Universidad de Costa Rica Facultad de Ciencias Sociales

Escuela de Ciencias Políticas

NEGOCIACIÓN Y TOMA DE

DECISIONES

CP-3417

Evelyn Hernández Ortiz, M.Sc.

Agosto de 2014

ASPECTOS GENERALES SOBRE

LA NEGOCIACION Y

RESOLUCIÓN ALTERNATIVA DE

CONFLICTOS

(RAC)

NEGOCIACIÓN Y

CIENCIA POLÍTICA

NEGOCIACIONES PRÁCTICAS

• Conocer los elementos en el proceso de

negociación: HABILIDADES

• Ser un negociador práctico

• Propósito: Comprender las diferentes

percepciones y el poder relativo

de los diferentes actores que

participan en una negociación

NEGOCIACIÓN Y

CIENCIA POLÍTICA

NEGOCIACIONES TEÓRICAS

• Ciencia Política: herramientas y conceptos

metodológicos

• Describir, interpretar, y analizar procesos de

negociación

• Contexto socio-político identificar actores,

posiciones e intereses en el proceso de

negociación para comprender: capacidad y

efficiencia en la toma de decisones

RAC COMO SISTEMA POLÍTICO

RAC: análisis y solución del problema implica un proceso de cambio en los sistemas político, social y económico.

Mecanismos que permiten aumentar la pacificación social entre los ciudadanos.

Descongestionamiento de los tribunales de justicia, el ahorro de tiempo y dinero y posibilidad de ofrecer mejores condiciones en la solución del conflicto

Costa Rica: Ley 7727 – Ley RAC y Promoción de la Paz Social

MÉTODOS RAC

• Negociación

• Mediación - Conciliación

• Arbitraje

NEGOCIACIÓN

¿QUÉ ES?

La negociación es el mecanismo mediante el cual las

personas en conflicto, procuran una solución que satisfaga

sus intereses a través del diálogo directo y no requieren la

intervención de un tercero.

¿QUIÉN ES UNA PERSONA NEGOCIADORA?

Persona que utiliza una serie de habilidades especiales para

lograr un desempeño superior al negociar con otros.

NEGOCIACIÓN: DEFINICIONES

“La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre

dos o más partes, mediante el cual ambas o todas las partes

modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable

para todos”. Gavin Kennedy

Es una situación en la que dos o más partes interdependientes

reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un

acuerdo por medio de la negociación, de esta forma, las partes

desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo

nuevas condiciones aceptadas que aún no están determinadas

cuando se inicia el proceso (Lourdes Monduate y José Martínez).

NEGOCIACIÓN

QUÉ ES NEGOCIACIÓN? “Un proceso en el que los valores divergentes se combinan

en una decisión común, y se basa en la idea de que hay

etapas apropiadas, secuencias dadas, los comportamientos

y las tácticas que pueden ser identificadas y utilizadas para

mejorar la conducción de las negociaciones y las

posibilidades de éxito”. (W. Zartman: 1982:1)

Quién es un negociador?

Alguien que toma parte en las discusiones oficiales, especialmente en

los negocios o en la política, con el fin de tratar de llegar a un acuerdo (Longman: 2007: 673)

Una persona que utiliza un conjunto especial de habilidades para lograr

un desempeño superior al negociar con los demás.

CARACTERISTICAS DE LA

PERSONA NEGOCIADORA

Empatía

Escucha Activa - Capacidad de Observar

Dominio Personal

Integridad

Simpatía

Pertinencia

Seguridad en sí misma

Confianza en sí misma

CARACTERISTICAS DE LA

PERSONA NEGOCIADORA

Ingenio

Paciencia

Resistencia

Fuerza

Energía

Tenacidad

Perseverancia

CARACTERISTICAS DE LA

PERSONA NEGOCIADORA

Capacidad de adaptación

Analiza la situación, procesa información y

comete errores Racionalidad

Evita caer en estereotipos

Uso de estrategias creativas e integrativas

Inteligencia emocional: percepción,

evaluación y expresión emocional

Construir “relaciones de trabajo”

CARACTERISTICAS DE LA

PERSONA NEGOCIADORA

Extroversión: sociable, activo, comunicativo y

asertivo.

Afabilidad: personas flexibles, cooperativas,

tolerantes, confiadas y consideradas.

Tesón: organizadas, persistentes y

responsables.

Estabilidad emocional: seguridad.

Apertura mental: experiencias e ideas

variadas, imaginativas, curiosas y originales.

NEGOCIACIÓN

• COMO MÉTODO:

“Método significa que hay una serie de pasos que deben

seguirse de cierta manera y en cierto orden”.

• COMO PROCESO:

“Un proceso de mutua comunicación encaminado a

lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos

intereses compartidos y otros opuestos”.

PREMISA PROFESIONAL

“Una persona negociadora es mediadora de su propio conflicto”

W. Zartman.

Conflicto: diferencia de intereses percibida, o una creencia que las partes en sus aspiraciones normales no pueden alcanzar simultáneamente

DEFINICIÓN DEL CONFLICTO

“Una situación de corto o largo plazo generada entre personas que son interdependientes para el trabajo o la coexistencia, donde una o ambos sienten frustración de sus necesidades, experimentan enojo, se culpan recíprocamente y desarrollan conductas que causan daños físicos, psíquicos o ambientales recíprocos”

CONFLICTO

Significa diferencia de intereses percibida o una

creencia que las partes en sus aspiraciones

normales no pueden alcanzar simultáneamente

Disputa: relativa a dos personas o actores que

persiguen el mismo objetivo que es escaso

Dilema: una persona o actor que persigue un

objetivo incompatible

Elementos básicos que aparecen

en la confrontación

Poder

Necesidades

Valores

Intereses

Percepción y

comunicación

Capacidad de coacción

Búsqueda de satisfactores

Creencias centrales

Objetivos deseados

Interpretación y expresión

Elementos básicos que aparecen

en la confrontación

LA GESTIÓN DEL CONFLICTO

• Se originan en una variedad de fuentes

• Siguen un curso predecible o patrón

• Sus manifestaciones son numerosas

• La conducta en su manejo es adaptativa

• Existe un mejor manejo de sus consecuencias

que sobre sus causas

• La dinámica debe ser analizada aparte de la

dinámica de resolución

• Actores, temas y modelos: lecciones aprendidas

LA ESTRUCTURA DEL

CONFLICTO • Núcleo: el poder y sus distintas formas –

elemento continuo en relaciones sociales

• Ciclo del conflicto: la escalada, el

estancamiento y la desescalada.

• “Modelo estructural”: forma en que puede

ser pensado el conflicto

• Estructura triangular

Clasificación de los conflictos • Conflicto Verdadero: recursos escasos.

• Conflicto Contingente: resolver una situación con mayores

recursos.

• Conflicto Desplazado: un conflicto más profundo que el que

se presenta.

• Conflicto de la falsa atribución: se provocan en un grupo

fundado en la estrategia “divide y vencerás”. Se presentan

responsabilidades a terceros que no la tienen.

• Conflicto latente: no es manifiesto, emerge en cualquier

momento.

• Falso conflicto: no existen bases objetivas para el conflicto

CICLO BÁSICO DEL CONFLICTO

• Escalada: expansión secuencial de la amplitud o intensidad del conflicto

• Desescalada: proceso inverso

• Estancamiento: del proceso de competición se trata de pasar a uno de cooperación desescalada

1. Fracaso de las tácticas competitivas

2. Agotamiento de recursos

3. Pérdida del soporte social

4. Costes inaceptables

Se pasa de actividades competitivas a cooperativas y se reconoce al otro

MORFOLOGÍA DEL CONFLICTO

• Capacidad de ser identificados por un patrón reiterativo que distingue unos conflictos de otros.

• Moore: mapa de vías conceptuales o “mapa de conflicto” que detalla:

a. por qué existe,

b. identificar los obstáculos que se oponen al arreglo e

c. indicar los procedimientos destinados a encausar o resolver la disputa.

ESTRUCTURA PIRAMIDAL DE

LAS NECESIDADES HUMANAS

TIPOS DE NEGOCIACIÓN Integrativa : (WIN-WIN)

Distributiva: (WIN-LOSE)

Enfoques

Solución conjunta de problemas

=

Confianza e Información

Regateo

=

Poder

Habilidad del negociador

FACTORES COMUNES EN LA

NEGOCIACIÓN

Factor Regateo Solución conjunta de

problemas

Temas discutidos Tema único Temas múltiples

Relación entre las partes Independiente Dependiente

Tipo de participantes Conflictiva Cooperadora / Conflictiva

Tiempo disponible Breve Prolongado

Equilibrio de poder Unilateral Equilibrado

DIMENSIONES DE LA PERSONALIDAD

DEL NEGOCIADOR

Mente abierta - Mente cerrada

Realización de tareas - Orientación afectiva

Líderes - Seguidores

Cooperativos - Conflictivos

• Suave • Duro

• Dependiente • Dominante • Distante

Preguntas y comentarios