Self training y el vendedor consultivo
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27-Jul-11 1 SELF-TRAINING: Evolucionando hacia el Visitador consultivo Creo que finalmente cada hombre debe tomar su vida en sus propias manos. Arthur Miller
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SELF-TRAINING:
Evolucionando hacia el Visitador consultivo
Creo que finalmente cada hombre debe tomar su vida en sus propias manos. Arthur Miller
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ENTRENAMIENTOLos resultados del proceso de entrenamiento están
estrechamente ligados con el logro del éxito
personal y en últimas, con una mejora en el nivel
económico y social
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¿De quién
depende?...
¿Estás tu dispuesto a dar
ese primer paso?
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Un viaje de mil millas comienza con el
primer paso.
Lao-tsé (570 aC-490 aC) Filósofo chino.
Un proceso interactivo de enseñanza-aprendizaje para adultos, tiene el propósito de generar cambios en:
◦ Los Conocimientos (saber)
◦ Las Habilidades y destrezas (saber hacer)
◦ Las Actitudes (ser)
¿Cómo lograrlo?
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La parte más importante de la
educación del hombre es aquella
que él mismo se da. Walter Scott (1771-1832) Escritor británico.
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La formación continua es el
siguiente escalón en el desarrollo
del visitador consultivo.
Como su nombre lo indica, es un
proceso que un vez comenzado,
no concluirá mientras el visitador
esté activo,
Sin embargo, ésta formación
puede ser impulsada y
sistematizada a través de las
siguientes actividades
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La curiosidad proactiva canaliza la
incesante necesidad del hombre por saber,
hacia el logro de un fin concreto. Esta es, el
tipo de curiosidad que ha motorizado el
desarrollo de la humanidad desde sus
inicios.
Formularse preguntas concretas acerca de
cómo ser mejores, más sabios, más
diestros en lo que hago. Cómo puedo
resolver tal o cual problema práctico o, de
qué manera puedo alcanzar tal o cual meta;
son un paso la dirección correcta hacia el
proceso del desarrollo profesional.
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Luego de formular las preguntas correctas, el
siguiente paso lógico es buscar las
respuestas.
En este sentido, no hay sustituto para el
estudio. También contamos con aliados que
pueden facilitarnos algunas de las respuestas:
Dirección Médica, el Gerente de
entrenamiento, el Gerente de Distrito, colegas
más aventajados en conocimientos y/o
experiencia, etc. Pero éstas sólo son fuentes
de información. El verdadero aprendizaje
opera cuando logramos incorporar ese
conocimiento para su uso de manera práctica
y eso sólo ocurre, cuando sumamos al
estudio, el aprendizaje práctico.
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El aprendizaje práctico no se encuentra
desligado del estudio y la investigación.
Por el contrario es la consecuencia
lógica del proceso. Es el ensayo y el
error, es la práctica continuada de lo que
funciona y la sustitución de aquello que
no.
Lo que no usamos se atrofia. Lo mismo
ocurre con lo que aprendemos. Si no lo
ponemos en práctica, sencillamente lo
olvidamos. Mientras más lo practicamos
más expertos nos hacemos. En un
determinado momento nos hacemos
inconcientes de lo que sabemos; pero
ahí está, poniéndose en práctica de
manera continua sin que lo notemos.
Un abogado de la gran ciudad tuvo que ir al campo para visitar a un importante cliente.
En el camino se tropieza con unas vacas que pastaban en un prado.
Maravillado ante la novedad (para el) se detiene y las observa, les toma fotografías y finalmente vuelve el fin de semana con su familia para enseñarles tan maravillosos animales.
En las semanas siguientes vuelve varias veces al campo a visitar a su cliente pero ya no le llaman la atención las vacas. Ya eran parte integral del paisaje y como tales, “invisibles”
Un día pasa a su ya rutinario viaje al campo y ve pastando entre las vacas “color vaca”, una vaca púrpura. Frena y admira la vaca que resalta entre sus congéneres y maravillado de nuevo, la fotografía y finalmente vuelve el fin de semana con su familia para enseñarles tan maravilloso animal.
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En un mercado competitivo debemos marcar una gran diferencia
para poder captar la preferencia de nuestros clientes
Objetivos
Cambiar la manera tradicional de hacer la visita médica por el concepto de venta consultiva.
Enfocar el proceso de venta en las necesidades del cliente
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