1
H9: Communicatie
2
Communicatie-instrumenten
One-to-one communicatie Massacommunicatie
Marketingcommunicatie Corporate communicatie
3
One-to-one communicatie: direct marketing
Bedrijf probeert doelbewust een directe, meetbare respons op te wekken bij doelgroep
Veel gebruikte methoden Direct mail Telemarketing Internet
Gebaseerd op database => maakt het mogelijk om met individuele klanten te communiceren
4
Direct marketing: direct mail
Post, fax, e-mail Mogelijke doelstellingen
Positief imago creëren Potentiële klanten opsporen Interesse opwekken voor bedrijf en
haar producten Product voorstellen Bezoeken van klanten stimuleren Verkopen
5
Direct marketing: direct mail
Voordelen Flexibel Gepersonaliseerd Selectieve benadering doelgroep
Nadelen Overkill! (spam) Vrij lage responsgraad Onderhouden van database vergt tijd
en discipline
6
Direct marketing: direct mail
Follow-up na mailing is noodzakelijk Follow-up verschilt naargelang
respons op mailing
7
Direct marketing: telemarketing
Telefoon inzetten als marketing-instrument voor het systematisch benaderen van een doelgroep
Inbound & outbound Ter ondersteuning van persoonlijke
verkoop of als zelfstandige invulling van klantencontact
Vaak georganiseerd in call centers
8
Direct marketing via internet
Voordelen internet 24/24, 7/7 Positieve uitstraling met goed opgezette website Inhoud van site kan aangepast worden aan zoekgedrag
klant Combinatie tekst, beeld, geluid Discussiegroepen opzetten
Nadelen internet Explosieve toename aantal websites
=> zorg dat men uw site weet te vinden!=> zorg dat uw site overzichtelijk en gebruiksvriendelijk is! (functional, fast & familiar)
Relatief hoge kosten verbonden aan up-to-date houden van site
9
Massacommunicatie: reclame
Reclame als ondersteuning voor persoonlijke verkoop
Reclame als hulpmiddel voor het bereiken van alle beïnvloeders binnen DMU
10
11
Reclame: reclamedoelstellingen
Communicatie-effecten Cognitieve Affectieve Conatieve
12
Reclame: reclamemedia
Vakbladen Dagbladen Adresboeken TV en radio Internet Buitenreclame
13
Reclamestrategie
Met reclame inspelen op Behoefteonzekerheid Marktonzekerheid Transactieonzekerheid
14
De tien geboden van effectieve zakelijke reclame (Copy Chasers Criteria)
1. Heeft één visuele magneet2. Selecteert de juiste doelgroep3. Benadert de doelgroep in de eigen
interessesfeer4. Houdt een belofte in en maakt die waar5. Presenteert de boodschap in een logische
volgorde6. Communiceert met personen7. Is gemakkelijk te lezen8. Benadrukt de propositie in plaats van de
adverteerder9. Weerspiegelt een gekozen identiteit10. Zet aan tot de beoogde reactie.
15
“Omdat men nergens een vorkheftruck vindt van zo’n
uitstekende kwaliteit, met zulke voortreffelijke prestaties, voor een
dermate gunstige prijs”
16
Massacommunicatie: vakbeurzen
Enkele voorbeelden Horeca Expo (Flanders Expo Gent) Intersolution (Flanders Expo Gent) Laborama (Brussels Kart Expo) Matexpo (Kortrijk Xpo) Trailer (Kortrijk Xpo)
17
Het belang van vakbeurzen
Aanzienlijk deel van omzet wordt gerealiseerd via beurzen
Aanzienlijk deel van bezoekers is gemachtigd om koopbeslissing te nemen
Koopbeslissing vaak gebaseerd op wat klant te zien krijgt op vakbeurs
Meeste bezoekers zien vakbeurzen als belangrijke informatiebron
Helft bezoekers plaatst orders als gevolg van bezoek aan vakbeurs=> vakbeurzen dragen bij aan effectiviteit van persoonlijke verkoop
18
Vakbeurzen
Vakbeurzen bieden unieke kansen Hoge concentratie (potentiële) afnemers Selecte en geïnteresseerde doelgroepen Ook toegang tot DMU leden waartoe
vertegenwoordigers geen toegang hebben Producten kunnen worden toegelicht en
gedemonstreerd Uitstekende gelegenheid voor introductie van
nieuwe producten Echter ook enkele nadelen aan verbonden
19
Vakbeurzen: formuleren van doelstellingen
Beursdoelstellingen Informatie verschaffen Vergroten van naamsbekendheid Verbeteren van imago Genereren van sales leads Sluiten van transacties Aanvullen mailing lists …
20
Vakbeurzen: selectie
Keuze vakbeurs afhankelijk van Doelstellingen Type bezoekers (welke bedrijven, welke
functies) Type beurs Kosten per nuttig contact
Op belangrijke beurzen zeker aanwezig zijn
21
Vakbeurzen: communicatie
Promotionele acties vooraf Communicatie op stand zelf
Inrichting stand Kwaliteit van gespreksvoering Afronden van het contact
22
Vakbeurzen: follow-up
Goede follow-up is heel belangrijk! Evaluatie beursdeelname
Aantal bezoekers Verkopen Doelgroepefficiëntie Aandacht van de pers Winstgevendheid per order dat op de
beurs gegenereerd werd
23
Vakbeurzen: varianten
Showrooms Roadshows
24
Massacommunicatie: ondersteunende middelen
Catalogi Productbrochures Testrapporten Case stories Handleidingen Technische papers Offertes & verkoopvoorwaarden Displays & ander materiaal voor
distribuanten
25
Massacommunicatie: PR
Marketing PR versus Corporate PR Pr-doelstellingen
Imago Verdedigen van producten en activiteiten met
publieke problemen (her)positioneren van product Verschaffen van algemene informatie
Vormen van PR Publiciteit Public affairs
26
Corporate communicatie
Naast corporate PR, nog andere vormen van corporate communicatie Interne communicatie Communicatie met arbeidsmarkt Huisstijl
27
Geïntegreerde communicatie
Integratie binnen een campagne Integratie binnen de
marketingcommunicatie Integratie tussen marketing- en
corporate communicatie Integratie tussen alle instrumenten
van de marketingmix
28
Geïntegreerde communicatie
29
Geïntegreerde communicatie
Top Related