Prospección de la feria Winter Fancy Food San Francisco · de la costa oeste. - Atrae a...

Oficina de Promoción Comercial e Inversiones, Los Angeles

Prospección de la feria Winter Fancy Food

San Francisco

15-17 de enero, 2012

Elaborado por:


Enero, 2012


INDICE

Página

1. Presentación de la feria 1.1 Características generales 1.2 Distribución de la feria

2. Prospección de la feria 2.1 Antecedentes 2.2 Características sobresalientes 2.3 Novedades en la feria del 2012 2.4 Análisis FODA 2.5 Presencia de la oferta peruana

2.6 Presencia del resto de países 3. Participación de la Oficina Comercial de Los Ángeles 4. Recomendaciones

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1. Presentación de la feria

1.1. Características generales

Organizadores: National Association for the Specialty Food Trade, Inc. – NAFTA

Logo de la feria Fancy Food

Nombre de la Feria Winter Fancy Food Ciudad San Francisco Rubro Alimentos gourmet

Fechas Winter: 15-17 de enero 2012 (San Francisco) Summer: 17-19 de junio 2012 (Washington DC)

Localidades

Moscone Convention Center – San Francisco

Walter E. Washington Convention Center - DC

Nro. de visitantes 17,000 Nro. de expositores 1,300 (35 países representados) Nro. de productos exhibidos 8,000 Páginas Web http://www.specialtyfood.com/fancy-food-show/

Personal de contacto

Nombre Cargo correo Teléfono

Erik T.H Maas Director de ventas internacionales [email protected] 646-878-0147

Dirección

136 Madison Ave. 12th Floor, New York, NY 10016


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1.2. Distribución de la Feria

Ver planos a continuación


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Planos del Pabellón Norte (north hall)


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Planos del Pabellón Sur (south hall)

Pabellón peruano

Stands 3128-3138


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Planos del Gateway Ballroom


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2. Prospección de la feria

2.1. Antecedentes

Desde 1955, Fancy Food es la feria más importante en la industria norteamericana de alimentos gourmet. Con una edición de invierno en San Francisco y una en la costa este, usualmente en Nueva York pero trasladada a Washington DC desde el año pasado, la National Association for the Specialty Food (NAFT) reúne anualmente a un promedio de 40,000 visitantes, provenientes de más de 80 países, y a más 260,000 productos innovadores, tales como quesos, cafés, especias, productos naturales, orgánicos y muchos más.

La Winter Fancy Food es la edición del invierno para el mercado de la Costa Oeste, siendo la feria de alimentos gourmet más sobresaliente de esta región. Más del 95% de las cadenas de retail de esta zona manifiestan que las exhibiciones de Fancy Food se han convertido en la fuente más importante para descubrir nuevos productos, identificar las tendencias más importantes del mercado y expandir las redes de contactos comerciales.

2.2. Características generales de la feria

El ser de propiedad del National Association for the Specialty Food, la organización de comercio norteamericana más importante en la industria de alimentos gourmet, fortalece el prestigio de este evento y atrae el interés a un grupo influyente de compradores, entre minoristas, distribuidores, restaurantes e intermediarios. Entre la tiendas de retail que visitan esta feria se puede mencionar a Whole Foods, Costco, Winn-Dixie, Amazon, Harry and David, Trader Joe’s, Bristol Farms, Gelstons, Deean & Deluca, entre otros.

Cabe resaltar que el número de visitantes en el 2011 se incrementó en 5% con respecto al del 2010, mientras que el número de expositores aumentó en 6%. Asimismo, un análisis más detallado sobre los resultados del 2011 permite identificar en mayor detalle el perfil de los compradores que visitaron esta exhibición:


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F

Fuente: NAFT – Reporte Fancy Food de invierno 2011

Entre los recursos complementarios que ofrece esta feria cabe resaltar:

1. Programas de educación, el cual comprende 20 sesiones sobre las tendencias más importantes de esta categoría, las estrategias comerciales más exitosas y la oportunidad de conocer las experiencias y recomendación de líderes reconocidos en la industria. Es importante resaltar que cada seminario tiene un costo adicional al del registro, tanto para visitantes como para expositores. El valor de cada seminario promedia los U$ 50, pero se ofrece un paquete completo por US$ 250.

2. Business Builder 1 to 1, programas de reuniones para integrar las

necesidades comerciales de compradores y ofertantes. Durante el transcurso de la feria se desarrollan un promedio de 1275 reuniones, un incremento de 17% con respecto al 2010.

3. What’s New, What’s Hot! Es una exhibición en vitrina de los productos más

novedosos y prometedores de la feria. 4. Membresía de la NAFST. la cual brinda diversos beneficios dentro y fuera de

la feria. Por un lado, dicha membresía constituye un requisito primordial para poder participar en las ruedas de negocios que se desarrollan durante la exhibición. Por otro, permite tener acceso a un calendario de eventos del sector y a estudios de mercados sobre la industria de alimentos gourmet.

2.3. Novedades en la feria del 2012

Sin duda la novedad más importante en esta edición fue la atmósfera positiva por la que atraviesa la industria de alimentos gourmet, frente a un consumidor que empieza a gastar nuevamente. Compradores y expositores manifestaron sentirse satisfechos con los resultados de este año y bastante optimistas al evidenciar en este inicio del año los primeros signos de una recuperación económica.

En cuanto a los productos con mayor popularidad durante esta exhibición resaltaron los chocolates. De diferentes variedades, diseños y con una fuerte connotación hacia lo orgánico, este año se observó un boom en el número de

Categoría Número de asistentes en el 2011

Número de asistentes en el 2010

Variación

con respecto al 2009

Retail 5451 5494 -0.79%

Tienda Gourmet 1313 1324 -.084%

Supermercado 438 359 +18.04%

Servicios de alimentos 3096 2940 +5.04%

Distribuidores 1900 1702 +10.42%

Importadores/exportadores 774 632 +18.35%


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empresas que están apostando por diferenciarse en el sector de la chocolatería. Cabe resaltar que al conversar con diferentes empresas del rubro, se pudo reconocer la reputación que viene ganando el chocolate peruano. Ya sea porque algunos lo han incorporado en su mix de sus productos o porque han escuchado sobre el potencial de Perú en el abastecimiento de cacao y pastas de chocolate.

Por otro lado, se identificó una fuerte oferta de salsas para aperitivos con gran influencia mexicana (a base de chiles rojos y verdes), variedades de guacamole, humus y cremas de diferentes combinaciones, como alcachofas, aceitunas, cilantro, frijoles y ajos, entre otros. Esto representa una oportunidad para la oferta peruana, teniendo en consideración el potencial de los ajíes, las paltas y demás productos exportables en los cuales se podría desarrollar mayor valor agregado.

En ese mismo sentido se percibió una propuesta interesante de aperitivos en encurtidos, como por ejemplo en base a cebollas, pimientos, ajos y aceitunas. Aquí predomina una tendencia de innovación, ofreciendo encurtidos en jugo de limón, cebollas o pimientos dulces, y hasta pimientos rellenos de mariscos.

Otra categoría con bastante aceptación fue el de las infusiones, como variedades de té verde o con fusiones de frutas. Las certificaciones orgánicas y de comercio justo son factores dominantes en la oferta de esta clase de productos. Este podría ser un segmento interesante para la oferta peruana, aprovechando la variedad de sus hierbas naturales y medicinales. No esta demás mencionar la oferta notable de quesos, embutidos y alimentos precocidos, a pesar de que estos no son afines a la oferta exportable peruana por el momento.

En cuanto a las tendencias de la industria, se percibió una mayor conciencia por el cuidado de la salud y del medio ambiente. En consecuencia, gozan de gran popularidad los alimentos naturales, orgánicos o libres de gluten, así como las certificaciones de comercio justo y de protección al medio ambiente.

Uno de los aspectos que sobresalieron en esta exhibición fue la importancia de la imagen y la presentación del producto, por encima al valor de marca. En esta categoría prima la oferta de productos innovadores, con ingredientes diferenciados y con una imagen sofisticada. Por ello debe tomarse en cuenta la importancia de desarrollar productos con un concepto integral en todos sus atributos, desde los insumos hasta el material del empaque.


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DE LA FERIA

FORTALEZAS

- Es la feria de alimentos gourmet más importante de la costa oeste.

- Atrae a compradores líderes del sector. - Tiene un fuerte posicionamiento en el canal del

retail. - Concentra la mayor variedad de categorías de

alimentos gourmet. El resto de ferias de alimentos procesados tienden a tener un enfoque más específico, como por ejemplo la Natural Expo West, cuya oferta se restringe a productos orgánicos y naturales.

DEBILIDADES - Los programas de educación, charlas y

seminarios tienen acceso restringido y un alto costo.

- No tiene un programa atractivo de eventos o actividades paralelas, como reuniones exclusivas para oficinas comerciales, presentaciones sobre las tendencias de la industria o iniciativas para promocionar la relevancia de la oferta internacional.

- Prohíbe la distribución de muestras de productos.

PARA LA OFERTA PERUANA

OPORTUNIDADES

- La oferta peruana de alimentos viene ganando un reconocimiento importante dentro de la industria norteamericana, por su calidad e innovación.

- Existe una preferencia por productos innovadores, como los alimentos naturales y/o orgánicos.

- Los organizadores de la feria manifiestan un gran interés por fortalecer la presencia de empresas peruanas en el 2013.

- Existen empresas peruanas con alto renombre, que pueden fortalecer la imagen de la oferta peruana como industria.

- Participar en esta feria permite adquirir un conocimiento real del mercado, la dinámica de distribución y monitorear las tendencias de la industria mundial.

- Desarrollar y mantener una cartera de productos de vanguardia.

AMENAZAS

- El retraso en las coordinaciones para la participación de empresas peruanas no permite aprovechar al máximo todos los beneficios de la feria.

- Se requiere mejorar la presentación y el empaque de los productos peruanos, así como el material promocional y sus páginas Web.

- Limitación de presupuesto para invertir en iniciativas publicitarias agresivas.

- Se necesita mayor cantidad de productos para el display/decoración.

- Pocas muestras disponibles para potenciales compradores.

2.4 Análisis FODA


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2.5 Presencia de la oferta peruana

Por tercer año consecutivo, la oferta peruana estuvo presente en la Winter Fancy Food como una delegación de país. En esta edición se contó con la participación de las siguientes 8 empresas:

1. DANPER

Productos: Frutas y vegetales deshidratados, productos étnicos, frutas y vegetales en conserva, productos orgánicos, comidas preparadas, tartinades, salsas, tapenades y aderezos.

Representantes: Jorge Arangurí - Director.

Jaime Bazán - Jefe de ventas de conservas

Características de su participación: El desempeño de esta empresa puso en manifiesto el posicionamiento que ha logrado consolidar en la industria estadounidense de productos gourmet, abasteciendo principalmente a marcas privadas como Kirkland o Trader Joe’s. Tal es así que en todo momento sus tres representantes comerciales estuvieron ocupados atendiendo la permanente afluencia de clientes y compradores que visitaron su stand. Cabe resaltar que si bien las alcachofas y los espárragos constituyen sus productos estrellas con mayor demanda, durante esta exhibición Danper también se enfocó en fortalecer la promoción de nuevos productos con mayor valor agregado tales como el tamal enlatado, las papayas norteña y andina en almíbar, la sopa de quinua y diferentes grillados de vegetales, entre otros. Asimismo, es importante reconocer que dada su experiencia y trayectoria, la visión y preparación de esta empresa para esta feria sobresalió notablemente con respecto al resto de expositores peruanos. Mencionando aquellos aspectos que pueden tomarse como ejemplos positivos, se distingue el alto volumen y variedades de muestras de productos disponibles para degustación y para entregar a potenciales compradores. Según el Sr. Bazán, esto no solo impulsa la degustación de nuevas líneas sino que contribuye a mejorar la presentación del stand, fortaleciendo la imagen competitiva de Danper dentro de la industria y atrayendo el interés de nuevos clientes. Otra estrategia interesante radica en contactar y programar agendas de reuniones con sus principales clientes con varios meses de anticipación. Esto conlleva la planificación de visitas, desayunos y cenas de negocios antes, durante y después del desarrollo de la feria.


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2. NATIVE & NATURAL FOOD SUPPLIER SAC

Productos: salsas, aderezos, confituras, vegetales y frutos grillados, mousses, pastas y alimentos gourmet, Representante: María del Pilar Betalleluz. Características de su participación: Sin duda los mayores atributos de esta empresa radican en la innovación y presentación de su línea de productos, lo cual cautivó el interés de la mayoría de compradores que visitaron el pabellón peruano. En ese sentido, la Sra. Betalleluz estimó que su participación en esta feria le permitirá generar negocios de US$ 100 a US$ 500 mil. A pesar de su corta trayectoria en el mercado, Native & Natural Foods ha logrado aprovechar la diversidad de ingredientes peruanos y combinarlos en el desarrollo de una gama de productos altamente diferenciados con gran demanda en el segmento gourmet. Entre ellos


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destacan aderezos, aceites, mermeladas, pastas y picadillos de frutas y vegetales. Un aspecto que debe incorporarse como ejemplo para otras empresas recae en la importancia que esta empresa presta a la presentación de sus productos. Esto involucra atención en el tamaño y la calidad de sus envases, al igual que el estilo y uniformidad de sus etiquetados. Por ello esta empresa fue una de las que más enfatizó la necesidad de mejorar el diseño de los stands peruanos para las próximas ferias, de tal manera que este contribuya a fortalecer la imagen exclusiva de los expositores, en lugar de perjudicarla. La Sra. Betalleluz también hizo hincapié en la necesidad de complementar la participación con degustaciones de la gastronomía peruana.


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3. SHATELL

Productos: Barra de chocolate Bitter 70% cacao orgánico. Barra de chocolate de leche con lúcuma 50% cacao orgánico. Representante: Lisi Montoya. Características de su participación: Por segundo año consecutivo la Sra. Montoya manifestó que los resultados obtenidos en la Winter Fancy Food cumplieron con todas sus expectativas. Apoyándose en el atributo distintivo de ofrecer una línea de chocolates 100% orgánicos, esta empresa calcula que las ventas generadas en esta participación oscilan entre los US$100 a US$ 500 mil. Con tan sólo dos años en el mercado, la Sra. Montoya se ha trazado el propósito de fortalecer su posicionamiento mediante la especialización en una sola línea de producto, la de los chocolates en tableta. Tal es así que su participación en diversas ferias de comercio y eventos especializados le han permitido relacionarse con una valiosa red de contactos y expertos en la chocolatería, los cuales la asesoran constantemente en la mejora de sus productos y la sofistificacion de su negocio. Como muestra de ello, en esta feria tuvo la oportunidad de conocer a la Sra. Chloe Doutre-Roussel, una de las tres degustadoras de chocolate más reconocidas mundialmente, quien le sugirió rediseñar su empaque por uno más afín al concepto orgánico. Entre sus sugerencias, esta empresa considera que para las futuras ferias se debe manejar un concepto diferente en cuanto al diseño del stand, dado que la distribución de este año no brindó comodidad a los expositores ni fortaleció la imagen Premium que buscan construir en este segmento.


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4. PERU WORLD WIDE SAC

Productos: quinua orgánica y convencional (roja, negra y blanca) en grano, harina, tostada y en hojuelas, al igual que amaranto. Representante: Rafael Arrarte. Características de su participación: Esta empresa también ha optado por enfocarse en la comercialización de una sola línea, la de la quinua. Si bien la mayoría de su negocio se deriva de proveer la quinua como insumo para diversas marcas privadas de productos naturales, Peru World Wide también ha empezado a desarrollar presentaciones de marca propia, debido a la sofisticación con la que se viene posicionando el consumo de este producto. Al acompañarlos en una prospección por la feria, se observó que muchos de sus clientes vienen innovando en el desarrollo de nuevos productos a base de quinua. Tal es el caso de Pereg Gourmet, una empresa norteamericana con una línea de alimentos naturales y premium que se comercializan en cadenas como Whole Foods o Bristol Farms. Su representante comentó que la gran demanda de quinua lo ha impulsado a crear nuevas propuestas, como mezclas de quinua con hierbas o vegetales deshidratados. Incluso, manifestó su interés por empezar a trabajar con nuevos granos andinos, como el amaranto. A pesar que el Sr. Arrarte reconoce que su participación en esta feria ha sido sumamente favorable, estimando negocios por US$ 500 mil, sugirió que los expositores podrían obtener mejores resultados si se


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contará con mayor apoyo promocional y publicitario. Entre ellos destacó la importancia de que los datos de las empresas aparezcan en el directorio de la feria y que se invierta en producir un catálogo del pabellón peruano.

5. CORASUR

Productos: Aceitunas envasadas en diferentes preparaciones (rellenas, en salsas de ají, picadillos, etc.). Representante: Hans E. Strobach

Características de su participación: Corasur manifestó una gran satisfacción con los resultados alcanzados durante la feria, en especial, porque con esta experiencia desean retomar la actividad de exportación. Si bien esta empresa se ha dedicado a abastecer la


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demanda local con bastante éxito, el Sr. Strobach reconoce que existen muchas oportunidades en el mercado internacional para la aceituna peruana. Esto se debe principalmente a su agradable sabor, temporada de producción, pero sobre todo, a la competitividad de sus precios en comparación a los grandes proveedores como España o Grecia. Consciente también de la demanda por productos de mayor valor agregado, en los últimos años Corasur se ha concentrado en desarrollar nuevas presentaciones, como las uvas rellenas, picadillos y hasta incluso aceitunas marinadas en salsas de ají y rocoto. Estas tuvieron gran aceptación en la feria, pero sin embargo el Sr. Strobach identificó la necesidad de mejorar sus empaques, principalmente en introducir envases más pequeños y estilizados que presten una imagen mucho más gourmet. Corasur sugirió innovar el diseño interno de los stands, refiriéndose a una mayor cantidad de gigantografías y a un mobiliario más moderno, con lo cual se pueda capturar la atención del tráfico de compradores. Asimismo, resaltar mucho más el nombre del Perú en la parte superior del stand, para que pueda distinguirse su presencia desde cualquier punto de la feria, tal como lo hacen el resto de países de la sección internacional.


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6. SIERRA EXPORTADORA

El stand de Sierra Exportadora estuvo representada con la exhibición de las empresas La Campera, Agroindustrias OSHO, Agroindustrias Huayllacán y De Guste Group. Si bien no se pudo contar con la participación de los representantes de todas ellas, el Sr. Armando Chang, propietario de La Campera, estuvo a cargo de hacerlo. En ese sentido, con la finalidad de apoyar su participación y la promoción de Sierra Exportadora, esta Oficina Comercial facilitó y recomendó los servicios de una traductora y promotora, la Srta. Ivanna Heard, quien lo acompañó durante todo el transcurso de la feria. I. La Campera

Productos: Trucha enlatada en aceite vegetal y en salsas de escabeche y seco.

Características de su participación: Hubo una gran aceptación e interés por el filete de trucha. Si bien al inicio el público podía mostrarse un poco reacio a degustarlo, después de probarlo quedaron sorprendidos por su sabor y frescura. Cabe resaltar que las presentaciones de escabeche y seco no tuvieron la misma popularidad. Un gran número de visitantes y expositores manifestaron su deseo de incursionar en la importación y comercialización de este producto en Estados Unidos, e incluso en otros países. Tal es el caso de uno de los expositores coreanos ubicados al frente del stand de La Campera, quienes resaltaron el éxito que este producto podría tener en Corea, siempre y cuando se cambie su envase y etiquetado, y se desarrollen nuevas presentaciones con sabores coreanos. Respecto a su comercialización en Estados Unidos, dichos expositores comentaron que debido a que su línea de productos coreanos ya se vende en Whole Foods y ya tienen relaciones con otras cadenas gourmet, les sería mucho más fácil introducir las conservas de filete de trucha con gran éxito. Para el mercado norteamericano diversos compradores opinaron que la presentación más adecuada sería la de la trucha natural y debería considerarse una presentación más atractiva.

II. Agroindustrias OSHO

Productos: Aceite y semillas de Sacha Inchi Características de su participación: En el caso del aceite de Sacha Inchi cabe resaltar que el diseño de la botella y el etiquetado generaron interés en los compradores por conocer más acerca del producto. La gran mayoría manifestó que era la primera vez que


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escuchaban acerca de éste. Asimismo, el introducirlo como un sustituto del aceite de oliva con mayor valor nutricional fue una estrategia favorable para que el público se anime a degustarlo. Las preferencias en cuanto al sabor fueron extremas, es decir, compradores a los cuales les encantó su frescura y sabor, o sencillamente no les gusto. Referente a las semillas de Sacha Inchi hubo interés por su potencial para la elaboración de snacks, debido a su agradable sabor y aroma natural. Estas podrían posicionarse como alternativas a las frutas secas tales como pecanas, maní u otros.

III. Agroindustrias Huayllacán

Productos: Mermeladas naturales de aguaymanto y sauco, aguaymanto deshidratado y vinos de frutas. Características de su participación: Si bien las mermeladas tuvieron una aceptación favorable por parte de los compradores que la degustaron, muy pocos manifestaron un real interés por importarlas. Se observó que los visitantes más interesados eran mayormente importadores de lácteos, debido a que consideraban que dichas mermeladas podrían posicionarse como un buen complemento para el consumo de quesos.

IV. De Guste Group

Productos: Quinua roja. Blanca, negra y tricolor

Características de su participación: Si bien la quinua es un producto que actualmente goza de bastante popularidad en el mercado norteamericano, los compradores que visitaron el stand comentaron que durante la feria ya habían tenido la oportunidad de conocer a otros proveedores de quinua más grandes y con presentaciones mucho más novedosas. Incluso, se percibió una fuerte competencia por parte de uno de los expositores dentro del mismo pabellón peruano, tomando en cuenta que su oferta de quinua tenía una mejor presentación y contaba con un material promocional más atractivo. Quizás el haber planificado degustaciones de quinua en diferentes preparaciones hubiese contribuido a capturar un mayor interés por la oferta de esta empresa.


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7. BELMONT FOODS

Productos: productos peruanos étnicos tales como maíz morado, cancha serrana, ajíes envasados y jugos. Representante: Javier Payet y Juan Daniel Payet.

Características de su participación: Esta empresa no logró el interés esperado por parte de los compradores, principalmente porque el tipo y la presentación de sus productos no corresponden al segmento de


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alimentos gourmet. Esto demuestra que, si bien es favorable haber incrementado el número de expositores con respecto a la feria anterior, es sumamente importante seleccionar debidamente a las empresas que tengan la capacidad de competir en este segmento. En el caso de Belmont Foods por ejemplo, se aprecia que sus líneas de alimentos étnicos apuntan a un segmento latino, mas no premium. Como muestra de ello, algunos de los importadores con los cuales esta Oficina Comercial concertó citas y visitaron los stands de todas las empresas, manifestaron no tener interés en reunirse con Belmont después de observar su vitrina de productos. Para este tipo de empresas se deberían considerar ferias latinas como la Expo Comida Latina.


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8. FASTVER

Productos: maca, camu camu, aguaymanto, lúcuma y quinua Representante: Helga Mendoza

Características de su participación: Este el caso de otra empresa cuya oferta no necesariamente encaja en el segmento de alimentos gourmet. Bajo su marca “glow superfoods”, esta empresa comercializa una gama de insumos naturales y orgánicos, por lo que se considera son más apropiados para ferias como la Natural Expo West. Su representante, la Srta. Helga Mendoza, comentó que no estaba al tanto de que existiese este tipo de ferias de alimentos naturales y que le hubiese gustado que le recomendaran participar en ella en lugar de Winter Fancy Food. Incluso varios de los compradores que visitaron su stand le sugirieron que si bien sus productos se perciben interesantes, Fancy Food no era la plataforma adecuada para ella.

En cuanto a las sugerencias, Fastver recomienda que se debería mejorar el apoyo y la preparación de las empresas previamente a la feria, para que puedan aprovechar al máximo los beneficios de participar en esta clase de exhibiciones. Además de informarles sobre otros formatos de feria, La Srta. Mendoza comentó que le hubiese gustado recibir mayor orientación en cómo mejorar la presentación y degustación de sus productos.


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Un aspecto sumamente importante de resaltar en esta edición es que la presentación del stand del pabellón peruano estuvo muy por debajo de los estándares de años anteriores. Específicamente, las empresas no contaron con el mobiliario ni el espacio necesario y tampoco con el apoyo de una degustación gastronómica que atraiga un alto trafico de visitantes por los stands. Por ello, para el próximo año se debería considerar una nueva propuesta mucho más ergonómica y atractiva, que no solo permita fortalecer la imagen del Perú en el segmento de alimentos gourmet, sino que facilite el desempeño de los expositores. Las empresas contaron tan solo con una vitrina de exhibición y una mesa pequeña dentro de un espacio bastante reducido. Por el contrario, es necesario contar con mesas para las degustaciones, estanterías para colocar el material promocional e incluso cajonerías o pequeños almacenes individuales donde se puedan guardar las muestras, el material e incluso los maletines y abrigos. Estas deficiencias perjudican la presentación del país como pabellón, dado que generan desorden, incomodidad y no capturan el interés de los visitantes.


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Pabellón peruano en el 2010

El objetivo de participar en Winter Fancy Food fue el de posicionar a la oferta peruana de alimentos con una imagen Premium en la Costa Oeste de Estados Unidos. Por ello, desde un inicio en el 2010 se definió la estrategia de presentar una propuesta innovadora, con un pabellón estilizado y sofisticado, afín a la naturaleza de este segmento. Asimismo, se apostó por apoyar la promoción de los expositores mediante la degustación de gastronomía peruana a cargo del restaurante La Mar de San Francisco.


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En el 2011 se continuó con la misma visión ambiciosa de un inicio, e incluso, tomando en cuenta los resultados y las sugerencias de los expositores del 2010, se mejoró el diseño y la distribución del pabellón. Tal es así que en el 2011 se contó con ambientes más amplios, al igual que una cocina y una barra de degustación mucho más atractiva. Esto permitió incrementar considerablemente el tráfico de compradores, generar mayor interés por los expositores y recibir comentarios positivos por parte del resto de participantes de la sección internacional.

Pabellón peruano en el 2011


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Lamentablemente en el 2012 se interrumpió con la estrategia de los años anteriores. Tal como se aprecia en la fotografías a continuación, los expositores no contaron con el espacio ni el mobiliario adecuado para fortalecer la promoción de su oferta. Esto genero desorden, incomodidad, pero sobre todo, desmereció la imagen exclusiva del país que se había trabajado en las ediciones anteriores.

IPabellón peruano en el 2012


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Imagen de un stand peruano en el 2011

El año pasado los expositores contaron con stands individuales amplios, lo cual les permitió brindar comodidad a sus clientes y desarrollar sus reuniones en un ambiente profesional adecuado. Igualmente, el diseño incluyó varias repisas y dos vitrinas para exhibir sus productos y atraer el interés de nuevos compradores. También dispusieron de cajonerías con llaves para almacenar sus muestras y el material promocional durante todo el transcurso de la feria.

Imagen de un stand peruano en el 2012

Por el contrario, en esta edición los expositores se vieron obligados a compartir un solo ambiente, lo cual en ocasiones generó confusión entre los compradores, al no poder distinguir el número y la diversidad de las empresas participantes. Cabe resaltar también el descontento de los expositores respecto a la limitación de contar solamente con una vitrina y una mesa pequeña con dos sillas poco ergonómicas. Como se aprecia en la fotografía, la mayoría de compradores fueron atendidos de pie y el reducido espacio no les permitió atender a más de un comprador a la vez.


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Presentación de la empresa Shatell en el 2011 En el 2011 la Sra. Lisi Montoya, propietaria de la empresa Shattel, resaltó su agrado con las condiciones brindadas en su stand. En especial porque este le permitió exhibir favorablemente sus diferentes líneas de productos, la variedad de sus empaques y la sofisticación de su marca.

Presentación de la empresa Shatell en el 2012 En cambio, este año no pudo dejar de manifestar su descontento al no poder poner en exhibición toda la cantidad de muestras y material que había dispuesto para esta feria. Adicionalmente, remarcó la incomodidad para atender a sus clientes, a los cuales no pudo ni siquiera ofrecerles una cómoda silla.


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Degustaciones en el 2011 La ventaja de contar con los servicios del restaurante La Mar en años anteriores, contribuyó a presentar la degustación de los productos expuestos con la sofisticación adecuada, capturando el interés de nuevos compradores y facilitando el desempeño de las empresas.


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Degustaciones en el 2011

Durante esta edición no solo no se limitó la promoción de la calidad y el sabor de los productos ofrecidos, sino que no se capacitó debidamente a las empresas sobre la importancia de enriquecer la degustación de sus productos. En algunos casos inclusive, las empresas no contaban con el menaje necesario y fueron los mismos compradores los que tuvieron obsequiaron cucharas para poder probar los productos.


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2.7 Presencia de otros países

Italia se ha caracterizado normalmente por tener la presencia más grande dentro de la oferta internacional, cabe resaltar que este año dicha delegación redujo considerablemente el número de expositores con respecto al año anterior, contando con un total de 56 empresas participantes en comparación a las 120 del 2011. En cuanto a la variedad de sus productos se apreció mayormente la oferta de quesos, salsas, pastas, carnes curadas, chocolates, vinos, aceitunas, aceite de oliva, arroces y cereales.

Italia

La delegación que le siguió en tamaño fue la de Canadá, con 18 empresas expositoras de diversos productos, los cuales se caracterizaron por su sofisticación. Se observó la oferta de comidas congeladas y precocidas, mariscos envasados y procesados, embutidos, chocolates, dulces, galletas, miel de Maple, especias y jugos gasificados.


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Canadá

En tercer lugar se ubicó España, con un total de 15 empresas participantes, los cuales sobresalieron con la oferta de carnes curadas o jamones, enlatados de vegetales y mariscos, al igual que vinos y aceitunas.

España

El pabellón de Francia contó con la presencia de 9 expositores, 19 menos que en el 2009. Su oferta se caracterizó por la diversidad de quesos, y menor cantidad en la de chocolates, mariscos precocidos y diferentes clases de caviar.


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Francia

En cuanto a México, en su segunda participación como país, su pabellón mantuvo el concepto de stands abiertos, en el cual se optó por módulos distribuidos a manera de isla. Sin embargo, este año adoptaron una estrategia más agresiva, incrementando el número de expositores a 14 empresas, cambiando su ubicación al centro de la sección internacional e incluso adaptando una cocina y área de degustación.

México


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México

Otro país que optó por fortalecer la promoción de sus productos apoyándose de la degustación de su gastronomía fue Japón, el cual dispuso de un espacio bastante amplio en frente de sus stands para desarrollar demostraciones de cocinas en diferentes horarios. Esto atrajo efectivamente el interés de compradores por visitar a sus 21 expositores.

Japón


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Japón

Pero sin duda la novedad de este año fue la participación de Chile, no solo por su ausencia los dos últimos años, sino por la inversión que realizaron en el diseño y la presentación de sus stands, lo que contribuyó enormemente a fortalecer la imagen Premium de sus expositores. Adicionalmente hay que recalar que Chile gozó de una excelente ubicación dentro de la sección internacional, concentrando el tráfico de un gran número de compradores y beneficiando a sus 7 empresas expositoras.

Chile


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Chile Chile

Es importante indicar que a pesar de que Chile dejó de participar en el 2009 y que le tomó dos años regresar debido a la lista de espera, Chile fue beneficiada con un espacio “Premium” este año, por una cancelación de Italia. Según los organizadores, las indecisiones y retrocesos de última hora del Perú impidieron al NASFT ofrecer al Perú reubicarse en dicho espacio preferencial, lo que le correspondía por el trabajo realizado en años anteriores.


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Entre el resto de países participantes se encontraron Alemania, India, Marruecos y China.

China India

Marruecos Alemania


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3. Participación de la Oficina Comercial de Los Ángeles

Previo a la feria esta Oficina Comercial se concentró en programar agendas de reuniones para las empresas peruanas participantes. Se identificó a un total de 120 compradores afines a la oferta exportable peruana, haciendo uso de diferentes fuentes y red de contactos. Posteriormente a la convocatoria de estas empresas, se procedió con el seguimiento telefónico y la difusión del material promocional electrónico proporcionado por Promperú. Cabe resaltar que si bien la gran mayoría de compradores contactados mostraron voluntad e interés en reunirse durante la feria, no querían programar de antemano una cita fija, Como resultado de esta actividad, se agendaron un total de 51 citas, la cuales se dieron lugar en el stand peruano en el transcurso de la feria. Una vez iniciada la feria, la labor de esta Oficina se concentró en atender los requerimientos de las empresas participantes, generar un mayor número de reuniones para las empresas peruanas y supervisar el desarrollo de las mismas. Paralelamente, atender las inquietudes de compradores con interés en otros productos peruanos, como por ejemplo el pisco, y proceder con la prospección de la feria para el desarrollo de nuevos contactos comerciales.

Finalmente la prospección de la feria permitió identificar a un total de 15 empresas potenciales para la convocatoria de Expoalimentaria 2012 y fortalecer el contacto con aquellos compradores que asistieron el año pasado para confirmar nuevamente su participación este año.

4. Recomendaciones

a) Convocatorias de esta naturaleza deben iniciarse con mucha mayor anticipación para de esta manera poder maximizar el número de compradores contactados y fortalecer la promoción de la imagen del Perú como país participante. Lamentablemente esta Oficina no contó con información de las empresas hasta diez días antes del inicio de la feria y en algunos casos dos días antes, lo cual hizo complicado la promoción de la participación y la definición de una agenda de citas más amplia.

b) También es necesario disponer desde un inicio con la información

completa de todas las empresas expositoras, dado que esto constituye un recurso vital para poder identificar a los compradores más afines y conseguir que estos accedan a concertar las reuniones solicitadas. Si bien el 29 de diciembre se recibió un flyer promocional electrónico con información general de tan solo cinco de las nueve empresas peruanas participantes, no se tenía conocimiento de sus tamaños, volúmenes de ventas, capacidades productivas, trayectorias de exportación, mercados incursionados y certificaciones, entre otros aspectos. Esto a pesar de haber solicitado dicha información al organizador en reiteradas ocasiones, no fue sino hasta tres días antes del inicio de la feria que se recibió toda la información completa.

c) Debido a que los organizadores de la participación peruana en la feria

cancelaron espacios a un mes del inicio de la misma, en el plano del


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directorio impreso de la WFF figuraba un pabellón peruano mucho más grande de lo que finalmente fue. Este hecho causó desconcierto y confusión a varios compradores y el resto de países expositores.

d) Para las próximas ferias es importante tomar en cuenta que

adicionalmente al diseño de un flyer electrónico, es sumamente importante elaborar perfiles completos de los expositores que incluyan fichas técnicas de sus productos. Este es el tipo de información que verdaderamente genera interés en los compradores.

e) Dicha información debe analizarse cuidadosamente para seleccionar a

empresas cuya oferta encaje en el segmento de alimentos gourmet. Como ya se mencionó anteriormente, algunas de las empresas seleccionadas llegaron con propuestas mucho más étnicas o naturales pero no necesariamente gourmet.

f) Se debe mejorar la preparación de las empresas con anticipación. La

mayoría de las empresas peruanas comentaron que les hubiese gustado tener reuniones previas con el organizador para poder aprovechar mucho mejor su participación. Por ejemplo, es importante orientarlos sobre los detalles de la decoración de los stands, la importancia de promover las degustaciones de sus productos y los horarios que deben cumplirse.

g) Tomando en cuenta la inversión del Estado por fortalecer la imagen y

presencia del Perú en esta exhibición, sería recomendable considerar la necesidad de que las empresas firmen acuerdos de participación en el cual se comprometan a cumplir con la responsabilidad de atender sus stands desde al inicio hasta el cierre de la feria.

h) Para el próximo año se debería considerar una nueva propuesta mucho

más ergonómica y atractiva, que no solo permita fortalecer la imagen del Perú en el segmento Premium, sino que facilite el desempeño y movilidad de los expositores. Para este tipo de exhibiciones es necesario contar con mesas para las degustaciones, estanterías para colocar el material promocional e incluso cajonerías o pequeños almacenes individuales donde se puedan guardar las muestras, el material e incluso los maletines y abrigos como en años anteriores.

i) Se considera fundamental que en próximas participaciones del Perú en

esta feria se cuente con la presencia de un representante de la institución organizadora, ya que la ausencia de éste genera una mala imagen por parte de las empresas peruanas participantes.

j) Se debe desarrollar un catálogo de país que permita difundir la presencia

de la delegación peruana y que capture el interés de compradores exclusivos. Más aún, que enfatice los productos ofrecidos por las empresas participantes. Cabe resaltar que el resto de países participantes contaron con catálogos muy estilizados e informativos. El catálogo de Francia, por ejemplo, resaltaba incluso a las empresas que necesitaban ponerse en contacto con importadores y distribuidores.


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k) Si bien el flujo de visitantes a la WFF fue mayor a la de años anteriores,

para el pabellón peruano no fue el mismo caso, ya que se experimentó un menor flujo de visitantes debido a la cancelación de la degustación de la gastronomía peruana, especialmente si se le compara con la participación peruana del 2010 y 2011. En tal sentido, se considera fundamental que se retome la estrategia de vincular la presentación de las empresas peruanas con una degustación abierta y que permita resaltar las bondades de la cocina peruana.

l) Para la próxima feria sería recomendable adquirir la membresía del

National Association for the Specialty Food para poder maximizar el aprovechamiento de los beneficios de la feria, como por ejemplo la oportunidad de participar en las ruedas de negocios privadas, atender a los seminarios de entrenamiento y participar en los eventos de relaciones públicas.

m) Sería favorable coordinar con los organizadores la celebración de un

evento exclusivamente para los expositores peruanos con los importadores y distribuidores más importantes de la feria. Esto no solo permitiría afianzar los resultados de los expositores sino fortalecer la convocatoria para Expoalimentaria y tener acceso a una red de contactos privilegiada.

Prospección de la feria Winter Fancy Food San Francisco · de la costa oeste. - Atrae a...

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