Curso de Marketing AplicadoAplicado

Marketing Directo

Prof. Lic. Hernán Serrano

Marketing Directo

Como comunicar nuestro producto o servicio, de manera personalizada, para obtener mejores ventas

MODULO 1

Qué es el Marketing Directo?

Concepto

V A L O R

r nar icar

Mar

keting

Elegir

Propor

cion

ar

Comunic

ar

Concepto

Comunicar

Marketing Directo

Comunicar

Publicidady Difusión

Promoción y Ventas

Marketing Directo

Conjunto de Técnicas que facilitan el contacto con el posible comprador de un contacto con el posible comprador de un producto o servicio empleando medios o sistemas de relación directa.

Características

� Medible� Personalizable� Crea bases de datos� Crea bases de datos� Traslada el Punto de Venta� Fideliza� Interactúa

Usos

� Evaluar Rentabilidad Acción� Diferenciación de Target� Estadístico� Estadístico� Modifica los canales de distribución� Marketing de relaciones� Un lugar dentro de la Globalización

Personalización del mensaje

Difusor

Relación COSTOS

Prospecto

Posible Comprador

Consumidor

Cliente

MarketingDirecto

Relación COSTOS

DEDICACIÓN

Costos

� Inferiores a Publicidad Tradicional� Aprovechamiento de Tecnología� Aprovechamiento de Tecnología� Control de la inversión estricto� Herramienta comunicacional ideal para

PYMES

Comparativos

Marketing Directo

� Población acotada� 10% de repercusión

Canales Tradicionales

� Población masiva� 0.5% de repercusión� 10% de repercusión

� 55% total de inversión publicitaria(*)

(*)En 2009 solo en España 3900 millones de euros

� 0.5% de repercusión

� Aumento desmesurado de costos

Bases de datos

Tecnología

Comunicaciones

CRMCustomer

Relashionship Management

DatabaseBases de Datos

Personales

Bases de datos

Recopilación de archivos y datos que se pueden interrelacionar.

Ese caudal informativo sólo será conocimiento si es analizado y conceptualizado en el marco de la información que poseemos del mercado y de la empresa

Bases de datos - CRM

Historial de consumoBase de conocimiento

Manejo de informaciónMúltiples incidencias

Clientes

Identificación y selecciónClientes + rentables

Atención personalizadaen un mundo masivo

Empresa

CRM

Administración de la Relación con el Cliente

Datos � Depuración � Info � Modelo de análisis � Conocimiento

Límites legales

La Dirección Nacional de Protección de Datos Personales -DNPDP- es el órgano de control creado en el ámbito Nacional por Ley Nº 25326, para la efectiva protección de los datos para la efectiva protección de los datos personales.Tiene a su cargo el Registro de las Bases de Datos, instrumento organizado a fin de conocer y controlar las bases de datos.

Límites legales

La DIRECCIÓN NACIONAL DE PROTECCIÓN DE DATOS PERSONALES:

� Atiende las denuncias y reclamos que se interpongan con relación al incumplimiento de las normas sobre protección de datos interpongan con relación al incumplimiento de las normas sobre protección de datos personales.

� Informa la existencia de una base de datos, cual es su objetivo y quién es su responsable.

� http://www.jus.gov.ar/datos-personales.aspx/

MODULO 2

Marketing Directo

Objetivos, Ventajas y desventajas

Marketing Directo- Objetivos

� Medio para�Relaciones con Clientes (Mkt relacional)�Captación de nuevos clientes�Captación de nuevos clientes�Fidelización de cartera de clientes

� Realizar encuestas y estudios de mercado� Canal de distribución� Sensibilización social

Marketing Directo (como medio)

� Relaciones con Clientes (Mkt relacional)�Mensaje personalizado�Vía directa, ágil y eficaz�Vía directa, ágil y eficaz�Costo reducido en comparación�Elimina interferencias en la comunicación

Marketing Directo (como medio)

Emisor Mensaje Canal Receptor

Código

Marketing Directo (como medio)

Emisor Mensaje ReceptorCanal

Canal

Emisor MensajeCanal

Receptor

Código * Su opinión influye* Dice lo que piensa* Dedica mucho + tiempo* Es + informado* Genera contenido* Conoce su poder

Código

Marketing Directo

� Encuestas � Estudios de mercado

�Telefónico�Telefónico�Online

� Lanzamientos de testeo� Evaluación de servicio

Marketing Directo

� Como canal de Distribución �Venta por catálogo�Venta por catálogo

� Productos masivos

�Venta telefónica� Call centers

�Venta online

Marketing Directo

� Sensibilización social�Marketing Político�Marketing Político�Marketing Social�RSE ?

Marketing Directo - Ventajas

� Localización de la acción� Personalización de la acción� Personalización de la acción� Comunicación interpersonal no interferida� No existen dificultades en relación al

formato

Marketing Directo - Desventajas

� Ausencia de bases de datos confiables� Falta de seriedad profesional

�Empresas�Empresas�Capacitación de empleados

� Efecto umbral por la proliferación de envíos

� Aumento de costos de insumos

Marketing Directo - Desventajas

� Infraestructura tecnológica� Seguridad en el manejo de datos� Seguridad en el manejo de datos� Captación de datos confiables� Spams / no deseados

MODULO 3

Marketing Directo

Funciones, Medios y Alcance

Marketing Directo

Medios propios

Medios publicitarios tradicionalesMedios publicitarios tradicionales

Medios en el POP

Medios interactivos

Marketing Directo

� Medios propios�Buzoneo�Buzoneo�Mailing�Telemarketing�Venta por catálogo

Marketing Directo – Medios Propios

� Buzoneo - Ventajas� Geográfico –

Domiciliario� Predisposición a la OK� Predisposición a la

compra� Costo unitario bajo� Diversos tamaño de

empresa� Respuesta inmediata

OK

Marketing Directo – Medios Propios

� Buzoneo - Desventajas

� Imposibilidad de dirigir el impacto

� Ratio de impacto OK� Ratio de impacto bajo

� Tiempo de impacto mínimo

� Mercado saturado� RRHH honestos

OK

� Mailing�Núcleo principal del Mkt Directo

Marketing Directo – Medios Propios

�Núcleo principal del Mkt Directo�Mercado muy importante detrás.�Carta o Vendedor Gráfico

Marketing Directo – Mailing

Técnica de Venta

A I D AA I D A

Marketing Directo – Mailing

� Siempre una carta� Direcciones NO estándar� Características de diseño� Características de diseño

�Tipo de letras�Escritura

� Mensaje válido� Técnicas de animación

Marketing Directo – Mailing

� Extensión de la carta� No generar incertidumbre� No generar incertidumbre� Resumir y Repetir Beneficio� Firma ineludible� Posdata

Marketing Directo – Medios Propios

� Telemarketing�Resultados inmediatos�Mantenimiento de Base de datos�Mantenimiento de Base de datos�Calidad del contacto y acción�Medición de resultados factible�Modificación de estrategias

Marketing Directo – Telemarketing

Entrantes Salientes

Elevado Nº llamados TeleventaPersonal especializado Entrevistas, etc

Marketing Directo – Telemarketing

� Inconvenientes

�Factor HumanoRRHH � RRHH

� Clientes

�Base de datos testeados�Servicio técnico y logístico�…

Marketing Directo – Medios Propios

Programa de Fidelización del cliente

�Larga duración de la acción�Larga duración de la acción�Política comercial de la empresa�Costo y operaciones integradas� Inversión a largo plazo

MODULO 4

Marketing Directo

Medios Interactivos

Marketing Directo

Medios Interactivos

�E-mail�E-mail�Display ads - Banners� Mobile Marketing �Utilización de Redes sociales �Blogs y paginas web

Marketing Directo – Medios Interactivos

� E-mail�Logro máximo: One to One�Logro máximo: One to One�Resultados inmediatos�El Costo es casi GRATIS…

Marketing Directo – E-mail

LA CLAVE

Pedí permiso a tus clientes

Marketing Directo – E-mail

Pide para iniciar una relación

Permiso

Permission Marketing

Clientes

Valor AñadidoBeneficio + Contraprestación

Información Importante y esperada

Autorizapor algún beneficio

Empresa

Marketing Directo – E-mail

Tres pasos

Permiso del clientePermiso del clienteComunicación periódica

Lograr circuito virtuosode la Comunicación en la era digital

Marketing Directo – E-mail

Circuito virtuoso

Cliente FielE-mail

Desconocido

Amigo Cliente

Cliente FielE-m

Marketing Directo – E-mail

� Análisis detallado

SubjetsMensajeMensaje

CC / CCOFecha de envío

CierreRapidez de atención

E-MAIL MARKETING

� Subjets – ASUNTO

LO + IMPORTANTE …!!!!!!!

E-MAIL MARKETING

� MENSAJE �Corto – Simple – Sobrio - Importante

� CIERRE �Disclaimer fundamental…!!!!!!

E-MAIL MARKETING

PROBLEMAS SERIOSFiltros anti SPAM(deliverability)(deliverability)

Proliferación máxima

Displays Ad - Banners

� Espacios publicitarios pagosPor qué MARKETING DIRECTO???

Displays Ad - Banners

Banner > clickear > page web > e commerce > cliente se registra

> COMPRA

MODELO DE FUNNEL

Displays Ad – BannersModelo de FUNNEL

* Impresiones en banner1.000.000

* Clicks 1,5%15.00015.000

* Registraciones 20%3000

* Realizan Compra 20%600

Displays Ad – BannersModelo de FUNNEL Valorizado

* Impresiones en banner1.000.000 $ 10.000

* Clicks 1,5%15.000 $ 0.6615.000 $ 0.66

* Registraciones 20%3000 $ 3.33

* Realizan Compra 20%600 $ 16.70

Revolución del Marketing Directo !!!

Mobile Marketing

�Concomitancia Total�Concomitancia Total

�PermissionMarketing Total(Código QR)

MOBILE MARKETING

Permite las 2 estrategias de Marketing Directo

MOBILE MARKETING

* Incrementa la imagen de marca (POSICIONAMIENTO)

• Dirigir TRÁFICO de Publico al PDV

• PROMOCIONES

Estrategia PUSH

Estrategia PULL

MOBILE MARKETING

SMART PHONES para TODOS !!!!!

MOBILE MARKETING

� Protocolo de comunicación, una frecuencia de radio, disponibilidad universal, conexión inalámbrica

� Permite descargas gratuitas, de juegos, mapas, música, � Permite descargas gratuitas, de juegos, mapas, música, videos, ofertas, etc

Causa Gran Impacto de Marca

MOBILE MARKETING

MOBILE MARKETING

FIAT – Lanzamiento Spiderman the movie

Marketing Directo

Blogs – Sitios Web

Contenidos elaborados íntegramente por el Contenidos elaborados íntegramente por el consumidor

Interactividad > WEB 2.0

Marketing Directo en WEB 2.0

Contenido Share Cliente+ + FielRelevancia CredibilidadRelevancia Credibilidad+Experiencia Del cliente

Marketing Directo en WEB 2.0

Qué es la Interactividad ?definida

por un grande:por un grande:

Puestos a definirel sabor de

Una manzana …

Marketing Directo en WEB 2.0

Manzana Boca

por Separados son Símbolos Muertos …

Marketing Directo en WEB 2.0

El sabor para “ser”Necesita de laManzana y de laManzana y de laBoca …como una experienciaInteractiva.