1

UNIVERSIDAD DE COSTA RICA FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES ESCUELA DE CIENCIAS POLÍTICAS

CP- 3417 NEGOCIACIÓN Y TOMA DE DECISIONES

(Requisito: CP- 3413) – Grupo 02 3.0 Créditos

Segundo Ciclo Lectivo - 2012 Profesora del Curso: Prof. Evelyn Hernández Ortiz, M.Sc. evelyn.hernandez.ortiz@gmail.com evelyn.hernandez@ucr.ac.cr

Grupo 02

Horario: M: 13:00 - 15:50 hrs.

Aula

205 CS

Atención de estudiantes: Cubículo 620-B: Jueves 14 a 18:00 hrs.

Previa cita al correo electrónico. 1. Descripción: El curso Negociación y Toma de Decisiones está orientado a proporcionar una serie de instrumentos en el nivel teórico y práctico con el propósito de que los y las estudiantes sean capaces de desarrollar negociaciones ordenadas, racionales y exitosas, mediante el conocimiento y reflexión de los principios, técnicas y modelos de negociación aplicados a las negociaciones nacionales, regionales e internacionales. Las habilidades y destrezas desarrolladas, a partir del conocimiento de los elementos presentes en un proceso de negociación, permiten al politólogo desempeñarse como un buen negociador práctico, e interpretar procesos de negociación que se desarrollan coyunturalmente o que ya se han desarrollado, para mejorar su comprensión de las negociaciones mismas. En la práctica, la negociación es una realidad de la vida. Las personas negocian de manera frecuente; aún cuando no se encuentren en una sesión formal de negociaciones y al trasladar este conocimiento al campo socio-político y económico, se hace necesario identificar elementos comunes a los procesos de negociación y toma de decisiones. Los principios generales de la negociación, los modelos y métodos que se estudian, así como las técnicas y las tácticas de negociación son únicamente instrumentos para resolución de conflictos y aumentar la capacidad de toma de decisiones. Estos modelos y métodos se aplican en la realidad, con distintos márgenes de flexibilidad, debido a que cada negociación es diferente, única y tiene elementos particulares; sin embargo, algunos elementos generales no cambian. La negociación ofrece, a las partes interesadas, la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos en un esfuerzo para solucionar sus diferencias y llegar a un acuerdo satisfactorio. El presente curso Negociación y Toma de Decisiones permitirá a los y las estudiantes comprender que la negociación y la resolución de conflictos implican un proceso interdependiente de toma de decisiones, esto significa, que el resultado final no se encuentra exclusivamente sujeto al control de una de las partes, pero sí refleja sus decisiones mutuas, debido a que la negociación es un proceso dinámico y básico de

2

una decisión en el cual, se elige una decisión que involucra varios actores y no sólo un individuo tratando de decidir. Por tanto, el éxito de un proceso de negociación y toma de decisiones es el resultado de una buena preparación y de habilidades especiales, algunas de las cuales son innatas y otras son aprendidas para un desempeño eficiente. 2. Objetivo General:

Estudiar una serie de instrumentos en el nivel teórico-práctico, que le permita al estudiante realizar negociaciones ordenadas, racionales y exitosas, mediante un proceso dinámico de toma de decisiones que involucra diversos actores e interpretar procesos de negociación vinculados con la realidad nacional, regional e internacional.

3. Objetivos Específicos: 3.1. Conocer los principios generales de la negociación con el propósito de identificar procesos y

métodos de negociación y desarrollar habilidades para tomar decisiones y resolver conflictos. 3.2. Comprender la importancia de la preparación de las negociaciones en la dinámica interna del

proceso de toma de decisiones. 3.3. Estudiar el uso de las técnicas de negociación más aplicadas y su utilización en los procesos de

toma de decisiones en el nivel social, político y económico. 3.4. Analizar los principales métodos y modelos de negociación, con el propósito de que sean de

utilidad práctica en el desarrollo de las negociaciones, toma de decisiones y resolución de conflictos.

3.5. Estimular el desarrollo de la capacidad crítica, analítica y reflexiva, mediante la aplicación

responsable e imaginativa del instrumental teórico y práctico, en la realización e interpretación de los procesos de negociación y resolución de conflictos.

4. Unidades Temáticas del Curso: 4.1. Negociación y Toma de Decisiones: a. Qué es la negociación? b. Negociación, conflicto y toma de decisiones. c. Negociación como proceso y método: una perspectiva desde la Ciencia Política. d. Conceptos y elementos del proceso de negociación. e. Perfil de las partes negociadoras. 4.2. La preparación de las negociaciones para la resolución de conflictos: a. Objeto de negociación. b. El entorno de la negociación.

3

c. La identificación de las partes negociadoras: posiciones, intereses y acciones d. Etapas en la preparación de una negociación: información y argumentación. e. Elementos formales en el proceso de negociación. 4.3. Modelos y Métodos de negociación y toma de decisiones: a. Modelo de maduración del conflicto. b. Modelo de negociación a partir de la toma de decisiones. c. Modelo tradicional de regateo: negociaciones distributivas. d. Método según principios: negociaciones integrativas. e. Negociaciones en equipo: los pequeños grupos y la comunicación en los grupos. f. La resolución de conflictos e intervención de terceras partes. 4.4. Prácticas de negociación, análisis de casos y creación de escenarios. 5. Metodología: El curso se ha estructurado con base en la participación activa dentro de cada sesión. Estas combinarán exposiciones, discusiones colectivas basadas en los textos asignados para cada día, análisis de caso, ejercicios, prácticas de negociación y simulaciones. Para cada sesión se ha asignado un texto cuyo propósito es servir de guía práctica. El conocimiento y la discusión del material bibliográfico indicado mediante el cronograma de lecturas, es parte importante del curso para conocer la materia; estimular la discusión y realizar las prácticas de negociación y toma de decisiones. Adicionalmente, se requiere un conocimiento de los acontecimientos de la realidad nacional e internacional, a fin de que los estudiantes en conjunto con la profesora, identifiquen escenarios, actores y procesos de negociación y toma de decisiones socio-política y económica. Asimismo, se realizarán prácticas de roles, con el propósito de llevar a la práctica la teoría propuesta por los diferentes modelos y métodos de negociación, en el entendido de que las mismas representan un recurso didáctico que permite demostrar una verdad válida acerca de los procesos sociales concretos. Al respecto es importante señalar la utilidad de las simulaciones como recurso metodológico; James E. Dougherty y Robert L. Pfaltzgraff indican que una simulación “es un juego que ha sido diseñado no sólo con el fin de "jugar el juego", sino más bien con el fin de demostrar una verdad válida acerca de los procesos sociales concretos, a través de un modelo artificialmente construido pero dinámico. Así, estas técnicas son esencialmente técnicas de laboratorio o esfuerzos no de laboratorio que permiten el estudio de una réplica del comportamiento humano. A través del uso de estas técnicas, los investigadores intentan aprender algo significativo sobre un fenómeno complejo de "allí afuera", que no pueden controlar, creando "aquí dentro" una versión más simplificada de un fenómeno específico que pueden controlar y que en cierta forma es análogo"/1.

1/ Cfr. Dougherty, James E y Robert L. Pfaltzgraff. Teorías en pugna en las relaciones internacionales.

Grupo Editor Latinoamericano S.R.L. Colección Estudios Internacionales, Buenos Aires, 1993. Pp. 540.

4

Mediante este recurso didáctico, aplicado en el campo de la enseñanza de la negociación y toma de decisiones, los participantes interpretan a los encargados de tomar decisiones en sus respectivos puestos de dirección técnica (...), con el propósito de detectar oportunidades, en respuesta al proceso interactivo del juego, sin complicarse con presuposiciones y teorías respecto de cómo los estudiantes de Ciencias Políticas tienen que actuar en diversas situaciones. Los participantes aprenden y asumen sus papeles y las situaciones de sus puestos de dirección leyendo un breve informe de antecedentes. Aprenden el juego tanto orientándose dentro de sus reglas como, más aún, jugándolo. Al margen de las metas individuales que cada persona negociadora se ha propuesto, la acción está guiada por el supuesto deseo de los responsables de tomar decisiones de llegar a un acuerdo satisfactorio entre las partes negociadoras y resolver el conflicto. Las simulaciones permiten a los y las participantes involucrarse activamente en un proceso interactivo que emula rasgos básicos seleccionados de la realidad, lo cual permite acercarlos al proceso de toma de decisiones y resolución de conflictos. Asimismo, estimulan el interés y la motivación esencialmente porque son “divertidos”; suministran una oportunidad para los y las estudiantes de probar su conocimiento teórico obtenido de la lectura, las conferencias y otras fuentes, “introducen a los estudiantes a las presiones concretas que interfieren en el juicio de los encargados de tomar las decisiones, los dilemas con que se enfrentan y las restricciones que los recursos limitados les imponen; les permiten a los estudiantes experimentar la toma de decisiones en un contexto de grupo y dan una visión de un mundo de modelos que los estudiantes pueden captar más fácilmente de lo que pueden hacerlo con el mundo real”/2. En resumen, los análisis de caso, ejercicios y simulaciones es una metodología de enseñanza que en el campo específico de la negociación y la toma de decisiones, permite familiarizar a los estudiantes con la preparación, los diferentes modelos y métodos, así como con las técnicas y tácticas de negociación que se utilizan en un proceso de negociación y toma de decisiones. En algunos ejercicios y simulaciones debido al número de estudiantes, no todos pueden participar en una negociación, por lo que quienes no participan en estas dinámicas, -llamados “observadores” o “monitores”- registrarán los detalles del comportamiento de los equipos y sus dinámicas interpersonales durante las negociaciones. Al terminar el ejercicio, todos los datos -reportes de los observadores, autocríticas de los participantes, así como los comentarios de la profesora- se presentan con análisis, evaluaciones y críticas constructivas detalladas, evaluando las actuaciones de los grupos y de los individuos y destacando las fortalezas y debilidades. Se ha programado que los estudiantes de manera individual o en grupos de dos personas, desarrollen un trabajo de interpretación de un proceso de negociación y toma de decisiones, vinculado con la realidad socio-política nacional, con el propósito de comprender las habilidades particulares de los actores y decisores en el manejo de los procesos de negociación, resolución de conflictos y toma de decisiones en los diversos ámbitos del quehacer político. El primer avance de este documento será entregado el Miércoles 27 de setiembre y el documento final será entregado el Miércoles 08 de noviembre. El documento final debe tener todos los elementos propios de un trabajo de investigación, y los elementos indicados en la Guía para la elaboración del trabajo de interpretación, además, deben

2/ Op. cit. Supra nota 1.

5

utilizar fuentes y citas bibliográficas y una bibliografía que permita la reconstrucción del proceso de negociación que los y las estudiantes han decidido investigar. El mismo será valorado tanto en cuanto a forma como en la calidad de la información y fuentes de información utilizadas. Los trabajos intraclase, tales como análisis de caso, ejercicios, prácticas de negociación y simulaciones, no podrán reponerse, si no se realizan el día en que se han programado. Cada actividad efectuada deberá ser acompañada de un Reporte Escrito; por lo que la misma dinámica de trabajo proporcionará una evaluación continua de aprendizaje, la posibilidad de identificar y mejorar las técnicas como personas negociadoras y habilidades para interpretar procesos de negociación y toma de decisiones. 6. Evaluación: 6.1. Trabajo escrito de interpretación de un proceso de negociación: 30% a) Primer Avance de Interpretación 10% b) Documento Final 20% 6.2. Análisis de caso, ejercicios, simulaciones y prácticas de negociación: 50% a) Argumentación- Creatividad 30% b) Reporte Escrito 20% 6.3. Evaluación Final: 20% 7. Cronograma y Bibliografía General para el Curso: LECTURA ASIGNADA: Sesión No. 1: Introducción General. 08 de Agosto Aspectos Generales de la Negociación. Sesión No. 2: Feriado. Lectura para la Sesión siguiente clase: 15 de Agosto Lectura: Zartman, William and Maureen Berman. The Practical Negotiator.

Yale University Press. 1982. Chapter 2. The Practical Negotiator. Learning Skills. Meeting Personalities. Building Trust. Pp. 16 – 41.

Sesión No. 3: Maubert, Jean Francois. Negociar: las claves para triunfar. Marcombo 22 de Agosto Boixareu Editores, Barcelona. 1993.

Introducción - Capítulo 1: Los fundamentos de la negociación. Pp. 1-25. Capítulo 2: El conocimiento básico. Pp. 27 - 81.

Práctica: Ejercicio en grupos: Creando confianza en un proceso de negociación Asignación de trabajo escrito para interpretar una negociación bajo las directrices de “Guía para la Elaboración del Trabajo de Investigación” Semana de la Reflexión Curricular / Feria Vocacional

Sesión No. 4: Maubert, Jean Francois. Op cit.

6

29 de Agosto Capítulo 3: Las tres fuerzas en juego de toda negociación. Pp. 83 – 103. Capítulo 4: Cerrar una negociación es llegar a un acuerdo. Pp. 105 – 113.

Monduate Jaca, Lourdes y José M. Martínez Riquelme. Conflicto y Negociación, Pirámide, Madrid. 1998.

1. Contextualización de la gestión del conflicto y la negociación. 2. El campo de las tensiones. 3. Análisis de poderes. 4. Fuentes del Conflicto. Pp. 13.50

Práctica: La AGENDA de negociación - Herramientas para la preparación de las negociaciones.

Sesión No. 5: Dasí, Fernando de Manuel. Técnicas de negociación. Escuela Superior de 05 de Setiembre Gestión Comercial y Marketing Editores. Cuarta Edición. Madrid. 2001. Capítulo 6: Los grupos y la negociación. Pp. 123 – 135. Sesión No. 6: Beltri Francesc. Aprender a Negociar. Paidós, Barcelona. 2000. 12 de Setiembre (Capítulo 1: Los conceptos Pp. 13 – 60

Capítulo 2: Las técnicas. Pp. 61 - 121)

Sesión No. 7: Introducción a los principales métodos y modelos de negociación. 19 de Setiembre Bazerman, Max A. y Neale, Margaret A. La negociación racional en un

mundo irracional. Paidós, Barcelona. 1997. (Primera Parte: Errores comunes en la negociación Pp. 19-105) Ejercicio Práctico: Aplicación de tácticas de negociación. Sesión No. 8: Modelo de Maduración del Conflicto y Modelo de Toma de Decisiones. 26 de Setiembre Clase Magistral.

"Interpretación y análisis de los de procesos de negociación: aportes desde la Ciencia Política”. Revista Reflexiones. Vol. 87. No. 1.Facultad de Ciencias Sociales, Universidad de Costa Rica, 2008. Pp. 87 – 98.

Análisis de Caso: La negociación del Tratado de Libre Comercio con los

Estados Unidos de Norteamérica (DR-CAFTA,) la negociación del Acuerdo de Asociación con la Unión Europea, ó la firma de acuerdos de cooperación entre la República de Costa Rica y la República Popular de China (Noviembre de 2008): diferentes actores involucrados en el proceso de negociación: una interpretación a partir de los modelos de negociación.

Para la sesión del 10 de octubre los y las estudiantes podrán seleccionar una etapa del proceso de negociación del negociación del Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos de Norteamérica (DR-CAFTA,) la negociación del Acuerdo de Asociación con la Unión Europea, ó la firma de acuerdos de cooperación entre la República de Costa Rica y la República Popular de China, para interpretarlo bajo las fases y etapas del modelo de

7

maduración del conflicto ó toma de decisiones. El estudiantado podrá seleccionar también algún conflicto que se haya presentado en el marco del sistema político costarricense que involucre la participación de actores sociales –no gubernamentales- y actores gubernamentales. Este trabajo será discutido en clase para generar retroalimentación en el uso de los modelos de negociación y en el proceso de aprendizaje colectivo. Las habilidades en negociación y toma de decisiones deben contemplar la capacidad de los y las personas que estudian Ciencias Políticas para identificar actores, posiciones e intereses en los procesos de negociación y mejorar su capacidad y eficiencia en la toma de decisiones. Entrega del Primer Avance de investigación sobre los trabajos para la interpretación de una negociación.

Sesión No. 9: Hopmann, Terrence. Teoría y Procesos en las negociaciones internacionales. 03 de Octubre PNUD/CEPAL. Proyecto de Cooperación con los Servicios Exteriores de

América Latina, Santiago, Chile. 1990. (Pp. 1 - 28) Práctica: Negociación Bilateral. Determinación de Roles - Criterios Objetivos de Negociación - Intereses

Subjetivos. Sesión No. 10: Fisher, Roger y Scott Brown. Cómo reunirse creando una relación que lleve 10 de Octubre: al sí. Deusto S.A., Barcelona, 1993. (Primera Parte: Una visión de Conjunto: Capítulos: 1: El objetivo: Una relación

capaz de conciliar bien las diferencias; 2: Primera Etapa: Separe y distinga los asuntos de la relación de los asuntos sustantivos;

3: Una Estrategia: Sea incondicionalmente constructivo. Pp. 15 - 43) Fisher, Roger y William Ury. Obtenga el SI: El arte de negociar sin ceder.

Grupo Editorial Norma. Segunda Edición, Bogotá, 1993. (II Parte: El Método: Pp.21-109).

Ejercicio: Identificación de intereses en la negociación. Sesión No. 11: Simulación: Negociación según Principios. 17 de Octubre Determinación de Roles - Criterios Objetivos- Intereses Subjetivos- Creación de

Escenarios de Negociación. Sesión No. 12: Phillips, Nicola. La dirección de equipos internacionales. Ediciones Folio, 24 de Octubre Barcelona, 1994. (Capítulos: 9: Creación de Equipos; 10: Dirección de Equipos; 11: Cómo

resolver los conflictos, Pp. 127 - 170) Evaluación de la simulación.

Ejercicio: Creación de un equipo de negociación.

8

Sesión No. 13: Negociaciones Internacionales y factores culturales: 31 de Octubre Saner, Raymond. El experto negociador. Ediciones Gestión 2000 S.A.

Barcelona 2003. (Capítulo 9: La conducción de una delegación, Capítulo 10: Las partes

interesadas y el público, Capítulo 11: Las negociaciones complejas. Pp.211-244) Sesión No. 14: Simulación: Las negociaciones entre japoneses y occidentales. 07 de Noviembre Determinación de Roles - Preparación de la Negociación - Creación de

Escenarios. Entrega del documento final del trabajo de interpretación de un proceso de

negociación. Sesión No. 15: La PNL aplicada a las negociaciones: un acercamiento a las negociaciones 14 de Noviembre integrativas.

Evaluación de la simulación.

Sesión No. 16: Análisis de caso: 21 de Noviembre Creación de escenarios y proyecciones. Sesión No. 17: Evaluación Final: 28 de Noviembre Análisis del proceso de negociación, creación de escenarios, proyecciones. 8. Bibliografía Complementaria para el Curso: � Albrecht, Karl y Steve Albrecht. Cómo negociar con éxito. Granica S.A., Buenos Aires.

1998. � Asamblea Legislativa de la República de Costa Rica. Ley No. 7727: Ley sobre Resolución Alterna

de Conflictos y Promoción de la Paz Social. Cuarta Edición, Editorial Investigaciones Jurídicas S.A., San José, 2005.

� Arias, Randall, (2001) Acceso a la Justicia y resolución alterna de conflictos en Costa Rica.

Ministerio de Justicia y Gracia. Dirección RAC. Costa Rica. � Beltramino, Juan Carlos. Cómo negociar internacionalmente. Abeledo-Perrot. Buenos Aires. 1994. � Beirute, Leda y Luis Fernando Mayorga. Los mapas conceptuales herramienta poderosa en la

Resolucion Alternativa de Conflictos. Centro de Mediación y Manejo de Conflictos (CEMEDCO), San José, 2004.

9

� Breslin, William J. and Jeffrey Z. Rubin. Negotiation Theory and Practice. The Program on Negotiation at Harvard Law School. Cambridge, Massachussets, 1992.

� Beltri Francesc. Aprender a Negociar. Paidós, Barcelona. 2000. � Chalvin, Dominique y Francois Eyssette. Cómo resolver los pequeños conflictos en el trabajo.

Deusto, Bilbao, 1987. � Coria, Clara. Las negociaciones nuestras de cada día. Paidós, Buenos Aires, 1996. � Craver, Charles. El negociador inteligente. Editora Aguilar, México. 2004. � Dana, Daniel. Cómo pasar del conflicto al acuerdo. Grupo Editorial Norma. Bogotá. 1992. � Dasí, Fernando de Manuel. Técnicas de negociación. Escuela Superior de Gestión Comercial y

Marketing Editores. Cuarta Edición. Madrid. 2001. � Dey, Alex. La magia de negociar. Grijalbo. México. 2002. � Diez, Francisco y Gachi Tapia. Herramientas para trabajar en mediación. Paidós. Barcelona.

2004. � Fern, George. Ideas y trucos para negociar. Ediciones Robinbook. Barcelona. 1997. � Fisher, Roger y William Ury. Obtenga el SI: El arte de negociar sin ceder. Grupo Editorial Norma.

Segunda Edición, Bogotá, 1993. � Fisher, Roger y Scott Brown. Cómo reunirse creando una relación que lleve al sí. Deusto S.A.,

Barcelona, 1993. � Fisher, Roger, Kopelman E. y A. Kupper Schneider. Más allá de Maquiavelo: herramientas para

afrontar conflictos. Granica, Barcelona, 1999. � Fisher, Roger y Danny Ertel. Si... De Acuerdo! En la práctica. Grupo Editorial Norma. Bogotá,

1998. � Flint, Pinkas J. Principios y Técnicas de la Negociación Internacional. Asociación

Latinoamericana de Capacitación en el Comercio Internacional (ALACCI). Lima, 1990. � Fried Schnitman, Dora. (Comp) Nuevos paradigmas en la resolución de conflictos: perspectivas y

prácticas. Granica, Buenos Aires, 2000. � Kennedy, Gavin, Benson John y John McMillan. Cómo negociar con éxito. Deusto, Bilbao. 1998. � Hopmann, Terrence. Teoría y Procesos en las negociaciones internacionales. PNUD/CEPAL.

Proyecto de Cooperación con los Servicios Exteriores de América Latina, Santiago, Chile. 1990. � Ilich, John. Gane negociando. Prentice-Hall Hispanoamericana S.A., México. 1997.

10

� Henning, Jim. Negociando para Ganar. Taller del Éxito Inc. Florida, Estados Unidos. 2009. � Jandt, Fred E. Ganar Ganar Negociando: cómo convertir el conflicto en acuerdo. Compañía

Editorial Continental S.A., México. 1994. � Lebel, Pierre. El arte de la negociación. Compañía Editorial Continental S.A., Barcelona, 1994. � Kennedy, Gavin. Cómo negociar en el mercado internacional. Deusto, Madrid, 1987. � Laurent, Louis. Las negociaciones profesionales y empresariales. Deusto S.A. Barcelona,

1990. � Malaret, Juan. Negociación en acción: acuerdos eficaces en la mesa de negociación.

Ediciones Díaz de Santos. Madrid. 2007. � Maubert, Jean Francois. Negociar: las claves para triunfar. Marcombo Boixareu Editores,

Barcelona. 1993. � March, Robert M. El negociador japonés. Panorama. México D.F. 1992. � Montaner, Ramón. Negociación para obtener resultados. Deusto, Bilbao. 1992. � Moore, Christopher. El proceso de mediación: métodos prácticos para la resolución de

conflictos. Granica. Buenos Aires. 1995. � Munduate Jaca, Lourdes y José Martínez Riquelme. Conflicto y negociación. Pirámide S.A.,

Madrid, 1998. � Nierenberg, Gerard. El negociador completo. Limusa, México D.F. 1994. � Nierenberg, Juliet e Irene S. Ross. Los secretos del éxito en la negociación. Blume Empresa.

Barcelona, 2004. � Oliver, David. 101 maneras de negociar eficazmente. Panorama Editorial S.A., México D.F.,

1998. � Ovejero Bernal, Anastasio. Técnicas de negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente.

McGraw-Hill. Interamericana de España, Madrid. 2004. � Puchol, Luis et.al. El libro de la negociación. Ediciones Díaz de Santos. Madrid. 2009. � Ponti, Franc. Los caminos de la negociación. Edigrabel S.A. Barcelona, 2008. � Picker, Bennett G. Guía práctica para la mediación: manual para la resolución de conflictos

comerciales. Paidós – American Bar Association. Buenos Aires. 2001. � Phillips, Nicola. La dirección de equipos internacionales. Ediciones Folio, Barcelona, 1994.

11

� Roca i Ferrer, Francesc. Disfruta la negociación!: El arte de dominar la negociación. Editorial

Centro de Estudios Ramón Areces S.A. Madrid, 2008. � Redorta, Josep. Cómo analizar los conflictos: la tipología de los conflictos como herramienta de

la mediación. Paidós. Barcelona. 2004. � Russell, Roberto (Ed). Política Exterior y toma de decisiones en América Latina. Programa Rial.

Grupo Editor Latinoamericano, Buenos Aires, 1990.

� Saner, Raymond. El experto negociador. Ediciones Gestión 2000 S.A. Barcelona 2003. � Selva, Chantal. La PNL aplicada a la negociación. Ediciones Juan Granica. Barcelona. 1998. � Six, Jean-François. Dinámica de la mediación. Paidós. Barcelona. 1997. � Stark, Peter B. Todo es negociable. Mc Graw Hill. México, 1995.

� Ury, Roger. Supere el no! Grupo Editorial Norma, Bogotá, 1993. � Vinyamata Camp, Eduard. Aprender mediación. Paidós. Barcelona. 2003. � Winkler, J. Cómo negociar para mejorar resultados. Ediciones Deusto, Bilbao, 1994. � Zartman, William and Maureen R.Berman. The practical negotiator. Yale University Press. 1982. � Zartman, William. "Ripening Conflict, Ripe Moment, Formula and Mediation". In: Bendahmane,

Diane B. and W. Mc-Donald (Ed.), Perspectives on negotiation: four case studies and interpretations. Center for the Study of Foreing Affairs. Foreing Service Institute U.S. Department of State, 1986.

GUÍA PARA LA INTERPRETACIÓN DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN

1. Introducción / Justificación del trabajo. 2. Objetivos (General y Específicos). 3. Identificación / Delimitación del objeto de negociación 4. Contexto o marco de la negociación 5. Intereses subjetivos de las partes negociadoras - Actores en el proceso de negociación. 6. Enfoque de la negociación utilizado por los negociadores / Tipo de negociación. 7. Factores externos que influyen en el proceso de negociación

12

a. Temas que se discuten b. Tipo de participantes / Perfil de las partes negociadoras c. Relación entre las partes negociadoras d. Tiempo e. Equilibrio de poder

8. Interpretación, evaluación y recomendaciones del proceso de negociación 9. Bibliografía.

Notas:

� El trabajo de interpretación del proceso de negociación seleccionado por los y las estudiantes deberá demostrar un buen manejo y aplicación de los conceptos teóricos, se valorará la calidad de la información utilizada en el trabajo y la sistematización para la comprensión del caso propuesto por los y las estudiantes y la vinculación entre la teoría y la práctica.

� Como estudiantes de Tercer Nivel de Bachillerato en Ciencias Políticas el trabajo debe demostrar un excelente manejo de las técnicas de investigación para realizar este tipo de trabajo por lo que se calificará el apoyo de citas y notas bibliográficas, la realización de entrevistas –cuando sea oportuno- y la articulación de ideas expuestas a lo largo del documento, así como la ortografía y redacción.

� Cualquier duda que surja durante el desarrollo del trabajo pueden realizarla en la dirección

electrónica evelyn.hernandez.ortiz@gmail.com