UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO FACULTAD DE … VIRTUAL/TES… · JOSÉ MATÍAS DELGADO...
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UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO
FACULTAD DE ECONOMÍA SANTIAGO I. BARBERENA
TESIS PARA OPTAR A LA LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN PARA RESTAURANTES BARES, DE
COMIDA INTERNACIONAL. CASO PRÁCTICO: RESTAURANTE BAR
JALEO
PRESENTADO POR:
JOSÉ ROBERTO CASTILLO HERRERA
EDUARDO EMILIO CERNA LARA
ASESOR: LIC. GUILLERMO IGLESIAS
ANTIGUO CUSCATLÁN, NOVIEMBRE DE 2004
INDICE
INTRODUCCION .............................................................................. i
CAPITULO I. ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL DE RESTAURANTES
BARES DE COMIDA INTERNACIONAL EN EL SALVADOR ...........1
1.1 Restaurante Bares de Comida Internacional en El Salvador.......2
1.2 Restaurante Bar Jaleo................................................................. 7
1.3 Situación actual de la Promoción de Restaurante Bar Jaleo.......10
CAPITULO II. MARCO TEÓRICO ....................................................11
2.1 Mercadeo ....................................................................................12
Concepto...........................................................................................12
Importancia........................................................................................12
2.2 Mezcla de Mercadeo .................................................................. 13
Producto............................................................................................13
Precio ................................................................................................14
Plaza ................................................................................................. 14
Promoción .........................................................................................14
2.3 Mezcla Promocional ....................................................................15
Publicidad..........................................................................................15
Relaciones Públicas ..........................................................................16
Promoción de Ventas ........................................................................16
Venta Personal..................................................................................16
2.4 Estrategia ....................................................................................17
Concepto...........................................................................................17
Importancia........................................................................................17
2.5 Estrategia de Promoción ............................................................17
Concepto...........................................................................................17
Estrategias Publicitarias ....................................................................18
Estrategia de Selección de medios ...................................................18
2.6 Pasos considerados importantes para la elaboración de una estrategia de
promoción..........................................................................................18
CAPITULO III. INVESTIGACIÓN DE CAMPO .................................. 21
3.1 Objetivos de la Investigación.......................................................22
Clientes Potenciales..........................................................................22
Clientes Actuales...............................................................................23
Competencia directa..........................................................................24
3.2 Hipótesis......................................................................................25
Hipótesis para clientes potenciales ...................................................25
Hipótesis para clientes actuales ........................................................26
Operacionalización de las Hipótesis para clientes potenciales .........27
Operacionalización de las Hipótesis para clientes actuales ..............28
3.3 Metodología de la investigación .................................................29
Población a investigar .......................................................................29
Muestra para clientes potenciales .....................................................30
Muestra para clientes actuales..........................................................31
Muestra para competencia directa ....................................................32
Recolección de datos ........................................................................33
Resultados de la investigación para clientes potenciales..................34
Resultados de la investigación para clientes actuales.......................54
Resultados de la investigación para competencia directa.................74
Análisis e interpretación de resultados para clientes potenciales......88
Análisis e interpretación de resultados para clientes actuales ..........89
Análisis e interpretación de resultados para competencia directa.....91
Limitaciones de la Investigación........................................................91
Comprobación de las Hipótesis.........................................................93
Para clientes potenciales................................................................... 93
Para clientes actuales .......................................................................94
CAPITULO IV. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES...........96
4.1 Conclusiones..............................................................................97
Clientes Potenciales..........................................................................97
Clientes Actuales...............................................................................98
Competencia directa..........................................................................98
4.2 Recomendaciones.......................................................................99
Clientes Potenciales..........................................................................99
Clientes Actuales...............................................................................99
Competencia directa..........................................................................100
CAPITULO V. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN PARA RESTAURANTES
BARES, DE COMIDA INTERNACIONAL. CASO PRÁCTICO: RESTAURANTE
BAR JALEO.......................................................................................101
5.1 Objetivos 94
Objetivo General ...............................................................................102
Objetivos Específicos ........................................................................102
5.2 Análisis FODA de Restaurante Bar Jaleo....................................103
Fortalezas..........................................................................................103
Oportunidades...................................................................................104
Debilidades........................................................................................105
Amenazas .........................................................................................106
5.3 Perfil del consumidor ................................................................... 107
Características Geográficas ..............................................................107
Características Demográficas ...........................................................107
Características Sociológicas .............................................................107
5.4 Estrategia de Promoción .............................................................108
Estrategia de Promoción de Ventas ..................................................108
Estrategia de Publicidad....................................................................116
5.5 Cronograma de Actividades ........................................................122
Cronograma de Promociones............................................................122
Cronograma de Publicidad................................................................122
5.6 Presupuestos .............................................................................123
Presupuesto de publicidad ................................................................123
5.7 Control.........................................................................................124
5.8 Resultados globales esperados .................................................125
BIBLIOGRAFIA .................................................................................127
i
INTRODUCCIÓN
Actualmente en El Salvador, el poder desarrollarse como uno de los líderes en
un mercado altamente competitivo como lo es el de los Restaurantes Bares de
comida internacional, diferenciarse y explotar dicha ventaja resulta complicado,
es por ello que se vuelve necesaria la implementación de una estrategia de
promoción para obtener los resultados esperados.
En el presente trabajo, se describen todos los aspectos que son necesarios
para la implementación de una estrategia promocional, desde sus conceptos
básicos hasta el establecimiento de tácticas que ayuden a incrementar los
niveles de ventas, para lo cual se ha tomado como modelo el Restaurante Bar
Jaleo. Lo anterior se ha logrado mediante el uso de información recabada de
los cuestionarios que fueron dirigidos a los clientes potenciales y actuales, así
como la observación de la competencia directa de dicho restaurante, así como
de la información proporcionada por el mismo, todo con el objeto de realizar
una propuesta seria y lo más apegada a la realidad de un sector en constante
crecimiento como es el de Restaurantes Bares de comida internacional.
CAPITULO I
ANTECEDENTES Y SITUACIÓN ACTUAL DE RESTAURANTES BARES DE
COMIDA INTERNACIONAL EN EL SALVADOR
1.1 Restaurantes Bares de Comida Internacional en El Salvador
Son establecimientos comerciales cuyo fin es ofrecer una variedad de platillos
originarios de un país diferente de donde se desenvuelven, al igual que una
variedad de licores nacionales e internacionales. La forma en que se administra
este tipo de negocios por lo general es bastante similar. Existe un
administrador general que tiene a su cargo el restaurante en conjunto, así
como también encargados de cocina, bar, meseros, caja y compras. Esta
situación puede variar en cuanto al número de personas que realizan las
labores y la existencia de otras áreas como mercadeo y publicidad, según el
tamaño del establecimiento.
Este tipo de restaurante bar se promueve a través del aparecimiento en las
publicaciones de medios impresos, tales como periódicos, revistas y las
paginas amarillas del directorio telefónico, al igual que en cuñas radiales.
Los restaurantes bares de comida internacional se promocionan mediante
ofertas en determinados días de la semana que van desde barra libre, lady´s
night, happy hour y 2 x 1 entre otros.
En los últimos años se ha podido notar la apertura de muchos establecimientos
orientados a ofrecer al público platillos internacionales, debido a la creciente
demanda de la población salvadoreña por visitar lugares donde pueden
disfrutar de un ambiente diferente y al mismo tiempo degustar de este tipo de
platillos.
Esta situación se presenta muy atractiva para diferentes inversionistas quienes
deciden incursionar en este tipo de negocios debido a que si son manejados
adecuadamente pueden llegar a ser muy rentables, inclusive los mismos
propietarios de estos negocios, han aperturado nuevas sucursales u otros
establecimientos dirigidos a la misma actividad.
De hecho los principales indicadores económicos de El Salvador denotan un
ambiente prometedor para la inversión, ya que el nivel de vida de la población
ha aumentado significativamente desde la firma de los Acuerdos de Paz en el
año de 1992.
1En menos de una década, El Salvador ha logrado crear una de las estructuras
más sólidas en Latinoamérica en términos de su estabilidad macroeconómica.
El país posee actualmente una de las economías más abiertas a nivel mundial
y goza de un clima de negocios liberal e indiscriminatorio hacia las inversiones
nacionales y extranjeras.
1 Economía de El Salvador. Embajada de El Salvador en los Estados Unidos de América. http://www.elsalvador.org/home.nsf/economia
Durante los últimos años, El Salvador puso en práctica importantes reformas
para liberalizar su economía y consolidar un ambiente apropiado para iniciar un
crecimiento económico sostenido.
Los indicadores económicos de la década de los noventa muestran un El
Salvador estable y en crecimiento. En el período 1990-1997 el Producto Interno
Bruto (PIB) creció en promedio 5.3%. Como resultado de los Acuerdos de Paz
en 1992 se observa que sólo entre ese año y 1995 el PIB creció entre 6.1 y
7.5%. A pesar del enorme impacto ocasionado por el huracán Mitch el PIB de
El Salvador obtuvo importantes crecimientos de 3.5% en 1998 y 3.4% en 1999.
Sin embargo, para los siguientes dos años, hubo una desaceleración de la
economía ya que el PIB únicamente creció 2.2% en el año 2000 y 2.0% en
2001. El crecimiento lento registrado durante el año 2001, se debe entre otros
factores, a la debilidad interna y el virtual estancamiento de las exportaciones,
vinculado a la recesión de la economía estadounidense que erosionaron la
demanda global. A su vez la secuela de los dos terremotos, la baja histórica
que experimentó la cotización del café, y el abatimiento de una sequía que
perjudicó la producción de granos básicos.2
Para el año 2002 se muestra un crecimiento del Producto Interno Bruto del
2.1%, y para el 2003 del 2.0%. 3
2 El Salvador, Ficha país 2002
http://www.comercioexterior.ub.es/fpais/El_Salvador/pag02.html.
3 Estabilidad económica de El Salvador. El Salvador Works. PROESA
PRODUCTO INTERNO BRUTO Precios Corrientes-millones US $
Año 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
PIB 9,500 10,315 11,135 12,008 12,465 13,139 13,739 14,439 14,800
Fuente: BCR
No obstante el desempeño económico de El Salvador estuvo influenciado por la
desaceleración mundial y la reorientación de esfuerzos para superar los efectos de los
dos terremotos sufridos en el 2001, la actividad económica mantuvo tasas de
crecimiento positivas, sustentadas en el dinamismo de la inversión pública y privada,
favorecidas por las actividades de reconstrucción que incidieron en el desempeño
positivo de los sectores de la industria manufacturera y construcción.
http://www.proesa.com.sv/esp/e_stability.asp
Actualmente existen numerosos restaurantes bares de comida internacional en
el territorio en estudio, entre ellos podemos mencionar algunos de los mas
reconocidos, considerados como competencia directa por su mercado meta y
ubicación geográfica para Restaurante Bar Jaleo: Los Cebollines, La Cantina
del Patrón, El Arriero, La Media Cancha, Cocunut Grove, Dolce Fierro, Malibú,
Pueblo Viejo, Puerto Escondido, Cactus, Ni fu ni Fa y La Hola Betos.
Entre ellos, actualmente la empresa líder en el mercado es el Restaurante
Coconut Grove, ya que goza de mayor reconocimiento por parte de los
consumidores y cuenta con la mayor afluencia de todos los establecimientos en
estudio, seguido por los Restaurantes Malibú y Puerto Escondido.
Restaurantes Bares mayormente frecuentados
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
La C
antin
a del
Patrón
Cocon
ut Grov
eMali
bú
Puerto
Esc
ondid
o
Paradis
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s
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testó
Pueblo
Viej
o
1.2 Restaurante Bar Jaleo
Jaleo es un Restaurante Bar que nace bajo el concepto de ofrecer al público un
menú de platillos internacionales en un ambiente agradable y acogedor, a
través de la presentación de música en vivo, dirigido a las personas de las
clases sociales medias y altas, adultos contemporáneos, que gusten departir
con sus amigos en un ambiente diferente.
Debido a que la empresa es relativamente nueva la administración del
Restaurante Bar Jaleo está a cargo de su propietario que funge como
administrador general y encargado de compras, quien a su vez cuenta con la
colaboración de un encargado de bar y meseros, encargada de cocina y
encargada de caja, haciendo un total de 5 empleados.
Jaleo no esta constituido como una sociedad sino como un negocio de una
persona natural; se considera una pequeña empresa debido a la cantidad de
empleados con que cuenta, la extensión de sus instalaciones, el nivel de sus
ventas y su capital.
Actualmente Jaleo alquila el local donde esta ubicado, lo cual dificulta las
posibilidades de expansión en el mismo sitio, ya que es necesario solicitar los
permisos correspondiente a los propietarios del terreno, quienes han expresado
su deseo de conservar el lugar tal como lo entregaron; pero esto a su vez le
permite, en caso de que su propietario se encuentre en la necesidad de tener
un local más grande, buscar otro lugar donde trasladar el Restaurante sin verse
obligado a invertir en infraestructura.
Dicho local tiene un área total de 168 m2. En cuanto a la distribución dentro del
local, Jaleo cuenta con un total de 10 mesas y 4 asientos en el Bar, lo que le
permite tener una capacidad instalada para recibir un total de 76 personas
cómodamente sentadas. También cuenta con una pequeña tarima en el centro
del restaurante que es donde se presenta su propietario a tocar música en vivo.
– VER ANEXO # 1: Plano de distribución del Restaurante Bar Jaleo -
En sus inicios Jaleo comenzó a promoverse a través de marketing directo por
medio de llamadas telefónicas a las personas conocidas por su propietario, al
igual que por la aparición en las secciones de entretenimiento de La Prensa
Gráfica y El Diario de Hoy. También se distribuyeron hojas volantes en los
periódicos en las zonas aledañas.
Jaleo esta estratégicamente ubicado en una zona altamente comercial en la
Colonia Escalón, sobre la 87 av. Norte No. 701, al costado oriente del Hotel
Radisson Internacional. A pesar de ello, Jaleo no es muy reconocido por gran
parte de su mercado meta, no se encuentra posicionado en el mismo como uno
de los líderes, sin embargo, con una estrategia de promoción adecuada se
puede lograr que esta situación cambie.
En el cuadro siguiente se muestra la tendencia que han seguido las ventas de
Jaleo desde su apertura en septiembre del año 2003:
Ventas en $
-500
1,0001,5002,0002,5003,0003,500
Septie
mbre '0
3
Octubre
'03
Noviem
bre '0
3
Diciembre
'03
Enero
'04
Febrer
o '04
Marzo '
04
Abril '0
4
Mayo '
04
Junio
'04
Los meses de septiembre y octubre, por ser el período de apertura, han sido
los mejores en cuanto a ventas se refiere, luego se presenta una disminución
sensible para los meses de noviembre a enero, levantándose en el mes de
febrero por ser el mes en que se celebra la amistad; en los meses de marzo y
abril la tendencia disminuye, más sensiblemente en este último mes debido a la
poca afluencia de clientes al Restaurante por las vacaciones de Semana Santa.
Para mayo y junio por ser el mes de la madre y el padre respectivamente, las
ventas aumentaron. Se estima que el número de clientes semanales que
visitan el Restaurante es de 75 personas.
1.3 Situación actual de la promoción de Restaurante Bar Jaleo
En cuanto a las actividades promocionales, el Restaurante Bar Jaleo se
encuentra deficiente debido a que no realizan mayores esfuerzos de este tipo,
en sus inicios únicamente efectuaban ofertas de precios especiales en
determinados licores en ciertos días de la semana, actividad que no era
permanente. Durante el período de esta investigación, lanzaron las siguientes
promociones, las que daban a conocer por medio de hojas volantes que
introducían en los periódicos:
Jaleo’s Miércoles Cervecero: Todos los miércoles Baldes de 6 cervezas
nacionales a $6.00 y Plato de bocas variadas a $3.00
Jaleo’s Happy Day: Todos los jueves Cervezas Pilsener y Golden $0.75,
Cervezas Bahia y Suprema $1.00, 2x1 en Copa de Vino tinto y blanco,
Tequilas, Margaritas, Rones Vodkas, Whiskys.
Jaleo’s Sábados Mejicanos: Balde de 6 Cervezas Corona a $9.00,
Tequila Shots $1.75, Fajitas de Pollo, de Carne o Mixtas $3.75
Jaleo’s Lady’s Night: Todos los jueves Cerveza a $1.00 y tragos de
Vodka, Ron y Tequila 2x1, exclusivamente para damas.
Actualmente, la mayor parte de clientes que visitan Jaleo son personas cuyas
edades oscilan entre los 30 y 60 años de edad, aunque también suelen llegar
adultos jóvenes menores de 30 años. Aunque Jaleo nació con la idea de
atender a un segmento de adultos mayores de 30 años, cuenta con el potencial
para atender a jóvenes menores de esa edad; y en vista del entorno país en el
que se desenvuelve se presenta una oportunidad latente de crecimiento.
CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
2.1 Mercadeo
2.1.1 Concepto
El Mercadeo se define como un “Sistema total de actividades comerciales
tendientes a planear, fijar precios, promover y distribuir productos satisfactores
de necesidades entre mercados meta, con el fin de alcanzar los objetivos
organizacionales.”1
2.1.2 Importancia
“El mercadeo influye en casi todos los aspectos de la vida diaria”2, ya que sin él
no existirían todos los bienes y servicios que se encuentran a disposición del
publico en el mercado; bienes y servicios por los cuales se crean las
actividades de intercambio.
La existencia del mercadeo se basa en que las personas buscan la
satisfacción de sus necesidades a través del intercambio entre unidades
sociales, ya sean estas individuales u organizacionales, ya que de esta forma
se puede conseguir un máximo beneficio de los recursos con que cuentan
dichas unidades.
1 Fundamentos de Marketing. Stanton, Etzel y Walker.. 11ª. Edición. Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 6
2 Marketing Un enfoque global. McCarthy y Perreault. 13ª Edición . Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 6
Por otra parte, para las empresas el mercadeo constituye un aspecto
sumamente importante y necesario, ya que sin éste, los negocios no podrían
tener éxito, dado que no sería posible la venta de sus productos y/o servicios.
Para que las empresas puedan explotar los beneficios que conlleva el
mercadeo, es necesario que puedan aplicar a sus organizaciones la
combinación adecuada de la mezcla de mercadeo, que viene dada por cuatro
aspectos básicos, tal y como se mencionará a continuación.
2.2 Mezcla de mercadeo
“Es el conjunto de variables controlables de mercadotecnia que prepara la
empresa para producir la respuesta que desea en su mercado meta.
La actividad del mercadeo conlleva una amplia gama de interrelaciones de
factores, se compone por cuatro elementos, los cuales son también
denominados como las 4P’s: Producto, Precio, Plaza y Promoción.”3
2.2.1 Producto
La variable producto puede definirse como aquel bien, ya sea tangible o
intangible, que las empresas ponen a disposición de los consumidores para
satisfacerles una necesidad. Forman parte del producto la marca, el empaque,
el precio así como la reputación del vendedor.
3 Marketing. Kotler Philip. Octava Edición. Prentice Hall. Mexico. 2001.
2.2.2 Precio
Es el valor monetario que se le asigna a los bienes o servicios para que puedan
ser intercambiados con los consumidores en un mercado determinado.
“Es la cantidad de dinero y/u otro articulo con la utilidad necesaria para
satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto.”4
2.2.3 Plaza
Es la variable de la mezcla de mercadeo que se encarga de buscar la manera
más eficaz y eficiente de poner a disposición del mercado meta los productos o
servicios que ofrecen las organizaciones. “Abarca todo el flujo del producto
desde el fabricante hasta el consumidor o usuario final.” 5
2.2.4 Promoción
2.2.4.1 Concepto
“Es el elemento de la mezcla de mercadeo de una organización que sirve para
informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un producto y/o su
venta, con la intención de influir en los sentimientos, creencias o
comportamiento del receptor o destinatario.”6
2.2.4.2 Importancia
La importancia de la promoción radica en que se debe crear conciencia en los
consumidores sobre los productos y servicios y las características de los
mismos, en otras palabras darlos a conocer.
4 Fundamentos de Marketing. Stanton, Etzel y Walker.. 11ª. Edición. Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 300 5 Marketing Un enfoque global. McCarthy y Perreault. 13ª Edición . Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 49 6 Fundamentos de Marketing. Stanton, Etzel y Walker.. 11ª. Edición. Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 482 .
Debido al enfoque bajo el cuál se llevará a cabo el presente estudio, cuyo
objetivo principal es el diseño de un plan de promoción, se tomará en cuenta
únicamente esta última variable de la mezcla de mercadeo.
2.3 Mezcla Promocional
Con el fin de ayudarle a las empresas a alcanzar sus objetivos de marketing,
es necesaria la creación de una mezcla promocional que esta constituida por la
combinación de ciertas herramientas entre las cuales podemos destacar la
publicidad, las relaciones públicas, la venta personal y la promoción de ventas.
Para el presente trabajo se hará énfasis en las herramientas de la publicidad y
las relaciones públicas y se utilizará como herramienta auxiliar o
complementaria la promoción de ventas.
2.3.1 Publicidad
“Es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador en la
cual éste esta claramente identificado.”7
La publicidad es una herramienta promocional que se basa en la comunicación
y puede considerarse como un estilo especial de relaciones publicas que
involucra a una organización, sus productos o políticas.
7 Fundamentos de Marketing. Stanton, Etzel y Walker.. 11ª. Edición. Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 482
2.3.2 Relaciones Públicas
Son los esfuerzos de marketing orientados hacia la creación de actitudes y
opiniones positivas respecto a una organización y sus productos, a través de
una amplia gama de actividades comunicativas.
“A diferencia de la publicidad y la venta personal no incluyen un mensaje
específico de ventas.”8
2.3.3 Promoción de Ventas
“La promoción de ventas se refiere a las actividades promocionales –excepto la
publicidad, la publicidad no pagada y la venta personal– que estimula el interés,
la prueba o la compra por parte de los consumidores finales u otros que se
encuentren en el canal de distribución.”9
2.3.4 Venta Personal
“Es la presentación directa de un producto que el representante de una
compañía hace a un comprador potencial.
La finalidad de la venta personal es convencer alguien para que compre algo,
presentando directamente el producto a dicho prospecto.” 10
8 Fundamentos de Marketing. Stanton, Etzel y Walker.. 11ª. Edición. Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 483 9 Marketing Un enfoque global. McCarthy y Perreault. 13ª Edición . Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 49 10 Fundamentos de Marketing. Stanton, Etzel y Walker.. 11ª. Edición. Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 482.
2.4 Estrategia
2.4.1 Concepto
“Es un plan general de acción mediante el cual una organización busca
alcanzar sus objetivos.”11
2.4.2 Importancia
La importancia de una estrategia radica en que ésta dicta los parámetros a
seguir para la consecución de una meta o fin, ya sea individual u
organizacional. Con el desarrollo de una estrategia, del tipo que ésta sea, los
individuos y empresas establecen sus tácticas y la forma en que se
desenvolverán en un periodo de tiempo determinado.
2.5 Estrategia de Promoción
2.5.1 Concepto
“Plan que detalla como espera lograr la organización sus objetivos
promocionales”.12
Las estrategias promocionales están orientadas hacia el establecimiento de la
comunicación con los clientes. Pueden ser diseñadas alrededor de la
publicidad, la venta personal, la promoción de ventas o cualquier combinación
de ellas.
11 Fundamentos de Marketing. Stanton,Etzel y Walker. 11ª Edición. Editorial McGraw-Hill. Mexico. 2000. Pág. 58 12 Promoción: conceptos y estrategias. Burnett, John. 1ª Edición. Editorial McGraw-Hill. Colombia. 2000. Pág. 396
Existen muchos tipos de estrategias promocionales, sin embargo, debido al
enfoque que tendrá la presente investigación, solo se considerarán las
estrategias publicitarias.
2.5.2 Estrategias Publicitarias
Las estrategias publicitarias están relacionadas con los mensajes transmitidos
a través de los medios de comunicación. Entre las estrategias publicitarias
existentes se estudiará únicamente la estrategia de selección de medios.
2.5.2.1 Estrategia de Selección de Medios
Se trata de escoger los canales (periódico, revistas, televisión, radio, publicidad
al aire libre, publicidad en tránsito, correo directo, etc) a través de los cuales
son transmitidos los mensajes respecto a un producto o servicio a quien se
desea hacerlo llegar.
Con el desarrollo de esta estrategia se espera que los clientes sean motivados
hacia la compra.
2.6 Pasos Considerados Importantes para la Elaboración de una
Estrategia de Promoción
Existen ciertos aspectos importantes que deben ser considerados antes de
crear una estrategia de promoción, según se muestra a continuación:13
13 Promoción: conceptos y estrategias. Burnett, John. 1ª Edición. Editorial McGraw-Hill. Colombia. 2000. Pág. 8
1) Determinar una oportunidad de promoción. Se deben analizar aspectos que
sean favorables para promover un producto o servicio, tales como incursión en
nuevos mercados, implementación de precios bajos, creación de nuevos
productos, cambios en los productos actuales, etc.
2) Determinar los objetivos de la estrategia de promoción. La mayor parte de
los objetivos se pueden trazar hacia problemas corporativos de marketing o
hacia problemas particulares de marketing a solucionar.
3) Organizar a la empresa para la promoción. Para poder desarrollar
efectivamente un conjunto nuevo de objetivos promocionales, debe evaluarse
la organización para determinar si puede alcanzar los objetivos trazados.
4) Seleccionar la audiencia. Este es uno de los pasos más importantes de la
estrategia promocional porque un mensaje promocional que se envía a la
audiencia equivocada esta condenado al fracaso. Los mensajes promocionales
deberán dirigirse hacia un objetivo específico para el cual se diseña toda la
estrategia.
5) Seleccionar el mensaje. Determinar con exactitud qué decir a la audiencia
escogida. La clave radica en el enfoque de promoción que se da a dicho tema.
6) Seleccionar la mezcla promocional. Determinar la mezcla promocional más
efectiva para cumplir con las metas y necesidades promocionales.
7) Determinar un presupuesto. La implementación de toda estrategia conlleva
un costo asociado, por lo que se deberá considerar los recursos con que
cuenta la empresa y asignar parte de los mismos hacia la ejecución de dicha
estrategia.
8) Implementar la estrategia promocional. El éxito de cualquier estrategia
promocional, depende, de que tan bien se implementa. Esto significa ejecutar
las acciones tal y como han sido planeadas.
9) Medir los resultados y emprender las acciones correctivas necesarias. Se
debe determinar si el esfuerzo promocional alcanzó con exactitud los objetivos
establecidos. En caso contrario se debe tomar medidas para la corrección de
los aspectos que no rindieron el resultado esperado.
CAPITULO III
INVESTIGACIÓN DE CAMPO
3.1 Objetivos de la Investigación
3.1.1 Clientes potenciales
General
Conocer las estrategias de promoción adecuadas para Restaurantes Bares de
comida internacional.
Específicos
1) Conocer si la promoción de ventas influye en las preferencias de los
consumidores por determinado Restaurante Bar de Comida Internacional.
2) Determinar que medios de comunicación son más efectivos para dar a
conocer Restaurantes Bares de comida internacional y las promociones que
estos ofrecen.
3.1.2 Clientes actuales
General
Conocer la percepción de los clientes actuales de Restaurante Bar Jaleo.
Específicos
1) Conocer si existe aceptación del Restaurante Bar Jaleo por parte de sus
clientes actuales.
2) Determinar que aspectos del Restaurante Bar Jaleo son de mayor agrado
para sus clientes actuales.
3) Conocer las estrategias promociónales que permitan mantener a los
clientes actuales.
3.1.3 Competencia directa
General
Conocer los esfuerzos promocionales que la competencia directa de
Restaurante Bar Jaleo realiza.
Específicos
1) Conocer las promociones de venta que la competencia directa de
Restaurante Bar Jaleo realiza.
2) Analizar los medios de comunicación utilizados por la competencia directa
de Restaurante Bar Jaleo para la atracción de clientes y darse a conocer.
3.2 Hipótesis
3.2.1 Hipótesis para clientes potenciales
General
Hg: Las estrategias de promoción adecuadas para Restaurantes Bares de
comida internacional mejoraran la afluencia de clientes.
Específicas
H1: La promoción de ventas influye en las preferencias de los consumidores
por determinado Restaurante Bar de comida internacional.
H2: Existen medios de comunicación que son más efectivos para dar a conocer
Restaurantes Bares de comida internacional y las promociones que estos
ofrecen.
3.2.2 Hipótesis para clientes actuales
General
Hg: La percepción de los clientes actuales de Restaurante Bar Jaleo es
favorable.
Específicas
H1: Existe aceptación del Restaurante Bar Jaleo por parte de sus
clientes actuales.
H2: La variedad de elementos que ofrece Restaurante Bar Jaleo es del agrado
de sus clientes actuales.
H3: Las estrategias promocionales son necesarias para mantener a los
clientes actuales.
OPERACIONALIZACION DE LAS HIPOTESIS
Matriz de operacionalización de hipótesis de clientes potenciales
OBJETIVOS
HIPOTESIS
VARIABLE
INDEPENDIENTE
VARIABLE
DEPENDIENTE
INDICADORES
PREGUNTAS
1. Conocer si la promoción de ventas influye en las preferencias de los consumidores por determinado Restaurante Bar de comida internacional.
H1: La promoción de ventas influye en las preferencias de los consumidores por determinado Restaurante Bar de comida internacional.
La promoción de ventas
Preferencias de los consumidores
Promociones Entretenimiento Frecuencia de visita
1 2 3 4 6 7 8 10
2. Determinar que medios de comunicación son más efectivos para dar a conocer Restaurantes Bares de comida internacional y las promociones que estos ofrecen
H2: Existen medios de comunicación que son más efectivos para dar a conocer Restaurantes Bares de comida internacional y las promociones que estos ofrecen.
Medios de comunicación.
Efectividad de medios de comunicación.
Medios de comunicación
5 9
Matriz de operacionalización de hipótesis de clientes actuales
OBJETIVOS
HIPOTESIS
VARIABLE
INDEPENDIENTE
VARIABLE
DEPENDIENTE
INDICADORES
PREGUNTAS
1. Conocer si existe aceptación del Restaurante Bar Jaleo por parte de sus clientes actuales.
H1: Existe aceptación del Restaurante Bar Jaleo por parte de sus clientes actuales.
Restaurante Bar Jaleo Aceptación por parte de los clientes actuales
1. Servicio 2. Ambiente 3. Comida 4. Bebida 5. Precios 6. Ubicación 7. Entretenimiento
2 3 4 5 6
2. Determinar que aspectos del Restaurante Bar Jaleo son de mayor agrado para sus clientes actuales.
H2: La variedad de elementos que ofrece Restaurante Bar Jaleo es del agrado de sus clientes actuales.
La variedad de elementos
Son del agrado de clientes actuales.
1. Entretenimiento 2. Derecho de
admisión 3. Promociones
4 5 7 8
3. Conocer las estrategias promociónales que permitan mantener a los clientes actuales.
H3: Las estrategias promocionales son necesarias para mantener a los clientes actuales.
Estrategias promocionales
Mantener a los clientes. 1. Promociones 2. Ofertas 3. Frecuencia de
visita
1 4 7 8 9
10
3.3 Metodología de la investigación
3.3.1 Población a investigar
Se tomó en cuenta para la presente investigación tres tipos de segmentos: los
clientes potenciales, los clientes actuales y la competencia directa de
Restaurante Bar Jaleo. Para las primeras dos poblaciones fueron tomados en
cuenta hombres y mujeres mayores de 18 años, que residen en los municipios
de Santa Tecla, Antiguo Cuscatlán y San Salvador. En cuanto a la tercera
población fueron investigados los establecimientos comerciales considerados
competencia directa de Jaleo.
En cuanto a los clientes potenciales, los sujetos de análisis fueron los
consumidores de comida internacional que frecuentan Restaurantes Bares
comprendidos en los municipios detallados anteriormente, que no eran clientes
actuales de Jaleo; los cuales se abordaron en las cercanías de los centros
comerciales ubicados en dichos municipios, ya que no fue posible abordarlos
fuera de los establecimientos de la competencia.
En cuanto a los clientes actuales, los sujetos a analizar fueron los clientes que
se encontraban en las instalaciones de Jaleo, y fueron abordados en dicho
establecimiento.
Para la competencia directa, se visitaron los establecimientos considerados
competencia directa para observar criterios de análisis relacionados con las
promociones de ventas que éstos efectúan, y se observó en los medios de
comunicación los aspectos relacionados a las actividades publicitarias que
éstos realizan.
3.3.2 Muestra
3.3.2.1 Para Clientes Potenciales
Según datos estadísticos estimados por la Dirección General de Estadísticas y
Censos a noviembre de 2003, en el Área Metropolitana de San Salvador la
población total por sexo según grupos de edad, está distribuida así:
SEXO GRUPOS DE EDAD
HOMBRES MUJERES TOTAL
15 – 19 92,728 101,612 194,340
20 – 24 99,724 108,583 208,307
25 – 29 68,388 91,786 160,174
30 – 34 67,593 85,071 152,654
35 -39 64,942 79,501 144,443
40 – 44 47,763 68,578 116,341
45 – 49 43,684 64,422 108,106
50 – 54 37,891 48,119 86,010
55 – 59 25,830 38,454 64,284
60 – 64 26,461 33,785 60,246
65 – 69 18,194 27,141 45,335
70 y más 40,886 65,774 106,660
TOTAL 634,084 812,826 1,446,910
* Este cuadro incluye únicamente clases sociales media y alta. FUENTE: Encuesta de Hogares de Propósitos Múltiples, 2003, Dirección General de Estadística y Censos
Ya que el universo cuenta con una población que es mayor a 10,000 miembros,
se utilizó la fórmula para poblaciones infinitas:
n = Z² ( p )( q ) E²
Donde:
Z = Nivel de confianza ( 1.96 ) E = Margen de error ( 0.05 )
p = Probabilidad de éxito ( 0.5 ) q = Probabilidad de fracaso ( 0.5 )
Sustituyendo:
n = ( 1.96 )2 ( 0.5 ) ( 0.5 ) = 384 personas ( 0.05 )2
3.3.2.2 Para Clientes Actuales
De acuerdo al propietario de Restaurante Bar Jaleo, reciben la visita de un
promedio de 75 personas semanales, lo que representa un total de alrededor
de 300 visitas por mes; de estas 300 visitas, se estima que cada persona llega
3 veces en dicho período, lo que hace concluir que su número de clientes
actuales es de 100 personas aproximadamente.
Dado que la población de clientes actuales en menor a los 10,000 miembros,
se aplicó la siguiente formula:
Z2 q n = E2 p
1 + 1
Z2 q
-1 N E2 p
Donde:
Z = Nivel de confianza ( 1.96 ) E = Margen de error ( 0.05 )
p = Probabilidad de éxito ( 0.6 ) q = Probabilidad de fracaso ( 0.4 )
Sustituyendo:
1.962 x 0.4
n = 0.052 x 0.6 ; n = 1024.4266667
1 + _1_ 1.962 x 0.4 - 1 11.23426667
100 0.052 x 0.6
n = 91.19 = 91 personas
3.3.2.3 Para Competencia Directa
Tomando en cuenta que se considera como competencia directa a los
Restaurantes Bares que ofrecen al público comida internacional, dirigidos al
mismo mercado meta, ubicados en la misma zona geográfica que Jaleo, y que
ofrecen una alternativa de entretenimiento similar a sus clientes, se tomó como
muestra para la presente investigación un total de 12 establecimientos, los
cuales se detallan a continuación:
Los Cebollines, La Cantina del Patrón, El Arriero, La Media Cancha, Cocunut
Grove, Dolce Fierro, Malibú, Pueblo Viejo, Puerto Escondido, Cactus, Ni fu ni
Fa y La Hola Betos.
3.3.3 Recolección de datos
Se seleccionaron como instrumentos para la recolección de la información el
cuestionario y la guía de observación.
El cuestionario fue dirigido tanto a clientes potenciales como actuales, aunque
el instrumento fue distinto para cada una de estas poblaciones.
La guía de observación fue utilizada para la investigación de algunos de los
Restaurantes Bares considerados competencia directa a través de la visita de
los miembros del grupo investigador a dichos establecimientos.
3.3.4 Resultados de la investigación
3.3.4.1 Para clientes potenciales
DATOS GENERALES
Sexo
Cuadro # A
Respuesta Frecuencia %
Masculino 196 51.04%
Femenino 188 48.96%
Total 384 100.00%
Del total de clientes potenciales entrevistados, aproximadamente el 51% fueron
del sexo masculino y el 49% del sexo femenino.
Gráfico # A
Sexo
Masculino
Femenino
Edad
Cuadro # B
Respuesta Frecuencia % 18-24 años 63 16.41% 25-30 años 145 37.76% 31-40 años 133 34.64%
41 años en adelante 43 11.20% Total 384 100.00%
Cerca del 38% de las personas encuestadas fueron de 25 a 30 años de edad,
mientras que el grupo de 31 a 40 años fue del 35% aproximadamente.
Gráfico # B
Edad
18-24 años25-30 años31-40 años41 años en adelante
Nivel de Ingresos
Cuadro # C
Respuesta Frecuencia % $170-$400 21 5.47% $401-$570 38 9.90%
$571 en adelante 325 84.64% Total 384 100.00%
La mayoría de los entrevistados tienen ingresos superiores a los quinientos
setenta y un dólares.
Grafico # C
Nivel de Ingresos
$170-$400 $401-$570 $571 en adelante
PREGUNTA # 1
¿Visita usted Restaurantes Bares de comida internacional?
Objetivo: Medir el nivel de aceptación de este tipo de establecimientos por
parte de los consumidores.
Cuadro # 1
Respuesta Frecuencia % Sí 344 89.58% No 40 10.42%
Total 384 100.00%
Un 90% aproximadamente visita este tipo de establecimientos.
Gráfico # 1
¿Visita Restaurantes Bares de Comida Internacional?
Sí90%
No10%
Si. ¿Por qué?
Cuadro # 1-A
Respuesta Frecuencia % Gusta disfrutar de comida internacional 52 15.12%
Mejor atención 5 1.45% No contestó 35 10.17% Son mejores 28 8.14% Le gusta salir 142 41.28%
Variedad de platillos 72 20.93% Le gustan las bebidas 10 2.91%
Total 344 100.00%
El mayor motivo por el que las personas visitan Restaurantes Bares de comida
internacional es porque gustan salir y disfrutar de la variedad de platillos de
comida internacional.
Gráfico # 1-A
Razon por que visita
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
% 15.12% 1.45% 10.17% 8.14% 41.28% 20.93% 2.91%
Disfruta comida
internacion
Mejor atención
No contestó
Son mejores
Le gusta salir
Variedad de platillos
Le gustan las bebidas
No. ¿Por qué?
Cuadro # 1-B
Respuesta Frecuencia % Inseguridad 1 2.50%
No le agrada salir 10 25.00% No le queda tiempo 5 12.50%
Desconoce las promociones 1 2.50% Falta de presupuesto 7 17.50%
Prefiere restaurantes de comida tradicional 7 17.50% No contestó 9 22.50%
Total 40 100.00%
Las personas que no gustan visitar estos establecimientos expresaron que se
debe a que no les agrada salir.
Gráfico # 1-B
Razones porque no visita
0%5%
10%15%20%25%30%
Inseg
urida
dNo l
e agrad
a salir
No le q
ueda t
iempo
Desco
noce
las p
romoc
iones
Falta
de pr
esupu
esto
Prefiere
comida
tradic
ional
No con
testó
PREGUNTA # 2
¿Con que frecuencia usted visita Restaurantes Bares de comida internacional?
Objetivo: Determinar la frecuencia de visita de los consumidores a dichos
establecimientos.
Cuadro # 2
Respuesta Frecuencia % Más de una vez por semana 95 24.74%
Una vez por semana 111 28.91% Una vez cada dos semanas 64 16.67%
Una vez al mes 67 17.45% Otros 28 7.29%
No contestó 19 4.95% Total 384 100.00%
La mayoría de los encuestados visita semanalmente este tipo de lugares.
Gráfico # 2
Frecuencia de visita
0%5%
10%15%20%25%30%35%
Más deuna vez
porsemana
Una vezpor
semana
Una vezcada dossemanas
Una vez almes
Otros Nocontestó
Otros
Cuadro # 2-A
Respuesta Frecuencia % Casi nunca 6 21.43%
Ocasionalmente 16 57.14% Nunca 6 21.43% Total 28 100.00%
La mayoría de las personas que contestaron “otros” a la pregunta anterior,
visitan ocasionalmente estos lugares.
Gráfico # 2-A
Frecuencia
58%
21%
21%
Casi nunca Ocasionalmente Nunca
PREGUNTA # 3
Mencione qué Restaurantes Bares de comida internacional son los que
mayormente frecuenta.
Objetivo: Identificar los Restaurante Bares líderes en el mismo segmento de
mercado en el que compite Jaleo.
Cuadro # 3
Respuesta Frecuencia % La Cantina del Patrón 74 8.93%
Coconut Grove 206 24.85% Malibú 157 18.94%
Puerto Escondido 121 14.60% Paradise 103 12.42%
Otros 58 7.00% No contestó 24 2.90% Pueblo Viejo 86 10.37%
Total 829 100.00%
Los competidores líderes en este tipo de establecimientos son Coconut Grove,
Malibú y Puerto Escondido.
Gráfico # 3
Restaurantes Bares mayormente frecuentados
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
La C
antin
a del
Patrón
Cocon
ut Grov
eMali
bú
Puerto
Esc
ondid
o
Paradis
eOtro
s
No con
testó
Pueblo
Viej
o
Otros
Cuadro # 3-A
Respuesta Frecuencia % Tony Roma's 12 20.69% Tre Fratelli 8 13.79%
La media cancha 3 5.17% Arriero 1 1.72%
Los Cebollines 3 5.17% Dolce Fierro 1 1.72%
Los Rinconcitos 6 10.34% Hey! 3 5.17%
T.G.I. Fridays 3 5.17% Varios 18 31.03% Total 58 100.00%
Gráfico # 3-A
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
Tony Roma's
Tre Fratelli
La media cancha
Arriero
Los Cebollines
Dolce Fierro
Los Rinconcitos
Hey!
T.G.I. Fridays
Varios
Otros
PREGUNTA # 4
¿Qué promociones conoce que realizan los Restaurantes Bares de comida
internacional?
Objetivo: Conocer cuáles son las promociones que los consumidores identifican
en este tipo de lugares.
Cuadro # 4
Respuesta Frecuencia % 2x1 244 32.28%
Lady's night 164 21.69% Barra Libre 154 20.37% Happy Hour 133 17.59%
Otros 31 4.10% No contestó 30 3.97%
Total 756 100.00%
La promoción más conocida que ofrecen estos lugares por parte de los
consumidores es 2x1, seguida por Lady’s night y Barra libre.
Gráfico # 4
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
2x1 Lady'snight
BarraLibre
HappyHour
Otros Nocontestó
Promociones conocidas
Otros
Cuadro # 4-A
Respuesta Frecuencia % Descuentos 13 41.94%
No cover 2 6.45% Consumo mínimo 2 6.45%
Rifas 2 6.45% Baldes 4 12.90%
All you can eat 6 19.35% Paga una bebida, gratis las demás 1 3.23%
Noche de yardas 1 3.23% Total 31 100.00%
Gráfico # 4-A
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Descu
entos
No cov
erCon
sumo m
ínimo
Rifas
Baldes
All you
can e
at
Paga 1
grati
s las
demás
Noche
de ya
rdas
PREGUNTA # 5
¿Por qué medios se entera de las promociones que realizan los Restaurantes
Bares de comida internacional?
Objetivo: Identificar los medios más efectivos para anunciar las actividades
promocionales de este tipo de establecimientos.
Cuadro # 5
Respuesta Frecuencia % Periódicos 217 31.91% Televisión 56 8.24%
Radio 78 11.47% Revistas 11 1.62% Amigos 224 32.94%
Hojas volantes 60 8.82% Otros 8 1.18%
No contestó 26 3.82% Total 680 100.00%
La mayoría de los consumidores se enteran de las promociones que ofrecen
estos lugares a través de los periódicos y de la publicidad de boca en boca por
medio de sus amigos.
Gráfico # 5
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
Periód
icos
Televis
iónRad
io
Revist
as
Amigos
Hojas v
olante
sOtro
s
No con
testó
Medios más efectivos
Otros
Cuadro # 5-A
Respuesta Frecuencia % Publicidad en exteriores 4 25.00%
Internet 7 43.75% P.O.P. 4 25.00%
Correo directo 1 6.25% Total 16 100.00%
El Internet es uno de los medios que esta creciendo en la actualidad, ya que a
través del correo electrónico se logra una publicidad más personalizada.
Gráfico # 5-A
Otros medios
Publicidad en exteriores; 25.00%
Internet; 43.75%
P.O.P.; 25.00%
Correo directo; 6.25%
PREGUNTA # 6
¿Influyen las promociones de estos lugares en la toma de decisión de que
lugar visitará?
Objetivo: Determinar si las promociones ofrecidas por estos lugares son
influyentes en cuanto a la toma de decisión acerca de que lugar visitarán los
consumidores.
Cuadro # 6
Respuesta Frecuencia % Sí 284 73.96% No 89 23.18%
No contestó 11 2.86% Total 384 100.00%
Para la mayoría de las personas encuestadas, las promociones que ofrecen
estos lugares sí influyen en su decisión de que lugar visitarán.
Gráfico # 6
¿Influyen las promociones?
Sí
No
No contestó
PREGUNTA # 7
¿Qué tipo de promociones son las que influyen de mayor manera en su
preferencia por un determinado establecimiento?
Objetivo: Identificar cuáles son las promociones más efectivas para los
Restaurantes Bares de comida internacional.
Cuadro # 7
Respuesta Frecuencia % 2 x 1 158 28.01%
Happy hour 41 7.27% Lady`s night 36 6.38%
Bebidas con boquitas 20 3.55% Baldes 4 0.71%
Barra libre 72 12.77% Descuentos en comida 72 12.77% Descuentos en bebidas 76 13.48%
No contestó 77 13.65% No cover 8 1.42%
Total 564 100.00%
La promoción más efectiva para este tipo de lugares es la de ofrecer dos
bebidas por el precio de una.
Gráfico # 7
28.01%7.27%
6.38%
3.55%0.71%
12.77%
12.77%13.48%13.65%
1.42%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%
% 28.01% 7.27% 6.38% 3.55% 0.71% 12.77% 12.77% 13.48% 13.65% 1.42%
2 x 1Happy hour
Lady`s night
Bebidas/boquitas Baldes
Barra libre
Descuentos/comid
a
Descuentos/bebida
s
No contestó No cover
Pro
moc
ione
s qu
e m
ás in
fluye
n
PREGUNTA # 8
¿Qué promociones le gustaría que existieran en este tipo de lugares?
Objetivo: Identificar las promociones que a los consumidores que visitan estos
lugares les gustaría que existieran.
Cuadro # 8
Respuesta Frecuencia % Tarjetas cliente frecuente 13 2.87%
No contestó 88 19.43% Boquitas gratis 16 3.53%
Rifas 25 5.52% Combos 29 6.40% Baldes 11 2.43%
Descuentos en comidas 53 11.70% Descuentos en bebidas 75 16.56% Promociones existentes 143 31.57%
Total 453 100.00%
La mayoría de los consumidores están satisfechos con las promociones que
actualmente les ofrecen estos lugares, pero les gustaría encontrar mayores
descuentos en comidas y bebidas.
Gráfico # 8
2.87%19.43%
3.53%5.52%6.40%
2.43%11.70%
16.56%31.57%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
% 2.87% 19.43% 3.53% 5.52% 6.40% 2.43% 11.70% 16.56% 31.57%
Tarjetas cliente
frecuente
No contestó
Boquitas gratis Rifas Combos Baldes
Descuentos en
comidas
Descuentos en
bebidas
Promociones
existentes
Pro
moc
ione
s de
sead
as
PREGUNTA # 9
¿Por qué medios le gustaría enterarse de las promociones que realizan los
Restaurantes Bares de comida internacional?
Objetivo: Identificar los medios por los cuales a los consumidores les gustaría
enterarse de las promociones que ofrecen estos lugares.
Cuadro # 9
Respuesta Frecuencia % Periódicos 159 21.54% Televisión 165 22.36%
Radio 139 18.83% Revistas 38 5.15% Amigos 92 12.47%
Hojas volantes 102 13.82% Otros 28 3.79%
No contestó 15 2.03% Total 738 100.00%
Los medios por los cuales los clientes quisieran enterarse de las promociones
ofrecidas son periódicos, televisión y radio; seguidos por hojas volantes y
publicidad de boca en boca.
Gráfico # 9
Medios deseados
0%
5%
10%
15%
20%
25%
Periód
icos
Televis
iónRad
io
Revist
as
Amigos
Hojas v
olante
sOtro
s
No con
testó
Otros
Cuadro # 9-A
Respuesta Frecuencia % e-mail 20 71.43% Cine 1 3.57%
Universidades 2 7.14% mensajes de texto a celulares 2 7.14%
Telefono 1 3.57% Publicidad en exteriores 2 7.14%
Total 28 100.00%
El correo electrónico es una nueva opción para dar a conocer las promociones
ofrecidas por estos lugares.
Gráfico # 9-A
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Serie1 71.43% 3.57% 7.14% 7.14% 3.57% 7.14%
e-mail Cine Universidades
mensajes de texto a
celularesTelefono Publicidad
en exteriores
PREGUNTA # 10
¿Qué factor es el que mayormente influye en su preferencia por determinado
Restaurante Bar de comida internacional?
Objetivo: Identificar el factor que más influye en los consumidores para
determinar su preferencia por un establecimiento.
Cuadro # 10
Respuesta Frecuencia % Servicio 189 13.59%
Ambiente 238 17.11% Menú 108 7.76%
Bebidas 130 9.35% Precios 203 14.59%
Promociones 163 11.72% Ubicación 131 9.42% Parqueo 117 8.41%
Entretenimiento 112 8.05% Total 1391 100.00%
Los factores que más influyen en la preferencia de los consumidores por
determinado lugar son el ambiente, el servicio, los precios y las promociones.
Gráfico # 10
Servicio
Ambiente
Menú
Bebidas
Precios
Promociones
Ubicación
Parqueo
Entretenimiento
0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18%
Factor más influyente
3.3.4.2 Para clientes actuales
DATOS GENERALES
Sexo
Cuadro # A
Respuesta Frecuencia %
Masculino 37 40.66%
Femenino 54 59.34%
Total 91 100.00%
Del total de clientes actuales entrevistados, aproximadamente el 41% fueron
del sexo masculino y el 59% del sexo femenino.
Gráfico # A
Sexo
Masculino
Femenino
Edad
Cuadro # B
Respuesta Frecuencia % 18-24 años 11 12.09% 25-30 años 19 20.88% 31-40 años 21 23.08%
41 años en adelante 40 43.96% Total 91 100.00%
Un aproximado del 44% de los clientes actuales de Jaleo son personas de 41
años en adelante, quienes representan junto al grupo de personas que tienen
entre 31 a 40 años, la gran mayoría de los clientes que actualmente visitan el
lugar.
Gráfico # B
Edad
18-24 años25-30 años31-40 años41 años en adelante
Nivel de Ingresos
Cuadro # C
Respuesta Frecuencia % $170-$400 15 16.48% $401-$570 6 6.59%
$571 en adelante 70 76.92% Total 91 100.00%
La mayoría de los clientes actuales de Jaleo tienen ingresos superiores a los
quinientos setenta y un dólares.
Grafico # C
Ingresos
$17-$4$41-$57$571 en adelante
PREGUNTA # 1
¿Cómo se enteró de la existencia de Restaurante Bar Jaleo?
Objetivo: Conocer la forma más común en que los clientes actuales conocieron
Restaurante Bar Jaleo.
Cuadro # 1
Respuesta Frecuencia % Amigos 50 54.95%
Propietarios 26 28.57% Periódicos 3 3.30%
Hojas Volantes 0 0.00% Observó el local de Jaleo 1 1.10%
Familia 8 8.79% No contestó 3 3.30%
Total 91 100.00%
Los pocos esfuerzos publicitarios que hasta la fecha ha efectuado Jaleo para
darse a conocer no han tenido los resultados esperados, ya que casi la
totalidad de los clientes actuales se han enterado de la existencia del
Restaurante Bar a través de amigos, familia o por sus propietarios. Su mejor
resultado promocional ha sido el que le ha dado la publicidad de boca en boca.
Gráfico # 1
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Amigos
Propiet
arios
Period
icos
Hojas V
olante
s
Observ
ó el lo
cal
Familia
No con
testó
¿Cómo se entero de la existencia de Jaleo?
PREGUNTA # 2
En general, ¿qué opinión le merece el Restaurante Bar Jaleo?
Objetivo: Conocer la aceptación que tiene entre sus clientes actuales el
Restaurante Bar Jaleo.
Cuadro # 2
Respuesta Frecuencia % Excelente 59 64.84%
Bueno 31 34.07% Regular 1 1.10%
Deficiente 0 0.00% No contestó 0 0.00%
Total 91 100.00%
La mayoría de las personas que visitan Jaleo piensan que es un excelente
Restaurante Bar.
Gráfico # 2
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Excele
nte
Bueno
Regula
r
Deficie
nte
No con
testó
Opinión de Jaleo
PREGUNTA # 3
¿Con qué frecuencia visita usted el Restaurante Bar Jaleo?
Objetivo: Determinar la frecuencia de visita de los clientes actuales de
Restaurante Bar Jaleo.
Cuadro # 3
Respuesta Frecuencia % Más de una vez por semana 3 3.30%
Una vez por semana 9 9.89% Una vez cada dos semanas 21 23.08%
Una vez al mes 37 40.66% Otros 8 8.79%
No contestó 1 1.10% Casi nunca 12 13.19%
Total 91 100.00%
La mayoría de los clientes de Jaleo visita el Restaurante una o dos veces al
mes.
Gráfico # 3
3.30%
9.89%
23.08%
40.66%
8.79%
1.10%
13.19%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
% 3.30% 9.89% 23.08% 40.66% 8.79% 1.10% 13.19%
Más de una vez por semana
Una vez por semana
Una vez cada dos semanas
Una vez al mes Otros No contestó Casi nunca
Frecuencia de visita
Cuadro # 3-A
Otros
Respuesta Frecuencia % 1a. Vez 5 62.50%
Ocasiones Especiales 3 37.50% Total 8 100.00%
Gráfico # 3-A
Frecuencia
62%
38%
1a. Vez Ocasiones Especiales
PREGUNTA # 4
¿Qué factor es el que más le agrada de Jaleo?
Objetivo: Determinar que aspectos del Restaurante Bar Jaleo son de mayor
agrado para sus clientes actuales.
Cuadro # 4
Respuesta Frecuencia % Servicio 13 8.50%
Ambiente 46 30.07% Menú 11 7.19%
Bebidas 7 4.58% Precios 7 4.58%
Promociones 7 4.58% Ubicación 10 6.54% Parqueo 2 1.31%
Entretenimiento 49 32.03% No contestó 1 0.65%
Total 153 100.00%
El entretenimiento que ofrece Restaurante Bar Jaleo por medio de la música en
vivo es el factor que más agrada a sus clientes, creando un ambiente
agradable que se convierte en el segundo factor en orden de importancia para
los mismos.
Gráfico # 4
0%5%
10%15%20%25%30%35%
Servicio
Ambiente
Menú
Bebida
s
Precios
Promoc
iones
Ubicac
ión
Parque
o
Entrete
nimien
to
No con
testó
Fact
or d
e m
ayor
agr
ado
PREGUNTA # 5
¿Qué factor es el que menos le agrada de Jaleo?
Objetivo: Determinar que aspectos del Restaurante Bar Jaleo son de menor
agrado para sus clientes actuales.
Cuadro # 5
Respuesta Frecuencia % Servicio 6 6.52%
Ambiente 1 1.09% Menú 0 0.00%
Bebidas 0 0.00% Precios 2 2.17%
Promociones 21 22.83% Ubicación 0 0.00% Parqueo 37 40.22%
Música en vivo 0 0.00% Otros 25 27.17% Total 92 100.00%
El factor que menos gusta a los clientes de Jaleo acerca del Restaurante es el
parqueo con el que éste cuenta, seguido de la falta de promociones que ofrece.
Gráfico # 5
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Servicio
Ambiente
Menú
Bebida
s
Precios
Promoc
iones
Ubicac
ión
Parque
o
Música
en vi
voOtro
s
Fact
or d
e m
enor
agr
ado
Otros
Cuadro # 5-A
Respuesta Frecuencia % No contestó 14 56.00%
Todo le agrada 9 36.00% Falta de publicidad 2 8.00%
Total 25 100.00%
Gráfico # 5-A
Factor de menor agrado
No contestóTodo le agradaFalta de publicidad
PREGUNTA # 6
Mencione que Restaurantes Bares de comida Internacional son los que
mayormente frecuenta.
Objetivo: Determinar la competencia más fuerte de Jaleo entre sus clientes
actuales.
Cuadro # 6
Respuesta Frecuencia % La Cantina del Patrón 8 4.37%
Coconut Grove 41 22.40% Malibú 22 12.02%
Puerto Escondido 23 12.57% Paradise 15 8.20%
Pueblo Viejo 13 7.10% JALEO 41 22.40% Otros 14 7.65%
No contestó 6 3.28% Total 183 100.00%
Para con sus clientes actuales, la mayor competencia para Restaurante Bar
Jaleo, la constituyen Coconut Grove, Malibú y Puerto Escondido.
Gráfico # 6
0%
5%
10%
15%
20%
25%
La C
antin
a del P
atrón
Cocon
ut Grov
eMali
bú
Puerto
Esc
ondid
oPara
dise
Pueblo
Viej
oJA
LEO
Otros
No con
testó
Rest
. Bar
es q
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ás fr
ecue
ntan
Otros
Cuadro # 6-A
Respuesta Frecuencia % Los Cebollines 3 20.00%
Terrazas de don Cebollin 4 26.67% Malibú 1 6.67%
Tony Roma's 1 6.67% Martin Fierro 1 6.67%
Los Jalapeños 1 6.67% La Media Cancha 1 6.67%
Sal y Pimienta 1 6.67% Medieval 1 6.67%
Rincón Azteca 1 6.67% Total 15 100.00%
Gráfico # 6-A
20.00%26.67%
6.67%6.67%
6.67%6.67%6.67%
6.67%6.67%
6.67%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%
Rest. Bar que más frecuentan
% 20.00% 26.67% 6.67% 6.67% 6.67% 6.67% 6.67% 6.67% 6.67% 6.67%
Los Cebollines
Terrazas de don
CebollinMalibú
Tony Roma's
Martin Fierro
Los Jalapeños
La Media Cancha
Sal y Pimienta
MedievalRincón Azteca
PREGUNTA # 7
Si existiesen más promociones en Jaleo, ¿aumentaría la frecuencia con que
visita usted el restaurante?
Objetivo: Determinar si las promociones influyen en la frecuencia de visita al
Restaurante por parte de los clientes actuales.
Cuadro # 7
Respuesta Frecuencia % Sí 76 83.52% No 13 14.29%
No contestó 2 2.20% Total 91 100.00%
Un mayor número de promociones influirían en el incremente de visitas al
Restaurante por parte de sus clientes actuales.
Gráfico # 7
Aumento de visitas si existiesen promocionesSí
84%
No14%No contestó
2%
Si. ¿Por qué?
Cuadro # 7-A
Respuesta Frecuencia % No contestó 37 48.68%
Incentiva a los clientes 24 31.58% Ahorro 13 17.11%
Le gustan las promociones 2 2.63% Total 76 100.00%
La mayor parte de los clientes actuales que respondieron a esta pregunta
afirman que incrementarían su frecuencia de visita debido a que las
promociones los incentivan a hacerlo, y les permiten ahorrar.
Gráfico # 7-A
Razón de aumente de frecuencia en las visitas
48%
32%
17%
3%
No contestó Incentiva a los clientes Ahorro Le gustan las promociones
No. ¿Por qué?
Cuadro # 7-B
Respuesta Frecuencia % No contestó 7 53.85%
Le es indiferente 6 46.15% Total 13 100.00%
Todos los clientes actuales quienes no incecrementarían su frecuencia de visita
si existiesen más promociones en Jaleo, expresaron que para ellos las
promociones que se les ofrezcan les son indiferentes.
Gráfico # 7-B
Razón por la que no incrementarían su frecuencia de visita si existiesen promociones
46%
54%
No contestó Le es indiferente
PREGUNTA # 8
¿Qué promociones le gustaría que le ofreciera Restaurante Bar Jaleo?
Objetivo: Identificar las promociones que más gustarían a los clientes actuales
de Jaleo.
Cuadro # 8
Respuesta Frecuencia % 2x1 53 36.55%
Lady's night 29 20.00% Barra Libre 8 5.52% Happy Hour 27 18.62%
Otros 22 15.17% No contestó 6 4.14%
Total 145 100.00%
Los clientes actuales de Jaleo desean en mayor escala que el Restaurante les
ofrezca promociones como 2x1, Lady’s night y Happy Hour.
Gráfico # 8
2x1
Lady's night
Barra Libre
Happy HourOtros
No contestó
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
Promociones favoritas
Otros
Cuadro # 8-A
Respuesta Frecuencia % Baldes 8 25.00%
Promociones en comida 10 31.25% Promociones en bebida 8 25.00%
Combos 6 18.75% Total 32 100.00%
Entre los clientes que seleccionaron la opción “otros” en la pregunta anterior, la
mayoría desea que se les ofrezcan promociones en comida, baldes cerveceros
y combos.
Gráfico # 8-A
Otras promociones
Baldes25%
Promociones en comida31%
Promociones en bebida25%
Combos19%
PREGUNTA # 9
¿Por qué medios se entera de las promociones que realizan los Restaurantes
Bares de comida internacional?
Objetivo: Identificar los medios más efectivos utilizados actualmente por este
tipo de establecimientos para anunciar sus promociones.
Cuadro # 9
Respuesta Frecuencia % Periódicos 62 42.76% Televisión 2 1.38%
Radio 3 2.07% Revistas 4 2.76% Amigos 63 43.45%
Hojas volantes 5 3.45% Internet 2 1.38%
No contestó 4 2.76% Total 145 100.00%
Los medios por los que mayoritariamente se enteran los clientes actúales de
Jaleo acerca de las promociones que ofrecen los Restaurantes Bares de
comida internacional son los periódicos y la publicidad de boca en boca a
través de sus amigos.
Gráfico # 9
42.76%
1.38%
2.07%
2.76%
43.45%
3.45%
1.38%
2.76%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
% 42.76% 1.38% 2.07% 2.76% 43.45% 3.45% 1.38% 2.76%
Periódicos Televisión Radio Revistas Amigos Hojas volantes
Internet No contestó
Med
ios
más
efe
ctiv
os
PREGUNTA # 10
¿Por qué medios le gustaría enterarse de las promociones que realiza
Restaurante Bar Jaleo?
Objetivo: Determinar los medios por los cuales los clientes actuales prefieren
enterarse de las promociones que ofrece Jaleo.
Cuadro # 10
Respuesta Frecuencia % Periódicos 59 34.91% Televisión 8 4.73%
Radio 25 14.79% Revistas 7 4.14% Amigos 45 26.63%
Hojas volantes 7 4.14% Otros 15 8.88%
No contestó 3 1.78% Total 169 100.00%
Los clientes actuales de Jaleo desean enterarse de las promociones que se
ofrecen por medio de periódicos, amigos –publicidad de boca en boca– y radio.
Gráfico # 10
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%
Periódicos
Televisión
Radio
Revistas
Amigos
Hojas volantes
Otros
No contestó
Medios preferidos
Otros
Cuadro # 10-A
Respuesta Frecuencia % Teléfono 3 20.00%
e-mail 12 80.00% Total 15 100.00%
Otros medios por los cuales Jaleo puede dar a conocer sus promociones son
vía telefónica y correo electrónico, con lo que se consigue una manera más
personalizada de llegar a sus clientes.
Gráfico # 10-A
Otros medios
80.00%
20.00%
Teléfono e-mail
3.3.4.3 Competencia directa
Coconut Grove
Día: Martes
Promoción: Balde de cerveza nacional a $9 (6 cervezas)
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: vacío.
Día: Miércoles
Promoción: Bebidas al 2x1 $1.71, botella Ron Flor de caña $20.00
Duración: hasta las 12:00 a.m.
El establecimiento se encontraba: Completamente lleno
Día: Jueves
Promoción: Balde de 6 Smirnoff Ice a $10.99
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: 50% de su capacidad
Día: Viernes
Promoción: Botella Ron Flor de caña $20.00, con 3 sodas y plato de bocas.
Botella de Stolichnaya $22.00, con 2 Red Bull y plato de bocas.
Trago Ron Flor de Caña $1.25
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Completamente lleno
Día: Sábado
Promoción: Botella de Finlandia $20.00, Tragos de Finlandia $1.50
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Completamente lleno
La Cantina del Patrón
Día: Martes
Promoción: ninguna
Duración: n/a
El establecimiento se encontraba: vacío.
Día: Miércoles
Promoción: Balde de 6 Pilsener a $5.50
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: vacío
Día: Jueves
Promoción: Botellas de Ron Bacardi y Vodka Smirnoff a $22.00, Balde de 6
Pilsener a $5.50
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: vacío.
Día: Viernes
Promoción: Cover consumible
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Completamente lleno
Día: Sábado
Promoción: Botellas de Ron Bacardi y Vodka Smirnoff a $22.00, Balde de 6
Pilsener a $5.50
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Completamente lleno
La Hola Beto’s
Día: Martes
Promoción: ninguna
Duración: n/a
El establecimiento se encontraba: 50% de su capacidad
Día: Miércoles
Promoción: ninguna
Duración: n/a
El establecimiento se encontraba: vacío
Día: Jueves
Promoción: ninguna
Duración: n/a
El establecimiento se encontraba: 50% de su capacidad
Día: Viernes
Promoción: ninguna
Duración: n/a
El establecimiento se encontraba: Completamente lleno
Día: Sábado
Promoción: ninguna
Duración: n/a
El establecimiento se encontraba: Bastante lleno
Los Cebollines
Día: Martes
Promoción: Cubetablazo (Tabla de carne para 4 personas más 4 Pilsener a
$23.00)
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: vacío
Día: Miércoles
Promoción: Cubetablazo (Tabla de carne para 4 personas más 4 Pilsener a
$23.00)
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Completamente vacío
Día: Jueves
Promoción: Cubetablazo (Tabla de carne para 4 personas más 4 Pilsener a
$23.00)
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Completamente vacío
Día: Viernes
Promoción: Cubetablazo (Tabla de carne para 4 personas más 4 Pilsener a
$23.00)
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: 50% de su capacidad
Día: Sábado
Promoción: Cubetablazo (Tabla de carne para 4 personas más 4 Pilsener a
$23.00)
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Bastante lleno
Cactus
Día: Martes
Promoción: Cerveza nacional $1.00, Trago $1.50 de Ron Bacardi y vodka
Smirnoff
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: vacío
Día: Miércoles
Promoción: Cerveza nacional $1.00
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Completamente vacío
Día: Jueves
Promoción: Cubetazo de 5 coronas a $9.00 incluye bocas
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Completamente vació.
Día: Viernes
Promoción: Balde Cerveza Nacional, Balde 5 Coronas a $9.00, Botellas de Ron
Bacardi y vodka Smirnoff a $22.00
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: 50% de su capacidad
Día: Sábado
Promoción: Balde Cerveza Nacional, Balde 5 Coronas a $9.00, Botellas de Ron
y vodka
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: 50% de su capacidad
El Arriero
Día: Martes
Promoción: Balde de 6 Bahias a $6.40, ½ botella Whiskey Chivas Reagal
$27.00, Botella $45.00 con bocas.
Duración: Toda la noche.
El establecimiento se encontraba: vacío.
Día: Miércoles
Promoción: Balde de 6 Bahias a $6.40, ½ botella Whiskey Chivas Reagal
$27.00, Botella $45.00 con bocas.
Duración: Toda la noche.
El establecimiento se encontraba: vacío.
Día: Jueves
Promoción: Balde de 6 Bahias a $6.40
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: vacío.
Día: Viernes
Promoción: ninguna
Duración: n/a
El establecimiento se encontraba: 50% de su capacidad
Día: Sábado
Promoción: Balde de 6 Bahias a $6.40
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: vacío.
Dolce Fierro
Día: Martes
Promoción: ninguna
Duración: n/a
El establecimiento se encontraba: completamente vacío
Día: Miércoles
Promoción: “Miércoles de U: Pilsener al 2x1 y boquitas a precios especiales”
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Bastante lleno
Día: Jueves
Promoción: Ceviches, cócteles y pilsener a 2x1
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: 50% de su capacidad
Día: Viernes
Promoción: Cócteles y Shots de Tequila José Cuervo $2.00, no cover,
consumo mínimo de $5.00
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Bastante lleno
Día: Sábado
Promoción: Cerveza nacional $1.00
Duración: 7 a 9 p.m.
El establecimiento se encontraba: Bastante lleno
La media cancha
Día: Martes
Promoción: ninguna
Duración: n/a
El establecimiento se encontraba: completamente vacío
Día: Miércoles
Promoción: ninguna
Duración: n/a
El establecimiento se encontraba: vacío.
Día: Jueves
Promoción: ninguna
Duración: n/a
El establecimiento se encontraba: vacío
Día: Viernes
Promoción: Botella Ron Flor de caña 4 años, $20.00, incluye 3 sodas
¼ de Botella Ron Flor de Caña 4 años, $5.00, incluye 1 soda
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Bastante lleno.
Día: Sábado
Promoción: Botella Ron Flor de caña 4 años, $20.00, incluye 3 sodas
¼ de Botella Ron Flor de Caña 4 años, $5.00, incluye 1 soda
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Bastante lleno.
Pueblo Viejo
Día: Martes
Promoción: ninguna
Duración: n/a
El establecimiento se encontraba: completamente vacío
Día: Miércoles
Promoción: Botella de Ron Flor de Caña y Vodka Smirnoff a $22.00
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: vacío.
Día: Jueves
Promoción: Cubetazo de 5 Coronas a $9.00
Duración: 6 pm en adelante
El establecimiento se encontraba: vacío
Día: Viernes
Promoción: Margaritas José Cuervo $2.00, Botella José Cuervo Oro $20.00,
Botella Smirnoff Rojo $14.00
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Bastante lleno.
Día: Sábado
Promoción: Botella Ron Flor de caña $20.00, incluye sodas. Tragos $1.14
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Bastante lleno.
Malibú Rock
Día: Martes
Promoción: ninguna
Duración: n/a
El establecimiento se encontraba: completamente vacío.
Día: Miércoles
Promoción: Cervezas nacionales 2x1, King Crabs $7.00
Duración: 7 a 11 p.m.
El establecimiento se encontraba: Bastante lleno
Día: Jueves
Promoción: Botella Ron Botran añejo $18.00
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: completamente lleno
Día: Viernes
Promoción: 2x1
Duración: de 6 a 10 p.m.
El establecimiento se encontraba: Bastante lleno
Día: Sábado
Promoción: Botella Ron Flor de Caña $20.00, Botella Vodka Stolichnaya $20.00
Tragos de Finlandia 2x1 $1.75
Duración: 7 a 10 p.m.
El establecimiento se encontraba: Bastante lleno
Puerto Escondido
Día: Martes
Promoción: ninguna
Duración: n/a
El establecimiento se encontraba: vacío.
Día: Miércoles
Promoción: Cervezas nacionales y bocas a $1.00
Duración: 6 en adelante
El establecimiento se encontraba: Completamente lleno
Día: Jueves
Promoción: Botella Ron Flor de Caña y Vodka Stolichnaya $20.00, Tragos
$1.25
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: Bastante lleno
Día: Viernes
Promoción: Botella de Finlandia $25.00 Tragos $1.50
Duración: Toda la noche
El establecimiento se encontraba: completamente lleno
Día: Sábado
Promoción: Botella Ron Flor de Caña 4 años $20.00, incluye bocas (bowl de
almejas), ½ Botella Ron Flor de Caña 4 años $12.00, Tragos Ron Flor de Caña
4 años $1.25, Botella Stolichnaya con 2 Red Bull $22.00
Duración: Toda la noche.
El establecimiento se encontraba: completamente lleno.
Actividades publicitarias de Restaurantes bares de comida internacional
Periódicos
VER ANEXO # 2: Cuadros de Publicaciones en periódicos.
Todos los anuncios de Jaleo en El Diario de Hoy en la sección Planeta
Alternativo y en La Prensa Gráfica en la sección Fama son gratuitos, excepto el
del 7 de mayo que se sacó en el área de los anuncios clasificados a color.
El anuncio de Puerto Escondido del 26 de marzo en La Prensa Gráfica en la
sección de fama fue gratuito.
El anuncio de Ni Fu ni Fa y de La Hola Beto’s son recomendaciones de lugares
a visitar.
Todas las publicaciones de estos lugares en los rotativos aparecieron en las
secciones Fama y escenarios de La Prensa Gráfica y El Diario de Hoy
respectivamente.
Radio
En el tiempo de investigación que comprendió del 17 de marzo al 7 de mayo,
se anunció únicamente Restaurante Bar Malibú en Radio Monumental,
regalando camisetas del Real Madrid, el viernes 23 de abril a las 11:30 a.m.;
Malibú en Radio Scan el miércoles 31 y jueves 1º de abril anunciando el Bikini
open que se llevaría a cabo en el lugar – a través de menciones hechas por los
locutores –.
Televisión
Un segmento del programa “Fuera de Juego” del canal Tecno Visión se filmaba
en el Restaurante Coconut Groove, en el cual se mostraba el ambiente del
lugar y los asistentes participaban en rifas y concursos.
Revistas
En la revista guatemalteca Review, con distribución en Guatemala, Honduras,
Belice y El Salvador, se anuncia el Restaurante Bar Jaleo
3.3.5 Análisis e interpretación de resultados
3.3.5.1 Clientes Potenciales
Según el análisis de los resultados obtenidos, se puede observar que la gran
mayoría del mercado en estudio gusta visitar restaurantes bares de comida
internacional, debido a que es de su agrado salir de sus hogares y disfrutar de
la variedad de platillos internacionales que ofrecen este tipo de
establecimientos. Por lo general estas personas frecuentan dichos lugares al
menos una vez por semana y entre los factores principales que influyen en su
preferencia por determinado lugar se encuentran el servicio, los precios, el
ambiente y las promociones ofrecidas.
Entre los establecimientos líderes en este rubro se encuentran los restaurantes
Coconut Grove que se destaca por buenos precios, buen ambiente y
promociones ofrecidas; Restaurante Malibú que es reconocido por su buen
ambiente al presentar shows de comediantes, música en vivo y eventos tales
como “Bikini open”; y Restaurante Puerto Escondido que se distingue por sus
promociones y la presentación de música en vivo.
Las promociones son determinantes en la decisión de las personas acerca de
que lugar visitarán y se pueden destacar entre las que el mercado identifica con
mayor frecuencia las que ofrecen dos bebidas por el precio de una, así como
“Lady’s night” y “Happy hour”, las cuales en su mayoría llegan al público por
medio de los periódicos y la publicidad de boca en boca a través de sus
amigos.
Los entrevistados demostraron estar satisfechos con las promociones que
actualmente se ofrecen, aunque dejaron notar que les gustaría encontrar
mayores descuentos tanto en comidas como en bebidas. Así mismo
expresaron que los medios idóneos para dar a conocer las promociones de
estos lugares son el periódico y la televisión, sin embargo este último medio no
es aprovechado por estos establecimientos ya que para poder realizar una
campaña publicitaria que incluya spots en televisión se requiere de una
inversión mucho más alta.
3.3.5.2 Clientes actuales
Al analizar los resultados de las entrevistas realizadas a los clientes actuales
del Restaurante Bar Jaleo, se encontró que casi el 60% de sus clientes son
mujeres, lo que se debe en gran medida a la promoción “Lady’s night” que
realizan los días jueves; así mismo el segmento que se esta atendiendo en
mayor medida actualmente es el de personas mayores de 41 años en su
mayoría, seguidos por el segmento de personas cuyas edades oscilan entre 31
y 40 años.
La opinión que los clientes actuales de Jaleo tienen del restaurante es
favorable, ya que casi en su totalidad lo califican como un lugar excelente y
bueno, la mayoría de ellos visitan el establecimiento al menos una vez al mes.
Los factores de mayor agrado para sus clientes son el ambiente y el
entretenimiento que se ofrecen. Por otro lado el factor de menor agrado para
los mismos es el parqueo con el que cuenta y la falta de promociones en el
lugar, ya que si bien realizan algunas promociones, no las dan a conocer
adecuadamente.
La mayoría de los clientes actuales de Jaleo se enteró de su existencia por
medio de publicidad de boca en boca a través de sus amigos, familia o por sus
propietarios. Entre los clientes actuales de Jaleo, se encontró que la
competencia directa más fuerte esta representada por los líderes del mercado,
Coconut Grove, Malibú y Puerto Escondido, ya que son los lugares que
también frecuentan dichos clientes.
Se logró determinar que si Jaleo realizase más promociones, la mayoría de sus
clientes aumentarían su frecuencia de visita, ya que esto les incentivaría y les
permitiría obtener un ahorro; quienes dijeron que las promociones no les
motivarían a visitar más a menudo el lugar, expresaron que es por que las
promociones les resultan indiferentes, este segmento solo fue del catorce por
ciento.
Las promociones que demandan los clientes actuales del restaurante son 2x1,
Lady’s night y Happy Hour, también expresaron que regularmente se enteran
de este tipo de promociones a través de los periódicos y por medio de sus
amigos, y que les gustaría enterarse de las promociones que Jaleo ofrezca
mediante anuncios en periódicos y emisoras radiales, así como también por
medio de sus amigos.
3.3.5.3 Competencia directa
Por lo general los días viernes y sábados los restaurantes bares de comida
internacional se encuentran desde un setenta y cinco hasta un cien por ciento
llenos, no obstante se pudo observar que en los lugares que se realizan
promociones la afluencia de público generalmente es mucho mayor; de igual
manera, el resto de días de la semana, los establecimientos que más fueron
visitados fueron los que ofrecieron promociones tales como 2x1 y descuentos
especiales por la compra de bebidas alcohólicas.
De los establecimientos en estudio únicamente Malibú, Puerto Escondido, Los
Cebollines y Dolce Fierro ofrecen al público promociones en platillos de comida
internacional , generalmente solo se promocionan platos de bocas o aperitivos.
3.3.6 Limitaciones de la investigación
Por la naturaleza misma de los objetos de estudio, esta investigación tuvo las
siguientes limitaciones:
Restricciones de acceso a pasar cuestionarios en los centros comerciales.
Falta de colaboración de la población de clientes actuales de Restaurante
Bar Jaleo.
Cierre de operaciones del Restaurante “Ay Jalisco”.
Cierre temporal durante el período de investigación del Restaurante “ni fu ni
fa”.
Rapidez con que cambian las promociones ofrecidas por los Restaurantes
Bares.
Disponibilidad de tiempo limitado para monitorear completamente las cuñas
radiales de los Restaurantes Bares de comida internacional.
Falta de apoyo por parte de las radioemisoras para brindar información
acerca de las cuñas radiales de los Restaurantes Bares investigados.
Estos factores incidieron en que la investigación tuviese cierto grado de
profundidad menor al deseado en un principio ya que la muestra de la
competencia directa se vio reducida a once establecimientos, y la falta de
apoyo y colaboración de algunos elementos causó que el estudio llevara más
tiempo del programado.
3.3.6 Comprobación de las hipótesis
3.3.6.1 Para clientes potenciales
H1: La promoción de ventas influye en las preferencias de los consumidores
por determinado Restaurante Bar de comida internacional.
La Hipótesis de investigación H1 para clientes potenciales SE ACEPTA, ya que
en el cuestionario dirigido a estos clientes, se cuestionó específicamente en la
pregunta # 6, a lo que el 73.96% de los encuestados afirmó que las
promociones SI INFLUYEN en la toma de decisión de que Restaurante Bar de
comida internacional visitarán.
H2: Existen medios de comunicación que son más efectivos para dar a conocer
Restaurantes Bares de comida internacional y las promociones que estos
ofrecen.
La Hipótesis de investigación H2 para clientes potenciales SE ACEPTA, debido
a que al indagar en lo anterior en el cuestionario dirigido a los clientes
potenciales, en la pregunta # 5, se identificaron como medios más efectivos
para anunciar las actividades promocionales de este tipo de establecimientos
los Periódicos y la publicidad de boca en boca por medio de los amigos de las
personas entrevistadas.
Hg: Las estrategias de promoción adecuadas para Restaurantes Bares de
comida internacional mejoraran la afluencia de clientes.
Dado que las hipótesis específicas de investigación para este tipo de clientes
H1 y H2 fueron aceptadas, se da por ACEPTADA la hipótesis general.
3.3.6.2 Para clientes Actuales
Específicas
H1: Existe aceptación del Restaurante Bar Jaleo por parte de sus
clientes actuales.
La hipótesis específica H1 para clientes actuales SE ACEPTA, dado que la
opinión general de Jaleo es en su mayoría excelente.
H2: La variedad de elementos que ofrece Restaurante Bar Jaleo es del agrado
de sus clientes actuales.
La hipótesis específica H2 para clientes actuales SE ACEPTA, ya que al
cuestionar lo anterior en la pregunta # 4 del cuestionario dirigido a este
segmento, la gran mayoría de los factores ofrecidos son del agrado de los
clientes actuales de Jaleo.
H3: Las estrategias promocionales son necesarias para mantener a los
clientes actuales.
La hipótesis específica H3 para clientes actuales, SE ACEPTA, ya que en la
pregunta # 7 del cuestionario dirigido a este segmento, el 83.52% dijo que
aumentaría su frecuencia de visita al Restaurante si existiesen más
promociones.
General
Hg: La percepción de los clientes actuales de Restaurante Bar Jaleo es
favorable.
Dado que todas las hipótesis específicas de investigación para clientes
actuales fueron aceptadas, SE ACEPTA la Hipótesis general de investigación.
CAPITULO IV
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
4.1 Conclusiones
A partir del análisis de los resultados obtenidos, se pudo concluir lo siguiente:
4.1.1 Clientes potenciales
Según las respuestas obtenidas al cuestionar acerca de la influencia que
tienen las promociones ofrecidas por los restaurantes bares de comida
internacional, se concluye que son determinantes en las preferencias de las
personas por determinado establecimiento.
De acuerdo a la información obtenida de los encuestados al indagar acerca
de por cuales medios se enteran o les gustaría enterarse tanto de los
restaurantes bares de comida internacional como de las promociones que
éstos ofrecen, se concluye que los medios de comunicación más efectivos
para tal efecto son el periódico y la televisión, sin embargo otro medio con
gran efectividad es el de la publicidad de boca en boca por medio de sus
amigos.
4.1.2 Clientes actuales
De acuerdo a los resultados de la investigación el Restaurante Bar Jaleo le
merece a la mayoría de sus clientes actuales una opinión excelente o
buena, por lo que se concluye que éste goza de gran aceptación.
Según el análisis de las respuestas al indagar acerca de los factores que
Restaurante Bar Jaleo ofrece al público, se concluye que la variedad de
elementos que dicho establecimiento ofrece es del agrado de sus clientes
actuales.
Cuando se cuestionó a los clientes actuales de Jaleo, acerca de si
aumentarían su frecuencia de visita al lugar si se ofreciesen más
promociones, éstos respondieron en su mayoría afirmativamente, por lo que
se concluye que las estrategias promocionales son necesarias para
mantener a dichos clientes.
4.1.3 Competencia Directa
De acuerdo a los resultados arrojados por la investigación, buena parte de
la muestra de la competencia directa se encuentra muy bien posicionada;
siendo Coconut Groove el líder con un 25%, seguido de restaurante Malibú
con 19% y Puerto Escondido con el 15%.
En relación a su competencia directa, Restaurante Bar Jaleo no posee la
participación de mercado deseada, ya que no figura entre los
establecimientos que los clientes potenciales de la muestra mencionaron
cuando se les preguntó acerca de que restaurantes bares de comida
internacional frecuentan.
4.2 Recomendaciones
4.2.1 Clientes potenciales
Se deben implementar estrategias promocionales que permitan ofrecer una
amplia variedad a los consumidores, ya que al mantener la misma
promoción por mucho tiempo, ésta se convierte en un factor poco atractivo
al público ya que no se esta innovando constantemente.
Se deben de utilizar los medios apropiados de comunicación con los cuales
los clientes potenciales de la muestra se han identificado para informarles
acerca de las promociones que ofrecen este tipo de lugares, siempre y
cuando vayan acordes con el presupuesto destinado a esta variable
promocional.
4.2.2 Clientes actuales
Debido a que Jaleo tiene buena aceptación por parte de sus clientes
actuales, debe de darse a conocer más al público para lograr atraer un
mayor número de clientes al lugar y utilizar estrategias de publicidad de
boca en boca, motivando a sus clientes actuales a que lleven a sus amigos
al establecimiento.
Jaleo debe de conservar la variedad de elementos de entretenimiento,
ambiente y servicio que ofrece al público para mantener la fidelidad de sus
clientes actuales.
Restaurante Bar Jaleo debe implementar una estrategia que incluya
promociones que satisfagan de mejor manera las expectativas de sus
clientes para aumentar la frecuencia de visita de los mismos.
Jaleo debe dar a conocer las promociones que ofrezca a través de medios
efectivos recomendados por sus mismos clientes, y que a su vez no
representen un costo de inversión demasiado alto.
4.2.3 Competencia Directa
El restaurante bar Jaleo debe de implementar una estrategia promocional
que le permita tener un posicionamiento en el mercado, y así poder hacerle
frente a los retos que se presentan en un sector altamente competitivo,
como lo es el de los restaurantes bares de comida internacional; dicha
estrategia debe combinar actividades promocionales y publicidad para dar a
conocer tanto su existencia como las promociones y los diversos elementos
que ofrece al público.
CAPITULO V
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN PARA RESTAURANTES BARES, DE
COMIDA INTERNACIONAL. CASO PRÁCTICO: RESTAURANTE BAR
JALEO
5.1 Objetivos
5.1.1 Objetivo general
Diseñar una estrategia promocional para Restaurante Bar Jaleo que le permita
tener un posicionamiento en el mercado para poder hacerle frente a los retos
que se presentan en un sector altamente competitivo como lo es el de
Restaurantes bares de comida internacional, así como obtener una posición
competitiva en el mismo.
5.1.2 Objetivos específicos
1) Dar a conocer al mercado meta la existencia de Restaurante Bar Jaleo.
2) Diseñar las actividades promocionales que Jaleo ofrecerá al público.
3) Proponer el plan de medios más eficiente en cuanto a alcance y
presupuesto para llevar a cabo los objetivos específicos previamente
establecidos.
5.2 Análisis FODA de Restaurante Bar Jaleo
5.2.1 Fortalezas
Bajo costo administrativo del Restaurante ya que cuenta con un número
reducido de empleados y la administración general esta a cargo de su
propietario.
Jaleo no incurre en gastos perennes para brindar el factor de entretenimiento a
sus clientes, ya que su propietario es quien se encarga de darle vida a este
elemento a través de la presentación de música en vivo interpretada por el
mismo.
Restaurante Bar Jaleo ofrece, a diferencia de la competencia, música en vivo
todas las noches sin ningún cargo adicional para sus clientes.
Jaleo esta estratégicamente ubicado en una zona altamente comercial.
Restaurante Bar Jaleo goza de excelente aceptación por parte de sus clientes
actuales quienes destacan el ambiente y el entretenimiento que existen en el
mismo.
5.2.2 Oportunidades
El Salvador posee actualmente una de las economías más abiertas a nivel
mundial y goza de un clima de negocios liberal e indiscriminatorio hacia las
inversiones nacionales y extranjeras.
La gran mayoría del mercado en estudio gusta visitar restaurantes bares de
comida internacional al menos una vez por semana.
En caso de que el Restaurante se vea en la necesidad de contar con un local
más grande, podrá trasladarse a un establecimiento con mayor capacidad y no
estará en la obligación de invertir en nueva infraestructura.
Aunque Jaleo nació con la idea de atender a un segmento de adultos mayores
de 30 años, se ha podido observar que cuenta con el potencial suficiente para
atender a jóvenes menores de esa edad; y en vista del entorno país en el que
se desenvuelve se presenta una oportunidad latente de crecimiento1.
Las promociones son determinantes en la decisión de las personas acerca de
que lugar visitarán, y se logró determinar que si Jaleo realizase más
promociones, la mayoría de sus clientes aumentarían su frecuencia de visita,
ya que esto les incentivaría y les permitiría obtener un ahorro.
1 Estabilidad económica de El Salvador. El Salvador Works. PROESA http://www.proesa.com.sv/esp/e_stability.asp
5.2.3 Debilidades
Jaleo no es muy reconocido por gran parte de su mercado meta, no se
encuentra posicionado en el mismo como uno de los líderes.
Restaurante Bar Jaleo no cuenta con una estrategia promocional.
El factor de menor agrado para los clientes actuales de Jaleo es el parqueo con
el que cuenta, pese a que ha contratado seguridad privada, con lo cual
pretende contrarrestar la falta del mismo.
Restaurante Bar Jaleo no da a conocer al público adecuadamente las
promociones que realiza.
Baja afluencia de clientes los días martes y miércoles, por lo que de hay 2 días
que no se están aprovechando y que representan costos para el Restaurante.
5.2.4 Amenazas
Existencia de numerosos restaurantes bares de comida internacional dentro del
territorio en estudio, que comprende los municipios de San Salvador, Santa
Tecla y Antiguo Cuscatlán.
Posicionamiento como líderes de los Restaurantes Coconut Groove, Malibú y
Puerto Escondido, quienes tienen más años en el mercado y cuentan con
estrategias promocionales implementadas.
Crecimiento en los costos de alquiler del local al finalizar el contrato del primer
año y medio de arrendamiento.
Reducción del nivel de ventas ante una posible disminución en los horarios
permitidos para vender licor, y la regulación del ruido en la capital por parte de
la ordenanza municipal de la alcaldía de San Salvador.
Aumento de precios debido a los nuevos impuestos impulsados por parte del
gobierno central a la venta y distribución de bebidas alcohólicas y cigarrillos.
5.3 Perfil del consumidor
5.3.1 Características geográficas
Residentes de los municipios de San Salvador, Santa Tecla y Antiguo
Cuscatlán, cuya población total urbana sobrepasa los 540,000.2
5.3.2 Características demográficas
Hombres y mujeres de 18 años de edad en adelante, de clase social media y
alta.
5.3.3 Características sociológicas
Adultos contemporáneos que gusten salir de sus casas con sus amigos a un
lugar que ofrezca un ambiente diferente con música en vivo, en el que se
ofrezca una amplia carta de bebidas y platillos de comida internacional.
2 Censo de población y vivienda El Salvador 1992 http://ccp.ucr.ac.cr/bvp/censos/zip/salva/
5.4 Estrategia de promoción
Las herramientas a utilizar en la estrategia promocional para Restaurante Bar
Jaleo son la promoción de ventas y la publicidad.
5.4.1 Estrategia de promoción de ventas
PROMOCION I
MARTES DE PILSENER
Consiste en que todos los días martes la cerveza Pilsener se venderá a $1.00
cada una.
Objetivo
Motivar la afluencia de clientes este día logrando así un incremento en la venta
de cervezas.
Mecánica
Desde las 6 de la tarde, hora en que Jaleo abre al público, hasta las 2 de la
madrugada que es cuando deja de vender bebidas alcohólicas, la cerveza
Pilsener estará disponible a $1.00 para los clientes.
Políticas
La promoción será disponible solo para personas mayores de 18 años.
PROMOCION II
MIERCOLES DE 2 y 3 X 1
Consistirá en que todos los miércoles Jaleo ofrecerá a sus clientes dos
cervezas nacionales por $1.50, disminuyendo los ingresos por cerveza vendida
pero incrementando el volumen de ventas; y por cada promoción que cada
cliente pida tendrá la posibilidad de obtener otra cerveza nacional
completamente gratis por cortesía de Restaurante Bar Jaleo.
Objetivo
Aumentar el número de clientes que visiten el Restaurante este día.
Mecánica
Desde las 6 de la tarde, hora en que Jaleo abre al público, hasta las 2 de la
madrugada que es cuando deja de vender bebidas alcohólicas, la promoción
2x1 de todas las marcas de cervezas nacionales costara $1.50; y a partir de las
9 de la noche hasta las 12:30 a.m., por cada promoción que cada cliente
ordene se le entregará un número con el cual participará en rifas continuas
cada 30 minutos de una cerveza nacional adicional completamente gratis.
Políticas
La promoción será valida únicamente para cervezas nacionales.
En el caso que un cliente no consuma la promoción, la cerveza se le cobrará
a precio normal.
La promoción será disponible solo para personas mayores de 18 años.
Los números que no resulten ganadores en los sorteos serán acumulables
para los el resto de sorteos durante toda la noche.
PROMOCION III
JUEVES DE LADY’S NIGHT Y BOCAS GRATIS
Consistirá en que los días jueves los tragos de ron, vodka, whiskey “Something
Special” y los shots de tequila estarán al 2x1 para las damas. Así mismo, para
todos los clientes, todas las cervezas se servirán acompañadas de bocas
gratis.
Objetivo
Incentivar a los clientes del sexo femenino a que visiten el Restaurante este día
en mayor afluencia así como motivar a los clientes de sexo masculino a que
visiten el restaurante.
Mecánica
Desde las 6 de la tarde, hora en que Jaleo abre al público, hasta las 2 de la
madrugada que es cuando deja de vender bebidas alcohólicas, las bebidas en
promoción estarán a precio de menú.
Políticas
Se servirá únicamente una boca por cerveza.
La promoción será disponible solo para personas mayores de 18 años.
Las bocas a ofrecer de la promoción quedaran a disposición del restaurante.
PROMOCION IV
VIERNES Y SABADOS DE HEINEKEN
Consistirá en que los días viernes y sábados estarán disponibles baldes de 5
cervezas “Heineken” por $9.00
Objetivo
Aumentar la venta de cerveza Heineken y motivar a los que gustan de una
cerveza extranjera a visitar Restaurante Bar Jaleo.
Mecánica
Desde las 6 de la tarde, hora en que Jaleo abre al público, hasta las 2 de la
madrugada que es cuando deja de vender bebidas alcohólicas, se pondrán a la
venta baldes de 5 unidades de cerveza Heineken. Esta promoción se pondrá a
prueba durante tres meses para verificar cuál de los dos días tiene mayor
impacto ya que se pretende dejarla únicamente un día con el fin de no aburrir a
los consumidores con la misma promoción dos días consecutivos.
Políticas
La promoción será disponible solo para personas mayores de 18 años.
PROMOCION V
SABADOS HAPPY HOUR Y NOCHES DE FINLANDIA
Consiste en que los días sábados se ofrecerán todos los tragos de ron, vodka,
whiskey “Something Special” y tequila al 2x1 durante una hora. Al finalizar el
Happy Hour se pondrá en oferta la botella de vodka Finlandia, que siempre
incluirá tres sodas, cubeta de hielo y plato de bocas por $20.00.
Objetivos
Incentivar la presencia de un mayor número de clientes y aumentar la venta de
licor.
Hacer que los clientes lleguen más temprano al restaurante.
Se pretende que cuando finalice el Happy Hour el cliente desee continuar
bebiendo, y tenga la alternativa de la botella de Finlandia, para que así
continúe más tiempo en el restaurante.
Mecánica
De 8 a 9 p.m. se realizará el Happy Hour con los tragos mencionados
anteriormente al 2x1, de 9 p.m. en adelante se pondrá disponible la promoción
de la botella de Finlandia a $20.00
Políticas
La promoción será disponible solo para personas mayores de 18 años.
No se servirán los siguientes tragos hasta que los clientes se hayan
terminado de beber el primero de la promoción.
No se permitirá pedir varios tragos para tenerlos acumulados en la mesa.
PROMOCION VI
FRIDAY NIGHT TALENTS
Esta promoción consiste en la realización de un concurso los días vieres entre
los clientes del Restaurante Bar, en el cuál participaran demostrando sus
talentos artísticos, ya sea tocando guitarra y/o cantando; de dicho concurso
resultará un ganador que se hará acreedor de una botella ya sea de Vodka
Smirnoff o Ron Flor de Caña, cortesía de Restaurante Bar Jaleo.
Objetivo
Incentivar la presencia de un mayor número de clientes los días viernes y
animar a los clientes del Restaurante.
Mecánica
Podrán participar todos los clientes que lo deseen el número de veces que
quieran, en el lapso de 10:00 p.m. a 12:30 a.m.; el ganador será escogido por
los mismos clientes a través de sus aplausos y será anunciado por el
propietario de Jaleo. Una vez escogido el ganador, se le hará entrega en su
mesa del premio que seleccione.
Políticas
La promoción será disponible solo para personas mayores de 18 años.
El premio incluye únicamente la botella de licor.
Se realizará únicamente un concurso por noche.
PROMOCION VII
JALEO’S DINNER FOR TWO
Esta promoción consiste en que se ofrece al público dos copas de vino más
dos cenas por la cantidad de Catorce dólares. Entre los platos que podrán
escoger los clientes están “Cordon blue”, “Curvina Mernier” o “Lomito con
champiñones”.
Objetivo
Que los clientes se sientan motivados a visitar el restaurante acompañados de
una persona a degustar de los platillos ofrecidos para mejorar la venta de
comida.
Mecánica
La promoción estará disponible de martes a sábado durante un mes desde la
hora de apertura del restaurante hasta la hora de cierre.
Políticas
El tipo de vino a servir quedará a disposición del Restaurante.
5.4.2 Estrategia de Publicidad
OBJETIVOS
Dar a conocer al mercado meta la existencia del Restaurante Bar de comida
internacional Jaleo, así como los diferentes elementos que se ofrecen al
público.
Comunicar al mercado meta las promociones que se realizaran los diferentes
días de la semana con el fin de aumentar la afluencia de clientes e incrementar
las ventas del mismo establecimiento.
PUBLICO META
Hombres y mujeres en un rango de dieciocho a cincuenta y cinco años de
edad, de clase sociales media y alta, que residan en los municipios de San
Salvador, Antiguo Cuscatlán y Santa Tecla y que gusten de un ambiente
agradable y acogedor con presentación de música en vivo.
BENEFICIOS DE RESTAURANTE BAR JALEO
Entretenimiento y buen ambiente
Buenos precios
Promociones
Platillos internacionales
Amplia variedad de bebidas
Ubicación
ESTRATEGIA
Despertar el interés de los clientes potenciales por visitar el establecimiento e
incentivar a los clientes actuales a que sigan visitándolo.
MEDIOS A UTILIZAR
Periódicos
Se continuará utilizando la publicidad gratuita que aparece los días jueves en El
Diario de Hoy en la sección Planeta Alternativo, en la cuál se detallaran las
actividades de jueves, viernes y sábado; así mismo la publicidad gratuita de los
días viernes y sábados en La Prensa Gráfica en la sección Fama.
Se publicarán anuncios de 2 por 2 pulgadas en página impar de la sección
“Escenarios. Vida” de El Diario de Hoy los días viernes inmediatos después de
cada quince y último de cada mes durante 3 meses consecutivos, en blanco y
negro detallando las promociones de los días viernes y sábado. Dicho anuncio
también incluirá la mención de que se ofrece música en vivo sin cover, el logo
del restaurante, su dirección y teléfono.
VER ANEXO # 3: Ejemplo de anuncio en periódico.
Correo electrónico directo
A cada cliente que visite Jaleo, se le solicitará su dirección de correo
electrónico para obtener así una base de datos que permita el envió de correos
a estas direcciones, detallando las distintas promociones del lugar, así mismo
debe de llevarse un registro por cliente que indique su consumo y los días que
visita el restaurante, con el fin de ir formando en la base de datos información
suficiente que permita establecer nichos de mercado, lo que a su vez dará
parámetros para en el futuro lanzar nuevas promociones acordes a las
preferencias de cada grupo de consumidores.
Cuando se obtenga un nicho de mercado con un número significativo de
clientes, entre 25 y 50 personas, que cumplan parámetros similares de
consumo y de días de visita, deberá diseñarse una nueva promoción y se le
deberá enviar a todos los clientes en forma masiva, con el fin de que esta
promoción llegue al grupo para el cual se diseño la promoción y a todo el resto
de personas para que también estén enterados y si les interesa puedan llegar
al restaurante.
De igual forma, en un inicio se enviaran correos masivos los días miércoles de
todas las semanas, los cuales incluirán el logo del restaurante, dirección,
teléfono, mención de la música en vivo sin cover, y se enfocará cada miércoles
del mes en una diferente promoción, de la siguiente manera:
Primer miércoles del mes: énfasis en la promoción de día miércoles,
mencionando también las promociones de jueves, viernes, sábado y martes.
Segundo miércoles del mes: énfasis en la promoción del jueves, también
haciendo mención de las promociones de miércoles, viernes, sábado y martes.
Tercer miércoles del mes: énfasis en la promoción del viernes, mencionando
las promociones de miércoles, jueves, sábado y martes.
Cuarto miércoles del mes: énfasis en las promociones de sábado, haciendo
mención de las promociones de los días martes, miércoles, jueves y viernes.
VER ANEXO #4: HOJA ELECTRONICA PARA BASE DE DATOS
VER ANEXO #5: EJEMPLO USO BASE DE DATOS PARA ESTABLECER
NICHOS DE MERCADO
Radio
Se recurrirá a las emisoras 102 nueve y Láser, las cuales debido a su
programación, están dirigidas a adultos contemporáneos, y así mismo gozan
de gran prestigio y cuentan con bastante tiempo de estar en el aire, por lo que
se consideraron como las opciones más fuertes para llegar al publico meta.
Se deberá negociar que en concepto de pago por las cuñas radiales, estas
emisoras acepten consumos en Jaleo, logrando así una reducción en los
costos de la publicidad en radio, ya que el consumo será en base a precios de
menú y no al costo de los productos.
Las cuñas radiales serán producidas por el propietario de Jaleo, ya que éste
cuenta con el equipo necesario para su realización, lo que vendrá a reducir el
costo de producción de las mismas.
Los días en que se anunciará el restaurante serán miércoles y viernes entre 5 y
7 de la noche todas las semanas durante el primer mes, y durante el segundo y
tercero, dos semanas no consecutivas por mes. Cada cuña tendrá una
duración de 15 segundos y una frecuencia de 2 repeticiones por día, haciendo
un total de 32 cuñas por emisora.
VER ANEXO # 6: STORY LINES CUÑAS RADIALES
P.O.P.
Se fabricaran pancartas de vinil que contengan las promociones de Miércoles a
Sábado y se colocarán en la parte frontal del establecimiento para que sea
visible para las personas que trafican por ese lugar, y para los clientes que
visiten el Restaurante. Así mismo se diseñaran impresos que se colocarán en
cada mesa conteniendo las promociones de la semana. Dichos impresos
también se colocaran en la página 2 del menú.
Los meseros deberán comunicar las promociones a los clientes y recordarles
las de los próximos días.
VER ANEXO # 7: Ejemplo de pancarta de vinil a colocarse fuera de las
instalaciones del restaurante (p.o.p.)
VER ANEXO # 8: Ejemplo de impresos a colocarse en mesas del restaurante
(p.o.p. )
VER ANEXO # 9: Ejemplo de hoja de promociones a colocarse en pagina 2 del
menu (p.o.p.)
Hojas volantes
Se tomará el mismo diseño de los impresos de P.O.P., y se emitirán en hojas
de papel de empaque, tamaño media hoja carta. Se producirán 2,000 hojas
volantes que se repartirán un miércoles por mes en los periódicos a razón de
666 hojas por día. Dichas hojas volantes se introducirán en los periódicos
matutinos La Prensa Gráfica y El Diario de Hoy, en los puntos siguientes:
Intersección entre Boulevard Constitución y Prolongación Alameda Juan
Pablo II
Paseo General Escalón, a la altura de Kismet Escalón.
Intersección entre 75 Av. Norte y Prolongación Alameda Juan Pablo II
Intersección Av. Bernal y Calle San Antonio Abad
Calle Chultiupan a la altura de Centro Comercial Plaza Merliot
Avenida Albert Einstein a la altura de Shell Lomas de San Francisco
VER ANEXO # 10: Ejemplo de hoja volante a colocarse en periódicos
5.5 Cronograma de Actividades
5.5.1 Cronograma de Promociones
PROMOCION DURACION MARTES DE PILSENER 3 MESES MIERCOLES DE 2 y 3 x 1 3 MESES JUEVES DE LADY'S NIGHT Y BOCAS GRATIS 3 MESES VIERNES Y SABADOS DE HEINEKEN 3 MESES SABADOS DE HAPPY HOUR Y NOCHES DE FINLANDIA 3 MESES FRIDAY NIGHT TALENTS 3 MESES JALEO’S DINNER FOR TWO 1 MES
5.5.2 Cronograma de Publicidad
MES 1 MES 2 MES 3
MEDIO 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Periódicos gratuito La Prensa Gráfica El Diario de Hoy Periódicos no gratuito La Prensa Gráfica El Diario de Hoy Correo Electrónico Radio Ciento dos nueve FM Láser P.O.P. Hojas Volantes
MARTES A SABADO
MIERCOLES
MIERCOLES Y VIERNES
JUEVES
VIERNES
VIERNES Y SABADO
5.6 Presupuestos
5.6.1 Presupuesto de publicidad
PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
MEDIO COSTO UNITARIO CANTIDAD TOTAL
Periódicos no gratuito El Diario de Hoy $ 63.28 6 $ 379.68 Radio Ciento dos nueve FM $ 3.50 32 $ 112.00 Láser $ 3.50 32 $ 112.00 P.O.P. Pancartas de Vinil $ 10.00 4 $ 40.00 Hojas Volantes $ 0.02 2000 $ 40.00 TOTAL $ 683.68
Nota: Los impresos para el P.O.P. no representarán costo alguno, ya que el
propietario del Restaurante los consigue en forma gratuita en la empresa de su
cónyuge. La producción de las cuñas radiales correrá por cuenta del
propietario ya que éste cuenta con el equipo necesario para la realización de
las mismas.
5.6.2 Presupuesto de Promociones
Nº PROMOCION MES 1
MES 2
MES 3 TOTAL
1 MARTES DE PILSENER - - - - 2 MIERCOLES DE 2 y 3 x 1 14.00 14.00 14.00 42.00 3 JUEVES DE LADY'S NIGHT Y BOCAS GRATIS 20.00 20.00 20.00 60.00 4 VIERNES Y SABADOS DE HEINEKEN - - - -
5 SABADOS DE HAPPY HOUR Y NOCHES DE FINLANDIA 40.00 40.00 40.00 120.00
6 FRIDAY NIGHT TALENTS 16.00 16.00 16.00 48.00 7 JALEO’S DINNER FOR TWO - - TOTAL 270.00 VER ANEXO 11: COSTEO DE PROMOCIONES
5.6.3 Presupuesto Total
Presupuesto de publicidad………$683.68
Presupuesto de promociones…...$270.00
Presupuesto total…………………$953.68
5.7 Control
Se diseñará un formulario que los clientes que visiten el restaurante
completaran para evaluar la buena aceptación de las promociones, así como
para medir los resultados de los medios publicitarios y que dará lugar a que
ellos expresen sus sugerencias y comentarios. Las hojas volantes que se
colocarán en los periódicos llevaran una nota en el pie de página que dirá:
“Presente esta hoja y reciba una bebida nacional totalmente gratis”, lo cuál
permitirá observar la efectividad de ese medio y recuperar algunas hojas
volantes para colocarlas nuevamente.
- VER ANEXOS # 12: Formulario de Control
Así mismo se deberá llevar un control interno que permita hacer evaluaciones
sobre el comportamiento de las promociones ofrecidas, número de personas
que visitan el lugar, consumos promedio, a través de la recolección de
información por medio de los notas que los meseros escribirán en las ordenes,
las cuales incluirán fecha, número de personas por mesa y el total facturado a
las mismas, así como el detalle de su consumo.
5.8 Resultados globales esperados
5.8.1 Niveles de ventas esperados
Si en la actualidad con un promedio de 300 clientes por mes, se ha obtenido un
nivel promedio de ventas mensual de $1,844.20, equivalentes a $6.15
promedio por persona, además, tomando en cuenta que cerca del 83% de los
clientes actuales de Jaleo expresaron que si existiesen más promociones
aumentarían su frecuencia de visita; así mismo que las promociones que se
implementaran son las que tanto clientes actuales como potenciales desean, y
que la única promoción que se implementó en el pasado y que actualmente
continúa logró incrementar en más del 100% la afluencia de clientes ese
determinado día (jueves de Lady’s night); al implementar el plan de solución
propuesto, se espera contar con un mínimo de 600 clientes al mes, y tomando
como base el consumo promedio, se alcanzará un nivel de ventas de $3,688.40
mensuales.
5.8.2 Tasa de retorno de Inversión
Para calcular el tiempo en que se recuperará la inversión a realizar por el
restaurante, la cual equivale a $953.68; fue necesario consultar al propietario
de Jaleo lo siguiente:
Costos fijos para el funcionamiento de Jaleo: $880.00 mensuales
Costo promedio de ventas: 40% sobre ventas totales
Entonces,
Con un nivel de ventas de $3,668.40 se tiene:
Costo fijo: $880.00
Costo variable: $1,467.36
Utilidad bruta esperada: $1,321.04
TRI = TOTAL INVERSION
Utilidad mensual promedio al implementar la estrategia
TRI = $ 953.68
$1321.04 MES
TRI = 0.72 MESES
Por lo tanto, la inversión que debe realizarse durante 3 meses se verá
recuperada en un mes luego de la implementación de la estrategia.
BIBLIOGRAFIA
Burnett, John. “Promoción: conceptos y estrategias”. 1ª Edición. Editorial
McGraw-Hill. Colombia. 2000.
Kotler Philip. “Marketing”. 8ª Edición. Prentice Hall. México. 2001.
McCarthy y Perreault, “Marketing Un enfoque global. 13ª Edición. Editorial
McGraw-Hill. México. 2000.
Stanton, Etzel y Walker. “Fundamentos de Marketing”. 11ª. Edición. Editorial
McGraw-Hill. México. 2000.
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Estadística y Censos.
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http://ccp.ucr.ac.cr/bvp/censos/zip/salva/
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de América.
http://www.elsalvador.org/home.nsf/economia
El Salvador, Ficha país 2002
http://www.comercioexterior.ub.es/fpais/El_Salvador/pag02.html.