1

H9: Communicatie

2

Communicatie-instrumenten

One-to-one communicatie Massacommunicatie

Marketingcommunicatie Corporate communicatie

3

One-to-one communicatie: direct marketing

Bedrijf probeert doelbewust een directe, meetbare respons op te wekken bij doelgroep

Veel gebruikte methoden Direct mail Telemarketing Internet

Gebaseerd op database => maakt het mogelijk om met individuele klanten te communiceren

4

Direct marketing: direct mail

Post, fax, e-mail Mogelijke doelstellingen

Positief imago creëren Potentiële klanten opsporen Interesse opwekken voor bedrijf en

haar producten Product voorstellen Bezoeken van klanten stimuleren Verkopen

5

Direct marketing: direct mail

Voordelen Flexibel Gepersonaliseerd Selectieve benadering doelgroep

Nadelen Overkill! (spam) Vrij lage responsgraad Onderhouden van database vergt tijd

en discipline

6

Direct marketing: direct mail

Follow-up na mailing is noodzakelijk Follow-up verschilt naargelang

respons op mailing

7

Direct marketing: telemarketing

Telefoon inzetten als marketing-instrument voor het systematisch benaderen van een doelgroep

Inbound & outbound Ter ondersteuning van persoonlijke

verkoop of als zelfstandige invulling van klantencontact

Vaak georganiseerd in call centers

8

Direct marketing via internet

Voordelen internet 24/24, 7/7 Positieve uitstraling met goed opgezette website Inhoud van site kan aangepast worden aan zoekgedrag

klant Combinatie tekst, beeld, geluid Discussiegroepen opzetten

Nadelen internet Explosieve toename aantal websites

=> zorg dat men uw site weet te vinden!=> zorg dat uw site overzichtelijk en gebruiksvriendelijk is! (functional, fast & familiar)

Relatief hoge kosten verbonden aan up-to-date houden van site

9

Massacommunicatie: reclame

Reclame als ondersteuning voor persoonlijke verkoop

Reclame als hulpmiddel voor het bereiken van alle beïnvloeders binnen DMU

10

11

Reclame: reclamedoelstellingen

Communicatie-effecten Cognitieve Affectieve Conatieve

12

Reclame: reclamemedia

Vakbladen Dagbladen Adresboeken TV en radio Internet Buitenreclame

13

Reclamestrategie

Met reclame inspelen op Behoefteonzekerheid Marktonzekerheid Transactieonzekerheid

14

De tien geboden van effectieve zakelijke reclame (Copy Chasers Criteria)

1. Heeft één visuele magneet2. Selecteert de juiste doelgroep3. Benadert de doelgroep in de eigen

interessesfeer4. Houdt een belofte in en maakt die waar5. Presenteert de boodschap in een logische

volgorde6. Communiceert met personen7. Is gemakkelijk te lezen8. Benadrukt de propositie in plaats van de

adverteerder9. Weerspiegelt een gekozen identiteit10. Zet aan tot de beoogde reactie.

15

“Omdat men nergens een vorkheftruck vindt van zo’n

uitstekende kwaliteit, met zulke voortreffelijke prestaties, voor een

dermate gunstige prijs”

16

Massacommunicatie: vakbeurzen

Enkele voorbeelden Horeca Expo (Flanders Expo Gent) Intersolution (Flanders Expo Gent) Laborama (Brussels Kart Expo) Matexpo (Kortrijk Xpo) Trailer (Kortrijk Xpo)

17

Het belang van vakbeurzen

Aanzienlijk deel van omzet wordt gerealiseerd via beurzen

Aanzienlijk deel van bezoekers is gemachtigd om koopbeslissing te nemen

Koopbeslissing vaak gebaseerd op wat klant te zien krijgt op vakbeurs

Meeste bezoekers zien vakbeurzen als belangrijke informatiebron

Helft bezoekers plaatst orders als gevolg van bezoek aan vakbeurs=> vakbeurzen dragen bij aan effectiviteit van persoonlijke verkoop

18

Vakbeurzen

Vakbeurzen bieden unieke kansen Hoge concentratie (potentiële) afnemers Selecte en geïnteresseerde doelgroepen Ook toegang tot DMU leden waartoe

vertegenwoordigers geen toegang hebben Producten kunnen worden toegelicht en

gedemonstreerd Uitstekende gelegenheid voor introductie van

nieuwe producten Echter ook enkele nadelen aan verbonden

19

Vakbeurzen: formuleren van doelstellingen

Beursdoelstellingen Informatie verschaffen Vergroten van naamsbekendheid Verbeteren van imago Genereren van sales leads Sluiten van transacties Aanvullen mailing lists …

20

Vakbeurzen: selectie

Keuze vakbeurs afhankelijk van Doelstellingen Type bezoekers (welke bedrijven, welke

functies) Type beurs Kosten per nuttig contact

Op belangrijke beurzen zeker aanwezig zijn

21

Vakbeurzen: communicatie

Promotionele acties vooraf Communicatie op stand zelf

Inrichting stand Kwaliteit van gespreksvoering Afronden van het contact

22

Vakbeurzen: follow-up

Goede follow-up is heel belangrijk! Evaluatie beursdeelname

Aantal bezoekers Verkopen Doelgroepefficiëntie Aandacht van de pers Winstgevendheid per order dat op de

beurs gegenereerd werd

23

Vakbeurzen: varianten

Showrooms Roadshows

24

Massacommunicatie: ondersteunende middelen

Catalogi Productbrochures Testrapporten Case stories Handleidingen Technische papers Offertes & verkoopvoorwaarden Displays & ander materiaal voor

distribuanten

25

Massacommunicatie: PR

Marketing PR versus Corporate PR Pr-doelstellingen

Imago Verdedigen van producten en activiteiten met

publieke problemen (her)positioneren van product Verschaffen van algemene informatie

Vormen van PR Publiciteit Public affairs

26

Corporate communicatie

Naast corporate PR, nog andere vormen van corporate communicatie Interne communicatie Communicatie met arbeidsmarkt Huisstijl

27

Geïntegreerde communicatie

Integratie binnen een campagne Integratie binnen de

marketingcommunicatie Integratie tussen marketing- en

corporate communicatie Integratie tussen alle instrumenten

van de marketingmix

28

Geïntegreerde communicatie

29

Geïntegreerde communicatie