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O Fator 2%:Os 3 Cs
Capacidades do produto Fortalezas da Companhia
Conforto do
Discovery: O primeiro passo da Pré
Venda
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Capacidades do produto
• A ponte da demo• Princípio de Pareto (8!"#• A$rindo a conversa• Demo avan%ada ! &écnicas do 'sho)
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Fortalezas da Companhia
• O Valor dos *enefícios• A$ertura ! encerramento da Demo
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Conforto do prospect
• +ostrando a ponte• ,im$ic &echni-ues
• *enefícios Operacionais e Valor
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Discovery: Vis.o /eral• A demo de Discovery • 0 tipos de Discovery • Os 1 2s de uma demo de discovery
• O princípio de Arist3teles• 4thos5 Pathos5 ,o6os• Discovery e construindo relacionamentos
• O princípio do Detetive de &elevis.o• Ou%a5 n.o venda7• empre pela perspectiva dele
• Anote as per6untas• 4straté6ia de tomar notas• 4fetividade 9 4ci;ncia• Valida%.o
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0 &ipos de Discovery
ResponsabilidadeObjetivo
POC/Demo Produto•Evento estruturado• Ponto específco dociclo•Baseado em RFI/P &
Indstria
Função de Pré-Vendas•!endedor lidera & Pr"#vendas participa•Participa$o direta dosenvolvidos
Qualifação• ontínua pelo ciclo devendas
• In'os para (emo!endas e plano deata)ue
Função de Vendas• *odos do time contri+uirpara a !enda " um ponto
pessoal
!ustifativasRO"/Custos•Relacionamento deconfan$a• Busca de in'oconstante, mas maisvaliosa depois (emo
Vendas
Demo
FinançasFunção do Trusted
Advisor •!endedor lidera & Pr"#vendas participa•Participa$o direta dosenvolvidos
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Deliver#
Discovery: &ipos no
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Demo=Discovery: Os 12>A&
Cen'rio
Cena deabertura
1tens dassub-enasDisurso
deaberturaDirursode
enerramento
Prop2sito Demo Disover#
o+rir um processo,esta+elecer tare'as e
per'ís
-lin.e o cenrio da democom o processo do cliente
0terminolo1ia
-traia a aten$o e'o)ue a cena
Estrias, nmeros e reas#pro+lema )ue o cliente seindentif)ue
(ivida a cena em partes1erenciveis para demo
4 'cil
*ermos apropriados aocliente5 Evite mostrar o )ue
no interessaEsta+ele$a o conte6to
)ue 'ar a demo maiso+7etiva
*erminolo1ia, per'ís, nomes
)ue o cliente entenda e seen6er1ue neles
8ostre os +ene'íciosdo )ue 'oi
demonstrado
-c.e os +ene'ícios maisaceitos pelo cliente e )ueamparem a sua decisoCena de
enerrame
nto
!alor dos +ene'ícios esíntese
do impacto do )ue 'oi
9unte asm"tricas/estatísticas )uecriem valor perceptível ao
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Demo=Discovery: Os 1 2s2>?
Foo noproesso
$erminolo%ia 3niaValores
orporativos
4edos
4étrias
Prop2sito Demo Disover#
Re1ra ;/2;: ondeen'ati
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Demo=Discovery: Os 1 2s2>O
•4ntrevistado• O$@etivo: realacionamento 9 credi$ilidade• mportante: desco$rir o decisorB
•4ntrevistador • Cuem do time de Vendas
• +elhor: -uem for apresentarB• A@uda no relacionamento e conan%a• dentica o tipo das personalidades• Associa a entrevista com a demo
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Demo=Discovery: Os 1 2s2>4E•
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Demo=Discovery: Os 1 2s2>4H4
• &.o perto do cliente -uanto possível (face=to=face#• &elefone melhor -ue emailB•
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O princípio de Arist3telesPersuas.o é claramente um tipo de
demonstra%.o a medida -ue camos maisconvencidos -uando al6o nos édemonstrado
)i%nifadoPrin5pios da
Persuasão&$6O)
DemoDisover#
Demo
Disover#Demonstration
Demonstration
7O8O)
P($6O)
CO9F"(9:(V estabelee antes
da mensa%em
P(";nia
4&9)(8&4( solução ue v
apresenta através desua demo
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Carater5stias$énia
O princípio do Detetivede &V
&stou aui paraaprender?
)eu mundo@ não onosso
(s uest0es maisimportantes@
Quest0es abertasvs
Quest0es Fe*adas
$ome notasAsempreB
(ntes e Depois da&ntrevista
Validação
)oluionando orime
8ostre interesse e no tente encai6ar os processos docliente no seu so'tJareK Focando no mundo dele vcencontra as pistas do crime De 'or um e6ecutivo seuentrevistado, mostre pai6o pelos processos dele
O detetive nunca intimida as pessoas, dei6a#as
con'ortveis5 De apresente e no dei6e entender )ue vc)uer !EA(ER5 laro )ue " isso )ue vc )uer, mas no " a.ora de mostrar issoL
M*en.o s mais uma per1untaLN 0clssica dosdetetivesL
-note as per1untas mais importantes e direcione suaconversa pra elas-l1umas ve
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$2pios &lementos
O mel*or Disover#
poss5vel
O pior Disover#
poss5vel
E ompromissos doDisover#
Do 4el*or para o
Pior
95veis de
GDisover#H Os passos $ratando objeç0es
Preparando o Pré-
Disover#
Faendo asapresentaç0es
Os primeiros
passos para um
Disover#
Venedor
O $ipo da Pesuisa
"nd3stria
9e%2io do Cliente
Oportunidade
&spe5fa
Fontes "nternas /
O Plane@amento do
Discovery
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Desrição9ome
)i%nifadoPrin5pios daPersuasão
E
I
Discovery Vencedor: 1 passos
J
K
F(L&9DO ()(PR&)&9$(:M&
)
$R(9)":
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Ferramenta9ome
e prepare Q(detalhes#
PreparaçãoDisover#C*elist
$ime de Vendas&ntrevista
Proessos de9e%2iosPesuisaDisover#(%enda
Respostas
fs* On?Planil*as de&ntrevista
Planil*a de&.pansão
Oportunidade
Prop2sito
J
K
EI
W
X
aranta )ue todos ospassos e participantesesto contemplados
-lin.e com asin'orma$es do time
de vendasaranta )ue todos os
passos e participantesesto contemplados
aranta )ue todos ospassos e participantesesto contemplados
aranta )ue todos ospassos e participantes
esto contempladosaranta )ue todos ospassos e participantesesto contemplados
aranta )ue todos ospassos e participantesesto contemplados
Planil.a (iscoverH
Q; per1untas daPlanil.a
Planil.a de pes)uisados processos dene1cios
Planil.a de =discoverH?da -1enda
Planil.a Fis. On0e e6emplosLno
manual
Planil.a de Entrevista
Planil.a de E6panso
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Prop2sito9ome Ferrament
a 9/(
Disussãodo
Disover#
Planil*a de
pesuisa
dos
proessos
dene%2ios
Pesuisa de
Proessos
de9e%2ios
Preparação
das
&ntrevistas
Planil*a de
Disover#
da (%enda
Prepare seu patrocinadordetalhes#
J
K
E
aranta )ue opatrocinadorentende suas
necessidades dein'os e a
necessidade de 'alar
com outras pessoas
O+ter nomes e1an.ar acessoaos acionistas
al"m do
patrocinador *ra+al.ar com o
patrocinador para tercerte
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O ue prourar&.emplo
)i%nifadoPrin5pios daPersuasão
O Perl da Pes-uisa
(ntes da entrevista asapresentaç0es devem estar
preparadas(R4( Fis* O9? Response
K Objetivos aB&stabeleer =orte
relaionamento om oentrevistado bB Obter in=os ueo di=erenie na demo(R4( "ntervie $ool
Depois da &ntrevista aB resumirin=os oletadas bB "norporar
demo estas in=os
(R4( "ntervie $ool e Demo Plan
• RF" / RFP
• Demo sript• Por esrito
( primeira oisa ue v deveestar preparado é para tratar
objeç0es uanto a =aer odisoveru em primeiro lu%ar(R4( Fis* On? Response
(ssumindo ue v tempermissão para o Disover#U Sneess'rio estar preparado O
sponsor deve estar maispr2.imo pss5vel venda (R4(
C*elists
Fonte
R&7(C"O9(DO(
"9DY)$R"(
R&CR)O)"9$&R9O)
)&RV":O)POR
())"9($R(
R&7(C"O9(DO
(OPRO)P&C$
)O7"C"$(:
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Sub-cena Item #1 Sub-cena Item #2 Sub-cena Item #3 Sub-cena Item #5Sub-cena Item #4
Benefício
Operacional #1
Benefício
Operacional #1
Benefício
Operacional #2
Benefício
Operacional #1
Benefício
Operacional #2
Benefício
Operacional #3
Benefício
Operacional #1
Benefício
Operacional #2
Benefício
Operacional #3
Benefício
Operacional #4
Benefício
Operacional #1
Benefício
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Benefício
Operacional #3
Benefício
Operacional #4
Benefício
Operacional #5
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