TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. Objetivos de aprendizaje

2. Definición e importancia

3. El proceso de negociación

Disociación de la persona y el

puesto

Ataques predecibles

Normas humanitarias

Estilos de negociación

4. Ejercicio

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

INTRODUCCIÓN

Técnicas de negociación

Comprender la importancia, las técnicas y los

objetivos de la negociación con el fin de lograr una

facilitación eficaz por parte del módulo de acción

agrupada de seguridad alimentaria. Ello incluye:

1. Unos principios básicos para tratar con

asociados maleducados o combativos.

2. Comprender la diferencia entre valores y

posturas.

3. Comprender qué es una negociación práctica.

4. Conocer la diferencia entre la negociación

basada en principios y la basada en posturas.

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

Técnicas de negociación

¿Por qué se trata este tema?

La negociación es necesaria para lograr un consenso, que a

su vez es necesario para lograr una actuación coordinada.

¿Cuál es su relación con mis tareas cotidianas?

El personal de los módulos de acción agrupada debe

negociar en busca de un consenso en la evaluación y el

análisis coordinados, la elaboración de estrategias, el

examen de proyectos y la labor de promoción.

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

PERTINENCIA DEL TEMA

Técnicas de negociación

Repuesta mediante programas

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN – FUNCIÓN DEL MÓDULO DE ACCIÓN AGRUPADA

¿En qué consiste el consenso?

Una decisión a la que se llega a través de la negociación

Planificación y ejecución de los proyectos por las distintas organizaciones – – Análisis, planificación y seguimiento a nivel sectorial por el módulo de acción agrupada

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN – ETAPAS

Técnicas de negociación

Saber qué se quiere. Comprender qué quieren los demás.

Exponer y defender la postura propia. Escuchar y hacer preguntas sobre las de los demás.

Procurar comprensión e indagar posibilidades. Indicar la disposición a trabajar en colaboración.

Reunir los posibles puntos de acuerdo. Llegar a un acuerdo final.

Asegurarse de que se pone en práctica lo acordado.

Preparar

Iniciar y argumentar

Explorar y señalar

Recapitular y concluir

Sostener

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NEGOCIACIONES INTELIGENTES

• Intereses antes que posturas• Disociar a las personas del

problema• Aplicar criterios objetivos• Procurar que todos salgan ganando

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Alternativas al acuerdo• ¿Qué alternativas hay?• ¿Cuáles son los siguientes pasos?• Si la solución supera a la alternativa:

pensar en llegar a un acuerdo.• Si la solución es inferior a la

alternativa: pensar en continuar.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN – PREPARACIÓN

Técnicas de negociación

Ámbitos de acuerdo• Ámbitos en los que una solución

satisfará a todas las partes.• Prestar atención a las coincidencias

de intereses, motivaciones y valores de cara a la solución.

• Si no existen ámbitos de posible acuerdo, replantear el debate.

• Principios: razones subyacentes para optar por una postura.• Postura: solución propuesta (con arreglo a unos principios).• ¡Necesidad de comprender los principios aplicables a fin de mejorar la

negociación! Comprender la postura propia. Comprender al posible asociado en la negociación. Comparar motivaciones: en qué se está de acuerdo o en desacuerdo.

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN – INTERESES

EN JUEGO

Técnicas de negociación

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNDISOCIACIÓN DE LA PERSONA Y EL PUESTO

DUREZA CON EL PROBLEMA, SUAVIDAD CON LAS PERSONAS

Ello ayuda a encontrar soluciones que beneficien a ambas partes

Permite abordar los problemas sin que salga perjudicada la relación

Puede ayudar a fomentar la confianza

Ayuda a obtener una perspectiva más clara del problema

¿Por qué es importante disociar a la persona del puesto que ocupa en su organización?

Técnicas de negociación

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNRESPONDER AL JUEGO SUCIO Y A ATAQUES PREDECIBLES

¿Cómo responder en un proceso de negociación?

Técnicas de negociación

• Reconocer de qué se trata.• No atacar a los que nos atacan.• Intentar averiguar el motivo del ataque.• Considerar que un ataque va dirigido al problema

subyacente (no a usted o la organización a la que pertenece).

• Reconocer el ataque, redirigirlo y validarlo como ataque hacia el problema común.

• Hacer preguntas, dialogar.• Reorientar hacia una salida capaz de resolver el

problema.• Ilustrar la importancia fundamental del asunto.• Poner el arrebato como ejemplo de la necesidad de

disociar a la persona del problema.

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNAPLICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS

NORMAS HUMANITARIAS

Técnicas de negociación

Aplicación de normas (tales como convenios o principios humanitarios) y uso de expertos que faciliten el proceso. Demostrar que las negociaciones: se mantienen de buena fe se basan en criterios objetivos son justas y razonables no obedecen a preferencias o sesgos

personales Es más fácil llegar a acuerdos y conservar las

relaciones. Puede favorecer su credibilidad como agente

humanitario.

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNESTILOS

Técnicas de negociación

Competitivo

Yo gano – Tú pierdes

Elusivo

Yo pierdo – Tú pierdes

Acomodaticio

Tú ganas – Yo pierdo

Colaborativo

Yo gano – Tú ganas

Conciliador

Yo gano en parte – tú ganas en parte

Yo pierdo en parte – tú pierdes en parte

INT

ER

ÉS

PO

R E

L F

ON

DO

DE

L A

SU

NT

O

INTERÉS POR LA RELACIÓN

¿Por qué se trata este tema?

La negociación es necesaria para lograr un consenso, que a

su vez es necesario para lograr una actuación coordinada.

¿Cuál es su relación con mis tareas cotidianas?

El personal de los módulos de acción agrupada debe

negociar en busca de un consenso en la evaluación y el

análisis coordinados, la elaboración de estrategias, el

examen de proyectos y la labor de promoción.

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

PERTINENCIA DEL TEMA

Técnicas de negociación

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN