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G XXITécnicas de Negociación

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http://training21.es/

Jesús Crespo Fernández

“Profesor Jesús Crespo”

Training XXI

Profesor de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:

ESCP Europe Business School

CESMA Escuela de Negocios

IEDE Business School

ADM Business School

ADVANCE International Business School

UEM Universidad Europea de Madrid

UNIR Universidad Internacional de la Rioja

Cámara de Comercio de Madrid

Grupo BAI

Marketing&Ideas

(ejemplo con algunas transparencias de dicha materia)

ESERP Business School

KUHNEL Business School

MSMK Business School

Global Business Partners

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CONFLICTOIMAGINARIO

CONFLICTOREAL

Perfiles de la Negociación• Es una actividad voluntaria, en cualquier momento se puede

abandonar la negociación• Surge porque, al menos, una de las partes cree que puede

cambiar su situación anterior y confía en que se puede llegar a un mutuo acuerdo.

• Comenzar una negociación implica aceptar, por ambas partes, que se requiere el acuerdo antes que sobrevenga cualquier tipo de decisión unilateral.

• El final de la negociación llega cuando ambas partes consiguen lo que pretenden individualmente, tras las oportunas revisiones y/o adaptaciones de sus posturas de partida.

• La Negociación se ve influenciada por: valores personales, percepciones, actitudes, emociones y ambiente.

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G XXIEstructura de la

Negociación• Es imprescindible estructurar el

proceso en tres etapas. • La segunda etapa consta de una

cadena de Debate-Propuesta-Intercambio.

• Probablemente, la valoración sobre la importancia de un objetivo se modifique a lo largo del proceso.

• El proceso implica vaivenes en el equilibrio de poder entre las partes.

PreparaciónPreparación

DebateDebate

PropuestaPropuesta

IntercambioIntercambio

AcuerdoAcuerdo

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Los Interlocutores Propios y Contrarios

• Determina quienes y cuándo intervendrán durante la negociación. Un máximo de cinco, es lo recomendable.

• Asigna sus roles de negociador.

• Prevé el orden y nivel de intervención.

PreparaciónPreparación

EQUIPO CONTRARIO• Conocer su posición, intereses y razones de su participación en la

negociación serán básicos para individualizarlos dentro del grupo contrario (“Divide y Vencerás”).

• Trata de identificar sus estilos de comunicación.• Investiga sus posiciones de partida.

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Disposición de Asientos• La disposición enfrentada, es la más

habitual.• Mejor mesas redondas (negociación

familiar) que rectangulares (negociación formal).

• Ocupar la cabecera suele ser una manera “agresiva” de conducir la negociación.

• Los líderes o personas más locuaces deben estar sentados enfrentados o juntos.

PreparaciónPreparación

• Si te encuentras con los asientos asignados de tú equipo, busca las motivaciones de la misma y: modifícala sobre la marcha, causará problemas de comunicación a la otra parte, o aprende de los motivos que la originaron y actúa en consecuencia.

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La PropuestaDebate Propuesta Intercambio

Debate Propuesta Intercambio

• La Propuesta es un tema de negociación que conduce a satisfacer un objetivo y que se plantea para ser debatido. En una negociación aparecen diversas propuestas. Todas deben quedar resueltas al final de la reunión.

• Las propuestas deben aparecer paulatinamente y, como en un juego de cartas, servir para que, entre varias, podamos obtener el mejor resultado negociado para ambas partes.

• La Propuesta no debe estar condicionada (“si ustedes hacen esto, entonces nosotros haremos esto”).

• Una vez planteada, sondea las diversas opiniones al respecto (“¿Qué opinión les merece este planteamiento?”).

• La Propuesta no debe ser rotunda, podría sugerir que la posición es inamovible por una de las partes. Debe permitirte margen de maniobra (no se dice todo lo que se necesita).

• Evita obligarles a definirse, de forma directa, ante la Propuesta inicialmente.

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G XXIInterrupciones

• Las interrupciones sirven para detener la negociación tácticamente.

• Cuando una negociación se interrumpe, es necesario tomar las siguientes medidas de forma inmediata:– El Líder, continuará sentado para pedir/dar

explicaciones al respecto.– Un miembro del equipo (el Conciliador)

tratará de hacer que, la persona que ha roto el debate, vuelva a la mesa de negociación.

– Una vez conseguido reanudarla con todos los interlocutores, sentados de nuevo, se buscará la manera de minimizar el hecho que lo haya provocado, relegándolo a otro momento de la negociación.

• Un receso suele ser la mejor manera de calmar los ánimos soliviantados.

Debate Propuesta Intercambio

Debate Propuesta Intercambio

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Llegando al final• Cuando se está llegando al final de la negociación,

es bueno unir los Intercambios (concesiones hechas) en paquetes para:– Ganar importancia por el sumatorio de todos– Quitar importancia a los menos válidos– Ocultar deficiencias

• Debes convencerles que tu oferta final es sincera y definitiva. Escenifícala…

• Alaba las propuestas hechas por la otra forma, aunque disientas posteriormente de ellas.

• Confirma los términos y condiciones y regístralos por escrito.

• Determina un calendario posterior de actuaciones y quiénes serán los responsables de desarrollarlos, así como los medios utilizados para informar a todas las partes.

AcuerdoAcuerdo

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G XXI…gracias por tu atención

¡

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Jesús Crespo Fernández

“Profesor Jesús Crespo”

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