discovery-120704210034-phpapp01

8/17/2019 discovery-120704210034-phpapp01

1/20

O Fator 2%:Os 3 Cs

Capacidades do produto Fortalezas da Companhia

Conforto do

Discovery: O primeiro passo da Pré

Venda


2/20

Capacidades do produto

• A ponte da demo• Princípio de Pareto (8!"#• A$rindo a conversa• Demo avan%ada ! &écnicas do 'sho)


3/20

Fortalezas da Companhia

• O Valor dos *enefícios• A$ertura ! encerramento da Demo


4/20

Conforto do prospect

• +ostrando a ponte• ,im$ic &echni-ues

• *enefícios Operacionais e Valor


5/20

Discovery: Vis.o /eral• A demo de Discovery • 0 tipos de Discovery • Os 1 2s de uma demo de discovery

• O princípio de Arist3teles• 4thos5 Pathos5 ,o6os• Discovery e construindo relacionamentos

• O princípio do Detetive de &elevis.o• Ou%a5 n.o venda7• empre pela perspectiva dele

• Anote as per6untas• 4straté6ia de tomar notas• 4fetividade 9 4ci;ncia• Valida%.o


6/20

0 &ipos de Discovery

ResponsabilidadeObjetivo

POC/Demo Produto•Evento estruturado• Ponto específco dociclo•Baseado em RFI/P &

Indstria

Função de Pré-Vendas•!endedor lidera & Pr"#vendas participa•Participa$o direta dosenvolvidos

Qualifação• ontínua pelo ciclo devendas

• In'os para (emo!endas e plano deata)ue

Função de Vendas• *odos do time contri+uirpara a !enda " um ponto

pessoal

!ustifativasRO"/Custos•Relacionamento deconfan$a• Busca de in'oconstante, mas maisvaliosa depois (emo

Vendas

Demo

FinançasFunção do Trusted

Advisor •!endedor lidera & Pr"#vendas participa•Participa$o direta dosenvolvidos


7/20

Deliver#

Discovery: &ipos no


8/20

Demo=Discovery: Os 12>A&

Cen'rio

Cena deabertura

1tens dassub-enasDisurso

deaberturaDirursode

enerramento

Prop2sito Demo Disover#

o+rir um processo,esta+elecer tare'as e

per'ís

-lin.e o cenrio da democom o processo do cliente

0terminolo1ia

-traia a aten$o e'o)ue a cena

Estrias, nmeros e reas#pro+lema )ue o cliente seindentif)ue

(ivida a cena em partes1erenciveis para demo

4 'cil

*ermos apropriados aocliente5 Evite mostrar o )ue

no interessaEsta+ele$a o conte6to

)ue 'ar a demo maiso+7etiva

*erminolo1ia, per'ís, nomes

)ue o cliente entenda e seen6er1ue neles

8ostre os +ene'íciosdo )ue 'oi

demonstrado

-c.e os +ene'ícios maisaceitos pelo cliente e )ueamparem a sua decisoCena de

enerrame

nto

!alor dos +ene'ícios esíntese

do impacto do )ue 'oi

9unte asm"tricas/estatísticas )uecriem valor perceptível ao


9/20

Demo=Discovery: Os 1 2s2>?

Foo noproesso

$erminolo%ia 3niaValores

orporativos

4edos

4étrias

Prop2sito Demo Disover#

Re1ra ;/2;: ondeen'ati


10/20

Demo=Discovery: Os 1 2s2>O

•4ntrevistado• O$@etivo: realacionamento 9 credi$ilidade• mportante: desco$rir o decisorB

•4ntrevistador • Cuem do time de Vendas

• +elhor: -uem for apresentarB• A@uda no relacionamento e conan%a• dentica o tipo das personalidades• Associa a entrevista com a demo


11/20

Demo=Discovery: Os 1 2s2>4E•


12/20

Demo=Discovery: Os 1 2s2>4H4

• &.o perto do cliente -uanto possível (face=to=face#• &elefone melhor -ue emailB•


13/20

O princípio de Arist3telesPersuas.o é claramente um tipo de

demonstra%.o a medida -ue camos maisconvencidos -uando al6o nos édemonstrado

)i%nifadoPrin5pios da

Persuasão&$6O)

DemoDisover#

Demo

Disover#Demonstration

Demonstration

7O8O)

P($6O)

CO9F"(9:(V estabelee antes

da mensa%em

P(";nia

4&9)(8&4( solução ue v

apresenta através desua demo


14/20

Carater5stias$énia

O princípio do Detetivede &V

&stou aui paraaprender?

)eu mundo@ não onosso

(s uest0es maisimportantes@

Quest0es abertasvs

Quest0es Fe*adas

$ome notasAsempreB

(ntes e Depois da&ntrevista

Validação

)oluionando orime

8ostre interesse e no tente encai6ar os processos docliente no seu so'tJareK Focando no mundo dele vcencontra as pistas do crime De 'or um e6ecutivo seuentrevistado, mostre pai6o pelos processos dele

O detetive nunca intimida as pessoas, dei6a#as

con'ortveis5 De apresente e no dei6e entender )ue vc)uer !EA(ER5 laro )ue " isso )ue vc )uer, mas no " a.ora de mostrar issoL

M*en.o s mais uma per1untaLN 0clssica dosdetetivesL

-note as per1untas mais importantes e direcione suaconversa pra elas-l1umas ve


15/20

$2pios &lementos

O mel*or Disover#

poss5vel

O pior Disover#

poss5vel

E ompromissos doDisover#

Do 4el*or para o

Pior

95veis de

GDisover#H Os passos $ratando objeç0es

Preparando o Pré-

Disover#

Faendo asapresentaç0es

Os primeiros

passos para um

Disover#

Venedor

O $ipo da Pesuisa

"nd3stria

9e%2io do Cliente

Oportunidade

&spe5fa

Fontes "nternas /

O Plane@amento do

Discovery


16/20

Desrição9ome

)i%nifadoPrin5pios daPersuasão

E

I

Discovery Vencedor: 1 passos

J

K

F(L&9DO ()(PR&)&9$(:M&

)

$R(9)":


17/20

Ferramenta9ome

e prepare Q(detalhes#

PreparaçãoDisover#C*elist

$ime de Vendas&ntrevista

Proessos de9e%2iosPesuisaDisover#(%enda

Respostas

fs* On?Planil*as de&ntrevista

Planil*a de&.pansão

Oportunidade

Prop2sito

J

K

EI

W

X

aranta )ue todos ospassos e participantesesto contemplados

-lin.e com asin'orma$es do time

de vendasaranta )ue todos os

passos e participantesesto contemplados


aranta )ue todos ospassos e participantes

esto contempladosaranta )ue todos ospassos e participantesesto contemplados


Planil.a (iscoverH

Q; per1untas daPlanil.a

Planil.a de pes)uisados processos dene1cios

Planil.a de =discoverH?da -1enda

Planil.a Fis. On0e e6emplosLno

manual

Planil.a de Entrevista

Planil.a de E6panso


18/20

Prop2sito9ome Ferrament

a 9/(

Disussãodo

Disover#

Planil*a de

pesuisa

dos

proessos

dene%2ios

Pesuisa de

Proessos

de9e%2ios

Preparação

das

&ntrevistas

Planil*a de

Disover#

da (%enda

Prepare seu patrocinadordetalhes#

J

K

E

aranta )ue opatrocinadorentende suas

necessidades dein'os e a

necessidade de 'alar

com outras pessoas

O+ter nomes e1an.ar acessoaos acionistas

al"m do

patrocinador *ra+al.ar com o

patrocinador para tercerte


19/20

O ue prourar&.emplo

)i%nifadoPrin5pios daPersuasão

O Perl da Pes-uisa

(ntes da entrevista asapresentaç0es devem estar

preparadas(R4( Fis* O9? Response

K Objetivos aB&stabeleer =orte

relaionamento om oentrevistado bB Obter in=os ueo di=erenie na demo(R4( "ntervie $ool

Depois da &ntrevista aB resumirin=os oletadas bB "norporar

demo estas in=os

(R4( "ntervie $ool e Demo Plan

• RF" / RFP

• Demo sript• Por esrito

( primeira oisa ue v deveestar preparado é para tratar

objeç0es uanto a =aer odisoveru em primeiro lu%ar(R4( Fis* On? Response

(ssumindo ue v tempermissão para o Disover#U Sneess'rio estar preparado O

sponsor deve estar maispr2.imo pss5vel venda (R4(

C*elists

Fonte

R&7(C"O9(DO(

"9DY)$R"(

R&CR)O)"9$&R9O)

)&RV":O)POR

())"9($R(

R&7(C"O9(DO

(OPRO)P&C$

)O7"C"$(:


20/20

Sub-cena Item #1 Sub-cena Item #2 Sub-cena Item #3 Sub-cena Item #5Sub-cena Item #4

Benefício

Operacional #1

Benefício

Operacional #1

Benefício

Operacional #2

Benefício

Operacional #1

Benefício

Operacional #2

Benefício

Operacional #3

Benefício

Operacional #1

Benefício

Operacional #2

Benefício

Operacional #3

Benefício

Operacional #4

Benefício

Operacional #1

Benefício

Operacional #2

Benefício

Operacional #3

Benefício

Operacional #4

Benefício

Operacional #5

discovery-120704210034-phpapp01

Documents

Transcript of discovery-120704210034-phpapp01