20161iln010v004 Negociacion y Resolucion de Co

8/17/2019 20161iln010v004 Negociacion y Resolucion de Co

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NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓNDE CONFLICTOS

TALLER DE INGENIERÍA INDUSTRIAL I

BEATE PEDRALS SCHENCK


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AUTOEXPLORACIÓN


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COMPETENCIA COLABORACIÓN

COMPROMISO

EVASIÓN CESIÓN

COOPERACIÓN

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MáximaMínima

LOS CINCO MODOS DE MANEJO DE

CONFLICTOS DE THOMAS-KILMANN


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INSTRUMENTO DE THOMAS

KILMANN

El instrumento fue desarrollado pordos profesores de la Universidad dePittsburgh , Ken Thomas, PhD yRalph Kilmann, en 1974.


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INTERPRETACIÓN DE

RESULTADOS

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COMPETENCIA

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CESIÓN

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EVASIÓN

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COLABORACIÓN

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COMPROMISO

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“El verdadero viaje de descubrimiento

No consiste en buscar nuevos paisajes sinonuevos ojos”

Marcel Proust


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¿QUÉ ES UN CONFLICTO?

“Divergencia percibida de intereses o creencias, que hace que

las aspiraciones de las partes no puedan ser alcanzadas

simultáneamente” (Pruit & Rubin)

“Contraposición de Intereses” (Ury)


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Formas de

Solucionarconflictos

No Negociadas –

Adversariales

Negociadas –

No Adversariales


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ELEMENTOS PARA ANALIZARCONFLICTOS

Dimensiones del conflicto Aspectos a identificar

Protagonistas: los directamenteimplicados.

¿Quiénes son las partes delconflicto? ¿Qué influencia ejercenterceros?

Relaciones entre los sujetosimplicados: identificar poder y

coaliciones.

¿Qué relación tiene A con B?

Afectos, emociones, sentimientos. ¿Qué se siente?

Proceso y momento del conflicto. ¿Cuánto tiempo lleva?

Valores y principios: elementosculturales e ideológicos.

¿Cuáles son los valores de laspartes?

Posiciones: estado inicial de laspersonas ante el conflicto.

¿Cuál es el reclamo?

Intereses, necesidades: beneficioúltimo que se desea obtener.

¿Por qué o para qué lo pide?

Soluciones. ¿Qué soluciones propone?

En: Torrego, Juan Carlos. Mediación de Conflictos en Instituciones Educativas, Narcea Ediciones. Madrid, 2000.


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NEGOCIACIÓN

“Proceso encaminado a lograr un

acuerdo con otros cuando hay

algunos intereses compartidos yotros opuestos”

William Ury


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ELEMENTOS DE LANEGOCIACIÓN

1) Alternativas (MAAN)

2) Intereses

3) Opciones

4) Legitimidad

5) Compromisos

6) Comunicación

7) Relaciones de cooperación y alianzasestratégicas


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FASES DE UNANEGOCIACIÓN

o Preparación de la Negociación

o

Primer encuentro de losgrupos negociadores

o Segundo encuentro

o

Finalización de la negociacióno

Después de la negociación


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RANGOS DE NEGOCIACIÓN

Punto Retirada Punto Objetivo Punto Partida$4.500.000 $5.500.000 $7.500.000

RANGO DE MARCELOVENDE AUTO

RANGO DE CRISTÓBAL COMPRA AUTO

AREA DE CONCESIÓN

AREA DE CONCESIÓN

Punto Partida Punto Objetivo Contraoferta Punto Retirada$3.000.000 $5.000.000 $5.200.000 $6.500.000


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MODELOS DE ESTRATEGIAS DENEGOCIACIÓN

CESIÓN(conformismo)Pierdo/Ganas

Postergar interesesen beneficio del

otro

COLABORAR(Acordar)

Gano/GanasBusca esencia de

ambos interesesTRANSACCIÓN

(Compromiso) Si tucedes, yo cedo

Compartirganancias y

pérdidas COMPETENCIA(Dominación)Gano/PierdesImposición. Supropio interés a

expensas del otro.

EVASIÓN (Evitar)Perder/Perder

Pospone, dilata

Alta Importancia a las relaciones

Alta Importanciaa los resultados

Baja Importancia a las relaciones

BajaImportancia alos resultados


21/39ESCENARIOS

Ante unasituación

Estrategiaa utilizar

Tácticasrelacionadas

La Negociación espercibida como

Conflictiva Competitiva/Imposición

Amenazar, mostrardesinterés

“Torta de tamaño fijo” “yogano y tu pierdes”

De querer evitarel conflicto

Evasión Restar importanciaal tema

Se desea pasar por alto elconflicto

De conformidad Cesión Valorar la relación.Mostrar

comprensión

No importan tanto lo que seobtenga “pierdo yo, ganas tu”

En que ambaspartes ceden

Transacción Regatear,pequeñasconcesiones, pediralgo a cambio

Ambas partes estándispuestas a hacerconcesiones, “si tú cedes, yocedo”

De colaboraciónentre las partes

Cooperativa/Colaboración

Definir la situacióncomo un problemacompartido

Ambas partes quieren ganaren beneficio mutuo, “gano yoy ganas tú”


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NEGOCIACIÓN BASADAEN PRINCIPIOS.


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EL MÉTODO

1. Separe las personas del problema.

2. Concéntrese en los intereses no en lasposiciones.

3. Invente opciones de mutuo beneficio.

4. Insista en que los criterios sean objetivos.


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PRINCIPIO Nº1: SEPARE A LASPERSONAS DEL PROBLEMA


25/39PERCEPCIÓN

La comprensión sobre lo que piensa el otro.

Póngase en el lugar del otro

No deduzca sus intenciones con base en sus

temores

No los culpe por sus problemas

Comente las mutuas percepciones


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Percepciones del arrendatario:

• Siempre pago el arriendo cuando me cobra

•

El arrendador es indiferente y distante, nunca mepregunta como estoy

Percepciones del arrendador:

•

Nunca paga el arriendo a menos que le cobre• Soy una persona considerada que respeta la vida

del arrendatario


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VENTANADE JOHARI

ZONA DECOMPORTAMIENT

O

CONOCIDOPOR UNO

MISMO

NO CONOCIDOPOR UNO MISMO

CONOCIDO PORLOS DEMÁS

EVIDENTE CIEGO

NO CONOCIDOPOR LOS DEMÁS

OCULTO(AGENDAOCULTA)

INVISIBLE


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EMOCIÓN

Primero comprenda y reconozca las emociones, las deellos y las suyas.

Procure que las emociones se hagan explícitas y

reconózcalas como legítimas.

Permita que la otra parte se desahogue.

No reaccione ante un estallido emocional.


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COMUNICACIÓN•

Sin comunicación no hay

negociación.•

E s c u c h e a t e n t a m e n t e yreconozca lo que dicen.

• Hable con el fin de que se le

entienda.•

Hable sobre usted mismo nosobre ellos.

• “Me siento desilusionado” en vez

de “usted no cumpl ió supalabra”.

• Hable con un propósito.


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PRINCIPIO Nº2: CONCÉNTRESE ENLOS INTERESES NO EN LASPOSICIONES

! Los intereses definen el

problema.

! Tras las posiciones

opuestas hay intereses

compartidos y

compatibles, además delos conflictivos.


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Todo negociador tiene dos tipos de interesesen la sustancia y la relación.

Busca acuerdo respecto a sus interesessustanciales.

También le interesa la relación con la otra

parte (muchas negociaciones se dan en unarelación permanente).


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P R I N C I P I O N º 3 : I N V E N T EOPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

• Juicio prematuro.

•

La búsqueda de una única respuesta.• El supuesto de un pastel de tamaño fijo.

•

La creencia que la solución del problemade ellos es problema de ellos.


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PRINCIPIO Nº4: INSISTA EN QUEL O S C R I T E R I O S S E A NOBJETIVOS.


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ELPODER


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TIPOS DE PODER

Posición

•

Legítimo• De recompensa (intercambio)• Coercitivo (presión)• Contactos• Información• Experto

•

Referencia

Personal

Fuente: adaptada de J. French y B.H. Raven, 1959, “The Bases of Social Power”, en Studies of Social

Power, D. Cartwright, editor, Ann Arbor,MI: Institute for Social Research. En Lussier Robert et al 2005


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MAAN (BATNA)

" Las alternativas son las acciones que se desarrollarán

si fracasan las negociaciones

" Existe un conjunto de alternativas disponibles que no

vemos al momento de elegir porque nos faltainformación o porque estamos deslumbrados con una

de ellas que no podemos ver otras."

Las alternativas deben estar sustentadas en larealidad, en hechos y posibilidades concretas.

" Es la carta bajo la manga.

" El MAAN no debe ser revelado a no ser que las

negociaciones no estén dando el fruto requerido quepueda ejercer presión para llegar a un acuerdo.

MAAN: Mejor Alternativa para un acuerdo negociado

BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement


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TAREA

#

Describir pasos y argumentos de negociación preparados(rangos – área de concesión).

# Describir estrategias de negociación planificadas/ observadasen el role playing (Cesión, Evasión, Transacción, Competenciay/o Colaboración). Fundamentar brevemente.

# ¿Se aplicaron los principios de negociación colaborativa en elrole playing ? Fundamentar.

A.- Separar a las personas del problema

B.- Concentrarse en los intereses, no en las posicionesC.- Inventar opciones de mutuo beneficio.

D.- Insistir en criterios objetivos


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BIBLIOGRAFÍA

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NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓNDE CONFLICTOS

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