Test de Negociación

8/16/2019 Test de Negociación

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FACULTAD DE HUMANIDADESESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE PSICOLOGÍA

ORGANIZACIONAL

PRUEBAS PSICOLÓGICAS ORGANIZACIONALES II

“TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIÓN”

ALUMNOSDávila Maria!lla

Ga"#$a L%i&La#r' Car$lia

M!($)a Ca"ila

*ri+$' Diaa ASESOR

D!i& M!ra ,%!)a(a

C-i.la/$ 0 P!r12345



FICHA TÉCNICA

Nombre Test de Habilidades en la Negociación,

NEGO.Autores P. Poujaud y G. Gatier

Aplicación Individual y colectiva.

Duración 20 a 30 minutos, aproximadamente.

xaminad

o

Adolescentes y adultos.

!"jetivo valuación de di#erentes aspectos implicadosen la ne$ociación %ascendencia, sumisión,ar$umentos, respuestas vul$ares, etc.&

'ipi(cació

n

)stad*sticos y promedios de una muestra

normativa.

TEST DE HABILIDADES EN LA NEGOCIACIÓN



FUNDAENTACI!N +a prue"a G! presenta un conjunto de

situaciones sociales relacionadas con entrevistas

o contactos personales en las -ue existe uncomprador -ue, en principio, reca/a la compray un vendedor -ue intenta llevar a ca"o su#unción precisamente de venta de un Producto ode un servicio.

stas situaciones $eneran en el vendedordi#erentes reacciones cuyo anlisis revelain#ormación acerca de sus #ormas de adaptación.




DE"C#I$CI!N DE %A$#UE&A +a prue"a est impresa en un cuadernillo o

1olleto con 2 situaciones -ue presentan a dos

personas intercam"iando in#ormación. +os di"ujos son ms "ien "ocetos, y los rostros

no traducen nin$una expresión para evitarinducir un tipo particular de respuesta.

+as pala"ras -ue dice una de las personas estn

recuadradas so"re ella, y el recuadro so"re laotra persona est en "lanco y se utili/a parare$istrar la respuesta de la persona examinada.




$#UE&A

%os '( elementos del NEGO )*eden agr*)arse encinco +amilias de sit*aciones

eca/o de lacomunicación%elementos 4, 5, 6, 40,45, 47, 4 8 49&.

:e expresa cansancio, #alta detiempo para escucar o reci"ir unavisita, etc. de entrada se toma lapostura de -uien no -uiere enta"lar

un dilo$o.;r*tica del producto,del #a"ricante o delvendedor %elementos2, <, , 9, 42, 2<,26 827&.

:e cuestiona la calidad delproducto, el inter=s del mismo, elvendedor o el #a"ricante, "ien demanera intr*nseca o en relación conlas expectativas del comprador.



$#UE&A

Idea Dominante Descri)ción

;r*tica del producto enrelación con los de lacompetencia%elementos 3, 7, 43,20

8 25&.

l dilo$o se centra en unacomparación des#avora"le opeyorativa entrelo -ue se propone y otros productosde la competencia.

;r*tica del precio%elementos 46,24, 23

8 2&.

s raro -ue en el m"ito de unaventa o de la ne$ociación de unpresupuesto no apare/ca estao"jeción, en un momento u otro,como punto esencial o como>ltimo ar$umento lan/ado al

vendedor.!posición directa%elementos 44, 4< 822&.

;on descontento o en#adado, elcomprador se en#renta, ms omenos directamente, con suinterlocutor en tono a$resivo.



ATE#IA% $A#A %AA$%ICACI!N Adems del presente ?anual %con las

"ases teóricas, descripción $eneral,

justi(cación estad*stica y normas deaplicación e interpretación&, es necesarioel si$uiente material@ 1olleto de la prue"a, con espacios

su(cientes para los datos de identi(cación y

las respuestas a los elementos. Boja de re$istro, para la puntuación e

interpretación de las respuestas.




NO#A" DE A$%ICACI!N +a prue"a puede aplicarse individual o colectivamente, y

con tiempo li"reC por 40 com>n se emplean entre 20 y 30minutos. ;uando esta tarea exi$e ms de 5< minutos, es

pro"a"le -ue exista un pro"lema de adaptación a lasituación.

Consigna A continuación encontrar unos di"ujos o viEetas -ue

presentan a dos personas conversando. Por arri"a de una deellas se an anotado las pala"ras -ue aca"a de decir.

Ima$*nese la respuesta de la otra persona y anótela en el lu$arcorrespondiente. Aun-ue el tiempo no cuenta, no lo piensedemasiado y anote la primera respuesta -ue le su$iera laviEeta. :i tiene al$una duda, pre$unte aora al examinador).




TI$O" DE #E"$UE"TAA, ACTITUDE" CON $#EDOINIO DE A"CENDENCIA sta actitud revela comportamientos de valor

adaptativo di#erenteC puede ir desde la respuesta -uepresenta una )oposición mani(esta) al interlocutor

usti(cada por la situación si el vendedor -uiere evitarser excluido inmediatamente& a la respuestaclaramente )a$resiva) %-ue no ace ms -ue "lo-uearla relación&.

sta ascendencia reHeja la di(cultad del vendedor paratolerar la #rustración inHi$ida por el interlocutor%presentada de modo -ue no es inadecuado ms -ue enel sentido de -ue corta la relación con el comprador&.




FACTO# A CATEGO#-A" ACCIONE"

a& a(rmar la autoridad, sin ar$umentos ni demostración."& poner en duda, la pala"ra del interlocutor, de modo ms omenos encu"ierto, directo o cort=s.

c& dictar la conducta -ue de"e se$uir el interlocutor.

d& desacreditar, sea directamente a la persona o a su

producto.e& ironi/ar %)Iron*a@ "urla (na y disimuladaC ($ura retórica-ue consiste en dar a entender lo contrario de lo -ue sedice), de(nición dada por el diccionario.& +a iron*a, con su#recuente tonalidad insu#ri"le y spera, perteJnece ms a laactitud a$resiva, mientras -ue el umor %actitud encuadrada

en otro apartado&, tiene un valor adaptativo ms "ienpositivo, a no ser -ue represente un comportamientoestereotipado.

#E"$UE"TA



"ITUACIONE" #E"$UE"TA"/. Esto0 satis+ec1o con los

)rod*ctos de la com)etencia.

$r*ebe los n*estros 3)*nt. A,

m4s 5*e In6./. Esto0 satis+ec1o con los)rod*ctos de la com)etencia.

Usted estar4 m4s satis+ec1ocon los n*estros

'. Esto no 1a0 manera de7enderlo.

Cambie s* m8todo o sea m4scon7incente.

9 is clientes )re:eren lamarca ;<;.

$or5*e, *stedes no anali=anlas 7enta>as t8cnicas de 8sta.

?. Ud. es la 5*inta )ersona 5*erecibo 1o0. o ser8 el )rimero 5*e le+acilite *n b*en negocio.@. a tengo *n )rod*ctosimilar.

$ero debe em)e=ar a )ensaren reem)la=arlo.

@. a tengo *n )rod*ctosimilar.

$ara estar seg*ros,m*8stremelo.

. Dentro de )oco tendr8 5*e

em)lear todo mi tiem)o enrecibir re)resentantes.

Cada *no a s* o:cio, 0 el mBo

es 7er al ma0or nmero)osible de Directores deCom)ras.

. Dentro de )oco tendr8 5*eem)lear todo mi tiem)o enrecibir re)resentantes

No lo 1arBa si eligiera *n)rod*cto 5*e le diese )lenasatis+acción.

#E"$UE"TA



%A ENT#EI"TA +a interpretación de al$unas respuestas necesita un

comentario por parte de -uien las a dado para -uese pueda descu"rir su intención exacta o el contextoen el -ue se a situado. +a ">s-ueda de estos datospermite, en particular, identi(car sin e-uivoco lasrespuestas descentradas. Por ejemplo la contestaciónFueno, ser preciso, por tanto, acer ms atrayente lapresentación del productoK en la situación sto no aymanera de venderloK, puede revelar unas notas de

Ascendencia si se trata de la ar$umentación dada por elvendedor a su cliente, mientras -ue ser Descentrada sidica respuesta evoca un dilo$o entre dos interlocutoresdel mismo ran$o %tanto entre cole$as como entre superior ysu"ordinado&.




-NDICE" GENE#A%E" r C/ C'espuestas compuestas 0.96 55.9 50.

Ascendencia 0.96 30.2 30.7

:umisión 0.96 4<.7 4<.5Ar$umentos %lcLlnLItLl"& 0.97 5.< 57.0

1enómenos %LBLLD& 0.90 <.6 7.0

espuestas vul$ares 0.90 3<.5 35.<*ndices de vul$ares r ;4 ;2

Ascendencia 0.95 5.6 5.5

:umisión 0.7 4.7 4.<Ar$umentos total

%IcLlnLltLl"&0.6 7.7 7.4

Ar$umentos In 0.7 5.0 3.<

Ar$umentos It 0.4 3.0 3.0

1enómenos %LBLLD& 0.5 0.7 0.

CONFIA&I%IDADINTE#CA%IFICADO#E"




NO#A" $A#A %A INTE#$#ETACI!N"I"TEA DE $UNTUACI!N ;ada respuesta del individuo, o se$mento de la misma, se representar en la Boja de

re$istro, mediante una cru/ %M& n la casilla correspondiente a la cate$or*a deactitudes mani#estada por dica respuesta.

:i se trata de una respuesta compuesta, cada se$mento dar lu$ar a una cru/, y el

conjunto de =stas se unir con una Heca -ue indi-ue el encadenamiento delproceso d= la respuesta, por Nejemplo@ A In A seEala una contestación -ue partede una cate$or*a de ascendencia, si$ue con una ">s-ueda de ar$umentaciónindi#erenciada y termina en una actitud de ascendenciaC en este caso las tres crucesde esta respuesta compuesta se considerarn como tres soluciones.

+a suma de las cruces existentes constituye el n>mero total de repuestas %'& delindividuoC la de cruces por columna representa el total de respuestas delparticipante por cate$or*a de actitudes y la de cruces presentes en las casillassom"readas %-ue locali/an las respuestas vul$ares encontradas estad*sticamente&

indica el total de respuestas vul$ares de la persona. J +os di#erentes clculos a e#ectuar para o"tener las ci#ras necesarias para la

interpretación %-ue se descri"irn en los si$uientes prra#os& estn indicados en laBoja de re$istró en dos recuadrosC =stos contienen los *ndices normali/ados, a partirde los cuales se pueden esta"lecer las comparaciones.




AN%I"I" CUA%ITATIO?ediante el anlisis cualitativo de cada respuesta sepodr, con anterioridad a un en en#o-ue cuantitativo,recopilar la mxima in#ormación so"re los modos decomunicación y capacidades de ne$ociación delindividuo. Por tanto, cada una de las contestacionesde"e considerarse por su a$ude/a de adaptación a lasituación, en #unción de lo -ue cada una permite comoapertura de dilo$o, como aporte de solución

adecuada, como posi"ilidad de a#rontar una posiciónnormalmente #rustrante y, en todo caso, siempre di#*cilpara el )vendedor).




AN%I"I" CUANTITATIO3-NDICE"6ste anlisis se ayudar de al$unos datos num=ricos o"tenidos en elestudio estad*stico reali/ado so"re la muestra normativa. l valor de=stos servir ms como punto de partida -ue como un sistema

r*$ido de puntuación y, en esencia, se considerarn sólo comoindicativos.




A$%ICACI!N



A$%ICACI!N

#E"$UE"TA



#E"$UE"TA #E"U%TADO"

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