Analisis Pesteli Kola Real

7/29/2019 Analisis Pesteli Kola Real

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AJEGROUP es una multinacional de bebidas en constantey permanente crecimiento con presencia exitosa endiversos pases como:

Per (AJEPER)

Venezuela (AJEVEN)

Ecuador (AJECUADOR)

Mxico (AJEMEX)

Tailandia (AJETHAI)

Costa Rica (AJECEN)

Guatemala (AJEMAYA)

Cuentan con:

Tecnologa de ltima generacin.

17 plantas con capacidad de produccin de 3 000 MMde litros al ao.

8 500 empleados (Directos e Indirectos).

108 Centros de Distribucin Propios, enfocados hacialas ciudades ms importantes de cada pas.

AJEGROUP es una empresa familiar, fundada hace 18aos en la ciudad de Ayacucho con la marca madre KOLAREAL, los hermanos Aaos Jeri, con la ayuda de sus


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padres, supieron aprovechar la crisis para convertirla enoportunidad.

En un primer momento se dedicaron a la elaboracin ydistribucin de bebidas gaseosas y aguas de mesa en suciudad natal, para luego expandirse exitosamente por elinterior del pas.

En el ao 1997 la empresa decide entrar al mercadoLimeo empleando una exitosa estrategia de calidad abajos precios, rompiendo con los esquemas de la industria

y logrando un xito inimaginable para una empresa hastaese momento pequea.

Para abastecer el mercado peruano, AJEGROUP cuentacon plantas ubicadas estratgicamente en Lima, Huaura,Sullana, Trujillo y Arequipa y para el mercado extranjerocuenta con tres; en la ciudad de Valencia (Venezuela),Puebla (Mxico) y Machala (Ecuador).

MARCO ESTRATGICO:

VISION: Ser la marca de bebidas de mayor preferenciapara el consumidor, a travs de una organizacin ligera,eficiente, slida; comprometida y productiva, ofreciendoel mayor valor en producto y siendo lderes en costos.

Anlisis: Es una buena id[***]ea, pero mezcla la Visiny la Misin, la Visin es el sueo, lo que motiva a todos lostrabajadores de la empresa, esta debe de ser ms genrica,no puede ser tan larga, ya que no es fcil de recordar ypuede llegar a confundir a las personas, cumple en ciertogrado la funcin de ser motivadora, pero puede ser mejor.

Propuesta: Ser la marca de bebidas de mayorpreferencia para el consumidor


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MISION: Ser la mejor alternativa de productoselaborados a travs de una cultura de servicio ycrecimiento que busca la excelencia desarrollando anuestros colaboradores y contribuyendo al bienestar de lasociedad.

Anlisis: Nuevamente parece ser una mezcla de Visiny Misin, podemos reconocer el ideal, la aspiracin de laempresa, pero sigue repitiendo su visin, es por esto quela misin no llega a motivar y al igual que la Visin, es untanto confusa.

Propuesta: Ofrecer productos de calidad, al preciojusto, contando con las mejores materias primas einsumos y con tecnologa de punta que garantice elcumplimiento de los mas altos estndares de calidad.

ANLISIS SITUACIONAL (PEST):

Ambiente Poltico-Legal: El Per vive un periodo deestabilidad poltica, actualmente vivimos bajo un rgimendemocrtico, que si bien ha tenido algunos problemas dehuelgas, paros y denuncias de corrupcin, no han sido tangraves como para que afecten a industrias comoAJEPERU.

El gobierno actual apoya las empresas peruanas ya

existentes e impulsa la creacin de nuevas empresas, quesern las generadoras de ms puestos de trabajo,necesarios para afrontar la crisis mundial.

Adicionalmente, la poltica de firmar acuerdos de librecomercio con distintos pases como Estados Unidos yChina favorece mucho a empresas que estn en proceso deexpansin (como AJEPERU) y estn interesados enincursionar en dichos mercados.


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En cuanto a impuestos; existe el impuesto selectivo alconsumo, que grava a las bebidas gaseosas con un 17%.

Ambiente Econmico y Demogrfico: Es un ao en que vaa ser recordado por la gran crisis econmica que azot a lamayora de pases del primer mundo, el Per no ha sidoajeno a ella y los sectores que han sido mas perjudicadoshan sido los de textiles, construccin y hotelera.

A principios de ao el Gobierno calculaba que el PBI del2009 crecera un 5%, teniendo en cuenta el impacto de la

crisis econmica mundial han debido de reajustarconstantemente sus clculos, hasta la cifra de 1.7%; muypor debajo de los 9.84% que obtuvo el Per en el 2008, laque fue una de las tasas mas altas del mundo y nuestramayor en 10 aos.

Cabe resaltar que la produccin de gaseosas y bebidascontribuye con el 1.63% del PBI.

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Como podemos apreciar segn este cuadro, la actividad dela industria de Alimentos se vio reducida a un 0.8% conrespecto al ao pasado.

Ambiente Social, Demogrfico, Cultural: El desarrollo de

los niveles socioeconmicos bajos, ha permitido elevar losestndares de vida; de enero a abril del 2009 la canasta dealimentos, bebidas, bienes de cuidado personal yproductos de limpieza creci 10% en valor, quiere decirque las familias pasaron de gastar S/. 4. 261 en el primercuatrimestre del 2008 a gastar S/. 4.667 en el mismoperiodo de este ao. Lima aporto con el 63% de laparticipacin y provincias con el 37%.


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El NSE medio representa desde hace ms de un ao, unsegmento en expansin debido a su mejora econmica,abrindole camino al NSE bajo, que es donde se concentrael mayor nmero de poblacin peruana.

Al ser estos ultimo sectores, el mercad objetivo de marcascomo Kola Real, vemos que es un mercado muy atractivo,si bien AJEPERU pudo percibir esto hace muchos aos,todava falta mucho camino por recorrer.

Cabe resaltar que los NSE medio y bajo tienen una

participacin del 69% en el volumen demandado debienes de consumo. El NSE alto tiene 16% y el marginal15%.

Ambiente Tecnolgico: La tecnologa es de sumaimportancia para la produccin de bebidas, debido a quela tecnologa avanza a pasos agigantados, no siempre se vaa poder tener lo ultimo, pero AJEPERU siempre realiza

compras de maquinarias de ultima generacin para poderestar a la altura de su competencia y para seguirdiferencindose como la gaseosa de calidad a precio justo.

ANLISIS DEL SECTOR (PORTER):

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Competidores en el sector: La industria de gaseosas en elPeru tiene una caracterstica muy particular; la mayorparte de la produccin del sector es realizada por pocasempresas relativamente grantes, siendo los principalescompetidores:

1. Corporacin Jos R. Lindley (Inca Kola, Coca Cola,Fanta, Sprait, Crush, Kola Inglesa y Canada Dry).


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2. Embotelladora Backus (Guaran, Sabor y Viva).

3. Embotelladora Don Jorge (Isaac Kola y Per Cola).

4. Embotelladora AJEPER (Kola Real, Oro y Big Kola)

5. Embotelladora AMBEV (Pepsi, Seven-Up, Mirinda,Chiki de Concordia, Concordia, Triple Kola)

Estas cinco empresas concentran alrededor del 92% delmercado total de gaseosas del Per. En lo que respecta a la

participacin de bebidas por marcas, Inka Kola tiene el26% del mercado, Coca Cola el 25%, Kola Real el 8% yPepsi el 7%. En otras palabras, solo 4 marcas concentranel 79% del mercado aproximadamente. De otra parte, lasempresas medianas y chicas, que son ms numerosas, sededican bsicamente a atender mercados regionales olocales.

1. Corporacin Jos R. Lindley S.A.

Empresa de gran arraigo nacional, sus principales marcasson Inca Kola y Coca Cola, esta empresa ha nacido ycrecido conjuntamente con la aparicin de las primerasbebidas y desde su fundacin ha procurado contar conequipamiento y empaques de ltima tecnologa para laindustria de gaseosas y nctares, con personal

competente, capacitado y entrenado que asegura lacalidad de sus productos.

FORTALEZAS

Solida presencia de su productos en el mercado a nivelnacional e internacional.


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Cuentan con equipamiento de ltima tecnologa para laelaboracin de sus productos.

La empresa cuenta con un slido respaldo patrimonial

Variedad de Productos

La alianza estratgica con The Coca Cola Companydesde el ao 1999.

Mayor cantidad de plantas embotelladoras

Prestigio y Calidad

DEBILIDADES

Fuerte competencia nivel de precios y productossimilares

No cuenta con productos de precios econmicos

No llega a los NSE D, E, y F

SUS PRODUCTOS BANDERA

INCA KOLA ha estado presente en todos los escenariosdel mercado de gaseosas, y su consigna es hacer sentirorgullosos de ser peruanos, y de compartir lo bueno denuestro pas al mundo, se vende como el mejorcomplemento de todas las comidas, de los momentosfamiliares, y sabe promocionar bien su sabor original. Esuna competencia nica de una marca de bebidas que hatrascendido nuestras fronteras para ser ejemplo mundial

de una marca lder y triunfadora, que siempre ha estado


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cerca a todas las familias del Per, en todo momento y entodo lugar.

COCA COLA, Es una bebida universal que trasciendetodas las culturas.

El producto tiene como consigna hacer disfrutar a cadainstante de nuestras vidas de una forma especial. Tieneun sabor nico y un carcter refrescante y autntico,

Es una marca de gran trayectoria en el mercado pero que

se vende como siempre joven;se adapta en cada momentoa los cdigos de comunicacin de los consumidores, ascomo a sus estilos de vida, msica, cultura o moda.

2. Embotelladora Backus & Johnston

La embotelladora Backus & Johnston tiene comoactividad econmica principal, la elaboracin, envasado,

venta y distribucin de bebidas alcohlicas (cervezas),bebidas no alcohlicas y aguas gaseosas. Esta conformadapor veintisiete empresas, que siguen los criterios deintegracin vertical y horizontal, lo que le permite autoproveerse de insumos y servicios.

FORTALEZAS

Prestigio, garanta y calidad

Buena distribucin de sus productos a nivel nacional

Respaldo patrimonial

Importante conocimiento de la industria y del proceso

productivo


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Adecuada gestin gerencial

Recurso Humanos capacitados en todos los sectores y

conocedores de los clientes (atencin y ventas).

DEBILIDADES

Poca variedad en sus productos gaseosos

No son muy difundidas

Poca aceptacin en el mercado

Elevada dependencia del mercado interno, bajo nivelde exportaciones.

3. Embotelladora Don Jorge S.A.C.

Jorge Panizo Maritegui Gerente general deEmbotelladora Don Jorge S.A.C, trabajo embotellando ydistribuyendo Inca Kola durante 27 aos,lograndoobtener el liderazgo en el mercado.

En el ao 2000, Inca Kola fue absorbida por laInternacional Coca Cola, despus de varios meses denegociacin con sus embotelladores, las condiciones que

se pretendieron imponer para continuar con la franquiciafueron inaceptables. A raz de lo sucedido y con 53 aos deexperiencia en el sector, Jorge Panizo Maritegui decidelanzar al mercado sus propias marcas y desde su planta enIca abastece el gran mercado local; poco tiempo despus(ao 2002), da el gran salto y a travs de EmbotelladoraDon Jorge SAC se inician las operaciones en Lima.

FORTALEZAS


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Poltica contina de optimizacin de costos en elproceso de produccin.

Acuerdo entre Don Jorge y San Miguel, empresa lderen el Per en el rubro de botellas de plstico (fabricante).

El prestigio de calidad que tiene en la elaboracin desus productos. (productos proporcionan una mejorcalidad de vida, debido a los insumos utilizados como laFibra Soluble).

Poltica de precios accesibles al consumidor.

DEBILIDADES

Pocas Instalaciones de produccin (solo tiene dos unaen Lima y otra en Ica).

Poco respaldo patrimonial.

Aun poca aceptacin de su productos (hasta el ao2007 solo ha abarcado el 3.5% en el mercado degaseosas).

Poder del cliente: Debido a la diversidad de clientes y elcreciente tamao del mercado, es poco probable que estos

puedan ejercer un gran poder de negociacin sobre laindustria.

Hay clientes que prefieren marcas como Inca Kola o CocaCola, pero exite otra gran cantidad de clientes que nomuestran fidelidad a ninguna marca, y al existir una grancantidad de oferta de bebidas, jugos y ts, el consumidorpromedio da mayor importancia al factor precio al

momento de definir la compra.


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Poder del proveedor: Aproximadamente el 60% de loscostos de produccin se concentra en tres insumos:azcar, materia prima y esencia.

En el caso de los envases, existen diversos proveedores, locual dificulta que estos puedan tener un poder denegociacin sobre la industria.

En el caso del azcar, el abastecimiento es mixto, algunasempresas la compran localmente mientras que otras laimportan. Para los que importan el azcar, el poder de

negociacin que poseen es nulo debido ya que el preciodel azcar se determina en mercados internacionales. Porotro lado, las empresas que compran el azcar localmentetienen un mayor poder de negociacin, debido a losgrandes volmenes que demandan, sin embargo, con elincremento al arancel de importacin, los productoreslocales de azcar estn en mejor posicin para negociarcondiciones favorables.

Amenaza de sustitutos Existe una tendencia por parte delconsumior a desplazarse hacia las gaseosas sin dulce(light) y una fuerte penetracin de sustitutos comonctares y jugos de fruta, agua mineral, agua, bebidasisotnicas y bebidas energticas.

El incremento en la demanda de bebidas dietticas

tendra efecto moderado sobre las gaseosas de bajo preciopues las primeras estn dirigidas a ciertos segmentos demercado de mayor poder adquisitivo.

En Conclusin; el factor que tiene mayor fuerza en elmercado es el factor de los clientes, la empresa fue creadapara satisfacer una necesidad que nadie atenda, que erala necesidad de los NSE bajos de poder contar un una

gaseosa de gran tamao a un precio econmico.


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AJEPER sabe explotar esto y la mayora de la publicidadde la empresa est dirigida a este sector, ellos han crecidono porque su producto sea mas agradable al gusto delconsumidor que el de su competidores, si no por el precioesta al alcance del poder adquisitivo del consumidorpromedio.

Antes,los posibles consumidores preferan tomar otrasbebidas ms econmicas como refrescos antes de elegiruna gaseosas, pero cuando apareci Kola Real todo estocambio, ellos se enfocaron en lo que quera el cliente. Lapregunta era el por qu? no se compraba ms gaseosas, yel por qu? tena que ser un producto tan caro si se podavender a un precio ms bajo y aun as tener ganancias.

ANALISIS DE ATRACTIVIDAD Y MATRIZESTRATEGICA

ATRACTIVIDAD DEL SEGMENTO: Actualmente KOLA

REAL, es el producto emblema de AJEPER, se encuentraen varios pases, y casi todas las regiones del Perincrementando su rentabilidad con el transcurso de losaos y posicionndose en nuestro pas como una bebidaatractiva para el consumidor no solo por su calidad, sinopor su accesibilidad, y aunque el consumo por persona enPer no es tan alto a comparacin de otros pases comopor ejemplo Mxico, se puede decir, que hoy est bien

posicionado a comparacin de las grandes marcastradicionales,

ATRACTIVIDAD DE SEGMENTO

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MATRIZ ESTRATEGICA


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Tras un anlisis se puede apreciar que Kola Real goza deuna buena posicin competitiva, y aunque an no se ubicaen la cspide del posicionamiento y atractividad, se puededecir que est llegando a travs de sus estrategias deposicionamiento dirigidas a los sectores de consumidoresdescuidados por los lideres en el mercado de gaseosas yaunque sus rivales competitivos siguen siendo fuertes;casi inamovibles del nivel de preferencia a nivel de lima,Kola Real (AJEPER) destaca y crece en otros sectores delpas y del mundo, adquiriendo fuerza que en su momentoutilizara en este pas para conquistar por completo elmercado de gaseosas y ser un lder nacional.

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Matriz BCG

Dentro de la cartera de productos de AJEPER evaluamoslos productos Kola Real, Oro y Big Kola, llegando a la

conclusin que el producto que genera ms ingresos ycrecimiento es Kola Real, ya que tiene un alto crecimientoy alta participacin del mercado.

Considerando que Kola Real en la actualidad se hainternacionalizado a varios pases de Sudamrica,acaparando gran parte de su mercado. Por lo tanto tienealto grado de penetracin a nuevos mercados y

crecimiento rpido.

|CRITERIO |APLICACIN |

|Es difcil de imitar |La evidencia de que esta capacidad esdifcil de imitar est en la existencia |

| |de varias marcas regionales que no han podido explotar

el potencial de ventas |


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| |que existen en el mercado Limeo. |

|Requiere de comunicacin, involucramiento ycompromiso |El desarrollo de esta capacidad ha venidocomo resultado de sacrificio de |

|a travs de las barreras dentro de la organizacin |partede los propietarios pues se ha tenido limitado acceso alfinanciamiento |

| |externo. Existe claridad a travs de la organizacin que

alcanzar las metas || |dentro de un mercado es un proceso que requiere delaporte coordinado de todas|

| |las funciones. |

|Ofrece potencial en una amplia variedad de mercados |La

empresa ha llevado el modelo de negocio a otros pasescon xito ganando |

| |rpidamente participacin de mercado. La aplicacin deesta capacidad a otros |

| |negocios ser uno de los fines de la estrategiapropuesta. |

|Es parte del capital intelectual de la organizacin, |Elknow-how de penetracin y crecimiento con enfoqueparticular a los |

|tiene que ver con su comportamiento |segmentos C, D yE es propio de Industrias AJEPER a tal grado que hapodido |


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| |desafiar a marcas poderosas como Pepsi en Venezuela yCoca Cola en Mxico como|

| |ninguna otra ha podido. |

|Ofrece una contribucin significativa al valor del |Elvalor para el cliente est en haber satisfecho una demandalatente en |

|producto que percibe el cliente |segmentos cuyacapacidad econmica no permite la compra de gaseosas

de mayor || |precio. |

HASTA ACA SE ENTREGO EL AVANCE!!

DESARROLLO DE ESTRATEGIAS - Matriz FODA

Fortalezas

1. Precios competitivos. Situacin que se ha logradoprincipalmente por no incurrir en los altos costos quesignifica el pago de regalas ya que ellos son los dueos decada marca.

2. El sistema de distribucin en alianza a pequeos

comercializadores regionales y el uso de envasesdesechables le permite a las bebidas de IndustriasAJEPER estar en puntos en los que sus principalescompetidores no estn.

3. Productos bien posicionados en los segmentos C, D y Eque representan el 85% del mercado peruano.


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4. La estructura de costos de la empresa le permite tenermrgenes por arriba del promedio de la industria a pesarde vender sus productos a precios por debajo delpromedio.

5. Internacionalizacin, lo cual le ha reducido sudependencia a un solo mercado y en el futuro le reducirtambin sus problemas de estacionalidad.

Oportunidades

1. Aceptacin de las presentaciones de 3LT a ms, quetienen mayor rendimiento para el consumidor y menorescostos de produccin y distribucin.

2. Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en elPer.

3. Desarrollo del Fenmeno del Nio, situacin que

acortar la estacin de invierno en el Per, con lo queperodo de mayores ventas se alarga.

4. Expansin hacia mercados externos. La aceptacin queha tenido Kola Real en mercados como los de Venezuela,Ecuador y recientemente Mxico son indicios del xitoque la empresa tendra en emprendimientosinternacionales a travs de exportacin del producto o la

instalacin de plantas. Las oportunidades de crecimientoen el extranjero colocaran a Industrias Aaos como unserio competidor para las grandes empresas de bebidasgaseosas en Latinoamrica. Dentro de los pases que KolaReal viene observando se encuentran Colombia, Bolivia ylos principales pases de Centro Amrica.

5. Elevacin de mrgenes tras el sinceramiento de precios

de las gaseosas.


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6. La empresa podra incrementar el valor agregado de suproducto con nuevas presentaciones o con otros tipos debebidas que no produce actualmente, como bebidaslight.

Debilidades

1. El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real esmenor a su participacin de mercado, siendo este suprincipal problema en cuanto a percepcin de la marcadentro de su pblico objetivo.

2. Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingresofamiliar, lo cual le dificultara sus intenciones deexpansin hacia mercados de niveles A y B.

3. Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en susingresos, situacin que se espera se vea reducida una vezque alcance su madurez dentro del mercado mexicano que

cuenta con picos de ventas en los meses quetradicionalmente se reducen las ventas de bebidasgaseosas en Sudamrica.

4. Facilidad de imitacin de sabores.

Amenazas

1. La elevada competencia al interior de la industria y elbajo valor agregado de los productos hacen que losmrgenes de utilidad de las empresas del sector sean muyreducidos.

2. La principal amenaza para la empresa es que continela guerra de precios.


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Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas almercado peruano. Dado el xito que ha tenido la marcaKola Real, se ha dado una imitacin de su estrategia.Existen a lo largo del pas diversos embotelladoresregionales que estn empezando a embotellar bebidasgaseosas bajo su propia marca y distribuyndola enmercados minoristas.

3. Aumento de la informalidad en el mercado defabricacin de bebidas gaseosas. Ante la gran aceptacinque tuvo Kola Real existen empresas informales defabricacin de bebidas gaseosas que pretenden emular suxito presentndose como una amenaza latente dentro delmercado.

4. Incremento en los costos de produccin ycomercializacin por aranceles a la importacin deinsumos o la imposicin de gravmenes al producto.

Cuadro EstratgicoLa bebida del precio justo

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, laempresa utiliz una ingeniosa estrategia deposicionamiento La Bebida del Precio Justo con lo quecreci el mercado por la incorporacin de consumidores

de los sectores C, D y E. La ingeniosa estrategia de colocara Kola Real como la bebida del precio justo y no como lams barata, hizo alusin a que las dems bebidas colaseran caras y no puso en duda la calidad del producto,mostrando en sus comerciales las instalaciones de susplantas proyectando una imagen de limpieza.

Concentracin en un sector con amplio potencial de

crecimiento


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Industrias AJEPER decidi no competir frontalmente conlas grandes embotelladoras, induciendo al consumo asectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercadoscon amplio potencial de crecimiento como los extractossocioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa,que representa el 85% de la poblacin total urbana.

Ofrecer calidad a bajos precios

La empresa no paga royalties por uso de marcas comomuchas de las empresas ms grandes con las que compite,

lo cual les permite ofrecer a menor precio presentacionesde mayor litraje que la competencia. Adicionalmente eluso intensivo de envases de PET posibilit el transportede gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercadospoco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio.

Internacionalizacin

En 1999, Industrias AJEPER decide internacionalizar sumarca en busca de no depender exclusivamente delmercado peruano previendo la dura respuesta de lasdems embotelladoras para defender su participacin enel mercado local. As, la empresa ingresa al mercadoVenezolano de bebidas gaseosas fundamentndose en elfactor climtico (temperaturas altas durante la mayorparte del ao) y en el hecho que el mercado Venezolano es

el doble en tamao que el peruano. Cabe mencionar queantes de la introduccin en Venezuela de Kola Real enenvase plstico no retornable, las gaseosas en ese pas sedistribuan solo en envases de vidrio. La estrategiapermiti a Industrias AJEPER capturar el 12% delmercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.

En el ao 2001, Industrias AJEPER decidi ingresar al

mercado Ecuatoriano, en una primera fase mediante leexportacin de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a


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travs de su embotelladora de Sullana (ubicada al nortedel Per), para luego fortalecer su presencia con lainstalacin de una planta en la ciudad de Machala.

En el ao 2002 la empresa se embarco en lo que podraser su mayor reto, ingresar al mercado Mexicano, el cualregistra el mayor consumo de gaseosas del mundo luegodel norteamericano, para lo cual instal una planta enPuebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dlares.Con esta planta se est abasteciendo a las ciudades dePuebla, Veracruz y Acapulco, esperando obtener en dosaos el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% delmercado Peruano.

Con esta internacionalizacin la empresa reduce suexposicin en el mercado peruano y rompe con laestacionalidad de las ventas considerando que el veranoen Mxico se presenta entre julio y agosto mientras que enPer se presenta en los meses de diciembre a marzo.

Sistemas de distribucin de microempresarios

Industrias AJEPER incorpor a su red de distribucin amicroempresarios quienes, con sus propios medios detransporte, se encargan de distribuir el producto por lasdiferentes zonas asignadas, lo cual coadyuv al rpidocrecimiento de las ventas ya que se prescindi de la

necesidad de invertir en una red de distribucin propia.Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de ventaen el Per.

Oferta de diferentes sabores y presentaciones en susenvases PET desechables

Industria AJEPER produce bebidas de tipo fantasa (Kola

Real) para competir con marcas como Fanta y Crush;


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bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir conCoca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) paracompetir con la tradicional Inca Kola. Mediante estaestrategia, la empresa est en capacidad de hacer frente alas diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/olitraje a precios menores al emplear envases PETdesechables.

Matriz crear incrementar reducir eliminar

Para el desarrollo de la propuesta de estrategias, primero

se sigue el modelo de capas de ventaja para asegurar quela propuesta sea dinmica, es decir, sea capaz deresponder a la erosin de ventaja competitiva en eltranscurso del tiempo. Luego, se formaliza la propuestaagrupando las ideas producto del ejercicio de Capas deVentaja en dos estrategias bsicas y describiendo enmayor detalle los componentes.

Situacin ActualLa empresa cuenta con una estrategia importante debuena calidad a precios bajos con un enfoque a lossegmentos C, D y E del mercado. Esto se logra en base auna serie de factores, incluyendo el no pago de royalties alos dueos de las marcas, la ausencia de estndaresoperativos y de produccin impuestos por estos ltimos,

menor inversin en activos por su concentracin enenvases no retornables y una estructura administrativa ycomercial ms esbelta por medio de la tercerizacin de ladistribucin. Las presentaciones de gran litraje tienen unmejor rendimiento econmico para el consumidor que laspresentaciones ms pequeas de la competencia.Industrias AJEPER cuenta con amplio expertos en eldesenvolvimiento en los segmentos de mercado a los que

se ha enfocado.


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Competencia lanza presentaciones de gran litraje

Industrias AJEPER responde al lanzamiento depresentaciones de gran litraje por parte de la competenciaintroduciendo al mercado presentaciones pequeasdirigidas al pblico infantil y sistemas post-mix. Esteltimo canal no es atendido por competidores directos yaque no cuentan con la capacidad econmica de proveer asus clientes con dicho mecanismo de expendio de bebidasgaseosas.

6.3.3.- Empresas competidoras equiparan el precioofrecido por Industrias AJEPER

Una vez que las empresas competidoras logran unaestructura de costos similar a la de Industrias AJEPER,estn en capacidad de igualar el precio de las bebidas. Laempresa se ve en la necesidad de realizar algunos ajustes asu estructura de costos buscando la firma de contratos de

exclusividad con sus distribuidores para no permitir quelas empresas competidoras se beneficien del mismomecanismo de distribucin.

6.3.4.- Competencia logra desarrollar una gran variedadde sabores

Vindose Industrias AJEPER igualado en la cantidad de

sabores que le ofrece al pblico, la empresa lanza unalnea nueva de productos comprendida por bebidasalcohlicas preparadas para incursionar en un mercado degran potencial, considerando el alto consumo per cpitade bebidas alcohlicas espirituosas que existe enLatinoamrica.

Competencia equipara cobertura nacional


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Con el objeto de agregar valor a su oferta en los miles depuntos de venta que cubre en el Per, la empresa invierteen la creacin de una cadena de tiendas de convenienciapara incrementar el control sobre los canales dedistribucin, ampliar la cobertura y crear una nuevafuente de ingresos.

Crecimiento limitado en la industria de bebidas

El nivel de competencia en la industria de bebidas y lapoltica de la empresa de no crecer a un tamao en que se

convierta en un riesgo a las grandes embotelladoras,limitan las posibilidades de crecimiento. IndustriasAJEPER explota la capacidad que ha desarrolladoincursionando en el sector de servicios para ofrecerasesoras a empresas familiares y pequeas empresas quebuscan el crecimiento e internacionalizacin.

Estrategias concretas

El denominador comn de la estrategia propuesta paraIndustrias AJEPER es el enfoque en los segmentos demercado con menor poder adquisitivo. En estossegmentos la eleccin de compra se fundamenta en elprecio por lo que es fundamental que se conserve laimagen de bajo precio de sus productos y la estructuraempresarial que hace posible ofrecer precios bajos. De

manera que los componentes de la estrategia son lareduccin del riesgo de dependencia i) de pocos mercadospor medio de la internacionalizacin) de un tipo deproducto (bebidas gaseosas) de fcil imitacin y pocodiferenciado respecto a otras b-brands por medio de ladiversificacin de la oferta de la empresa a los segmentosen que goza de fuerte posicionamiento.

ORGANIZACIN DEL GRUPO AAOS


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Propuesta del organigrama

El organigrama que se propone para el Grupo AJEPERdebe tener la siguiente estructura:

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La corporacin debe estar dirigida por el DirectorioGeneral y administrada por la Gerencia General, quiendebe asumir la responsabilidad del normalfuncionamiento de las gerencias en lneas a su cargo:

La Gerencia Tcnica

La Gerencia de Comercializacin Lima

La Gerencia de Comercializacin Provincias

La Gerencia Corporativa y Finanzas

La Gerencia Corporativa de Recursos Humanos

La Gerencia Corporativa de Sistemas

La Gerencia de Operaciones

Descripcin de puestos

a. La Presidencia de Directorio

El objetivo de este rgano de primera lnea es dirigir ycoordinar las actividades relacionadas con la ejecucin delas decisiones adoptadas por la empresa.

Con respecto a las funciones del Directorio, estas estnrelacionadas con el cumplimiento de los objetivos de la


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empresa as como organizar el desarrollo de los planes dela empresa.

Dirigir, supervisar y coordinar las actividades. De carctertcnico, administrativo financiero y jurdico.

b. Gerencia General

Es el rgano que tiene mayor responsabilidad despus dela Presidencia del Directorio y tiene como objetivoadministrar de manera eficiente las unidades estratgicas

de la corporacin.Las funciones de este rgano son:

Administrar y evaluar los objetivos de la empresa ascomo organizar, planificar, dirigir y controlar el desarrollode los planes de las diferentes unidades estratgicas.

Dirigir, supervisar y coordinar las actividades. De carctertcnico, administrativo financiero y jurdico de lasdiferentes unidades organizacionales.

c. La Gerencia Tcnica

El objetivo de este rgano de lnea es prestar apoyotcnico a las Gerencias Locales.

Son funciones del rgano tcnico lo siguiente:

Apoyar a las Gerencias Locales en las actividades derecepcin, internamiento, registro, control, custodia,despacho, acondicionamiento, transporte y entrega deproductos alimenticios y la distribucin de recursos.


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Apoyar y evaluar el proceso de distribucin primaria deproductos, as como consolidar la informacin de stocksde productos alimenticios en los almacenes.

Apoyar, coordinar y evaluar las actividades de control decalidad de los productos de seguridad alimentaria,donada, adquirida y por adquirir.

d. La Gerencia de Comercializacin Lima

El objetivo de este rgano de lnea es implementar las

ventas a nivel de Lima Metropolitana en coordinacin delos diferentes rganos de lnea.

Son funciones del rgano de comercializacin Lima lossiguientes:

Programar la comercializacin en Lima Metropolitana

Coordinar las actividades de marketing y ventas en LimaMetropolitana

Conducir las diversas acciones relacionadas con lacomercializacin.

Supervisar los objetivos trazados a nivel corporativo comoa nivel de este rgano.

e. La Gerencia de Comercializacin Provincias

El objetivo de este rgano de lnea es implementar lasventas a nivel de las Provincias de nuestro pas encoordinacin de los diferentes rganos de lnea.

Son funciones del rgano de comercializacin Provincias la siguiente:


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Programar la comercializacin en las sucursales deprovincias del Per

Coordinar las actividades de marketing y ventas en lassucursales de provincias del Per

Conducir las diversas acciones relacionadas con lacomercializacin.

Supervisar los objetivos trazados a nivel corporativo comoa nivel de este rgano.

Evaluar las acciones y actividades de comercializacin delos productos de la empresa en las sucursales deprovincias del Per.

f. La Gerencia Corporativa y Finanzas

El objetivo de este rgano de lnea es administrar las

operaciones financieras en coordinacin de los diferentesrganos de lnea.

Son funciones del rgano de Corporativa y Finanzas lasiguiente:

Normar y supervisar que las operaciones en materiafinanciera, contable, presupuestal y de nminas, se

realicen con estricto apego a las disposiciones legalesvigentes y a los lineamientos que se emitan para ello;

Concertar con las dependencias del Ejecutivo Federal elpresupuesto institucional para cada ejercicio fiscal;

Autorizar el trmite de contratos con proveedores debienes y prestadores de servicios, exclusivamente en


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materia de suficiencia presupuestal en la partida de gastoy su correspondiente pago;

g. La Gerencia Corporativa de Recursos Humanos

El objetivo de este rgano de lnea es administrar alpersonal de la empresa de manera eficiente en relacin alas necesidades de los diferentes rganos de lnea.

Son funciones del rgano de Recursos Humanos lossiguientes:

Es responsable de la administracin de las funciones decontrol, inspeccin e implementacin de los Sistemas deCarrera profesional y de seleccin de personal.

La administracin de recursos humanos es el sistemadinmico y abierto que tiene como propsito asegurar laseleccin oportuna y el mantenimiento del personal

idneo para todos los rganos de la empresa.

h. La Gerencia Corporativa de Sistemas

El objetivo de este rgano es la eficiente administracinde la tecnologa de informacin con que cuenta la empresaa travs de una red sofisticada a nivel nacional...

Son funciones del rgano de Sistemas los siguientes:

Se encarga de planificar las actividades de anlisis ydiseo de sistemas de informacin.

Organizar los elementos del sistema de informacin tantofsicamente como su misma operatividad.


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Dirigir de manera eficiente la administracin de lossistemas de informacin existentes en la corporacin ascomo implementar mejoras en los soportes tecnolgicos.

Evaluar el uso y aplicacin racional en la Institucin de lastecnologas de informacin vigentes.

i. La Gerencia de Operaciones

El objetivo de este rgano es coordinar y supervisar a lasdems Gerencias.

Son funciones del rgano de Operaciones los siguientes:

Coordinar y facilitar la ejecucin de los programas,proyectos y actividades, por toda fuente de financiamientode las Gerencias Locales.

Integrar la informacin de gestin y de presupuesto de las

dems Gerencias para los niveles correspondientes.

Proporcionar oportunamente la informacin para laformulacin y programacin del Plan de TrabajoCorporativo; as como garantizar la disponibilidad deinformacin para la evaluacin del mismo.

Implementar procedimientos que permitan la

coordinacin y supervisin de la gestin de las demsGerencias.

Supervisar la ejecucin de otros proyectos.

Formular y proponer directivas y procedimientos en elcampo de su competencia.


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En sntesis, el organigrama del Grupo AJEPER debe teneruna estructura horizontal con seis rganos gerenciales ounidades estratgicas.

Perfil del Puesto de trabajo

CASO:

PUESTO: Gerente General

DEPENDE DE: Director

FECHA: 21/06/2008

I.- Razn de ser del puesto:

Gestionar el funcionamiento de la empresa, administrar elpresupuesto asignado, e inspeccionar su funcionamientogeneral. La finalidad del puesto es trabajar para que la

Administracin Gerencial de la organizacin.

II.- Dimensiones del puesto:

* Salario del ocupante:

a) Sueldo Base: 15,000 nuevos soles

b) Productividad: Responsabilidad total

* Plantilla: 94 puestos, de los que el puesto analizado es elprimero jerrquicamente hablando.

* Material:


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a) del ocupante del puesto: El nico material utilizado esde tipo administrativo (ordenador, artculos depapelera,....)

b) del resto de las instalaciones: No ha sido facilitado;pero conocemos la existencia de material deadministracin gerencial, equipo de tecnologa deinformacin,... y dems infraestructuras que debe teneruna residencia de estas caractersticas.

III.- Naturaleza del puesto:

El titular del puesto es el encargado de la gestin de laGerencia, y de la utilizacin de los fondos privadosasignados. Adems, Gerenciar, Administrar y Controlar laempresa.

El titular del puesto tiene 93 subordinados que se dividenentre los siguientes grupos de actividades:

- Trabajos burocrticos.

- Gerencia de lnea.

- Administracin

- Control

- Operaciones

- Organizacin

El titular del puesto se encuentra cotidianamente con losproblemas derivados de la disciplina de los subordinados,los motivados por los conflictos personales entre los


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Llevar a cabo el proceso de deteccin de necesidades deentrenamiento basado en el modelo de competencias, conla comparacin entre dicho modelo y las competenciasque realmente posee el individuo ponen de manifiesto labrecha resultante entre el desempeo actual y el quedeber ser, logrando de esta forma identificar lasnecesidades de entrenamiento a ser cubiertas y por endetanto el trabajador como la organizacin se benefician coneste proceso.

9. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones

La gestin estratgica se resume en el uso adecuado yoptimo que se debe realizar sobre la capacidad instaladade la Industrias AJEPER para penetrar en los mercadosinternacionales y rpidamente ganar participacin, uncomponente de la estrategia debe ser diversificar el riesgo

que representa el mercado peruano por medio de lainternacionalizacin del producto Kola Real.

Adems los mercados en que se penetre deben tener unaalta composicin de segmentos C, D y E y ser mercados enque el consumo de bebidas gaseosas sea bajo con respectoa los consumos de pases como Estados Unidos y Mxicopara que exista considerable potencial de crecimiento. La

mayor parte de pases de Latinoamrica cumplen conestas caractersticas.

Recomendaciones

Se recomienda que el Grupo AJEPER debe evitar elchoque frontal con las grandes embotelladoras (Coca-Colay Pepsi) lo que se logra escogiendo como mercado meta

los segmentos C, D y E, que no son el mercado meta de


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Coca-Cola y Pepsi y lograr una participacin de mercadotal que no represente amenaza suficiente a las grandesembotelladoras como para que se interesen en comprarlas operaciones de AJEPER en cada pas. Por medio departicipaciones menores en varios pases se crearanmuchas fuentes diferentes de ingresos.

Adems se debe sugerir que la penetracin en losdiferentes pases puede hacerse por medio de alianzasestratgicas con inversionistas locales o a travs de lacompra de operaciones de embotelladoras que ya estnoperando en el pas. Es importante buscar un socio localque conozca el negocio de productos populares en el pasen que se arranca la operacin.

Analisis Pesteli Kola Real

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