Versatile compression force measuring system for rotary tablet presses
Sales Force Tablet - Plano de Marketing
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Sales Force Tablet
www.salesforcetablet.com
the power to the sales people
Junho 2012
Plano de Marketing 2012/2013
Plano de Marketing Organização
1
salesforceone.blogspot.com
Mantra Empowering sales people.
Visão
Desenvolver o melhor software do mundo para forças comercias que utilizem tablets, permitindo ao comercial vender em qualquer lado e ao Cliente uma experiência de adesão superior.
Missão
Desenvolver software que ajude os comerciais a vender mais e melhor, tirando partido da mobilidade, acesso à internet e georeferenciação que os tablets permitem.
Valores Inovação, Confiança, Excelência na execução, Simplicidade, Foco no essencial, Atenção ao detalhe.
Plano de Marketing Marca (1 de 2)
2
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Contexto
A venda porta a porta é uma actividade muito desgastante e com uma imagem negativa, sendo necessário dar ao comercial as ferramentas para vender mais e com melhor experiência de Cliente. A motivação do comercial é um factor crítico de sucesso para qualquer força de vendas. Se cada comercial vender mais a força de vendas do operador aumenta de valor.
Diferenciação Mobilidade, acesso à Internet, georeferenciação que os tablet permitem. Associação à categoria inovadora dos tablets (iPads, Androids e WP)
Atributos da Marca
Mobilidade Inovação Poder para aumentar as vendas
Plano de Marketing Marca (2 de 2)
3
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Marca Sales Force Tablet
Assinatura The power to the sales people
Logotipo
the power to the sales people
Plano de Marketing - Research Problemas Processo Actual
4
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Principais problemas: venda pouco automatizada (demasiado papel) e demasiado push.
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00
Pouca comunicação entre equipas comerciais
Baixo número médio de vendas por vendedor
Falta de formação dos comerciais
Inexistência de ofertas distintas por zonas geográfica (ex rua)
Desconhecimento das distribuição geográfica das equipas em tr
Falta de motivação das equipas comerciais
Desconhecimento das melhores práticas de vendas por zona geográfica
Má venda: comerciais caracterizam incorrectamente o serviço
Elevada rotatividade das forças de vendas
Desconhecimento das ofertas (do operador e da concorrência)
Desconhecimento do cliente potencial (fidelização, famíla, etc)
Atrasos devidos à operações manuais ( validações, etc)
Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push)
Existência de demasiado papel e respectivos custos/logística
Problemas: Ordem de Importância5 = maior importância
Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a operadores, comerciais e influenciadores. Metodologia FastStart.
Plano de Marketing - Research Problemas do Processo Actual
Visão de Cliente
5
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Principais problemas: existência de demasiado papel e venda demasiado push
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00
Pouca apresentação formação dos comerciais
Comerciais pouco animados com a oferta
Desconhecimento das ofertas pelos comerciais
Inexistência de ofertas competitivas para esta zona
Falei com vários comerciais diferentes
Atrasos no processo
Má venda: comerciais caracterizam incorrectamente o serviço
Desconhecimento das minhas necessidades de telecomunicações
Venda pouco atractiva para o Cliente (demasiado push)
Existência de demasiado papel (folhetos, contrato, etc)
Problemas: Ordem de Importância5 = maior importância
Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a clientes de serviços de PayTV. Metodologia FastStart.
Plano de Marketing - Research Soluções
6
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Principais soluções: processo sem papel, demonstrações em vídeo e melhoria da imagem do vendedor
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00
Conhecimento, em tempo real, das áreas e rotas dos comerciais no terreno
Possibilidade de disponibilizar ofertas apenas em determinadas zonas…
Possibilidade de comunicação em tempo real com todos os elementos da…
Acesso a versões actualizadas de regras de negócio/argumentários de venda.
Exemplo na utilização de métodos inovadores de vendas para outras…
Possibilidade dos comerciais receberem formação no terreno e responder a…
Recolher e integrar informação com os sistemas internos da empresa:…
Formação em video para todos os comerciais
Recolha e partilha de de informação sobre potenciais clientes
Assinatura digital no tablet e digitalização de informação adicional
Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet
Possibilidade de efectuar demonstrações vídeo/interactividade
Processo sem papel e com validações em tempo real
Soluções: Ordem de Importância5 = maior importância
Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a operadores, comerciais e influenciadores. Metodologia FastStart.
Plano de Marketing - Research Soluções – Visão de Cliente
7
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Principais soluções: possibilidade de efectuar demonstrações em vídeo e automatização de processo
(sem papel)
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00
Falar apenas com um único comercial
Imagem inovadora do vendedor ao utilizar um tablet
Assinatura digital no tablet e digitalização de informação adicional
Existência de ofertas mais competitivas por zona
Processo sem papel e com validações em tempo real
Possibilidade de efectuar demonstrações vídeo/interactividade
Soluções: Ordem de Importância5 = maior importância
Fonte: 60 entrevistas presenciais realizadas de Maio a Junho 2012 a clientes de serviços de PayTV. Metodologia FastStart.
Plano de Marketing Objectivos Estratégicos 2013
8
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Eixos Estratégicos
Conquistar quota de mercado em software SFA (Sales Force Automation) para tablets. KPIs: dois clientes corporate (um nacional + um internacional).
Desenvolver, testar e lançar Software Tablet para os primeiros Clientes.
Desenvolver, testar e lançar Dashboard de Controlo Web na cloud (AWS).
Constituição de empresa e respectivas estruturas de suporte.
Contratação de recursos humanos chave para a equipa
Elevar a utilização de cloud e mobile computing a vantagem competitiva
Plano de Marketing Factores Críticos de Sucesso
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Key Success Factors
Inovação
Montar máquina de vendas de excelência, com capacidade de angariar Clientes e receita.
Excelência na execução.
Satisfação e confiança dos Clientes.
Estrutura de custos optimizada (lean startup)
Plano de Marketing Análise de Contexto - PEST
10
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Political Economic
Technological Social
Ambiente político instável em Portugal e na Europa, resultante de medidas de contenção orçamental.
Risco de contágio do problema da dívida na zona euro.
Aumento da pressão regulatória sobre privacidade dos dados e transferência de dados entre países.
Contexto económico adverso em Portugal e na Europa, com limitações no acesso ao crédito.
Recessão, diminuição da procura e taxa de inflacção a baixar para 0,7% (fonte OCDE)
Taxa de desemprego em Portugal a atingir níveis elevados (16% em 2013, fonte OCDE), em particular entre os jovens
Mais tempo passado em casa, com redução do consumo.
Sociedade Discount. O preço é apenas uma referência existindo maneiras de comprar com desconto.
Jovens assumem a emigração como a principal alternativa para emprego.
Empreendedorismo está na moda, alavancado em oportunidades da web.
Aumento da mobilidade, com taxa de penetração de smartphones de 5% população (fonte Marktest)
Serviços de cloud disponíveis nos vários operadores, não conseguindo competir com operadores internacionais.
Lobbying dos operadores telco para distinguirem entre vários tipos de tráfego Internet (debate Net Neutrality)
Plano de Marketing SWOT
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Strenghts Weaknesses
Threats Opportunities
Focus no desenvolvimento de sw para tablets.
Focus em forças de vendas D2D.
Focus em soluções cloud computing.
Flexibilidade.
Estrutura de custos lean.
Competitividade das soluções.
Recursos financeiros limitados.
Reconhecimento da Marca limitado.
Inexistência de carteira de Clientes.
Inexistência de rede de parceiros internacionais de confiança.
Liderar o mercado de sw de SFA para tablets em Portugal.
Ganhar quota de mercado sw de SFA para tablets a nível mundial.
Elevar a utilização de soluções cloud a vantagem competitiva.
Elevar a utilização de soluções de social selling a vantagem competitiva.
Contexto económico adverso em Portugal e na Europa.
Degradação grave do nível de serviço da plataforma ou problemas de segurança.
Aumento da intensidade da concorrência.
Alterações regulatórias da privacidade e transferência de dados entre países.
Cadeia de Valor - Industria
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Criador Sistema
Operativo Tablets
Fabricantede Tablets
Cloud Providers
Software Houses
SFA
Operador D2D
Agente Comercial
Cliente Operador
D2D
Criação de Valor
Apple Google Microsoft
Apple Samsung Asus
AWS Microsoft Country Clouds
Salesforce.com Microsoft ERP (SAP, etc)
PT Zon Optimus
BF Fujitsu
Sales Force Tablet
Plano de Marketing Concorrência SFA – Grupos Estratégicos
(1 de 2)
13
Grupo Estratégico
Descrição Empresas
CRM Providers
CRMs que extendem as suas ofertas para a cloud / móvel.
Microsoft, SAP, Oracle e Pegasystems
Cloud Based SFA Providers
Empresas que utilizam a Cloud como principal vantagem competitiva, não sendo necessário instalar qualquer software.
Salesforce.com, SugarCRM, NetSuite
Software Houses/
Integradores
Desenvolvem software por medida a pedido de grandes Clientes.
Wipro, Accenture, HP, IBM, Infosys e Tata
Niche Players
Empresas que se focam em soluções para segmentos específicos (ex. PME, Telco ou D2D)
Highrise, Sage SalesLogix, Zoho
Plano de Marketing Concorrência SFA – Grupos Estratégicos
(2 de 2)
14
Grupo Estratégico
Características/Estratégias Strenghts Weaknesses
CRM Providers
Estão no mercado à vários anos Pretendem extender soluções para a
Cloud e Móvel. Pretendem integrar com redes sociais e
Big Data
Portfólio produtos Marca Base de clientes Recursos Qualidade
Flexibilidade Estrutura de Custos Cultura empresarial pouco
cloud/social Total Cost Ownership
Cloud Based SFA Providers
No mercado à poucos anos Pretendem extender soluções para o
Móvel. Já integram com redes sociais Pretende integrar com Big Data
Cloud Oriented Inovação Flexibilidade Estrutura de custos Total Cost Ownership
Marca Custos Escondidos Níveis de Serviço Segurança de Dados Offline functionalities
Software Houses/
Integradores
Lídam com vários tipos de projectos de IT
Fazem outsourcing de desenvolvimento para países como a Índia e china, por questões de competitividade
Know-how tecnolgógico Economias de escala e de gama Tempo de desenvolvimento Suporte pos-venda
Desconhecimento SFA Total Cost Ownership Questões culturais na
comunicação/forma de trabalhar
Diferentes fusos horários
Niche Players
Startups. Focam-se num segmento específico
Software as a Service permite oferecer a PME soluções que estava disponíveis apenas para grandes empresas
Focus Conhecimento do segmento
alvo Freemium disponível Pay as you grow Total Cost Ownership Cloud+Social Oriented
Marca Recursos limitados Níveis de Serviço Segurança de Dados Offline functionalities Custos Escondidos
Plano de Marketing Principais Concorrentes
(1 de 2)
15
Factor Competitivo
Sales Force Tablet Salesforce.com Microsoft Dynamics Improvement Activities
Anos de Existência - 13 MS: 37, MS Dynamics: 12 Just launch it
Sede Lisboa, Portugal San Francisco, USA Redmond, USA London HQ
Proposta Valor SFA SFA+CRM SFA+CRM Continuar
especialização D2D
Diferenciação D2D em tablets Cloud + SaaS Integração com MS CRM Especialização em Telco
Qualidade Excelente Média Excelente Continuar
especialização Tablet
Mensalidade 5€/utilizador 46€/utilizador 33€/utilizador Manter competitividade
Marca Limitada Média Excelente PR+ Blog +
Iniciativas Marketing
Equipa de Vendas Limitada Boa Excelente Desenvolvimento
Equipa
Funil de Vendas Limitado Bom Excelente Desenvolvimento Funil de vendas
Plano de Marketing Principais Concorrentes
(2 de 2)
16
Factor Competitivo
Sales Force Tablet Salesforce.com Microsoft Dynamics Improvement Activities
Reputação Negócio
Limitada Boa Excelente Clientes Satisfeitos
Finanças Limitada Média Excelente Gerar Cash Flow
Marketing Limitado Bom Excelente Desenvolver
Iniciativas Marketing
Políticas de Crédito
Limitado Médio Bom Gerir Bad Debt
Mobilidade Excelente Média Limitada Continuar focus em
tablets
Social Selling Excelente Média Média Continuar a integrar
com redes sociais
Gestão Geográfica Excelente Limitada Limitada Continuar focus em
tablets
Plano de Marketing Intensidade da Concorrência – SFA em Tablets
17
- Baixas barreiras à entrada devido a ofertas tipo AWS e forte desenvolvimento de software para móveis.
Ameaça de Novos Concorrentes: Forte
- Possível alteração de condições comerciais plataforma AWS. - Possíveis alterações das regras dos sistema operativos móveis
Poder Negocial dos Fornecedores: Médio
-Contexto económico leva Clientes corporate a colocar pressão nas negociações.
Poder Negocial dos Clientes: Médio
- Possível entrada de CRM e Cloud based providers.
Ameaça de Produtos Substitutos: Forte
Intensidade da Concorrência
Elevada
Plano de Marketing Segmentos Alvo e Posicionamento
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Mercado Segmento Alvo
Primário Empresas corporate com forças de vendas D2D (ex. Telco, Utilities, Segurança, etc)
Secundário (oferta a partir de 2015)
PMEs
Posicionamento
O serviço que dá poder ao comercial D2D para fechar uma venda.
Mobilidade, podendo vender em qualquer lado.
Sem papéis e com validações em tempo real.
Acesso a informações sobre as necessidades do Cliente potencial
Social Selling: partilha/recomendação da venda nas redes sociais.
Transmite uma imagem inovadora (ex. demonstrações em vídeo dos serviços).
O serviço que melhor permite gerir um força de vendas D2D.
Comunicação em tempo real com as equipas/comerciais no terreno.
Formação utilizando vídeo, com testes e role play. Regras de Negócio sempre actualizadas.
Venda colaborativa, com crowdsourcing de informação recolhida pelos comerciais.
Integração com principais ERPs e BI.
Conhecimento da ditribuição geográfica e rotas dos comerciais.
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Plano de Marketing Mercado Potencial
Top -> Down
Software as a Service (SaaS) Worldwide Market (1)
$billion 2011 2012e 2015eEUA 7,8 9,1 13,9
Western Europe 2,7 3,2 4,9
Asia Pacific 0,7 0,9 1,4
Japan 0,3 0,4 0,7
Latin America 0,3 0,4 0,6
Other Markets 0,0 0,4 0,6
Total 11,9 14,5 22,1Grow 18% 52%
CAGR (2012-2015) 15%
Assumptions 2011 2012e 2015eSFA as % of SaaS (2) 16% 16% 15%
GDP Portugal as % of WE (3) 1% 1% 1%
SFA Telco as % SFA (4) 10% 10% 10%
Total SaaS SFA Market (5)
€M 2011 2012e 2015eWorldwide 1.959 2.386 3.333
Telco 196 239 333
Portugal 4,9 5,8 8,0
Telco 0,49 0,58 0,80
CAGR (2012-2015) 12%
Worldwide CAGR (2012-2015) 12%
Sales Force One Forecast Worldwide CAGR (2016-2018) 8%
(1) Source: Gartner, 27 March, 2012 (2) Source: Morgan Standley, 2011
(3) Source: CIA, World Fact Book (4) Source: Sa les Force One Forecast
(5) 1€ = 1,3$, source BPI, 27/4/2012
Botton -> Up
Total SaaS SFA Portuguese Telco Market
Operatores - Sales Force Reps # 2012 2015MEO 1.500 1.736
ZON 1.000 1.158
Vodafone 500 579
Optimus 500 579
Cabovisão 700 810
Total 4.200 4.862
CAGR (2012-2015) Sales Force Reps 5%
Price Assumptions (€, VAT included) 2012 2015Average Service Price per Rep - conservative 6 7
Average Service Price per Rep - aggressive 12 13
% Other Services Streams (% of sales) 20% 30%
Total SaaS SFA Portuguese Telco Market 2012 2015
€M 2012 2015Two Scenarios
Telco - conservative 0,37 0,51
Telco - agressive 0,74 1,02
CAGR (2012-2015) - conservative 11%
Telco CAGR (2016-2018) 8%
20
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SFT - Market Share 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Worldwide Market SFA (top-down) - M€ 2.667 2.982 3.333 3.600 3.888 4.199
% SFT Market share 0,004% 0,009% 0,024% 0,043% 0,067% 0,080%
European Market SFA (top-down) - M€ (6) 589 658 736 794 858 927
% SFT Market share 0,02% 0,04% 0,11% 0,20% 0,31% 0,36%
Portuguese SFA Telco market (Bottom-up) - M€ 0,413 0,459 0,510 0,550 0,595 0,642
% SFT Market share 14% 15% 11% 11% 9% 10%
(6) based on 2015 European penetration.
Plano de Marketing Quotas de Mercado Esperadas
Segmento Corporate
Operational 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Number of projects (GA) 2 4 8 12 12 12
YoY grow 100% 100% 50% 0% 0%
Number of projects (Churn) 1 1 2 2
% sobre EOPs 8% 4% 6% 5%
Number of projects (EOPs) 2 6 13 24 34 44
YoY grow 200% 117% 85% 42% 29%
Segmento PMEs
Operational 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Product Variations (Free, Smart, Power and Super) 2 3 4 4
YoY grow 50% 33% 0%
Number of Downloads 3.000 6.000 9.000 11.000
YoY grow 100% 50% 22%
% of Paid Downloads 8% 8% 8% 8%
YoY grow pp 0% 0% 0%
Plano de Marketing Estratégia de Marketing 2013-2015
21 21
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1 Angariar e manter clientes corporate com forças de vendas D2D
2 PR e divulgação das vantagens para gestão de forças de vendas
3 Lançamento de solução SFT para PMEs
20
13
2
01
4
20
15
an
o
Plano de Marketing Estratégia de Marketing 2013
22 22
salesforceone.blogspot.com
Elemento de Marketing
Principais Linhas Orientadoras
Produto Manter excelência na implementação de atributos que distinguem o SFT da concorrência, em linha com o posicionamento definido. Possibilidade de desenvolver novas funcionalidades em conjunto com o Cliente.
Preço Manter competitividade de preço bem como abertura para negociação de novos modelos de princing com o Cliente, protegendo sempre a rentabilidade e minimizando o risco.
Promoção Networking pessoal, recomendações, conteúdos relevantes no blog/site, anúncios linkedIn, organização de conferências e presença em feiras especializadas.
Canais de Distribuição
Maximizar a distribuição em plataformas na cloud e não específicas do Cliente, maximizando assim as funcionalidades desenvolvidas para a plataforma AWS.
Relacionamento Cliente
Força de vendas e Account Manager próprios, sem recorrer a parceiros internacionais. Envolvimento directo da equipa de gestão nas negociações.
Base Data entry online via formulário + Validação em tempo real
Recolha de assinatura digital e fotos de documentos Acesso a materiais de vendas actualizados (PDFs)
Demonstrações em vídeo dos serviços
Geográfico Localização Equipas Optimização Rotas Ofertas por Zona
Colaborativo Informação de
Prospect Dossier de Prédio
Social Sell
Formação Vídeos de Formação
Exames Questionários Role Playing
Plano de Marketing Marketing Mix – Produto
Módulos dos Serviço
Plano de Marketing Marketing Mix – Produto
Detalhe dos Módulos 1 de 4
24
Private Cloud
Private Cloud
Base
Módulo Descrição Roadmap
Software para Tablets - Demonstrações em vídeo dos serviços - Data entry online via formulário - Validação simples do data entry - Recolha de assinatura digital e fotos - Acesso a materiais de vendas (pdfs) - Recepção de mensagens do operador Dashboard Web - Dashboard de controlo vendas/actividade - Upload de vídeos/materiais de venda - Envio de comunicações para força de venda - Extracção simples de dados para sistemas Cliente
Android 4Q12 iOS 4Q12 WP 1Q13
AWS 4Q12 Private Cloud4Q12
25
Private Cloud
Private Cloud
Formação
Módulo Descrição Roadmap
Software para Tablets - Formações em vídeo - Questionários com tempo de resposta - Simulações de utilização da plataforma - Simulações de utilização dos serviços Dashboard Web - Dashboard de controlo respostas - Upload de vídeos/questionários - Configuração de simulações da plataforma - Configuração de simulações de serviços - Definição de perfis de formação - Extracção simples de dados para sistemas Cliente
Android 1Q13 iOS 1Q13 WP 2Q13
AWS 1Q13 PrivateCloud 2Q13
Plano de Marketing Marketing Mix – Produto
Detalhe dos Módulos 2 de 4
26
Private Cloud
Private Cloud
Geográfico
Módulo Descrição* Roadmap
Software para Tablets - Localização no mapa dos elementos da equipa - Conhecimento de rotas da equipa - Ofertas específicas por zona - Comunicação entre elementos da mesma
equipa Dashboard Web - Dashboard de controlo vendas/actividade por
zona geográfica - Envio de mensagens específicas por zonas - Definição de ofertas por zonas - Definição de perfis de acesso - Extracção de dados para sistemas Cliente
Android 2Q13 iOS 2Q13 WP 3Q13
AWS 2Q13 PrivateCloud 2Q13
* Funcionalidades que acrescem ao módulo base
Plano de Marketing Marketing Mix – Produto
Detalhe dos Módulos 3 de 4
27
Private Cloud
Private Cloud
Colaborativo
Módulo Descrição* Roadmap
Software para Tablets - Informação sobre o dossier de prédio - Upload de informação do potencial Cliente
(fidelização, agregado familiar, preferências, etc) - Validação de dunning/outras situações
particulares antes da venda - Partilha da adesão em redes sociais Dashboard Web - Dashboard de recolha de informação - Relatório de alertas de fim de fidelização - Extracção de dados para sistemas Cliente
Android 4Q13 iOS 4Q13 WP 4Q13
AWS 4Q13 PrivateCloud4Q13
* Funcionalidades que acrescem ao módulo base
Plano de Marketing Marketing Mix – Produto
Detalhe dos Módulos 4 de 4
28
Private Cloud
Marketing Mix – Produto Protótipo para iPad
29
salesforceone.blogspot.com
Segmento Corporate
Financials 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Setup
Customer Men/Hour Price 41 € 42 € 43 € 43 € 44 € 44 €
YoY grow 2% 2% 1% 1% 1%
Gross Margin 60% 59% 58% 57% 55% 53%
YoY grow -1% -1% -1% -2% -2%
Average Project Number of Hours 1.100 1.133 1.167 1.202 1.238 1.275
YoY grow 3% 3% 3% 3% 3%
Average Customer project Price 45.100 € 47.382 € 49.780 € 51.786 € 53.873 € 56.044 €
YoY grow 5% 5% 4% 4% 4%
Maintenance
Average Monthly Maintenance Price 5 € 5 € 5 € 5 € 5 € 5 €
YoY grow 2% 2% 1% 1% 1%
Gross Margin 70% 69% 68% 67% 65% 63%
YoY grow -1% -1% -1% -2% -2%
Average Sales Force Size 200 210 221 232 243 255
YoY grow 5% 5% 5% 5% 5%
Segmento PMEs
Financials 2013 2014 2015 2016 2017 2018
% of Paid Downloads 8% 8% 8% 8%
YoY grow pp 0% 0% 0%
Average Monthly Price per Sales Rep 10 € 11 € 12 € 13 €
YoY grow 10% 9% 8%
Average Size of Sales Force 10 10 15 15
YoY grow 0% 50% 0%
Plano de Marketing Marketing Mix – Preço
30
Private Cloud
Private Cloud
Base
Desenvolvimento de Software Preço Estimado**
48k€
*As estimativas apresentadas apenas servem para ilustrar a ordem de grandeza do PVP. Os preços finais terão por base documento detalhado de requisitos, para cada rúbrica, a acordar com o Cliente. ** sem IVA
Formação 36k€
Geográfico 45k€
Colaborativo 48k€
Mensalidade por vendedor da força de vendas
Utilização da Plataforma Preço Estimado**
6-7€
Valor indicativo relativo a utilização da plataforma AWS e que depende do tráfego médio gerado por Comercial. O intervalo apresentado pressupõe o armazenamento gratuito de conteúdos que provocam maior tráfego (ex. vídeos) na Private Cloud do Cliente
Plano de Marketing Marketing Mix – Preço Exemplo de Proposta Corporate*
31
Plano de Marketing Marketing Mix – Canais Distribuição
Software para Tablets (para os comerciais/chefes equipas)
nota: as marcas apresentadas são propriedade dos respectivos donos
Private Cloud
Private Cloud
Dashboard de Controlo Web (para o operador)
32
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O serviço pode ser acedido tempo real pelos tablets utilizando como canal de distribuição a Internet.
A informação armazenada na plataforma web pode também ser acedida através da Internet pelo Cliente Corporate, estando prevista a possibilidade sincronizar a informação da plataforma, utilizando web services, com os principais ERPs do mercado (salesforce.com, SAP e Oracle)
A plataforma garante mecanismos de segurança, backup da informação e de disaster recovery.
Plano de Marketing Marketing Mix – Canais Distribuição
Plano de Marketing Marketing Mix - Promoção
33
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Marketing Mix – Promoção Lançamento de Acções de Marketing
34
Pro
spec
ts
Forn
eced
ore
s Ex
tern
os
Co
mer
cial
M
arke
tin
g C
on
tro
lo d
e G
eatã
o &
RH
D
esen
volv
imen
to
Soft
war
e
Briefing da Campanha
Demo? Logística da Campanha
Fornecimentos Externos Agência Publicitária/Agência Meios/Organização Eventos
Garantir Recursos
Financeiros
Desenvolver Demo de Software
S
N Lançamento da
Campanha
Campanha
Avaliação da Campanha
35
Plano de Marketing – Ficha de Táctica
Nome: Presença em Feira Internacional
Descrição Presença no Mobile World Congress ou no IPTV World Forum, eventos
internacionais onde se encontram os principais operadores móveis e de PayTV.
Categoria [ ] Inbound [ x ] Outboud
Fase de Funil [ x ] Aquisição [ ] Activação [ ] Recomendação [ ] Retenção [ ] Receita
Volume/Alcance [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Custo (€) Entre 10.000€ e 15.000€, devendo ser bem negociado.
Tempo de
Implementação [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias
Esforço de Marketing [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Resultados
Esperados
(Quantidade de Impressões, Clicks, Activações, Participantes, Oportunidades, Recomendações, etc)
50 contactos de Aquisição, 1 Activação
Data Início 25 Fev 2013 Data Fim 28 Fev 2013 (Barcelona)
Dependência Recursos (Financeiros e Humanos)
Plano de Acção
1) Negociação da presença e concepção de acção de marketing
2) Preparação da demo software e stand
3) Implementação da participação
4) Follow up dos contactos conseguidos
5) Avaliação da Participação
36
Plano de Marketing – Ficha de Táctica
Nome: Conferência Sales Force Automation using Tablets
Descrição Conferência com particpação de oradores nacionais e internacionais sobre o
potencial e case studies de utilização de tablets em forças de vendas D2D
Categoria [ ] Inbound [ x ] Outboud
Fase de Funil [ x ] Aquisição [ ] Activação [ x ] Recomendação [ x ] Retenção [ ] Receita
Volume/Alcance [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Custo (€) 10.000€, dependendo dos oradores convidados.
Tempo de
Implementação [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias
Esforço de Marketing [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Resultados
Esperados
(Quantidade de Impressões, Clicks, Activações, Participantes, Oportunidades, Recomendações, etc)
50 contactos de Aquisição, 1 Activação
Data Início 1 Out 2013 Data Fim 1 Out 2013 (Lisboa)
Dependência Recursos (Financeiros e Humanos)
Plano de Acção
1) Negociação da presença e concepção de acção de marketing
2) Preparação conferência e convite aos oradores
3) Realização da conferência
4) Follow up dos contactos conseguidos
5) Avaliação da iniciativa de marketing
37
Plano de Marketing – Ficha de Táctica
Nome: Site www.salesforcetablet.com
Descrição Site em inglês com todas as características do serviço, blog, vídeo de
apresentação de produtos, organização, suporte e contactos.
Categoria [ x ] Inbound [ ] Outboud
Fase de Funil [ x ] Aquisição [ ] Activação [ x ] Recomendação [ x ] Retenção [ ] Receita
Volume/Alcance [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Custo (€) 5.000€, incluindo serviços de comunicação, web design, edição vídeo e tradução.
Tempo de
Implementação [ ] < 1 dia [ ] 2 a 5 dias [ x ] >5 dias
Esforço de Marketing [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Resultados
Esperados
(Quantidade de Impressões, Clicks, Activações, Participantes, Oportunidades, Recomendações, etc)
20 contactos de Aquisição/ano
Data Início 1 Out 2012 Data Fim
Dependência Definição de Imagem e linha de comunicação. Recursos (Financeiros e Humanos).
Plano de Acção
1) Concepção das principais funcionalidades do site
2) Preparação dos conteúdos e estratégia de actualização
3) Teste e Implementação do site
4) Lançamento comercial do site com evento no LinkedIn
5) Avaliação contínuo do feedback e identificação de possibilidades de melhoria
38
Plano de Marketing – Ficha de Táctica
Nome: Blog Sales Force Power
Descrição Blog em Inglês com novidades sobre SFA
Categoria [ x ] Inbound [ ] Outboud
Fase de Funil [ x ] Aquisição [ ] Activação [ x ] Recomendação [ x ] Retenção [ ] Receita
Volume/Alcance [ ] Grande [ x ] Médio [ ] Baixo
Custo (€) 150/mês em serviços de tradução
Tempo de
Implementação [ ] < 1 dia [ x ] 2 a 5 dias [ ] >5 dias
Esforço de Marketing [ x ] Grande [ ] Médio [ ] Baixo
Resultados
Esperados
(Quantidade de Impressões, Clicks, Activações, Participantes, Oportunidades, Recomendações, etc)
20 contactos de Aquisição/ano
Data Início 1 Out 2012 Data Fim
Dependência Definição de linha editorial. Recursos (Financeiros e Humanos).
Plano de Acção
1) Preparação dos conteúdos a publicar
2) Periodicidade e responsabilidade de actualização
3) Lançamento do blog
4) Lançamento comercial do site com evento no LinkedIn
5) Avaliação contínuo do feedback e identificação de possibilidades de melhoria
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Plano de Marketing – Ficha de Táctica
Nome: Campanha LinkedIn para responsáveis de forças de vendas
Descrição Campanha de anúncios no LinkedIn tendo por target directores de empresas
corporate na Europa com forças D2D de dimensão média/alta.
Categoria [ x ] Inbound [ ] Outboud
Fase de Funil [ x ] Aquisição [ ] Activação [ ] Recomendação [ ] Retenção [ ] Receita
Volume/Alcance [ ] Grande [ x ] Médio [ ] Baixo
Custo (€) 500€/mês
Tempo de
Implementação [ ] < 1 dia [ x ] 2 a 5 dias [ ] >5 dias
Esforço de Marketing [ ] Grande [ x ] Médio [ ] Baixo
Resultados
Esperados
(Quantidade de Impressões, Clicks, Activações, Participantes, Oportunidades, Recomendações, etc)
50 contactos de Aquisição/ano
Data Início 1 Out 2012 Data Fim 31 Dez 2013 + Lançamento principais módulos
Dependência Recursos (Financeiros e Humanos).
Plano de Acção
1) Preparação da campanha
2) Periodicidade e responsabilidade de controlo da campanha.
3) Lançamento e acompanhamento diário da campanha.
4) Avaliação contínua dos resultados e identificação de possibilidades de
melhoria.
Plano de Marketing Marketing Mix - Relacionamento
40
salesforceone.blogspot.com
Nas 8 semanas do Energia de Portugal, 20% dos contactos B2B realizados conseguiram ser convertidos em teste comercial.
Estima-se que, entre 5% e 10% (tracção ou atrito comercial) dos contactos comerciais, consigam ser convertidos em activações do serviço.
Num relacionamento B2B as reuniões presenciais são fundamentais bem como a existência de reuniões períodicas, devendo o comercial SFT estabelecer uma relação de confiança com o Cliente
O comercial SFT deverá acrestar valor à relação, percebendo claramente qual a estratégia do Cliente, competências core, factores críticos de sucesso, estrutura de custos, principais desafios e contexto político interno e externo.
Os comerciais devem, periodicamente e sempre que o Cliente autorize, acompanhar comerciais D2D do Cliente no terreno.
Mkt Mix Relacionamento - Sales Machine
Pro
spec
ts
/Clie
nte
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G
Co
mer
cial
C
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e G
eatã
o &
RH
D
esen
volv
imen
to
Soft
war
e
Lead de Vendas
Demo?
Reunião Requisitos
Desenvolver Demo de Software
S
N Elaboração de Proposta
Apresentação/Negociação
Análise de Rentabilidade
Fecho? S
N
Envolvimento DG
Aquisição Novo
Cliente
Todas as acções devem ser registadas em CRM
42 salesforceone.blogspot.com
Métricas S2 S3 S4 S5 S6 S7
Entrevistas Clientes B2B
10
10
1
10
1
10
10
2
10
1
Respostas (sondagem) 22 22 - - -
Aquisição (landing page+video) 10 60 162 133 256
Activação (fornecem email) 1 2 1 1 2
Retenção (únicos) 58 59 124
Recomendação 5 21
Receita (pilotos comerciais) 1
Plano de Marketing Marketing Mix – Relacionamento
Painel de Controlo
Plano de Marketing Calendarização – Módulos Produto
43 43
salesforceone.blogspot.com
Milestone Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13
Teste Comercial
Financiamento
Requisitos Desenvolvimentos B F G C
Desenvolvimentos B F G C
Teste e Lançamento B F G C
Legenda: B – Módulo Base, F – Módulo de Formação, G – Módulo Geográfico, C - Módulo Colaborativo
Plano de Marketing Calendarização
44 44
salesforceone.blogspot.com
Milestone Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13
Marca e Identidade
Site Internet Go Live Actualização sempre que existe informação relevante
Campanha LinkedIn B F G C
Blog Actualização diária com informação relevante
Social Media Marketing
Divulgação de informação do blog/site em LinkedIn, twitter, Facebook, etc
Conferência SFA em Tablets
@Lisboa
Feira Internacional @Barcelona
Legenda, lançamento dos módulos do serviço: B – Módulo Base, F – Módulo de Formação, G – Módulo Geográfico, C - Módulo Colaborativo
Plano de Marketing Budget Marketing 2012/2013
45 45
salesforceone.blogspot.com
€ Q4/12 Q1/13 Q2/13 Q3/13 Q4/13 Total % Total
Marca e Identidade
3.000 1.500 1.500 1.500 1.500 9.000 13%
Site Internet 5.000 1.500 1.500 1.500 1.500 11.000 16%
Campanha LinkedIn
1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 7.500 11%
Blog 450 450 450 450 450 2.250 3%
Conferência SFA em Tablets 10.000 10.000 14%
Feira Internacional 15.000 15.000 21%
Videos do Serviço
1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 7.500 11%
Outros Custos 1.550 1.550 1.550 1.550 1.550 7.750 11%
Total 13.000 23.000 8.000 8.000 18.000 70.000 100%