Business Model Generation

El método CANVAS de Alex Osterwalder

Generación de Modelos de NegocioUn modelo de negocio describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor.

2

Generación de Modelos de Negocio

• ¿Cómo el negocio crea valor para sus clientes?

• ¿Cómo se genera retorno para la empresa y sus inversionistas?

• ¿Cómo el negocio se diferencia de sus competidores?

3

Generación de Modelos de Negocio

4

Generación de Modelos de Negocio

5

Generación de Modelos de Negocio

6

7

Bloques de construcción

9

Segmentos de Clientes

• Segmentos de Mercados u organizaciones, definidos por sus necesidades, modos de uso, disposición a pagar, acceso, etc.

• Pueden ser masivos, de nicho y/o múltiples.

8

Segmentos de Clientes

• La empresa debe realizar el análisis sobre cuáles segmentos de clientes servir y cuáles ignorar. Una vez definido, el modelo de negocios debe ser diseñado en torno a un entendimiento de sus necesidades específicas. ¿Para quién estamos creando valor?

9

• Los clientes son la base del modelo de negocio.• ¿Es posible agruparlos en distintos segmentos,

comportamientos comunes, o algún otro atributo?

• ¿Cuales son nuestros segmentos de clientes más importantes?

• ¿Atendemos uno o varios segmentos de clientes?• ¿Nos dirigimos hacia el mercado masivo o a algún

nicho muy especifico?• ¿Hay varios segmentos de clientes

interrelacionados?

Propuestas de Valor(Propuestas únicas de venta)

• Es la mezcla de distintos elementos que atiende las necesidades de un segmento. Puede ser por funcionamiento, acceso, personalización, reducción de costos, etc.

10

• La propuesta de valor describe el set de productos y/o servicios que crean valor para nuestro segmento específico de clientes. Algunas pueden ser innovadoras, una idea nueva o disruptiva, otras pueden ser similares a las existentes, pero con nuevos atributos diferenciadores.

Propuestas de Valor(Propuestas únicas de venta)

11

• ¿Cuál es nuestra oferta distintiva?• Habla del problema que solucionamos para el

cliente y de cómo le damos respuesta.• Es la razón, es el por qué los clientes prefieren

una empresa por sobre otra.• Es un conjunto de beneficios que una

organización ofrece a sus consumidores.• Nuestra Estrategia Competitiva, Precio, Velocidad

de Servicio, Customisación, Diseño, Marca, Reducción de Costos, Accesibilidad, Experiencia del Consumidor, etc.

Canales de distribución y comunicación

• Es la forma en que la empresa se comunica y entrega los productos o servicios a los clientes. Puede ser de manera directa, indirecta o una mezcla de ambos.

12

• Son puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente. Pueden ser propios, subcontratados, directos, indirectos, fuerza de ventas, web, tiendas propias, distribuidores, concesionarios, publicidad.

Canales de distribución y comunicación

13

• ¿Cómo quiere el cliente que lleguemos a él?• La propuesta de valor llega a los clientes a través

de canales de comunicación, distribución y venta.• Los canales describen cómo una compañía se

comunica y llega a su segmento de clientes.• ¿cómo vamos a entregar nuestra propuesta de

valor a cada segmento de clientes?• Etapas: Reconocimiento, Evaluación del cliente,

Compra, Entrega del producto, Post venta.

Relación con el cliente

• Describe como serán las relaciones entre la empresa y los clientes, desde el nivel de asistencia personal a atención automatizada. Pueden ser individuales o como comunidades.

14

• Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar ventas.

Relación con el cliente

15

• ¿Cómo quiere el cliente que nos relacionemos con él?

• Se establecen y mantienen de forma independiente en los diferentes segmentos de mercado.

• Aspecto crítico en el éxito de un modelo de negocio, complejo de hacer tangible.

• ¿Qué relación mantendremos con nuestros clientes?

• ¿Qué va a inspirar nuestra marca en ellos?• ¿Qué tipo de vínculo creamos con el cliente?

Flujos de ingreso

• ¿Por qué propuesta de valor los clientes están dispuestos a pagar? Fuentes de ingresos como ventas, arriendos, suscripciones, licencias, honorarios, publicidad, etc.

16

• Aquí nacen los distintos flujos de ingresos, los que pueden tener diferentes mecanismos de precios.

Flujos de ingreso

17

• Representa la caja que una empresa genera cuando los clientes de distintos segmentos adquieren la propuesta de valor.

• Usualmente se opta por la venta directa, sin embargo, es posible utilizar otras estrategias o modelos de negocios innovadores (suscripciones u otras)

• Venta de bienes o servicios, Feede uso, Suscripciones, Arriendo, Préstamos, Rentas, Licencias, Comisiones, otros.

Recursos clave

• Permiten la creación de la oferta de valor, pueden ser físicos, intelectuales, humanos o financieros.

18

• Pueden ser físicos, financieros, intelectuales o humanos. Pueden ser propios, arrendados o adquiridos, de socios. Son necesarios para alcanzar los mercados, mantener las relaciones con los clientes y generar ingresos.

Recursos clave

19

• Describen los elementos más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione en forma optima.

• Son los activos necesarios (estratégicos) que permiten crear y ofrecer la propuesta de valor a nuestros clientes.

• ¿Que recursos necesitamos para generar la propuesta de valor, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con el cliente y generar ingresos?

Actividades clave

• Es la clave para que la oferta de valor funcione. Las actividades se dividen en producción, soluciones al cliente y administración de redes y plataformas.

20

• Actividades de producción, diseño, armado de productos, entrenamiento y capacitación, resolución de problemas, operación.

Actividades clave

21

• Describen las acciones (estratégicas) más importantes que se requieren para que el modelo de negocios funcione en forma optima.

• Son las actividades necesarias que permiten crear y ofrecer la propuesta de valor a nuestros clientes, hacerla llegar al cliente, relacionarnos con él, alcanzar mercados y generar ingresos.

• ¿Que acciones críticas debemos realizar para operar de manera exitosa?

• Alianzas necesarias para que el modelo funcione en forma optima.

Red de Partners(socios estratégicos)

22

• Se pueden generar alianzas estratégicas entre no competidores, con competidores, jointventures para nuevos negocios, alianzas con proveedores, con socios, otras.

Red de Partners(socios estratégicos)

23

• Las empresas generan alianzas con terceros, crean partnerships para optimizar sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos.

• Motivaciones para crear alianzas: Optimización y economías de escala, reducción de riesgos e incertidumbres, adquisición de recursos y actividades particulares, compartir recursos, otras.

• ¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo sea exitoso?

• La estructura de costos describe los costos que debemos incurrir para operar el modelo de negocios.

Estructura de costos

24

• Los costos se producen por la utilización de recursos, por las diferentes actividades, por el mantenimiento de las relaciones. Pueden ser fijos o variables .

Estructura de costos

25

• Describe los costos más relevantes que se deben solventar para operar bajo un modelo de negocios determinado.

• Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes y generar ingresos, lleva implícito un costo.

• Pueden seguir economías de escala o de enfoque.• Costos fijos: RRHH, arriendos, materias primas,

otros. Costos variables: economías de escala, economías por amplio scope.

• ¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?

26

Segmentos de clientesUno o varios segmentos de clientes

Flujos de ingresoLos ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.

Relación con el clientese establecen y mantienen con cada segmento de clientes

CanalesLas propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación, la distribución y los canales de venta

Estructura de costosLos elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos.

Propuesta de valorTrata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valor

Actividades clavemediante la realización de una serie de actividades fundamentales

Recursos claveson los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente

Red de partnersAlgunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa

1

2

3

4

56

7

8

9

Lienzo Canvas para describir el modelo de negocio

27

Uso del Lienzo Canvas

28

¿Cómo? ¿Qué? ¿Quién?

¿Cuánto?

Ejemplo: Santa Claus

29

Ejemplo: Administración de Comunidades

30