Sirve de poco tener el mejor producto o el servi-cio más extraordinario si aquel que lo necesita simplemente no sabe de su existencia.

Como tal, la venta es el resultado final de un proceso previo de identificación, sondeo y eval-uación de una necesidad o deseo por parte de un cliente potencial.

Sólo cuando alguien reconoce que necesita o quiere lo que usted provee, nace un cliente po-tencial. Por ejemplo aprender un nuevo idioma, cambiar las llantas de su carro, un blanqueamiento dental, clases de yoga, un colegio para su hijo o unas vacaciones. Sólo en este momento la atención del prospecto se centrará en buscar opciones para tomar la mejor decisión.

Hará un escaneo de las alternativas disponibles y de algunas recomendaciones de personas cercanas. El problema es que no siempre sabrá que usted existe y su empresa no siempre estará en las opciones a evaluar.

El arte de ser encontrado

El gran desafío será entonces aparecer en las búsquedas de las personas que están evaluando una posible compra. Y este es precisamente el arte de ser encontrado.

Esto es lo que se denomina inbound marketing (mar-keting de entrada) y consiste en la creación permanente de contenido como videos, demostraciones, documen-tos, análisis comparativos, tendencias y otros recursos que le permitan a un prospecto documentarse sobre un

Qué es el

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Mercadeo

El arte de ser encontrado por clientes potenciales. Genere contenido editorial para los medios que consume su mercado objetivo y gane estatus de experto en su tema.

*Por David Gómez Gómez

inbound marketing

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Mercadeo

tema relacionado con lo que usted vende. Como autor del material, incluye su información de contacto y una invitación a la acción (solicite una demostración o re-ciba un diagnóstico inicial).

Es lo opuesto al outbound marketing (market-ing de salida), muy común en los medios de co-municación tradicionales como la televisión, la radio o la prensa, que pretende vender desde el primer contacto y no se basa en el permiso sino en la interrupción.

No se trata de vender, se trata de atraer la aten-ción de un cliente potencial a través de compartir su conocimiento sobre un tema en particular. Al final de la pieza de contenido, sabrá que usted ex-iste y qué puede su empresa hacer por él.

Entonces para participar de este proceso de búsqueda deberá cubrir los lugares donde bus-caría un cliente potencial, tanto online como offline.

Ser encontrado online

Dado que internet gana como espacio predilecto para documentarse, hay que estar presente.

Google – Las palabras clave de búsqueda deben coincidir con el contenido visible e “invisible” en su página web, así como los enlaces de otros sitios dirigiendo al suyo.

YouTube – Es Google en video. Comparta tutori-ales, entrevistas, tips y recomendaciones útiles para quien esté buscando información.

Blogs – Escribir breves artículos en su blog es como tener cientos de mini páginas web orbitando por la red para ser encontradas por sus etiquetas.

Redes Sociales – Promueva su contenido en las redes e invite a compartir. Es la mejor forma para quienes ya lo conocen le cuenten a sus amigos.

Ser encontrado offline

La visibilidad también debe generarse en la co-tidiana interacción del prospecto con su entorno y los generadores de confianza.

Programa de referidos – Haga que quienes ya confían en usted le recomienden a sus conocidos a cambio de beneficios.

Aliados estratégicos – Apóyese en otras com-pañías que se dirigen a su mismo mercado y no son competencia para amplificar su reconocimiento.

Publicidad de seducción – Utilice los medios de comunicación no para vender sino para ofrecer in-formación de valor.

Relaciones públicas – Genere contenido editorial para los medios que consume su mercado objetivo y gane estatus de experto en su tema.

*Bien Pensadodgomez@bienpensado.com