Content marketing in marketingul b2b

Ciprian Gavriliu Managing Director PlayTheBalls

CONTENT MARKETING ÎN B2B: ce funcționează în România

Ciprian,

• producător de conținut: text, foto, video

• de 7 ani în „Internet”

• Online Shift

• PlayTheBalls, focus pe conținut

Printre Clienţi: ASEBUSS, Wembley Gin, Simplus,

Happy Tour, GO Travel, Brikston, ProInvest, Doraly ,

The Investor, FarmLand

Ciprian Gavriliu, Managing Director PlayTheBalls

CE DOREȘTI SĂ OBȚII DE LA

ACEST EVENIMENT?


Idei

Perspective noi

Know How

Experiențe

Studii de caz

Cifre și statistici

Bune practici

Tips & Tricks

foto de jurvetson

http://www.flickr.com/photos/jurvetson/

CONTENT MARKETING = ?


Content marketing is an umbrella term encompassing all marketing formats

that involve the creation or sharing of content for the purpose of engaging

current and potential consumer bases.

*sursa: Wikipedia

According to the Roper Public Affairs, 80% of business decision makers prefer

to get company information in a series of articles versus an advertisement.

70% say content marketing makes them feel closer to the sponsoring company,

while 60% say that company content helps them make better product

decisions.

http://en.wikipedia.org/wiki/Marketing

http://en.wikipedia.org/wiki/Content_(media_and_publishing)

http://en.wikipedia.org/wiki/Content_marketing

http://www.gfkamerica.com/


CEL MAI SPECTACULOS

EXEMPLU DE CONTENT

MARKETING?

CE ZIC CIFRELE?


93% of B2B buyers use a search engine such as Google

to begin the buying process

74% of C- Level executives say that the internet is a very

valuable source of information

49% of B2B marketers do not measure return on

investment

90% of marketing deliverables not used by sales

Sales generate 53% of their own leads and the

marketing department provides only 24%

http://www.jeffbullas.com/2010/06/21/15-essential-social-media-facts-and-

figures-for-b2b-marketing/

http://www.jeffbullas.com/2010/06/21/15-essential-social-media-facts-and-figures-for-b2b-marketing/




















foto de Horia Varlan


Potrivit studiului, internautii romani au intrat online pentru

informatii (89,72%), comunicare / socializare (58,27%)

sau incarcat/descarcat fisiere (39,29%).

De asemenea, pe internet, se citesc bloguri sau forumuri

(36,15%), se urmaresc clipuri si filmulete online

(35,35%) sau se joaca jocuri online (25,18%), se cauta

informatii financiare sau de afaceri (22,32%), se

vizioneaza programe TV online (16,19%) sau se

deruleaza alte tipuri de activitati (2,59%).

*sursa: studiu Trafic.ro . Confirmat în Digital Diary de Daedalus Millward Brown

ROMÂNII ȘI CONTENTUL

http://www.flickr.com/photos/horiavarlan/

http://blog.trafic.ro/2011/01/26/bogati-sau-saraci-aproape-toti-internautii-romani-intra-zilnic-online/



http://daedalus.ro/


foto de Swami Stream

STUDIU DE CAZ 1: TURISM

http://www.flickr.com/photos/araswami/

ANATOMIA VÂNZĂRII B2B


Audiență foarte nișată > greu de izolat/atins

Mai multi actori implicați într-o cumpărare

Cumpărători pretențiosi

Cicluri lungi și complexe

Informația necesară luării unei decizii e mult mai

complexă

Implicații mari din partea cumparătorului

Vânzătorul trebuie să demonstreze expertiza și să

construiască încredere

CINEVA INTALNIT LA O CONFERINTA ACUM 3 ANI:

SALUT CE MAI FACI? COLD CALLING?

foto de bfishadow

http://www.flickr.com/photos/bfishadow/

ONLINE: PUSH vs. PULL

1. Bannere (CPM, CPC, CPA, CPS) 1. Content Marketing

2. PPC (Google Adwords, FB Ads,

Neogen Ads)

2. SEO

3. Reclame contextuale (Google

Adwords, eTarget, Arbo context, etc.)

3. Activitatea pe rețele sociale

4. Advertoriale 4. E-mail marketing – lista proprie

5. Activism online 5. PR Online

6. Rich Media Ads 6. Blogging

7. Behavioural Advertising (Httpool,

Think Digital, Arbo, ...)

7. Affiliate marketing

... ...


foto de yomanimus

http://www.flickr.com/photos/yomanimus/


*Arnie Kuenn


foto de seanmcgrath

CUM FAC CERCETARE?

Cercetare cantitativă

Cercetare calitativă

După comportamentul pe search: Trafic.ro/tools,

Google Keyword External, Google Trends

Social media: bloguri, forumuri, comunităţi, etc.

Aflu de la forţa de vânzări

Îmi întreb direct clienţii

http://www.flickr.com/photos/mcgraths/

OBIECTIVE ÎN CONTENT

MARKETING


Creșterea reputației > branding

Trafic targetat

Download de materiale relevante

Abonarea la newsletter

Leaduri

Vânzări

Fidelizare

Evoluția pe ciclul de viață al clientului

Recomandări către potențiali consumatori

foto de Ben Fredericson

http://www.flickr.com/photos/xjrlokix/

http://www.flickr.com/photos/xjrlokix/

CONTENT MARKETING: PRODUSE


1. Newslettere

2. Bloguri

3. White papers

4. Articole

5. Studii de caz

6. Online video // Fotografii // Tururi virtuale

7. eBooks // Ghiduri

8. Podcasturi

9. Webinarii

10. Reviste digitale

11. etc.


foto de Ha-Wee

CUM ALEG FORMATUL?

http://www.flickr.com/photos/hawee/




CUSTOMER JOURNEY

CINE PRODUCE CONTENT?


Inhouse

Extern

Inhouse + Extern

Inhouse + Extern + Colaboratori specializați

Agenția de online // de PR // de Social Media //

Freelancerul

Discuțiile preliminare la o singură masă sunt

cruciale

foto de aless&ro

http://www.flickr.com/photos/regi_a/

IDEI PENTRU UN PROCES UȘOR


Companiile mari > încercați să externalizați

Briefing exhaustiv

Agențiile > vorbiți cu cât mai mulți oameni din

companie, mâncați și dormiți în birourile și fabricile lor,

studiați-le procesele, lucrurile care merită povestite și

modul de viață

Metoda interviurilor face 2 face dă rezultate

Faceți interviuri audio/video pe care apoi le transcrieți

Nu vă blocați într-o singură persoană în timpul

procesului

Parteneriate pentru a oferi mai multă valoare, mai ușor

foto de aless&ro

http://www.flickr.com/photos/regi_a/

AM PRODUS, CE FACEM ACUM?


Schimbare de paradigmă: proiecte vs. procese

Content Marketing = angajament și livrare continuă

Distribuție pe toate canalele posibile

Distribuție în mai multe formate, cât mai accesibile

Formatează contentul pt. un copil de 10 ani cu ADHD

Capitalizați long term pe conținutul creat > Pull & Push

Premiază-i pe cei care îl distribuie

Monitorizează, măsoară, testează, capitalizează

Crează o buclă cu repetiție la infinit în crearea de

content

foto de Ramkarthikblogger

http://www.flickr.com/photos/ramkarthik/

Bannere (CPM, CPC, CPA, CPS) SEO

PPC (Google Adwords, FB Ads,

Neogen Ads)

Activitatea pe rețele sociale

Reclame contextuale (Google

Adwords, eTarget, Arbo context, etc.)

E-mail marketing – lista proprie

Advertoriale PR Online

Activism online Blogging

Rich Media Ads Affiliate marketing

Behavioural Advertising (Httpool, Think

Digital, Arbo, ...)

Widgets

Video Advertising Semnături pe e-mail și forumuri


foto de seanmcgrath

CUM PROMOVEZ CONȚINUTUL?

http://www.flickr.com/photos/mcgraths/


STUDIU DE CAZ: PLAYTHEBALLS

IDEI

1. Financiar Instrumente financiare, ghidul alegerii

unui credit

2. Telecom Content video pentru: configurări,

instalări, activări, optimizări, etc.

3. Software & IT Ebooks, White Papers, Video

4. Consultanță WhitePaper pe domeniul tău de

expertiză

5. Petrol Cum să vinzi mai mult la pompă

6. FOOD Video cu prezentarea produselor,

diferențiere și de ce se vor vinde mai

bine – pentru consumatori?

7. Advertising Ogilvy on Recession, Media Fact

Book


foto de ecphaff

http://www.flickr.com/photos/ecphaff/


*Arnie Kuenn


VREM TOȚI BANII DE PE MASĂ?

“We make a living by what we get.

We make a life by what we give.”

fotografie de OliBac


http://www.flickr.com/photos/olibac/

Mulțumesc! Vă aștept la o discuție despre

content.

Ciprian Gavriliu [email protected]

www.playtheballs.ro

www.cipriangavriliu.ro

wwww.twitter.com/cipriangavriliu

RESURSE DESPRE CONTENT

MARKETING


Junta42.com

Joe Pullizi: Get Content Get Customers

Content Rules: How to Create Killer Blogs, Podcasts,

Videos, Ebooks, Webinars (and More) That Engage

Customers and Ignite Your Business

Brian Caroll

Content Strategy for the Web

Videoclipurile și documentarele despre Michael Jackson

Google > search

fotografie de Jayel Aheram

http://www.flickr.com/photos/aheram/

Content marketing in marketingul b2b

Business

Transcript of Content marketing in marketingul b2b