CANALES DE MARKETING Y E-

MARKETING

Integrantes:-Aguirre Calatayud, Gustavo-Apaza Lajo Rosa María-Arpi Dianderas Lizbeth-Zegarra Pinto, Wilfredo

MARKETING ESTRATÉGICOCAPITULO 9

CANALES DE MARKETING Y LA ELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Marketing de relaciones con los clientes(Servicio, conectividad, relaciones interpersonales)

Clientes(necesidades)

Canales asociadosEmpresaSuministradores

(compras)

Gestión de la cadena de suministro de valor (Entrada de la orden, envío e inventario)

UNIDADES DE MEDIDA DE LAS FUNCIONES DE CANALES DE MARKETING

Resultados del Canal

Alcance a clientes(volumen)

Eficiencia Operativa(coste del servicio)

Calidad del servicio(nivel de recompra)

Para conseguir un servicio efectivo al cliente y una gestión eficiente de los costes del canal hay que conseguir buenos resultados en los tres campos:

ALCANCE DE NUEVOS CLIENTES CON LA UTILIZACIÓN DE UN CANAL E-MARKETING

Dow Chemical – Productos Epoxy

Dow Chemical – Productos Epoxy

400 grandes empresas80% de las ventas

(promedio de compras anual $ 10 millones)

1.600 Pequeñas compañias 20% de las ventas

(promedio de compras anual $625.000)

Canal de marketing directo Canal e-Marketing

Sistemas de canales alternativos

Sistemas de canales alternativos

1. Sistemas directos 2. Sistemas mixtos 3. Sistemas indirectos

Intermediación del canal

Público objetivo

4. CANALES DE MARKETING Y SISTEMAS DE VENTA UTILIZADOSPARA LA VENTA DE SOFTWARE (canales B2C)

Fabricante de software

Canales directos Canales indirectos

VentaDirecta

30%

MarketingOn-line

10%

Representantesindependientes

Pequeños minoristas

independientes

Cadenas nacionales de

minoristas 30%

Empresas pequeñas y medianas y clientes particularesGrandes empresas

5. SISTEMAS ALTERNATIVOS EN LOS INTERCAMBIOS B2B (EMPRESA A EMPRESA)

Fabricantes de productos y serviciosVendidos a otras empresas

Sistemas directos Sistemas indirectos

Ventasdirectas

Tele-mkt

Mktdirecto

MktOn-line

Representantes/

agentes

Empresasmayoristas

Representantes/

agentes

Comercio de productos industriales

VAR’s y OEM’s

Empresas transformadoras, comerciales y organizaciones no lucrativas

Sistemas de Distribución que aportan valor al cliente.

• Existen muchos sistemas de distribución que las empresas pueden utilizar para llegar a su publico objetivo, sin embargo para que el sistema elegido tenga éxito debe reforzar el valor recibido por los clientes, bien sea incrementando sus beneficios, disminuyendo sus costes, o consiguiendo ambas cosas a la vez.

1. La entrega de beneficios a los clientes.

• Existen productos que son perecederos o fáciles de dañar, por eso es importante seleccionar un canal que entregue el producto de tal forma que exceda o sobrepase las expectativas de los clientes.

• Y la empresa debe analizar que sistema refuerza o perjudica la entrega:

- Calidad del producto. - Variedad del producto. - Forma del producto.

2. Beneficio en los servicios de entrega

• Cada canal ofrece ventajas y desventajas en relación a los servicios que presta.

• Pero al comprar un producto se buscara satisfacer las necesidades de servicio que este requiera como:

- Servicios después de la venta. - Disponibilidad de entrega. - Servicios de transacción.

3. Beneficio de imagen• Es importante tener en cuenta en que medida

el canal de distribución afectara la imagen del producto.

4. El desarrollo de los beneficios ofrecidos por la compañía

• El marketing de relaciones puede permitir el refuerzo de los beneficios ofrecidos por la empresa y desarrollar valor en los clientes.

5. La mejora de la eficiencia en costes.• La disponibilidad inmediata del producto puede

permitir que la empresa disminuya sus costes de transacción.

• Los clientes prefieren que el producto se encuentre en el punto de compra.

• Si no se consigue lo ultimo la empresa aumentara el coste de transacción.

• En productos poco diferenciados el coste de transacción es alto.

• Los clientes no realizaran el esfuerzo de compra si en producto no se encuentra disponible, de una forma conveniente.

• Y cuanto mas diferenciado se sienta un producto, y mayor sea su valor percibido, mas dispuesto estará el cliente en incurrir en este tipo de costes.

SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAJA COMPETITIVA

El contacto con el cliente es esencial para cualquier venta que se lleve a cabo.

• Contar con un número suficiente de vendedores para llegar a un mayor número de clientes.

• Calidad de fuerza de ventas: comportamiento y actitudes

1. Fuerza de ventas

• Eficiencia, en términos de venta por persona, tendrá menor costo por venta que otra empresa. Niveles de rentabilidad.

• ¿Cómo? Disponiendo de productos de alta calidad, de amplias líneas de producto y sistemas eficientes de administración.

2. Productividad de la fuerza de

ventas

• Sistemas de distribución indirectos son canal dominante para llegar a público objetivo.

• La cuota de participación se correlaciona positivamente con la cuota de mercado

3. Distribución

IMPACTO EN BENEFICIO DE LA UTILIZACIÓN DE SISTEMAS ALTERNATIVOS DE

DISTRIBUCIÓN

• El alcance de un canal tiene su impacto en el volumen de ventas conseguido, y el canal utilizado afecta los precios netos y el nivel

de esfuerzo de marketing.

• El canal mixto usa combinación de fuerza de ventas directa e intermediarios. Pero disminuye el coste de marketing, ingresos menores, porque canales capturan parte de ese precio de marketing.

Fabricante de componentes electrónicos

Canal directo27.00 $

Canal mixto18.09 $

Canal indirecto15.08 $

Mayorista

Mercado

MinoristaMinorista

GRACIAS