NEGOCIACION Si de Acuerdo[1]

5/12/2018 NEGOCIACION Si de Acuerdo[1] - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/negociacion-si-de-acuerdo1 1/34

NEGOCIACIÒN



Generalidades La disciplina de la Negociación está inmersa en

casi todos los actos organizacionales, comerciales,

sociales, políticos, gubernamentales,familiares,etc

Las personas que no practiquen esta herramientairán perdiendo posibilidades de desenvolverse enel campo que le toque actuar



Definiciones

La negociación resulta una disciplina de sumaimportancia para poder establecer interacciones yresolver conflictos en forma racional,

emocionalmente inteligente y profesionalizada(Ianca,2001).

Es un acto integral de comportamiento en el cual

el negociador se enfrenta a un proceso complejocon distintos actores o partes que buscan unasolución para satisfacer sus intereses en juego

(Schilling,2001)



Definiciones

Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen interesesen conflicto pero también tienen una zona de convenienciamutua donde la diferencia puede resolverse (Añez,2001).

Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a efectosde alcanzar un acuerdo.( Ilich,1996).

Negociar es la confrontación pacífica entre partesdestinadas a la solución de conflictos que los enfrenta. Esun instrumento específico del comportamiento del ser humano (http://free.freespeech.org).



Los tres principios del proceso negociador

Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen

Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo

Las partes deben estar satisfechas de la solución y la relación

debe quedar consolidada, nunca dañada



Modelos de Negociación

La negociación Distributiva

La negociación Integrativa



La negociación Distributiva

Se caracteriza a la negociación de suma cero,.........lo que gana uno, .... lo pierde otro. Posiciones iniciales extremas, se inician con pedidos

extremos o irracionales e intransigentes.

Utilización de tácticas emocionales: gritos, llantos,golpes, etc.

Las concesiones son tomadas como debilidad del

contrario. Las fechas y límites son ......... hasta que.......................uno se desploma!!!!



La negociación Integrativa

Lograr confianza mutua, generando una relaciónde honestidad y confiabilidad.

Lograr compromisos de la contraparte,haciéndolas sentir que están en el mismo barco

Lograr un adecuado control sobre el adversario para cuando éste decida modificar su estrategiacooperativa por otra competitiva.



La negociación como proceso comunicativo

Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un modoadecuado y eficaz, será imposible lograr los objetivos.

La manifestación de un deseo se convierte en un proceso demutuas concesiones gracias a la negociación y se consiguellegando a un acuerdo con otra persona, al mismo tiempo.

La

La comunicacióncomunicación es el corazón de la negociaciónes el corazón de la negociaciónVa dirijo al manejo de conflictosVa dirijo al manejo de conflictos



EJERCICIO

¡¡LO QUE SE VE y NO SE VE!!

Trate de decir, lo más rápido que pueda y a mediavoz, el color en que están escritas las siguientes

palabras

Diga el color, no la palabra

Ok???



AMARILLO AZUL NARANJA

NEGR O R OJO VER DE

MORADO AMARILLO R OJO

NARANJA VER DE NEGR O

AZUL R OJO MORADO

VER DE AZUL NARANJA



QUE PASÓ ?????

CONFLICTO DER ECHA IZQUIER DA.

LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DEDECIR EL COLOR,

PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LAPALABRA



OTRA:

Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos como losde la figura con 4 líneas rectas

. . .. . .

. . .



Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos como losde la figura con 4 líneas rectas

. . .

. . .

. . .



EL NEGOCIADOR No todo las personas tienen la habilidad innata para

relacionarse.

El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar

hábitos incorrectos de comunicación para adoptar otrosmás adecuados. Y los que la tienen, el método sirve paraordenar las técnicas que aplican intuitivamente.

El sólo conocimiento no transforma a la persona en unbuen negociador



Actitudes del negociador

SUA

VE Los participantes sonamigos

La meta es el acuerdo

Suave con la gente y el problema Confía en los demás Ofrece alternativas

Insiste en el acuerdo Cede Expone

DUR O

Los participantes sonadversarios

La meta es la victoria

Duro con la gente y el problema Desconfía de los demás Amenaza

Insiste en su posición Presiona Engaña



Tipología del negociador

Tipo Características R econocimiento

ANALÍTICOANALÍTICO

Desea tener ³todoslos hechos´ paratomar decisiones

Pide hechos concretosinmediatos.Docmtos.que avalen

ESTÉTICOESTÉTICOAtención en como seven las cosas, en suimpacto sobre lossentidos

Gran importancia enla apariencia. Sensa-ciones que le agradan.(olor, detalles, color)

INTUITIVOINTUITIVOEs como se ³siente´acerca de lo que seestá negociando.´Visceral´

Juicios rápidos ygeneralizados ³no megusta mucho´ ³creoque va a....´



Mejorar las habilidades sociales

Defensa de los propios derechos. Hacer y Rechazar peticiones. Hacer y Aceptar cumplidos.

Iniciar, mantener y terminar conversaciones. Tomar iniciativas en las relaciones con otros. Expresión de sentimientos positivos/negativos (agrado,

afecto/ molestia, enfado,desagrado).

Expresión de opiniones personales, aún el desacuerdo. Solicitar cambios de conductas. Disculparse o admitir ignorancia. Afrontar / manejar críticas.



Los seis pasos de la negociación

Conocerse.

Expresar metas y objetivos.

Inicio del proceso de negociación.

Expresiones de desacuerdos y conflictos.

Reevaluación y concesión.

Acuerdo de principio o arreglo.



RepasoDistintas alternativas Descripción

Paso 1º: Conocerse

Planeo conocer a la parte conla que negociaré.Mi objetivoserá interacción inicial amis-tosa, tranquila y en términos

comerciales

Paso 2º: ExpresarMetas y

Objetivos

Espero compartir mis metas yobjetivos con la otra parte.Almismo tiempo, espero ente-

rarme de las metas y objetivosde la otra parte. Si es posible,que la atmósfera durante este paso sea de cooperación y

confianza mutua




Paso 3º: Inicio del proceso

de Negociación

Para iniciar el proceso sur-girán temas específicos a tra-tar. Planeo estudiarlos todosantes que las negociaciones

empiecen a determinar si mesería ventajoso delimitarlo ocombinarlos. Una vez hechoesto, puedo tratarlo uno por

uno.Paso 4º: Expresiones de

Desacuerdos y

conflictos

Cuando se haya hecho será posible resolver las diferen-cias de tal manera que resulte

aceptable para ambas partes.




Paso 5º: R eevaluación y

Concesión

En un momento uno expondráconcesiones. ¿Supongamosque?. Se debe escuchar conmucha atención para detectar

si se está ofreciendo el intentode concesión.

Paso 6º: Acuerdo de

principios o

Arreglos

Cuando se llegue a unacuerdo hay que confirmarlo.

Siempre significa poner por escrito. Esto reducirá el peligro de mal entendidos . Esimportante determinar la el

nivel de autoridad de la parte.



Composición de la Negociación

Es la utilización de información para poder afectar comportamientos, dentro de un ³remolino de tensiones´

INFORMACIÓN TIEMPO PODER



EL TIEMPO

SER PACIENTE, LOS ACUER DOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO

PREVISTO O POCO DESPUÈS, CONSER VAR LA CALMA, PER O ESTAR ALER TA

PARA ACTUAR EN ELMOMENTOMÀS ADECUADO

EN UNA NEGOCIACIÒN PROBLEMÀTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO

R EVE

LAR A LA OTRA PARTE EL

LÌMITE DE

TIEMPO

, PUESTOQ

UE SIEM

PRE SEPUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS

EL OPONENTE, POR MÀS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPR E TIENE

UN TOPE DE TIEMPO. ENMUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA

VER DADERAS PRESIONES.

EL MEJOR R ESULTADO SE LOGRA SÒLO

CON TIEMPO Y PER SISTENCIA



EL PODER

DE COMPETIR : No entrar a una negociación sin tener opciones.

DE LEGITIMIDAD: La gente esta condicionada a lo impreso.

DE ARRIESGAR SE: Es mezcla de coraje y sentido común.

DE COMPR OMISO: ³Enganchar´ al cliente en la idea o proyecto.

DE DOMINAR EL TEMA: El conocimiento otorga reconocimiento.

DEL CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES: Siempre en una negociaciónexisten dos puntos;

= El tema y demandas específicas que se proclaman, y......

= La necesidades reales rara vez se verbalizar



EL PODER (cont.)

DEINVE

R SIÒN: Dejar los ³puntos fuertes´ para la parte final de la negociación.

DE IDENTIFICACIÒN: Compromiso de las personas con servicios y actitud.

DEL PR ECEDENTE: Referirse a otras situaciones similares anteriores.

DE LA PER SISTENCIA: No somos lo suficiente cuando negociamos.

DE LA ACTITUD POSITIVA: Enfrentar la situación diaria en sentido positivo

DE LA PER SUACIÒN:

Que comprendan lo que decimos.

Tener evidencias abrumadoras.

Demostrar que la oferta satisface los reales deseos y necesidades



LAS TR ES PR EGUNTAS CLAVES PARA COMENZAR

O CONTINUAR UNA NEGOCIACIÒN

1- ESTOY CÓMODO EN LA SITUACIÒN DE NEGOCIACIÒN?

2- SATISFACERÁ MIS NECESIDADES?

3- CÓMO SE PRESENTA LA RELACIÓN BENEFICIO/COSTO?



( + ) Sume los beneficios del producto.

( - ) Reste los beneficios no contenidos en el producto competidor.

( x ) Multiplique los intangibles ( calidad, confianza).

( / ) Divida en unidades a largo plazo. Diferencia de costos y precios.



Lista de verificación para llevar a cabo

una Negociación1- Cuál es/son el/los tema/s?

- Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas).

- Quiénes van a estar? (actores principales, espectadores).- Análisis de las negociaciones anteriores (patrón de comportamiento).

2- Cuáles son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la negociación).

- Resultados probables.

- Resultados poco probables.

-Memorando previo.

- No deje de analizar desde distintos puntos de vista.



Lista de verificación para llevar a cabo una

Negociación (cont.)3- Cuáles van a ser los temas a discutir?

- Prioridad de negociación.

4- Consideración de las distintas posiciones.

- Qué es lo esencial para Ud.?

- Y para su oponente?

- Qué está dispuesto a conceder?- En qué puede comprometerse?

5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de suoponente. Haga un ³mapa´ de la negociación desde la perspectiva de su oponente.



Características de Negociaciones en equipo

Negociar en equipo:*Diferentes capacidades, mayor amplitud en la búsqueda de hechos

*Valoración mancomunada. * Se presenta una oposición mayor.

*Tiene efecto político o de RRPP. * La cantidad ejerce cierta presión.

* Puede dar lugar a mayor participación para asegurar una implementación adecuada.

*Cada integrante del equipo cumple una función:

a) Analice las funciones antes de llegar a la negociación.

b) No conteste las preguntas dirigidas a otros sin preguntarle al destinatario si prefiere que conteste uno.

c) Póngase de acuerdo con respecto a las señales que se van a hacer.



Características de Negociaciones en soledad

Negociar sólo:

Evita que el miembro más débil responda preguntas o cause desacuerdos

Se concentra la responsabilidad

Se pueden tomar decisiones en el momento para obtener concesiones

Tiene un mayor conocimiento de los aspectos



Errores que se cometen al Negociar

Improvisación .

Objetivos pocos claros.

Superficialidad en la información.

Desconocimiento de la otra parte.

Ceder la iniciativa al otro.

Dejarse llevar por las emociones.Menospreciar a la otra parte.



HASTA SIEMPRE,SIGAESTUDIANDO.¡¡¡RECÍBASE!!!

NEGOCIACION Si de Acuerdo[1]

Documents

Transcript of NEGOCIACION Si de Acuerdo[1]