E-BUSINESS: ESTRATEGIAS Y MODELOS DE NEGOCIOSemana 7: Adquisiciones en línea, mercados y portales

Contenido Ejemplo ChemConnect Mercados electrónicos B2B Evolución de los mercados electrónicos Factores Críticos de Éxito Futuro de los mercados electrónicos

ChemConnect: The world largest chemical exchange El Problema

Antes de Internet, el proceso transaccional entre empresas (B2B) era lento, fragmentado, inefectivo y costoso.

Los compradores pagaban mucho, y los vendedores tenían grandes gastos. Se necesitaban intermediarios para hacer el proceso mas efectivo y sencillo.

La solución: Un mercado electrónico (E-Exchange) Clientes y proveedores se encuentran en un mercado

electrónico Se reducen los costos de transacción, y el tiempo en

encontrar nuevos proveedores

ChemConnect: The world largest chemical exchange ChemConnect provee un mercado digital y

portal de información a 7,500 miembros en 135 paises.

Usado por cerca del 44% de la industria química con un volumen de $8.8 billones al 2002.

Sus usuarios son: Productores Consumidores Distribuidores Intermediarios involucrados en la industria quimica

ChemConnect: The world largest chemical exchange El centro de mercado tiene 3 zonas de

intercambio: Mercado electrónico para compradores Mercado electrónico para vendedores Mercado de commodities

El centro de mercado agiliza el proceso de licitaciones, presupuestos, propuestas y búsqueda de nuevos proveedores.

El centro permite negociar eficientemente con los actuales miembros o invitando a nuevas empresas a negociar en un ambiente privado y seguro.

ChemConnect: The world largest chemical exchange

El modelo de ingresos incluye: Costo por transacciones anuales Subscripción anual o mensual Costo por ejecución del servicio

Socios estratégicos proveen servicios de valor agregado como formas de pago, logística y servicios de flete, etc.

ChemConnect: The world largest chemical exchange El resultado: Beneficios de ChemConnect a sus

miembros: Procesos de negocios mas eficientes (mejores

prácticas) Costos por transacción menores Ahorro de tiempos en etapas de negociación y

licitación Los vendedores son capaces de alcanzar un mayor

numero de compradores y liquidar sus excedentes mas rápidamente

Mobile Apps: http://www.youtube.com/watch?v=8enntn2aPwQ

ChemConnect: The world largest chemical exchange Factores de éxito:

Fueron los primeros del mercado – early mover advantage

Dueños son terceros – imparcial Recursos financieros – Fueron la empresa que levanto

la mayor cantidad de capital entre sus competidores ($105 millones)

Permitió a la industria compartir los beneficios Vendió 1/3 de la compañía a mas del 40% de las compañías

químicas. Para mantener imparcialidad cada compañía podía tener un

máximo de 5% del stock. Vendidos el 2007 a Intercontinental Exchange

Mercados electrónicos B2B Mercados electrónicos entre empresas o B2B

Juntan compradores y vendedores Facilitan transacciones Mantienen políticas claras y una infraestructura

adhoc Algunos nombres usados típicamente

Private Trading Exchange, PTE Virtual Trading Exchange, VTE Virtual Trading Network, VTN Digital Exchange Trading Hub or e-Hub

Mercados Electrónicos B2B ¿Como funcionan?

Mercados Electrónicos B2B Riesgos y Beneficios

Mercados Electrónicos B2B Clasificación de los portales B2B

Reglas de participación Públicos vs. Privados

Alcance Vertical vs. Horizontal

Propietarios del Vendedor del Comprador por Terceros

Foco en Producto o Servicio Producción vs. MRO (Maintenance, repair and operations)

Reglas de Clasificación: Privados vs Públicos

Problemas con mercados electrónicos públicos Comisiones por transacción – se

requiere cobrar comisiones por cada transacción con clientes actuales

Información compartida – nadie quiere divulgar información a su competencia

Ahorros en costo – no es lo suficientemente grande para atraer a compradores

Competencia – muchos mercados B2B Integración de sistemas

Mercados Electrónicos B2B Clasificación de los portales B2B

Reglas de participación Públicos vs. Privados

Alcance Vertical vs. Horizontal

Propietarios del Vendedor del Comprador por Terceros

Foco en Producto o Servicio Producción vs. MRO (Maintenance, repair and operations)

Alcance: Vertical vs. Horizontal Mercado Vertical

Su foco es una sola industria (Chemconnect.com, en la industria química)

Herramientas especificas para la industria (y sus procesos de negocio)

Mercado Horizontal Su foco son muchas industrias Herramientas genéricas para todas las

industrias (procesos de negocios genéricos)

Mercados Electrónicos B2B Clasificación de los portales B2B

Reglas de participación Públicos vs. Privados

Alcance Vertical vs. Horizontal

Propietarios del Vendedor del Comprador por Terceros

Foco en Producto o Servicio Producción vs. MRO (Maintenance, repair and operations)

Propietarios: Vendedor, comprador, terceros

Propietarios del mercado: Vendedor, un gigante en la industria Comprador, un emprendedor natural

(ChemConnect) Terceros, por ejemplo los servicios

bancarios (Artikos Chile) Son neutrales, no favorecen ni a vendedor ni a

comprador Al no ser formados por compradores o

vendedores pueden tener problemas en generar la “masa critica” de vendedores o compradores

Evolución de los mercados electrónicos B2B

Primera fase, foco es proveer información

Evolución de los mercados electrónicos B2B

Segunda fase, agregar capacidades transaccionales

Evolución de los mercados electrónicos B2B

Tercera fase, agregar más valor agregado

Evolución de los mercados electrónicos B2B

Cuarta fase, una solución completa e integrada

Evolución de los mercados electrónicos B2B

Evolución de los mercados electrónicos B2B

Redes de mercados electrónicos (E2E) Las compañías grandes pueden utilizar

varios mercados electrónicos, y será necesario conectar estos mercados electrónicamente

El concepto de Exchange-to-Exchange o (E2E) define esta conectividad entre B2B

CommerceOne y Ariba han desarrollado estrategias para unir horizontalmente estos mercados

Evolución de los mercados electrónicos B2B

Como funcionan estas redes de mercados B2B

Factores críticos de éxito Liquidez temprana

Apuntar a la industria indicada Tamaño de la industria Habilidad para liderar la adopción del

usuario Los propietarios adecuados

Evitar conflictos de intereses Dominio de la industria Construcción de una marca

Factores críticos de éxito Administración adecuada

Modelos de negocio y de ingresos adecuados Administración de exceso de flujo de información Mezclar Contenido, Comunidad, y Comercio (las 3

Cs) Administrar posibles conflictos de canales Membrecías - ¿Quién puede participar? Accesibilidad y Seguridad Desafíos legales

Nivel de colaboración entre ambos competidores Tomar en cuenta leyes anti monopólicas y de libre

competencia

Factores críticos de éxito Accesibilidad

Estándares Estándares abiertos significa que la

tecnología puede ser incorporada fácilmente con los procesos de las empresas

Los estándares propietarios pueden ser controlados mas fácilmente, pero limitan la participación de otros

Factores críticos de éxito Rango de Servicios

Suavizar las ineficiencias de la cadena de suministros (Bullwhip Effect)

Apuntar a procesos ineficientes Directorios de servicios y motores de búsqueda

Ayuda a vendedores y compradores en la tarea de encontrar potenciales partners

Comunidades Herramientas como salas de chat, foros, webpages

personalizadas Infraestructura

Hardware, ISP, ASP, etc

Factores críticos de éxito Modelo de ingresos correcto [$$$]

Comisiones por transacción IMPORTANTE: ¿Quién paga la comisión?

Cuota por servicios agregados Enfocarse en éstos servicios de valor agregado ¿Quién paga la cuota?

Suscripciones por membrecías IMPORTANTE: ¿Quién paga la membrecía?

Ingresos por publicidad Otras fuentes de ingreso, por remates, por

licencia, etc.

Factores críticos de éxito ¿Quién construye el mercado

electrónico? Es un proceso complejo!

Outsource: CommerceOne, Ariba, Oracle, IBM Tema de integración

Integración del B2B con los procesos de negocio de los compradores y vendedores.

En mercados privados el sistema computacional del vendedor debe estar integrado con el del consumidor (Ej. Walmart Marketplace)

Factores críticos de éxito ¿Quién construye el mercado

electrónico? Comunicaciones externas

Acceso Web Intercambio de información (XML, etc) Integración directa con aplicaciones Procesos de negocio compartidos

Coordinación de procesos ¿Cómo coordinar las comunicaciones

externas con los sistemas de información internos?

Futuro de los mercados electrónicos

Ver video Ford Auto Exchange

Futuro de los mercados electrónicos

Mercados B2B: ¿Mercado perfecto?

Falacia de la competencia perfectaLa competencia perfecta no podrá existir mas que por un solo momento Compradores con información perfecta, una decisión

racional es comprar el de menor precio Los vendedores que no venden, bajan sus precios para

competir Los precios tienden a bajar (y a acercarse al costo) A medida que se acerca a la competencia perfecta, la

competencia va siendo eliminada.

Los compradores intentarán diferenciarse por otras vías.

Actividades próxima semana Preparar el caso de Rakuten

Pregunta que debemos responder intrínsecamente mediante el análisis del caso (no textualmente) ¿Cuál es el modelo de negocio de Rakuten? ¿Es

sustentable en el largo plazo? Que recomendación le daría a Hiroshi Mikitani?

Plazo de Entrega: Viernes de la próxima semana