Toma de Decisiones

7/17/2019 Toma de Decisiones

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DIAGNÓSTICO EMPRESARIAL (ANÁLISIS MACRO Y MICRO ECONÓMICO)

Decisiones Gerenciales

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN.......................................................................................4

1. ANTECEDENTES..............................................................................5

2. DEFINICIÓN DEL TÉRMINO DECISIÓN POR ALGUNOSAUTORES..........................................................................................6

3. TOMA DE DECISIONES....................................................................6

3.1. DEFINICIONES............................................................................7

4. TOMA DE DECISIONES GERENCIALES.........................................

5. LA PENETRACIÓN DE LA TOMA DE DECISIONES........................!5.1. LA PLANEACIÓN.........................................................................8

5.2. ORGANIACIÓN..........................................................................8

5.3. DIRECCIÓN..................................................................................8

5.!. CON"ROL.....................................................................................#

6. TIPO DE DECISIONES GERENCIALES..........................................."

$.1. DE R%"INA...................................................................................#

$.2. DE E&ERGENCIA.......................................................................#

$.3. ES"RA"'GICAS........................................................................1(

$.!. OPERA"I)AS..............................................................................1(

. NATURALE#A DE LAS DECISIONES............................................1$

7.1. "IPOS DE DECISIONES...........................................................1(

%) D&'*+& P,*-,%%/% * E0,'0,%/%...........10

) D&'*+& N* P,*-,%%/% * N* E0,'0,%/%...12

7.2. PROCESO DE LA "O&A DE DECISIONES..........................1!

1) I/&+0'%'+ /& P,*&%..............................15

P-+% 2





2) E0%&'&+0* /& C,0&,* * A0&,+%07%..........16

3) S&&''+ /& % M&8*, A0&,+%07%.......................18

4) I9&&+0%, % D&'+..................................19

5) E7%%'+ /& % D&'+................................20

!. NI:ELES DE DECISIÓN..................................................................22

8.1. DECISIONES ES"RA"'GICAS...............................................22

8.2. DECISIONES "*C"ICAS O DE NI)EL IN"ER&EDIO.........22

8.3. DECISIONES OPERA"I)AS....................................................23

". CONDICIONES ;A<O LAS =UE SE TOMAN DECISIONES.........23

#.1. "O&A DE DECISIONES +A,O CER"ID%&+RE..................23

#.2. "O&A DE DECISIONES +A,O RIESGO...............................23

#.3. "O&A DE DECISIONES +A,O INCER"ID%&+RE..............2!

1$. TIPOS DE PRO;LEMAS EN LA TOMA DE DECISIONES DE

GERENCIA.......................................................................................241(.1. In-oraci/n Err/nea...................................................................2!

1(.2. Selecci/n 0e la &esra............................................................25

1(.3. Seso...........................................................................................2$

1(.!. %4ici0a0 0el Proe0io............................................................27

1(.5. Selecii0a0.................................................................................27

1(.$. Iner6reaci/n..............................................................................28

1(.7. Conclsiones A6resra0as.......................................................28

1(.8. S6eriori0a0 Insini-icane........................................................28

1(.#. Connoaci/n................................................................................2#

1(.1(. Posici/n Social............................................................................2#

P-+% 3





11. ;ARRERAS DE LA TOMA DE DECISIONES.................................3$

12. O;<ETI:OS.....................................................................................32

13. IMPORTANCIA DE LAS DECISIONES DE GERENCIA.................34

14. RECOMENDACIONES....................................................................34

15. CASO................................................................................................36

;I;LIOGRAFÍA.......................................................................................4$

P-+% 4





IN"ROD%CCIÓN

La "oa 0e 0ecisiones es -n0aenal en calier acii0a0 ana. En ese

seni0o9 o0os soos oalene oa0ores 0e 0ecisiones. Sin e4aro9 oar

na 0ecisi/n acera0a e6ie:a con n 6roceso 0e ra:onaieno consane ;

-ocali:a0o9 e 6e0e inclir arias 0isci6linas coo la -iloso-<a 0el

conociieno9 la ciencia ; la l/ica9 ; 6or so4re o0o9 la creaii0a0.

La oa 0e 0ecisiones es no 0e los as6ecos =s sini-icaios en na

e6resa9 6ore en ella se rese s clra9 s con>no 0e creencias ;

6racicas erenciales. En las e6resas la oa 0e 0ecisiones se en-oca casi

e?clsiaene a la 6ers6ecia -inanciera @; la inici/n 0el 0ecisor9 0e>an0o a

n la0o -acores releanes asocia0os a la siaci/n a resoler. Eso a niel

e6resarial 0isin;e 0r=sicaene la ca6aci0a0 6ara anio4rar con B?io ;

en-renar a0eca0aene los reos 0el erca0o ; la co6eencia. El 0<a a 0<a

0e las e6resas9 in0isinaene si son 64licas o 6ria0as9 se cenra en la

oa 0e 0ecisiones. Las 0ecisiones oa0as no son reersi4les9 son

0i-<cilene re6lica4les9 inolcran rieso9 ss e-ecos se en en el laro 6la:o

; ienen n i6aco 0eerinane en la s6eriencia 0e las e6resas.

%n erene 0e4e oar cas 0ecisiones o0os los 0<as. Alnas 0e ellas son

0ecisiones 0e rina ienras e oras ienen na re6ercsi/n 0r=sica en las

o6eraciones 0e la e6resa 0on0e ra4a>a. Alnas 0e esas 0ecisiones 6o0r<an

inolcrar la anancia o 6Br0i0a 0e ran0es sas 0e 0inero o el

inc6liieno 0e la isi/n ; las eas 0e la e6resa. En ese n0o ca0a

e: =s co6le>o9 la 0i-icla0 0e las areas 0e los 0ecisores aena 0<a a0<a. El 0ecisor @na 6ersona e iene n 6ro4lea 0e4e res6on0er con

ra6i0e: a los aconeciienos e 6arecen ocrrir a n rio ca0a e: =s

elo:.

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1. ANTECEDENTES

La oa 0e 0ecisiones es n 6roceso conino e se 0a o0os los 0<as en

0i-erenes cone?os 0e la i0a9 ;a sea en el ra4a>o9 en el oar9 e inclsocoo in0ii0os. &cas 0e ellas son oa0as 0e anera ina0eri0a ; ni

siiera consciene.

C>%7&+%0* (2$$2)1? ace re-erencia a e la orani:aci/n es n sisea

0e 0ecisiones en e ca0a 6ersona 6arici6a consciene ; racionalene9

; escoe ; 0eci0e enre las alernaias =s o enos racionales e se le

6resenan9 0e acer0o con s 6ersonali0a09 oiaciones ; aci0es.

Las con0iciones en las cales los erenes oan 0ecisiones en las

orani:aciones 6e0en clasi-icarse coo ceri04re9 rieso e

inceri04re.

@&,&-&? <%'*+ B S*' (2$$5)? coenan e can0o los

in0ii0os 6e0en i0eni-icar aances ; eenos9 ; s i6aco 6oencial9

oan 0ecisiones 4a>o la con0ici/n 0e ceri04re. Sin e4aro9 can0o

la in-oraci/n 0isin;e ; se ele a4ia9 la con0ici/n 0e riesoenra en el 6roceso 0e oa 0e 0ecisiones9 enonces los in0ii0os

coien:an a 4asar ss 0ecisiones ;a sea en 6ro4a4ili0a0es o4>eias

@claras o 6ro4a4ili0a0es s4>eias @inici/n ; >icio. La con0ici/n 0e

inceri04re sini-ica e los in0ii0os ienen 6oca o ninna

in-oraci/n so4re los aances ; -er:as so4re los cales 4asar s

0ecisi/n.

P%,% C>%7&+%0* (2$$2)? la oa 0e 0ecisiones es el 6roceso 0eseleccionar n crso 0e acci/n enre arias alernaias9 6ara en-renar n

6ro4lea o a6roecar na o6orni0a0.

El are 0e oar 0ecisiones en las orani:aciones es -n0aenal9 6ara

ello el a0inisra0or 0e4e 0esarrollar a4ili0a0es ; conociienos9 as<

1 CHIAVENATO, I. (2002). Administración en los nueos tiem!os. "anta #e de$o%ot&' c ra*+Hill.

P-+% 6





coo a6o;arse en o0as aellas Bcnicas9 Bo0os ; o0elos e le

6erian oar 0ecisiones e-icaces.

2. DEFINICIÓN DEL TÉRMINO DECISIÓN POR

ALGUNOS AUTORES

FREEMONT E. AST.

Deci0ir sini-ica a0o6ar na 6osici/n. I6lica 0os o =s alernaias 4a>o

consi0eraci/n ; la 6ersona e 0eci0e en0r= e eleir enre ellas.

MOODY

Es na acci/n e 0e4e oarse can0o ;a no a; =s ie6o 6ara

recoer in-oraci/n.

LEON ;LAN ;URIS

Se 6e0e 0ecir e na 0ecisi/n es na elecci/n e se ace enre arias

alernaias.

@AROLD OONTS

Decisi/n es la elecci/n 0e n crso 0e acci/n enre alernaias9 se

encenra enre el ncleo 0e 6laneaci/n.

STEP@EN P. RO;;INS

Fora coo el o4re se co6ora ; aca con-ore a a?ii:ar

o6ii:ar ciero resla0o9 las 0ecisiones se oan coo reacci/n ane n

6ro4lea. E?ise na 0iscre6ancia enre el esa0o corriene 0e las cosas ;el esa0o 0esea0o la cal reiere e se consi0ere oros crsos 0e

acci/n.

3. TOMA DE DECISIONES

Las 6ersonas 0e4en eleir enre arias o6ciones aella e consi0eran

=s coneniene. Es 0ecir9 an 0e oar ran cani0a0 0e 0ecisiones en

s i0a coi0iana9 en a;or o enor ra0o i6oranes9 a la e: e

P-+%





-=ciles o 0i-<ciles 0e a0o6ar en -nci/n 0e las consecencias o resla0os

0eria0os 0e ca0a na 0e ellas.

Es 6osi4le rasla0ar ese 6laneaieno eneral al =4io 0e la e6resa.

La oa 0e 0ecisiones a4arca a las caros -nciones a0inisraias9 as<los a0inisra0ores can0o 6lanean9 orani:an9 con0cen ; conrolan9 se

les 0enoina con -recencia los e oan las 0ecisiones.

3.1. DEFINICIONES

FREMONT E AST2

La oa 0e 0ecisiones es -n0aenal 6ara el oraniso ; la

con0ca 0e la orani:aci/n. La oa 0e 0ecisi/n sinisra los

e0ios 6ara el conrol ; 6erie la coerencia en los siseas.

IDAL;ERTO C@IA:ENATO

La oa 0e 0ecisiones es el 6roceso 0e an=lisis ; escoencia enre

0iersas alernaias9 6ara 0eerinar n crso a seir.

SAMUEL C. CERTO

La oa 0e las 0ecisiones es la e>or elecci/n 0e la e>or alernaia

con el -in 0e alcan:ar nos o4>eios9 4as=n0ose en la 6ro4a4ili0a0.

FREEMAN GIL;ERT <,

La oa 0e las 0ecisiones es el 6roceso 6ara i0eni-icar ; seleccionar

n crso 0e acci/n9 es= en-oca0a 4a>o los 6ar=eros 0e la eor<a

0e >eos ; la 0el caos.

4. TOMA DE DECISIONES GERENCIALES

Son aellas selecciones enre na aa 0e alernaias o 6osi4les

solciones9 e 6erien e 4a>o crierios -n0aena0o ; ali0os

ale>a0os 0el seso9 la inceri04re9 la In-oraci/n err/nea en oras9 e

2 A"T #reemont. Administración de las or%ani-aciones. Editorial c ra*+Hill, 1/. a%. .

P-+% !





los erenes9 ,e-es 0e Diisiones9 Coor0ina0ores9 Analisa9 ec. e>ecen

solciones aserias anes las 0i-erenes 6ro4le=icas e?isenes en na

e6resa o insici/n9 a s e: e esa acci/n asi0a se 0es6lear=n

en o0os los nieles 0e la orani:aci/n ra0ci0as en o4>eios ; acciones

=s es6ec<-icas ; concreas en ca0a niel acia a4a>o. Finalene

e>oran0o el 0ese6eo 0e la orani:aci/n.

5. LA PENETRACIÓN DE LA TOMA DE DECISIONES

La oa 0e 0ecisiones en na orani:aci/n ina0e las caro -nciones

a0inisraias e son

5.1. LA PLANEACIÓN

Selecci/n 0e isiones ; o4>eios9 as< coo 0e las acciones 6ara

c6lirlas. Eso i6lica "oa 0e Decisiones

HC=les son los o4>eios 0e la orani:aci/n9 a laro 6la:o

HJB esraeias son e>ores 6ara lorar ese o4>eio

HC=les 0e4en ser los o4>eios a coro 6la:o

HC=n alas 0e4en ser las eas in0ii0ales

5.2. ORGANI#ACIÓN

Esa4leciieno 0e la esrcra e 0ese6ean los in0ii0os

0enro 0e la orani:aci/n.

• HC=na cenrali:aci/n 0e4e e?isir en la orani:aci/n

• HC/o 0e4en 0isearse los 6esos

• HJiBn es= e>or cali-ica0o 6ara oc6ar n 6eso acane

• HC=n0o 0e4e na orani:aci/n insrenar na esrcra

0i-erene

5.3. DIRECCIÓN

P-+% "





Esa -nci/n reiere e los a0inisra0ores in-l;an en los

in0ii0os 6ara el c6liieno 0e las eas orani:acionales ;

r6ales.

HC/o ane>o a n r6o 0e ra4a>a0ores e 6arecen ener

na oiaci/n 4a>a

HC=l es el esilo 0e li0era:o =s e-ica: 6ara na siaci/n

0a0a

HC/o a-ecara n ca4io es6ec<-ico a la 6ro0cii0a0 0el

ra4a>a0or

HC=n0o es a0eca0o esilar el con-lico

5.4. CONTROL

Es la e0ici/n ; correcci/n 0el 0ese6eo in0ii0al ;

orani:acional 0e anera al e se 6e0an lorar los 6lanes.

• HJB acii0a0es en la orani:aci/n necesian ser conrola0as

• HC/o 0e4en conrolarse esas acii0a0es

• HC=n0o es sini-icaia na 0esiaci/n en el 0ese6eo

• HC=n0o la orani:aci/n es= 0ese6e=n0ose 0e anera

e-ecia

6. TIPO DE DECISIONES GERENCIALES

6.1. DE RUTINA

Las isas circnsancias recrrenes llean a seleccionar n crso

0e acci/n ;a conoci0o.

6.2. DE EMERGENCIA

P-+% 1$





Ane siaciones sin 6rece0enes9 se oan 0ecisiones en el

oeno9 a e0i0a e ranscrren los eenos. Pe0en oar la

a;or 6are 0el ie6o 0e n erene.

P-+% 11





6.3. ESTRATÉGICAS

Deci0ir so4re eas ; o4>eios9 ; conerirlos en 6lanes es6ec<-icos.

Es el i6o 0e 0ecisi/n =s e?iene9 ; son las areas =s i6oranes

0e n erene.

6.4. OPERATI:AS

Son necesarias 6ara la o6eraci/n 0e la orani:aci/n9 e incl;e

resoler siaciones 0e ene @coo conraar ; 0es6e0ir9 6or lo

e reiere 0e n ane>o ; sensi4le.

%n erene 0e4e oar la e>or 0ecisi/n 6osi4le9 con la in-oraci/n eiene 0is6oni4le @e eneralene es inco6lea. Eso se 6e0e acer

0e 0os -oras

• D&'*+& +007% se 0eci0e en -ora es6on=nea ; creaia.

• D&'*+& -'% ,,%'*+%& 4asa0as en el conociieno9

a4ili0a0es ; e?6eriencias.

. NATURALE#A DE LAS DECISIONES

.1. TIPOS DE DECISIONES

%) D&'*+& P,*-,%%/% * E0,'0,%/%

Las 0ecisiones 6roraa0as o esrcra0as son las =s

cones ; las 0e a;or so en las orani:aciones9 6eso e

es=n inersas en la 6lani-icaci/n anal e se ra:a la isa

6ara el loro 0e las eas ; 6ara ello9 se ace necesario ener n

erene ca6acia0o 6ara e 6ona en 6r=cica las =s

a0eca0as sen el ra0o 0e 0i-icla0 0el 6ro4lea a resoler ;

no coo n erene e le 0a ial las 0ecisiones e oe ; las

consecencias e eso enere.

En ese seni0o9 Gi4son e al @2(($9 0e-ine las 0ecisiones

6roraa0as coo “procedimientos específicos desarrollados

P-+% 12





para problemas repetitivos y de rutina” @6=. !5$.. las isas

circnsancias recrrenes 0enro 0e la orani:aci/n llean a

seleccionar n crso 0e acci/n ;a conoci0o9 0e ersiones

aneriores9 eso le 6erie al erene reali:ar correcciones

siilares a las e se le 6resenen9 eso le raer<a coo

resla0o9 solciones sais-acorias en 6ro 0e la orani:aci/n.

Se oan 0e acer0o con las 6ol<icas9 noras o

6roce0iienos escrios o no escrio 0e la insici/n -acilian0o

as< la oa 0e 0ecisiones en siaciones e liian o e?cl;en

alernaias. Las 0ecisiones 6roraa0as se san 6ara a4or0ar

6ro4leas recrrenes ;a sean co6le>os o si6les. Sin n6ro4lea es recrrene ; si los eleenos e lo co6onen se

6e0en 0e-inir9 6ronosicar ; anali:ar9 enonces 6e0e ser

can0i0ao 6ara na 0ecisi/n 6roraa0a.

Enre ano9 Koon: ; eiric @2((79 e?6resan e “una

decisión programada se aplica a los problemas estructurados o

rutinarios” @6=. 127. Del iso o0o9 &osle; @2((59 consi0era

e “las decisiones programadas son las de rutina y repetitivas.

Ya que tales decisiones tienden a ser similares y deben tomarse

con frecuencia” @6=. $!. Es 6or ello e ese i6o es la -ora

=s e-iciene 6ara ane>ar los 6ro4leas iene esrcra0os.

De lo e?6eso 6or los aores e 0e-inen las 0ecisiones

6roraa0as9 se 60e conclir e Bsa sie6re se oa 0e

anece0enes 6reios en la 6lani-icaci/n con reisi/n 0e los

resla0os arro>a0os 6oserior a s a6licaci/n ; e es=n

lia0as a las eas 6ro6esas 6or la orani:aci/n en las e se

encenran inersos las relas ; Bo0os a seir e ienen

seni0o rinario9 ;a e9 no es necesario -orlar neas

esraeias ane n 6ro4lea ;a en-oca0o9 ese i6o 0e 0ecisi/n

es= incla0o a las e?6eriencias e an arro>a0o resla0os

6osiios9 ; an 6erii0o resoler la siaci/n con 6roni0.

P-+% 13





) D&'*+& N* P,*-,%%/% * N* E0,'0,%/%

En las 0ecisiones no 6roraa0as o no esrcra0as9 se

ace necesario 6ro-n0i:ar al res6eco 0e4i0o a e esas no

ienen 6roce0iienos sise=icos 0enro 0e la 6lani-icaci/n 0e

noras e?ernas 6lani-ica0as 6or la orani:aci/n 6ara alcan:ar la

isi/n ; la isi/n 0e la isa ; se 6resena 0e anera

ines6era0a en o6orni0a0es e conllean al erene 0e la

insici/n9 a es0iar ; anali:ar el 6ro4lea 6ara oar la

0ecisi/n =s i0/nea ; en los e>ores Brinos.

As<9 iso9 Fern=n0e: @2(1(9 e?6one e las 0ecisiones

no 6roraa0as o no esrcra0as “son nuevas, inusitadamente

importantes en sí mismas y no están estructuradas. No existen

procedimientos establecidos para resolver el problema, por ello

implica aplicar tcnicas de orden !eurísticas” @6=. 2$1. Si n

6ro4lea no se a 6resena0o con la -recencia s-iciene coo

6ara e lo c4ra na 6ol<ica o si resla an i6orane e

erece rao es6ecial9 0e4er= ser ane>a0o coo na 0ecisi/n

no 6roraa0a.

Para cas 0e las 0ecisiones e se oan se 0e0ica

6oco ie6o oli0an0o as6ecos coo la 6laneaci/n ; el

6roceso9 al oar na 0ecisi/n se iene en cena solaene lo

e se siene en ese oeno ; se 6asan 6or alo as6ecos e

0e ser anali:a0os llearan la 0ecisi/n a n resla0o 6osiio. Los

-acores e 0eerinan la i6orancia 0e na 0ecisi/n son elaao 0el co6roiso9 la -le?i4ili0a0 e in-le?i4ili0a0 0e los

6lanes9 la cere:a o la inceri04re 0e las eas9 el ra0o asa

el cal se 6e0e e0ir las aria4les.

Del iso o0o9 Da- @2((79 esa4lece e Bsas

i6lican e nos e cena con los 0aos concreos ; los

6roce0iieno l/icos9 ; no 6erien reali:ar n en-oe racional

en la solci/n 0e n 6ro4lea @6=. !52. En ese i6o 0e

P-+% 14





0ecisiones el erene 0e4e a6licar 0ecisiones ine0iaas ane

na siaci/n ina6ro6ia0a ; nea9 e esca6a 0e los 6lanes

ela4ora0os 6reiaene9 la cal 60iera enerar serias

consecencias 6ara o0os los ie4ros e con-oran la

orani:aci/n. Oriinan0o na res6esa ine0iaa ; ra0ical a al

6ro4lea9 ; al iso ie6o9 el erene se arriesa 6or no

conocer los resla0os 0e la 0ecisi/n oa0a.

Por oro la0o9 Parsons @2((79 e?6resa e en las

0ecisiones no 6roraas9 no e?isen 6roce0iienos9 no a;

rina9 a6lica o0elos er<sicos en la solci/n 0e 6ro4leas

@6=. 3(89 en eneral9 las 0ecisiones no 6roraa0as ienencar=cer esraBico ; recaen es6ecialene en los erenes ;

a0inisra0ores 0el =s alo niel. En al seni0o9 el erene 6ara

oar 0ecisiones 0e esa <n0ole 0e4e ser caeloso ; es0iar

r=6i0aene sin 0eenerse a 6ro-n0i:ar la siaci/n 6resena0a

; sin reali:ar conslas9 oar la alernaia 0e solci/n =s

a0eca0a e resela el 6ro4lea 0e -ora ine0iaa.

De lo e?6eso aneriorene9 se 6e0e conclir e las

0ecisiones no 6roraa0as9 son las e el erene 0e na

orani:aci/n 0e4e oar en el oeno e se 6resene la

6ro4le=ica -era 0e losa esrcra0o 6or la insici/n9

6reien0o siaciones aneriores9 6ero e aerian res6esas

ine0iaas 6ara solenar al siaci/n con la a;or 4ree0a0

6osi4le ; 6o0er alcan:ar las eas 6aa0as 6or la orani:aci/n

en el ie6o es6era0o con e-iciencia ; e-icacia 6ara la isa.

En cas ocasiones9 las 0ecisiones no son co6leaene

6roraa0as ni co6leaene no 6roraa0as9 sino na

co4inaci/n 0e a4as9 6or ano9 e?ise n 6roceso 0e oa 0e

0ecisiones a seir9 6ara 0eerinar el ra0o 0e la isa.

P-+% 15





.2.PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES

Denro 0e las orani:aciones se 0esarrollan nerosos

6rocesos9 no 0e los =s i6oranes es9 sin 00a9 la oa 0e

0ecisiones. Es as<9 coo en la oa 0e 0ecisiones se reali:an na

serie 0e acii0a0es o sce0en eenos e0ianes los cales se

e-eca la elecci/n enre alernaias o -oras 6ara resoler

0i-erenes siaciones en la i0a. De esa anera9 el 6roceso 0e

oa 0e 0ecisiones 6e0e 0esarrollarse e0iane n esea

racional creaio.

La 0ecisi/n es el resla0o 0e n 6roceso 0in=ico en el ein-l;en arias -er:as. En el iso or0en 0e i0eas9 Ianceic

@2(($9 cia0o 6or Sila ; Pea @2((#9 esa4lecen “un diagrama para

el proceso racional, sin embargo, no es permanente, es secuencial al

permitir evaluar cada elemento de la toma de decisiones” @6=. $(.

Lo cal 0eesra9 e ese 6roceso es -le?i4le9 6or lo ano9 la

creaii0a0 ; la racionali0a0 son 6roce0iienos claes 0enro 0e la

oa 0e 0ecisiones9 los cales an 0e ser consi0era0os 6or los

erenes e0caios en ss -nciones.

Por oro la0o9 Reei>o @2((89 arena e na e:

0eeca0o el 6ro4lea o siaci/n9 la oa 0e 0ecisiones se e

-acilia0a 6or el 0esarrollo l/ico ; coerene 0e cieras -ases e

-acilian la Bcnica 0e 0eci0ir @6=. 11$. Es 0ecir el erene necesia

anici6arse a los 6ro4leas ; las aena:as e 6roienen 0el

enorno 6ara 0esarrollar 6osi4les e0i0as ; crsos 0e acci/n a -in 0eane>arlas o re0cir el i6aco e 6ro0cir=n so4re la orani:aci/n.

En ese cone?o9 Ro44ins ; Coler @2((59 e?6resan e

“el proceso de toma de decisiones, consta de una serie de

oc!o etapas que comien"a por identificar un problema y

los criterios de decisión y por ponderarlos# enseguida se

pasa a tra"ar, anali"ar y elegir una alternativa para

P-+% 16





resolver el problema, y para concluir se eval$a la eficacia

de la decisión.”

Ese 6roceso se 60e a6licar ano a ss 0ecisiones 6ersonales

coo a na acci/n 0e na e6resa9 a s e:9 a4iBn se 6e0ea6licar ano a 0ecisiones in0ii0ales coo r6ales. Es 6or ello9

e el erene 0e4e c6lir en -ora sise=ica ; e-iciene o0as

ss ea6as. Por ano las 0ecisiones e oa el erene 0ean0an

res6esas o4>eiaene correcas ; esas 6e0en resolerse 6or

e0io 0e relas9 6ol<icas9 las cales son circnsancias 0e6en0ien0o

0el ra0o e 6resenen las 0iersas siaciones.

Para oar na 0ecisi/n9 no i6ora s narale:a9 es

necesario conocer9 co6ren0er9 anali:ar n 6ro4lea9 6ara 6o0er

solcionar n 6ro4leaM en alnos casos9 6or ser an si6les ;

coi0ianos9 ese 6roceso se ace 0e -ora i6l<cia ; se solciona 0e

-ora ; r=6i0a9 6ero e?isen oras siaciones en 0on0e las

consecencias 0e na ala o 4ena 0ecisi/n re6ercen en la i0a ;

si es en el enorno la4oral 0e all< 0e6en0e el B?io o -racaso 0e la

orani:aci/n9 6ara los cales es necesario reali:ar n 6roceso =s

esrcra0o9 6eriien0o a;or seri0a0 e in-oraci/n 6ara

resoler el 6ro4lea.

1) I/&+0'%'+ /& P,*&%

El 6roceso 0e oa 0e 0ecisiones coien:a con n

6ro4lea9 es 0ecir9 la 0iscre6ancia enre n esa0o acal 0e

cosas ; n esa0o e se 0esea. Aora 4ien9 anes e se 6e0acaraceri:ar alna cosa coo n 6ro4lea los a0inisra0ores

ienen e ser conscienes 0e las 0iscre6ancias. De4e e?isir

aln i6o 0e 6resi/n en esa 0iscre6ancia ;a e si no el

6ro4lea se 6e0e 6os6oner acia aln ie6o -ro.

En al seni0o9 Reei>o @2((89 esa4lece e “para ello es

necesario buscar la mayor cantidad de información posible sobre

el mismo, especialmente de !ec!os críticos relacionados con la

P-+% 1





situación problemática planteada, a fin de reducir la sub%etividad,

logrando la identificación y delimitación del problema en

consideración” @6=. 11$9 esa -ase 0el 6roceso es cr<ica 0e4i0o

a e e?ise la en0encia a 4scar solciones anes 0e

co6ren0er er0a0eraene el 6ro4lea ; n 6aso i6orane

consise en 0eci0ir si se necesia na 0ecisi/n.

De ial -ora9 Ianceic @2(($9 cia0o 6or Sila ; Pea

@2((#. E?6resan e “la toma de decisiones comien"a con el

reconocimiento de la existencia de un problema, acentuando la

importancia de establecer las metas y ob%etivos. &ic!o proceso

resulta fácil cuando se presenta una brec!a entre los resultadosdeseados y los reales” @6=. $(. Esa ea6a 0el 6roceso 6erie

sealar si e?isen 0i-erencias enre lo e es= sce0ien0o ; lo

e 6e0e sce0er9 c=les son las casas 0e la 0esiaci/n9 e

eas 0e4en c6lirse ; cales son in0is6ensa4les 6ara el B?io

0e la 0ecisi/n9 0escri4ien0o el 6ro4lea los =s es6ec<-ico

6osi4le.

ool-ol @2(($9 e?6lica e “la primera fase, es identificar

que existe un problema y tratarlo como una oportunidad, de allí

inicia el proceso” @6=. 2859 6or ano9 los erenes 0e4en

co6ren0er ; esar conscienes 0e ellos9 esar 6resiona0os 6ara

acar ; ener los recrsos necesarios 6ara e6ren0er acciones.

En ese cone?o9 necesian reconocer el 6ro4lea 0es0e el 6no

0e isa 0e la orani:aci/n9 6ara eiar la con-si/n 0e s<noas.

Se 0e4e reali:ar na reco6ilaci/n 0e o6iniones9 acien0o la

co6araci/n 0e -enes 6ara seleccionar las e enan a;ores

6osi4ili0a0es 0e 6ro0cir los resla0os 0esea0os9 lo e conllea

a na ealaci/n9 la cal se 6er-ila coo la 4ase 0e o0o 6roceso

orani:aio9 sinisran0o la in-oraci/n necesaria 6ara

0eerinar los o4>eios 6lanea0os.

2) E0%&'&+0* /& C,0&,* * A0&,+%07%

P-+% 1!





Ro44ins ; De Cen:o @2((#9 e?6resan e “cuando el

gerente !a identificado el problema que requiere atención, es

preciso identificar los criterios de la decisión, es decir, lo que será

importante para resolver el problema” @6=. 11$. Ca0a 6ersona

e oa 0ecisiones sele ener nos crierios 0e <a en s

0ecisi/n9 ese 6aso nos in0ica e son an i6oranes los

crierios ; las alernaias e se esa4lecen coo los e noM ;a

e n crierio o alernaia e no se esa4lece se consi0eraran

irreleanes 6or el oa0or 0e 0ecisiones.

Por oro la0o9 Reei>o @2((89 esa4lece e “una ve" que

se !a definido y anali"ado el problema, es necesario plantearsevarias alternativas apropiadas para resolverlo. 'ara ello debe

provocarse la discusión y la discrepancia como medio para llegar

al acuerdo” @6=. 11$9 eso es i6orane 6ara eiar e las

alernaias no 6aran 0e las conclsiones 6ar leo 4scar

ecos e los con-iran.

Lece @2(($9 e?6one e “despus de !aber expuesto

adecuadamente el problema, los encargados de tomar la decisión

tendrán que desarrollar posibles alternativas. (i no !ay

alternativas no se podrá tomar una decisión” @6=. $9 6or en0e

can0o n erene 0eeca n 6ro4lea9 iene e i0eni-icar los

crierios 0e 0ecisi/n i6oranes 6ara resolerlos9 es 0ecir9 iene

e 0eerinar e es 6erinene 6ara oar na 0ecisi/n9 ;a

sean e?6l<cios o =cios9 los erenes ienen crierios 6ara iar a

ss 0ecisiones.

&cas eces los erenes a oeno 0e reali:ar la

i0eni-icaci/n 0e los crierios ; alernaias9 no lo reali:an 0e -ora

consciene 6reia a las siienes ea6as9 sino e las 0ecisiones

se oan sin e?6liciar los isos9 a 6arir 0e la e?6eriencia

6ersonal 0e los oa0ores 0e 0ecisiones. En la 6r=cica9 can0o

se 0e4en oar 0ecisiones ; co6le>as ; en 6ariclar en

r6o9 6e0e reslar il e?6liciarlos9 6ara eiar e al oeno

P-+% 1"





0e anali:ar las alernaias se ani6len los crierios 6ara

-aorecer a na ora alernaia 0e solci/n9 6ara ello se 0e4e

seleccionar la alernaia =s 6erinene ; e esas 0en

res6esa a la 6ro4le=ica enera0a 0enro 0e la orani:aci/n.

P-+% 2$





3) S&&''+ /& % M&8*, A0&,+%07%

Para seleccionar la e>or alernaia9 se 0e4e eri-icar las

acii0a0es 6ara aserar e se es=n llean0o a ca4o coo se

6lanearon9 la cali0a0 0e esas 0ecisiones 0eerinan el B?io o

-racaso 0e la orani:aci/n en erino 0e los o4>eios 6lanea0os.

En 0e-iniia n erene 0e4e consi0erar los 6ro ; conra 0e

0ecisiones con crierios l/icos9 0e-inir el 6ro4lea claraene

6ara 0i-n0ir es6ec<-icaene la ea9 -inalene la oa 0e

0ecisiones 0e4e 0iriirse a la selecci/n 0e alernaias e

a?iicen las eas.

En al seni0o9 Paceco @2(1( esa4lece e “una

adecuada selección de los criterios relevantes es esencial para

que el análisis del mismo sea significativo y $til” @6=. !89 en el

caso 0e las orani:aciones el erene 0e4e oar en cena

o0as las alernaias ; seleccionar la e e>or se a0a6e a las

necesi0a0es e enelen s enorno 6ara la oa 0e

0ecisiones en concor0ancia con los o4>eios 6ro6esos.

Reei>o @2((89 6lanea al oeno 0e seleccionar la

e>or alernaia se 0e4e co6ro4ar “que tanto contribuye cada

alternativa a lograr nuestros ob%etivos y que tanto se a%usta a

nuestras políticas” @6=. 1179 el erene eala ca0a alernaia

co6ar=n0ola con los crierios. Alnas aloraciones 6e0en

lorarse en na -ora relaiaene o4>eia9 6ero9 sin e4aro9

sele e?isir alo 0e s4>eii0a09 6or lo e la a;or<a 0e las0ecisiones selen conener >icios.

Da- ; &arcic @2(($9 esa4lecen e na e: e se an

0esarrolla0o las alernaias -aci4les9 se 0e4e seleccionar alna

0e ellas. La elecci/n -inal 0e na 0ecisi/n esar= 0a0a 6or la

selecci/n 0el =s 6roee0or 0e arios crsos 0e acci/n

alernaios @6=. 1259 la e>or alernaia es aella en la cal

la solci/n se a>sa e>ora a las eas ; alores enerales 0e la

P-+% 21





orani:aci/n ; lore los resla0os 0esea0os con el so 0el

enor nero 0e recrsos. El a0inisra0or raa 0e seleccionar

la alernaia e o-re:ca enos rieso e inceri04re.

La oa 0e 0ecisiones se 6resenan coo na acii0a0coi0iana 6ara el erene9 asocia0os con acciones9 ano

6ersonales coo 6ro-esionales9 inolcran0o los 6ros ; conras9

enre las e 6e0en srir los resla0os9 na consecencia

ine0iaa 0e la ealaci/n 0e los resla0os es la elecci/n 0e la

alernaia =s a0eca0a 6ara resoler el 6ro4lea. En alnos

casos9 se llea sin 00a09 a cal 0e4e ser la acaci/n9 coo

-ro 0e la aloraci/n 0e las consecencias9 es 6or ello e ;a0eeca0o el 6ro4lea ; a4ien0o selecciona0o la alernaia

a0eca0a se 0e4e i6leenar la 0ecisi/n 0e -ora casi

insan=nea 6ara eiar -allas en la o4enci/n 0e los resla0os

0esea0os.

4) I9&&+0%, % D&'+

La i6leenaci/n 0e la 0ecisi/n es el 6aso 6oserior a laselecci/n 0e las alernaias9 reiere na corres6on0encia enre

los e se 6rei/ ; lo e>eca0o9 eso es -n0aenal 6ara

0eerinar asa B ra0o se es= loran0o cenrar la oa 0e

0ecisi/n9 6ara as< 6o0er ealar si -e acera0a o no. De ese

o0o9 la i6leenaci/n 0erie 0e la oa 0e neas 0ecisiones9

es 6or ello9 e se 0e4e conicar a los a-eca0os 6ara e se

co6roean con ella9 es 0ecir9 al co6arir el resla0o 6erie

ealar si se a correi0o o no el 6ro4lea.

En al seni0o9 +aer @2((#9 esa4lece e al oeno 0e

i6leenar la 0ecisi/n es 6reciso e o0as las 6ersonas

inolcra0as en ella cono:can la 0ecisi/n ; s 6roceso9 coo

0e4en acar9 el 6orB ; can0o @6. 13#. Por en0e9 esa es na

erraiena 0e ca i6orancia 6ara el erene e0caio9 la

oa 0e 0ecisiones se consi0era 6are i6orane 0el 6roceso 0e6laneaci/n9 can0o ;a se conoce na o6orni0a0 ; na ea.

P-+% 22





Para ello9 Reei>o @2((89 6lanea e 0e na0a ale oar

la e>or 0ecisi/n si esa no se 6one en 6r=cica. No 4asa

annciar e se iene la solci/n a n 6ro4lea9 es necesario

e>ecarla9 acerla reali0a0 @6. 1179 na e: selecciona0a se

6roce0e a 6roraar s i6lanaci/n9 la 6roraaci/n

co6ren0e acer n 6lan 0e acci/n9 con ss res6ecia lisas 0e

acii0a0es9 i6os ; 6riori0a0es9 anali:an0o ialene el

6res6ese9 recrsos9 cosos9 con el -in 0e 6roce0er a la

e>ecci/n 0el 6roraa e i6lanar las 0ecisiones oa0as 0e

acer0o al cone?o real 0e la orani:aci/n.

Del iso o0o9 Ianceic e al @2((8 cia0o 6or Sila ;Pea @2((#9 esa4lecen e el 6roceso no -inali:a can0o la

0ecisi/n se oa9 esa 0e4e ser i6leena0a @6. $19 0e eco9

aellos e 6arici6en en la elecci/n 6e0en ser ienes

6roce0an a ello. Para al -in9 las 6ersonas e inerenan en esa

-ase 0el 6roceso9 0e4er<an esar inolcra0as 0es0e las 6rieras

ea6as9 enciona0as aneriorene.

Por oro la0o9 Ro44ins ; Coler @2((59 6lanean e en

esa ea6a 0el 6roceso se 6one en arca la 0ecisi/n9 lo e

consise en conicarle a los a-eca0os ; lorar e se

co6roean con ella @6. 138. Si las 6ersonas e 0e4en

i6leenar la 0ecisi/n 6arici6an en el 6roceso9 es as 6ro4a4le

e a6o;en con ensiaso el resla0o e si solo se les 0ice lo

e 0e4en acer.

5) E7%%'+ /& % D&'+

En al seni0o9 la ealaci/n9 es la lia ea6a 0el 6roceso

0e oa 0e 0ecisiones9 el cal con o0a acii0a0 0e4e ser

eala0a 6ara eri-icar si el 6ro4lea -e reselo9 si se

coeieron errores9 si se elii/ la alernaia correca o -e 6esa

en 6r=cica 0e anera a0eca0a9 ; co6ro4ar si no se reiere

0e la reali:aci/n 0e na nea oa 0e 0ecisiones. El 6roceso 0eealaci/n es il 6ara reconocer el i6o 0e reroalienaci/n ;a

P-+% 23





e9 si esa es neaia no reiera 0e neos es-er:os9 a;or

ie6o9 recrsos o consi0eraciones 0e las 6ersonas inolcra0as

en ese 6roceso.

En al seni0o9 +aer @2((#9 esa4lece e en laealaci/n 0e la 0ecisi/n 0e4e e?isir na reroalienaci/n 0e

los resla0os o4eni0o9 sean 6osiios. Se 6roce0er= a reali:ar

los rea>ses necesarios 6ara alcan:ar los resla0os e se

4scaron al eleir la solci/n @6. 13#9 si es 6osiia9 6osi4ilia

coninar sin 6ro4leas e inclso se 6o0r<a a6licar la isa

0ecisi/n a oras =reas 0e la orani:aci/n. Si 6or el conrario9 el

resla0o es neaio9 6o0r<a ser e la i6leenaci/n reiera=s ie6o9 recrsos9 es-er:os o 6ensaienos.

Ca4e 0esacar e9 ellrieel @2((# e?6one e en la

ealaci/n 0e la 0ecisi/n se 0e4e eri-icar e el 6ro4lea a;a

e0a0o reselo o acor0ar coo se a4or0aran los 6ro4leas

e 6ersisen @6. !(39 la ealaci/n 6eriir= eri-icar si el

6ro4lea -e reselo o no9 6arien0o 0e all< el erene 0e4e

e?ainar en 0on0e -allo el 6roceso9 ; en cas circnsancias

las res6esas9 o4eni0as 0e los resla0os 0el conrol ;

ealaci/n9 6e0en llearlo 0e ela a na 0e las ea6as

aneriores9 inclso es 6osi4le e 0e4a re6eir o0o el 6roceso.

Del iso o0o9 Reei>o @2((89 e?6resa e las

0ecisiones 6esas en 6r=cica 0e4en ser conrola0as ;

eala0as 6ara eri-icar la ali0e: 0e la solci/n con el o4>eo 0e

alorar la necesi0a0 0e o0i-icarla o a>sar<a si -era necesario

@6. 1189 la -ase 0e conrol ; ealaci/n en los a4iene

r4lenos9 0e ca4ios r=6i0os e inceri04res es 0e sa

i6orancia 6ara eri-icar si el 0iseo e i6lanaci/n 0e la

0ecisi/n 0io los resla0os en la orani:aci/n. La ealaci/n 0e

los resla0os 0rane la -ase 0e conrol anali:ara las 6osi4les

casas 0e las 0esiaciones ; 0e los 6ro4leas e se 4iesen

6o0i0o o4serar en la e>ecci/n 0e la 0ecisi/n 6ara leo

P-+% 24





recoen0ar o a6licar los a>ses 0el caso e inclso 6lanearse la

oa 0e ora 0ecisi/n.

En al seni0o9 ellrieel ; ,acson @2(($9 e?6onen e

los in0ii0os o ei6os 0e4en conrolar las acii0a0es 0e6esa en 6r=cica ; con el ie6o 0ar seiieno con la

ealaci/n 0e los resla0os 0e la 0irecci/n @6. 22!. El

seiieno ; conrol 6e0en in0icar na necesi0a0 0e re0e-inir el

6ro4lea o reisar la ea oriinal. La reroalienaci/n 0e es e

6aso 6o0r<a serir la necesi0a0 0e e6e:ar 0e neo ; re6eir

6or co6leo el 6roceso 0e la oa 0e 0ecisiones.

!. NI:ELES DE DECISIÓN

!.1. DECISIONES ESTRATÉGICAS

Son oa0as 6or los 0irecios 0el =s alo rano 0e la >erar<a

orani:acional. Esas 0ecisiones se 4asan en las relaciones enre la

e6resa ; s enorno.

Son 0ecisiones e 6er-ilan 6lanes a laro 6la:o 6ara lorar los

o4>eios9 es 6or ello e la in-oraci/n es escasa ; ss e-ecos son

0i-<ciles 0e reerir9 los errores en esas 0ecisiones 6e0en

co6roeer asa la s6eriencia 0e la e6resa9 es 6or ello e

se reiere n alo ra0o 0e an=lisis9 re-le?i/n ; >icio.

!.2. DECISIONES TÁCTICAS O DE NI:EL INTERMEDIO

Son 0ecisiones a0o6a0as 6or 0irecios 0e niel inere0io9 en ele raan 0e asinar los recrsos 0is6oni4les a -in 0e lorar los

o4>eios ra:a0os a niel esraBico. Son 0ecisiones 0e ciero ra0o

re6eiio 6or lo e se 6e0e con-iar en 6rece0enes9 ss

consecencias se 6ro0cen en n 6la:o no ; laro ; son

reersi4les9 los errores no i6lican -eres sanciones salo e se

aclen.

P-+% 25





!.3. DECISIONES OPERATI:AS

Son aellas 0ecisiones oa0as 6or los 0irecios 6erenecienes al

niel =s in-eriorM son las e es=n relaciona0as con las acii0a0es

corrienes 0e la orani:aci/n. El ra0o 0e re6eiii0a0 es elea0o9

ra0ciBn0ose en rinario ; 6roce0iienos ao=icosM ello

6ro0co 0e la -=cil 0is6oni4ili0a0 0e in-oraci/n. Los errores se

orien con ra6i0e: ;a e el 6la:o es coro ; ss sanciones <nias.

". CONDICIONES ;A<O LAS =UE SE TOMAN

DECISIONES

".1. TOMA DE DECISIONES ;A<O CERTIDUM;RE

Si se 6e0en 6re0ecir con cere:a las consecencias 0e ca0a

alernaia 0e acci/n9 enonces se iene na area 0e oa 0e

0ecisiones 4a>o ceri04re. Ora anera 0e 6ensar en eso es e

e?ise na relaci/n 0ireca 0e Casa ; E-eco enre ca0a aco ; s

consecencia. Si es= lloien0o9 H0e4er<a llear n 6araas Si

ace -rio9 H0e4er= llearse n a4rio a sea e se llee o no el

6araas o el a4rio9 las consecencias son 6re0eci4les.

%na 4ena 6are 0e las 0ecisiones e se oan a 0iario cae 0enro

0e esa caeor<a HEn 0/n0e 6e0o co6rar el aerial 6ara la

o-icina9 HJB o0o 0e rans6ore sara 6ara los 6ro0cos Se

ealan las consecencias 0e ca0a acci/n alernaia ; se

selecciona la e 6re-iere. Sin e4aro en la 6r=cica9 el nero 0ealernaias 6e0e ser ; ran0e9 lo e 6e0e reslar 0i-<cil el

oar na 0ecisi/n.

".2. TOMA DE DECISIONES ;A<O RIESGO

Incl;e las 0ecisiones 6ara las e las consecencias 0e na acci/n

0a0a 0e6en0en 0e aln eeno 6ro4a4ilisa9 ; en las e es

6ro4a4le e e?isa in-oraci/n 4asa0a 0e ecos9 la cal 6e0e ser inco6lea. Por e>e6lo9 H0e4er= inro0cirse n 6ro0co en

P-+% 26





6ariclar9 H0e4er= o-recerse =s 6ara o4ener n conrao9

H0e4er= consrirse na nea 6lana o a6liarse la e se iene9

enre oros.

".3. TOMA DE DECISIONES ;A<O INCERTIDUM;RE

Esa caeor<a es ; con 6ara la oa 0e 0ecisiones. Se 6arece

a la oa 0e 0ecisiones 4a>o rieso9 6ero con 0i-erencia i6orane9

aora no se iene conociieno 0e la 6ro4a4ili0a0 0e los eenos

-ros9 no se iene i0ea 0e c=n 6osi4les sean las 0i-erenes

consecencias. En alnos casos se 6e0e ener na -r=il 4ase 0e

in-oraci/n9 se inora si es con-ia4le o no9 o e?ise n alo ra0o 0e

inseri0a0 res6eco a la 6ro4a4ili0a0 0e e la siaci/n ca4ie o

no.

Se 0e4e raar 0e re0cir la inceri04re9 o4enien0o in-oraci/n

a0icional so4re el 6ro4lea o se 6e0e e?6resar el ra0o 6ersonal

0e o6iiso o 6esiiso9 6ara acerse na selecci/n /6ia. Enre

las Bcnicas =s sa0a 6ara la resolci/n 0e esos 6ro4leas9 es=

enre oro9 la Bcnica 0el =r4ol 0e 0ecisi/n.

Á,*& /& /&'+

El =r4ol 0e 0ecisiones es na Bcnica e se ili:a 6ara esrcrar

el 6roceso 0e oa 0e 0ecisiones 4a>o inceri04re9 ; s an=lisis se

4asa en la eor<a 0e 6ro4a4ili0a0es.

1$. TIPOS DE PRO;LEMAS EN LA TOMA DE

DECISIONES DE GERENCIA

1$.1. I+*,%'+ E,,+&%

Se re-iere a la in-oraci/n -alsa9 enaosa e a s e: carecen

0e ali0e: o 6roce0en 0e -enes no con-ia4les sin -n0aeno o

4asaeno alno 6ara 0ar con-ia4ili0a0 ; se 0i-n0e con o sin

inenci/n. Por s6eso e en cas ocasiones es i6osi4le0eerinar las inenciones9 0e o0o e 6e0e no reslar claro si

P-+% 2





la in-oraci/n -alsa re6resena 0esin-oraci/n o in-oraci/n

err/nea.

Can0o a; in-oraci/n err/nea a-eca la oa 0e 0ecisiones

erenciales9 ;a e no 6erie e los crierios 6ara e>ecar na0ecisi/n sean los =s aserios 60ien0o a-ecar el resla0o

0esea0o9 ;a e las necesi0a0es 0e in-oraci/n reeri0as 0enro

0e la orani:aci/n ar<an 0e acer0o al niel 0enro 0e la esrcra

orani:acional. Las 0ecisiones 0e los e>ecios o 0irecores son

enos esrcra0as 0on0e no e?isen siaciones re6eiias ; 6or

en0e no 6e0en a6licarse receas nicas 0e solci/nM 6or el

conrario 0e4en esa4lecerse crierios 0e ealaci/n ; 6nos 0eisas 6ara ca0a siaci/n 0on0e cos 0e los 0aos 0e4en

6roenir 0e -enes e?ernas ; s4>eias en enornos con riesos e

inceri04re 6or eso 0e4e 0=rsele n raaieno a0eca0o a la

in-oraci/n ane>a0a.

Can0o a; in-oraci/n err/nea a-eca la oa 0e 0ecisiones

erenciales9 ;a e no a6re4a e los >icios 6ara e>ecar na

0ecisi/n sean los =s correcos 60ien0o a-ecar el resla0o

es6era0o9 ;a e Las necesi0a0es 0e in-oraci/n reeri0as

0enro 0e las @E6resas9 Insiciones9 Orani:aciones9 ar<an 0e

acer0o al niel 0enro 0e la esrcra orani:acional9

a0icionalene si las in-oraciones ane>a0as 6or n erene son

err/nea no rasiir= in-oraci/n era: al oeno 0e reiir aln

re6ore esar= erra0o ; acien0o e oe 0e 0ecisiones e se

ale>an 0e la reali0a0 e?isene9 ra;en0o coo consecencia e seale>e 0e ss o4>eios ; loros.

1$.2. S&&''+ /& % M&0,%

Ese 6ro4lea co6ren0e la 0i-icla0 6ara aserar e la

esra sea a0eca0a ; re6resenaia. Ese n 6ro4lea

consane en erca0eo9 ; se a 0esarrolla0o n ca6o co6leo

0e es6eciali:aci/n 6ara o4ener aaos 0e esra 0e na 6are0e la 6o4laci/n 0e al anera e re-le>a lo e 6e0e es6erarse

P-+% 2!





0e la 6o4laci/n oal. Ane el an=lisis esa0<sico o-rece o0a

clase 0e cras 0e 6ro4a4ili0a0es ; 0e in-oraci/n anal<ica9 e?ise

el 6eliro o-rece o0a clase 0e cras 0e 6ro4a4ili0a0es ; 0e

in-oraci/n anal<ica9 e?ise el 6eliro 6eranene 0e e la

esra selecciona0a no sea re6resenaia.

La Selecci/n 0e la &esra esa es rei0a 6or Bo0os esa0<sicos

e 6erien eleir na esra e alnas eces 6e0e ser

re6resenaia ; oras no9 el 6ro4lea se alla en el aren 0e

error e 6e0a 6resenarse en la selecci/n 0e na esra

6arecien0o re6resenaia as no serlo9 ;a e eso ar= e las

0ecisiones ar<en en orno a la reali0a0 e?isene9 acien0o e elerene en alnos casos alla en na 0irecci/n conraria a la

es6era0a 6or esos =renes error e se 6e0e 6resenarse.

1$.3. S&-*

Ese -acor es el ra0o en el cal n 6re>icio a-eca las res6esas.

Ane el seso se 6e0e enconrar en ien oa la 0ecisi/n9

can0o se raa 0e na 0ecisi/n 0e ran i6orancia 0e4eanali:arse si la in-oraci/n ili:a0a 6ara ella 6roce0e 0e na

-ene no i0eni-ica0a ; e se encenra sesa0a.

El Seso es ael crierio e inci0e en nesras 0ecisiones ese

6e0e ser ocasiona0o 6or na ercera 6ersona9 6or in-oraci/n

erra0a o 6o0eos esar sesa0o al no ser o4>eio en na 0ecisi/n9

a4iBn can0o a; relaciones iner6ersonales ; enrela:a0as

erene Q e6lea0o eso 6e0e in-lir 6ro0cien0o seso en

encara0o 0e oar la 0ecisiones9 al 0e>ar e oro crierio o

in-oraci/n in-l;a en la 0ecisi/n a oar esa 6e0e ale>arnos 0el

o4>eio a alcan:arse.

P-+% 2"





1$.4. U'/%/ /& P,*&/*

El 6roe0io ace 0esa6arecer los e?reos ; esos 6e0en ser

; i6oranes. Por e>e6lo s6/nase e esB consi0eran0o

la 6osi4ili0a0 0e enrar en n neocio e iene na ili0a0 0el

1( al 5( en arios ar<clos. Con na rena4ili0a0 6roe0io 0el

2(. %se0 0esc4re e 6e0e es6erar e las cenas 6or

co4rar sean 6aa0as en n ie6o 0e 3( a 3$( 0<as9 con n

6erio0o 6roe0io 0e $( 0<as 6ara el 6ao 0e na cena. Des0e el

6no 0e isa esrico 0e las ae=icas 0el neocio9 con 4ase en

6roe0ios9 esa 6e0e 6arecer na 4ena inersi/n. Sin e4aro9

na e: en el neocio9 6e0e enconrar e los ar<clos 0e 4a>a

rena4ili0a0 se 6aan r=6i0aene9 ienras el co4ro 0e los 0e ala

rena4ili0a0 reiere 0e n ie6o consi0era4le. %se0 6e0e erse

6resiona0o 6or esa siaci/n 6ara soliciar n 6rBsao con el -in

0e 6eranecer en el neocio. El coso 0el 6rBsao 6o0r<a ca4iar

lo e 6arec<a ser n 4en neocio9 4asa0o en 6roe0ios9 es n

al neocio 4asa0o en la reali0a0.

1$.5. S&&'07/%/

Se a4la 0e selecii0a0 can0o se reca:an los resla0os

0es-aora4les o se selecciona n Bo0o e con seri0a0

6ro6orcionara resla0os -aora4les.

La Selecii0a0 es can0o eleios na o6ci/n9 n resla0o9 na

0ecisi/n enre n nero aria0o9 escoien0o la =s i0/nea e

a;0e al loro o4enci/n 0el resla0o e 0eseaos o

es6eraos ener9 ese es sa0o en la oa 0e 0ecisiones

erenciales can0o eneos na aa 0e alernaias 0e4eos

seleccionar na e nos a;0e a o4ener n -in concreo o e esB

acor0e con lo e 0e4eos alcan:ar en la orani:aci/n9 esa se

coniere en n 6ro4lea can0o escoeos la alernaia enos

aseria ; e a 6or el la0o conrario a lo e 0esea alcan:ar la

e6resa9 orani:aci/n9 0e6araeno o erene.

P-+% 3$





1$.6. I+0&,9,&0%'+

E?ise el 6eliro 0e ili:ar na in-oraci/n ; llear a na 0isorsi/n

0e s sini-ica0o. El 6ro4lea =s con asocia0o con la

iner6reaci/n es sencillaene la carencia 0e conociienos

Bcnicos 6ara enen0er lo e sini-ica na in-oraci/n.

La Iner6reaci/n 0e alna anera es enen0er na in-oraci/n9

siaci/n9 eco o resla0o9 6o0eos 0ecir e la iner6reaci/n

ar<a sen el niel 0e conociieno 6ore 0e alna anera esa

6erie e enen0aos alo 0e na anera =s 6ro-n0a o no ;

6o0aos 0ar n o6ini/n con n >icio =s cr<ico e?6resan0o o

0an0o a conocer eso e necesiaos rasiir o e nos lleara a

la oa 0e na 0ecisi/n 6or lo cal can0o se iner6rea alo sin la

6ericia a0eca0a so4re eso e esaos raan0o o es ane>a0o

enen0iBn0olo 0e na anera 0isina a lo e se 0esea rasiir

coo 6or lo eneral la iner6reaci/n se eie a raBs 0el >icio

6ro6io esa no 6e0e a llear a oar na 0ecisi/n a0eca0a sino

es 4ien enen0i0o lo e no es rasii0o 6e0e esa 0isorsi/n

llearnos alerar las 0ecisiones a-ec=n0olas.

1$.. C*+'*+& A9,&,%/%

Son aellas 0eerinaciones e se oan na e: reali:a0a n

es0io o 0e a er eni0o na iencia e 6eria reali:ar a e

resla0o se es6era o 6e0e llear alna siaci/n9 circnsancia9

eco o inesiaci/n se 0ice conclsiones a6resra0as can0o

anes 0el ie6o a0eca0o o 6or 0eerinaci/n 6ro6ia se 0eci0e

llear a n resla0o anes 0el ie6o o oeno a0eca0o 6ara

e la conclsi/n no sea reali:a0a con 6rera a-eca0o na

0ecisi/n a niel erencial.

1$.!. S9&,*,/%/ I+-+'%+0&

Se re-iere a can0o se reali:a inersiones o se oan 0ecisiones

en 4ase a la a6licaci/n 0e siseas o ecnolo<as e r=6i0aene

P-+% 31





6e0en olerse o4soleas9 6or eso llaan s6eriori0a0

Insini-icane 6ore alo e 6e0e 6arecer na res6esa

6oene ; s6erior se ele insini-icane con el r=6i0o 6asar 0el

ie6o acien0o e na inersi/n e 6e0o oarse 6ara 0ar

res6esa en la o6ii:aci/n 0e n 6roceso9 en la oa 0e na

0ecisi/n e 6eria aili:ar o solenar alna 6ro4le=ica a

niel ecnol/ico9 0e 6rocesos o a6licaci/n 0e na solci/n e

reiera inersiones en ainarias9 siseas9 ec.9 r=6i0aene

0e>e 0e ser na solci/n ; se coniera en na ala inersi/n.

1$.". C*++*0%'+

Ese 6ro4lea se re-iere al coneni0o eocional o a la i6licaci/n

e se a0iciona a n sini-ica0o lieral e?6l<cio. Las connoaciones

-=cilene 6e0en llear 6or n caino eioca0o a ien oa la

0ecisi/n sino es consciene 0e ella ; no es= 6eraneneene

alera 6ara eiarlas.

La Connoaci/n 6or ser ese sini-ica0o a0icional ; 0e alna

anera 6ersonali:a0o e le 0aos a na 6ala4ra9 acci/n osiaci/n si oaos n sini-ica0o incorreco 0e eso e 0esean

rasiirnos n e6lea0o ora 6ersona9 o alna in-oraci/n e

ane>aos 6ara a6licar na oa 0e Decisi/n Gerencial.

1$.1$. P*'+ S*'%

%n a4iene 0e ra4a>o e?ie na 4arrera enre el s6erisor ; el

s4or0ina0o9 la cal liia la conicaci/n en a4as 0irecciones.E?ise el ie0o a la 0esa6ro4aci/n as< coo a4iBn la 6Br0i0a 0e

6resiio esa 4arrera 6e0e ser ala o 4a>a sin e4aro9 ien

oa la 0ecisi/n 0e4e reconocer e ella sie6re e?ise ; en0r=

n e-eco i6orane en la in-oraci/n rasii0a. Lieralene en

cienos 0e conersaciones e e eni0o9 ano con s6eriores9

coo con s4or0ina0os9 no a lora0o reco0ar na sola 0e ellas en

la e no 0e nosoros a;a 0ico +ien a< es= la in-oraci/nM

sin e4aro es 6osi4le e esB co6leaene eioca0a.

P-+% 32





Posici/n Social eso sce0e can0o los erenes ; e6lea0os no

ienen conicaci/n lo e i6i0e e a;a na oa 0e 0ecisi/n

a0eca0a o correca9 ;a e el e6lea0o en-rena 0<a a 0<a

reali0a0es e el erene alnas eces no 6e0e 6erci4ir la

cales en oenos 0eerina0o 6e0en conri4ir ; -aorecer

na 0ecisi/n erencial.

11.;ARRERAS DE LA TOMA DE DECISIONES

Las 4arreras 6e0en 0e-inirse coo aellos -acores e i6i0en oal o

6arcialene9 la i6leenaci/n 0el ca4io en la 6r=cica 6ersonal o

6ro-esional 0e n in0ii0o.

"o0os los es-er:os 6or enarcar los 6ro4leas9 siarlos

a0eca0aene ; enconrar na solci/n correca9 se conieren

si6leene en inenos iniles can0o no se 0an cieras 6reisas

4=sicas. Las orani:aciones no sie6re es=n 6re6ara0as 6ara a4or0ar ;

resoler 6ro4leas. Sia0o en ese 6no9 la esrece: 0e las

con0iciones ace e e?isan solciones correcas -aci4les.

• P,&8'* 9'*-'* A eces los encara0os 0e oar 0ecisiones

es=n ; le>os 0e ser o4>eios en la -ora e reco6ilan9 ealan ;

a6lican la in-oraci/n 6ara eleir. Las 6ersonas ienen 6re>icios e

iner-ieren con na racionali0a0 o4>eia. Los e>e6los e sien

re6resenan solaene nos canos 0e los cos 6re>icios

s4>eios e se an 0ocena0o.

• I+ /& '*+0,* es creer e no 6e0e in-lir en las siacionesane no se ena conrol so4re lo e a a ocrrir. &cas 6ersonas

consi0eran e ienen la a4ili0a0 6ara encer las 6osi4ili0a0es9 an

can0o la a;or<a no 6e0a acerlo. Can0o se a4la 0e neocios9

con-iar 0e anera e?cesia 6e0e reslar en n -racaso 6ara la

orani:aci/n9 ;a e ienes oan las 0ecisiones inoran los riesos

; 6or lo ano -racasan en la ealaci/n o4>eia 0e las 6ro4a4ili0a0es

0e B?io.

P-+% 33





• L* &&'0* /& 9&,9&'07% se re-ieren a la anera en e se

-orlan o 6erci4en los 6ro4leas o las alernaias 0e 0ecisi/n ; a la

anera en e esas in-lencias s4>eias 6e0en i6onerse so4re

ecos o4>eios.

• E+ % 0*% /& /&'+ +* & /&& /&&0%, & 0,*. Can0o 6or

e>e6lo a4laos so4re na oa 0e 0ecisi/n relaciona0a a los

cosos 0e na orani:aci/n9 al ealar las alernaias9 no se 0e4e 0ar

=s i6orancia a los cosos ; 4ene-icios a coro 6la:o e a los 0e

laro 6la:o9 6eso e el consi0erar nicaene los 0e coro 6la:o

6o0r<a in-lir 6ara 0e>ar 0e la0o aellas aria4les 0e laro 6la:o9 lo

e a4iBn 6o0r<a reslar en siaciones neaias 6ara laorani:aci/n. Precisaene la 0esesiaci/n 0el -ro es9 en 6are9 la

e?6licaci/n 0e los 0B-icis 6res6esarios 4ernaenales9 la

0esrcci/n a4ienal ; la in-raesrcra r4ana 0eca0ene.

&; 6or el conrario9 0e las orani:aciones e 0an ran alor a las

consi0eraciones 0e laro 6la:o 6ara la oa 0e 0ecisiones9 6o0eos

ciar a los >a6oneses ienes son reconoci0os 6or el B?io 0e ss

orani:aciones.

• P,&*+& /& 0&9* en el ca4iane a4iene 0e neocios 0e la

acali0a09 el 6reio es 6ara la acci/n r=6i0a ; el aneniieno 0el

6aso. Las 0ecisiones 0e neocios e se oan con a;or conciencia

6e0en olerse irreleanes e inclso 0esasrosas si los erenes se

oan 0easia0o ie6o en acerlo.

A0e=s 0e lo anes enciona0o 6o0eos 0ecir e alnos 0e los

-acores e in-l;en o e conllean a e la oa 0e 0ecisi/n no se la

=s correca 6e0e ser

1 Easi/n 0e los 6ro4leas.

2 Carencia 0e alores.

3 +a>a aoesia.

4 De6resi/n ; ansie0a0.

P-+% 34





5 Iaen irreal 0el 6ro6io ;o.

6 Anlaci/n 0el 6ro6io ;o.

+se0a 0e reconociieno9 erer ser el 6riero9 el e>or.

! Per-eccioniso.

" "eores.

1$ Crierios err/neos.

12. O;<ETI:OS

El 6ro6/sio 0el 0ese6eo 0e o0a orani:aci/n es el 0e crear alor

econ/ico9 ; es 6or lo ano el o4>eio lio lo4al e 0e4e lorar o0a

0ecisi/n erencial. Los e>ecios9 son aenes encoen0a0os 6or n

0eo 6ara oar 0ecisiones 6or ellos isos con el o4>eo 0e e>orar la

rena4ili0a0 ; la creaci/n 0e alor.

Coo o4>eios inere0ios 6ara crear alor se encenran lorar

co6eencias soseni4les en el ie6o ; en el as6eco -ncional -oenar

co6eencias esenciales en las acii0a0es inernas.

Enre los o4>eios e 0e4e alcan:ar n e>ecio 6ara lorar 4enas

0ecisiones erenciales se encenran

%) Crear neas alernaias.

) I0eni-icar o6orni0a0es 6ara 0eci0ir.

') Giar la 6lani-icaci/n esraBica.

/) Conecar con oras 0ecisiones.

&) Giar el 6roceso 0e recoi0a 0e in-oraci/n.

) Faciliar la i6licaci/n 0e 0i-erenes 0ecisiones.

-) &e>orar la conicaci/n.

>) Ealar alernaias.

P-+% 35





Los o4>eios reraan al 0ecisor en s 0ecisi/n9 esos son la 0eclaraci/n

0e 0eseos con relaci/n a la 0ecisi/n. La e?6resi/n 0e los o4>eios

6eriir= ener claro c=l ser<a la e>or 0e las alernaias ; cal la 6eor.

La e>or ser<a la e alcan:ara el cien 6or cien 0e sais-acci/n en ca0a

no 0e los o4>eios. Enonces se 6e0e 0ecir e los alores 0e los

0ecisores o res6onsa4les 0e oar 0ecisiones erenciales se acen

e?6l<cios can0o a0o6an la -ora 0e o4>eios.

Las 0ecisiones erenciales caeori:an la reali0a0 0e la e6resa en 0os

-oras

1. Can0o es= cenra0a en los o4>eios9 a< se reiere na a;or

ela4oraci/n enal 0el 0ecisor @erene a6oran0o n e?asio

0es6liee 0e ss inereses ; los 0e la orani:aci/n.

2. Can0o es= cenra0a en las alernaias es =s -<sica9 =s 0ireca9

=s -=cil 0e co6oner so4re la o4seraci/n9 6ero enos co6lea ;

con enos 6ro;ecci/n so4re la sais-acci/n -ra 0e la e6resa.

Es 6or eso e los o4>eios 6ara e sean e-ecios 0e4en ener n

cone?o9 n o4>eo ; n seni0o claro 0e 6re-erencia 0el 0ecisor.

Enonces se 6e0e 0ecir e 6ara oar na 0ecisi/n e-ecia esa 0e4e

esar cenra0a en o4>eios9 los cales 6eriir=n e el encara0o 0e

oar la 0ecisi/n a6ore =s 0e s<9 inolcr=n0ose 0e anera =s

6ersonal9 ;a e no solo es= en >eo los inereses 0e la orani:aci/n

sino a4iBn los s;os9 es 6or eso e las 0ecisiones erenciales

reieren na 0o4le res6onsa4ili0a0 6ore 0er=s 0e ellas se encenran

las e?6ecaias ; sais-acciones 6ersonales ; 6ro-esionales 0e los

ie4ros 0e la orani:aci/n lo e 0ar= coo resla0o s 6ro;ecci/n

-ra.

En 0e-iniia los o4>eios 0e las 0ecisiones erenciales i0eni-ican

o6orni0a0es ; 6ro6orcionan na <a 6ara llear a na 0ecisi/n /6ia.

Es 6or ello e el 0ecisor en el alcance 0e esos o4>eios a0iere el

co6roiso 0e oar na 4ena o ala 0ecisi/n la cal a-ecar= el -ro

P-+% 36





0e la orani:aci/n9 e 0esenca0enar= n i6aco 6osiio o neaio

6ara la isa.

13. IMPORTANCIA DE LAS DECISIONES DE

GERENCIA

La oa 0e na 4ena 0ecisi/n en na orani:aci/n es 0e i6orancia ;a

e consise en ra:ar n o4>eio 6ara el 4ene-icio 0e la e6resa se 0e4e

renir o0a la in-oraci/n releane ; ener en cena las 6re-erencias 0el

e iene e oar 0ica 0ecisi/n. De4eos ser conscienes 0e e na

4ena 0ecisi/n es n 6roceso e necesia ie6o ; 6lani-icaci/n. Es 6or

eso e la nica anera 0e oar na 4ena 0ecisi/n es a raBs 0e laa6licaci/n 0e n 4en 6roce0iieno9 o o0elo 0e oa 0e 0ecisiones9 el

cal nos aorrar= ie6o9 es-er:o ; ener<a.

14. RECOMENDACIONES

M&/0%, &+ '%/% /&'+

Ca0a e: e enaos e oar na 0ecisi/n9 no i6ora el i6o oaao 0e Bsa9 0e4eos anali:arla ; e0iarla 4ien.

Si se raa 0e 0ecisiones i6oranes9 0e4eos reca4ar na a;or

in-oraci/n ; oarnos n a;or ie6o 6ara 6o0er anali:arlas.

Pero si se raa 0e 0ecisiones rinarias9 no 0e4eos oarnos

0easia0o ie6o9 ; ener la ca6aci0a0 6ara anali:ar ; oar

0ecisiones r=6i0aene. Sie6re con-ian0o en nesro 4en >icio9

nesra e?6eriencia ; en nesros insinos.

• T&+&, &+ '&+0% % '*+&'&+'% 0,%

&cas eces se oa na 0ecisi/n 6ensan0o s/lo en las

consecencias e Bsa 6o0r<a enerar en el coro 6la:o9 ; no se

oan ; en cena las consecencias e 6o0r<a enerar en el

-ro.

P-+% 3





No s/lo se 0e4e ener en cena las consecencias ine0iaas9 sino

a4iBn o0as las consecencias -ras e 6o0r<a enerar el oar

la 0ecisi/n.

P-+% 3!





• E70%, & 9%, 9*, %+

Se 0e4e anali:ar ; e0iarla 4ien9 6ero sin caer en el e?ceso9 es 0ecir9

sin raar 0e 6reerlo o 6lani-icarlo o0oM 6or =s e raeos 0e

eiarlo9 sie6re a4r= ciero rieso 0e e las cosas no sce0an al

coo se es6eran.

• C*+%, &+ * 9,*9* +0+0*

Para oar 4enas 0ecisiones9 0e4eos con-iar en nesro 4en

>icio9 en nesra e?6eriencia9 nnca se 0e4e o4iar a los insinos ;a

e nos 0ir=n c=n0o na 0ecisi/n es la correca9 ; nos alerar=

c=n0o na 0ecisi/n e esaos a 6no 0e oar9 no es la in0ica0a.

• N* 0*%, +% /&'+ +* &0%* '*+7&+'/*

Si esaos 6or oar na 0ecisi/n9 6ero 0enro 0e nosoros no

esaos ; seros 0e e es la 0ecisi/n correca9 enonces no

0e4eos oarla 6or ninn oio.

No 0e4eos -or:ar las 0ecisiones9 si no esaos seros 0e eaos a oar la 0ecisi/n correca9 0e4eos oarnos n a;or

ie6o9 reca4ar =s in-oraci/n9 ; no oar na 0ecisi/n asa e

eseos co6leaene seros 0e ella.

• N* 0*%, /&'*+& &+ %& % &*'*+&

Si oaos na 0ecisi/n can0o esaos a6ra0os9 6reoc6a0os9

olesos9 ensos o neriosos9 es ; 6ro4a4le e la 0ecisi/n eoeos sea erra0a.

Lo recoen0a4le en esos casos es no 0e>arse llear 6or las

eociones9 es6erar a rec6erar la ranili0a09 ; reciBn enonces

oar la 0ecisi/n.

El esar ranilos nos 0ar= na a;or clari0a0 ; sa4i0r<a 6ara oar

la 0ecisi/n correca9 ; eiar coeer errores 0e los e =s a0elane

6o0r<aos arre6enirnos.

P-+% 3"





P-+% 4$





• D&&-%, /&'*+&

Delear 0ecisiones nos 6erie 0is6oner 0e n a;or ie6o 6ara

reali:ar oras cosas =s i6oranes9 nos 6eria oiar al ra4a>a0or

a ien le 0eleeos la 0ecisi/n9 ; nos 6eria o4ener e>ores

resla0os @si la 6ersona a ien le 0eleaos la 0ecisi/n cena con

a;or in-oraci/n o e?6eriencia en el ea en cesi/n.

Por ano9 0elear na 0ecisi/n 6e0e ser na 4ena alernaia

can0o no es necesario e seaos nosoros ien la oeos

@ane anes 0e acer ello9 0e4eos aserarnos 0e e la 6ersona

a ien se la aos a 0elear ena la ca6aci0a0 necesaria 6ara6o0er oarla.

15. CASO

%na e6resa se 0e0ica a acer a6as9 6ero 0eci0e coen:ar a

i6riirlos. A -in 0e ener cosos 0e enas co6eiios en -nci/n 0e

enas ; anener el iso aren 0e ili0a0 4ra9 los 0irecios

i6riieron 6r=cicaene o0o en 0os esesM 0e lo conrario9 no 6o0r<anacer econo<as a escala ni anener ss =renes 0e ili0a0. Por lo

ano9 a niel 0e esa0o 0e resla0os los neros se e<an 6er-ecos.

Sin e4aro9 a niel 0e 4alance eneral9 ieron e en<an inenarios 0e

27( 0<as9 es 0ecir9 0inero conela0o e i6osi4le 0e acer e-ecio asa

s ena ; co4ro. Recer0a e si increenas acio9 es=s ili:an0o

recrsos 0e la o6eraci/nM en ese caso9 la e6resa esa4a -inancian0o

esos inenarios. Si se le 6one el coso 0el ca6ial 6ara -inanciar 27( 0<as

0e o6eraci/n9 es 0inero e le es= 0e>an0o 0e enrar a la co6a<a.

Recoen0aci/n 6ara esa e6resa la solci/n -e coi:ar con res

6roee0ores 6ara e enre ellos co6iieran 6or o-recer n e>or 6recio

6or i6riir los a6as. Al -inal9 resl/ e no 6o0<a 6ro0cir =s 4arao

e lo e le cosa4a i6riirlo a la co6a<a 6or s cena. Eso i:o

e ss inenarios 4a>aran 0e 27( a $( 0<asM 0e esa anera9 con 21(

P-+% 41





0<as enos 6or -inanciar9 li4er/ 0e -l>o ; sini-ic/ na cani0a0 0e

inresos i6orane e anes no 0is6on<a.

Conclsi/n a niel 0e esa0o 0e resla0os s< en<a ili0a09 6ero a niel

0e -l>o no le esa4a reri4;en0o a la e6resaM a0e=s 0e o0a la caraa0inisraia e i6lica4a ener na i6rena9 coo los asos -i>os 0e

la n/ina ; ener e reinerir en la co6ra 0e ainaria nea.

ANÁLISIS @ORI#ONTAL

A +7& /& &0%/* /& ,&0%/*

El nico an=lisis recoen0a4le 6ara acerlo a niel 0e esa0o 0e

resla0os 0e anera ori:onal es enas9 es 0ecir9 er c=no se

increenaron o 0isin;eron las enas 0e n ao a oro. Eso s<9 a;

e e0ir enas en Brinos reales9 ian0o in-laci/n9 6ore al e:

increenase s enas n 2 6ero si la in-laci/n -e 0el !9 enonces

4o n 0ecreeno real 0el 2 6or cieno.

%n an=lisis ori:onal en las 0e=s 6ari0as9 coo cosos ; asos9 es

6oco sini-icaio a niel 0e esa0o 0e resla0os9 6es si 0ices e

coso 0e enas se increen/ 0el 2(1( al 2(11 en n !(9 eso no 0ice

na0a 6ore si las enas a4iBn aenaron n !(9 en Brinos

6ro6orcionales el coso 0e enas en -nci/n a enas se ano ial.

Se 6e0e conclir e o0a la in-oraci/n e?ce6o enas co4ra a;or

releancia acien0o n an=lisis erical.

A +7& /& %%+'& -&+&,%

Ese an=lisis lo 6e0es acer 6ero a niel 4alance eneral es 6oco

sini-icaio. Por e>e6lo9 si s inenarios aenaron en n 2(( 0e n

ao 6ara oro en n an=lisis ori:onal no e 0ice na0aM =s 4ien co4ra

i6orancia can0o co6aras ese increeno con res6eco al acio. En

ese caso9 6ro4a4leene se 0e4i/ a e co6rase ainaria. Para

sacarle 6roeco a esa in-oraci/n9 a; e relacionar o0os los 0aos

0is6oni4les 6ara conclir si con esas a0isiciones si 4o na re0cci/n

a niel 0e cosos 0e 6ro0cci/n o no.

P-+% 42





As< 6e0es conclir si e conino co6rar el ei6o o conraar a n

6roee0or 6ara e e ailara. Consi0era e sie6re a4r= alien

e aa lo iso e a enor coso. Por eso9 anes 0e oar ese

i6o 0e 0ecisiones Qcoo la co6ra 0e ainariaQ9 coi:a con cinco

6roee0ores 6ara er si ellos e 6e0en resoler necesi0a0 a n e>or

6recio.

ANÁLISIS :ERTICAL

A +7& /& &0%/* /& ,&0%/*

En n an=lisis erical 6e0es co6arar eses ; aos 0i-erenes 6ore

as a er 6ro6orciones con 4ase en alo. can0o se reali:a a niel 0eesa0o 0e resla0os la 6are =s i6orane es er B 6orcena>e

re6resena 0e las enas ca0a na 0e las 6ari0as 0e los resla0os9 coo

coso 0e enas9 ili0a0 4ra9 asos 0e enas9 asos 0e

a0inisraci/n9 ili0a0 0e o6eraci/n9 ili0a0 nea9 ec. Aora e si coo

e6resario inoras o0a esa in-oraci/n9 Hc/o 6e0es 0eerinar n

6recio 0e ena No oli0es e esos in0ica0ores e a;0ar=n a sacar

conclsiones aliosas.

Los asos 0e a0inisraci/n ien0en a ser -i>os9 6or lo ano9 ienras

=s en0as 0e4en en0er a 0isinir en -nci/n a enas. Por oro la0o9

si en n ao coso 0e enas en -nci/n a enas era 0el !( ; el

siiene ao lle/ al $(9 iere 0ecir e se increenaron s cosos ;

no lo 60ise co6ensar en el 6recio 0e ena.

Se 6e0e 0ar el caso e en0ise el 0o4le9 6ero a4iBn s cosos 0e

enas en -nci/n a enas crecieron en la isa 6ro6orci/n9 6ore 6ara

en0er el 0o4le ise e 4a>ar 6recio ; aren 0e ili0a0. Por lo

ano9 no ace seni0o esraeia 0e 6recios. al erlo a niel 4alance9

e 0as cena e 6ara en0er =s ise e -inanciar =s clienes e

inenarios.

En n an=lisis erical a niel 0e esa0o 0e resla0os9 n -oco ro>o es na

ariaci/n 0e =s 0el 59 ane 0e6en0e 0e la in0sria ; 0el i6o 0e

P-+% 43





neocio. Si en0es sericios ienes =renes a;ores9 en ano e si se

raa 0e n coo0i;9 los =renes son <nios.

P-+% 44





A +7& /& %%+'& -&+&,%

En el an=lisis erical a niel 4alance se reisa c=no re6resena 0el

acio oal ca0a na 0e las 6ari0as. De esa anera9 6e0es co6arar

s co6oraieno en cano a 6orcena>e o re6resenaii0a0 e o

0e n ao a oro9 as< coo s releancia 0enro 0el 4alance eneral.

Si 0e 2(1( a 2(11 los clienes 0e na e6resa 6asaron 0el 15 al !( 0el

acio oal9 alien e no es e?6ero en -inan:as 6e0e 0ecir e se

raa 0e na seal 6osiia9 6es se aen/ la carera. Sin e4aro9 la

res6esa es no9 ;a e en reali0a0 ienes enos 0inero en la 4olsa

6ore i:=s es=s en0ien0o =s9 6ero no eres e-ecio en la co4ran:aM

inclso9 a; cenas inco4ra4les.

Recer0a e -inanciar a los clienes cesa. El coso 0e o6orni0a0 0e

ener esas cenas sin conerirlas en 0inero l<i0o es alo ;9 al -inal9 no

es=s inresan0o e-ecio.

P-+% 45





+I+LIOGRAFA

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E0iorial "oson.

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Prenice all.

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Inernaional "oson E0iores.

Toma de Decisiones

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