TAF Barreno

Plan de negocios: Inka Trips

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Authors Barreno Flores, Ricardo Jesús; Díaz Rojas, Carlos Andrés;Latorre Asmad, Mónica Rubí

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS

APLICADAS

ESCUELA DE POSTGRADO

PROGRAMA DE MÁSTER EN

GERENCIA Y ADMINISTRACIÓN

PLAN DE NEGOCIOS: INKA TRIPS

TAF PRESENTADO POR:

Latorre Asmad, Mónica Rubí

Díaz Rojas, Carlos Andrés

Barreno Flores, Ricardo Jesús

Lima, 02 de Junio de 2014

1

RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................... 4

Capítulo 1 IDEA DE NEGOCIO ........................................................................... 6

1. Contexto Actual ............................................................................................ 6

2. Análisis del Sector ........................................................................................ 8

2.1. Análisis Sector Tecnología aplicables al turismo ..................................... 10

2.2. Análisis del Turismo y Tecnologías de la información ........................... 11

3. Las tendencias ........................................................................................... 12

4. Estudio de mercado .................................................................................... 14

4.1. Encuestas realizadas: Uso de aplicaciones móviles ................................ 15

4.1.1. Resultado de las encuestas ................................................................. 15

4.2. Estadísticas del sector turístico en el Perú .............................................. 22

4.2.1. Resultado de las estadísticas .............................................................. 23

4.2.1.1. Estadísticas a nivel mundial ............................................................. 23

4.2.1.2. Estadísticas a nivel nacional ............................................................ 26

4.2.1.3. Estadísticas y características del turista ........................................... 30

4.2.2. Análisis de resultados obtenidos ......................................................... 35

4.3. Definición del público objetivo ................................................................. 37

Capítulo 2 MODELO DE NEGOCIO .................................................................. 39

1. Definición del Negocio ................................................................................ 39

2. Título del Negocio ....................................................................................... 40

3. Nombre comercial....................................................................................... 40

4. Misión del Negocio ..................................................................................... 40

5. Visión del Negocio ...................................................................................... 40

6. Objetivos .................................................................................................... 40

6.1. Objetivos Generales ................................................................................ 40

6.2. Objetivos específicos .............................................................................. 40

6.3. Propuesta de valor .................................................................................. 41

6.4. Clientes ................................................................................................... 43

6.4.1. Clientes de tarifa plana ........................................................................ 44

6.4.2. Clientes de tarifa variable .................................................................... 44

6.4.3. Clientes Tarifa Mix ............................................................................... 44

6.5. Usuarios .................................................................................................. 44

6.5.1. Usuarios a nivel mundial ...................................................................... 45

6.5.2 Análisis de la competencia ........................................................................ 46

6.6. Análisis de la estructura del sector .......................................................... 48

6.6.1. Barreras de entrada ............................................................................. 48

2

6.6.2. Productos sustitutos ............................................................................ 49

6.6.3. Poder de los proveedores .................................................................... 51

6.6.4. Poder de los usuarios .......................................................................... 52

6.6.5. Rivalidad interna .................................................................................. 53

6.6.6. Cuadro resumen .................................................................................. 54

6.7. Análisis del sector ................................................................................... 54

6.7.1. Fortalezas ............................................................................................ 55

6.7.2. Debilidades .......................................................................................... 57

6.7.3. Oportunidades ..................................................................................... 58

6.7.4. Amenazas ........................................................................................... 59

6.7.5. Análisis de la Matriz FODA .................................................................. 61

6.8. Cadena de valor de la empresa .............................................................. 62

6.8.1. Actividades primarias ........................................................................... 62

6.8.2. Actividades de soporte ........................................................................ 63

Capítulo 3 ESTRATEGIA DE NEGOCIO ........................................................... 65

1. Análisis externo .......................................................................................... 65

2. Análisis interno ........................................................................................... 66

2.1. Producto ................................................................................................. 67

2.1.1. Características: .................................................................................... 67

2.2. Precio ...................................................................................................... 68

2.3. Promoción ............................................................................................... 69

2.4. Distribución ............................................................................................. 69

3. Objetivos y estrategias ............................................................................... 71

3.1. Estrategias y acciones ............................................................................ 73

Capítulo 4 VIABILIDAD DEL NEGOCIO ............................................................ 74

CONCLUSIONES .............................................................................................. 81

BIBLIOGRAFIA .................................................................................................. 83

ANEXOS ........................................................................................................... 84

Tablas:

Tabla 1 : MINCETUR - 2014, Ipsos- Apoyo - 2014 .............................................. 7

Tabla 2 : Actores del Turismo antes del Internet .................................................. 9

Tabla 3 : Actores del Turismo a través del Internet .............................................. 9

Tabla 4: Perú evolución de los hogares que tienen telefonía móvil y fija ............ 11

Tabla 5: % de Turistas que contrataron servicio por internet ............................. 13

Tabla 6: Diferenciación de contratación de servicios ......................................... 14

Tabla 7 : Detalle de estadística de tenencia de teléfonos digitales .................... 16

3

Tabla 8: Diferenciación por marca de teléfono ................................................... 16

Tabla 9: Diferenciación por sistema operativo ................................................... 17

Tabla 10: Lugar de compra de su celular principal ............................................. 17

Tabla 11: Actividades que realizan a través de teléfono celular ......................... 18

Tabla 12: %de uso de teléfono celular ............................................................... 19

Tabla 13: Aplicaciones de un teléfono móvil ...................................................... 20

Tabla 14: Análisis de la descarga de aplicativos ................................................ 21

Tabla 15: Actividades que se realizan a través del teléfono móvil ...................... 22

Tabla 16: Cantidad de turistas que recepciona cada país % .............................. 24

Tabla 17: Cantidad de turistas que recibe cada país en cantidad ...................... 24

Tabla 18: Organización Mundial del Turismo (junio 2012). «Panorama OMT del

turismo - Edición 2013» (en español). Consultado el 28 de julio 2012. .............. 25

Tabla 19: Detalle exacto de la cantidad de turistas que recibe cada país .......... 26

Tabla 20: MINCETUR/SG/OGEE-OETA. Información a Febrero de 2014 ......... 26

Tabla 21: Porcentaje exacto de la cantidad de turistas visitantes, según

hemisferio .......................................................................................................... 27


Tabla 23: Porcentaje exacto de la cantidad de turistas visitantes, según país ... 28

Tabla 24: Cantidad de turistas visitantes, según país ........................................ 28



Tabla 27: Perfil de los turistas que vienen al Perú ............................................. 30

Tabla 28: % de turistas por edades ................................................................... 32

Tabla 29: Factores de motivación para realizar turismo cultural ......................... 33

Tabla 30: % de influencia para elegir como destino turístico Perú ..................... 34

Tabla 31: Tiempo de permanencia .................................................................... 35

Tabla 32: Identificación del público objetivo del producto ................................... 37

Tabla 33: Definición del Negocio ....................................................................... 39

Tabla 34: Propuesta de valor - Creación propia ................................................. 41

Tabla 35: Categorización de los clientes ............................................................ 43

Tabla 36: Evolución de llegada de turistas ......................................................... 46

Tabla 37: 5 Fuerzas estructurales - M. Porter, M E, 1980 .................................. 54

Tabla 38: Analisis FODA .................................................................................... 55

Tabla 39: Cadena de Valor - M. Porter, M E. ..................................................... 65

4

RESUMEN EJECUTIVO

La revolución tecnológica centrada en torno a las tecnologías de la información, al

marketing digital y las comunicaciones están marcando un nuevo ritmo en la

sociedad actual con ello se está imponiendo un nuevo ritmo de consumo en la

sociedad, de publicidad, en razón del cual este Trabajo aplicativo pretende

concatenar estas fuerzas con la finalidad de rentabilizar tanto al proyecto como a

los clientes.

La formulación del proyecto detalla en el Capítulo 1 un análisis del mercado

potencial que ofrecen las nuevas tecnologías para el sector turismo y sobre todos

para aquellas empresas del sector que están buscando posicionarse en el

mercado o más aún están en la búsqueda constante del incremento de sus

ventas.

En el capítulo 2 podemos observar el planteamiento de nuestro modelo de trabajo,

la delimitación de nuestros objetivos a cumplir, pero sobre todo el valor que tenería

el llevar a cabo el proyecto de ejecución de nuestra propuesta la misma que se

puede definir experiencia de navegación de conocimiento de las empresas que

ofrecen servicios acorde a la necesidad del usuario (turista)

En el capítulo 3 se detalla brevemente la estrategia de penetración del producto

del producto y una breve descripción de las acciones a tomar en el primer año de

ingreso al mercado con la finalidad de lograr posicionarnos y atraer clientes y

usuarios seguidores del aplicativo. Debemos aprovechar la ventaja que ofrece la

tecnología al turismo debido al crecimiento de acceso de dispositivos móviles que

tienen hoy en día las personas.

5

En el capítulo 4 podemos resumen una proyección de los Estados Financieros que

permiten determinar la viabilidad del proyecto no solo económica, técnica y

teniendo como referente que en la actualidad hay un crecimiento por la búsqueda

planificada de vacaciones y demás forma de viaje siendo un canal que ha

potenciado el consumo el cual es los dispositivos móviles.

6

Capítulo 1 IDEA DE NEGOCIO

1. Contexto Actual

Hoy en día es común entre los turistas que visitan al país, ya sean nacionales o

extranjeros que todos sus requerimientos de hospedaje, restaurante, centros de

diversión o lugares para visitar se realicen según recomendaciones de lugareños

de la zona. Muchas veces, estas recomendaciones no son hechas de buena fe, si

no con un fondo únicamente comercial, ya que muchos de ellos recomiendan sus

propios negocios a ser visitados. En el año 2013, según el MINCETUR (Ministerio

de Comercio Exterior y Turismo) el Perú recibió aproximadamente tres millones de

visitantes que generaron un ingreso aproximado de cuatro mil millones de dólares.

Según las estadísticas brindadas por el MINCETUR, la cifra de turistas visitantes

es muy inferior a la de otros países en nuestra misma región como Chile,

Argentina, Brasil, Puerto Rico, República Dominicana, entre otros. Estos datos se

mostrarán a mayor detalle en el presente trabajo.

Otra tendencia actual es la proliferación de dispositivos móviles. Cada año se

incrementa la venta de teléfonos inteligentes. En el Perú existen aproximadamente

tres millones y según la empresa consultora Analysis Mason, a finales del 2014

existirán aproximadamente mil setecientos millones de teléfonos inteligentes.

De este modo, se pueden aprovechar estas dos tendencias actuales para

desarrollar un modelo de negocio basado en la entrega de aplicaciones turísticas

que funcionen en un dispositivo móvil inteligente y que brinde información al turista

que desea visitar el Perú. Esta aplicación estará disponible para ser descargada

de forma gratuita en cada uno de los mil setecientos millones de teléfonos

inteligentes, donde se brindará mucha información relacionada al turismo en

tiempo real. Los usuarios de la aplicación podrán observar destinos turísticos,

fechas turísticas, vuelos programados, formas de llegar al país, recomendaciones

de visitas, ubicación en tiempo real de un turista, blogs, wikis, galería de fotos,

gastronomía, reserva virtual de hoteles, centros de recreación, mapas interactivos

7

y mucha otra información que podrá ser agregada según demanda de los clientes.

La aplicación podrá actualizarse y su contenido se actualizará continuamente para

poder fidelizar a los usuarios finales.

Los ingresos se van a dar por publicidad, lo cual es el núcleo más importante de

nuestro modelo de negocio. Los hoteles, restaurantes, centros de recreación,

bodegas, aeropuertos, centros comerciales, que deseen anunciar, lo podrán hacer

según un esquema de pago, el cual se basa en el tipo de publicidad realizado. A

mayor visibilidad de la publicidad el costo será mayor.

El primer cálculo realizado para obtener la demanda inicial de la aplicación se hizo

en base a parámetros reales obtenidos de fuentes confiables. Se ha tomado en

cuenta las cifras proporcionadas por el MINCETUR e Ipsos-Apoyo.

En la siguiente tabla se puede apreciar la mínima cantidad proyectada de

personas que harán uso de la aplicación. Se están tomando datos al cierre del año

2013; de este modo, es muy probable que la cantidad demandada se incremente,

ya que el turismo se incrementa año tras año.

Leyenda Número de personas

Turistas extranjeros 3’163,639

Peruanos con teléfonos

inteligentes 3’078,837

Peruanos con una Tablet 333,800

Total 6’576,276

Tabla 1 : MINCETUR - 2014, Ipsos- Apoyo - 2014

8

Según estas cifras, se estima que aproximadamente seis millones y medio de

personas demandarán el producto o servicio.

En base a lo explicado anteriormente, se aprovechará el crecimiento del sector

turístico, la proliferación de dispositivos móviles (teléfonos inteligentes) y la

atracción del Perú como destino turístico. Esperamos, gracias al acelerado

desarrollo de las tecnologías de la información durante los últimos años, producir

un cambio en la estructura del sector turístico que incremente la afluencia de

turistas y que nos coloque como líderes del sector.

2. Análisis del Sector

El uso de herramientas tecnológicas ha supuesto una gran innovación en la

publicidad turística al abrir las nuevas vías de promoción y comercialización de

todo tipo de productos y servicios, permitiendo actualizaciones, ventas cruzadas,

fidelización de clientes, mejora de experiencia del visitante, etc. Todos estos

factores han provocado una verdadera revolución en la industria del turismo

mundial, cambiando la estructura de los canales de distribución y reinventando

procesos.

El turismo común y el turismo electrónico son importantes para los países en

desarrollo, ya que generan empleo e ingresos de divisas. Según las

estimaciones de la UNCTAD (Conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y

Desarrollo), el turismo representa, al menos, la mitad de todo el comercio

electrónico en estos países, en los que es el primer rubro del comercio

electrónico. Los países en desarrollo ya tienen una cuota creciente en el

mercado mundial por turismo de 1999. No obstante, su parte en el total de

mercado en line, que incluye tanto viajes nacionales como internacionales, es

mucho menor, un 3%, y se mueve entre los 400 y los 500 millones.

Observemos como era el Perú antes y después de internet

9

El turismo antes de internet

Productores Intermediarios Consumidores

Hoteles Cadena de hoteles Turistas

Restaurantes Operadores turísticos

Compañías aéreas Agentes de viaje

Provisiones y otros SRI

Esparcimiento Asociaciones de empresas

Tabla 2 : Actores del Turismo antes del Internet Fuente: Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo

El turismo a través de internet

Productores Intermediarios Info-mediarios Consumidores

Hoteles Cadena de hoteles Reservas web Turistas

Restaurantes Operadores turísticos Turismo web

Compañías aéreas Agentes de viaje Agencias.com

Provisiones y otros SRI Guías.com

Esparcimiento Asociaciones de

empresas

Tabla 3 : Actores del Turismo a través del Internet Fuente: Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo

Los organismos de comercialización de destino, que a menudo incluyen

asociaciones entre varios suministradores de servicios turísticos (líneas aéreas,

hoteles, atracciones, mayoristas de viaje) y organismos oficiales de promoción

turística, son un factor de importancia creciente en el sector turístico en escala

mundial, tanto en línea como fuera de línea. Estas entidades facilitan la

promoción del “producto informativo” que constituye cada destino turístico y a la

adquisición de presencia en el mercado y de clientes. Su papel en el éxito de las

iniciativas de comercio electrónico de los países en desarrollo puede ser

10

fundamental, ya que pueden ayudar a las industrias nacionales a prescindir de

intermediarios como los mayoristas y los distribuidores, y permites competir en el

mercado en línea. Pueden incluso convertirse en los portales nacionales que

utilicen los potenciales “turistas electrónicos”. Estos portales deberían facilitar

enlaces e información, y responder a las necesidades de los consumidores de los

países desarrollados en lo que se refiere a las transacciones en línea, pero ello

requerirá de amplios acuerdos y asociaciones empresariales.

2.1. Análisis Sector Tecnología aplicables al turismo

Para el caso del Negocio Turístico, las TIC incluyen conocidos servicios de

telecomunicaciones tales como telefonía, telefonía móvil y fax, que se

utilizan combinados con el soporte físico y lógico para constituir la base de

una gama de otros servicios, como correo electrónico, la transferencia de

archivos de un ordenador a otro, y , en especial , internet, que

potencialmente permite que estén conectados todos los ordenadores, dando

con ellos acceso a fuentes de conocimiento e información almacenados en

ordenadores de todo el mundo.

La importancia de las TIC no es la tecnología en sí, sino el hecho de que

permita el acceso al conocimiento, la información, y las comunicaciones:

elementos cada vez más importantes en la interacción económica y social

de los tiempos actuales.

11

Tabla 4: Perú evolución de los hogares que tienen telefonía móvil y fija

2000 - 2013

De cada 100 hogares en 83 al menos un miembro tiene celular, comparado con

similar trimestre de 2012, se incrementó en 3 puntos porcentuales.

El 26% de los hogares tiene conexión de línea para teléfono fijo. El 33,3%

acceden a televisión por cable.

EL 30,5 % de los hogares tienen al menos una computadora y el 21,2 tienen

internet.

De todas las tecnologías de Información y Comunicación, la telefonía móvil es la

que tiene mayor grado de acceso en los hogares del país, presentando un

continuo crecimiento.

2.2. Análisis del Turismo y Tecnologías de la información

Las tecnologías de la información y las comunicaciones han facilitado y, a la vez,

han forzado el cambio del modelo de producción y comercio.

En el sector turístico, la innovación tecnológica constituye un elemento clave para

la comprensión y el diseño de la estrategia del comportamiento.

12

El uso de las nuevas tecnologías tiene un efecto positivo sobre la eficiencia media

del sector al presionar, y facilitar, a las empresas menos productivas la reducción

su desventaja competitiva mediante la introducción de innovaciones. Pero a la vez

puede expulsar del mercado a las empresas que no sean capaces de asimilar la

nueva situación tecnológica.

Así pues, la informativa y las telecomunicaciones pueden actuar en:

El producto turístico como oferta, con la modernización y mejora del modelo

tradicional, y con la incorporación de nuevos productos: trabajo a distancia,

empresas distribuidas, etc.

Difusión del patrimonio turístico, mejorando de su promoción y comercialización,

elementos claves de valor añadido y en la estrategia de desarrollo de mercados; y

La ayuda a la empresa turística, como cualquier otra empresa comunicándola con

sus entornos afiches y proporcionándoles ventajas inmediatas de la

automatización de tareas habituales.

3. Las tendencias

Los usuarios de la aplicación (turistas nacionales o extranjeros) buscan turismo

personalizado, conocer las culturas y por este motivo planifican y compran

productos/ servicios turísticos a través de la Red. Según el perfil del turista

extranjero 2010, 2011 y 2012, estudios realizados por PromPerú, se puede

apreciar que aproximadamente la tercera parte de los turistas reservan algún

servicio (principalmente pasajes aéreos) por internet antes de venir al Perú. Sin

embargo de acuerdo al mismo estudio, el 80% de los turistas extranjeros utiliza

internet como medio para buscar información para su viaje. Por lo tanto es

importante estar presentes en el momento de la búsqueda, para contactar a los

potenciales visitantes de un destino turístico. Tal vez no se logres cerrar una

13

reserva o venta online, pero puede concretarse offline una que el turista ha llegado

al Perú.

Tabla 5: % de Turistas que contrataron servicio por internet

En cuanto a los servicios que reservan por internet antes del viaje, se observa que

han aumentado las reservas en tours y alojamiento. Si bien todavía es un pequeño

porcentaje, hay una oportunidad para los hoteles, las agencias de viaje y tour

operadores para hacer crecer las reservas online.

14

Tabla 6: Diferenciación de contratación de servicios

Actualmente podemos observar que el comportamiento del viajero a Perú, así

como la oferta turística e internet , con el fin de que las empresas turísticas y

destinos pueden realizar acciones de marketing digital más efectivas hacia su

público porque la automatización de los procesos permite ampliar o modificar el

sistema de información, sin demasiado esfuerzo.

4. Estudio de mercado

El estudio de mercado ha sido realizado por la empresa consultora Ipsos

Marketing en el año 2013. Los estudios analizados para desarrollar el presente

trabajo aplicativo final han sido dos: Tenencia y uso de tabletas en Lima

Metropolitana y Perfil del Smartphonero. En el primer estudio se entrevistó a

925 personas de todos los estratos sociales y en el segundo estudio a 1409

personas, igualmente de todos los estratos sociales. En todos los casos se

entrevistó a personas entre 12 y 70 años de edad.

15

Los resultados del estudio de mercado se resume en esta parte del trabajo, en

base a estos resultados hemos definido el público objetivo de nuestro producto.

4.1. Encuestas realizadas: Uso de aplicaciones móviles

A través de la información de estas encuestas, se ha definido la población objetivo

del producto. La información encontrada es muy importante y nos muestra los

gustos y tendencias de los usuarios de dispositivos móviles. Algunos puntos que

se han evaluado en las encuestas son: penetración de teléfonos inteligentes, el

perfil de los usuarios de aplicaciones móviles, marcas de teléfonos más usados,

sistemas operativos, actividades realizadas por el usuario, aplicaciones más

usadas, comportamiento del usuario, entre otras características que se muestran

a continuación.

4.1.1. Resultado de las encuestas

La encuesta es una aproximación de los usuarios de teléfonos inteligentes en el

Perú. Para conocer su comportamiento hacia estos dispositivos se desarrollaron

925 encuestas a hombres y mujeres de todos los niveles socioeconómicos desde

los 12 hasta los 70 años de edad que tengan un teléfono inteligente.

El resultado muestra que las personas que usan teléfonos inteligentes tiene

alrededor de 18 a 24 años (30%); seguido de jóvenes de 12 a 17 años (26%); y

de 25 a 39 años (22%); entre estos tres grupos se concentra el 78% del uso de

teléfonos móviles.

El nivel socioeconómico A es el que concentra mayor uso de teléfono móvil

(60%); seguido por la clase B (42%); y la clase C (23%). La penetración de

teléfonos móviles en los niveles socioeconómicos A y B es muy alta.

16

Tabla 7 : Detalle de estadística de tenencia de teléfonos digitales Fuente: Ipsos Apoyo

La mayoría de usuarios tienen un teléfono de marca Samsung (35%) y Nokia

(16%), lo que ha hecho que el sistema operativo Android (60%) se posicione

como el más utilizado entre estos usuarios.

Tabla 8: Diferenciación por marca de teléfono Fuente: Ipsos Apoyo

17

Tabla 9: Diferenciación por sistema operativo Fuente: Ipsos Apoyo

El principal punto de compra de los teléfonos inteligentes fueron las tiendas

autorizadas de los distintos operadores (44%) y otros usuarios indicaron que su

equipo fue un regalo (11%), mientras que otros lo adquirieron en un supermercado

(10%).

Tabla 10: Lugar de compra de su celular principal Fuente: Ipsos Apoyo

Las principales actividades que realizan los usuarios con sus equipos son hacer

llamadas (82%), mandar mensajes de texto (59%), chatear por Facebook o Twitter

(52%), tomar fotos (34%), etc. Se observa que los adultos y adultos jóvenes –

18 a 39 años– son quienes realizan más actividades en los teléfonos móviles.

Otras de las costumbres son entrar a Facebook, a Twitter, leer diarios, leer

correos, jugar y entrar a páginas web.

18

Tabla 11: Actividades que realizan a través de teléfono celular Fuente: Ipsos Apoyo

Se encontró que existen algunos accesorios o dispositivos que han venido

utilizándose menos a raíz del uso cotidiano y constante del teléfono inteligente.

Los que más se han dejado de usar son el reloj (43%), la cámara de fotos (38%),

la alarma (29%), la agenda calendario (28%), el MP3 (22%) y la laptop (7%).

19

Tabla 12: %de uso de teléfono celular Fuente: Ipsos Apoyo

El 86% de los entrevistados indica que realiza descarga aplicaciones a su

teléfono inteligente, de las cuales la mayoría están relacionadas con redes

sociales (91%), ocio y entretenimiento (57%), diarios y noticias (36%), etc.

20

Tabla 13: Aplicaciones de un teléfono móvil

En ese sentido, se conoce que el 41% de los usuarios están dispuestos a

descargar aplicaciones de paga, las cuales deberían de ser referentes a libros o

revistas (40%), juegos (35%), educativas (27%), viajes y turismo (20%), entre

otras. Un 20% estaría dispuesto a pagar por una aplicación turística.

21

Tabla 14: Análisis de la descarga de aplicativos Fuente: Ipsos Apoyo

Además, los usuarios están acostumbrados, según respondieron, a entrar en varios

momentos del día a redes sociales (66%), a subir sus fotos –sobre todo en las

noches– (61%) y suele chatear (72%), comentar fotos y perfiles (57%), ver fotos y videos

(49%), entre otras actividades.

22

Tabla 15: Actividades que se realizan a través del teléfono móvil Fuente: Ipsos apoyo

Finalmente, se proporciona la cantidad de teléfonos móviles inteligentes que existen en

el Perú. Se tienen alrededor de tres millones de dispositivos móviles inteligentes.

4.2. Estadísticas del sector turístico en el Perú

La información que se muestra a continuación tuvo como objetivo

complementar la información obtenida por las encuestas realizadas a la

población. El presente estudio fue realizado por el Ministerio de Comercio

Exterior y Turismo – MINCETUR y muestra toda la información

relacionada al posicionamiento del Perú como país turístico.

Se realiza la comparación del Perú con otros países a nivel mundial y a

nivel de américa del sur, llegando a la conclusión de que el Perú es un

país que no está bien ubicado en el ranking de países turísticos y que

23

es una potencial plaza para desarrollar actividades turísticas. Un valor

añadido de nuestro producto es que pretende ayudar al incremento y al

desarrollo del turismo en el país. Otro punto que se ve en este estudio es

la variedad de destinos turísticos que tiene el Perú y que no son

aprovechados correctamente, ya que actualmente se relaciona al Perú

solo con Machu Picchu, cuando en realidad hay más destinos que se

pueden explotar.

4.2.1. Resultado de las estadísticas

4.2.1.1. Estadísticas a nivel mundial

A continuación se analizan los países que tienen mayor turismo

receptivo. En el primer gráfico se muestran los resultados de los

países ubicados en el continente americano con mayor turismo

receptivo. Estados Unidos es el país que tiene mayor afluencia

de turismo receptivo (67 millones de turistas al año), seguido

por México (23 millones de turistas al año), Canadá (16 millones

de turistas al año), Brasil (5.6 millones de turistas al año),

Argentina (5.5 millones de turistas al año), entre otros. Muy

rezagado se encuentra Perú en el puesto nueve con 2.8

millones de turistas al año, detrás de países como Chile,

Argentina, Brasil, Puerto Rico, entre otros. La comparación entre la

afluencia de turistas es muy notoria, tal y como se puede apreciar

en la gráfica y la tabla inferiores.

Perú está debajo de países que no tienen fama de ser turísticos.

24

Cantidad de turistas de llegada a un país americano

Tabla 16: Cantidad de turistas que recepciona cada país (%)

Detalle de la cantidad de turistas que recibe cada país, nótese que Perú está

debajo de países que no tienen fama de ser turísticos.

País

Turismo receptivo (en MMs)

Uruguay 2.6

Perú 2.8

Puerto Rico 3

Chile 3.5

República Dominicana 5.1

Argentina 5.5

Brasil 5.6

Canadá 16.3

México 23.4

EE.UU. 67

Detalle exacto de la cantidad de turistas que recibe cada país

Tabla 17: Cantidad de turistas que recibe cada país en cantidad

25

En el segundo gráfico se observa la afluencia de turismo receptivo a nivel mundial.

En este nuevo análisis, se puede verificar que Francia es el país con mayor

turismo receptivo (83 millones de turistas al año), seguido de Estados Unidos

(67 millones de turistas al año), la República Popular China y España (58 millones

de turistas al año), Italia (46 millones de turistas al año), entre otros. De esta

información se puede verificar que el único país del continente americano dentro

del top ten es Estados Unidos, dejando a todos los otros países, incluido Perú,

fuera del ranking. Además de los países más turísticos, se ha colocado a Perú

como medio comparativo.

Tabla 18: Organización Mundial del Turismo (junio 2012). «Panorama OMT del turismo - Edición 2013» (en español). Consultado el 28 de julio 2012.

País

Turismo receptivo (en MMs)

Francia 83

EE.UU. 67

República Popular China 57.7

España 57.7

Italia 46.4

26

Turquía 35.7

Alemania 30.4

Reino Unido 29.3

Rusia 25.7

Malasia 25

Perú 2.8 Tabla 19: Detalle exacto de la cantidad de turistas que recibe cada país

4.2.1.2. Estadísticas a nivel nacional

En la segunda parte del análisis de estadísticas, se recolectó

información de afluencia de turistas al Perú. Según las estadísticas

del MINCETUR, el país que hace más turismo al Perú es Chile

con un 25% de todo el turismo (890,000 turistas en el 2013). A

continuación, se muestran las estadísticas con mayor detalle. En el

siguiente gráfico, se puede apreciar que el flujo de turistas de Perú,

se concentra en el continente de América del sur (51%), seguido por

América del Norte (22%) y Europa (20%).

Llegada de turistas al Perú según ubicación continental

Tabla 20: MINCETUR/SG/OGEE-OETA. Información a Febrero de 2014

27

Hemisferio Turistas visitantes (%)

América del Sur 51.20%

América del Norte 22.12%

Europa 19.29%

Asia 4.04%

América Central y El Caribe 1.62%

Oceanía 1.50%

África 0.18%

No especificado 0.07% Tabla 21: Porcentaje exacto de la cantidad de turistas visitantes, según hemisferio

Si se realiza un análisis según los países que contribuyen más a los indicadores,

Chile representa el 25% de los turistas que llegan al Perú, seguido por los EE.UU

(18%), Ecuador (6%), Argentina (5%), Bolivia (4%) y España con 4%.

Llegada de turistas al Perú según país


28

País Turistas visitantes (%)

Chile 25.34%

EE.UU. 18.15%

Ecuador 6.49%

Argentina 4.94%

Bolivia 4.06%

España 4.05%

Colombia 3.92%

Brasil 3.69%

Francia 2.98%

Reino Unido 2.70%

Otros 23.66% Tabla 23: Porcentaje exacto de la cantidad de turistas visitantes, según país

Para tener conocimiento más preciso de la cantidad de turistas que vienen de

cada país, se muestra la siguiente gráfica detallada.

País Turistas visitantes

Chile 741,717

EE.UU. 411,935

Ecuador 160,841

Argentina 147,403

Brasil 117,537

Colombia 112,816

España 105,231

Bolivia 88,042

Francia 72,900

Reino Unido 55,415 Tabla 24: Cantidad de turistas visitantes, según país

29

Finalmente, en el siguiente gráfico se muestra los lugares más visitados en el

Perú. Machu Picchu concentra un 32% de todo el turismo en el Perú, seguido

por el Lago Titicaca (7%), el Monasterio de Santa Catalina en Arequipa (6%), el

Valle del Colca (5%), Raqchi en Cusco (4%), isla Taquile en Puno (4%), islas

Ballestas (3%), entre otros.


Destino visitado por Turistas Porcentaje (% )

Cusco Machu Picchu 31.54%

Puno Reserva Nacional del Titicaca 6.79%

Arequipa Monasterio de Santa Catalina 6.04%

Arequipa Colca 5.47%

Cusco Raqchi 4.36%

Puno Isla Taquile 3.71%

Ica Islas Ballestas 3.38%

Puno Sillustani 3.04%

Lima Museo de Arq. e Historia del Perú 2.82%

Lima Pachacamac 2.74% Tabla 26: MINCETUR/SG/OGEE-OETA. Información a Febrero de 2014

30

4.2.1.3. Estadísticas y características del turista

En esta parte del estudio del público objetivo, se analiza las características de los

turistas que visitan al Perú. Este estudio ha sido realizado por PROMPERU

(Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo) en la cual se

evalúan múltiples factores que definen y caracterizan al turista.

El estudio del Perfil del Turista Cultural tiene por finalidad conocer las

motivaciones de los turistas extranjeros para realizar este tipo de turismo y

determinar las características del viaje al Perú. Asimismo, nos permite conocer las

características sociodemográficas y psicográficas respecto al turismo cultural. La

investigación del estudio contempló dos fases de evaluación. La primera de

carácter cualitativa, en la que se realizó 20 entrevistas en profundidad a turistas

extranjeros. Posteriormente, se llevó a cabo la segunda fase de carácter

cuantitativo, donde se aplicó 400 encuestas también a turistas extranjeros. En

ambos casos, los trabajos de campo se efectuaron en el Aeropuerto Internacional

Jorge Chávez durante la salida del país. Cabe resaltar que, en ambas fases, se

entrevistó a turistas extranjeros que habían realizado por lo menos una actividad

de orden cultural en nuestro país.

Tabla 27: Perfil de los turistas que vienen al Perú

31

Turistas superficiales

Suelen buscar información básica y suficiente sobre los atractivos

culturales que eligen visitar.

Su interés más importante es visitar el país para aprender. Además de

ello, tienen interés de llegar, conocer y admirar los atractivos visitados.

Asimismo, la accesibilidad es un factor importante para los turistas que

conforman este segmento, ya que manifiestan que para visitar atractivos

arqueológicos prefieren elegir aquellos que sean más fáciles de llegar.

Turistas aficionados

Su principal preferencia se centra en los atractivos históricos culturales al

aire libre y rodeado de naturaleza.

Sin ser especialistas en el tema, buscan estar bien informados, porque

recurren a fuentes especializadas antes de realizar sus viajes.

Buscan destinos que les permitan realizar variadas actividades, sobre todo

culturales.

Muestran un menor interés en conocer las costumbres y las tradiciones de

los lugares que visitan.

Tienen una preferencia por visitar atractivos turísticos con poca afluencia

de turistas.

Consideran que es importante un guía turístico para realizar turismo

cultural, ello porque les permite obtener conocimientos precisos de los

lugares que eligen visitar.

Turistas conocedores

Poseen un mayor emprendimiento en conocer la cultura de los lugares

que eligen visitar.

Les interesa conocer con detenimiento las costumbres culturales y el

misticismo de los lugares que visitan. Por ello, también están interesados

en indagar sobre mitos y leyendas de los pueblos.

32

Suelen recurrir a fuentes especializadas para buscar dicha información

antes del viaje.

Asimismo, muestran interés en:

Aprender nuevos idiomas en los lugares que visitan.

Conocer descubrimientos arqueológicos

Conocer diversos aspectos de la cultura de los países.

La mayor cantidad de turistas está comprendida en el rango de edades de 25 a 34 años,

el cual equivale a un 35% del total. Además, se tiene a un 17% entre los 35 y 44 años y

18% entre los 45 a 54 años. En base a esta estadística se puede afirmar que los

turistas que más viajan tienen entre 25 a 34 años de edad.

Rango de edades

Porcentaje (% )

18 a 24 años 11%

25 a 34 años 35%

35 a 44 años 17%

45 a 54 años 18%

55 a 64 años 14%

Más de 64 años 4% Tabla 28: % de turistas por edades

Fuente: Creación propia

Para los turistas extranjeros, la principal motivación para realizar turismo cultural es

por el “interés de conocer y descubrir culturas diferentes a la suya” (61%). En ese

sentido, buscan como principal beneficio la experiencia con otras formas de vida,

reflejadas tanto en las costumbres de los pueblos como en sus monumentos históricos,

sean estos ancestrales o actuales. Otros temas importantes que también motivarían

practicar el turismo cultural son “aprender sobre la historia de otras culturas” (23%),

“conocer sitios y monumentos arqueológicos” (20%), “interactuar con otras personas”

(20%) y “conocer costumbres, tradiciones y estilos de vida de otras culturas” (19%).

Cabe señalar que este último aspecto es más preferido por los turistas europeos (22%) y

sudamericanos (24%).

33

A continuación se muestra el detalle de los factores que motivan a venir al Perú.

Tabla 29: Factores de motivación para realizar turismo cultural Fuente: Promperu

Dentro de un conjunto de aspectos que influyeron en la elección del Perú como destino

cultural, los sitios arqueológicos tienen una significativa participación. Si bien los turistas

combinan una serie de razones para elegir al Perú, “conocer los sitios arqueológicos”

fue clasificado como el motivo más importante entre los turistas culturales (el 93%

lo mencionó con otros factores y el 81% dijo que de todos ellos, “conocer sitios

arqueológicos” era el más importante).

Asimismo, no dejan de ser interesantes aspectos como: visitar sus atractivos coloniales

(58%), visitar sus museos (49%), probar la comida peruana (42%), comprar artesanías

(33%) y estar en contacto con comunidades campesinas / nativas (25%).

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Interés en conocer y descubrir culturas diferentes

Aprender sobre la historia de otras culturas

Conocer sitios y monumentos arqueológicos

Interactuar con personas de otras culturas

Conocer costumbres, tradiciones y estilos de vida diferentes

Gastronomía

Variedad de atractivos, lugares y actividades culturales

Conocer nuevos lugares

Conocer otros idiomas y lenguas

Visitar culturas y lugares históricos reconocidos mundialmente

Factores que motivan realizar turismo cultural

34

Tabla 30: % de influencia para elegir como destino turístico Perú Fuente: Promperu

Respecto a la permanencia en el Perú, está registra un promedio de 16 noches en total.

En la siguiente gráfica se puede apreciar que el 34% de los usuarios tiene un tiempo de

estadía de 8 a 14 noches; un 25%, de 15 a 21 noches; un 21%, de 2 a 7 noches; un

15%, más de 28 noches; y un 5% de 22 a 28 noches.

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Conocer sitios arqueológicos reconocidos

Visitar atractivos coloniales

Visitar museos y galerías

Probar la gastronomía

Comprar artesanías

Contacto con comunidades campesinas/nativas

Participar en actos sociales o fiestas de pueblo

Realizar actividades relacionadas al arte, música y teatro

Aspectos que influyeron en la elección del Perú

35

Tabla 31: Tiempo de permanencia Fuente: Promperu

4.2.2. Análisis de resultados obtenidos

Aproximadamente existen cuatro millones de dispositivos móviles en el Perú y dos

mil millones en todo el mundo según la consultora eMarketer (2014), con un ritmo

de aumento de 267 millones de dispositivos por trimestre (Trendforce, Abril 2014).

Se puede aprovechar la tendencia de incremento de cantidad de teléfonos móviles

para desarrollar un servicio masivo de publicidad. El medio ideal para desarrollar

el turismo en el país serán los dispositivos móviles, ya que están alcance de 2000

M, cifra que va en aumento.

De todos los poseedores de un teléfono inteligente en el Perú, el 66% tiene entre

18 a 54 años de edad, lo que coincide con la edad de los turistas a nivel mundial.

De este modo, se refuerza el uso del dispositivo inteligente como medio para

promover el turismo en el país.

Las aplicaciones móviles son conocidas y descargadas por la mayoría de

personas en el país (86%), esta cifra es aún mayor en países de primer mundo.

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

2 a 7 noches

8 a 14 noches

15 a 21 noches

22 a 28 noches

Más de 28 noches

Tiempo de permanencia en el Perú

36

Por lo tanto, si la aplicación está disponible en el repositorio virtual, esta podrá ser

descargada fácilmente por cualquier usuario alrededor del mundo.

Actualmente, el Perú es catalogado como un país turístico; sin embargo, las cifras

analizadas demuestran que el turismo en el Perú (2.8M) está por debajo de países

verdaderamente turísticos como Francia (83M) o Estados Unidos (67M). También

está por debajo de países cercanos como Puerto Rico (3M), Chile (3.5M),

República Dominicana (5.1M), etc. Este indicador nos muestra que, a pesar que el

país cuenta con numerosos atractivos turísticos, además de una Maravilla del

Mundo Moderno, no se ha sacado el verdadero provecho al turismo.

El turismo en el Perú sinónimo de Machu Picchu con un 32% de visitantes;

seguido por Puno con un 7%. Esto indica la falta de promoción del turismo en el

país. No es recomendable depender de un solo destino turístico.

Tenemos una alta dependencia de turismo con Chile. Uno de cada cuatro turistas

que vienen al Perú son chilenos y se limitan a cruzar la frontera en Tacna y

regresar a su país, esto ocasiona una mala información de la situación actual del

turismo en el país, ya que sería inferior a la que se muestra.

La mayor cantidad de turistas que vienen al Perú está comprendida en el

rango de edades de 25 a 34 años, el cual equivale a un 35% del total.

La principal motivación para realizar turismo cultural en el Perú es por el

“interés de conocer y descubrir culturas diferentes a la suya” (61%).

Según los turistas, el motivo más importante para realizar turismo es “conocer

los sitios arqueológicos”. El 93% de los encuestados indicó esto.

Respecto a la permanencia en el Perú, está registra un promedio de 16

noches en total. El 34% de los usuarios tiene un tiempo de estadía de 8 a 14

noches.

37

4.3. Definición del público objetivo

A partir de las encuestas realizadas a los usuarios de teléfonos móviles,

encontramos que el Perú existen aproximadamente 3’100,000 dispositivos

móviles, cifra que va en aumento. En la siguiente gráfica se puede verificar la

obtención detallada de la cantidad de teléfonos móviles.

Tabla 32: Identificación del público objetivo del producto

Además, se encontró que los usuarios que realizaban más actividades con los

teléfonos móviles se encuentran en el rango de 18 a 39 años (18 a 24 años, 30%;

y de 25 a 39 años, 22%; total 52%).

A partir de las estadísticas de turismo a nivel mundial, encontramos que el Perú se

encuentra muy rezagado a comparación de países que no tienen todos los

recursos con los que cuenta el país. El turismo está alrededor de los tres millones

al año, cifra en aumento. Además, Machu Picchu concentra el 32% de todo el

turismo en el Perú y se busca incrementar el turismo en otras zonas.

Finalmente encontramos que las personas que hacen más turismo se encuentran

en el rango de 25 a 34 años de edad y representan el 35% del total. Las

38

principales motivaciones de estas personas para realizar viajes son “conocer sitios

arqueológicos” (93%) y “el interés de conocer y descubrir culturas diferentes”.

En base a lo anterior, hemos identificado a nuestro público objetivo como

personas entre 25 a 34 años de edad que dispongan de un dispositivo móvil y que

tengan motivación de conocer la cultura y sitios arqueológicos del Perú. Esto

representa aproximadamente el 22% de la totalidad de los usuarios de teléfonos

móviles en el Perú.

Nuestro mercado objetivo es de 680,000 usuarios de dispositivos móviles.

39

Capítulo 2 MODELO DE NEGOCIO

1. Definición del Negocio

El negocio propuesto tiene tres componentes principales: tecnología, publicidad y

turismo. La sinergia que se forma al mezclar estos componentes, permite

aprovechar el avance tecnológico y la proliferación de dispositivos móviles para

incrementar el sector turístico en el Perú a través de la promoción de todas las

maravillas naturales que poseemos. El modelo de negocio tiene tres participantes:

la empresa, nosotros; los clientes, empresas relacionadas al sector turístico que

deseen hacer publicidad a sus negocios a través de un modo de pago; y el usuario

final, que serán todas las personas que tienen un teléfono inteligente y que podrán

descargar la aplicación móvil sin ningún costo. Por lo tanto, el presente trabajo se

enfoca en el componente “cliente”, cuyo modelo de negocio se denomina

"Ganancia por publicidad" (advertising).

En el siguiente gráfico se resumen el modelo de negocio planteado.

Tabla 33: Definición del Negocio

40

2. Título del Negocio

Plataforma de Advertising digital para promocionar negocios relacionados al turismo.

3. Nombre comercial

Inka Trips

4. Misión del Negocio

Ser la mejor opción en todo el mercado digital para satisfacer los requerimientos

de publicidad de alta calidad de nuestros clientes relacionados a sector turismo, de

la mano con la promoción de los atractivos turísticos del país que permitan el

crecimiento del sector turístico.

5. Visión del Negocio

Ser una empresa reconocida a nivel mundial como agente catalizador del

desarrollo del sector turismo en el Perú, a través del desarrollo de aplicaciones

móviles que permitan a los turistas internos y externos tener el mejor viaje de sus

vidas.

6. Objetivos

6.1. Objetivos Generales

Desarrollar una aplicación móvil de contenido dinámico y alta calidad para el

usuario que brinde información relacionada a lugares turísticos, a la vez que

impulse el sector turismo en el país.

6.2. Objetivos específicos

La aplicación móvil debe ser de descarga gratuita y estar disponible en todos los

repositorios virtuales para ser descargada por cada usuario.

Impulsar la descarga de la aplicación móvil turística por parte de usuarios

nacionales e internacionales.

41

Generar alianzas estratégicas con entidades relacionados al sector turístico

(hoteles, restaurantes, sitios turísticos, lodges, resorts, lugares de diversión y

recreacionales, MINCETUR, etc.).

6.3. Propuesta de valor

“Ofrecer contenido atractivo, centralizado y constantemente actualizado a

través de un solo click, a todo aquel que quiera visitar las maravillas

turísticas del Perú.”

Tal y como se puede apreciar en el siguiente gráfico, el negocio tiene varios

componentes relacionados a la propuesta de valor. Además, se indica a detalle

cuál es la propuesta de valor de la empresa.

Tabla 34: Propuesta de valor - Creación propia

Propuesta de valor

Contenido actualizado

Simplicidad de uso

Contenido centralizado

Aplicación atractiva

42

Contenido actualizado

o Uno de los componentes de la propuesta de valor es entregar contenido

constantemente actualizado a los usuarios de la aplicación móvil. Está

comprobado que un usuario, ya sea de aplicaciones móviles o de páginas

web, siempre preferirá regresar a un portal que le brinde acceso

constantemente actualizado, ya que no tiene nada de atractivo regresar a

un portal que siempre tenga el mismo contenido.

Simplicidad de uso

o La aplicación está dirigida a un público objetivo muy amplio. Por tal motivo,

se la aplicación debe contemplar un uso intuitivo y que puedan encontrar

la información de forma sencilla y rápida. El usuario de la aplicación debe

ser capaz de saber cómo utilizar la aplicación, sin haberla probado antes.

Esto nos ayudará a afianzar y fidelizar a nuestros usuarios.

Contenido centralizado

o Este producto fue pensado para ayudar a los turistas o a gente interesada

en realizar turismo; de tal modo, que puedan encontrar información de

todo tipo relacionada al turismo. Hoteles, centros recreacionales, centros

turísticos, recomendaciones a visitar, reservas de avión, cualquier servicio

tiene que estar disponible en la palma de la mano de los usuarios. De este

modo, los usuarios no tendrán que recurrir a otro dispositivo o servicio que

les proporcione la información.

Aplicación atractiva

o El usuario debe sentirse a gusto al usar la aplicación móvil. Esta es una de

las características más difíciles de medir y de lograr, ya que es una

apreciación subjetiva por parte de los usuarios. Cada usuario tiene su

apreciación sobre lo que es atractivo y, por tal motivo, lo que se ofrece es

43

la capacidad de personalizar la interfaz de usuario de la aplicación; de tal

modo, que el usuario se sienta a gusto con ella.

6.4. Clientes

Se denomina cliente a toda empresa o persona natural que requiera un servicio de

publicidad por parte de la empresa. Los clientes son muy variados y se pueden

diferenciar por volumen de ventas, cantidad de trabajadores, ubicación geográfica,

entre otros.

La categorización de los clientes se realiza según el siguiente gráfico:

Tabla 35: Categorización de los clientes

Categoría de

clientes

Tarifa plana

Tarifa variable

Tarifa Mix

44

6.4.1. Clientes de tarifa plana

Corresponde a los clientes que tienen un contrato de servicios de

publicidad con tarifa plana. Este tipo de contrato permite tener el servicio

de publicidad de forma ilimitada y sin restricciones, siempre y cuando el

cliente se encuentre al día en sus pagos y dentro del rango temporal de

validez del contrato. El contrato se realiza mensualmente o anualmente

según los requerimientos del cliente.

6.4.2. Clientes de tarifa variable

El costo del servicio está definido por la cantidad de publicidad efectiva

que se realiza a un cliente. La tarifa variable se puede medir según la

cantidad de clics que se realiza en una publicidad, cantidad de pop-ups

que se generan por cada cliente o por la relevancia del anuncio de

publicidad que se contrata. En todos los casos anteriores, el costo de

servicio no tiene un tipo mínimo ni máximo.

6.4.3. Clientes Tarifa Mix

En este plan se mezcla tanto la tarifa plana como la tarifa variable. Se fija

un contrato base con un monto base a pagar mensualmente; sobre este

plan fijo, se genera un costo adicional por cada click, banner o pop-up

que el servicio de publicidad genere.

6.5. Usuarios

Se denomina usuarios a todas las personas que harán uso de la aplicación con

fines turísticos o de interés en ello. Cualquier persona que tenga un teléfono

inteligente y pueda descargase la aplicación, será catalogado como un usuario.

45

6.5.1. Usuarios a nivel mundial

Los potenciales usuarios de la aplicación móvil que se desarrollará para brindar

servicios de publicidad relacionados al sector turístico son todas aquellas

personas que cuentan con un teléfono inteligente que permita la descarga de

aplicaciones. Según un estudio de Analysis Mason, en el 2014 existirán

aproximadamente 1,700 millones de teléfonos inteligentes. Por lo tanto, la

aplicación podrá ser descargada por 1,700 millones de personas en todos los

países que estén interesados, asumiendo que cada teléfono inteligente será

utilizado únicamente por una persona. De manera similar, el servicio de

publicidad tendrá alcance a cualquier dispositivo que exista en el mundo.

Con la aplicación móvil se podrá incrementar el interés en hacer turismo en el

Perú a nivel nacional y a nivel mundial. Este incremento del sector turístico será

más efectivo y rápido si se cuenta el apoyo del gobierno, ONGs y medios de

comunicación que ayuden a expandir la noticia sobre la calidad y las

prestaciones de la aplicación móvil de turismo que ofrecemos.

El crecimiento del turismo en el Perú es analizado constantemente por el

MINCETUR (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo) y en las estadísticas se

verifica que el sector viene creciendo y desarrollándose continuamente, tal y

como se puede apreciar en el siguiente gráfico.

46

Tabla 36: Evolución de llegada de turistas

Según cifras oficiales del MINCETUR, en el año 2013 vinieron 3’163,639 de

turistas al país, cifra muy inferior a otros países de la misma región.

6.5.2 Análisis de la competencia

Perú Natural

o Aplicación móvil que proporciona fotos, vídeos, mapas y datos claves en

español e inglés. Tiene información sobre 24 áreas protegidas de la costa,

la sierra y selva del país. El objetivo es fomentar el desarrollo del turismo

sostenible en las Áreas Naturales Protegidas (ANP) y además impulsar el

ordenamiento y formalización de los servicios turísticos en Perú.

Perú

o Permite a sus usuarios compartir información vía Facebook y Twitter para

ser vista por otros contactos y podrá ser utilizada en cinco idiomas

diferentes (español, inglés, francés, árabe y hebreo). La aplicación cuenta

con información general como restaurantes y hoteles de alta gama, y con

detallados informes acerca de los sitios preferidos para el turismo.

47

Andes Factory

o Empresa de Turismo alternativo socialmente responsable que apoya el

desarrollo sostenible, la promoción de la identidad local, el intercambio

cultural y la protección del medio ambiente, ofreciendo un concepto único,

innovador y totalmente diferente en turismo con base tecnológica. Andes

Factory es financiada por Wayra Perú y por el Estado peruano a través del

programa Innóvate Perú de Fidecom, un fondo concursable del Ministerio

de Producción que cuenta con US$76 millones y puede co-financiar hasta

el 75% del monto total del proyecto.

o Está compuesta por tres aplicaciones móviles que brindan diferentes

servicios:

Trip Monki: Aplicación móvil para elaborar sobre la marcha un

viaje a partir de tus preferencias y localización. Orientada a

viajeros independientes que gustan de improvisar en cada ciudad

que visitan.

Chasqui Bus: Aplicación web enfocada a mochileros para que

puedan conseguir tickets de bus flexibles, agendar actividades y

alojamiento por todo Sudamérica. Opera desde 2012 y posee

alianzas con hoteles para mochileros.

GTE-DMC: Un gestor de destinos turísticos que proporciona

servicios de logística a agencias de turismo en Perú y Bolivia. Es

la unidad más antigua, pues fue fundada en el 2006.

Tupuy

o Contiene audio guías, imágenes y mapas virtuales de los principales

museos y monumentos del mundo, entre ellos Machu Picchu y los

circuitos turístico y religioso del Cusco. Además del museo Louvre, el

palacio de Versalles y la catedral de Notre Dame, en Francia, la Acrópolis

48

de Atenas (Grecia), la ciudad prohibida de Pekín (China), la Estatua de la

Libertad y el Metropolitan de Nueva York (EE.UU.).

Uno de los testimonios más importantes es: “A los operadores turísticos, a las

agencias de viajes, hoteles, aerolíneas, etc., a todos ellos les comunicamos que

tenemos una opción de ventas al por mayor por medio de códigos de redención y

con tarifas confidenciales. De esta manera, las empresas podrán incluir dentro

de sus tarifas, a un precio muy módico, nuestros audio guías como complemento

de sus servicios”.

6.6. Análisis de la estructura del sector

En este punto se han identificado la estructura del sector tecnológico relacionado al

turismo. Se han identificado los puntos más importantes a tomar en cuenta, para la

puesta en marcha del negocio. El análisis realizado es el siguiente:

6.6.1. Barreras de entrada

o Elevada inversión inicial

El desarrollo de las aplicaciones móviles que permitan realizar

funcionalidades atractivas para los usuarios demanda una

inversión inicial alta. Los gastos para el desarrollo de cada

aplicación están alrededor de treinta mil dólares, aparte del gasto

de mantenimiento que requiere toda aplicación. Además de ello,

se requieren licencias de para que las aplicaciones puedan ser

descargadas por los usuarios.

o Carencia de know-how tecnológico

Se requiere tener conocimientos de programación avanzada para

hacer el desarrollo de las aplicaciones. Esta barrera identificada

nos hace tener que subcontratar expertos que realicen labores de

programación. Sin embargo, no podremos evaluar la calidad de

las aplicaciones que ellos realicen. Dependiendo de la experiencia

49

del programador, las aplicaciones podrán tener las prestaciones

que nosotros solicitemos.

o Alta concentración del sector

Existen muchas aplicaciones móviles que realizan funciones

similares que la aplicación que se desarrollará. La competencia es

muy fuerte, ya que el tema es muy atractivo actualmente. Es muy

probable que tengamos que competir con muchas aplicaciones

que se desarrollen en el camino; sin embargo, nuestra aplicación

tendrá los componentes necesarios e interactivos para que el

usuario final prefiera usar la nuestra.

6.6.2. Productos sustitutos

o Prensa (revistas, periódicos)

Este medio es el sustituto más importante, ya que tiene un

equilibrio entre alcance geográfico y costo. La ventaja es que se

cuenta con un alto nivel de credibilidad y gran flexibilidad

geográfica, ya que son leídos por un gran número de personas

con gustos diferentes, entre ellos, viajar y realizar turismo interno.

La desventaja es que el alcance geográfico es local y no mundial

como lo que pretendemos hacer con la aplicación.

o Televisión

Llega a un número masivo de personas causando gran impacto,

ya que la publicidad es animada, más atractiva y llamativa; sin

embargo, el costo es mucho mayor que la prensa normal.

Dependiendo del alcance que se pueda tener, a través de la

televisión se podría anunciar a nivel internacional, aunque los

costos incurridos por los anunciantes serían muy altos.

50

o Radio

La radio tiene un público objetivo, ya que no es escuchada por

tanta gente como es vista la televisión o leído las revistas o

periódicos. El público objetivo de la radio está limitado a un sector

de la población y según preferencias de escucha. Además, no

cuenta con la capacidad de hacer publicidad gráfica, todo se limita

al audio. De igual manera que los sustitutos anteriores, este medio

de comunicación suele estar aún más limitado geográficamente

que la televisión o la prensa escrita.

o Publicidad exterior

Otro modo de hacer publicidad es contratar servicios de publicidad

exterior. Este tipo de publicidad se caracteriza por estar

físicamente en la ciudad, específicamente, en las pistas,

carreteras y lugares donde hay mucho tránsito de gente.

Visualmente son llamativas y muy grandes para poder ser vistas a

la distancia, lo cual es una ventaja que tienen. La desventaja es

que la publicidad se limita geográficamente como los casos vistos

anteriormente y que los costos son muy altos y muchas veces

inalcanzables para una empresa normal.

o Puntos de venta

A diferencia de la publicidad exterior, los puntos de venta como

bodegas, farmacias, tiendas pequeñas u otros, ofrecen una

publicidad masiva a través de afiches pequeños. Esta es una

buena opción para empresas que comienzan a desarrollarse; sin

embargo, para estar presentes en muchos lugares, se requiere

una logística compleja (llevar material a zonas lejanas) y el público

objetivo de estas tiendas pequeñas, no suele estar interesada en

51

hacer turismo. Otra desventaja es que la publicidad es difícilmente

escalable y, nuevamente, se limita a una ubicación geográfica.

o Internet

Este es el medio que permite tener más alcance que todos los

mencionados hasta el momento. Con Internet se puede llegar a

todos los rincones del mundo a un precio muy económico en

comparación a los anteriores. La publicidad en internet puede ser

vista por cualquier persona que tenga una computadora, laptop,

teléfono móvil, tableta, etc. Sin embargo, una de las grandes

desventajas es que la publicidad no es personalizada como podría

ser en un teléfono móvil exclusivamente. Se hace una

diferenciación entre las páginas web comunes y las aplicaciones

móviles, siendo las últimas las que ofrecen la mejor experiencia al

usuario.

6.6.3. Poder de los proveedores

o El negocio, al basarse en ingresos por publicidad, genera una

dependencia muy alta de los proveedores, ya que los ingresos se

generarán, siempre y cuando proveedores se sientan a gusto con el

servicio que se les entrega y, además, que la publicidad a través de

nuestros servicios sea efectiva y repercuta en sus ingresos. A su vez, al

existir muchos productos sustitutos se podría generar una migración de

los proveedores a otros servicios.

52

6.6.4. Poder de los usuarios

o Alta migración de usuarios

Los usuarios son el componente principal de la arquitectura de

nuestro negocio, ya que si el cliente se siente a gusto usando la

aplicación móvil, se generará paulatinamente un incremento del

market share y utilización de nuestra aplicación, evitando la

migración de los usuarios. Al suceder esto, tendremos

argumentos para que los proveedores (anunciantes) recurran a

nuestros servicios. Por tal motivo, ofrecer un servicio de primera

calidad es la parte fundamental de nuestro modelo de negocio, ya

que los anunciantes sabrán que tenemos un público ganado.

o Demanda de alta experiencia de usuario

Ofrecer una alta experiencia de usuario es el ingrediente

fundamental del éxito de toda aplicación móvil. Los usuarios

deben sentirse a gusto utilizando la aplicación y esto se logra a

través de un diseño enfocado al usuario además de un diseño

gráfico llamativo.

Parte de la experiencia del usuario es tener contenido actualizado

constantemente, ya que si el usuario ingresa a la aplicación

seguido y siempre ve la misma información, no tendrá motivos

para usar la aplicación y se generará una migración de usuarios.

53

6.6.5. Rivalidad interna

o Existencia de competidores

Actualmente existen aplicaciones móviles que están relacionadas

al turismo en el Perú. Muchas de ellas cuentan con apoyo del

gobierno peruano, entidades privadas, entre otros. Sin embargo,

tenemos la posibilidad de postular a financiamientos del estado, lo

que ayudará a reducir la brecha existente entre nosotros y la

competencia. Hasta el momento, ninguno de ellos ha logrado

marcar un antes y después en el rubro.

o El tema es tendencia

El turismo en el Perú y el desarrollo de aplicaciones móviles es un

tema tendencia en el mundo y en el Perú. Cada vez saldrán más

competidores a ofrecer los mismos servicios y capacidades de

nuestra aplicación. Sin embargo, tenemos que enfocarnos en

mantener a los usuarios y a los clientes, a través de un modelo de

innovación constante, contenido dinámica y una alta experiencia

de usuario. Lograr un alto market share es uno de los puntos

iniciales para marcar el rumbo del rubro.

54

6.6.6. Cuadro resumen

En el siguiente cuadro se ha resumido todo el análisis anterior, para poder ser

entendido de forma comparativa y más general.

Tabla 37: 5 Fuerzas estructurales - M. Porter, M E, 1980

6.7. Análisis del sector

A continuación se desarrolla la matriz FODA, en la cual se indican las características que

influenciarán a la aplicación. La identificación de los componentes se ha realizado en

base a opiniones y testimonios de expertos en el desarrollo de aplicaciones móviles. Los

resultados fueron muy interesantes y aclaran el panorama, brindando todos los puntos

que se tienen que tomar en cuenta.

55

Tabla 38: Análisis FODA

6.7.1. Fortalezas

Producto novedoso

Se hará uso de todas las características disponibles del teléfono

móvil, sobretodo se buscará aprovechar al máximo las opciones

de portabilidad, acelerómetro, uso de pantalla táctil,

geolocalización y cámara.

Producto atractivo

La aplicación será atractiva desde su nombre comercial; además

de ello, la interfaz gráfica será muy llamativa y con acabados

realizados por un diseñador gráfico especialista. Un punto que

complementará lo indicado es la calidad de navegación del

usuario, ya que la aplicación tendrá que ser rápida.

56

Facilidad de uso

El uso de la aplicación es un punto muy importante para lograr la

fidelización e incremento de los usuarios y clientes. El menú de

la aplicación tendrá controles básicos multifunción, para evitar el

uso excesivo de botones. Además, el uso de la aplicación será

intuitivo, para que pueda ser utilizado desde el primer momento

y que los usuarios la adopten de forma natural.

Permite funcionamiento sin internet

Contar con un plan de internet será ideal para disfrutar la

aplicación en su totalidad; sin embargo, esta ofrece la capacidad

utilizar ciertas características sin conexión. Las limitaciones

serán la actualización de contenido, interacción con anunciantes,

reservas en línea, etc.

Distribución sencilla

El modo de distribución de la aplicación es muy simple y tiene

gran alcance. Todos los usuarios de un teléfono móvil tendrán la

capacidad de descargar la aplicación desde sus propios

dispositivos.

Fácilmente actualizable

El contenido de la aplicación web será continuamente

actualizado para ofrecer información de último instante al

usuario final. Esto ayudará a mantener al usuario en nuestra

aplicación, ya que la encuentra interesante.

57

6.7.2. Debilidades

Existencia de aplicaciones similares

Tal y como se ha indicado en el presente documento,

actualmente existen aplicaciones que proporcionan servicios

similares; una de ellas tiene costo. A pesar de ello, hasta el

momento ninguna aplicación ha tenido un impacto fuerte en el

sector.

Variedad de dispositivos móviles

La amplia variedad de dispositivos móviles podría ocasionar

problemas de funcionamiento o compatibilidad de las

aplicaciones.

Variedad de sistemas operativos

La amplia variedad de sistemas operativos podría ocasionar

problemas de funcionamiento o compatibilidad de las

aplicaciones.

Inexperiencia en el desarrollo de aplicaciones

El desarrollo de aplicaciones móviles requiere de conocimientos

técnicos específicos de programación. Estos conocimientos son

muy amplios y, a pesar que se tengan nociones de

programación, se requerirá buscar información sobre

programación para mejorar la aplicación por nuestra cuenta.

Este problema se soluciona con la contratación o tercerización

de un recurso.

Gustos variados de usuarios

Cada persona tiene un gusto definido. Esto podría ocasionar que

la aplicación sea atractiva para un grupo pero no tan atractiva

58

para otro grupo. Para asegurar la calidad de la aplicación, se

requiere hacer una prueba piloto de un servicio de usabilidad.

Presupuesto limitado

El desarrollo de la aplicación involucra un alto gasto inicial. Así

también, la actualización de contenido, la gestión, mejora

continua, etc.

6.7.3. Oportunidades

Liderazgo en market share

Aún no se tiene un claro líder en el rubro de aplicaciones

turísticas, llegar a ser primeros nos dará ventaja frente a la

competencia, poder de decisión en el rubro y capacidad de

negociación con los clientes.

Numeroso mercado objetivo

El mercado objetivo es muy amplio, ya que cualquier persona,

nacional o extranjero, que disponga de un teléfono inteligente

tendrá la posibilidad de descargar la aplicación móvil.

Revolución del sector turístico

Se puede generar un nuevo nicho de mercado, proceso de

mejora, incremento de visitantes, mejora de percepción del país,

etc.

59

Clientes satisfechos

El objetivo de la aplicación es dejar satisfechos al usuario, cada

vez que hagan uso de la aplicación. De este modo de afianzará

al usuario y el cliente se mostrará muy interesado en adquirir

servicios de publicidad en la aplicación móvil.

No tiene un precio de adquisición

La aplicación se puede descargar gratuitamente desde los

repositorios móviles. Este detalle es muy importante, ya que

existe un grupo de personas que no está dispuesto a pagar por

una aplicación móvil.

Ser referentes a nivel nacional en el sector turístico y tecnológico

La aplicación busca ser referente en el benchmarking y ser

reconocida como la mejor aplicación móvil del sector turismo. De

este modo, las empresas clientes se mostrarás muy interesados

en adquirir servicios de publicidad en la aplicación móvil.

6.7.4. Amenazas

Entrada de productos innovadores

Aplicaciones que tengan nuevas características aún no vistas

hoy, podrían generar una migración de clientes, en el caso que

no se tomen medidas.

Nuevas tecnologías

El uso de nuevas tecnologías es un factor que condicionará la

eficacia de la aplicación, ya que cualquier nueva tecnología

60

disruptiva podrá ser utilizada para crear una nueva aplicación

innovadora.

Crisis interna del país

Uno de los factores que puede afectar gravemente al turismo es

la crisis que pueda existir al interior del país. Paros, huelgas,

terrorismo, sicarios, entre otros, son factores que pueden

ahuyentar a los turistas, ya que el país no es visto como destino

turístico seguro.

Desastres naturales

Cualquier desastre natural que ocurra en alguna región del país,

impactará directamente en el flujo de turistas, ya que en país no

será visto como destino turístico seguro.

Mala reputación del país

La reputación del país en el exterior es importante. Pensar que

en el Perú hay asesinatos, secuestros o terrorismo, ahuyentará

a los turistas del país, ya que el país no será visto como un

destino turístico seguro.

No se cumple con los objetivos

La aplicación desarrollada podrá no cumplir con los objetivos de

diseño iniciales. En este caso, se tendrá que evaluar la

continuidad de la aplicación, las mejoras a realizar o el

desarrollo de una nueva aplicación. En el peor de los casos, se

61

tendrá que terminar el proyecto por no ser atractivo para los

usuarios.

6.7.5. Análisis de la Matriz FODA

A continuación se presenta el dashboard, resultante del análisis realizado a la matriz

FODA.

Características de la empresa

Ponderación Nota Valor real Valor

máximo Margen de

mejora Fortaleza o debilidad

Producto novedoso 10 7 70 100 30% Fortaleza

Producto atractivo 10 7 70 100 30% Fortaleza

Facilidad de uso 10 9 90 100 10% Fortaleza

Permite funcionamiento sin internet

10 8 80 100 20% Fortaleza

Distribución sencilla 10 8 80 100 20% Fortaleza

Fácilmente actualizable 10 8 80 100 20% Fortaleza

existencia de aplicaciones similares

10 5 50 100 50% Debilidad

variedad de sistemas operativos

10 5 50 100 50% Debilidad

inexperiencia en desarrollo de apps

10 5 50 100 50% Debilidad

Uso variado de los usuarios

10 5 50 100 50% Debilidad

Presupuesto limitado 10 5 50 100 50% Debilidad

62

Características entorno

Ponderación Nota Valor real Valor

máximo Margen de

mejora Oportunidad o

amenaza

Liderazgo en market share

10 8 80 100 20% Oportunidad

Numeroso mercado objetivo


Revolución del sector turístico


Clientes satisfechos 10 8 80 100 20% Oportunidad

No tiene precio de adquisición

10 10 100 100 0% Oportunidad

Ser referente a nivel nacional en el sector turístico


Entrada de productos innovadores

10 7 70 100 30% Amenaza

Nuevas tecnologías 10 8 80

Amenaza

Crisis interna del país 10 7 70

Amenaza

Mala reputación del país

10 4 40 100 60% Amenaza

No se cumple con los objetivos

10 6 60 100 40% Amenaza

6.8. Cadena de valor de la empresa

En el siguiente diagrama se indican las actividades realizadas por la organización

que generan valor al cliente final.

6.8.1. Actividades primarias

Para el desarrollo del producto se han identificado las principales

actividades que se detalla a continuación:

Logística interna: Comprende todas las actividades realizadas e

incorporadas al proceso del negocio, en este paso en particular el servicio

de publicidad en la nube.

63

Operaciones: Actividades requeridas para transformar las actividades

logísticas en un producto final. En esta etapa se procurará reducir costos.

Logística externa: Son todas las actividades realizadas en las que se tiene

una interacción con el cliente final.

Mercadotecnia y ventas: En esta etapa se definirán todos los procesos y

actividades necesarios para promocionar la aplicación a nivel virtual y

directamente con los clientes finales.

Servicio postventa: Actividades que son realizadas a usuarios finales,

después de haber adquirido el producto.

6.8.2. Actividades de soporte

Infraestructura de la empresa: Son las actividades que permiten el

desarrollo de toda la empresa. En base a ella la empresa funciona.

Administración de RRHH: Es la búsqueda, contratación y motivación del

personal.

Desarrollo tecnológico: Investigación y desarrollo que generan costo y

valor a la empresa.

Compras: Son todos los artículos que requiere la empresa para su

funcionamiento.

A continuación se resume todo lo explicado en el diagrama de Cadena de Valor.

65

Tabla 39: Cadena de Valor - M. Porter, M E.

Capítulo 3 ESTRATEGIA DE NEGOCIO

1. Análisis externo

En el análisis externo se tiene en cuenta la actual situación del sector turístico peruano,

analizando todas las variables ajenas que puedan afectar el futuro desarrollo de la

actividad (situación del país, competidores, negociación con proveedores, cliente final,

mercado local, etc.).

66

A continuación se detalla el análisis realizado al producto que se ofrece.

Contexto - Mercado Cliente Canal Competencia

Descripción

Se analiza las características del

mercado y sector en que opera la

compañía, así como la situación de la

coyuntura económica.

PromPeru en su estudio de Perfil del turista extranjero

hace referencia que la mayoría de estos turistas

(77%) proceden de 14 mercados definidos como

prioritarios para el Perú (EEUU; Canadá, México, UK; Francia; Alemania;

España; Brasil; Colombia; Argentina; Chile; Japón; y Australia) Muestra: 4236.

Se analizan las posibilidades y

vías de distribución del

producto a través de las redes

sociales, foros, marketing digital,

e-commerce

Actualmente poseemos con empresas que

ofrecen plataformas de acceso pero tienen servicios

generalizados y no personalizados.

Características

Nuevas tecnología se han convertido en sinónimo de poder comprar más por

menos.

Nuestro portal de advertising turístico parte fundamental para nuestro debido a que genera un

acercamiento con las empresas.

Distribuimos un servicio, a nivel

interno y externo. Por lo tanto la

distribución forma parte de la calidad

del servicio.

Diferenciamos entre competencia local y

competencia internacional.

Evolución

Marketing digital está incentivando el consumismo y

posibilita la facilidad de acceso

Al incrementar el abanico de posibilidades los turistas

buscan estos servicios a través de dispositivos

móviles.

Buscamos liderar el mercado peruano, con un repunte de nuestra cuota de

mercado respecto de la competencia.

Posición de la empresa

Estamos buscando ingresar al mercado con una inversión

propia y financiamiento del

banco

Por el acceso de las herramientas tecnológicas, podemos negociar mejores

condiciones de precio y servicios.

Intentamos mejorar para seguir siendo

líderes, y ofrecer un buen servicio para

que los clientes finales vuelvan

Tabla 40: Análisis externo. Fuente: Propia

2. Análisis interno

En el análisis interno se tendrán en cuenta los servicios principales que se ofrecen. Es

decir, la concentración de los servicios en una plataforma de acceso centralizado y con

información relacionada a recursos turísticos.

En base a los servicios, se puede determinar una estrategia de precios, tanto para

nuestros clientes como usuarios. Además, se analiza cómo promocionar mejor el

producto para atraer nuevos clientes y, posteriormente, fidelizarlos.

67

2.1. Producto

Presentación de la nueva y exclusiva aplicación INKA TRIPS –

APPS herramienta que te ayudara a conocer los principales

establecimientos y empresas turísticas, con solo tocar un punto del

mapa del Perú podrás visualizar las principales empresas que

tienes a tu disposición.

2.1.1. Características:

Visualizar los principales atracciones turísticas y las empresas que

desees contratar para tener la mejor estadía.

La herramienta permite ser utilizado desde cualquier dispositivo

móvil (Laptops, tabletas, Android, etc.).

Promociones actualizadas.

Permite conocer opiniones a través foros.

Nuestro producto es una plataforma estará diseñado a generar el

servicio de publicidad digital para dispositivos móviles con la

finalidad de incrementar las ventas de servicios turísticos.

Ilustración 1 - Ilustración de lanzamiento de producto

68

2.2. Precio

Para determinar el precio de nuestro producto hemos realizado un análisis de los

gastos y, además, se ha evaluado el precio mínimo que nos permita no incurrir en

pérdidas que afecten el crecimiento del negocio. En base al análisis de los precios

actuales en el mercado, se ha hallado un precio inicial para nuestro producto.

Como tenemos dos clases de productos a ofertar, hemos encontrado dos precios:

uno por cada click que se realice a la publicidad en nuestro producto y otro en

base a una tarifa plana ofrecida.

A continuación se muestra el análisis detallado de los precios definidos para

nuestro producto.

El producto no tendrá ningún costo para los consumidores final. Sin

embargo, los anunciantes y toda la publicidad relacionada tendrán

un costo según una escala que será definida en base a las

características de los clientes. Nuestro modelo será una

combinación de múltiples de Tarifa Plana y CPC teniendo en

cuenta los siguientes:

Referencia:

CPA (Costo por acción, costo por adquisición, costo por compra):

el anunciante paga cada vez que un usuario realiza una

transacción o compra un producto. Esto significa que el anunciante

le paga $ 50.00 cuan un visitante usa el anuncio en su sitio web

para averiguar sobre el crucero anunciado. A los anunciantes les

este modelo ya que ofrece el mejor retorno de inversión y suelen

tener control del precio en este modelo

TIPO DE COSTO COSTO UNITARIO

CPC (costo por clic)

$ 0,02

Tarifa plana

$ 750.00

69

CPC (costo por click) el anunciante paga por cada clic en sus

anuncios. Los clics tienen un amplio rango de precios comenzando

de $0,01 a más de $10.00 por clic. El publicista establece el precio

CPC.

El anunciante paga un precio fijo para que el sitio web muestre su

anuncio por un periodo determinado de tiempo.

COMBINACION DE MULTIPLES MODELOS combinan diferentes

modelos de fijación dos modelos de fijación de

2.3. Promoción

Es fundamental dar a conocer la app a través de diferentes canales para

lograr el mayor número de descargas posibles durante las primeras semanas

y estas pueden promocionarse a través de:

Redes sociales: Facebook, Twitter.

Alianzas con empresas privadas.

Alianzas con el gobierno.

Medios televisivos, escritos, revistas, etc.

Asimismo conviene invertir algo de dinero en publicidad de pago, sobre

todo a través de aplicaciones móviles, que nos permitan llegar más

fácilmente al público objetivo.

La promoción es de vital importancia para que el producto sea conocido lo

más rápido posible, para lograr mayor participación en el mercado y estar

en posición de negociar con los clientes.

2.4. Distribución

En el desarrollo de nuestro producto se ha tomado en cuenta la motivación de

consumo de nuestros usuarios y la necesidad de nuestros clientes de incrementar

los ingresos de sus negocios en base a un servicio de publicidad.

Redes sociales: La promoción se realizará por cualquier medio social

que exista en internet. En una primera etapa la promoción se

70

realizará usando medios gratuitos. A medida que el proyecto avance

y madure, se recurrirá a empresas especializadas en publicidad, para

aparecer de forma masiva en la mayoría de páginas relacionadas al

turismo.

Empresas privadas: Las empresas que estén interesadas en apoyar

al turismo en el país, servirán como nexo para realizar promoción

masiva del producto. Las empresas privadas podrán promover las

bondades de la aplicación por su cuenta al interno o al externo de su

organización, o podrán proveer el capital que será usado para realizar

la promoción digital o física.

Gobierno: El gobierno peruano, sus ministerios, embajadas y

cualquier otro relacionado, podrá ayudar en la promoción de la

aplicación en el extranjero. De este modo podemos tener mayor

alcance a nivel mundial.

ONGs: Las ONGs relacionadas al desarrollo del país a través del

turismo, podrán ayudar a generar la promoción del turismo receptivo

al interno o al externo del país.

Medios de comunicación (Radio, TV): Los medios de comunicación

tienen un rol fundamental en la promoción de la aplicación a nivel

nacional y, en un paso siguiente, la promoción a nivel mundial. El dar

entrevistas en espacios interesados en el turismo, sumará a los

esfuerzos por promover el turismo en el país.

Revistas: Las revistas más leídas ayudarán a expandir más el

conocimiento de las bondades de la aplicación de turismo.

Afiches/Volantes: De igual manera, los afiches/volantes ayudarán a

conocer, en un inicio, las bondades de la aplicación de turismo.

71

Tabla 41: Distribución del producto. Fuente: Propia

3. Objetivos y estrategias

El plan de marketing de Inka Trips se compone básicamente de tres objetivos

principales para el próximo año o temporada.

Intentar mantener la cuota de mercado local

Aumentar la rentabilidad de los activos

Posicionar el servicio como referencia en el sector

Teniendo en cuenta que los objetivos son medibles y alcanzables, motivaremos a

nuestra empresa para que se alcancen estos objetivos.

Debemos tener en cuenta que nuestros objetivos dependen de la gestión interna, ya

que no pueden controlarse los aspectos externos, tales como la crisis, fenómenos

naturales, desastres, etc.

72

Tabla 42 - Objetivos y estrategias del negocio

Estrategias

Para cada objetivo se define una estrategia concreta, con una fecha de arranque

determinada para alinear a directivos y trabajadores. De esta manera, podremos realizar

el seguimiento constante del plan de marketing, para determinar en qué fase nos

encontramos.

Estrategias Objetivo Estrategia Fecha de inicio Estado actual

Cuantitativo

Mantener cuota del mercado

Incrementar la visibilidad del producto ofrecido

Año 1 En planificación

Aumentar la rentabilidad de los activos

Ofrecer precios competitivos y captar nuevos clientes.


73

Cualitativo

Posicionar el servicio como referencia en el sector

Ofrecer una mayor atención personalizada a los clientes y ofrecer más servicios


3.1. Estrategias y acciones

Una de las partes más importantes de nuestro plan de marketing es definir los planes

de acción para llegar al cumplimiento de los objetivos, los mismo que han sido

definidos previamente y que serán asignados a la puesta en marcha de la empresa.

Estrategias Acciones Fecha ejecución

Incrementar el servicio de publicidad como una forma de incrementar el consumo turístico de consumidores nacionales y extranjeros

Revisar e incrementar los acuerdos con el Ministerio de Turismo.

Año 1

Carteles publicitarios en los principales aeropuertos de origen

Año 1

Entrar y ofrecer servicios a partir de las redes sociales

Año 1

Ofrecer precios competitivos y captar nuevos tipos de clientes

Ofrecer servicios al público local durante temporada baja

Año 2

Resaltar las promociones de los servicios

Año 1

Ofrecer una mayor atención personalizada a los clientes.

Mejorar procesos comunicación interna para optimizar recursos y aumentar la satisfacción del cliente

Año 1

74

Capítulo 4 VIABILIDAD DEL NEGOCIO

En el cuarto capítulo del presente trabajo, se evalúa las posibilidades que tiene nuestra

idea de negocio en el mundo real y se sabrá si esta es comerciable o no; si tiene un

mercado potencial; si requieren realizar ajustes; o si debemos esperar el momento

correcto para poner en marcha el negocio. Siempre se tiene que tener en cuenta que,

por más original que sea una idea, esta podrá o no ser válida bajo un determinado

contexto.

En base a toda la información previa recopilada, analizada y evaluada en el presente

trabajo, procedemos a determinar si se debe establecer o no una empresa que conlleve

riesgos económicos. Además, el estudio de viabilidad nos permitirá evaluar si nos resulta

útil la posible ampliación o expansión de un negocio previamente existente. El presente

estudio de viabilidad nos indicará si resulta provechoso establecer la empresa y el

proyecto de negocio en base al rendimiento económico que se obtendría.

75

Ilustración 2 - Diagrama de flujo del inicio de un negocio. Fuente: Blog de Ana Berges (http://anaberges.com)

Se debe tomar en cuenta que el negocio que vamos a inicial comenzará siendo pequeño

y que, según la demanda y evolución futura, creceremos. En base a esto, alrededor de

casi dos terceras partes de los pequeños negocios son disueltos dentro de los primeros

seis años de operaciones. Es decir, seis de cada diez nuevos negocios fracasan durante

sus primeros años, independientemente del tipo de industria. Si queremos formar parte

del grupo minoritario que logra el éxito conviene tomar las debidas precauciones.

1. Proyección de Estados Financieros

A continuación se muestra la proyección de estados financieros del negocio Inka Trips.

La proforma para elaborar las siguientes tablas fue tomada del curso de Dirección

Financiera del curso Máster en Gerencia y Administración de la UPC.

INGRESO DE DATOS

Capital 184,800 Capital de Trabajo 114,009

Deuda 128,800 Activo Fijo 199,591

Ventas inicio 451,379

Crecimiento anual 20%

76

% Costo de Ventas 23%

% Gastos Operativos 18%

Tasa de Interés 10%

Veces que Amortiza 3 Amortización anual 42,933

Inflación anual 4%

Depreciación Promedio 10%

Provisión capital de W 11,401

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

(Expresado en UM)

2014 2015 2016 2017

Ventas Netas

451379 560721 696551 865283

Costo de Ventas

-102856 -127772 -158724 -171214

Utilidad Bruta 348523 432949 537827 694069

Gastos Operativos

-81199 -172868 -197303 -224541

Depreciación

-31360 -31360 -31360 -31360

UAII 235964 228721 309164 438167

Ingresos/Gastos Financieros -12442 -8013 -3870 0

UAI 223522 220708 305294 438167

Impuestos 30%

-67057 -66212 -91588 -131450

Utilidad Disponible 156466 154496 213706 306717

En esta tabla se muestra el flujo de caja proyectado, correspondiente a Inka Trips. La

proyección es a cinco años.

EMPRESA: Inka Trips

FLUJO DE CAJA DISPONIBLE PROYECTADO

2014 2015 2016 2017 2016

FUENTES DE FONDOS

(1) Ingresos por Operaciones 451,379.25 560,721.36 696,550.50 865,282.90

(2) Deuda 128,800.00

(3) Capital 184,800.00

TOTAL FUENTES 313,600.00

USOS DE FONDOS

77

Activos Fijo 199,591.23

Capital de Trabajo Neto 114,008.78

TOTAL USOS 313,600.00

Costo de Ventas -102,856.22 -127,772.11 -158,723.63 -171,214.35

Utilidad Bruta 348,523.03 432,949.25 537,826.88 694,068.54

Gastos Operativos -81,198.79 -172,868.39 -197,302.75 -224,541.07

Depreciación -31,360.00 -31,360.00 -31,360.00 -31,360.00

UAII 235,964.24 228,720.86 309,164.13 438,167.47

Ingresos / <Gastos Financieros>

-12,442.04 -8,012.65 -3,870.10 0.00

UAI 223,522.20 220,708.21 305,294.03 438,167.47

Impuestos -67,056.66 -66,212.46 -91,588.21 -131,450.24

Utilidad Disponible 156,465.54 154,495.75 213,705.82 306,717.23

Más Depreciación 31,360.00 31,360.00 31,360.00 31,360.00

Menos Capital de Trabajo 11,400.88 -22,801.76 -34,202.63 -34,202.63

Flujo de Fondos Bruto 199,226.41 163,053.99 210,863.19 303,874.60

Menos Amortización de Deuda -41,473.47 -40,063.24 -38,700.97 -38,700.97

Flujo de Fondos Neto 157,752.95 122,990.75 172,162.22 265,173.63

BALANCE PROYECTADO

(Expresado en UM)

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4

ACTIVO

Activo Corriente Neto

Capital de Trabajo Neto 114,008.78 260,360.84 406,153.35 612,518.20 911,894.47

Activo No Corriente

Activo Fijo 199,591.23 199,591.23 199,591.23 199,591.23 199,591.23

Depreciación Acumulada 31,360.00 62,720.00 94,080.00 125,440.00

TOTAL ACTIVO 313,600.00 428,592.07 543,024.58 718,029.43 986,045.69

PASIVO

Pasivo No Corriente

78

Deuda 128,800.00 85,866.67 42,933.33 0.00 -42,933.33

PATRIMONIO

Capital 184,800.00 184,800.00 184,800.00 184,800.00 184,800.00

Utilidad 156,465.54 310,961.28 524,667.10 831,384.34

Rentabilidad Nominal* 1,459.87 4,329.96 8,562.32 12,794.69

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 313,600.00 428,592.07 543,024.58 718,029.43 986,045.69

*Incluye el efecto inflación en el financiamiento

En base a los estados financieros desarrollados, se ha evaluado un proyectado de la

situación económica y financiera que experimentará la empresa en los próximos cinco

años. Esta información nos resulta muy útil, ya que nos permite tomar decisiones sobre

el futuro del negocio, determinamos la rentabilidad y liquidez del negocio, y nos permite

tener un control del rumbo del negocio. Así también, nos permite identificar puntos

débiles y fuertes de la empresa para realizar correcciones antes de empezar.

2. Análisis de Estados Financieros proyectados

Indicadores de Negocio

Inversión S/. -313,600.00 2013 2014 2015 2016

WACC 9.32% 157753 122991 172162 265174

VNA Ingresos S/. 564,709.19

VAN S/. 251,109.19 Como el VAN es positivo se recomienda seguir adelante.

-313,600 157753 122991 172162 265174

TIR 39% Cuando más cercano a 100% es más rentable

PAYBACK Años Flujo neto Recupero Acumulado

0 -313,600 -313,600

1 157753 -155847

2 122991 -32856

3 172162 139306

4 265174 404480

79

2.1 Análisis de Valor Actual Neto - VAN

El primer parámetro que se ha escogido para determinar si el negocio debe

realizarse o no es el Valor Actual Neto. En base a este valor que nos entrega la

diferencia de la sumatoria de los beneficios actualizados y los costos

actualizados a una tasa de interés fija predeterminada. Siempre que se tenga

mayor actual neto, mayor prioridad tendrá el proyecto o idea de inversión. Se

tienen tres opciones de elección:

i. VAN mayor a cero: El proyecto debe aceptarse. Mientras más alto mejor.

ii. VAN igual a 0: El proyecto debe rechazar, ya que no genera ganancias.

iii. VAN menor a 0: El proyecto debe rechazarse, ya que genera pérdidas.

El resultado del análisis del VAN de Inka Trips nos entrega un VAN de S/.

251,109.19. Por lo tanto, el negocio debe realizarse.

2.2 Análisis de la Tasa Interna de Retorno - TIR

El segundo parámetro que se ha escogido para determinar si el negocio debe

realizarse o no es la Tasa Interna de Retorno. En base a este parámetro, se va a

encontrar el promedio anual de los rendimientos generados por la inversión en

un número de años, desde que se realiza la inversión. El análisis del TIR indica

que mientras el valor sea más cercano al 100%, mejor. El TIR nos indica la

rentabilidad del proyecto en términos porcentuales.

El resultado del análisis del TIR de Inka Trips nos entrega un TIR de 39%,

valor superior al WACC (9.32%). Por lo tanto, que el negocio es rentable y

que debe realizarse.

2.3 Cálculo del PayBack – Tiempo medio de maduración

El tercer parámetro analizado para determinar si el negocio es viable es tiempo

de Payback. Esta técnica permite que las empresas o negocios que se piensan

realizar, tengan una idea aproximada del tiempo que tardarán en recuperar el

80

desembolso inicial invertido en el proceso productivo; es decir, el número de

unidades temporales que normalmente los elementos de circulante completen

una vuelta o ciclo de explotación.

El resultado del Payback de Inka Trips nos entrega un valor aproximado de

2 años. Por lo tanto, los inversionistas recuperan el capital invertido a partir

de sus ingresos netos en dos años.

81

CONCLUSIONES

Se tiene una oportunidad potencial para desarrollar un negocio relacionado al

turismo, está afirmación se basa en el análisis de mercado realizado donde se

muestra que, por lo menos en el Perú, existen maravillas turísticas que aún no han

sido explotadas y que podrían significar una fuente de atracción para muchos

turistas. Por otro lado, el auge de las TICs, específicamente los dispositivos

móviles, permiten a las personas tener cualquier tipo de información con un solo

clic. En base a estos parámetros y a la caracterización de nuestro público objetivo,

llegamos a la conclusión que en el Perú, tendremos un mercado potencial de

680,000 usuarios, el 22% de todas las personas que disponen de teléfonos

móviles.

El modelo de negocio se basa en brindar una plataforma de publicidad para

clientes relacionados al sector turístico y nuestra propuesta de valor es: “Ofrecer

contenido atractivo, centralizado y constantemente actualizado a través de un solo

clic, a todo aquel que quiera visitar las maravillas turísticas del Perú”. Se tendrá un

82

grupo de clientes que deseen anunciar sus negocios turísticos a través de

aplicación, según un plan tarifario. Por otro lado, se tendrá un grupo de usuarios

de la aplicación, que podrá descargar la aplicación de forma gratuita y que podrá

ver mucha información relacionada al turismo, entre ellos, la posibilidad de

interactuar con los anunciantes (hoteles, reservas, paseos, centros turísticos,

información, etc.).

Según el la proyección de los estados financieros, se verifica que el negocio será

rentable al tener valores de VAN de S/. 251,109.19, un TIR de 39%; y un Payback

de dos años, lo cual indica que el negocio es viable. Sin embargo, la continuidad

en el mercado va depender del mantenimiento y la promoción que se ofrezca al

cliente; y de la capacidad que tengamos para retener a los usuarios.

Se recomienda, una vez lanzada la aplicación, preparar un sistema de métricas

que nos permita conocer información estadística de la usabilidad de la aplicación

por parte del público. De este modo, se podrá saber que esperan los

consumidores objetivos de la aplicación y se podrá obtener un feedback para

implementar mejoras a corto plazo para conquistar más el mercado.

Como conclusión final y en base al presente estudio podemos concluir que

el plan de trabajo de la aplicación “Inka Trips” será valorado positivamente

por nuestros clientes y usuarios, debido a que se va proporcionar una

herramienta que ayude a incrementar el turismo en país, que facilite la visita

del turista y que, al mismo tiempo, ayude a incrementar los negocios

relacionados al sector turismo a través de la publicidad de sus negocios.

Todo esto, dentro de un marco tecnológico, donde se entregue un producto

de alta calidad y que proporcione servicios especializados en turismo.

En una posterior etapa, se planteará la factibilidad de adaptar el modelo de

negocio a otros países, para ser una plataforma centralizada e integral a

nivel mundial.

83

BIBLIOGRAFIA

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ANEXOS

1. Anexo 1: Información relacionada a la viabilidad del negocio

2. Presupuesto maestro

El presupuesto maestro Presupuesto de GF

Tipo de cambio = 2.8 Nuevos soles x Dólar

Presupuesto del servicio de deuda

Trimestres 1 2 3 Año 1

Gastos Financieros S/. 4,293 S/. 4,293 S/. 4,293 S/. 12,880

Amortización S/. 42,933 S/. 42,933 S/. 42,933 S/. 128,800

Total Servicio de Deuda S/. 47,227 S/. 47,227 S/. 47,227 S/. 141,680

Deuda trimestral S/. 128,800

Veces que se amortiza 3

Tasa de Interés: 10%

3. Presupuesto de efectivo

Presupuesto de efectivo

Trimestre 1 2 3 4 Año 1

Cobranzas 78,288 97,860

122,325

152,906

451,379

Ajustes por efectividad 100% 100% 100% 100% 100%

85

Cobranza efectiva 78,288 97,860

122,325

152,906

451,379

Menos pagos 13,900 23,333

29,166

36,457

102,856

Menos gastos operativos 19,770 20,070

20,445

20,914

81,199

Menos servicios de deuda 47,227 47,227

47,227

-

141,680

Total -2,609 7,231

25,487

95,535

125,644

% costo de ventas 0.23

% gastos operativos 0.18

caja 125,644

cuentas x cobrar 0

cuentas x pagar 11635

capital de trabajo 114,009

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