Trabajo Gestion de Personas Version 3

7/26/2019 Trabajo Gestion de Personas Version 3

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DIRECCION DE PERSONAS Y DESARROLLO ORGANIZACIONAL

GESTIN DE RECURSOS HUMANOS EN EL AREA DE DESARROLLO DE NEGOCIOSINMOBILIARIOS DEL BCP

Presentado or!

Srta" #$or de Mar%a Pe&'o L$a&taSr" Car$os Ar(as Aar(&(o

Sr" )osa*at )a++o,r Ma$donado

Pro*esor! Mart%n Ot(n(ano

-./0

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INDICE

/" MARCO RE#ERENCIAL DE ANALISIS

/"/" E1resa a desarro$$ar! Ban&o de Cr2d(to de$ Per3 4BCP5/"-" Or6an(6ra1a Genera$ de$ BCP/"7" Estr,&t,ra de$ 8rea ese&%*(&a de an8$(s(s!

1.3.1.9rea de ne6o&(os '(ote&ar(os! Geren&(a de desarro$$o de ne6o&(os (n1o+($(ar(os1.3.2.O+:et(;os 6enera$es/"7"7"#,n&(ones &o1o 9rea/"7"0"Or6an(6ra1a de$ 9rea/"7" o$%t(&as 6enera$es-"7" Or6an(6ra1a de$ 9rea de Gest(=n > Desarro$$o H,1ano-"0" Intera&&(=n &on e$ 8rea de desarro$$o de Ne6o&(os In1o+($(ar(os-" $(nea1(entos estrat26(&os de so$,&(=n


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/"/"@ E1resa a desarro$$ar! Ban&o de Cr2d(to de$ Per3 4BCP5

M(s(=nPromover el xito de nuestros clientes con soluciones financieras adecuadas para sus necesidades, facilitar eldesarrollo de nuestros colaboradores, generar valor para nuestros accionistas y apoyar el desarrollo sostenido denuestro pas.

(s(=nSer el Banco Lder en todos los segmentos y productos que ofrecemos.

Pr(n&((osLos principios son aquellos lineamientos claves que la organizacin debe seguir para cumplir con la estrategiacorporativa!

Sat(s*a&&(=n de$ C$(ente!"frecer a nuestros clientes una experiencia de servicio positiva a travs denuestros productos, servicios, procesos y atencin.

Pas(=n or $as Metas!#raba$ar con compromiso y dedicacin para exceder nuestras metas y resultados, ylograr el desarrollo profesional en el B%P.

E*(&(en&(a!%uidar los recursos del B%P como si fueran los propios. Gest(=n a$ R(es6o! &sumir el riesgo como elemento fundamental en nuestro negocio y tomar la

responsabilidad de conocerlo, dimensionarlo y gestionarlo. Transaren&(a!&ctuar de manera abierta, 'onesta y transparente con tus compa(eros y clientes, y

brindarles informacin confiable para establecer con ellos relaciones duraderas. D(sos(&(=n a$ Ca1+(o! #ener una actitud positiva para promover y adoptar los cambios y me$ores

pr)cticas. D(s&($(na!Ser ordenado y estructurado para aplicar consistentemente los procesos y modelos de traba$o

establecidos.

O+:et(;os estrat26(&os

L$e6ar a N,estros C$(entes&mpliar nuestra red de distribucin a travs de los canales tradicionales como son las "ficinas, los &gentes B%Py los canales electrnicos a travs de los %a$eros &utom)ticos *+s-, enfoc)ndonos en una mayor innovaciny eficiencia en la relacin beneficiocosto con nuestros clientes.

Tener ,na O*erta Atra&t(;a de Prod,&tos/ise(o de productos alineados a las necesidades y expectativas no solo de nuestros clientes, sino tambin de losnuevos potenciales clientes. Por tal razn, es parte de nuestra estrategia el desarrollo constante de productosaccesibles e innovadores que contribuyan a nuestro crecimiento en los ndices de penetracin bancaria.

A1$(ar $a O*erta de Ser;(&(os Transa&&(ona$es

0uestro ob$etivo es dar un excelente y eficiente servicio a todo nivel, ampliando las posibilidadestransaccionales para facilitar el mane$o financiero, tanto a empresas como a individuos, y generando as unaamplia gama de operaciones por servicios financieros.

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Br(ndar $a M8(1a Ca$(dad de Aten&(=n%omo apoyo a estas estrategias comerciales, tenemos que pensar en la inversin en nuestra redcon el adecuado soporte 'umano y tcnico, as1 como tambin el refuerzo de los sistemas denuestra institucin para minimizar los riesgos relacionados ante el crecimiento de vol2menes deoperaciones que esperamos alcanzar y la simplificacin de los procesos. 3sto de la mano del

compromiso de nuestra gente a fin de atender a nuestros clientes con un altsimo nivel depredisposicin en la solucin de sus necesidades financieras.

/"-"@ Or6an(6ra1a Genera$ de$ BCP

/"7"@ Estr,&t,ra de$ 9rea Ese&%*(&a de An8$(s(s

/"7"/" 9rea de Ne6o&(os H(ote&ar(os! Geren&(a de Desarro$$o de Ne6o&(os In1o+($(ar(os!3l )rea de negocios inmobiliarios de encarga de lo siguiente!

/esarrollar comercialmente la oferta inmobiliaria a travs del financiamiento integral ala construccin con$untamente con la asesora y venta especializada de 'ipotecas alcomprador final.

Promueve el incremento de la demanda 'ipotecaria con acciones comerciales a travs detodos los canales de atencin del Banco.

Supervisar la evaluacin y an)lisis de las solicitudes de crdito 'ipotecario a travs de lacorrecta aplicacin de las pautas y polticas de riesgo.

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/"7"-" O+:et(;os 6enera$es

Buscar financiar proyectos inmobiliarios con la finalidad de conformar una oferta propia, que puesta adisposicin de los diversos canales de venta B%P, contribuya a reforzar la posicin de liderazgo alcanzada

por el Banco en la colocacin de %rditos 4ipotecarios para mantener una participacin mnima del 567del mercado.

"perar con calidad, simplicidad y optimizacin de recursos, en la b2squeda de maximizar la percepcin de

valor por los productos y servicios colocados y cumplir las metas de rentabilidad del )rea.

/"7"7" #,n&(ones &o1o 9rea

8estionar de manera integral y global el negocio 'ipotecario del banco para potenciar la eficiencia de losprocesos y generar sinergias entre las diferentes unidades del negocio 'ipotecario.

Liderar el dise(o e implementacin de nuevos productos y servicios que permitan la fidelizacin declientes y el desarrollo de nuevos negocios 'ipotecarios.

&segurar el cumplimiento del presupuesto de participacin de mercado, vol2menes, rentabilidad *ingresosfinancieros, comisiones y provisiones-, gastos e inversiones de la 8erencia de 9rea 0egocios4ipotecarios.

Promocionar y financiar el desarrollo de proyectos inmobiliarios, ba$o el ob$etivo de ampliar lasoportunidades de negocios para la colocacin de crditos 'ipotecarios en general.

%ontrolar la eficiencia y efectividad del proceso de evaluacin de las solicitudes y desembolsos decrditos 'ipotecarios en sus distintas modalidades buscando una me$ora continua.

Proponer a la 8erencia de :iesgos, cambios en la poltica crediticia que pudieran permitir ingresar anuevos segmentos del mercado con potencial o 'acer m)s eficiente el proceso de evaluacin y aprobacinde las solicitudes de crdito 'ipotecario en sus distintas modalidades.

Supervisar la evaluacin de las solicitudes de crditos 'ipotecarios de la Banca +inorista y el tr)mite deldesembolso en sus distintas modalidades, 'aciendo el seguimiento 'asta la constitucin de garantas.

/ise(ar estrategias para asegurar la m)xima contribucin de la fuerza de ventas 'ipotecaria al +argen de%ontribucin y Participacin de +ercado de la 8erencia de /ivisin %omercial.

/efinir y coordinar con la 8erencia de Planeamiento ;inanciero y %omercial la adecuada asignacin demetas para la fuerza de ventas 'ipotecaria, as como el n2mero de org)nicos y distribucin de los mismos

para optimizar el desempe(o.

%oordinar con la 8erencia del 9rea de


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/irigir y vigilar la elaboracin e implementacin del plan estratgico de la /ivisin supervisando eldesarrollo y los resultados obtenidos en lo referente!

& la asesora a los diferentes niveles directivos del Banco y unidades del exterior. & la administracin de gestin de procesos. & la administracin de beneficios y eventos. & la administracin de gestin del talento. & cultura y comunicacin interna.

%ontrolar el presupuesto de gastos de personal del Banco.

Participar y negociar contratos especiales, que de acuerdo a su cuanta e importancia estratgica requierande su autonoma.

&dministrar los cuadros de sucesin y lneas de carrera del nivel gerencial.

/ise(ar y difundir las polticas y procesos de gestin y desarrollo 'umano del Banco.

8estionar a los colaboradores que prestan servicios directa o indirectamente, recursos y mediostecnolgicos en funcin al presupuesto y al plan estratgico de la /ivisin.

"ptimizar la gestin de inversiones y gastos alineados al cumplimiento de los ob$etivos institucionales.

Participar y representar al Banco en conferencias, seminarios y otros tipos de reuniones de car)ctertcnico, tanto nacionales como internacionales a fin de mantener una permanente actualizacin de losconocimientos en materia de gestin y desarrollo 'umano.

&sesorar y apoyar a las empresas de la %orporacin en la aplicacin de la poltica laboral y de gestin ydesarrollo 'umano en el marco de la misin estratgica de la /ivisin.

-"7" Or6an(6ra1a de$ 9rea de Gest(=n > Desarro$$o H,1ano

-"0" Intera&&(=n &on e$ 8rea de desarro$$o de Ne6o&(os In1o+($(ar(os

3l )rea de 8/4 *recursos 'umanos- del B%P interact2a con el )rea de desarrollo de negocios inmobiliarios atravs de las siguientes actividades!

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>. +ane$o de los presupuestos de remuneraciones, compensaciones y bonificaciones del personal. Losmiembros de esta )rea participan del P&C *participacin adicional de utilidades-, como una bonificacinadicional, que se otorga aparte de las utilidades de ley.

@. &dministrando los programas de capacitacin y formacin que la gerencia de )rea de negocios 'ipotecariosaprueben.

5. Procesos de administracin de contratos! /esviculacin, renovaciones, cambio de modalidad de contrato,interaccin y envio de contratos.

D. Seguimiento y asesora sobre la programacin de vacaciones y otros beneficios de los colaboradores.

A. &plicacin de sanciones seg2n incumpliento de procesos, o faltas disciplinarias yEo administrativas

F. :eclutamiento y seleccin de personal para las vacantes que se generen.

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7"@DIAGNOSTICO Y ANALISIS DEL SISTEMA DE ADMINISTRACIN DE RECURSOS HUMANOS

7"/" Pro&esos de re&,rsos ',1anos en e$ 9rea de Desarro$$o de Ne6o&(os In1o+($(ar(os!

P$anea&(=n de re&,rsos ',1anos3nfocado b)sicamente en dos aspectos! &n)lisis del ambiente, y en base a este determinar oportunidades deme$ora en la gestin de personal.

>. &n)lisis del ambiente! ;"/& del )rea de desarrollo de negocios inmobiliario!

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@. "portunidades de me$ora! Problemas estratgicos

Se tiene un problema general de reduccin de m)rgenes y utilidades que requiere repuntar los productos aclientes con mayor potencial que representen menores riesgos.

+antener un constante programa de capacitacin en procesos y pautas de productos 'ipotecarios, quepermitan alinear la labor del )rea a los ob$etivos comerciales planteados.

3stablecer dentro de las funciones comerciales alg2n proceso de seguimiento de morosidad Los programas de desarrollo permitiran formar las lneas de sucesin requeridas para mantener el nivel de

productividad del )rea.

E;a$,a&(=n de d(son(+($(dad de re&,rsos ',1anos > 1aas de ree1$aoLa evaluacin de disponibilidad de recursos 'umanos se 'ace a travs de la revisin de los promedios anuales decumplimiento de las planillas de desempe(o, para poder determinar los candidatos a cubrir las vacantes del )rea,

por lo que la seleccin es totalmente interna.

A$(nea1(ento estrat26(&oSe desarrolla a travs de una adaptabilidad 'orizontal, los ob$etivos gerenciales son transmitidos por los $efes degrupo a los consultores en reuniones de coordinacin o comits, contando con informacin sintetizada para ello!

:eportes de desempe(o corporativo, de frecuencia trimestral.

:eportes de desempe(o del )rea, de frecuencia mensuales. :eporte de timing de desembolso de propuestas y de constitucin de garantas, de frecuencia

semanal.

3l ob$etivo es lograr la alineacin en base a la continua informacin que recibe el colaborador del desempe(o del)rea y del banco y de esta manera busque me$orar su desempe(o en funcin a contribuir a estas metas, sinembargo no se cuenta con informacin especfica de cuanto es el porcenta$e de contribucin del departamentodentro del logro de las metas del banco.

7"-" Des&r(&(=n de$ ,esto!

3n el )rea de desarrollo de negocios inmobiliarios se mantiene la misma forma de descripcin de puestos detodas las )reas del B%P, en funcin a una matriz de roles y responsabilidades que detalla Hqu es lo que tiene que'acer el colaboradorI J Hcmo lo tiene que 'acerI, agrupa las principales actividades de cada colaborador paracumplir con el resultado esperado de su posicin y los pasos requeridos para llevarlas a cabo. La cual detallamosa continuacin!

)e*e de Gr,o de Desarro$$o de Ne6o&(os In1o+($(ar(os/ivisin! Banca minorista y gestin de patrimonios9rea! 8erencia de )rea negocios 'ipotecarios/epartamento! /esarrollo de negocios inmobiliarios:eporta a! 8erente de )rea negocios 'ipotecarios%ategora de sueldo! &@

%digo de puesto! K8:CP /4=P:oles y responsabilidades!

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>. /irige el esfuerzo comercial de los consultores a su cargo!

Brinda asesora y retroalimentacin a los consultores a su cargo. Lidera la planificacin de actividades y de captacin de clientes. :ealiza el seguimiento al cumplimiento de los ob$etivos del )rea. Supervisa que se cumplan las pautas de los procesos establecidos. Promueve que se adopten las me$ores pr)cticas comerciales.

@. &dministra la gestin eficiente de los riesgos!

Brinda las pautas a los consultores para cumplir con las pautas para la toma de decisiones. :evisa que se mantenga un adecuado perfil de riesgo en las propuestas crediticias. %omunica las autonomas para aprobacin y transmite los requerimientos de estas. Supervisa que las colocaciones mantenga spread asociados a la b2squeda de la me$or rentabilidad posible,

que incluya los costos de los productos y el nivel de riesgo de la operacin.

5. +antiene un entorno agradable y productivo!

%omunica eficazmente todas las polticas y cambios dentro del )rea. 8arantiza el traba$o en equipo coordinado y eficiente. &segura que exista respeto y armona entre todos los colaboradores a su cargo. ;or$a un sentido de unidad y de moral entre los colaboradores. /irige las reuniones de me$ora, coac'ing y retroalimentacin con el equipo, necesarias para mantener el

alineamiento con los ob$etivos planteados.

Cons,$tor de Desarro$$o de Ne6o&(os In1o+($(ar(os/ivisin! Banca minorista y gestin de patrimonios9rea! 8erencia de )rea negocios 'ipotecarios/epartamento! /esarrollo de negocios inmobiliarios:eporta a! Kefe de 8rupo de /esarrollo de 0egocios =nmobiliarios

%ategora de sueldo! &5%digo de puesto! %"0S /4=P:oles y :esponsabilidades!

>. Busca y capta clientes que desarrollen proyectos inmobiliarios!

:ealiza traba$o de campo, en la b2squeda de proyectos que estn desarroll)ndose o prximos a e$ecutarsecon el fin de adquirir nuevos clientes *promotor yEo constructor-.

Permanente contacto con la ;uerza de


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3n caso de obtener una opinin favorable elabora propuesta de negocios para la empresa. Sustenta la propuesta ante la 8erencia del 9rea, 0egocios =nmobiliarios, 0egocios 'ipotecarios, con la

finalidad de obtener la aprobacin. /e ser aprobada la propuesta, realiza el envo de la misma al )rea de :iesgos. %oordina con el )rea de :iesgos para resolver las consultas en los temas tanto crediticios como tcnicos. %omunica los resultados al cliente, y coordina la formalizacin del proyecto con el %onsultor de 0egocios

=nmobiliarios para la gestin posterior del proyecto.

#,entes de (n*or1a&(=n!La elaboracin de los roles y responsabilidades, y con ello la descripcin de lospuestos 'a sido desarrollado sobre la base de las siguientes fuentes de informacin!

3ntrevistas con ocupantes de las posiciones. 3ntrevistas con los lderes del )rea para identificar los retos a asumir de cada posicin. a(o de experiencia en puesto anterior en el B%P, @ si pertenece a otra divisin. 3studios universitarios concluidos de carreras afines al sector financiero *economa, contabilidad, etc.- %apacidad para traba$o en equipo y ba$o presin, pasin por las metas y orientacin al logro de ob$etivos.

7"7" E;a$,a&(=n de dese1e?o

Se basa en la planilla de desempe(o anual que le asigna un determinado peso a cada actividad requerida para ellogro de los ob$etivos del )rea y que permite al colaborador activar el P&C *bonificacin anual-!

P$an($$a de dese1e?o an,a$ de$ )e*e de Gr,o de Desarro$$o de Ne6o&(os In1o+($(ar(os

P$an($$a de dese1e?o de$ Cons,$tor de Desarro$$o de Ne6o&(os In1o+($(ar(os

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Para poder activar el P&C anual ambos puestos tienen que cumplir con los siguientes requisitos!

4aber cumplido un mnimo de G67 de la metas del )rea.?ue las planillas de desempe(o individuales de cada miembro obtengan un cumplimiento mnimo del M67.

7"0" Re&$,ta1(ento

3l reclutamiento para los puestos vacantes es interno, dentro del personal del B%P que cumplan los filtrosiniciales de especificacin de los puestos, a cargo de la gerencia de reclutamiento, ba$o el siguiente proceso!

P,+$(&a&(=n (nterna de$ re,er(1(ento!3nviado por planificacin de canales al correo electrnico de todos losempleados del banco por el buzn de correo NcrecerO.Con;o&ator(a! Postulan solo aquellos que tengan conformidad de su $efatura inmediata, por lo que estos debenrevisar el perfil requerido y enviar solo postulantes que consideren cumplen lo necesario para cubrir el puestovacante. Se realiza por va electrnica al buzn de la gerencia de reclutamiento.

#($tros!SBS, nivel educativo, experiencia previa, conformidad de su $efatura. %umplimiento de la planilla dedesempe(o mayor a >667 en el 2ltimo a(o para miembros de la divisin de y de @ a(os para miembros de otrasdivisiones del B%P.E;a$,a&(=n!?ue tiene una parte psicotcnica y psicolgica a cargo de un proveedor externo, y una interna ensustentacin grupal de forma oral ante un comit integrado por el gerente del )rea, un $efe de grupo y unconsultor de 8/4.Aro+a&(=n! Postulante accede a la vacante y en ese caso pasa a realizar su curso de induccin *P3B-.

3l proceso es totalmente reactivo, no se mantiene una reserva de talento ni se desarrolla un seguimiento posteriora los postulantes potenciales que no lograron vacante, las postulaciones son libres, y al no tener una lnea decarrera especfica se generan sobre postulaciones del personal a cualquier vacante sin un perfilado adecuado.

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equipos de traba$o. Postulan aquellos que tengan un cumplimiento promedio mnimo de >667 de susplanillas de desempe(o de los 2ltimos @ a(os, y despus de un proceso de seleccin de competenciasgerenciales, e$ecutado por una consultora externa *outsourcing de seleccin-.

3stos adem)s permiten perfilar a los me$ores candidatos para los cuadros de reemplazo y sucesin en puestos demayor responsabilidad u otros dentro del )rea, ya que la seleccin es interna.

0"@ ESTRATEGIAS DE ME)ORAMIENTO DE GESTIN DE RECURSOS HUMANOS0"/" Ident(*(&a&(=n de +re&'a estrat26(&a

3s un proceso mediante el cual la organizacin define su visin a largo plazo y las estrategias para alcanzarlas apartir del an)lisis de la ;"/&. Supone la participacin activa de todos los miembros del )rea, a travs de laobtencin permanente de informacin sobre sus factores claves de xito, revisin, monitoreo y a$ustes peridicos

para determinar el estilo de gestin que 'aga que la gestin del )rea sea proactiva y anticipatoria.

3ste proceso fundamentalmente tiene como ob$etivo responder los siguientes interrogantes!

H/nde queremos irI Ser el >er banco del Per2 y los >eros en colocacin de crditos 'ipotecarios.

H/nde estamos 'oyI 4oy somos los >eros en participacin de mercado con el 5F7 muy pordelante de los dem)s.

H/nde queremos estarI ?ueremos mantenernos >eros y a la vez aumentar el 7 de Pd+*Participacin del mercado-.

H%mo llegaremosI &ctuando de forma proactiva y agresiva para captar a todos los posiblesclientes promotores yEo constructores, actuando estratgicamente con todas las )rea comerciales delB%P para tener m)s fuentes de derivacin de clientes.

H%mo estamos llegandoI #raba$ando de manera seria y proactiva, participando de todos loscomits comerciales, con los gerentes de oficina, capacitando peridicamente a la fuerza de venta,visitando peridicamente los distritos donde existe mayor crecimiento inmobiliario y abordar adic'os clientes para ofrecerles nuestro producto.

Siendo que la brec'a estratgica es todava no alcanzar la participacin de mercado deseada por la 8erencia8eneral, es necesario redise(ar algunos procesos de gestin de recursos 'umanos del )rea de desarrollo denegocios 'ipotecario que permitan alinear estos ob$etivos planteados al logro de los ob$etivos del B%P.

0"-"@ #or1,$a&(=n de a$ternat(;as > $(nea1(entos estrat26(&os de so$,&(=n

4abiendo identificado la brec'a estratgica se pasa a formular un plan de accin de me$ora de los procesos degestin de personas en el )rea el cual se basa en desarrollar los siguientes aspectos!

0"-"/" An8$(s(s de$ a1+(enteSe requiere reformular el ;"/& considerando los problemas externos e internos!

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=ncorporamos aspectos propios del mercado y la competencia, as como falencias del proceso que impide elmayor crecimiento del )rea. /e esta manera detectamos varios problemas estratgicos a solucionar!

Los niveles de morosidad y con ello de rentabilidad de los proyectos se viene deteriorando. La competencia busca aprovec'ar la inversin en formacin del B%P para lograr r)pidamente una cuota

de mercado. 3xiste problemas de proceso de atencin que es necesario arreglar a fin de ganar en eficiencia en la

atencin a los clientes y con ello generar una venta$a competitiva adicional.

%ontando con las siguientes venta$as para 'acer frente a estos problemas!

3l boom inmobiliario todava ofrece oportunidades de crecimiento en el mercado. 3s necesario recompensar el alto nivel del equipo con adecuados programas de promocin y desarrollo,

son base para formar una adecuada lnea de sucesin que este alineada a los ob$etivos corporativos. 3s necesario aprovec'ar el amplio dise(o de productos para poder orientarse a aquellos m)s rentables y

que ofrecen me$ores colaterales para minimizar el riesgo de mercado.

0"-"-" P$anea1(ento de $a 6est(=n de re&,rsos ',1anosSe requiere con los aspectos descritos en el an)lisis del ambiente, desarrollar los siguientes elementos quecompleten el plan estratgico de recursos 'umanos del )rea!

Rea$(ar ,n ron=st(&o de re&,rsos ',1anos! /ebe evaluarse las tendencias de rotacin interna y externa del

personal, principalmente los consultores, y determinar cu)les son las necesidades de oferta y demanda deempleados del )rea, si tomamos en cuenta la tendencia 'istrica del a(o, podemos acercarnos a un pronsticoadecuado a travs del an)lisis de +arov!

%omo se aprecia la tendencia anual es de requerir de un > $efe de grupo y @ consultores por a(o, principalmentepara cubrir las vacantes de aquellos que pasan a ocupar otros puestos dentro del B%P.

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3ste pronstico nos permite determinar el 1aa de ree1$aointerno, el cargo de $efe de grupo vacante esocupado por uno de los consultores, por lo que seran 5 los consultores a requerir.

E;a$,a&(=n de $a d(son(+($(dad de &a(ta$ ',1ano!%omo se aprecia el mapa de reemplazos es interno, por lotanto si bien 'ay disponibilidad de empleados para asumir las posiciones requeridas debe evaluarse lascompetencias y 'abilidades necesarias, los cuales deber)n ser tambin recogidos en el perfil de puestos.

Si bien es cierto que esta evaluacin debe desarrollarla el )rea de desarrollo de negocios inmobiliario encoordinacin con 8/4, se pueden identificar las competencias requeridas para la evaluacin!

A$(nea1(ento estrat26(&oSi bien desarrolla a travs de una adaptabilidad 'orizontal, siendo los ob$etivos gerenciales transmitidos por los

$efes de grupo, 'ay un punto que limita el alineamiento! no se tiene informacin detallada de la contribucin deldepartamento dentro de los resultados del banco, esto genera una visin general que no genera un total

compromiso del colaborador pues desconoce la importancia de su rol dentro de las metas institucionales. Si seincluyer) esta informacin dentro de los reportes de comunicacin al personal, el colaborador podra me$orar sudesempe(o entendiendo su relevancia dentro de la organizacin.0"-"7" D(se?o > an8$(s(s de ,estos3l dise(o de puestos actual obvia dos aspectos fundamentales! la descripcin de 'abilidades y competenciasrequeridas para la posicin, y relacionado a esta, la descripcin detallada del perfil requerido para el puesto.

Si bien agrupa las principales actividades de cada colaborador para cumplir con el resultado esperado de suposicin y los pasos requeridos para llevarlas a cabo, se aprecia una descripcin general cuando se podra 'acerm)s entendible agrup)ndolo por las actividades que generan valor y se alinean al logro de la estrategiacorporativa, reduciendo las brec'as y permitiendo determinar cmo las competencias esenciales pueden llevar allogro de los ob$etivos planteados.

&s, en base a estos argumentos dise(amos el siguiente perfil de puestos del )rea!

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J esta informacin puede retroalimentarse continuamente si se consideran dos fuentes adicionales deinformacin!

"bservacin y an)lisis del inventario de tarea del da a da del puesto, a cargo de un consultor 8/4 o unpersonal asignado para tal labor.

:ealizar un an)lisis de los puestos basado en las competencias clave que permiten cumplir un desempe(odestacado, enfoc)ndose en eventos pasados resueltos satisfactoriamente como base para predecirrespuestas futuras identificando las conductas empleadas.

/e esta manera se permitira relacionar eventos conductuales en funcin al perfil de competencias de la posicinanalizada.

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0"-"0" E;a$,a&(=n de dese1e?oLas planillas de desempe(o de los puestos del )rea de desarrollo de negocios inmobiliarios, que se 'an descritoen el ac)pite anterior, est)n acordes a las metas del )rea y los ob$etivos estratgicos de la organizacin, sinembargo, 'abiendo identificado la brec'a estratgica y los problemas por resolver, se proponen acciones para1e:orar e$ dese1e?oy reducir la brec'a para obtener una mayor participacin de mercado incrementando lacaptacin de clientes potenciales, las cuales seran!

%omo primer paso elaborar tu nuevo Plan de #raba$o, que consiste en preparar el traba$o de ma(anaempezando 'oy. /estinando los 2ltimos >6>A@6 minutos de cada $ornada diaria a planificar cmo ser)tu traba$o de ma(ana. Se est) desarrollando un plan en donde todos los consultores tienes ya una agendadiaria de visitas y reuniones, la cual la presentan a su gerencia para su respectivo seguimiento. %on este

plan se trata de planificar un n2mero de visitas semanales y con ello identificar a los potenciales clientescon el me$or perfil para el )rea. & su vez esto permitir) identificar m)s r)pidamente las oportunidades

potenciales de negocio e incrementar) la meta mensual del consultor comercial y la participacin del B%Pen el mercado inmobiliario.

Participar en comits de 8erencia continuos! /e esta manera se podr) comunicar a las gerencias como seencuentra el mercado inmobiliario y cuales son la mayora de inquietudes que se interroga el cliente

promotor. La retroalimentacin continua es clave para detectar cambios del sector y del entorno y como

adaptar la estrategia del )rea a ellos. /e esta manera cada consultor y $efe de grupo participara de la tomade decisiones para alg2n tipo de cambio de pauta o proceso identificado.

Planificar visitas con$untas en compa(a dela fuerza de ventas de crditos 'ipotecarios. "rganizar ycoordinar con la fuerza de ventas las visitas que se 'ar)n en la semana y tener mapeado geogr)ficamentelas me$ores zonas, de esa manera ellos tambin ser)n una importante fuente de informacin para poderobtener m)s y me$ores clientes.

0"-" desarro$$o%omo se analiz en el punto 5.A. Las capacitaciones y programas de soporte est)n enfocados en reforzarconocimientos orientados al aspecto tcnico de los puestos del )rea, salvo el programa de lderes B%P que es deacceso solo para unos cuantos, descuidando el an)lisis y desarrollo de competencias blandas y actitudes que

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ayuden a la me$ora del desempe(o, as mismo no se incluye un conocimiento mayor del sector y de los cambiosdel entorno y como convertirlos en oportunidades, al respecto se propone! %apacitar de forma peridica al equipo de funcionario con cursos vinculados al sector, enviando en forma

progresiva a los consultores inmobiliarios a cursos o c'arlas sobre sector construccin, las cuales sondictados en el +inisterio de %onstruccin, %&P3%", o algunos otros organismos vinculados al sectorconstruccin o inmobiliario.

%oordinar la realizacin de talleres de reforzamiento de competencias, 'abilidades, mane$o de stress y

conflictos, liderazgo, interelacin dentro del equipo, expresin, cultura organizacional entre otros temasque perfilen a los colaboradores a poder brindar sus me$ores actitudes en pos de los ob$etivos del )rea.

Pro1o&(=n > Bene*(&(osLos beneficios brindados son comunes a los puestos de la divisin, lo ideal sera elaborar un programa de

beneficios especfico para el )rea basado en!

=dentificar a los m)s destacados y promover o invitar a 'acer un diplomado o algunos estudios vinculadaal sector construccin o inmobiliario.

#ener beneficios educativos para tomar cursos relacionados al )rea o al sector. /ise(ar un programa de reconocimiento de logros, tanto a nivel gerencial como de 8/4 *diploma de

reconocimiento-. Puede ser simple pero tiene un alto impacto en la me$ora del clima laboral.

3stos representaran una me$ora en las competencias del personal del )rea y poder ser promovido en un menorplazo a cargos de mayor responsabilidad con una me$or preparacin. Ja que se 'a identificado que existennecesidades insatisfec'as de formacin y capacitacin del personal de acuerdo a sus an'elos de promocin.


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B)sico para ello mantener un sistema racional para la toma de decisiones, reduciendo al mnimo posiblelos riesgos y aprovec'ando al m)ximo las oportunidades del sector.

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Trabajo Gestion de Personas Version 3

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