TRADE MARKETING

COMERCIALIZACION EN EL PUNTO DE VENTA

El Trade Marketing y la relación fabricante - distribuidor

NACE CON EL OBJETIVO DE MEJORAR LA EFICIENCIA DEL CANAL DE DISTRIBUCIONAfecta a fabricantes y distribuidores

EL TRADE MARKETING ES UN PLAN DE MARKETING CONJUNTO DE FABRICANTE Y DISTRIBUIDOR.

Los objetivos principales del Trade Marketing son :

1. MEJORAR LA ROTACION EN EL PUNTO DE VENTA

2. IMPULSAR Y ACELERAR LAS VENTAS MEDIANTE LA PLANIFICACION Y COORDINACION DE PROMOCIONES

3. DESARROLLAR EL MERCHANDISING (Actividades de marketing en el punto de venta, promociones, publicidad, aplicaciones, soportes,

etc.)

4. GENERAR TRAFFIC BUILDING (Conseguir que el consumidor pase por el establecimiento)

LA FILOSOFIA DEL TRADE MARKETING ES ADAPTARSE A LAS NECESIDADES DE LOS DISTINTOS CLIENTES (distribuidores) DANDO RESPUESTAS DIFERENTES A CADA UNO DE ELLOS Y LOGRANDO RELACIONES DE LARGO PLAZO

FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE TRADE MARKETING

1. APLICACION DE PLANOGRAMAS PARA LA UBICACION DEL PRODUCTO EN EL PUNTO DE VENTA

2. NEGOCIACION DE ESPACIOS PREFERENCIALES DENTRO DEL ESTABLECIMIENTO

3. CREACION DE PROMOCIONES SEGUN LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES Y DISTRIBUIDORES

4. DESARROLLAR PLANES ESTRATEGICOS PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS DE LAS MARCAS

5. ADMINISTRAR EL PRESUPUESTO ASIGNADO PARA LA INVERSION DENTRO DE LOS DISTRIBUIDORES, PUNTOS DE VENTA, ETC.

6. MANEJAR BASES DE DATOS DE CLIENTES Y DISTRIBUIDORES PARA LOGRAR CREAR ACTIVIDADES QUE MOTIVEN AL CONSUMIDOR

7. DESARROLLAR MANEJO DE CATEGORIAS, ES DECIR EL ANALISIS PARA LA UBICACION EXACTA DE LOS PRODUCTOS EN EL PUNTO DE VENTA, NO SOLO DE SUS MARCAS SINO QUE TAMBIEN DE LA COMPETENCIA

TRADE MARKETING

Siempre detrás del objetivo de alcanzar al consumidor final a través del canal de distribución y obtener la ganancia mutua

CATEGORY MANAGEMENT

Se han desarrollado nuevas herramientas de apoyo al canal

Administración del producto dentro del anaquel.Se toman las categorías como grupos de productos para el desarrollo de los mismos (participación y rotación)

Históricamente los retailers han administrado a los productos agrupándolos en departamentos: hardlines, softlines, mercaderías, productos secos o de almacén, congelados, fiambres, refrigerados, panificados, agrícolas, carnes, etc

POR QUE ES MAS EFECTIVA LA ADMINISTRACION DE PRODUCTOS A NIVEL DE CATEGORIAS ?

Están formadas por productos relacionados que tienden a satisfacer las necesidades y requerimientos similares de los consumidores

Los consumidores compran por categorías ya que así se les facilita la compra

Los retailers pueden ofrecer en cada seccion a cada segmento de consumidores el tipo de producto que mejos satisfaga su necesidad por categoria : premium, segunda marca, marca propia, etc

ALIMENTOS CONGELADOS PREPARADOS

Productos alimenticios preparados que se conservan bajo congelación rigurosa y que requieren calentamiento o completa preparación antes de ser consumidos.

Satisfacen las necesidades funcionales y emocionales de sus consumidores en cuanto a la practicidad en la preparación y variedad de platos y sabores

Ejemplo de definición de una categoría

EL CONSUMIDOR (NECESIDADES)

QUE ES SANO ?

QUE ME CABE EN EL FREEZER ?

CUANTO SE DEMORA ?

QUE ES FACIL DE PREPARAR ?

QUE COMIDA ES RICA Y RAPIDO DE HACER ?

INFORMACION DE LA COMPRA

SEGMENTACIONEstilo de vida, edad, necesidades, etc

Nos dará

DETALLES DEL CONSUMIDOR

Para realizar

ACCIONES ESPECIFICASESTRATEGIASPrecio, promociones, acciones, comunicación, etc

Y así aumentar la

LEALTAD DEL CONSUMIDORPosicionar imagen de marcaIncremento en ventas y utilidadesAumentar el valor en el consumidor

OPERACIONES COMERCIALES Y DE MERCHANDISING PUESTAS EN MARCHA CONJUNTAMENTE POR UN FABRICANTE Y DISTRIBUIDOR

Trade Marketing se resume como

TRATAR AL DISTRIBUIDOR COMO UN CLIENTE INTERMEDIO Y NO COMO UN COMPETIDORUn ejemplo de este tipo de cooperación es la creación de un envase personalizado de un producto, o diferentes soportes promocionales que se adapten al espacio, que se acuerdan conjuntamente el proveedor y el distribuidor, con la finalidad de incrementar las ventas

Ello significa dar al proveedor acceso a todos los datos de la empresa distribuidora y de las ventas totales y por almacén. Adicionalmente el trade marketing requiere de un coordinación perfecta para hacer entregas "justo a tiempo" en los puntos de venta. 

CANALES DE DISTRIBUCION

Canal Directo (del Productor o Fabricante a los Consumidores)Venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo), ventas electrónicas al detalle, compras en línea y las redes de televisión para la compra desde el hogar

Canales de productos de consumo: Aquellos que los consumidores finales usan para su consumo personal

Canal Detallista (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)

Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).

En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen los pedidos

Canal Mayorista (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.

Canal Agente/Intermediario (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)Por ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario actúa a nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos fabrican con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos propósitos de marketing.

ENCARGO (INVESTIGACION)

SUPERMERCADOSGASOLINERASFARMACIASBOUTIQUESALMACENESBOTILLERIAS

Que está pasando en los canales detallistas ?

PRODUCTOSCATEGORIAS COMUNICACIONCAMPAÑASESPACIOSSOPORTESPIEZAS

¿Cómo es la relación entre productores y distribuidores ?

¿Cómo las marcas toman los espacios preocupandose de las necesidades de los distribuidores?

¿Cómo reaccionan los consumidores finales frente a estas acciones?