Продажи и маркетинг в продуктовых IT-компаниях

Google Confidential and Proprietary

Продажи и маркетинг в продуктовых IT-компаниях

Евгений Галкин, Google Ukraine


1. Доступность систем дистрибуции2. Упрощенный выход на другие рынки3. Быстрая масштабируемость4. Гибкость5. Измеряемость


1. Дистрибуция


2000 2014


2. Новые рынки


Бизнес без границНе важно где расположен офис. Ваш рынок - весь мир.

Source: Similarweb.com

AVG, Чехия Wix, Израиль


27%Интернет-пользователей сделали покупку в категории Computer Software за последние 12 месяцев

Google Confidential and ProprietaryGoogle Тренды

Google Тренды

http://www.google.com.ua/trends/?hl=ru

http://www.google.com.ua/trends/?hl=ru


translate.google.com/globalmarketfinderНайти оптимальные рынкиGlobal Market Finder

Google Confidential and Proprietarywww.consumerbarometer.com

Consumer BarometerИзучите онлайн-поведение своего потребителя

http://www.consumerbarometer.com

http://www.consumerbarometer.com

Google Confidential and Proprietarythinkwithgoogle.com/mobileplanet

Our Mobile PlanetНасколько мобильны ваши клиенты


3. Масштабируемость


CPA ROI

A

$100 10:1B

$200 5:1

Кем бы вы хотели быть?

B

A


CPA КОНВЕРСИИ ДОХОД (от 1 конв)

Общий ДОХОД

ЗАТРАТЫ НА РЕКЛАМУ

ROI

$100 10 $1,000 $10,000 $1,000 10:1

$200 20 $1,000 $20,000 $4,000 5:1BA

PROFITS

$9,000

$16,000

Ответ: “it depends”


~10% рекламодателей~30% прибыли индустрии

max Прибыль

Рекламодатели, главный KPI которых Прибыль, выигрывают

CPA / ROI


Fixed BudgetsФиксированны

й бюджет


CPA/ROI


4. Гибкость


Предсказуемая иррациональность

Dan ArielyProfessor in Duke University(US)

● Подписка только на Economist.com ($59)● Подписка только на печатную версию The Economist ($125)● Подписка на печатную версия И на сайт Economist.com ($125)

● Подписка только на Economist.com ($59)● Подписка только на печатную версию The Economist ($125)● Подписка на печатную версия И на сайт Economist.com ($125)

16%0%

84%

68%

32%


5. Измеряемость


Подписка на рассылку

Просмотр демо-видео

Я ничего не продаю на сайте – значит мне не нужны конверсии…

Заполнение контактной формы

Скачивание каталога

У любого проекта, в который вложили деньги, должны быть измеряемые цели.


Google Analytics – ответы на сложные вопросы

Эффективен ли контентмоего сайта

Как сработали разныеисточники рекламы

Кто посещает мой сайт

Как посетители ведутсебя на сайте

Почему посетителиуходят не купив


http://www.youtube.com/watch?v=HNaCf_Fnp6E


1. Доступность систем дистрибуции2. Упрощенный выход на другие рынки3. Быстрая масштабируемость4. Гибкость5. Измеряемость


Команда и Инструменты


Суровая реальность маркетолога

What we think we do

What engineers think we do

What we really do


На что обратить внимание

● Взаимодествие Development-Marketing-Sales● CEO вовлечен в S&M не меньше, чем в Development● Мотивация продажников и маркетологов (агентства)● Брендинг● Data-driven S&M (аналитик!)


BoostIT: Маркетинг для IT-компанийhttps://events.withgoogle.com/BoostIT

https://events.withgoogle.com/BoostIT/

https://events.withgoogle.com/BoostIT/


The HowThe Who

Итого

Не ограничивайтесь локальным рынком

Не зацикливайтесь на ROI. Прибыль важнее

Важность команды

S&M - фактор роста для ИТ-компании


Аккуратный бонсай? Огромная секвойя?


Спасибо!Евгений ГалкинIndustry manager, Google [email protected]

Продажи и маркетинг в продуктовых IT-компаниях

Technology

Transcript of Продажи и маркетинг в продуктовых IT-компаниях