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3 Introducción al marketing

3.1 enfoques empresariales hacia el mercado

• Orientación a la producción. Revolución industrial(segunda

mitad del S.XVIII)

Esta etapa se caracteriza por que todo lo que se produce se vende. La demanda supera la oferta por que las empresas no tienen capacidad productiva suficiente para atender la demanda total que existe.

• Orientación al producto. Desde la 1ªmitad del S.XIX

Según esta orientación todo lo que se produce con cierta calidad se vende a un precio razonable. Las empresas pueden producir lo que quieran porque siempre encontraran un comprador. La oferta crea su propia demanda.

• Orientación hacia las ventas. Crecimiento económico a partir de

la segunda mitad del S.XIX.

Se aumenta la cantidad y la calidad (por parte de la oferta) y el poder de compra (por parte de la demanda). También cuesta más aumentar las ventas, no importa si el producto es el más adecuado o no; lo que hay que conseguir es vender lo que se produce, no producir lo que se pueda vender.

• Orientación al marketing. Economía de la abundancia(desde la

segunda mitad del S.XX)

Las empresas orientan hacia el mercado su actividad para conseguir sus objetivos a largo plazo.

3.2 El marketing

Conjunto de actividades cuya función es satisfacer las necesidades del consumidor y proporcionar un beneficio a la empresa

3.2.1 diferentes aspectos en la consideración

del marketing

• El marketing como filosofía, cultura, mentalidad o modo del entender las actividades, y que afecta a todo la organización

• El marketing como conjunto de técnicas y conocimientos aplicables al logro de los objetivos propuestos

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3.2.2 Diferentes concepciones del marketing

• Megamarketing : integra el marketing y la influencia de la empresa en los legisladores

• Marketing transaccional : hace referencia al producto • Marketing relacional : establecer y mantener una relación estable con los

cliente • Marketing extraempresarial : está relacionado con instituciones sin ánimo de

lucro

- marketing político: conjunto de actividades que realizan las organizaciones políticas y los poderes públicos para conseguir que determinados grupos apoyen los objetivos relacionados con las ideas, programas o candidatos de tipo político

- marketing social: conjunto de actividades ideas entre una institución y diferentes grupos que benefician a la sociedad en general

- marketing público: conjunto de actividades que realizan los servicios públicos para satisfacer las necesidades sociales

- marketing de instituciones no lucrativas: conjunto de actividades desarrolladas por individuos u organizaciones sin ánimo de lucro.

• Marketing especializado: es aplicado con carácter exclusivo en determinados sectores y que está adaptado a sus peculiaridades´

- marketing internacional: conjunto de técnicas de gestión de actividades comerciales en las que las partes que intervienen pertenecen a países diferentes.

- marketing de servicios: se aplica a los servicios por sus especiales características.

- marketing industrial: es el conjunto de actividades de intercambio entre empresas

- marketing agroalimentario: recoge un conjunto de actividades relacionadas con el intercambio de productos y servicios del sector agroalimentario.

3.2.3 El intercambio

Es la forma en la que se realizan las transacciones en el mercado. No solo se intercambia productos por dinero sino que también pueden intercambiarse por otros productos

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3.3 El comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor es la conducta de las personas, en cuanto al proceso mental y a la acción física, que requieren la adquisición de productos y servicios para satisfacer necesidades y deseos.

Las funciones de la dirección de marketing consisten en:

• Analizar la situación de partida. • Diseñar las estrategias. • Ejecución de las acciones diseñadas. • Control de los resultados obtenidos.

3.3.1 modelos que explican el comportamiento

del consumidor

• enfoque psicosociológico. El comportamiento de una persona está determinado por factores económicos y por otros internos y externos a la propia persona.

• Enfoque motivacional. El comportamiento depende de la motivación y de las razones que lo originan.

3.3.2 Factores que determinan el

comportamiento del consumidor

• Factores culturales, los más relevantes son: - Cultura: conjunto de valores, ideas actitudes y otros símbolos significativos creados por el hombre para dirigir su propio comportamiento - clase social.es un grupo de individuos que ocupan posiciones similares en una sociedad.

• Factores social.los factores social se pueden estudiar según los llamados grupos de referencia - Grupos de referencia. Un grupo es un conjunto de individuos que comparten normas, valores y/o creencias, y que mantienen relaciones entre si e influyen en el comportamiento y actitudes de los demás miembros que lo forman.

• Factores personal.los principales son los siguientes: - Edad y posición - Ocupación. - Circunstancias económicas. - Personalidad y autoimagen. - Estilo de vida.

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• Factores psicológicos - Motivación. - Percepción. - Aprendizaje. - Actitud.

3.3.3 El proceso de decisión de compra

• Toma de conciencia del deseo: suele decirse que las necesidades son Ilimitadas; pero, en realidad, los que son ilimitados son los deseos.

• Búsqueda de información. El proceso mediante el cual el consumidor recopila datos que le permiten adoptar una decisión razonable

• Jerarquización de alternativas. El consumidor, de acuerdo con sus posibilidades, jerarquiza las distintas soluciones en función de la relación calidad/precio.

• Decisión de compra: en esta fase aparece la motivación para la compra, o también la decisión de no comprar.

• Comprobación de resultado: una vez efectuada la compra y utilizado el producto o servicio, se produce una comparación del resultado obtenido con las expectativas,

3.4 Las fuentes de información

Aquellas de las que fluye la información necesaria para la adopción de decisiones de marketing; pueden ser internas o externas, y primarias o secundarias.

Podemos clasificar la información en primarias y secundarias:

• Primarias: las informaciones originarias, es decir, las que se obtienen por primera vez

• Secundarias: ofrecen datos ya existentes con anterioridad

Otra clasificación que podemos hacer de las fuentes de información es entre fuentes internas y fuentes externas:

• Internas: son la que se obtienen dentro de la empresa; también lo son las que son de origen externo pero están en poder de la empresa.

• Externas: suelen ser fuentes procedentes de exterior de la empresa

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