Papel del vendedor y del comprador

MASTER EN DIRECCIÓN DE EMPRESAS FARMACÉUTICAS Y BIOTECNOLÓGICAS

Madrid 03- 03- 2014

Alex González

PAPEL DEL VENDEDOR Y DEL COMPRADOR

The Grünenthal Group | © 2011 | 2

REFLEXIONES PREVIAS


PAPEL DEL VENDEDOR Y DEL COMPRADORMadrid 3 de Marzo 2014

BLOQUE 1: EL VENDEDOR

1) TIPOS DE VENTA PERSONAL

2) CONCEPTO, FUNCIONES, IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE LA FUERZA DE VENTAS

3) ORGANIZACIÓN DE UNA FUERZA DE VENTAS

4) RETRIBUCIÓN DE LA RED DE VENTAS

5) GESTIÓN DE VENTAS

6) EL PROCESO DE LA VENTA

7) ESQUEMA BÁSICO DE NEGOCIACIÓN

8) TIPOS DE VENDEDORES

BLOQUE 2: EL COMPRADOR

1) Tipos de compradores

LECTURA COMPLEMENTARIA:

1) La venta en la oficina de farmacia

2) La decisión de compra

BLOQUE I: EL VENDEDOR

6Die Grünenthal Gruppe

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1) TIPOS DE VENTA PERSONAL

Lugar de

Realización

de la venta

Venta Interna

Venta Externa

Relación de

Propiedad

con la emp.

Venta Directa

Venta Indirecta

Actividad

principal

realizada

Tomar o recibir pedidos Conseguir pedidos

Forma de

Comuni-

cación

Vía de Comunicación

Tipo de vendedor-cliente

Realizar activid. de asesoram. y apoyo

-“Cara a cara”- Vía telefónica-Otros medios interactivos

- Vdor - Cliente- Vdor – Grupo Clientes- Grupo Vdores – Cliente- Grupo Vdores – Grupo Clientes


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2) CONCEPTO, FUNCIONES, IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE LA FUERZA DE VENTAS

Concepto: Equipo de vendedores de la empresa

Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicaión oral en doble sentido entre vendedor y comprador

Funciones: - Informar

- Persuadir

- Potenciar imagen corporativa

- Prestar servicio

- Captar y transmitir cambios en el mercado (invest. de mcdos.)

Importancia: Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda:

- Competencia reducida y demanda elevada: poco importante

- Competencia intensa: sumamente importante

Características: Ventajas: Flexibilidad, Comunicación con clientes,

Inconvenientes: dispersión geográfica, coste elevado (en algunos casos), exigencia de adiestramiento y formación


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3) Organización de la fuerza de ventas

ComplejidadComplejidad

TerritorialTerritorial ProductoProducto

MercadoMercado


4) Retribución de la Fuerza de la fuerza de ventas


5) Gestión de Ventas


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6) EL PROCESO DE LA VENTA

Encontrarlos

Preguntarles

Enseñarles

Responderles

Venderles

Mantenerlos


7) ESQUEMA BÁSICO DE NEGOCIACIÓN

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8) TIPOS DE VENDEDORES

Trabajador. El vendedor que siempre llega temprano y se va tarde, además de realizar su máximo esfuerzo en todo momento. No todos son así y son un gran ejemplo de ética de trabajo y de cómo se pueden conseguir resultados aunque no se tenga un gran talento.

Creador de relaciones. Estos vendedores siempre buscan relacionarse bien con otras personas y vendedores, crean contactos con clientes, proveedores y se venden muy bien en este aspecto.

Lobos solitarios. Vendedores con un alto grado de confianza en si mismos, los cuales hacen las cosas a su manera y logran todos sus objetivos sin depender de nadie más. Son pocos, pero existen.

Enfocados en resolver problemas. Estos vendedores se enfocan más en el proceso “post-venta”; dando ayuda al cliente, resolviendo todas sus dudas y conociendo perfectamente qué es lo que necesitan para resolver sus problemas y/o necesidades. Son muy confiables y se enfocan en todos los detalles que les pueda servir para saber más y poder ser de utilidad al prospecto o cliente.

Retadores. Son personas con mucho conocimiento y que están dispuestas a demostarlo sin temor alguno, tanto al cliente como a sus jefes. Toman control del proceso de conversión de ventas de forma segura y no lo dejan hasta que hayan logrado la venta. Son personas con mucha competitividad..

BLOQUE II: EL COMPRADOR


1)TIPOS DE COMPRADORES

1) Compradores de Valor (fieles a las marcas de alta gama)

Buscarán ajuste entre calidad precio y se decantarán más por las promociones que por los precios baratos. Harán una firme apuesta por la marca .

Dentro del primer tipo de consumidores, los de valor, los hombres superan a las mujeres con un 54,8

Este tipo de comprador prefiera ahora las tiendas especializadas con un 65,3% frente a los supermercados.

Mercado técnico, especializado

2) Compradores de Híbridos (compran caro y barato según el tipo de producto)

Serán los más impulsivos

No aprovecharán tanto las promociones.

Los hombres son los que dominan en los compradores híbridos. El 52,6% de los consumidores de este tipo son hombres frente al 47,4% de las mujeres.

Simplifican la compra a la necesidad

3) Compradores racionales (no gastan más de lo necesario)

Continuarán con su tendencia de planificar las compras,

Compran más pensando en la utilidad del producto más que cualquier otro factor.

Las mujeres poseen el 53% frente al 47% de los hombres.

4) Compradores de precio (siempre tras los más baratos)

Tampoco variará su tendencia habitual de decisión de compra por precio y promoción.

Será el grupo más conservador a la hora de probar nuevos productos.

El 58,9% de las mujeres se decantan por este factor frente al 41,1% de los hombres.


2) LECTURAS RECOMENDADAS


EXPERIENCIA

Alex González

Director Nacional de Ventas

Grünenthal Pharma S.A

Laboratorio alemán investigador y comercializador de medicamentos innovadores en el tratamiento del dolor.

Facturación en España 2013: 95 millones de euros

Ránquing nacional España 2013: puesto 21º

Ránquing nacional España Dolor 2013: puesto 1º

Red de ventas- 111 delegados /10 Gerentes /5 secretarias de delegación

Equipo de apoyo- 1assistant / 1 KAM Canal Distribución

Experiencia en Ventas:

6 años en Ralston Purina (delegado comercial)

15 años en Grünenthal:

1) delegado comercial (7 años)

2) Gerencia Cataluña-Aragón (2,5 años)

3) Gerencia Nacional Ventas (5 años)

4) Dirección Nacional Ventas (6 meses)

Datos de contacto:

Móvil: 649.95.57.05

Mail: [email protected]

@Cosquigollas

mailto:[email protected]

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