UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ

PLAN DE TRADE MARKETING PARA LA EMPRESA GRAMIPA C.A, POR MEDIO DE

ESTRATEGIAS DE MERCHANDISING, CON EL FIN DE OPTIMIZAR SU

COMERCIALIZACIÓN Y ACEPTACIÓN EN EL MERCADO.

AUTOR : Peralta D, Maite G.

Urb. Yuma II, calle N° 3 Municipio San Diego Teléfono: (0241) 8714240 (máster) – Fax (0241) 8712394

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ

FACULTAD CIENCIAS SOCIALES ESCUELA DE MERCADEO

CARRERA MERCADEO

PLAN DE TRADE MARKETING PARA LA EMPRESA GRAMIPA C.A, POR MEDIO DE

ESTRATEGIAS DE MERCHANDISING, CON EL FIN DE OPTIMIZAR SU

COMERCIALIZACION Y ACEPTACIÓN EN EL MERCADO.

Proyecto del Trabajo de Grado para optar al título de Licenciado en Mercadeo

AUTOR: Peralta D, Maite G.

TUTORA: Miranda, Johana

San Diego, Octubre de 2012

DEDICATORIA

A Dios Todopoderoso quien ha sido mi guía espiritual.

A mis padres por su amor y dedicación.

A mi hermana por su amor, dedicación, apoyo, y colaboración.

A mi madrina María Berbecia por su amor, apoyo, colaboración.

A la empresa GRAMIPA C.A por facilitar la información requerida para la

realización del trabajo de grado.

AGRADECIMIENDO

Dios Todopoderoso por su guía espiritual en todo momento.

A la profesora Jhoana Miranda quien con su mística profesional, dedicación y

abnegación me brindo su conocimiento y orientación para culminar con éxito este

trabajo de investigación.

ÍNDICE GENERAL

CONTENIDO pp.

DEDICATORIA…………………………………………………………………...….v

AGRANDECIMIENTO……………………………………………….……………..vi

INDICE GENERAL…………………………………………………………...…….vii

INDICE DE CUADROS O TABLAS....……………………………………………viii

INDICE DE GRAFICOS Y FIGURAS……………………………………………….x

RESUMEN INFORMATIVO………………………………………………………..xi

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………..……...1

CAPÍTULO

I. EL PROBLEMA

1.1.Planteamiento del Problema………………………………………...….…3

1.2.Formulación del Problema……………………………………….……..…7

1.3.Objetivos………………………………………………..............................7

1.4. Justificación…………………………………………………….….……..8

II. MARCO TEÓRICO

2.1. Antecedentes………………………………………….……………........11

2.2. Bases Teóricas……………………………...………………...................13

2.3. Definición de Términos……………………………………….….……..26

III. MARCO METODOLÓGICO

3.1. Diseño y Tipo de Investigación……………………………………...27

3.2. Fases Metodológicas………………………………………..………..28

IV. ANALISIS DE LOS RESULTADOS

4.1. Descripción de los resultados…………………………………..…...31

V. PROPUESTA

5.1. Descripción de la propuesta…………………………………………68

5.2. Objetivo de la propuesta…………………………………………….69

5.3. Objetivo Especifico…………………………………………………69

5.4. Justificación de la propuesta…………………….………………….69

5.5. Desarrollo de la propuesta…………………………………………..70

VI. CONCLUSION Y RECOMENDACIONES

6.1. Conclusión…………………………………..………………………76

6.2. Recomendaciones….…………………………..……………………76

REFERENCIAS

Bibliográficas………………………………………………………….……..80

Electrónicos...……………………………………………………….……….82

ANEXOS

A. Cuestionario……………...…………………………...………………….85

B. Matriz de validación del cuestionario…………………………………..89

INDICE

LISTA DE CUADROS O TABLAS

CUADRO CONTENIDO

TABLAS pp.

1- Planificación…………………...…………………..…………………32

2- Promociones.……………………………..…………………………..33

3- Fabricantes………………………...………………………………….34

4- Consumidores…………………..…………………………………….35

5- Productos…………………….……………………………………….36

6- Productos…………………………………………….……………….37

7- Productos…………….……………………………………………….38

8- Productos…………………..…………………………………………39

9- Productos……..………………………………………………………40

10- Productos…………..…………………………………………………41

11- Productos…………..…………………………………………………42

12- Productos..............................................................................................43

13- Productos..............................................................................................44

14- Distribución….……………………………………………………….45

15- Rentabilidad..........................................................................................46

16- Costo Beneficio………………………………………………………47

17- Estrategias............................................................................................48

18- Distribución…………………………………………………………..49

19- Competencia………...……………………………………….……….50

20- Balance general……………………………………………………….53

21- Estados de ganancia y perdidas………………………………………54

22- Flujo de caja proyectado……………………………………………..55

23- Costo – beneficio……………………………………………………..56

24- Fortaleza y debilidad……………………………………………..……58

25- Amenazas y oportunidades…………………………………………....58

26- Matriz Dofa…………………...…………………………………….…59

27- Perfil de capacidad interna…………………………………………….62

28- Capacidad de talento humano………………………………………....63

29- Capacidad tecnológica………………………………………………...64

30- Capacidad financiera………………………………………………….65

31- POAM…………………………………………………………………66

INDICE

LISTA DE GRAFICO Y FIGURAS

GRAFICO CONTENIDO

FIGURA pp.

1. Planificación………………………………………………………….32

2. Promociones………………………………………………………….33

3. Fabricantes……………………………………………………………34

4. Consumidores………………………………………………...………35

5. Productos………………………………………………….…...……..36

6. Productos……………………………………………………….…….37

7. Productos…………………………………………………..……...….38

8. Variedad de productos……………………………………..…...…….39

9. Puntos de venta…………………………………………….…...…….40

10. Productos…………………………………………………..…………41

11. Precios de los productos……………………………………………...42

12. Marca de los productos…………………………………………...…..43

13. Marca de los productos………………………………………….……44

14. Marca de los productos…………………………………………….…45

15. Rentabilidad……………………………………………………..……46

16. Costo Beneficio………………………………………………………47

17. Costo Beneficio………………………………………………………48

18. Rentabilidad…………………………………………………….…….49

19. Costo Beneficio……………………………………………………....50

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

ESCUELA DE MERCADEO CARRERA MERCADEO

PLAN DE TRADE MARKETING PARA LA EMPRESA GRAMIPA C.A, POR MEDIO DE

ESTRATEGIAS DE MERCHANDISING, CON EL FIN DE OPTIMIZAR SU

COMERCIALIZACIÓN Y ACEPTACIÓN EN EL MERCADO.

Autora: Peralta D, Maite G. Tutor: Miranda, Johana Fecha: Octubre 2012

RESUMEN INFORMATIVO

El plan de trade marketing se puntualizó como operaciones comerciales y de merchandising puestas en práctica conjuntamente por un proveedor o fabricante y un distribuidor. Sobre tal premisa, se sustentó el presente trabajo de investigación, cuyo objetivo es proponer un plan de trade marketing para la empresa GRAMIPA C.A, por medio de estrategias de merchandising, con el fin de optimizar su comercialización y aceptación en el mercado. Con tal finalidad, se proyectó en el diseño de campo bajo la modalidad de proyecto factible. El cual consto de cuatro fases metodológicas desarrolladas para el cumplimiento de los objetivos de la investigación: diagnosticar la situación actual del proceso de comercialización de la empresa GRAMIPA C.A, el trade marketing en los diferentes puntos de ventas, comparar la situación actual del trade marketing con el canal de distribución de las empresas competidoras, realizar un estudio costo-beneficio para el plan de trade marketing con respecto a la comercialización que posee en el mercado especialmente en los estados Carabobo y Aragua y por último, diseño el plan de trade marketing para la empresa utilizando estrategias de merchandising que mejoren su comercialización mediante la matriz DOFA, el perfil de capacidad interna (PCI), y el perfil de oportunidades y amenazas en el medio (POAM). La información fue recabada mediante la observación directa y la aplicación de un cuestionario, por medio de una escala aditiva tipo Likert, se aplico para una población de 30 individuos que poseen restaurantes y carnicerías, con una muestra no probabilística de 20 individuos. Lo datos se analizaron mediante métodos estadísticos y presentados en cuadros de distribución de frecuencia con sus respectivos gráficos de acuerdo a los objetivos planteados de manera que se puedan realizar las conclusiones y determinar la factibilidad de aceptación en el mercado.

Descriptores: Trade marketing, comercialización, estrategias, merchandising

INTRODUCCIÓN

El plan de Trade Marketing efectivo y alineado es necesario para el éxito de

cualquier organización, las estrategias de Trade Marketing es exitoso en las mejores

empresas del mundo. El Trade Marketing Plan, permitio contar con las estrategias

comerciales y de negocio más efectivo y sobre todo, lograr que los clientes y

consumidores encuentren la propuesta de valor reflejada en el punto de venta.

Entender el rol de los canales de distribución para el producto, así como su

clasificación y segmentación es fundamental para dirigir las estrategias de marketing

hacia el consumidor de una manera efectiva y eficiente. Hoy en día el punto de venta

cobra una mayor relevancia que lo que sucedía en el pasado. Los medios masivos de

comunicación ya no son suficientes para asegurar el éxito de tus productos y

servicios.

Sobre tal premisa, se sustentó el presente proyecto de investigación, cuyo objetivo

consistió en diagnosticar el trade marketing en los diferentes puntos de ventas, el

cual se encuentra estructurado en esta etapa de la siguiente forma:

Capítulo I, El Problema, que comprendió el planteamiento del problema sobre la

comercialización a nivel general y en la empresa seleccionada como caso de estudio;

se continúa formulando la interrogante de investigación, de la cual emanan el objetivo

general y los objetivos específicos, para proceder luego a describir la importancia y

justificación de la investigación de acuerdo a los distintos beneficios que de la misma

se podrán generar.

Seguidamente, se localizó el Capítulo II Marco Teórico, que se inicia citando

antecedentes investigativos; luego, se procedió a esquematizar las bases teóricas que

se desarrollaron posteriormente en atención a las variables consideradas, y se culminó

la sección con la definición de términos básicos.

Luego, se ubicó el Capítulo III, Marco Metodológico, en el cual se especificó el

método, es decir, los pasos necesarios que alcanzaron los objetivos del estudio: tipo y

diseño de investigación y las fases del estudio.

Seguidamente se presentó el Capítulo IV, que correspondió a la presentación y

análisis de los resultados.

Luego, se presentó el capítulo V, donde se describió la propuesta de la

investigación, seguidamente, se ubicaron las referencias impresas y electrónicas

consultadas.

Por último, se incluyeron los anexos que soportan el estudio.

CAPÍTULO I

EL PROBLEMA

1.1.Planteamiento del problema

La comercialización, a través del tiempo, ha pasado progresivamente de un

proceso pasivo a niveles dinámicos, y su evolución va, desde una economía de

subsistencia hasta un mercado moderno. En el universo se abre constantemente, cada

día aparecen nuevos competidores en el panorama internacional, diariamente se

presentan nuevos paradigmas en el compraventa mundial, constantemente es

diferente. Sin embargo, las tendencias mundiales de distribución se mantienen, los

ricos van adquiriendo más poder, mientras los que tienen menos posibilidades

económicas ven más lejos las posibilidades de integrarse a los negocios, más si se

habla a nivel mundial.

Entre dichos lineamientos, cabe señalar que la demanda internacional comenzó

desde la época del trueque hasta estos días no ha sido modificado: un comprador, un

vendedor, un producto y un precio (otro producto en caso del trueque). Desde los

años 80s se ha observado importantes variaciones en las actividades de comercio

internacional, que han traído consigo nuevos modelos de comercialización. Esto, a su

vez, ha dado lugar a cambios significativos en las características de los productos,

haciéndolos de mayor calidad, con un mayor valor agregado y más atractivos para

otros mercados. Día a día el entorno económico de los posibles países donde se vaya

a comercializar, se determinó la fortaleza de sus economías, la distribución del

ingreso, para conocer qué productos se pueden vender y en qué países. Sin embargo

es importante el entorno jurídico-político de un país para decidir si se tendrán

relaciones comerciales con éste; debe conocerse su actitud ante las compañías

internacionales (hostilidad, amabilidad), su estabilidad política (gobiernos frágiles,

CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

En el marco teórico o referencial de la investigación, se debe incorporar los

elementos centrales de orden teórico que orientarán el estudio, deben estar

relacionados con el tema de investigación y el problema.

Al respecto Arias (1990) señala que:

Se refiere a los estudios previos y tesis de grado relacionadas con el problema planteado, es decir, investigaciones realizadas anteriormente y que guardan alguna vinculación con el problema en estudio. Debe evitarse confundir los antecedentes de la investigación con la historia del objeto de estudio en cuestión. (p.14)

2.1 Antecedentes de la investigación

Como primer referente: Carreño, A. (2010), titulada “Propuesta de un plan

estratégico de marketing que mejore el servicio de atención al cliente de la

empresa la gran tienda del computador C.A” para optar por el título de

Mercadeo realizado en la Universidad José Antonio Páez; el estudio presentado se

clasificó metodológicamente como factible sustentando en una investigación de

campo, por lo que se aplicaron técnicas de recolección de datos tales como la

entrevista al gerente de mercadeo y ventas y encuestas a una muestra conformada

por diez (10) clientes que fueron seleccionados mediantes el muestreo al azar

probabilístico. Los datos que suministraron fueron presentados mediante tablas de

frecuencia y gráficos porcentualizados tipo torta. Finalmente, se desarrolló la

propuesta mediante la matriz DOFA y el establecimiento de estrategias claves,

concluyendo con los objetivos logrados y recomendando lineamientos para

ejecutar duchas estrategias.

La investigación previa, fue un aporte para el estudio proyectado, desde la

perspectiva teórica y metodológica pues contribuye como guía para la elaboración

CAPÍTULO III

MARCO METODOLÓGICO

La metodología del proyecto incluye el tipo o tipos de investigación, las técnicas y

los procedimientos que serán utilizados para llevar a cabo la indagación. Es el

“como” se realizara el estudio para responder al problema planteado. Arias (p.45)

3.1. Diseño y Tipo de Investigación

La presente investigación, enmarco en la modalidad proyecto factible, que según

el Manual para la Elaboración de Trabajos de Grado, de Especialización, Maestría y

Tesis Doctorales de la Universidad Pedagógica Experimental Libertador (UPEL,

2008), delimita a “Todas aquellas investigaciones que conduzcan a la elaboración de

modelos, planes de acción, propuestas, programas, diseños o a creaciones dirigidas a

cubrir una determinada necesidad.” (p. 21), definición que aplica al presente estudio

pues su producto final será un plan de trade marketing para la empresa GRAMIPA

C.A, por medio de estrategias de merchandising, con el fin de optimizar su

comercialización y aceptación en el mercado.

Este estudio, se apoyo en el diseño de campo, que según el Manual UPEL

(ob.cit.), “Requiere de un análisis sistemático de problemas en la realidad con el

propósito bien sea de describirlos, interpretarlos, entender su naturaleza y factores

constituyentes, explicar sus causas y efectos o predecir su ocurrencia.” (p. 18);

ciertamente, los datos se extraerán directamente del escenario problema, mediante la

intervención directa de la investigadora.

CAPÍTULO IV

ANÁLISIS DE RESULTADOS

4.1 Descripción de los resultados

En este Capítulo, correspondió a la presentación de manera detallada la

información que se obtuvo acerca de la Propuesta plan de trade marketing para la

empresa GRAMIPA C.A, por medio de estrategias de merchandising, con el fin de

optimizar su comercialización y aceptación en el mercado, determinando las

percepciones y expectativas que tienen los empleados acerca de la misma. De esta

manera, se llevó a cabo la aplicación del instrumento de recolección de datos

(cuestionario) el cual fue validado su confiabilidad respectivamente y que permitió

recabar con mayor seguridad la información que necesaria.

Así mismo, a través de ella, se procedió a representar gráficamente los resultados

que se obtuvieron, evidenciando el porcentaje de cada respuesta, como también

presentando los datos recabados de manera resumida en cuadros, los cuales

representan la frecuencia total de respuestas obtenidas en cada ítems, y formulando la

respectiva interpretación de cada pregunta.

A continuación se presentan las gráficas que evidencian los resultados.

CAPÍTULO V

PROPUESTA

5.1 Descripción de la Propuesta

En la actualidad los mercados, tanto en Venezuela como el resto del mundo crecen

y se fortalecen aquellas compañías y negocios que tengan como fin obtener una

mayor participación de sus productos, donde la competencia este signada por captar

un mayor volumen de clientela, para esto será necesaria realizar un plan de trade

marketing para la empresa GRAMIPA C.A, por medio de estrategias de

merchandising, con el fin de optimizar su comercialización y aceptación en el

mercado, así mantenerse en el tiempo y generar mayores ingresos y de esta manera

evolucionar dentro de su target meta.

De igual manera, el entorno en el que compiten en la actualidad las empresas

manifiesta algo que es constante, y que está constituido por el cambio que

experimentan las empresas a nivel mundial, en cual se presentó como un reto para

todas aquellas unidades productoras que pretenden interactuar de manera exitosa. Sin

embargo tienen que adaptar sus estructuras para conseguir sus propósitos.

Por tal efecto, la comercialización pretendió generar crecimiento y desarrollo

nacional promoviendo la producción interna del pollo que se consume, la carne de

pollo ha mostrado una tendencia de consumo constante y creciente en un mercado

donde la principal limitación es el poder adquisitivo con la calidad, variedad y

cantidad requerida para disminuir el déficit, donde se mejore la competitividad, los

indicadores económicos y en definitiva, la alimentación y la calidad de vida de los

venezolanos. Para ilustrar esto los hábitos alimenticios fuertemente arraigados

que exige productos avícolas de excelente calidad y en un estado de presentación

“fresco”, por eso, su preferencia frente a productos congelados o

preservados por

CONCLUSION

La creciente concentración de los canales de distribución hace que su poder de

negociación haya aumentado dramáticamente, con una proyección que irá en

aumento. Esto es válido para cualquier sistema indirecto de distribución, aunque es en

los mercados de consumo masivo en donde se ha manifestado con mayor definición.

En este último sector, se estima que alrededor del 40% de los gastos en comunicación

son absorbidos por el canal. Además de las concesiones que encuadran la relación

proveedor-canal (volumen, espacios, etc.), debemos considerar el flujo creciente de

ofertas, promociones temáticas, eventos, etc. que inundan los salones de venta. Este

crecimiento del poder de los canales está haciendo que los productores busquen

equilibrar las concesiones directas de margen con acciones que agreguen valor sobre

la marca o mejoren el vínculo con el cliente.

Ante esta situación, la función básica de quien asume la posición de trade

Marketing es la de contribuir al mejoramiento de la performance comercial de la

organización, desarrollando e implementando planes para los diferentes canales de

distribución, que permitan alcanzar los objetivos de mercado, marca y volumen

fijados para cada uno. Esta especie de definición elemental nos describe la función

desde adentro de la empresa, pero cómo se la percibe en el otro extremo del sistema:

el punto de venta. Si aceptamos que un negocio es hoy un lugar no sólo de

abastecimiento sino también de recreación, satisfacción y placer, la función del trade

Marketing debe incluir todo aquello que le permita hacer en el espacio disponible una

atractiva fiesta para los sentidos. Por eso es tan importante integrar la promoción, el

merchandising, la reposición y demás actividades competitivas al trabajo del trade

Marketing en el punto de venta.

Por otro lado, se describió la importancia del planograma dentro del trade

Marketing, debido a que se basa en el sentido común y en la investigación de los

hábitos de compra de los consumidores. El valor de los espacios en las tiendas,

almacenes de departamentos y supermercados se mide por centímetros cuadrados.

Los fabricantes y distribuidores luchan desesperadamente por tener la mayor cantidad

de espacio disponible y la mejor ubicación para sus productos. Esto, naturalmente, no

siempre pueden conseguirlo. De ahí la necesidad de encontrar formas de maximizar el

beneficio por centímetro de espacio que se le da a cada producto, en un local

comercial. Esto es bastante notorio y muy fácil de apreciar en las góndolas de los

supermercados.

Los gerentes de mercadeo, de los fabricantes y distribuidoras, siempre tratan de

conseguir una posición prominente para sus productos dentro de la categoría

correspondiente. Conocen bien que los compradores se han acostumbrado y prefieren

tomar decisiones completamente solas. En los almacenes, supermercados y tiendas de

autoservicio el producto se tiene que vender solo. Su ubicación y características

físicas (nombre, color, forma, tamaño) son su única forma de llamar la atención del

comprador.

ANEXOS

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES

ESCUELA DE MERCADEO

CARRERA: MERCADEO

CUESTIONARIO

Dirigido a: Clientes de la Empresa Gramipa, C.A.

Objetivo: Proponer un plan de trade marketing para la empresa GRAMIPA C.A, por medio

de estrategias de merchandising, con el fin de optimizar su comercialización y aceptación en

el mercado.

INSTRUCCIONES

• A continuación encontrará 10 ítems, responda marcando en la casilla de la

alternativa que considere la más ajustada desde su punto de vista.

• Lea atentamente cada enunciado e indique el número, de acuerdo o

desacuerdo con cada uno de los postulados, señale con una equis (X) la

respuesta que mejor coincida con su apreciación.

• No marque más de una alternativa a la vez.

• No hay respuestas correctas o incorrectas, ni buenas o malas.

• No emplee mucho tiempo en cada respuesta.

• Si tiene alguna duda, consulte a la investigadora.

Gracias!!!

Nº

ÍTEMS

Tot

alm

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Acu

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men

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1 En la empresa Gramipa C.A existe la planificación de

sistemas que permitan el impulso de las ventas?

2 ¿Se ofrecen promociones de los productos a los

clientes?

3 ¿La empresa Gramipa C.A como fabricante

distribuye productos de calidad?

4 ¿Piensa usted que los consumidores adquieran

más los productos de la competencia?

5 ¿Los clientes se han sentido satisfechos con los

productos adquiridos de la empresa Gramipa

C.A?

6 ¿Los productos de la empresa Gramipa C.A son

de fácil adquisición?

7 ¿Considera usted que la presentación de los

productos de la empresa Gramipa C.A es la

ideal?

8 ¿Considera usted que la empresa Gramipa C.A

ofrece variedad de productos a los clientes?

9 ¿Los productos de la empresa Gramipa C.A se

encuentran disponibles en distintos puntos de

venta?

10 ¿Estarán ubicados los productos de la empresa

Gramipa C.A en lugares visibles de los puntos

de venta?

11 ¿Considera usted los precios de los productos de

la empresa Gramipa C.A son accesible para los

clientes?

12 ¿La marca de los productos de la empresa

Gramipa C.A será reconocida por los clientes?

13 ¿Los clientes opinan que la marca de los

productos de la empresa Gramipa C.A es de

calidad?

14 ¿Son distribuidos los productos de la empresa

Gramipa C.A a los consumidores de manera

rápida y oportuna?

15 ¿Cree usted que si se emplea un plan de trade

marketing seria de rentabilidad para la empresa

Gramipa C.A?

16 ¿Sería factible en cuanto a costos y beneficios un

plan de Trade marketing en la empresa

Gramipa C.A?

17 ¿Cuenta la empresa Gramipa C.A con

estrategias de venta para la salida de los

productos en los puntos de venta nacional?

Nº

ÍTEMS

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lo

18 ¿Cuál de estas empresas consideras usted que

tiene más competencia en el mercado?

19 ¿El canal de distribución cuál de estas empresas

competidoras tienen buena aceptación en el

mercado?

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES

ESCUELA DE MERCADEO

CARRERA: MERCADEO

MATRIZ DE VALIDACIÓN DEL CUESTIONARIO

Ítem

Criterio Juicios

Claridad Congruencia Eliminar Modificar Aceptar

Si No Si No Si No Si No Si No

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

Nombre del cliente:

________________________________

C.I.: ____________________

Profesión: ________________________ Firma: ___________________

RECOMENDACIONES

Basados en las diversas conclusiones obtenidas del presente estudio, permitieron

arrojar las siguientes recomendaciones:

-. Se sugiere fortalecer la comunicación organizacional ya que la relación comunitaria

humana es la emisión-recepción de mensajes entre interlocutores en estado de total

reciprocidad, siendo por ello un factor esencial de convivencia y un elemento

determinante de las formas que asume la sociabilidad del hombre

-. Se sugiere realizar campañas publicitarias especializadas para presentar la empresa,

sus proyectos y productos

-. Ampliar el portafolio de los productos para tener éxito, la empresa debe esforzarse

en desarrollar el portafolio de los productos que le aseguren utilidades y flujo de

efectivo. Los modelos de portafolio, como el mencionado, son métodos que permiten

a la dirección de la empresa determinara la posición competitiva del producto y las

posibilidades de mejorar la contribución que da el producto, en comparación con

otros. Este análisis puede ser de productos o líneas de productos

-. Realizar mejoras para la distribución del producto en los establecimientos, la

distribución se realiza con los productos ya terminados del estado de producción para

el consumo, para ello es necesario poner a los productos a disposición del comprador

con las cualidades o servicios requeridos y en la cantidad, lugar y momento

apropiados

-. Ampliar el espacio de almacenamiento de los productos. El espacio es necesario

para colocar todos los productos que estén listos para la adquisición del cliente

-. Expandir el mercado a nivel nacional de los productos que ofrece la organización se

realiza:

o Cuando existen nuevos canales de distribución que resultan confiables,

baratos y de buena calidad.

o Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que hace.

o Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no están

saturados.

o Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y el capital que

necesita para administrar las operaciones expandidas.

o Cuando la organización tiene capacidad excesiva de producción.

o Cuando la industria básica de la organización está adquiriendo alcance global

a gran velocidad.

-. Se sugiere la constante presencia de los productos en los establecimientos