ebook©vctvegroup24-05-2018

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Mụclục

Lờimởđầu

Chương1:ThằngBờmvàPhúÔng:haitaycaothủ

Chương2:Trờiphúhayhọctập?

Chương3:Tâmlýchiến

Chương4:Chuẩnbịchomộtcuộcthươngthuyết

Chương5:Bảnđồkịchsĩ

Chương6:Ngườitrunggian

Chương7:Ngânhàng,chỗnươngtựakínđáo

Chương8:Luậtphápvàluậtsư,bạncủachúngta?

Chương9:Chủquanvàkháchquantrongngônngữthươngthuyết

Chương10:Sápnhậpvàmuabáncôngty

Chương11:Giaothiệpvàđàmphánvớingườinướcngoài

Chương12:Nhữngnguyêntắccủangườithươngthuyếtvàcuộcthươngthuyết

Chương13:Nhữngtrườnghợpthươngthảothấtbại

Chương14:Trongrừngsâucủathươngthuyết

Chương15:Nhữngbấtngờ“ngộnghĩnh”trênlộtrình

Chương16:Nóichuyệnvềnghềnghiệp,chứcvụvàlươngbổng

Chương17:Đạolývàphúclành

TạơnChaPhanVănTạovàMẹVũThịQuý.

TặngVợVũMộngLan,

CongáiPhanVânLanvàchồngPhilippePhanVănHổ,

CongáiPhanVânĐàovàchồngLaurentNguyễnAnMinh,

CáccháungoạiPhanMỹLan,PhanÁiLinh,NguyễnAnhĐào,NguyễnMinhQuangvàNguyễnMinhTrị.

***

Suốtthờigianviếtsáchnày,tôiđãdànhnhữngýnghĩđẹpnhấtchongườivợVũMộngLan,haicongáiPhanVânLanvàPhanVânĐào,haiconrểcùngcáccháungoại.Tôimuốngửitấtcảlòngbiếtơnđếnbangườiphụnữgầntôinhấtvàtôithươngyêu,vìđãluônluônủnghộtôisuốtnhữngnămtôivấtvảvớinghềnghiệp.Vànhấtlàvìđãthathứchosựvắngmặtthườngxuyêncủangườichồngvàngườichatrongsuốtbathậpniên.

***

TôixinđặcbiệtcảmơncácemTuệAn,NguyễnViệtTrungvàPhạmThị Thùy Linh đã giúp tôi đắc lực trong việc thực hiện cuốn sáchnày.

•PHANVĂNTRƯỜNG

“Cuốn sách Một đời thương thuyết được Anh Phan VănTrườngdànhrấtnhiềutìnhcảmvàtâmhuyếtđểviếtnên,chắtlọclạinhữnggìtinhtúynhấtcùngkhôngítbàihọcđắtgiáđểđánhđổilấykinhnghiệmquýbáutrongcuộcđờilàmnhàkinhdoanhcủamình,trênnhiềucươngvịcấpcaokhácnhautạirấtnhiềutậpđoàndanhtiếnghàngđầuthếgiới.CuốnsáchcógiátrịhếtsứctolớnkhôngchỉđốivớiQuỹLêMộngĐào[1],màcònđemlạigiátrịthiếtthựcchobảnthântôi,chomỗingườilãnhđạo,chomỗicánbộ,nhânviêncủaCôngtyHòaBình.Tôicũngmong rằng cuốn sáchnày sẽ trở thànhmột cẩmnang thật sựhữu ích tronghànhtrangsựnghiệpcủanhữngngườicó lòngđam mê kinh doanh và mong muốn trở thành nhà thươngthuyếttàiba.”

•ÔngLêViếtHải,ChủtịchHộiđồngQuảntrịkiêmTổngGiámđốc,CôngtyCổphầnXâydựngvàKinhdoanhĐịaốcHòaBình.

Lờimởđầu

Trong gần 40 năm nghề nghiệp, tôi như chịu một nghiệpduyên thậtnặng trĩu.Từ thángđầu tiên làmviệc với tư cáchmộtkỹsưtrẻtuổiđếnngàycuốitrướckhinghỉhưu,tôikhôngngớt bôn ba khắp năm châu, ngủ khách sạn, làm việc tronghành langhoặc vănphòngkhắpnơi.Đến lúc đó, có lẽ khôngmộtphi trườngnào trên thế giớimà tôi chưa tới, khôngmộtloạiphicơnàotôichưabay.Từngđếncôngtácởhơn80quốcgia,thươngthuyếthợpđồngtại30thủđô,tổnggiátrịcáchợpđồngtôithươngthuyếthơn60tỷđôla.Tôiđãlàmviệcvớiđủloạikháchhàngvàđối tác, thuộcđủmọivănhóa, chủng tộc,ngônngữ,vàkinhquađủmọihoàncảnh,mọirủiro.Thấtbạitôigặpnhiều,thànhcôngcũngkhôngít.Sốlầnvấpngãkhôngkểhết,màvinhhạnhcũngkhôngnhớxuể.

Cũngtừnhiềunăm,tôinhậnđượcsựkhuyếnkhíchcủađồngnghiệpvàbạnbèđểviếtvềthươngthuyếtvàkểlạinhữngmẩuchuyệnđãqua.Vốnkhôngtheonghiệpvănchương,lạisốngxaquêhươngnhiềunăm, tôivẫn thườnge rằngmìnhkhôngđủchữnghĩađểdiễntảhếtnhữngtìnhhuốngcủacáccuộcthươngthuyết.Thườngnhữngbuổinàygaygo,éole,rắcrối,phứctạpvànhiềukhi cònkhôngđầukhôngđuôi,nênđòihỏimột câybút vững chắc để diễn tả.Tôi lại càng lưỡng lự hơn khi thấytrongcácnhàsáchđãcórấtnhiềusáchvề thươngthuyếtrồi,thậm chí có cả nhiềumôn khác như quản lý dự án, quản trịcông ty… Thế nên tôi thiển nghĩ viết thêm sách chắc cũngchẳngthêmbổích.

Tuynhiên, tôicũngtòmòxembêntrongnhữngcuốnsáchđượctrưngbàycónhữngnộidunggì,và thấyhầuhếtnhữngsáchchuyênmônđềumangtínhgiáokhoa:khuyênphảitậpăn,tậpnói, tậpnghe,tậphấpthụ,tậpphântíchrồiđúckết;phảitâm lýra sao,giảibày thếnào;phải lễđộ theophong tụcnàokhithămvàđàmphántạicácnướckhác…Vàtôicócảmtưởngmìnhđangđọccáigìrấtxalạ,khôngdựamấyvàokinhnghiệm,trongkhi40nămnghềnghiệp,gặpgỡhàngtrămpháiđoànmọixứ,bànbạcvềđủ loạidựánđãđể lại cho tôinhữngkỷniệmkháchẳnvớinhữngcuốnsáchmàtôihiếukỳxemqua.Thậmchí có sách còn xemngành thương thảonhưmột “khoahọc”chứ không phảimột “kỹnăng”, hayhơn thế nữa,một “nghệthuật”.

Thếrồicòncónhữngtìnhhuốngcácsáchnóitrênkhôngđảđộnggìtới.Vídụnhưkhôngtảnỗikhókhăntrongnhữngcuộcthươngthuyếtnộibộtrướckhiđithươngthuyếtbênngoài;haynhữngbuổi thương thảo với chínhnhân sựmình gửi đi, dànxếpchứctước,quyềnhạncủahọ;rồinếukếtquảtốtthìthưởngphạt ra sao. Có người thậm chí còn đòi vợ con được đi tháptùng, lấylýdocuộcthươngthuyếtsẽchắcchắnkéodàinhiềutháng, nhiều năm. Theo kinh nghiệm của tôi, thương thuyếtnộibộquantrọngkhôngkémthươngthuyếtbênngoài,vìnộibộcóđoànkếtvànhấtquánthìđạibiểumìnhgửiđimới làmđượcviệc!

Thêmvàođó, sáchtạiViệtNamnóirất ítvềnhữngvấnđềphải đặt ra khi mình ngồi trước người nước ngoài, khôngnhữngmìnhkhôngquenbiếttừtrước,màcònhoàntoànxalạvề văn hóa, tập quán và cũng có khi là ngôn ngữ nếu cả haikhôngnóichungđượcmộtthứtiếng.Nướcta,cũngnhưtấtcảcácnướcđãhộinhậpsẽphảigiaolưuhàngngàyvớingườinước

ngoài,khôngthểbỏquamụcnàytrongsách.

Lại cũng cầnnói thêm là tại rất nhiều quốc gia, phong tụcthươngthuyếtcònđiđôivớithamnhũng.Thậtđángtiếcxãhộicó những căn bệnh như thế. Nhưng nếu không nhắc về điềunày, ít nhất là phớt qua, thì thật sự sách sẽ không làm trònnhiệmvụ,vìđơngiảntạinhữngquốcgianóitrên,nếukhôngcócửchỉgìgiúpchokháchhàng“hàilòng”thìthươngthuyếtđếnmấycũngsẽkhôngbaogiờđitớiđích.

Ngoàira,trongcáccuộcđàmphánngàynay,nhấtlàkhibànvềnhữngdựánkỹthuậtnhưhạtầngcơsở,khôngbaogiờđạibiểuđimộtmình,lúcnàocũngcósựhỗtrợcủangânhàng,củaluật sư, của nhà tư vấn. Tôi từng dẫn phái đoàn 200 chuyênviên,trongđócóđến5ngânhàngvà3vănphòngluậtsưtháptùng.Nhữngngườinàycóbổnphậnphảigiữthếđứngvôtưdùhọlàmviệcchomộtphe,bạnhaynghịchcũngnhưnhau.Dođóviệctìmcáchuốnnắnvàchiphốihọtheoýcủathânchủkhôngphảidễ,vàkhôngphảiaicũngnắmvữngnghệthuậtbànbiệnnày.

Việc thương thảo lại rất thường dùng tiếngAnh, PháphayĐức,hoặcNhật,màhễnhắcđếnngoạingữkhôngthểquênvănhóakèmtheo…Đólàchưakểngườiđạibiểuđôikhiphảithônghiểu các luật về kinh doanh, không những của chính nướcmìnhmà cả của nước sở tại, cũng như ở những nơi sẽ đượcchọnđểphângiảinếuchẳngmayhợpđồngbếtắctronglúcthicông.

Thếrồikhicuộcthươngthuyếtkéodàihàngtháng,thậmchíhàngnăm,ngườiđượcpháiđithươngthuyếtphảinhẫnnạivàkínđáonhưthếnàođểđạtđượckếtquảmongmuốncho tậpthểcủamình.Nhẫnnại,vìkinhnghiệmchothấycónhiềudựánđượcthươngthuyếttrong3hoặc4năm,nhưmộtnhàmáy

điện nguyên tử hạt nhân chẳng hạn. Thậm chí tôi từng thấymộtdựánđiệnlựcởẤnĐộđượcmộtđồngnghiệpcủatôitrongcôngtybỏ10nămcuộcđờimàthươngthuyếtvẫnchưaxong!Cònphảikínđáolàchuyệndĩnhiên.Cóbaonhiêucặpmắtsoimói theo dõi việc làm của mình, trong đó có đối thủ từ cácnước,thànhviênbênphíachủđầutư,vìkhingồiròngrãmộtthờigiandàivớiđốitácrấtkhóchegiấunhữngưukhuyếtcủamình.Để lộmộtconsố,đểhởmộtnỗi thấtvọnghaymộtdữkiện làm chophemình lạc quanhơnđều có khảnăng gây ratìnhhuốngbất lợi.Dođóngayviệcgiữbímậttrongmộtthờigiandàicũnglàcảmộtnghệthuật.

Thúthật, tôikhôngtìmthấycâutrả lờirõràngchonhữngcâuhỏi trêntrongnhữngcuốnsáchđượcbánởcácnhàsách.Thậmchíởnướcngoàicũngchẳngcómấysáchnóichitiếtvềnhững tình huống đặc trưng nói trên. Phần lớn các sách đềugiống như những bài ca cổ điển, phải thế này thế nọ, y nhưchuẩnbịchothísinhđithi.Vàtấtnhiên,khivàobànhộinghị,ngườinàođượcpháiđithươngthuyếtsẽkhóquênđượcmìnhđangcósốphậnhẩmhiucủathísinhsắpvàomùathicử!Timđậpmạnh, tâm lo lắng,giọngnóiđôikhi còn the thémỗikhiphải phát biểu. Rồi khi quen thuộc hơn, người ta lại khôngtránhđượcviệc lẫn lộnquyềnlợicủatậpthểvớicánhân,đôikhimờicảtựáivàocuộcchơi,vàcuốicùngkhôngtìmthấykếtquảđúngnhưsựmongđợi.

Dù xét ở hình thức hay nội dung, đi thương thuyếtmà cứnhưđithicửlàmộtsailầmtotát.Thươngthuyếtlàmộtnghệthuậtphảithấmnhuầnnhưbảnnăngchứkhôngphảimộtkỹthuậtcầnđượchọcvàhấpthụtrướckhitrảbài.

Màđãlànghệthuậtthìphảiđưatađếnmộttrạngtháivui,thúvị,đángghinhớ.Làmsaocóthểđiđếnhợpđồngnếuhai

bênkhônghợpvàkhôngđồng.Nênviệchợpvớiđồngphảivuichứ!Màvuithìcảđôibêncùngvui?Vàcùngvuithìcùngchiasẻ nỗi niềm, sự thân tình chứ? Nghệ thuật phải cho phép tađoànkếtloàingườivớinhauchứkhôngphảihaiphenhìnnhaunhưthùđịch,nếukhôngmuốnnóighétnhaunhưbầysóisắprỉanhau.

Tôi khôngmuốn dùng từ khó khăn để đánh giá một cuộcthương thuyết,vìhễcònkhókhăn là còncóbứcxúc.Không!Thương thuyết là tìm sự đồng tình, thỏa thuận có thể chấpnhận được cho cả đôi bên; làmột sự nhìn nhận khách quanrằnggiảiphápcủađôibênvừacôngbằngvừathựctế;làgiảitỏađượcmọikhúcmắcđểcùngnhautiếnlên.Điềuđócónghĩacảhaibênđềunhìnmộtphíachứkhôngphảiđốichọinhaumộtcáchgaygắt.Nghệthuậtlàthế.

Dotruyềnbánghệthuậtlàmộtviệckhóthựchiện,cólẽchiasẻkinhnghiệmtrướcnhiềutìnhhuốngkhácnhau làphươngcáchhữuhiệunhất.

Bạnđọcsẽngạcnhiênthấynhữngcuộchộiđàmấmápvàvuivẻdễđiđếnkếtquảmộtcáchvừaôntồnvừanhanhchóng,đôikhicònchớpnhoángkhiđôibênthụýđượccủanhausớm.

Sau nhiều năm thực hành tôimới thực sự hiểu được rằngthươngthuyếtchỉđơngiảnlàtìmcáilợichocảđôi/đabên,mộtphươngáncôngbằng,cânbằngsaukhicácbênđãhiểurõthậtkỹlưỡngbênkiathựcsựmuốngì.Cáichìakhóađưađếnthànhcôngnằmởchỗ“hiểuvànhìnnhậnmỗibênmuốngì”.Trôngthìdễnhưng rấtnhiều cuộc thương thuyếtvavấpvìkhôngnắmvữngđiềucănbảnnày,bấtchấpđềtàithươngthuyếtđơngiảnhayphứctạp.Nhưngnếucácbênhiểuđượcnóthìkhitớibànhộinghịsẽcốgắnglắngtainghephíabênkiamuốngì,vànếucảhaibênsẵnlònglàmviệcđóthìđãgiảiquyếtđượchơnphân

nửavấnđềrồi!Nhữngngườicónăngkhiếuthươngthuyếtđềurấtnhạy,đoánýchínhxác,linhtínhrấttinhxảo,đểrồihaibênsớmđoánđượcýnhau.

Làm được việc ấy hẳn đòi hỏi kinh nghiệm, nhưng ngoàikinhnghiệm còn đòi hỏi thêm thái độ tìmhiểu tích cực, giảiphóng trực giác đến cực độ,mang hết tâm trí chân thành đểlắngngheđoáný,cảchủýbênmìnhcũngnhưbênđốidiện.Rồisauđóđộngviênkhảnăngsángkiến,kíchhoạttrítưởngtượngđểgiảiquyếtsựphâncách,hòagiảinhữngbấtđồng,cùngtìmraphươngáncânbằngđemcáilợitốiđachođôi/đabên.

***

Từnhữngýnghĩnói trên, tôiquyếtđịnhviết sáchnàyvớimộttinhthầnhoàntoànkhác.Tôimuốncốnghiếnchocácbạnmộtsốbàihọccánhântôirúttỉađượctrongsuốt40nămnghềnghiệp. Tôimuốn chuyển tải những gìmình đã thực sự họcđược.Lỗilầmcó,việctốtcó,đềukểlạitấtcảđểcácbạnđọcsuyngẫm.

Sáchnàytôiviếtưutiênchonhữngbạnnàohiếukỳ,muốntìmhiểuvềthươngthuyết.Bạncóthể làsinhviênđangphânvân trước những lựa chọn về hướng đi nghề nghiệp, hay làngườichủ trìmộtđội sắpvàobànđàmphán,hay làChủ tịchhoặc Tổng giám đốc của một công ty được mời gửi đội tớithươngthảo.Dướicáchviếtnhưkểchuyện,tôimongsáchdễđọcchomọiloạiđộcgiả.Thậmchísáchcòncóthểgiúpchobạnnàođangnghiêncứuvềtâmlýconngườivàcáchxửsựsaochokhôn khéo, sao cho chóng lấy sự đồng tình đồng tâm từmộtnhóm ít nhiều người. Nội dung của sách hướng về thương

thuyếtđãđành,nhưngchútrọngđếncáitạmgọilànghệthuật.Do đó, nhiều khi bạn đọc thấy tôi dùng từ thương thuyết,thươngthảo,đàmphán,lấyhợpđồng,hayvàobànhộinghị…Ýnghĩabóngcủacáctừngữđócũngchỉđịnhmộtnghĩamàthôi:việccốgắngđitìmsựđồngthuận,sựthỏahiệp,vẽramộtmôhìnhtraođổivàđôikhilàcộngtáclâudài.

TôicũngvôcùngcảmơnThờiBáoKinhTếSàiGònđãtặngtôicơhội viếtmột số bài về thương thảo trongnhữngnămqua.Tôi không ngờ những bài được đăng lại gây phản ứng tốt vàrộngrãinhưvậy,nhấtlàtronggiớikinhdoanh,thậmchísaukhi6,7bàiđãđượcđăngtảixong,cókháđôngbạnmuốntôiviết thêm.Do đó, sách sẽ đăng (hoặc trích) cả những bài nàyđượcviếtlạidướihìnhthứcchỉnchuhơn.

***

Dướimộtgócđộnàođóthìcóthểkhẳngđịnhthươngthuyếtlàmộtviệcaicũngphảilàmhàngngày,hànggiờ.Sốngtrongxãhội,ngườivớingười,trongsựbonchen,trongmộtkhungcảnhkinhtếdựatrênsựtraođổilàmcănbản,thìviệcthươngthuyếtkhôngthểtránhđược.Lênxebuýttìmchỗngồi,muaquảtáo,chơivới concháu…toàn lànhững tìnhhuống sẽđưa tớimộtcuộcthươngthuyếttonhỏvớingườiláixe,bàbántráicâyhaynhữngđòihỏicủaconcháu,nóichiđếnviệcmuanhàsắmxe.Đếnkhi vào công sở, thăngquan, tiến chức, lên lươngđều lànhữnglúcphảithươngthuyếtkhéoléo,thậmchílàgaygo…Kểcả chuyện lập gia đình, hỏi vợ lấy chồng chẳng qua cũng làthươngthảođấythôi.

Nhưng khác với những hành vi kể trên, thường chúng ta phải

thươngthuyếtvớinhữngngườikhôngquentừtrướcmàvẫnphảisắpsửacósựtraođổinàođóvớihọ,phảigâymộtsựtínnhiệmnàođó trong giây lát, hay nhận thực hiệnmột cam kết nào đó trongkhoảnhkhắc.

Xãhộingàynaykhôngcóchỗchongườitrốntránhviệcnày.Mìnhmuốn tránh giao thiệp cũng không được. Không có sựtraođổingoàixãhộilàkhôngcósựsống.Ngàyxưanếpsốngxãhộikhác.Tháiđộdèdặtvớikẻlạlàchuyệnbìnhthường.Thờiđóngườitakhôngcónhucầutraođổinhưngàyhômnay,rấtđông người thấy “khớp” nếu chẳng may phải gượng gạo tròchuyệnvớingườiítquenbiết,nóichiđếnđàmphán.

Nhưngngàynay,nhucầumọithứrấtcao,sựtraođổingoàixãhộiđòihỏi sựcómặtmỗigiâymỗiphút.Ngườinàomạnhdạn,vuivẻ,hoạtbát,khéonói,khéotrìnhbàyhẳnởmộtthếlợikhôngthểchốicãi.

Ngày nay, thái độ “khớp” hoặc né tránh chỉ là một bằngchứngchothấymìnhchưahiểutâmlýcủađốitácvàcólẽcủacảchínhmình.Thương thuyết khéo léohayđemphần lợi về phemìnhmàvẫn làmchođối tác thấy là có lợi cả chohọ.Nghệ thuậtchínhlàởchỗđó!

***

Tôicũngmuốnnóivớibạnđọcrằngquyểnsáchnàysẽkhôngphảilànhữnglờigiáođiềulýthuyếtvềthươngthuyết.Tấtcảsẽlàkinhnghiệmvàchỉkinhnghiệmmàthôi.

Trướcnhất làkinhnghiệmsống.Tôiđã sốngởnướcngoàigần50năm,bônbatrênnhiềuquốcgiavớivănhóakhácnhaunhư Brazil, Singapore, Malaysia, đảo Fiji, không quên Pháp

Quốclànướcđãđónnhậnvànuôidưỡngtôi.

Sau đó là kinh nghiệm nghề, suốt một cuộc đời buôn bántrên80quốcgiaởkhắpnămchâu.Ởđây,tôixinnhấnmạnhlàtôi bán nhiều hơnmua, do đó kinh nghiệm bán hàng của tôiđượctrauchuốthơnmua.Mộtgóccạnhquantrọngnữalàsuốtđờinghềnghiệpcủatôitoànbánnhữngdựánkhổnglồvềđiệnlực,metro, đường sắt, hạ tầng cơ sở, những dự án trên dướihàngtrămtriệuđôla,thậmchíhàngtỷ.Dođótôiđãđượcsốnghàng ngày với những “con hùm” của thương thuyết trên thếgiới,những“siêusao”củaĐức,Nhật,Mỹ…Tôibiếtơncácbạnđócũng tặngcho tôinhữngchứcsắcđặcbiệt.Đãcómột thờigiantôitừngđiềuđộngnềnđiệnlựcthếgiớicùngvớihọ.Chỉcó6người đại diện 6 công tyhùngmạnhnhất thế giới làmviệcnàyvớinhau.Thúthậthồiđótôicứcócảmnhậnchủquanvàlầmlẫnlàtrênmìnhchỉcòntrờivớimâythôi,vàchỉcómưalàtôikhôngbiếtlàm,chứđếnviệcthổigiómạnhcũngkhôngcònbímật gì với tôi nữa. Bạn đọc hãy tha thứ cho tôi vì nói vềchínhmìnhhơinhiềunhưngđólàsựthật.Vàngaybâygiờ,khitôigặplạicáckịchsĩcũđó,cũngnhưtôi,họđãvềhưucảrồi.Chúngtôikhôngkhỏinhắcđếnthờivinhquangxaxưađãcùngnhauxâydựngthếgiớivềlĩnhvựcchuyênmôntrongmộtthờigian khá dài. Chúng tôi toàn thương thuyết ở thế “đối đầu”nhau,nhưngdựatrêncănbảnlàlòngkínhtrọngcủamỗingườidànhchonhau,vì ai cũngdốc toàn tâm toànýxâydựngmộtthếgiớiđiệnlựctốthơn.

Năm tháng trôi qua, tôi không ngờ trí óc vẫn nghiền đinghiền lạinhữngchuỗingàydàingồithươngthảo,nhữngbàihọcđàmphánvuitươicó,đaubuồncó.Nhữnglỗilầmngàynàocứcònâmỉ,đôikhinặngnềhơnxưa.Nhữnglúcvuimừngcứcònnguyênâmhưởng.Tâmtrívẫntìmcáchgiảimãnhữngbài

toánxưakiachưacólờiđáp.

Nhìndưới góc độ đó, cuốn sáchnày sẽ giúp cho tôi tự giảithoáttưtưởngvềthươngthuyếtsaunhiềunămrènluyệnđãđitớinhuầnnhuyễn,mộtloạiniếtbàncủakỹnăngđàmphán.Tôirấtvuiđượcbạnđọcchiếucố,vìchophéptôichiasẻ.

***

Trướckhivàonộidung,tôicũngxinnóithêmýmuốnviếtsách này như truyện chứ không dưới hình thức cấu trúc củasách giáo khoa. Bạnhãy đọc sáchnhư đangnghiệmmột cẩmnang,những lờidặndòcủakẻđãđiquanhữngkhókhănmàbạnđanggặp.Bạnsẽkhông tìmra trongsáchnàynhữnggiảiphápngắngọncụthể,nhưngngượclạibạnsẽhiểuđượctháiđộphảicó,vănhóaphảihọc,nhânsinhquanphảihấpthụđểcuộcđàmphánnàocũngthànhcông.

Đúngnhưvậybạnạ,nếuhiểuthấuthếnàolàđàmphán,tạisaophảithươngthảo,nếubiếtthấuđáorằngmỗigiâymỗiphútbạn có dịp xây dựng xã hội trong bối cảnh cọ xát người vớingườithìbạnsẽnhẹnhàngđónnhậnmọicuộcđàmphánnhưmột cơhộiđểquenbiết thêm,đểxâydựng thêm,để traudồithêm.Bạnsẽhiểurằngaicũngcóthểtrởthànhbạnlâudàicủamìnhnếuhiểuđàmphántheođúngnghĩacủanó.Bạnsẽvuivẻvànhẹnhàngbướcvàobànhộinghịvớitâmtrícủamộtngườitíchcực,cởimở,xâydựng.Bạnsẽkhôngcảmthấy“khớp”khiphải thương thuyếtbằng tiếngmẹđẻcủakẻkhácngay tạixứcủahọ.Bạnsẽkhôngsợhãikhimộtmìnhthươngthuyếtvớicảpháiđoànbabốnchụcngười.Bạnsẽkhôngcònlolắngkhibiếtphảiđàmphántrựctiếpvớinhữngngườichứcvụquantrọng.

Bạnsẽkhôngngầnngạitrìnhbàymộtvấnđềtếnhịcókhảnăngkhiếnđốitácnghĩngợi,nếukhôngmuốnnóilàthấtvọng.Bạnsẽmạnhdạnnóirõnhữnggìphảinóicũngnhưvẫnhiểunghệthuật của sự kínđáo. Bạn sẽhiểu làhai đối tácngồi đối diệnkhông nhất thiết cứ phảimangmâu thuẫnmà còn có nhữngđiểmtươngđồng, rằnghọphải rà soát tất cả cơhội tốt có lợichođôibên,rằngtrongmộtxãhộiphápquyền,bạnkhôngcómộtcamkếtgìvớiaikhichưakývàomộtvănbản.Vàdùbạncóký,chữkýđócũngchỉlàmộtsựnhìnnhậncủacánhânbạnnếubạnkhông cógiấyủyquyền chính thức của công ty.Vậybạnsợgì,monggìđều làảonếuchưacóvănbảnhợp lệ,hợppháp.

Nếubạnhiểuđượcnhưvậy,cuốnsáchnàyđãđạtđượckếtquảmongmuốn, đó là qua nhữngmẩu chuyện, bạn hấp thụđượccáichínhvàcáiphụ.

***

Tôimuốnmởđầuquyển sáchbằngmột câu chuyện cadaođượctruyềnlạitrongdângian,ngườiViệtnàocũngthuộc,đólàchuyệnthằngBờmcótừxửatừxưa.Trongmườicâuthơlụcbátcóđầyđủnhữnguẩnkhúccủathươngthuyết.PhúÔngsắcsảovàthằngBờmhồnnhiênlàhainhânvậtđặcsắccủanềnvănhóadân tộcViệt.Cácbạn sẽngạcnhiên là trongvănhóa củachúng ta đã có những “nhà thương thuyết” có tay nghề nhưvậy.Bạnsẽhãnhdiệnvàtựhàotrongdângiancónhững“anhhùngcủakinhdoanh”.VànếubạncảmthấyrằngmìnhcókhảnăngcủaPhúÔngvàcảcủathằngBờm,tôisẽkhẳngđịnhngay:bạn đã có sẵn kỹ năng thương thuyết bẩm sinh. Chúcmừng

bạn!Vànếunhưthếthìbạnlạiđọcsáchnàyvớiniềmthíchthúkhác!

***

Giờđâychắcbạnđãhiểu:mụcđíchcủatôichỉlàmuốnchiasẻquanhữngcâuchuyệncủachínhcuộcđờimình.Khôngcógìquantrọngbằngsựhiểubiết,nhấtlàsựhiểubiếtđượcrúttỉaquakinhnghiệm.Cácbạnđọchãynhậnquyển sáchnàynhưmột cố gắng của cánhân tôi để làmmộtmónquà bằng tiếngViệt,từtimViệt,lòngViệtvàchongườiViệt.Mộtmónquàtómtắt lại40nămbônba,xaquêhươngmàvẫnhằngmongngàytrởvề.Gặpbiếtbaonhiêungườivàhộiđoàn,đốimặtbiếtbaonhiêutìnhhuống,giảiquyếtbiếtbaonhiêucâuhỏi,tìmrabiếtbaonhiêuphươngán,đểrồiđemtấtcảvềvớiquêhương,đặttrong quyển sách này, đưa đến tay các bạn. Ngày hôm nay,chínhlàgiaođiểmđóbạnạ.

PHANVĂNTRƯỜNG-GiáoSư-KỹSư-HiệpSĩ-

CốvấnChínhphủCộngHòaPhápNgày11tháng12năm2013

T

Chương1

ThằngBờmvàPhúÔng:haitaycaothủ

hú thật, mỗi lần tham khảo bài thơ “Thằng Bờm”, tôikhôngkhỏilạimộtlầnkinhngạc:làmsaotrongvănhóadângianđểlạichochúngtamộtbàigiảngvềnghệthuật

thươngthuyếtthâmthúynhưvậyđược!

Nếucóaihỏi tôirằngchỉcòn5phúttrướckhivàobànhộinghị,phảinhớnhữngđiềugìđểthươngthuyếtchothuậnlợi,cólẽtôichỉkhuyênnênđọclạimườicâulụcbátvềThằngBờm.Tôi không nói nhảm đâu và xin dẫn giải để thuyết phục bạnđọc.Chúngtahãyônlạimườicâuthơnày:

ThằngBờmcócáiquạtmo,

PhúÔngxinđổibabòchíntrâu,

BờmrằngBờmchẳnglấytrâu,

PhúÔngxinđổiaosâucámè,

BờmrằngBờmchẳnglấymè,

PhúÔngxinđổimộtbègỗlim,

BờmrằngBờmchẳnglấylim,

PhúÔngxinđổiconchimđồimồi,

BờmrằngBờmchẳnglấymồi,

PhúÔngxinđổinắmxôi,Bờmcười!

Bàithơđãđượcdùngchorấtnhiềumụcđích.CónơigiảngchotrẻnhỏphảingoanvàhồnnhiênnhưBờmthìsẽđượcPhúÔngthưởngnắmxôi.Cónơilạinhấnmạnhvàonhữngchitiếtcủamườicâuthơđểtảđờisốngnôngthônngàyxưavớitrâu,bòvàaosâu,bègỗ.Thậtđúngquá,vàcólẽcònnhiềucáchđọckhácnữa,nhiềukiểulýgiảinữamàchúngtachưakểhết.

Riêng tôi, với cáinhìn“méomó”củanghềnghiệp,đã thấymộtcuộc thương thuyếtquá tuyệtvờiquanhữngcâu thơđó.Dưới conmắt của tôi, rõ ràngđây làmột cuộc thương thuyếtsắcsảovàgaygo,tuyvuivẻ,giữahainhânvậtrấtkhácnhauvềtrìnhđộcũngnhưthếvịtrongxãhội.Còncógìhayhơnlàmộtcuộcđối đáp chênh lệchnhư thế, để rồi kết cuộc thểhiện tàithươngthảocókhảnăngđưahainhânvậttớiđâu!

Vậytừbàicadao,chúngtacóthểrúttỉanhữngbàihọcgì?

1.ThằngBờmcócáiquạtmoKhông biết ở đồng quê còn có “thằng” nào thấp kém hơn

trong xã hội bằng Bờm chăng? Bờm làmột con người hội tụcảnh nghèo khó, vô học thức, vô nghề nghiệp, không nhữngkhôngcóchúttàisảncánhânngoạitrừchủhữumộtcáiquạtmoquáđơngiản,màxemchừnglạicòncóchứngtậtngâyngôcủamộtđứatrẻchưatrưởngthànhnữa.Có lẽkhôngai tronglàngkémcỏihơnBờm.TácgiảcốýdùngthằngBờmlàmnhânvật chính, vì chốc nữa nó sẽ được gặp người giàu nhất làng,quyềnthếnhất,làPhúÔng.Vànócònphảiđươngđầuthươngthuyếtvớingườinày,đượcphỏngđịnh là cóvănhóa cao, tàisản lớn,ruộngđồngbátngát,nhàcửađồsộoaiphong,và tấtnhiênquyềnthế.

Ngay trong câu ca dao đầu, nếu bạn là người đại biểu đithương thuyết, thì bạn biết được rất nhiều thông tin với chỉvỏnvẹn6chữ“ThằngBờmcócáiquạtmo”:

Phảibiếtphemìnhcócáigìđemđithươngthuyết?ĐólàcáiquạtcủaBờm.

Có bao nhiêu cái quạt để trên bànhội nghị?Chỉ cómộtđơnvịđangởtrongtayBờm.

Quạthìnhthểvàchất liệurasao?Đó làquạtmo.Khôngphải là quạt giấy, quạt gỗhay quạt tre.Không chạmđồimồi.Đơngiảnchỉlàmo.

Bạnạ,xinđừngcườikhitôichobạncáicảmtưởngđếmtừngcáiquạtmột,rồiđịnhnghĩarõràngchấtliệucủavậtsắpđượctraotay.Nếutrênđờinàyngườitachỉtraođổichonhaumộtchiếcquạtmothôi,cólẽcũngkhôngcầntháiđộkhoahọcđisátthựctếđếnthế!Nhưngsaunàybạnsẽthươngthuyếtmuanhà,bạnsẽhỏinhàcóbaonhiêuphòngngủ,phòngtắm…Rồibạnsẽthươngthuyếtbánxeôtô,vàngườimuasẽtìmhiểukỹxecủabạnuốngbaonhiêulítxăngmỗitrămcâysố.Bạnsẽhiểuhơnrằngtháiđộđisátvớithựctếmớichophépđịnhgiámộtcáchđích xác vật được đổi tay. Nó phải trở thành nếp sống củanhữngngườiđiđàmphán.

Trongcuộcđờithươngthuyết,biếtbaolầntôingồitrướccácphái đoàn không thực sự biết rõ họ tới hội nghị để thươngthuyết cái gì. Bạn đừng cười!Khi bàn luậnmà lại không biếtmuốngì,điđâu, thì e rằngdùphíađốidiện có là thần thánhcũngkhôngđoánđược,vàcólàTrờilàĐấtcũngkhôngthànhcôngtrongviệcđàmphánđược.

Bạnngạcnhiên?Vậynếutôinóirõhơnvớibạnlàgần75%pháiđoànấutrĩnhưvậy,thiếuchuẩnbịnhưvậythìbạncótin

tôikhông?Tìnhhuốngthựcsựquálợichonhữngngườicaotaynghề,hay có chuẩnbịkỹ lưỡng,vì chínhkhi gặpnhững tìnhhuốngmônglungnhưvậyhọmớidễbềvẫyvùngtròảothuậtcủamình.Tôimuốnnhắchễbạnđithươngthuyếtmàkhôngcósựchuẩnbịthìbạnsẽhớ,vàđôikhicònkhôngbiếtmìnhhớ,thếmớithêthảm.Nếubạnhớchocánhânbạnthìkhôngnóilàmgì,nhưnghệquảtệhạihơnnhiềukhibạnhớchocôngtyhoặctậpthểcủabạn,thậmchícaohơn,chođấtnướccủabạn.

Chữquan trọngnhất trong câu ca dao đầu tiên là chữCÓ.Thằng Bờm có, có thật, cái quạtmo. ChữCÓ hàm rất nhiềunghĩa.

“Có”chỉđịnhsựsởhữu.Bạnkhôngsởhữuthìbạnmiễnthươngthuyết.Cóphảicủa

bạn đâu mà bạn bán với mua! Vậy bài học cho những ai đithươngthuyết:hãykiểmtrachochắc200%rằngngườiđốitácsởhữu thực sựmónquà sắpđượcđưara thương thuyết.Cònnếubạnlàngườibánthìhãykiểmtraphíabênkiathựcsựcóđủ tàinguồnđể trả số tiền chobạn.Đời tôi gặpvô số trườnghợpngười đi bánkhông sởhữumónbán,màphíamua cũngkhôngcótiềnmuanốt.Thảmthươngthay!Bạnlạihỏitôi:saocó thểnhưvậyđượcnhỉ?Tôixin trả lờiviệcmuabán làmộtviệcdựatrọntrênpháplý.Chủsởhữuphảicầmgiấysởhữu,khôngcónóthìkhôngcógìchứngminh,nhưvậylàchưađượcbán,chodùngườibánthựcsựlàchủsởhữuchăngnữa.Vềmặtpháp lý phải có giấy tờ chứngnhận đi theo thì việcmua bánmớicụthểvàhiệnthực,vìbánlàtraolạigiấytờsởhữutheođúngquyđịnhcủaphápluật!

Đểminhhọa thêmcho sự cần thiếthiểubiết vềpháp luật,nhântiệnđây,tôixinnhắcquavềmộtchuyệncứlàmchotôitự

hỏisaocóthểthếđược!Đólànhữngvụ“vợmấtnhàvìchồngđiđánh bài thua”. Chuyệnnày dườngnhư xảy ra khá thường ởnông thôn, thậm chí cả ở thành thị thì phải, và ngay xungquanhtôicũngcóngườiđãphảiđauđớncamphậnvìchuyệnnày.Tôingạcnhiênlắm,vìtrênmặtluậtpháp,nếuchồngthuakhi đánh bài chăng nữa, có hứa hẹn tặng nhà hay của cải gìchăngnữathìluậtphápkhôngbắtphethuaphảitrảgìchophethắngdongaytínhbấthợpphápcủacuộcchơibài.Họachănglàmviệcbấthợpphápthìphảivàotùnếubịbắt,cóthếthôi.Màchodùchơibàihợppháptạimộtquốcgianàochăngnữa,thìcănnhàthôngthườnglàsởhữucủacảhaivợchồng.Dođó,nếuchồng thua căn nhà thì lời hứa của ông chồng ngu dốt cũngkhôngcógiátrịtheophápluật,vìđơngiảnchưacósựđồngýchính thức củangười vợ trước khi chơi! Bạn có thểnghĩ nếuvậythìchỉmấtnửacáinhàlàphầncủachồng?Khôngđâu.Khingườivợkhôngđồngýthìbênthuacũngchẳngmấtgì,vìtrướcluậtpháp,việcchiacủađể trảnợcũngvẫnphảicó sựđồngýcủacảvợ lẫnchồngtrướckhiđặtcọcđánhbài.Ôi,baonhiêungườimấtcủamàkhôngthựcsựýthứcđượcrằngđánglẽhọkhôngmất!Vàbaonhiêungườivợphải“rađường”vìcảvợlẫnchồngkhônghiểuphápluật!Bạn thấy không, rành rõi pháp luật trong cuộc trao đổi lợi

hạinhưthế!

Nhưnóitrên,phemuacũngphảichứngminhcótàitrợ.Ngồiđàmphánlàmgìnếuthươngthuyếtxonglạikhôngcó

tiềntrả!Bạnlạihỏitôi:saothếđược?Xinthưa:cónhiềuđoànđượcpháiđi,Chủ tịchbảo có tiềnđểmua,nhưngTổnggiámđốclạibảokhôngcóđủnguồn,cònGiámđốctàichánhlạinói

phảimượntiềnngânhàngmớihộiđủđiềukiện…,cứthươngthuyếtđirồihạhồiphângiải.Lãnhđạomàchỉ thịnhânviênnhưvậythìthiếutráchnhiệmvàlungtungquá!Mỗi lầnđithươngthuyếtsẽgâyrabiếtbaonhiêutốnkém.

Cảpháiđoànphảimướnphòngkháchsạn,ẩmthựcsángchiều,chưa kể đến đồng lương của các vị bị đẩy đi thương thảomàkhôngcó tiền trong tayđểmuavớibán.Nóiquađểbạnnhớ:cũngchínhvìlýdođó,khivàonhữngdựánthậtlớn,chủđầutưthườngthiếunguồnnênviệcthươngthuyếtnằmtrọntrongtayngườitàitrợ.Khôngtiềnkhôngmualàthế.

Trongcácdựánlớnngàynayhayxảyrachuyệnngượcđời:chínhngười bánphải đemngânhàngđi theo để chứngminhkhảnăngtàitrợcủamìnhđểgiúpbênmua,thếlà“Tôibánvàcũngchobạnmượn tiền luônđểbạncókhảnăng thanh toánchotôi!”.Cònngườimuacũngtốithiểuphảicamđoanđemtớimộtmô hình bảo lãnh vững chắc nhưmuốn nói “tôi có khảnăngtrảnợ,vàcóngườisẽtiếptaytôibảođảmviệctrảnợnếuchẳngmaytôibịhụthẫng”.Điềuđócónghĩalà:nếutôikhôngtrảđúnghẹnthìcũngcócơquanhaynhânvậtbảolãnhsẽtrảthay.

Mộtvídụngàynaylàcáccôngtyđịaốcthườnggiúpkháchhàngmua căn hộ có đủ khả năng trả góp trongmột số năm,bằngcáchgiớithiệungườimuavớimộthaynhiềungânhàng.

ChữCÓcònnóilêntínhcáchhiệnthựccủavậtsắplênbànhộinghị.BạnnghĩsaonếuBờmnói:“Tôicócáiquạtmođẹplắm,tôi

sẵnsàngbánnóchoquývị,nhưngtôiđểquênnóởnhà,maiđem tới cho quý vị xem.”? Bạn không còn nước nào khác là“hẹn ngàymai vậy, cứ đem quạtmo cho xem đã rồimới nói

chuyện”!Aiđãcóýđịnhmuathìphảiđượctrôngthấytậnmắtvậtmìnhmuốnsởhữu,cóphảikhông?Mộtvậtmangbánmàkhôngaitrôngthấythìchỉcóthểlàtrừutượng.ChữCÓquantrọngnhưvậyđóbạnạ.Đểbạnhiểuthêmtầm

quantrọngcủanó,tôixinkểchuyệnchuyếnđimộtxứẢRậpvàonhữngnăm1980.Vừatớinơi,chúngtôiđượcbiếtcótấtcả8pháiđoàndựbịtranhlấydựán.Tuynhiênchỉsánghômsau,chúngtôiđượcbiết3pháiđoànđãphảiravềkhôngkèntrốngvinhquangvì thiếugiấy tờủynhiệm.Tại saoủynhiệm lại làmộtthủtụcquantrọng?Đơngiảnvàdễhiểulàngườiđidựhộinghịđàmphánchỉ lànhânviêncủacôngty.Quyềnđâunhânviênnày thaymặt ai lấy camkết?Chodù camkết rồi liệu cótínhcáchràngbuộckhông?Màràngbuộcaitrongcôngty?Tấtcảnhữngthểthứcphápchếđềuchỉđểxácnhậnchochắcchắnviệc ai vào hội nghị cũng phải cầm giấy của ông chủ công tymình(HộiđồngQuảntrị)viếtrõlàchữkýcủanhânviênmìnhgửiđiràngbuộc thựcsựcôngty trênmặtpháp lý.Trongcâuchuyệntrên,cómộtcôngtygửicảTổnggiámđốcđimàcũngbịtrảvề,vìTổnggiámđốccũngchỉlànhânviên,dùcaocấpcũngkhông cam kết thay chủ sở hữu công ty (Hội đồng Quản trị)được.

Tómlại,bênbánphảisởhữuthựcsựvậtđembán,bênmuaphảithựcsựcónguồntàichánhđểmua,ngườiđạidiệnphảicóủyquyềnmớiđượcnóithaychủcủađôibên!

ChữCÓ là thếđó.Bài cadao thâm thúynhư thếđó!TiếngViệtlạicôđọngnhưthếđó,chỉmộtchữCÓmàchứahàmbaonhiêuýnghĩa,baonhiêuámchỉ,baonhiêutìnhhuống.

Tôi bái phục tác giả vô danh đã viết được đểmở đầu cuộcthương thuyết: Thằng Bờm CÓ, CÓ THẬT, NHẤT ĐỊNH SỞHỮUcáiquạtmo.Khôngnhiềulời,rấtđíchxác,cólàcó,không

làkhông,phảichorõtrướckhicácđốitácantọatronghộinghịđàmphán.

2.PhúÔngxinđổibabòchíntrâuCâu thứ hai của bài ca dao cũng chứa hàm rất nhiều điều

phảinhớkhiđi thương thuyết.Chắcbạnchúý thấyPhúÔngphải dùng chữ xin. Đâu cần xin trong khi mình là Phú Ông,ngườigiàunhất làng?Không,khingườinàongỏýmuốnmuahaybánthìngườiấyởcươngvị“xin”.Xinởđâykhôngcónghĩatựhạthấpmìnhxuống.NgượclạixinlàmộtcửchỉvôcùnglịchlãmcủaPhúÔng,dùbiếtmìnhgiàuvàquyềnthế,nhưngbiếtđiều!Tôicầnmuacáiquạtthìtôiphảibiếtđiềumàxin,chodùđốitáccólàthằngBờm,haylàaichăngnữa.

Trongcuộcthươngthuyếtkhôngcóchỗchosựngangngược,tựái.Quantrọnglàđạtđượckếtquả,màkhôngkếtquảnàocóýnghĩahơntrongtìnhngườivàsựbiếtđiều.Dođó,tôirấttánthànhcửchỉvôcùnglịchlãmvàbiếtđiềucủaPhúÔng.RõràngPhúÔngmuốngiànhchobằngđượckếtquảôngmongđợi làđổicáigìcũngđượcvớimộtcáiquạtmo.

Cái ngộnghĩnh trong câu chuyện là giá trị rất tầm thườngcủa cái quạtmo.Quýhóa gì cái thứnày, chắchẳn chỉ cần đinhặtcũngcócảmớcáiquạtmonhưthế!Vậynhưngchínhtácgiảcủabài cadaomới tuyệtvời: chọnmộtcáiquạtmogiá rẻmạt với chủ của nó là một thằng Bờm ngây ngô để bày tỏnguyêntắcbấtdibấtdịchcủathươngthuyết,rằnghễtađứngvàothếcủasựmongmuốncầukhẩnthì taphảixin,bấtchấpđốitácởcươngvịnào,bấtchấpcảgiátrịcủavậtmuốnmua,dùrẻ mạt bao nhiêu. Ôi, bài học nguyên tắc thật đáng giá! Baonhiêucuộcthươngthuyếtthấtbạithảmthươngdođốitácquákiêu…Cóphúôngnàođithươngthuyếtmàlạinói:“Bờm!Mày

ra đây ông bảo!”.Nói vậy là thiếu hẳn tâm lý, tưởng đem sựkhinhngườimàđèđượcai,chodùlàthằngBờm!Nómàkhôngbằnglòng,vẫnkhưkhưgiữcáiquạtmocủanóthìcũnghỏngchuyệnmàthôi!

NhưngPhúÔngcònnóithêm:xinđổi!Thếlàhiệnraýcơbảncủamộtcuộcthươngthuyết:đổi.Rõràng,takhôngcòndodựgìnữa,thươngthuyếtlàđổi.Nhưngđổicónghĩalàcảhaibênđềunhìnnhận:

Tínhcáchcânđốicủakếtquảthươngthuyết.Chodùcóchủquanchăngnữa,sựcânđốilàcănbảncủathươngthuyết.

Kếtquảcó lợi chođôibên (hayđabên).Àhaynhỉ, chỉmộtviệctraođổicáigìsẵncómàcảhaibênđềucó lời!Toánhọcbịdồnvàothếbấtngờ.Làmsaocảhaibênđềucólờiđược?Theotoánhọcthìhễmộtbênlờithìmộtbênphảilỗchứ!

Tôimuốn bạn đọc hiểu điều căn bản đó: trong xã hội loàingườinày,cáigìkhôngcòngiátrịchomộtsốngườilạicóthểcógiá trịrấtcaochomộtsốngườikhác.Mộtsựđổichácđơnthuầncóthểlàmgiàuchocảđôibên.Cũngvìthếmàxãhộinênkhuyếnkhích,đưađẩysaochocócàngnhiềucuộctraođổicàngtốt.Nguyên tắc của hội nhập là thế, nguyên tắc của việc phámọi rào cảnđể chophép giao thươngphát triển làhướng tấtnhiênphảiđi.

3.BờmrằngBờmchẳnglấytrâuĐây lại làmộtbàihọcmớichochúngta.Trướcsự lịch lãm

củaPhúÔng,Bờmlạihồnnhiênhơn,khôngngầnngại,khôngkhách sáo, không suy tính cầu kỳ, thích thì nói thích, khôngthích thì cũngnói toạc ra.Thế làmột bên xinmuamột cách

lịchlãm,bênkiatrảlờimộtcáchmộcmạc.

Còn một bài học khác là trong cuộc thương thuyết, khikhôngbằng lòng thì tađừngquanhco loayhoay tìm lờibónggióđểtừchối.Nguyêntắctrongthươngthuyếtlàhễtừchốithìphảitrựctiếpthậtlòngnóirõ“Tôikhôngbánhaymuagiáđó!”,và đã định nói thì nên nói ngay, không chần chừ. Người đạibiểu thiếu kinh nghiệm đi thương thuyết thường sợ nói“không”, tưởng vậy sẽmất lòng. Thực ra không phải thếmàngượclại.Khiphátbiểutrongthươngthảo,tacàngnóirõthìsẽcàngtránhhiểulầm.Chầnchừ,dodự,rónrén,tiếngnấctiếngkhôngsẽlàmchođốitáckhóhiểu,vàhọsẽdựnglênđủmọigiảthuyếtđểtìmhiểuxembạnđangmuốnnóigì,họsẽmíchlòngvìthấymấtthìgiờngồivớiđốitáccứấpúngkhôngđườnglối.Cóđối táccònhaynóingược lạivớiý thật: từchối thì lạinói“cũng thích đấy”,mà thích thì lại tuyên bố “cũng chỉ thuyếtphụcchútđỉnh”,hoàntoànlàđiềukhôngnênlàm.Tưởngnóikhéomàchỉphảncảmvàlàmhỏngviệc!

Cănbảncủamộtcuộcthươngthảothànhcônglàcảhaibênkhôngcóchúthiểulầmnhautừphútđầuđếnphútchót.Thôngđiệp càng rõ thì đối tác thương thảo càng dễ làm việc và tấtnhiên càng vui. Văn hóa của chúng ta khi áp dụng vào đàmphánhaymang tật “có có không không”, ấp a ấp úng, tưởngrằnggiấuýhoặctránhnóikhônglàthượngsách.Hãybỏthóiđóđi.Nócóthểtốtngoàixãhộiđốivớinhữngtìnhhuốngbìnhthường, nhưng lại thiếu hiệu quả trong một cuộc thươngthuyếtđứngđắnvà chuyênnghiệp.Điềuquan trọngkhiphảinói “không” là giữ hình thức ấm áp, khiêm tốn, nể đối tác,nhưngcuốicùng“không”vẫnlà“không”,“có”là“có”,nóisaochorõlàthượngsách!

4.Babòchíntrâu,aosâucámè,bègỗlim,chimđồimồi…

SaoPhúÔngkhéotánthế!ChỉmuốnmuacócáiquạtmothôimàđemdaotobúalớnđểlàmBờmchoángmắthaysao?

Khôngphải đâu bạn ạ.Khi đối tác gặpnhau lần đầu, dễ gìđoánýcủanhau?Dođóphảiràsoátkhéoléo,giốngnhưanhnọđitánmộtnàngkiađểlấylàmvợ…Nàolà“emmàvềvớianh,anhsẽtậuxebốnbánhchoemđi,xâydinhthựchoemở,tặngemhộtxoàntovàsángchoemđeo…”.

KhiPhúÔngnói“babòchíntrâu”,đólàcáchnóiđểràsoát.Chúngtaphảicôngnhậntácgiảcủabàicadaoquátuyệtvời,vìbắtđầubằngtrâu,bòlàsúcvậtđồngquê,dễlàmBờmmủilòng.Sauđólạinói“aosâucámè”,vìnhànàoởquêmàkhôngthíchcóaosâu!Mộtbègỗ limtượngtrưngchovốnđibuônbánvàconchimđồimồilạilàmộtsảnphẩmnghệthuật…TừngấythứlàmchochúngtahìnhdungđượcmộtPhúÔngvôcùngthôngminhvà tâmlý.PhúÔngdạychúngta thươngthuyếtđấy:hễmuốnbiếtýcủađốitácthìphảiràsoát,phảinhửnhữngthứnọhàngkiađểdầndầntiếnsáttớiýthíchcủađốitác.

NhưngtrướctríthôngminhcủaPhúÔngthìBờmtalạirấtchấtphác,Bờmbácngay cácđềxuất thuhút.Bờmkhôngdạiđâu!BịràsoátnhưvậynhưngBờmvẫncaotayđểchoPhúÔngcứtiếptụcnhọccôngtìmkiếm.NàoBờmcóbaogiờtựýkhairõBờm thích cái gì đâu!Đây lại thêmmột bài học.Khi ta ở thế“trêntay”thìtanênnhẫnnạiđợi.Tháiđộđợiđemtớinhiềucáilợi.ThứnhấtbiếtđâuPhúÔngtựthấyphảichothêmcáigìnữathìsao…Tộigìmàkhôngnghehếtnhữngđềxuấtcủaôngta?Thứnhìlàphảinghekỹxemđốitácđánhgiámọiviệcrasao,biết đâu nhân sinh quan của phe họ khác phemình?Nếu tựmìnhphátbiểu,sẽkhôngtránhđượcviệcđểlộthâmý.Vậycứ

ngồinghe,khôngưngthìbác.TrongtrườnghợpnàyBờmquảthựccaotay,lãoluyện.

5.Nắmxôi,BờmcườiLạiquátuyệtvời!Thươngthuyếtđếnnhưthếthìkhôngthể

gọilàkỹnăngcaonữa,màphảigọilàđãnângcaoviệcthươngthuyếtlênhàngnghệthuật.Quảthựckếtluận“nắmxôi,Bờmcười”vừabấtngờ,vừangộnghĩnh.Cólẽmộtsốbạnsẽtựhỏitạisaolạikhônglấytrâubò,aocá,bègỗlimđichorồimàlạichịuđểchomộtnắmxôithâutóm?

Khôngđâubạnạ,ởđâytácgiảbàicadaochochúngtathấycáiruộttinhtúycủathươngthuyết.Bạnnàothiếukinhnghiệmsẽkếtthúccuộcthươngthuyếtcólợichophemìnhđơnthuần,màsẽkhôngnghĩđếnpheđốitác.Nóimộtcáchkhác,lấylợirồicuốn gói đimất.Thếnhưng xãhội chung quanh vẫn còn đó,PhúÔngvẫnởtronglàng,vẫnlàngườicóquyềnthế.Thươngthuyếtxong,nàocógìxongthậtđâu!Vẫnchungsốngvớinhauđờiđờikiếpkiếp,nếuchẳngmaycóchuyệnkhônghaykhôngđẹpxảyra,etươnglailắmgailắmgóc.Bờmcaotayhơnnhiều.BờmhiểungaytừđầuBờmmuốncáigì,màcáigìđóphảicógiátrịcânđốivớicáiquạtmo.Tưduyđólàtưduybềnvững,biếttrướcbiếtsau,biếtcânbiếtđối.

CaotayhơnthếnữalàBờmvẫnkhôngphátbiểu,chỉcười.Khinóikhông thìnói rõ,khi chịu thì lại chỉ cười, vừaduyêndángdễmến,vừađúngmực.Đúngmựclàthượngsáchbạnạ,vìtrướckhikếtthúcthươngthuyếtcũngphảichứngtỏchoPhúÔnglàBờmcũngkínhnểPhúÔngchứ!Chẳnglẽnói“BâygiờBờm OK!” thì sỗ sàng quá. Phú Ông có thể nghĩ thầm: “Cáithằngnàychẳngragì,đãdámnóikhôngnhiềulầnrồilạinóicómột cách sỗ sàng… Nó nghĩ nó là ai mà cư xử thế với ta?”.

Không,Bờmkhéohơnthếnhiều.NụcườikhảáichophépPhúÔngtựđánhgiámìnhquágiỏi,chiphốivàthaotúngBờmđếnđỗiBờmphảichịuđổivậtquývớinắmxôi.Vàvớicảnụcười!

Làm cho đối tác tưởng chắc là đã chiến thắng, phe mìnhthua,làthượngsáchtộtđỉnhcủanghệthuậtthươngthuyếtđấybạnạ.

Cuốicùng,tácgiảcủabàicadaokhôngquênnhắcnhởchúngtalàcuộcthươngthuyếtthànhcôngnàocũngkếtthúcbằngnụcười của các phái đoàn tham dự. Không thể có một nụ cườigượng gạo vì phe nào cũng vui vẻ ký vào hợp đồng cơ mà!NgườiPhápcòncầmthêmmộtchénsâm-banh(champagne)đểchúcmừngkếtluậntốtđẹpcủaviệcthươngthảo.

Nhưngkếtthúcviệcđàmphánthìđócũngchỉlàsựkhởiđầu!Hợp đồng bao giờ chẳng chỉ là chặng đầu.Nómở đường chomộtsựcộngtácmới,giữacácđốitácmới.Nóđịnhnghĩamộtlộtrình cho một công cuộc chung để xây dựng một cái gì đíchđáng.Thươngthuyếtxong,uốngsâm-banhxong,haibênđốitáccónhaulàbạnmới.Phảimonglàtìnhbạnlâudài,nhưvậycuộcđờimớithựcsựcóýnghĩa,nhưvậythươngthuyếtmớitớihàngnghệthuật.

Từđây,BờmđãtrởthànhbạntrikỷcủaPhúÔng,dùcảnhngộcánhânkhácbiệtkháxa.

Trong cuộc đời nghề nghiệp tôi đã giữ lại biết bao nhiêungườibạntrikỷ,màlúcmớilàmquenthìhọchỉlàđốitáckhótính,thậmchílàđốithủkhôngnươngtay.

Nếukỹnăngthươngthuyếtchophépkếtthúcmộtcuộcđàmphánsaochocó lợi, thìnghệthuậtđixahơnthế,hơnthếrấtnhiều.TôimongbạnđọccảmnhậnđượcrằngBờmvàPhúÔngquátuyệtvờitrongmườicâucadaolụcbátvừacôđọngvừachi

tiết.Mườicâuđócóthểđượcxemlàmộtcẩmnangcảvềhìnhthứclẫnnộidungchonhữngaiđangtậptễnhtriểnkhaimộtsựnghiệpđàmphán,vềthươngmạihayngoạigiao.Tuyđơngiảnnhưngsâusắclàmsao.

NHỮNGĐIỀUNÊNGHINHỚTRONGCUỘCTHƯƠNGTHUYẾT

Địnhnghĩathậtđíchxácmónhàngsắpđượcđổitrao.

Tìmhiểuvị trívàýmuốncủanhau:việc rà soát rất cầnthiết.

Luônluônxácnhậnngườimuacótiềnđểmua(PhúÔng),vàngườibánthựcsựsởhữuhàngđượcbán(Bờm).

Kếtcụccủacuộcthươngthảobaogiờcũngphảivui:Bờmcười.

Cuộctraođổibaogiờcũngphảicânbằngchođôihoặcđabên.

Tránhdằngdaicốchấp.Đừngsợhớnếuphemìnhbiếtgiátrịthậtcủamónhàng.

Kếtcuộcxong,mốiliênhệphảitiếptụctốtđẹp.

G

Chương2

Trờiphúhayhọctập?

iốngnhưchơiđànhayvẽmộtbứctranh,thươngthuyếtlàmộtnghệthuật.TathườngnghenóingườiTrungHoahayngườiDoTháibuônbánrấttàitình.Tôicònnhớkhi

cònbéđãđượcnghethếnhiềuđếnnỗitôiđãtinchắcrằngtàibuôn bán là bẩm sinh!Rồi đến khi lớn hơn, tôi thường đượcthấy người DoThái là những nhân vật chủ chốt trong tất cảnhữngcuộcgiaodịchlớntrênthếgiới.Nếuhọkhônglàngườimua thì cũng là người bán. Và nếu không phải cả hai thì họcũnglàtrunggian.Rồingânhàngdohọnắmcũngđóngmộtvaitròđángkể,luậtsưcủahọcũngcómặtthườngtrựctrongmọilãnhvực traođổi tài sản.CókẻcònngờrằngngaycảcácđạoluậtvềthươngmạitạinhiềunướccũngdongườiDoTháisoạntrựctiếphaygiántiếpđểrồisaunàyđượcvậnhànhtheochiềulợicủanhữngcuộcvậnđộnghànhlangcủahọ.TấtcảsựviệcđólạicànglàmchotôitinhơnrằngTrờiđãphúchohọnhữngđứctínhhiếmcómàítthấytrongcácchủngtộckhác.

NhậnxétvềngườiHoahayDoTháikhôngbiếtngàynaycònđúng đến mức độ nào, nhưng khi nhìn thị trường thế giới,chúng ta thấymức xuất khẩu trung bình theo đầu người củaNhật,Đức,Mỹ,Pháp,Ýđềurất cao,nênrõ ràngcácquốcgianàybuônbáncũngchẳngthuakémgìngườiHoahayngườiDoThái.Từvàinămsaunày,HànQuốccũngđãtrởthànhmộtlực

lượngđángkểtrongnềnthươngmạiquốctế.Tôicònnhớcáchđây30năm,HuyndaivàDaewoo,tuylàhaitổngtậpđoànlớn(chaebol)củaHànQuốc,chỉlàkịchsĩnhỏtrênhoàncầu.Thờiđó, họ sản xuất xe ô tô của họ theo đúng mẫu của Ford vàGeneralMotors, không điều chỉnh chút gì, và họ chỉ vui khithấybảnsaocủaFordvàGeneralMotorsdohọsảnxuấtgiốnghệtbảnchính.NaycảSamsungnữacũngđãtrởthànhmộtcộttrụvĩđạicủanềnđiệntửđịacầu,chơinganghàngvớiApple,Google,Microsoft trênnhững sân chơi dành riêng chokhủnglong.NghệthuậtbuônbáncủahọkháchẳnmôhìnhcủaAppledù kết quả tương đương. Họ đã cùng nhau giết chết Nokia,Blackberry,Sony,Siemensvềngànhsmartphone.Mộtbên,cáitinh túy nhất của nền kỹ thuật điện tử kết hợp với diễn đàntuyệtvờicủacáctàitửmànảnhvàcasĩnổitiếngnhất,chínhlàApple;cònbênkialạilànghệthuậtkhuyếndụquanhữngsảnphẩm thuhút quần chúng, vừadễdùngvừa có thẩmmỹđếncựcđộ.Haimôhình,hai cáchbuônbánnhưng cùngmộtkếtquả rực rỡ! Nói thế để kết luận ngay rằng trong ngành buônbán, thương thuyết, không có mô hình nào là tuyệt đối cả.NhưngaicũngphảinhìnnhậnrằngHànQuốchayHoaKỳđềubiếtbuônbán,cũngnhưĐức,Ý,Pháp,Nhậtvànhiềuquốcgiakhác.Khảnăngnàyrõrànglàkếtquảcủanhiềunămhọctậpchứkhôngphảicứbẩmsinh!

Trước khi viết tiếp tôi cũng xinnói trướcngay để bạn đọckhỏithắcmắc.Sáchcủatôi,kinhnghiệmcủatôichỉlàcủatôithôi, không phải là lời của thánh. Lộ trình của tôi đã cho tôinhữngcảmnhậnriêng,mộtlộtrìnhkhácsẽđưatớinhữngcảmnhận khác. Mà có cả nghìn lộ trình buôn bán, đàm phán,thươngthảokhácnhau.Vàmộtngườikhácthườngxuyênđiđóđi đây sẽ tặng cho bạn những lý luận thực dụng khácmà cá

nhânhọđãcócơhộitiếpthu.

Điềugìlàmchongườitabuônbángiỏi,xuấtnhậpkhẩutốt?Nếucứtạmgọithươngthuyếtlàmộtnghệthuậtthìđiềugìlàmchonghệthuậtđólênđếnhàngsiêuviệt?Điềugìlàmchomộtanhchàngnọbánhànggiỏihơncácanhchàngkhác?Sảnphẩmtốt hơn ư? Có thể đúng như vậy, nhưng tài quyến rũ kháchhàng,tàithuyếtphụcsảnphẩmcủabổncôngtytốthơnnhữngnơikhácthìbỏđiđâu?

Rồitrướckhingồivàobànthươngthuyết,cóbiếtbaonhiêucâu hỏi được đặt ra. Thương thuyết với người nước này cógiốngvớingườinướckia.NgườiPhápkhácgìvớingườiThụyĐiển,ngườiHànkhácgìvớingườiMã,ngườiHồngKôngkhácgì người Singapore?NgườiNga, Chile, Argentina thì như thếnào?Rồithươngthuyếtđểbánhàngcótheocùngquyluậtnhưkhi mua hàng hoặc khi cho mướn hàng? Trong một cuộcthươngthuyết,thờiđiểmnàothuậnlợinhấtđểkếtthúc?Liệucócầnphảiđối thoạiđến“mụcxương”đểgiànhphần thắng?Làmsao tránhbịmất thế trướcđối thủđể rồiphải rút lui vôđiềukiện?

Từngấy thứcó lẽ cònchưanóihết cáikhócủanghệ thuậtthươngthuyết.Điềukhónhấttrongnghệthuậtthươngthuyếtlàđạtđượckếtquảtốtđẹp,cânbằngquyềnlợichocảđôibên(win-win). Nhưng thế nào là quyền lợi cân bằng cho cả hai?Liệucácbêncóýniệmgiốngnhauvềthếcânbằnghaykhông?Hẳn là không chứ nhỉ! Nhưng dù không hay có, người đượcpháiđithươngthuyếtvẫnphảiđạtđượckếtquảtốihậulàphenàocũngvui,phenàocũngthỏamãntrongcuộcgiaodịch!Khảnăng gặt hái kết quả có lẽ có nhiều phần được trời phú cho,phầnkiakhôngchốicãiđượcphảilàsựđúckếtcủanhiềunămkinhnghiệm.

Trongphạmvibàiviếtnày,xinchiasẻđếnbạnđọcvàimẩuchuyệnmàcánhântôiđãtrảiqua.

TừchâuÁ…Phái đoàn đi đàm phán của công ty tôi từng gặp phảimột

chuyệnrủirobấtngờtạiTrungQuốc.Saugầnhainămthươngthuyết ròng rã vớiđối tácTrungQuốc,hômđó cảhai bênđãthỏathuậnđượctấtcảcácđiềukhoảnđểcóthểđi tớiviệckýhợpđồng.ĐúnglúcphíađốitácTrungQuốcđứngdậybắttay,ghidấukếtquảquátrìnhđàmphánthìmộtkỹsưtrẻtuổingườiPháp trong phái đoàn của tôi hồn nhiên vỗ tay chúc mừng.Đangvuivẻ,phíađốitácTrungQuốcbỗngsầmmặtxuống.Họxinphéprútluivàđềnghịchúngtôihômsautrởlại…

Sánghôm sau chúng tôi ngỡngàng gặpmột đội hoàn toànmới.Độicũcủangàyhômtrướcnhưđãmấttích!Độimớixinthươngthuyếtlạitừđầu.Dođâu?ĐiềutravớitrunggianmớibiếtvìanhchàngkỹsưtrẻvỗtayvuivẻquáđãlàmphíađốitácTrungQuốcchộtdạsợhớ.Trunggiancònbáocáothêmlàchodùkhônghớchăngnữahọcũngkhôngdámkýhợpđồngvìsợnộibộnghingờlàmviệckhôngthấuđáo.Mộttiếngcườivuivộivãquárộnràngđãlàmcho30ngườitrongđộichúngtôiphảingồilạithêmhainămnữa,đilạitừngdòngchữcủahợpđồng,đãđượcmiệtmàicânnhắctừnhiềutháng…Cóđiềuchắcchắnlàtháiđộngâyngôbắtbuộcphảibẩmsinh!

Bạnạ,đừngbaogiờđểnhữngkỹsưtậpsựthamdựnhữngcuộcthươngthuyếtquantrọngcủacôngty.Kỹsưtrẻchưanắmvữngđượckhôngkhíngộtngạtcủaphònghọp,cũngnhưtâmtưnặngtrĩucủatừngkịchsĩ.Bạncóbiếtlàkhitôiđàmphán,bao giờ tôi cũngquan sát kỹ lưỡngnhưngkínđáomỗi thành

viêntrongpháiđoàntrướcmặt?Chẳngchóngthìchày,bạnsẽtìmrachỗhở,vàynhưrằngchỗyếubaogiờcũnglàkỹsưtrẻtuổi.Họcũngbiếtrõnhưaihồsơphíahọ,biếtgiánàolàtốt,biếtđiềukiệngiaodịchnàolàưu,biếtthờihạngiaohàngnàolàchấpnhậnđược.Anhtrưởngpháiđoànphíabênkiathahồgiảbộ,đánh lảng,bắt chước thằnghềbấtmãn trướcnhữngkiếnnghịcủaphetôi,nhưngkhólònglừatôikhimấyanhchàngtrẻphíahọtrônglíulosungmãnramặt.Đámgiàdặnhơnđôikhicũngđểlộ,nhiềuôngvôtìnhkhôngtránhđượcrungđùi.Bạnkhông cầnquan sát thêmnữa, chỉđể tay lênbànmàcũngđãthấy bàn rung. Thế thì còn giấu gì nữa! Chúng tôi biết đangngồitrướcnhữngngườiđãthỏamãnvớinhữngkiếnnghịvừađượcđưara,nhưngcònbàytròỉeochêbaiđểcốtìnhtốthêm.Bạnạ,aimàchẳngmuốntốthêmtínữachovuicửavuinhà.Nhưngnhờchuyệnhồhởirungđùimàchúngtôichỉcầnđứngdậy,đóngvẻphẫnnộvàkhônghàilòng,mặtdàinuồnnuột,ravẻthấtvọngvàngaysauđótuyênbố:“Thưacácanh,chúngtôikhôngthểtiếptụcthươngthuyếtnữa”.Thếlàynhưrằngphíabênkia sẽnóiđỡ,phảikêu lên:“Hãybình tĩnh,mớichớmcóchútýkiếnmớimàcácbạnđãnổisùng”,vàsauđóralệnhchọnngayngàykýhợpđồng.Thếlàtươngkế,tựukế.Ôngmàđóngkịchthìbàcũnghátcảilương!

Thựcra,kýhợpđồngngaytừ lúcđócũngcóthểgọi làtốt,đánghàilòng.

Nhưngtôicũnggặpnhiềutrườnghợpđốitáccòngiàdặnvàcao tay hơn thế.Họ còn bày thêm cớ để “nạo” thêm đối tác.Thử tưởng tượng đúng lúc kháchhàng chịu ký hợp đồngmàbạnlạiđểchocộngsựviênbênbạnhúlênrằng:“Thanôi,giáđóchúngcháuđãcónơimuacủachúngcháusốlượnggấpđôithế,màcòntrảgiáhậuhĩnhhơngần5phầntrăm!”.Tôichắc

chắnbạnđãbắntrúngtimđen.Vìkhingheconsốquáđíchxáclà5%thì30kẻngồibênkiabànsẽchochạymáytínhngay,vàbấtthìnhlìnhhọsẽkhônggiấuđượcvẻthẫnthờ.Đếnđúnglúcđó,bạnchỉcầnthêmđúngmộtcâuchótlàbạn“lượmhếtráo”cuộcchơi:“Thưacácanh,cáigìchúngtôiđãnóithìkhôngrútlời.Đó làmộtvấnđềdanhdựvàuy tín.Nếubêncácanhchỉcamđoanthêmrằngcácchuyếnsaucũngsẽtiếptụcmuahàngcủachúngtôi,thìtôicũngsẽgiữnguyêngiáđãđàmphánchứkhôngxinthêm5%”.Dámchắcrằngphemuasẽvuivẻhứagìngiữmộtmốiliênhệthậtlâuthậtdài!Thếlàphebạnđãgiànhđượcphầnthắngchocảnhữngmóntươnglainữa!Ngọtbùilàthế đó bạn ạ - toàn “cải lương”!Ấmáp là vậy đó - toànđóngkịch!Cóngườigọithếlàsắcsảo,còncókẻácmiệngthìchođólàđiếmđàngbấtchính.

Một câu chuyện khác xảy ra tại Seoul, Hàn Quốc. Năm ấyCông tyĐiện lựcmuốnmua của chúng tôimột chiếc turbine100MW.Khiđội chúng tôi tớinơi thìđược tin“mậtbáo” chobiếtlàcôngtynàyđangcầnchiếcturbineđógấp,vàcóthểmuachớpnhoángmiễnlàđừngtháchgiáquácao.MậtbáocònnóithêmlàôngChủtịchcôngtyHànQuốcđãralệnhphảimuachobằngđượcturbinecủachúngtôivìvàođúngthờiđiểmđó,cácnhà sảnxuất turbineđãbánhếthàng tồnkho rồi,khôngcònchiếc nào thừa nữa. Chiếc turbine của chúng tôi là chiếc duynhấtcònlạitrêncảthịtrườngthếgiới,thoạtđầutưởngkhôngaimua,ngờđâubâygiờđượcquýhơnvàng!Dướiconmắtcủatôi,đây làmột trườnghợp thương thuyếtcổđiểncoinhưdễ.Ngồi vào bàn đàm phán, đội thương thuyếtHànQuốc khôngbiếtchúngtôiđãcóthôngtintừtrướcnêncứtìmcáchvặnvẹođòixuốnggiáthậtnhiều.Trongkhiđóthìchúngtôibiếttrướckhôngcầnphảicốgắngquánhiều.Mộtbêncứnhìnhằngkéo

dài vô ích cuộc thương thuyết,một bênmuốn chấm dứt chosớm.Chúngtôibènđưaramộtkếđểthắngthế.TôigọiđiệnvềchoChủtịchcôngty,giảithíchmọichuyệnrồixinônggửifaxgọingayđoànđàmphánvề.PhíaHànQuốcvốnđãchongườikiểmtrathôngtincủachúngtôiởkháchsạn,thấyđượcbảnfaxđànhchịuđiềukiệncủachúngtôi.Vậybạnhiếukỳ,muốnbiếtfax viết những dòng chữ gì phải không?Quá đơn giản: “AnhPhóchủtịch!AnhhãykéopháiđoànbỏSeoulđingayCaracas(thủđôVenezuela).Cái turbineduynhất còn lại củachúng tamàanhđangthươngthuyếtđãđượccôngtyđiệnlựcVenezuelamuarồi.Giáchưađịnhnhưngítnhấtcũng10%trêngiáchiếcturbine bán cho họ năm ngoái. Chúc đoàn ta đi Venezuelathượnglộbìnhan.”ChủtịchTổnggiámđốckýtên.

“Hànquân”cuốngquít!Vàkhôngcònđảđộngkỳnhèothêmgìnữa,đòikýhợpđồngchosớm,việncớlàcònphảiđàmphánnhiềuchuyệnkhácnữa.

Bài học quá quý báu, vì chỉ cầnmột bản fax, giá thành 20cents,khôngnhữngchúngtôibánđượcchiếcturbinechótcònlại (không khuyếnmãi làmay rồi!),mà còn lên giá được gần10%. Đó là chưa kể tiết kiệm được thời gian quý báu nếu cứdằngdaingồiđàmphán.

Nhưng bài học nào cũng phải nuốt cho hết, học cho đếncùng! Chúng ta còn phải kết luận cả vềmặt phong cách nữa.Bạnạ,nếubạncóthóixấulàđọclénfaxcủathiênhạthìhẳncólúcbạncó thểgặpnhiềuchuyệnbất trắc.Cóaingờđượcbảnfaxchúngtôigửilàmộtliềuthuốcđộcchongườiđọclén.Chỉcần ai hiếu kỳđọc trộmmột tí là cũngbị cháy ruột cháy ganđấy.

Nếuxemthóiđọctrộmfaxlàtínhhiếukỳbẩmsinh,thìthiếttưởngsựcầncùhọctậpquảlàmộtviệcchínhđángphảilàm.

***

Thương thuyết với người châu Á nên cẩn thận. Người ÁĐôngtrônghiềnhòatươicườinhưnghễđánhngãđượcđốitácthìhọrấtvui.Vìthế,đôikhicóhaicuộcchơitrongmộtcuộcthươngthuyết.Đạtđượckếtquảđãđành,nhưngtrưởngpháiđoàn đôi bên cũng phải biết “múa kiếm” chứ không phải chỉbiết chỉ tay năm ngón! “Múa kiếm” ở đây là đấu rượu, hátkaraokehoặccáđộchơigolf.Đôikhitrongcuộcthithốtàinăngđãlộralàmộtbêncómanhtâm.Từđócuộcthươngthuyếtsẽgăngvàkhóchịudàidài.

NgườiTrungQuốcrấtlạ,họđòiđủmọiđiềukiệnsauđólạiđòihạgiá,vàcứnhưthếhọ lặp lạinhiều lần.TôicònnhớcómộtkháchhàngởTrungQuốckhimuacủachúngtôi300toaxelửađãđòixuốnggiáhơn20lầnvớilýlẽrằngchúngtôi“phảinểtình bạn trăm năm” của họ. Tuy họ khó như vậy, nhưngthươngthuyếtvớihọbaogiờcũngvui,vìănuốngđềhuề,đượctiếpđãinồnghậuvàngàykýhợpđồngbaogiờcũngnhộnnhịphơnvớicácxứkhác,ítnhấtcũngcónămsáutrămquankháchthamdự.Chỉcóđiềuvàothờiđó(1970-1980),TrungQuốccònrấtnghèo.Họcónhữngphongtụcrấtlạ.Vídụnhưhọmờitiệc,uốngrượunhưthácđổ,rồisauđóchúngtôiphảitrảtiềntiệc.Họgọithếlàtụclệ,nênthậtkhócãi.Bạnchắckhôngthấyhếtnỗikhổcủachúngtôi.Bạnạ,nếubạnkhôngvuivẻthanhtoánmóntiệcthìbạnquávôlễ.Ngườitatiếpđónbạnnồnghậuđếnnhưvậyrồimàsaobạncònthiếutrangnhãđếnthế.Bạnlàxứgiàu,họlàxứnghèo,bạnchỉchocómộtbữacơmthôimàđãralẽnọlẽkia,thậtkhôngbiếtđiều.Cònnếungượclạibạnvuivẻmangđôlaratrảtiệcmộtcáchphóngkhoáng,thìôithôi,họsẽtôn bạn lênhàng thượng khách rồi ngayngàyhôm sau và cả

hômsaunữa…họlạimờitiệc,màchỉlopháiđoànbạnkhôngtớidựđểthanhtoánmóntiềncơm.Tiệcmỗingàycógìmàphảibuồnbạnnhỉ!ChỉcóđiềukhivềtớicôngtymẹtạiParis,ôngChủ tịch của tôi đọc xong báo cáo chi tiêu cứ nhăn nhó hỏi:“Anhăngìmàănnhiềuthế,đithươngthuyếtchứcóphảiđiđểănđâu!NếuanhthíchcơmTàuđếnthếthìởParisthiếugìtiệmcơmTàungon!”.Ông ấy cóbiết đâungàynào tôi cũngbị ẩmthựchànhhạ,như làmột convậthy sinh:hếtăn thịt rắn lạiđếnchén“giáibò”,đólàchưakểđuôikỳnhôngvàóckhỉgiữamộtnghìncái“cămpế”rượunồng.

NgườiNhậtlạikháchẳn,ítnhấtlàvềmặthìnhthức.Họrấtêmđềm,lắngtainghevàluônluônhỏiđihỏilạixemhọcóhiểuđúngnghĩavàsátnghĩakhông.Họchămchútheodõitừngchitiết.Khicầnvềnướcđểbổtúchồsơ,họhẹnngàygiờrõràngvàkhôngbaogiờthấthẹn.Đúnggiờ,đúnghồsơ,đúngmọithứ…Điểmđặcbiệt củahọ làdù trongpháiđoàncónhiềucông ty,nhiềubộngànhđạidiện,baogiờhọcũngcómộttháiđộthuầnnhất.Khôngbaogiờchúngtathấyhọcãinhau.Vàtrưởngpháiđoàn đàm phán của Nhật lúc nào cũng tạo cho đối tác cảmtưởngônglàngườiphátngônchínhthứccủamột“đoànNhậtBản thống nhất”. Tất cả những thành viên khác trong pháiđoàn,mọingườinhưmột,“hát”nhưtrongbảnhợpca.

Nhưngkinhnghiệmchotôibiếtsựthậtkhôngnhưvậy.Khiđóngkíncửa,họmớiphátbiểusựbấtđồngvớinhau.Phảinóirằng bao giờ thương thuyết với đoàn Nhật tôi cũng hơi thấtvọng.Họcứđểchođốitácnói,xongđâuđóhọlạiquayvềvớiđềnghịbanđầu,không thayđổinộidung.Hàng tháng,hàngnămtrôiqua,họvẫnkiêntrì,khôngxêdịch.Lýdodễhiểulàgiữa họ với nhau, họ đã tối ưu hóa hàm số của cuộc thươngthuyết.Họđãthốngnhấtmộtđườnglốichung.Vậycòncógìđể

thayđổi,nhấtlàtrongnộibộcủamỗicôngtythànhviênmọithứ đã đóng băng vì chủ tịch đã duyệt! NgườiNhật rất uyểnchuyển trong cuộc thương thuyết, lúc nói kiểu trắng lúc nóikiểuđen,lúcnàocũnghòanhãlàmchúngtaphátnể.Song,xétlạinhữnggìhọđềnghịthìrốtcuộchọchỉđổibình,rượuvẫncũynguyên.

ThươngthuyếtvớingườiSingaporethìtuyệtbạnạ!Họlàmviệcnghiêmchỉnhđếnđộhọmôphỏngcảtháiđộvàquyềnlợicủapháiđoànngồitrướcmặt.Cólầntôisuýtcườiranướcmắtnếukhôngcốgiữđượcbình tĩnh.Nguyêndo làpháiđoàn tôiđanglưỡnglựsuynghĩxemgiảiphápnàotốtnhất,đúnglúcđómột kỹ sư trẻ bên phía đoàn Singapore hồn nhiên phát biểu:“Tôiđãtốiưuhóahộcácbạntrênmáyvitínhcủatôirồi,xemnày…”Thếlàhọmởlaptopra,chođọccácbiểuđồlýtưởngcủachínhngay phe tôi. Khôngnhữngngười Singapore luôn luônhoàn tấtviệc củachínhhọmàcònmôphỏngviệccủađối tácnữa.Quátuyệtvời!Nhờvậytôikhôngdodựchọnquyếtđịnhmàcácbiểuđồcủahọđãchứngminhmộtcáchthôngsuốtvànhấtđịnh là thật thà!CónhiềuđoàncủanhiềuquốcgiakhácthanphiềnlàngườiSingaporerất“arrogant”(ngạomạn).Ailạidạyđờithiênhạcôngkhainhưvậy,vàtấtnhiênđólàmộttháiđộdạidột!Riêngtôilạirấtquýngườixứnàyvìítkhiđượcthấymộtnướcnhỏnhưvậymà conngười lại chuyên cầnvới tinhthầntráchnhiệmcaođếnthế.Nếuhỏikhảnăngthươngthuyếtcủangười“Sing” làdo trờiphúhayhọc tập thìđây là trườnghợprõràngnhấtrằngkỹnănghoàntoàndohọctập.

NgườiThái thìkháchẳn.Họrấtdễmếnvàtuyệtđối lễđộ.Hơimột tí là chắp tay lạyvới cử chỉkínhcẩnvàmắtnhìn tếnhị.CôngtytôiđãkýnhiềuhợpđồngởTháiLan,vàmọi lầnnhưmột,tôiluônluôngiữtháiđộthậtthà.NgườiTháimàyêu

mếnbạnrồithìhọđâmchủquanbênhvựcquyềnlợicủachínhbạnnhưhọđãmắcơnmắcnghĩagìtừkiếptrước.Họthườngnóivớitôi:“Thươngthuyếtlàmcáiquáigì,cứđichơigôn(golf)vớinhaurồivềnhàkýhợpđồng.Đểchobọnphụtánólohết,quyềnlợicủaphecácanhchúngtôiđãhiểuhếtrồi,anhđừnglo,hợpđồngsẽrấtcânbằngvàbảovệcảđôibên,anhchớnghivấn hay thắcmắc điều gì, cứ chơi thoải mái…”. Và quả thậtkhôngbaogiờngườiTháicóý lừangườimàhọđãcholàbạnthực sự. Thế là trong khi công ty của tôi bên Pháp tưởng tôiđangthươngthảothìtôilạiđichơigolf,vànhiềukhiđilễbáichùa chiềnvớiđối tácThái,đợiđếnkhinàophụ táTháiviếtxonghợpđồng là ký.Cứnhư thếmà việc vẫn xong, golf vẫnchơi.TháiđộcủacácbạnTháilạilàmchotôithấynghệthuậtthươngthuyếtvẫncòncócáigìđómangtínhbẩmsinh!

NgườiPhiLuậtTân(Philippines)thìrấtlạ.BênPhi,phụnữrất đông, xemnhư đônghơn đàn ông rất nhiều. Bạnmà làmviệcvớicácbàPhithìcôngviệcrấtchuẩn,mỗilờihứalàmộtcamkết chắcnhưkhắc trênđồng.Thếnhưngnếubạn “xui”,phảilàmviệcvớiđànôngPhithìôithôi,bạnhãybỏcuộcchosớm.Vìkhônghiểutạisao,khólòngbiếthọđangởđâulúccầnđếnhọ,cònđiệnthoạiluônluôntắt.Họhứasuônghứacuộidàidài.CólầntôiđápmáybaytừParissangtậnvănphòngcủaanhbạnngườiPhi,báongàytớicủatôicảthángtrước,cùngvớitênkháchsạn,sốchuyếnbay,giờhạcánh…thếnhưngtớinơitìmmãivẫnkhôngraanhbạn, tới tậnnhàthìvợnóicũngkhôngbiếtrõchồngđiđâu.Đếngầnngàytôivềanhtamớithìnhlìnhxuấthiệnvàchẳngmộtchútxấuhổnóilàmìnhquên…Tôihọcđượcbàihọc:mỗilầnsangPhichỉmongđàmphánvớiđốitácphụnữ,vừacótráchnhiệmvừađúnghẹn.Vàtấtnhiêntrongbầukhôngkhíchuyênnghiệp!

BênMãLai(Malaysia)vàNamDương(Indonesia)thìkhôngkhílạikháchẳn.HainướcnàyđasốdânchúngtheoHồiGiáo,vàđốitácrấtdễthương,nhẹnhàng.Họcóưuđiểmbẩmsinhlàtàingửithấytiền.Khôngcótiềnthìhọchẳngđàmphánlàmgì.Hễcótiềnlàcóhọ,thậtquáđơngiản!

ĐếnchâuÂu,sangTrungĐông,quachâuMỹNgồivớingườiĐứccũnggiốngnhưvớingườiNhật,rấttrật

tự.Tuynhiên,ngườiĐứcthườngđể lộchủđíchcủahọnhiềuhơntheokiểu“muathìmuađi,cònkhôngmuathìcứnóithẳngra”vìhọchorằngđiềunày sẽgiúpkết thúc sớmviệc thươngthuyết.Họhơimạnhbạo,thànhthửkhiđốithoạivớihọ,chúngta có cảm tưởngmìnhbị ănhiếp!Nhưng thực sựkhôngphảivậy,họchỉhơimạnhmiệngthôi.

KhibạnđàmphánvớingườiĐứcthìphảicẩnthậnchosứckhỏecủabạn.Ngàynàohọcũngrủđiuốngchầubia.Nhưnghọuốngđứngbạnạ,dođónếuchâncẳngbạnkhôngtốt,evềlâuvềdài sứcbạnkhôngchịuđựngnổi.Khihọvui thì lạicókhảnănglàmbạnphiền,vìhọbắtđầuháttậpthểnhữngbàicatônvinh văn hóaĐức, thậm chí cả quân đội Đức. Bạn sẽ có cảmtưởngbạnbịdồnvàothếkẹt,xinravềthìbốn“thằng”caoxấpxỉ1thước90giữbạnlại.“Chúngnó”đôikhisaymềmvàquênmất rằng bạn là đối tác thương thuyết từ xứConRồngCháuTiênchứkhôngphảicôngdâncủathủđôBerlinhayđôthịbiaMunchen.Bạnạ,đếnLạcLongQuânmàcómặtởDortmund,FrankfurthayLeipzig cũng sẽ trở thành“lạc lõngquân”.Quahômsau“chúngnó”xinlỗicôngkhai,nhưngtronglờixinlỗivẫnchứangầmcáimongmỏilàngaychiềutốihômđósẽlạicahátkhảihoànchungquanhchầubianhưhômtrước.

KhảnăngthươngthuyếtcủangườiĐứcrấtưchuyênnghiệp.Họcómộtýniệmrấtrõvềquyềnlợiđôi/đabên.Họnghĩmìnhcôngbằngkhichỉrõluônchođốitácđâulàhợpđồngcânbằngnhất.Tuyhọcóchútchủquan(aimàkhôngcóchútchủquan),phảicôngnhậnhọbaogiờcũngnhìnvấnđềmộtcáchrấtlànhmạnh.Vànếubạncóquyếtđịnhthậtnhanhchóngtheochiềukiếnnghịcủahọ,họsẽrấtđứngđắn,sẽkhôngtìmcách“nạo”phebạnthêm.Khảnăngbẩmsinhcủahọlàkhôngbaogiờcóýnghĩ lừa ai. Họ rất thẳng thắn và trực tiếp. Thú thật tôi rấtthíchthươngthuyếtvớingườiĐức,vìvốntínhtôicũngkhôngquanhcongoằnngoèo.

Theokinhnghiệmcủatôi,thươngthuyếtvớingườichâuÂuhoặcBắcMỹtuycóphầnhơi“khớp”lúcbanđầunhưngsauđólạidễdàng.Nóidễkhôngcónghĩalàkhôngráoriếtnặngtâmtríhaycóthểchấpnhậnmuabánvớibấtcứđiềukiệnnào.Dễlàvìhọnắmrõluậtcủacuộcchơi,chưangồixuốngnóichuyệnhọđãbiếtđâulàmức“win-win”cuốicùng.Họkhôngcoitrọngsĩdiệnlắmđâu.Đàmphánlàcôngviệc,chonênnếucảhaibênbiếtmứcwin-winởđâurồi thìviệcchấmdứtcuộcđàmphánchosớmlàmộthànhđộngđẹpvàthựctế.Họkhôngquantâmlắmcáikiểu“cảhaibênphảinhượngbộchứ,đơnphươngđộcmãtrôngsaođược”củangườiÁĐông.Vàhaynhấtlàítkhinàohọcóý“nạo”bạnđếnxươngtủy.

Cólần,vàongàytrướchộinghị,tôivớiôngtrưởngđoànbênđốitácvuivẻchơigolfvớinhau.Chỉmớiđếnlỗthứ8thôiôngấyđãnói:“Bênanhmàbángiáđóthìngàymaichúngtakýliềnchoxong,tôikhôngthấycógìphảinhùngnhằngthêmbớt”.Vàchuyệnđãdiễnbiếnđúngnhưdựkiến.

NgườiPhápvàngườiAnhđềusĩdiệnrấtcao,nhưnghailoạisĩdiệnrấtkhácvềbảnchất.PhíaPhápthìtựcoimìnhlàchủng

tộc thôngminhnhất thế giới.Họ đã đánh đổ được nền quânchủquacuộccáchmạng1789dẫnđếnnềndânchủmẫu,đãtáctạoranhữngkháiniệmvềnhânquyền,đãsángchếrathểchếtamquyền(Montesquieu),vànhiềuthứkhácnữa!Họtựcholàtiền phong củanhân loại, đã trị vì trên cả châuÂudưới thờiHoàng đế Napoléon (Nã Phá Luân). Nước Pháp đã đẻ raDescarteslàvuacủalýtrí.Chínhvìsĩdiệntomàhọlạirấtdễbịchiphối.HễmuốnthànhcôngtrongnhữngcuộcthươngthuyếtvớingườiPháp,bạnchỉcầnnhìnnhậnmỗiđốitácngườiPhápngồitrướcmặtbạnnhưlàmộtnhânvậtthôngminhtuyệtvời.Họsẽtựvuốtvelongbàocủamìnhmộtcáchtựmãnrồingaysau đó, bạnmuốn đòi gì cũng được trong đàmphán. Bạn chỉnênnhớmộtđiều:baogiờbạncũngphảinhườngchohọquyềnkếtluận,phátbiểulờicuối,câucuối.Baogiờhọcũngnghĩrằnghọnóiđúng,bấtchấpýkiếncủangườikhác.Bạnmàtônvinhhọlên,họsẽyêubạnvàsẽdànhmọiưutiênchobạn.

PhíaAnhquốcthìsĩdiệnkháchẳnPháp.NgườiAnhtựchomìnhcóvănhóacaonhấtnhânloạitrongphongcáchsốngvàtưduytiếnbộ.Họnghĩthànhthậtrằngvănhiếncủahọkhôngaicó thểsobì.LuậtkinhdoanhcủaAnhđượcnhìnnhậngầnnhưhoànhảo,nayđượccảthếgiớiápdụng.TiếngAnhđãtrởthànhtiếngnóicủađạichúngtrênthếgiớiphẳng.Khithươngthuyết với ngườiAnh, bạnphải luôn luôn chứng tỏnếp sốngcủa bạn dựa trên tư duy văn hóa cao. Cao là sao? Họ khôngchuyệntrònóimiệngnhưngườiPháp,màcáigìcũngphảiviếttrênvănbảnđểmọiviệcđượcrõràng,sángtỏ.Nóigìcũngphảicó lýdo,dẫnchứng.Làmgìcũngphảiđúngđiệu.Bấtcứkiếnnghị nào cũng phải được bàn luận rộng rãi, và nếu có quyếtđịnh thì quyết định nào cũng phải nhận được sự đồng tình.ThươngthuyếtvớingườiAnhrấtkhó,vìkhôngbaogiờhọnói

rõ,câunàocũngchứaẩný.Vàonhữnglúcgănglắm,họvẫngiữvẻthảnnhiên,thậmchíóckhôihàicủahọcóthểlàmchođốitáckhóchịutronglúcđangcóchuyệnnhứcđầu!NgườiAnhcómộtcátính(cóngườigọithếlàđứctính)làkhihọnhấtquyếtthắngthếthìkhólòngaicảnhọ.Sựquyếtchímạnhởtínhtậpthể của nó.Họ rất đáng kính, vì hẳn ai cũng còn nhớ nhữnghình ảnh chiến tranh thế kỷ trước, người Anh lao vào chiếntrường mà không quản sống chết. Muốn gặt hái kết quả vớingườiAnhkhôngkhólắmđâu,vìhọsẽ“nóilóng”chobạnbiếthọmuốngìthậtsự.Bạncứchiềutheođúngđòihỏilàxong.

***

ThươngthuyếtvớingườiTrungĐôngcólẽkhónhất,vìhọđanghi.Nóivớihọcáigìcũngcóthểlàmchohọphậtlòng;dùđúng hay sai, họ vẫn cho rằng phía bên này có ý lừa họ. TôitừngthấymộtpháiđoànchâuÂuchánngánxinvềnướckhôngtrở lại TrungĐông nữa vì cứ bị nghi ngờ quá nhiều chuyện,trongkhithựcsựhọđã“phơiruộtngựa”đểcảhaibênđạtkếtquảchonhanh.Trongtrườnghợpnày,cáivộivãlàcáichết,vìbiếtđâuphơiruộtngựacũnglàmộtloạimỹnhânkế?VớiđámTrungĐông,thươngthuyếtlàphảilàmđồnglõacủathờigianvàtránhnhấtlàvộivàng.Cáioáioămlànếukhôngvộivớihọthì cũng chết bạn ạ, vì các ông này đủng đỉnh lắm! Tôi kểchuyệnnàyđể bạn thông cảm chohọnhé.Có thể bạnkhôngbiếtlàthôngthườngmấyôngTrungĐôngcó2hoặc3vợchínhthức(họđượcphépcó4vợ),cộngvớivàicôkhôngchínhthứcnữa.Rồimộtđàncon,khôngphải2,3đứađâu!Tôitừngquenmộtôngbạncóđếntrên30đứacon,nêntôikhôngnhớnổiconsố đích xác nữa. Bạn phải hiểu cho người ta, vì cùng lúc họ

thươngthuyếtvớibạn,họcó50mạngtronggiađìnhđôngphảisănsóctậntình,30đứaconphảidạydỗ.Đólàchưakểhọphảiphângiảinhững tranhchấpkhông thểkhôngcógiữa các “bàbạn đời”, giữa những đứa con cách nhau đến cả hai ba chụcnăm tuổi.Đếnkhi vàophòng thương thuyết với bạn, với chỗsứclựcvàmốiquantâmcònsótlại,họchỉmongmỏitìmđượcchútdễdãitừnơibạn.Nếuvàođúnglúcđómàbạnthiếuthôngcảm và hiểu biết thì cuộc thương thuyết sẽ đi vào chỗ khó.NhữngngườiTrungĐôngluônluôncoithươngthuyết làmộttròchơi.Càngvuithìcàngthíchchơilâu,chếtngườiđấybạnạ!Vớihọ,khôngcókếtcụccũngchẳngsao,dođórấtnhiềucuộcthươngthuyếtkhôngtìmrakếtcục.

***

TôicũngtừngthươngthuyếttạiThổNhĩKỳvàAiCập,haiđốitácnàysuynghĩlắtléolắm.TôiđãtưởngthànhcônglớntạiThổNhĩKỳvàcũngtưởngthấtbạikhôngkémtạiAiCập.

ỞThổNhĩKỳ,tôiđauxótđếntộtđộkhibiếtcuốicùngcôngty chúng tôi thất thế trên dự án Metro của đô thị Istanbul.Thoạt đầu, tôi vui đếnnổ phổi vì chính ôngThị trưởng longtrọng hứa hẹn cho chúng tôi dự án, không những thế cònkhôngngầnngạicho loanbáochínhthứcnhưvậy.Chúngtôixácnhậnngayđủmọiđiềukiệnông thỉnhđòi bằngvănbản.Đâungờ,ôngđãdùngngayvănbảnvàchữkýcủatôiđểđòihỏithêmnữabênphíađối thủĐức.Vàcuốicùngchúngtôi thua,khôngnhữngthếcònmangtheocáiđauxótcủakẻvừabị lợidụng.ÔngĐại sứ Pháp là người đầu tiên “ngửi” thấy chuyệnkhônghaysẽđến,vàbáoliềnchotôi,nhưngđãquámuộn.Thế

làtôicũngmấtmặt luônvớingàiĐạisứ,nhất làngàiđãphảigửicôngđiệnvềchochínhphủPhápđểbáocáochitiết.

Tại Ai Cập tôi cũng bịmột vố khó nuốt. Vốn đây là dự ánđường sắt và công ty của tôi đang tranh đấu với MitsubishiHeavyIndustries.ÔngChủtịchcủacôngtychủđầutưthậtlàmộtngườiácnghiệt,nếukhôngmuốnnói làhơi…vô liêmsỉ!Ôngmờicảhaicôngtyvàohọpcùngphòng,cùnglúc,vàcảhaipháiđoànphảiđầyđủ thànhviên.XongđâuđóôngChủ tịchcho đấu giá công khai lớn tiếng giữa hai đối thủ. Tất cảmọingườicómặtđềuđượcngherõmọichitiếtcủanhau.HễchúngtôixuốnggiáthìcôngtyNhậttấtnhiênsẽphảixuốnghơnmộtchút.ĐếnkhiđámNhậtxuốngnữarồithìlạiđếnlượtchúngtôiphảixuốngtheo,lạiphảitốthêmmộtchút.CảhaibênPhápvàNhậtđềuýthứcđượctínhcáchácnghiệtcủacuộcchơi,nhưngkhôngtìmracáchđểchấmdứtnó.

Cứ thế mọi sự diễn biến giống như một cuộc đua xuốngthang.PheNhậtnóngnẩytrôngthấy.Phetôicũngquábứcxúc,cái bức xúc củangười có cảm tưởng bị xúc phạm trongnhânphẩm.Đếnlúcxuốngnhiềurồi,tôimớimườngtượngrađượcmộtchuyện:phethắngdựánrốtcuộcsẽlàphethuakhigiáđãxuốngquáthấp.Suốtđờitôichưabaogiờbánlỗ.Giỏigìkhibánlỗ,tôihỏithậtbạnđấy!

Tôi chợt nghĩ: trong trò chơi đâm đầu xuống hố này, pheNhậtchắcchắnphảithuachúngtôivìhọluônluônlýluậnvớisĩ diện.Họ sẽ phảnứng giống nhưmấy võ sĩ samurai,muốnthắngvớibấtcứgiánào; trongkhiphePhápcủachúng tôi lýluậnvớilýtrí,thựctếvàvớibiểuđồgiáthành.Tôiquyếtđịnhsẽrútluilúcmàcôngtychúngtôithấysựlỗlãkhôngthểtránhđượcnữa.

Nhưng vào đúng lúc đó tôi chợt có ác ý. Tôimuốn giả vờ

thamgianhiệt tình cuộc đấu giá để kéođámNhật xuống sâuhơnmức lỗ lã,xuốnghẳnđịangụccủanhữngkẻcốchấp.Họmàlỗnhiềuthìcóthắngcũngphảicoinhưthua!Cònchúngtôichắcchắnsẽthuagiảivìngưngsớm,nhưngcuốicùngcáithuacủa chúng tôiphảiđược coinhưmột chiến côngvì chúng tôicònbiếtgiữchânráotrướccảnhthualỗ,cònbiếttựchủkhôngthamlamvìsĩdiện.

Từngay lúc cónhữngýnghĩđó, tôi cứxuốnggiáđềuđều,thamgianồngnhiệtvàocuộcđâmđầuxuốngđịangục.Thếlàcảhaibêncứxuống.Đếnkhithấygiábánxuốngdướigiáthành20%rồi, tôibất thình lìnhxinrút luivàchịu thua.Và,ynhưchúngtôiđoánđượctrước,pheNhậtgiơcaotaychiếnthắng.Còn chúng tôi giả vờ buồn bã xin kiếu! Nhưng về đến kháchsạn,pháiđoànkhôngcầmđượcnỗivuinữa,vì chúng tôiđềuhiểu rõ đãnhườngđượchậuhọa chođámNhật.Tôi gọi điệnchoChủtịchcủatôi,vàôngkhôngngầnngạixácnhận:“Anhmàbánlỗdựán,tôisẽđànhlòngphảicấtchứcanhtứckhắc”.Giọngcủaôngấythậtlạnhlùng,vôcảm.Tôibiếtôngnóithật.KhôngcôngtylớnnàobênchâuÂulạiđiênrồcốtìnhchịulỗ!

Tôihỏibạnthậtnhé:bạngọichuyệnAiCậpcủatôilàthắnglợihaythấtbại?Từnàonóilênđúngtìnhhuốngnhất,vàđúngtâm trạng của tôi nhất? Thắng thì rõ ràng chúng tôi khôngthắng, nhưng khi phe đối thủ của chúng tôi bị trích rút hết“máu” trongmột thứ thắng lợi quá đắt giá cho họ thì ôi, đócũnglàmộtniềmanủiđángghinhớchophechúngtôi.

***

Đốivới tôi,đi thương thuyếtvớingườiDoThái làmộtnỗi

khổđau.Họsắcmắckhôngthểtưởngtượngđược!Nhưngcáithú là họ có óc sáng tạo rất phong phú, dù ở đường cùng họcũngvắtóc tìm rađượcgiảiphápmới.Cómộtđiềubạnphảinhớ:khiđãbắttayvớingườiDoTháithìbạnsẽkhôngcócáchnào rời tayhọmà khôngmuahay bán gì với họ.Họ đeo bạnnhưđỉa, và điều quan trọng với họ là phải có được thunhậpnếuhọđoánbạncóchúttiền.Vớibấtcứgiánào,sốtiềnbạncótrongtúiphảichạysangtúihọthìmớixong.Dođó,họmoitìmđủmọithứcóthểbánchobạn.Họsẽhỏibạnđixegì,đeođồnghồmácgì,đigiầygì…Chỉkhinàobạnnhậnmuavàđưachohọtrọnmóntiềncótrongtúithìhọmớiđểchobạnyên.Ngườiácmiệnggọithế làmộtkiểumóctúicó lềcó lối.VậynênkhôngthểnóingườiDoThái thiếubài bảnhay thiếukhảnăngbẩmsinhđược!

CómộtdântộckhácởTrungĐôngrấtgiỏivềbuônbánvàthươngthuyếtlàngườiLebanon.Họnổitiếngláibuôntừnămnghìnnămrồi.Khingồiđàmphánvớihọchúngtasẽthấysựbóngbẩy,uyểnchuyểnđếnquyếnrũcủahọ.Cáigìhọcũngbánđược.Giánàohọcũngthuyếtphụcđược.Kháchhàngcócứngrắnbiếtbaohọcũngchiềuđược.Từthờithượngcổhọvẫncótruyềnthốngbánhànggiỏi.Cóngườiácmiệngnóihọcònsẵnsàngbáncảnhữnggìkhôngbánđượcnữa…Tôicóhaingườibạnhọcthuộcdântộcnày.Trongnhữngnămngồichungbàntronghọcđường,tôicảmnhậnđượcrằnghọthựcsựcócáigìbẩmsinhkhácngười.

***

Cóhainơitrênthếgiớimàtôirấtngánđithươngthuyếtmỗi

khicódựánlàBrazilvàArgentina.Đãvàođếntậnphònghọprồimànhiềukhihọcònchưabuồnmởhồsơraxem,vàtrongcuộcthươngthuyếthọkhôngphânđịnhrõđâulàquyềnlợitậpthể và đâu là quyền lợi cá nhân. Trong khi đó ở Chilê hayVenezuela, họ rất coi trọng hồ sơ và làm việc rất chỉnh. ỞVenezuelacònđượcthêmmộtưuđiểmnữalàhọrấtvuivẻvànhẹnhàng.

Tôi cómộtkỷniệmkhiđếnMexicođàmphán.Trướcbuổihọp vài hôm, ông trưởng phái đoàn dẫn tôi về trang trại củaông.Lúcđầutôitưởngôngbàykếgiammìnhvàobẫyđểdễbềthao túng khi cuộc thương thuyết mở màn. Tuy nhiên, saunhiềungàysănbắnôngkhônghềhỏihanvềcôngviệc,màchỉnóirằngởđời, sốngmới làquantrọng,cònthươngthuyếtvềmộtdựánchodùtođếnđâuchăngnữacũngchỉlàmộtchitiếttrong cuộcđời.Từngàyhômđó, tôinhìn cuộcđờikháchẳn,không thấy cái gì là tuyệt đối nữa. Tất nhiên cuộc thươngthuyếtcủachúng tôi sauđórấtdễdàngvàdễchịu,dùkhôngphenàonhượngbộphenào,nhưngvìđãhiểubiếtnhaunêndễthôngcảm.Nghệthuậtthươngthuyếtcũng lànghệthuật làmchonhânsinhquanđôibênhàihòa.Yếutốmangtínhbẩmsinhlạikhôngnằmởkỹnăngthươngthuyếtmàchínhởnghệthuậttìmkiếmhạnhphúc.

VànhữngbíquyếtĐể trở lại việc so sánh nghệ thuật thương thuyết với nghệ

thuậtchơiđàn,nóichocùng,nghệthuậtnàocũngphải luyệntập,sửasoạn,rấtcôngphu.Tàibakhôngđủ,thànhcôngtrongviệcthươngthuyếtđòihỏiítraphảitìmhiểu:phetamuốngì,phehọmuốngì,chờđợigì,sẵnsàngtrảgiánào,chịuđiềukiệngiaohàngnhưthếnào,thấthứathìcógiảiphápvàhìnhphạtra

sao,rồicáchthứctrảtiềnhàng,quangânhàngnướcnào,dùngluậtcủanướcnàotrongtrườnghợpxảyratranhchấp…Trongnghệthuậtnày,tínhbẩmsinhchỉchiếmphầnhạnchế,chỗcònlạiphảidànhchosựcôngphumiệtmài.

Xãhộicàngtântiếnthìnghệthuậtthươngthuyếtcànggiốngchơicờtướng.Tiếnthoáiquânphảicóchiếnthuậtchuẩnđếnđộ đối phương không có cách chống đỡ! Muốn được vậy thìphải chuẩn bị cho cuộc thương thuyết thật công phu, tỉ mỉ.Thêmvàođómỗiphephảichọnmột thànhviênđạidiệnduynhất,hoặcmộtphátngônđịnhđoạtchocảđoàn,cónghĩaphảichịulàmviệctậpthểvớimộtđộihìnhmới.Đócũnglàmộtkhíacạnhkhóquản lý củamột cuộc thương thuyếtnếu trongmộtđoànđàmpháncónhiềuphe,tràtrộnvớinhau,kiểmsoátlẫnnhauvàđôikhicònchếngựnhaunữa.Nếunhìnthươngthuyếtnhưmộtcuộchànhquânquycủthìrõràngkhôngcònchỗchothiên tài bẩm sinh nữa, cho dù trí thông minh và tầm nhìnchiếnlượcvẫncòngiữmộtvaitròchủyếu.

Ở đây có lẽ cũng nên có vài dòng về tham nhũng. Kinhnghiệmchothấytạinhữngquốcgia ítcóchuyệnthamnhũngnhư những nước Bắc Mỹ hay Bắc Âu thì một cuộc thươngthuyết tiến hành tương đối nhanh, và nếu kết quả cuối cùngkhông đạt được thìmọi người cũng hiểu rõ lý do. Các thànhviêntrongpháiđoànkhôngnghikỵnhau.Họlàmviệcvớinhaurấtthẳngthắn,chongườiđốithoạicáicảmtưởngkhôngcóbứctườngnàosẽngăncảntiếnđộ,khôngmộtlờinóinàodùvụngvềsẽphávỡtinhthầnvôtưthoảimái.

Ngượclạitạinhữngnướcnổitiếngthamnhũngthìcụcdiệnkháchẳn.Mỗicâunóichứahàmmộttrămnghĩatrắngđen,aimuốnhiểu sao thìhiểu,nhưng cóhiểuđúng thì cuộc thươngthuyếtmớinhíchđượcthêmmộttí.

Cuốicùng,nếuphảinóigọnmộtcâuvềnhữngkinhnghiệmgomgópđượcquanhữngcuộcthươngthuyết,tôichỉcóthểnói“tácđộngchínhvẫnlàdomayrủi”.

Tôixindànhhaisựkiệnsauđểkếtluận.Năm1995,tậpđoàncủa chúng tôi nghĩ nắm chắc được chiến thắng trong dự ánmetroBangkok,TháiLan,nhưngcuốicùngcuộcđàmphánvềchitiếtcủadựánkhôngthành.Ngượclại,vàonăm1991chúngtôitưởngkhôngcònhyvọnggìnữatrongdựánnhàmáyđiệnEpontạiHàLan,trịgiá2tỉđôlaMỹ,mộtdựánđiệnlớnnhấtthế giới thời đó. Nhưng đến phút cuối hợp đồng lại về phechúng tôi vì đối thủ Đức không kết thúc được cuộc thươngthuyếttrênvàiđiểmthenchốt.

Chuyện đời rất kỳ lạ: Đợi nó tới thì nó không tới, đến khitưởngđãmấthếtkhôngcònmảymayhyvọnggìnữathìnólạitới!Thếlàcảyếutốbẩmsinhlẫnthànhquảhọctậpđềuphảichịuthuacáilẽmayrủicủacuộcđờimànàoaibiếttrướcđược.Thậttrênđờikhôngbaogiờhọchếtđượcchữngờ,bạnnhỉ!

VÀIĐIỀUCẦNCHUẨNBỊTRƯỚCKHIBƯỚCVÀOCUỘCTHƯƠNGTHUYẾT

Chúng ta muốn gì trong cuộc thương thuyết? Chúng tađánhgiánónhưthếnào?Sẵnsàngtrảgiáđếnbaonhiêu?

Phe chúng ta có thốngnhất không?Cuộc thương thuyếtnộibộcủaphetađãcókếtquảchưa?(Nếuchưathìnêntrìhoãn.Nếucóthìmỗibộ,ngànhphảithốngnhấttrênviệclựa chọn một thành viên đại diện duy nhất, một chiếnlượcchung.)

Tìm hiểu thật kỹ đối phương. Họ thực sựmuốn gì? Họ

chịutrảgiáđếnbaonhiêu?Vănhóacủahọnhưthếnào?Truyền thống thương thuyết của họ ra sao? Cách trìnhbày,ănnóicủahọkhácchúngtanhưthếnào?

Giữ sựkính trọngvớiđốiphươngdù taở thếmạnh,xéttheonghĩahọvừalàtậpthể,vừalàmỗicánhântrongđộitrướcmặt.Nếucuộcthươngthuyếtkéodài,nêntìmhiểucả nguồn gốc gia đình của các đối tượng cá nhân, vì haibênvẫncònnhiều cơhội cộng tácvớinhau,khôngphảiđàmphánxonglàhếtviệc.

Phảihiểu“win-win”nằmởđâu,vàlộtrìnhđểđitới.Phảiuyểnchuyểnvàcốgắngcóócsángtạođểtìmthếcânbằngchođôihayđabên.Khôngbiếtlộtrìnhthìkhôngbaogiờđitớiđích.

Lắng nghe và chỉ phát biểu khi đã hiểu chắc chắn. Khiphátbiểu,phảitìmđủmọicáchlàmchophíabênkiahiểuđúngnhưýmìnhmuốnhọhiểu.Vàkhiphekiaphátbiểu,đừngngầnngạihỏi đihỏi lại đếnkhihiểu chắcđiềumàbên kia muốn mình hiểu. Truyền thông trung thực vàkhéoléolàchìakhóagiúpchocuộcthươngthuyếtthànhcông.

Thương thuyết là để đi đến kết quả chứ không phải đểkhoe tài.Đừngmời tựáivàocuộcchơi.Hãydaidẳngvàngọtngàonhưkẹochewinggumtrongmiệng.Đồngthờihãy vô cảm như cái bấc nổi trênmặt nước, có bãomấycũngvẫnnổi.

Gìngiữ tínhcáchvuivẻ.Đốiphươngkhôngphảikẻ thùmàlàngườisẽcộngtácvớimìnhkhithựchiệnhợpđồng,nghĩalàhợpvớiđồng,tấtnhiênphảiđưatớithànhcôngchođôi/đabên.

Đừngbaogiờnghĩ thương thuyếtnhanhnhất thiết sẽbịhớ!Nếubiếttrướcđượcthếthắngchocảđôibênởđâuthìkhôngbaogiờhớcả.Tráilạinếukhôngbiếtđiềunàythìbaogiờ cũnghớ,hoặcmang tiếnghớ!Cốgắngđừngkéodài,câugiờ,vìđólàtriệuchứngcủasựthiếusắpđặt.Kếtthúc thương thuyết sớmbao giờ cũng tốt hơn.Cónhiềuchuyên viên nghĩ rằng khi thương thuyết, phải tốn thờigianmớigiànhđượcthờigian!Hoàntoànđúngthế:đừngbaogiờvội.Nhưngkhicảhaibênđềumuốnđạtđượckếtquảthìkhôngcólýdogìcốýlàmchậmtrễ.

Khiđến lúckết thúc cuộcđàmphán, công ty trúng thầunêncómộtcửchỉđẹp“chốtlại”đốivớikháchhàng,nhưmộtcáchkhéoléonhìnnhậnrằngkháchhàngluônluônlàôngchủ.(Chịuthuaôngchủkhôngtổnhạigì,màcòncólợinữa:saunàyhọsẽtrảtiềncôngchuđáohơn.)

Hiểubiếttậpquáncủađốitượngvàthạongoạingữlàmộtđiểmlợikhônglườngđược.

Hãyvàocuộcthươngthuyếtvớilòngvuivẻ.Mìnhđivàochỗthươngthảochứđâuphảiởchốnbạolực!

N

Chương3

Tâmlýchiến

hữngcuộcthươngthuyếtcóđủloại:Muabánhànghóa,mướn vật dụng, cưới hỏi hay bất cứ cuộc trao đổi nàođềuphảithươngthuyết.Thếnhưngkhôngphảiaicũng

thíchviệcthươngthảo,đàmphán.Sốđôngluônluôn“khớp”,thậmchíthiếutựtinkhiphảiđốiđáp,giảibàyvớingườimìnhkhông quen. Thế nhưng dù thích hay không thích, quen haykhôngquen,cũngvẫnphảilàm.Hàngngàybiếtbaonhiêuthứđượcđổitay,nênkhôngchóngthìchày,aicũngsẽphảiđốiđầuvớinỗikhócủathươngthuyết.Trongtấtcảcáikhóđóthìhiểuvàkiểmsoátđượctâmlýcủađốitáclàchuyệnkhóhơnhết.

Ngàyxưa,tôiởHàNội,phốTônĐản,cáinhàđáđỏsố15,vẫncòn nguyên đó.Hàng xóm của chúng tôi cómột bà ngày nàocũngqua,khôngxintímuốithìcũngmượntíđường.Chỉcóthếthôi,nhưngcáithóiquenđóvềsauthànhcáitật,ngàynàobàấykhôngquathìmẹtôikhôngkhỏingạcnhiên.Thờinay,cácbạnsinhsauđẻmuộnchắckhôngthểnàohiểuđượcnhữngthứnhưđườnghaymuốithờiđóquýnhưthếnào.Lươngbổngxưakianàocóhậuhĩnh,ítaikiếmbạcngàn,nóichiđếnbạctriệu,nênnhànào tích trữđược tíđường tímuối, chútnướcmắm,vàihũgạotrắngthơmthìghêgớmlắm,sungtúclắm.Thếlàrấtdễmangtiếnggiàucóbạnạ.Sựsungtúcngàyxưa,vàonhữngnăm50củathếkỷtrước,thìchỉcóthếthôi.

Chamẹtôitínhtìnhluônluônđầyđặn,nêncứaimượncáigì thìkhôngbaogiờđếmtừnghạt,đotừnglon.Dođóhễgặpnhững người ăn chịu như bà hàng xóm nọ thì lại khó chịu,khôngchothìsợmangtiếng,mànếuchothìôithôi,ngườivôliêmsỉcũngnhannhảnngoàixãhội,họsẽbảonhaukéohàngđàntớinhàvàchìatayxin.

Từ ngày đó, tôi mới hiểu được thế nào là gây áp lực chongườikháctrongcuộcsống.Trongtrườnghợpcủagiađìnhtôi,điềuđángngạcnhiênlàngườitaxinmìnhhẳnhoimàvẫngiữtaytrên,vìhọlàngườigâyáplực.Làmsaomàvừaxinvừagâyáplựclàmộtbímậtchotôi.Mãivềsau,tôimớihiểurằngtìnhhuốngtùythuộcrấtnhiềuvềsựcảmnhậntâmlý.Gâymặccảmlàsửdụngtâmlý.Tạosựsợhãichoailàmộttácdụngtâmlý.Dồnmộtngườivàothếsợmangtiếngcũnglàmộtđòntâmlý.

Đứatrẻnhỏ là tôihồiđócứngỡngàng.Cóngờđâu,chỉ30nămsau,tôichínhlạilàngườibịxãhộichỉđịnhcầmcờphất,bônbađikhắpmọinơi,buônvớibán.Rồitìnhhuốngnọthếcờkiađãdầndầnnặnraconngườicủatôi,màbảnchấtvốndễtinngườiđếnngâythơ.

Phảithúthậtvớicácbạnrằngcuộcđờiđàmphánđãcónhiềuphen làm cho tôi lo sợ, mất ngủ nhiều đêm, thậm chí nhiềuthángtrường.Cólúcngườitàixếcủatôithấytôixanhxao,ánhmắtnhưmấthồnphảithốtlên:“Trời,cógìđâucậu,cậuvàođihọp thaymặt cho công ty chứ có gì của cá nhân cậu đâumàtrôngcậulolắngthế?Cậuạ,cậumàcứnhưthếnàythìvềlâuvềdàicậusẽkhôngkhỏeđâu.Conlochocậulắm!”.

Mànghĩchocùng,cógìmàmặtphảixanhxao,mắtphảithấtthần,bụngphảiquặn thắt, tríphảiđảođiên.Nhiều lúc tôi tựcườimìnhvìtấtcảcôngviệccủatôilàđạidiệnchocôngty,tốiưuhóa công việc và đàmphán cho khônngoan. Làmhết sức

thôichứ.Thếnhưngchỉcườinhạtđượcmộtlúc,rồibụnglạisethắt,đếnnỗicókhátnướcthìhọngcũngkhôngnuốtđượcmộtngụm.

Bạnơi,khôngchốicãiđược,rõràngtôichịuđòntâmlýđấy!Côngtycủatôiđãdồntôivàomộtthếđứngchỉcóthểthoátranếuđưađượccuộcđàmphántớiđúngnơimongmuốn.Cáigìcósứcmạnhngàncângâyáplựcchotôinhưthế?Cóphảiđồnglương không? Rõ ràng là không! Có phải tự ái không? Cũngkhông,vìtựáinàokhổnglồvàngâyngôthế?Vậylàcáigìnếukhôngphảimộtsứcmạnhkhôngcóhìnhthù,khódiễntả,nửagiốngtinhthầntráchnhiệm,nửananánhưthèmmuốnchứngtỏkhảnăng,củngcốvaitròcủamìnhtrongxãhội?Mộtphầncảmnhậnnữalàdovănhóavàđạogiáomìnhđãhấpthụvàothânkhi thiếu thời, vàphần cuối cùng là bản chất conngườicủamìnhnhưthế.Liệucòngìkhácnữachăng,tôicũngkhôngbiết.

Nghĩchocùngthìchínhtâmlýđãdắttaytôiđi,vàtôichỉlàmộtconbài,mộtnạnnhâncủatâmlýcủachínhmình!

***

Dù sao,một trong những vũ khí có thể làm chomột cuộcthươngthuyếtđangnghiêngngửaphảithayđổicụcdiệnlàyếutốtâmlý.

Chẳnghạnnếuchủđầutưdựán“mêtít”cácsảnphẩmcủabạntrongkhicôngtyđốithủbắtđầuchánnảnvớicuộcthươngthuyết,haychủdựántỏraengạimộtđiềugìđónơiphươngáncủacáccôngtyđốithủ,thìbạnđãđigầntớimụcđíchthắngthếvàcầmchắctrongtaymộtyếutốđểlạcquan!

Cũngnhư trong các ván cờ tướng, cờ vua, địch thủnếu bịảnh hưởng bởi yếu tố tâm lý rồi thì khó mà quẫy ngược lạiđược.Trongnhữngtròchơihoặccácbộmônthểthaokhácnhưquầnvợt,bóngđá,nhấtlàđiềnkinhhoặcgolf,tâmlýđóngmộtvaitròthenchốt.Trướckhichocầuthủrasân,cáchuấnluyệnviênchỉmongsaotiêmđượcvàođầucủacầuthủlòngtinmãnhliệt là họ sẽ thắng! Trongmôn nhảy cao hoặc nhảy sào, vậnđộng viên phải suy nghĩ tích cực, tin chắcmình sẽ vượt quamứcxànàođó,bằngkhôngcónhảycũngvôích!

Khôngchỉconngườimớiphảisuynghĩtíchcực.Nhữngcuộcđágàlàgìnếukhôngphảimộttròchơitâmlý?Cónhữngcongà đá to xác vừa nhảy vào chiến trường đã chạy như… vịt.Chungquychỉvìvừathấycongàđịchthủđãsợ.Congàtoátmồhôisợhãilàmộtcongàsắpthua!Lớn,nhỏhẳnkhôngphảilàyếutốquyếtđịnh.Cáiýchíkhaokháttriệthạđốithủmớigiữvaitròđó.

Trongnhữngngàygầnđây,tôithấytivichiếulạinhữngtrậnđấuquyềnanhxưacủaMikeTyson,mộtcựuvôđịch thếgiớihạngnặng.NếusosánhTysonvớicácđốithủthìhắnlùnhơnhẳnmộtđầu,sảitayngắnhơncả10phân,đãvậyhắnlạicắttócrấtngắnđểlộramộtcáiđầutrònxoaythậtngonxơichonhữngcú đấm, ấy thế mà trận nào cũng như trận nào, Tyson đềuthắng theođúngmột “môhình”khó giải thích.Trênđài đấubaogiờkhángiảcũngchỉtrôngthấyTysonđấmliênmiên,đốithủnàocũngnhưbịthôimiên.Cóanhlênđàikhôngđấmđượcquả nào, bị Tyson đấm suốtmột hiệpmà không trả đũa. Vàchuyện phải tới cũng tới là đôi khi chỉ một hiệp cũng đủ đểchấmdứttrậnđấu!CáigìlàmchoTysonthắngthếdễnhưvậynếukhôngphảilàvẻhungtợncủaanh?Chỉnhìnbộrăngthúdữcủa anh thôi, khángiả cũngphải rùngmìnhkhiếp sợ.Cái

máyđấmTyson cứ tiến, cứ tiến, vừa tiến vừa đấm, vừa đấmvừahúc,chẳngbiếtphảivíhắnnhưconbòrừngđiênhaymộtxeủiđấtkhôngbiết lùi?Tysonkhôngsợđau,khôngsợ thua,khôngsợngã,vàđiềuđólàmchođốithủsợvàmấttựtin.Yếutố tâm lý hỗ trợ cho sức mạnh làm cho nó trở thành phithường.

***

Trởvềcuộcđàmphán,thếnàolàđánhvàotâmlý?Nêndùngchiếnthuậtnào,kỹthuậtđàmphánnào?

Thứnhấtlàgâylòngtinmãnhliệtvớikháchhàngvềcôngtyvàsảnphẩmcủamình.

Năm1988,tôiphảiđiAiCậpđểthươngthuyếtmộtdựánnhàmáyđiện.HồiđóAlstomlàmộtcôngtyđangởthế“thiếucơmáo”nênnhấtthiếtphảilấychobằngđượchợpđồng.Địchthủtoàn là “đấu thủ quốc tế hạng siêu” như General Electric,BrownBoveri, Siemens,Mitsubishi…Cũngmayhìnhảnh củaAlstomvềcôngnghệđiệnlựccònrấtcao,vàtôilợidụngluônhìnhảnhtốtđẹpđóđể“đóngđinhvàocột”.

Vào ngày đầu của cuộc thương thuyết, tôi xin phép có lờituyênbốmởmànnhưsau:“Côngnghệđặc trưngmàcácbạnmuốnmuahiệnthờichỉcóbốncôngtytrênthếgiớicóthểcungcấp,trongđóchỉcócôngnghệAlstomđượchưởngứngnhiềunhất. Công nghệ củaĐức thì có nhàmáymới bị nổ tại PhầnLan,côngnghệcủaNhậtthìmớiđượcmộtsốítnướcsửdụng,ekhông thểđặthết lòng tinvì sốmáychạykhôngnhiều, riêngHoaKỳ thì tiêu chuẩn kỹ thuật không phù hợp với hệ thống

điệncủaquýquốc.TrongkhiđóAlstomchúngtôiđãtiếnsangthếhệ thứhai của côngnghệ turbinmới.Cácnướckia cònởthờikỳsơkhởi,cònthuthậpkinhnghiệm…”

Tấtnhiên,aimàchẳngnóiđượcnhưthế!Nhưngtôiđãtiêm“nọcđộc”vàophíakháchhàng.Bạnđừngquênhọ làmộttậpthểchứkhôngphảimộtcánhânmuahàng.Họsẽphảihọctập,bàntánvớinhauvềnhữnglờilẽcủatôi.“Nọcđộc”nằmởchỗ“nhàmáycủaĐứcbịnổ,vàNhậtthìcòntậptễnh(tứccũngcókhảnăngnổ!)”.Đây làmột loại “nọc” tâm lý.Chẳnghạnbạnthửnghĩxem:saukhitôituyênbốnhàmáycủaĐứcbịnổmàhọvẫncứngoancốmuahàngcủaĐứcthìdámchắccôngluậnsẽ nghi ngờ cómùi tham nhũng. Ai cũng biết tâm lý của kẻthamnhũnglàtránhhếtsứctaitiếng,dođókhimọichuyệnđãcông khai thì khó lòng họ tiếp tục bênh vực gà nhà. Trongtrường hợp này, đòn tâm lý đã đánh vỡ hy vọng của đốiphương. Từ đó, cùng với nỗ lực chiều chuộng khách hàng,chúngtôiđãkýđượchợpđồng.

Córấtnhiềuchiếnlượccókhảnănglàmchokháchhàngtintưởngmãnhliệtvàosảnphẩmchúngtamuốnbán.Trongcácchiếnlượcđó,đòntâmlýđượccoinhưhữuhiệunhất.Chẳnghạn với lãnh vực công nghiệp ô tô, người ta không lùi bướctrướckhókhănnàođểgâylòngtinchokháchhàng.Kỹnghệôtôlàmộtlãnhvựcquantrọngcủanềnkinhtế.Ngườitathườngcócâu:“Khilãnhvựcôtôkhỏethìkinhtếcũngkhỏetheo”.Cácxínghiệpsảnxuấtôtôcóócsángtạothậtphongphú.Họchếrađủloạixeđua,nàolàxeF1chạyvớitốcđộkhủng(320km/h)màvẫncókhảnăngphanhtrênmộtcựlyrấtngắnnhờbộphanhvôcùngtốitân,nàolànhữngcuộcđuaxetrêntuyết,vớinhữngxephảirẽtrênđálạnhvớitốcđộtrên100km/h,nàolàcuộcđuakéodài24tiếngkhôngngừng…Tấtcảnhữngcuộcđuađócho

phépdoanhnghiệpquảngcáođểgâytínnhiệmvớikháchhàng.Thếrồihọcũngkhônglùitrướcnhữngquảngcáotáobạohơn,tâmlýhơnnữanhưđặtmộtphụnữtuyệtđẹpgầnkhỏathânnằm trênmuimột chiếc xe lộng lẫy, ý củahọ là gâymột xúccảm thật mạnh trên tâm khảm của người mua. Khách hàngcũng chẳng dễ bị lừa, nhưng tất cả những pha quảng cáo,nhữngcuộcthiđuađềucótácđộngmạnhvìcuốicùng,ngườimuavẫnchịuảnhhưởngtâmlý.Ngườiđẹpkhỏathânlàmchokhách hàng bỗng thình lình khám phá ra mình yêu chuộngchiếcsiêuxe.Từlúcxevàngườiđẹplàmộtthìxesẽbánchạynhư…tômtươi!

Yếutốtâmlýthứhaiphảichúýlàgâysựsợhãichokháchhànghaybấtcứđốitácnàokhácđểgiữthắng

thếvềmình.Ngàytôicònđihọctrườngkỹsư,thầytôicólầnđãgiảngcho

cảlớpngherằngsốđôngnhânloạithườngcưxửtheođộsợsệtcủahọ,vàtrongcơnlosợ,bộmáylýtrí, logickhônglàmviệcnữavìbị cái sợchiphối.Nói tóm lại,khi sợ thìkhôngcòn lýluậnnữa,tháiđộ“tránhlàhơn”trởthànhchiếnlược,tuyhơisơsài.Tấtnhiênkhôngthểnàotrongcuộctranhchấpvàdẫnlý,người ta chỉđơngiảndùngyếu tố sợ.Tuynhiên,khi cần,yếutốnàyluônluôn“ănđứt”.

Năm1986,mộtcôngtyởHànQuốcrấtmuốnmuacáiturbin100MWcủa công ty chúng tôi.Vị chủ tịch công tyđóđãđíchthânchọncôngnghệAlstom.Vìkínhnểvịchủtịchcủamìnhnênkhiđàmphán,nhânviêncủacôngtychỉđòihỏivềgiáchứkhôngđưarayêucầugìkhác.Vàchúngtôiđánhmộtđòntâmlý:Alstomchỉcònvỏnvẹnmộtchiếcturbin100MWđểbántrọntrongnăm1986màcómộtcôngtyđiệnbênNamMỹcũngđãtỏ

ýmuốnmua.Công tyHànQuốcnàyđã sợkhônggiànhđượcchiếcturbincuốicùngnàynênđãkýluônhợpđồng.Saukhikýxong, tôiđượcgặpôngchủ tịchcông ty trongmộtbầukhôngkhí rất tâm đắc! Cả nhân viên cũng vậy, họ đã hết sợ, trôngthoảimáiramặt.Tôiđãkểchitiếtcủacuộcthươngthuyếtnàytrongchươngtrước.Cáisợđãlàmtêliệtmọikhảnăngthươngthảocủacảmộttậpthể.

Sựsợhãithìcóđủloại.Dođódùngyếutốsợhãirấtdễ.Bạnthử tưởng tượng trướcmặt cómộtpháiđoàn 30 chuyênviênđang ngồi thương thuyết với bạn, và thử đoán xem nhữngngườinàycóbaonhiêuloạisợhãicókhảnăngảnhhưởngtớicuộcthươngthuyết?

Sợđàmphánkhôngthànhcông.Sợmuabánhớ,sai.Sợphátbiểuhoặchànhđộngkhôngphải

lẽ để cho cuộcđàmphán trởnênphức tạp.Thử tưởng tượngmột cuộc thương thuyết kéo dài hàng tháng, hàng năm,mỗingàybạnphảiphátbiểuhànggiờđồnghồ…Khiđóviệcsợphátbiểusai,dùchỉmộtlời,làmộtmốisợchínhđáng!

Sợbịlộ,trongtrườnghợpcósaiphạmgì.Cáisợnàykhôngquá“buốt”ởnhữngnướcphápquyềnvìtại

đây,phải cóchứngcớrõ ràng trướckhi cóquyềnbuộc tộiai.Nhưngởnhữngquốcgiavớihành langpháp luậtmông lung,bậpbẹ, thìcái sợmang tiếngsaiphạmcũngđủđểsợ.Nóghêgớmvìngaysaukhidưluậnbiếtđượcsựviệc,dùcóthậthaykhông,phảnứngcủaxãhộiđốivớikẻbịmangtiếngrấtbấtlợikhôngnhữngchobảnthânhọmàcònchocảgiađìnhhọnữa.

Sợđốithủcạnhtranhđộtnhậpvàolãnhđịatruyềnthốngcủacôngty.

Bạnạ,đây làmộttrườnghợpđángsợhãi,rấtoáioăm.Hồicònlàkỹsưtrẻtuổi,tôilàmchomộtcôngtyPhápcómộtthếđứngvữngchắctạiBắcvàTrungPhi.ThờiđócónhiềucôngtyNhật tớingỏýxin liêndoanhvới chúng tôi,đưa ra rấtnhiềuđiềukiệntàitrợdựánvôcùnghấpdẫn.Họrấtmongchúngtôichấpthuận.Vàonhữngnăm1970đó,ảnhhưởngcủaNhậtrấtyếutạiPhichâu,nênhọnghĩrằngsựhợplựcvớimộtcôngtyPhápcó sẵnảnhhưởng trên lãnhđịa cốhữukhôngnhững sẽgiúphọthắnggiải,màcònchohọthuthậpđượcnhữngthànhtích đầu tiên tại những lãnhđịa cònmới đối với họ.Tôi nhớmãiôngChủtịchcủatôicứ lẩmbẩmsuốtngày:“Hấpdẫnthìhấp dẫn thật, nhưng tao sẽ không bao giờ là người đưa bọnNhật vào lãnh địa của các công ty Pháp.Mang tiếng lắm, dưluậnsẽchêtráchnặngnề!”.Cáisợmấtcảnhgiácđểđốitáclạđộtnhậpvào sânchơi riêng làmộtmối lo sợkinhkhủngvàothờimà thế giới chưamở, hiện tượng toàn cầu hóa chưa rụcrịch.Vìmộtkhihọđãđượcthịtrườngnhìnnhậnkhảnăngrồithìhọsẽvĩnhviễnlàđốithủ,họsẽchiathịphần,điềumàcôngtynàocũnghếtsứcphảitránh.

Đếnkhi tôiđã lêncác chứcvụcó tráchnhiệmcaohơn, tôithườnglosốtvókhiđốithủmớitừngoàiồạtcôngkhainhậpsânchơi củacông ty tôi.Tôiđã từngsợhãi rằngLavallincủaCanada sẽ vào thị trường tư vấn của Pháp, Bombardier củaCanadavàothịtrườngđườngsắtcủaPháp.

NgượclạitôiđãgặtháivinhquangkhidẫndắtcôngtycủachúngtôixâmnhậpvàoSingaporesaukhithắngtuyếnNorth-EastLinetrongdựánmetrotrướcnỗituyệtvọngcủaSiemens(Đức)vàmộtcôngtyNhật.Lãnhđịacủahọđấybạnạ,côngtychúng tôi chưabaogiờbángì tại thị trườngmớinày,nênhọtuyệtvọnglàphải!

Ngay trước đó, công ty tôi đã thắng dự án Epon, nhàmáyđiện combined-cycle 9000 MW trên lãnh địa của Đức, mộtchuyệnhihữukhông thể có,không thể chấpnhậnđược,đếnnỗiôngTổnggiámđốccủaKWU(côngtyconcủaSiemens)phảitừchức.Ởđịavịôngnày,cólẽtôicũngphảichịuchungcảnhngộ,vì thuatạisânnhàkhôngbaogiờ làcáivinh,nhất làđốivớimộtnhàvôđịchthếgiớinhưSiemens.

Thậttình,khibiếtôngđồngnghiệp“xấusố”ngườiĐứcphảitừ nhiệm, tôi đã buột ra một lời não nuột để an ủi ông ta:“Chúngtalàmmộtnghềthậtchómáanhạ.Họcđến7nămsauđạihọc,hànhnghề trí thức suốt đời,màvẫn có lúc phải giếtnhaunhưmộtlũlưumanhchỉvìtranhgiànhmộtdựán.Luậtchơi thậtác,mộtchếtmộtcòn.Hômnayanhbị tôi“ámsát”,tôi vui cho công ty tôimà rất thương cho cảhai chúng ta.Vìngàymaisẽđếnlượttôibịcôngtykhác“ámhại”,tôiđãthươngtrướcchocảnhngộnàyrồiđấy.Lúcấytôicũngsẽkhôngkhácgìanhngàyhômnay.”

Sợthuatrênsânnhàlàmộtáplựcrấtnặng,rấtkhónuốtbạnạ!

Sợrằngcuộcthươngthuyếtsẽkéodàiquálâu.Trongnhữngdựánto lớn,cáccuộcđàmpháncókhảnăng

kéodàihàngnăm!

Bạnthửtưởngtượngnhé:Cóngườitrongpháiđoàncóconsắpcướihỏi,mongvềsớmđểlàmlễhônnhân;cókẻthìvợđauhoặcchamẹgiàkhôngaitrôngnom,khôngthểngồiđàmphánhàng tháng; có bạn thì đơn giản hơn, vì có người yêu đangtrôngđợimỏimòn;cóanhchànglạicònđơngiảnhơnthếnữa,vìngónchâncứphồng lênrồiđaubuốtdophảingồighếmộtngày10tiếngđồnghồđểthươngthuyết,nếuphảingồithêm6

thángnữaechịukhôngnổi.Nhiềungườithìcónhữnglýdosứckhỏethầmkín, trongkhinhữngngườikhác thìchỉ thèmvỏnvẹngặpgỡbạnbèmỗibuổichiềuđểnhậunhẹtchovui.Họthấynhững tháng ngày đàm phán buồn tẻ khô khan trôi qua màngaongán.Lạicócảtrườnghợpbấtkhảkhángdokhônghợpcảkhíhậulẫnthứcănthứcuống,nêndịứng.Ngườixứnóngthìphải đàmphán vàomùa đông ở xứ lạnh, người xứ lạnh cũngkhôngchịunổicảnhnónghầmhậptrongnhữngcănphònglàmviệcchỉcóquạtmáy.Tómlại,biếtbaonhiêuthứchánngán,rồitừchánngánchuyểnsangsợhãinếuchẳngmaycuộcthươngthuyếtcứkéodàivàkhôngtìmđượckếtthúc.Tôicònnhớmộttrườnghợpthật“dãman”:Chúngtôiphải

thươngthuyếtvàomùađôngtạiBắcKinh.KhôngbiếtbạnnàođãđiBắcKinhvàodịpcuốinămchưa,nhưnglạnhlắmbạnạ.Tôi cònnhớvào thángđó,ngoài trời 10độâm,màbên trongphònghọpkhôngcósưởi,đốitácphíaHoacứmỗi4tiếnglàđổica thương thuyết, chỉ có phía bên tôi là chịu trận. Chúng tôiphảiđemcảchăntừkháchsạnvàophònghọpđểchetừngựcxuốngđếnchân,lôitheocảphíchnướcsôiđểluônluôncónướctràhaycàphênóng.Đếnkhivềkháchsạn, chúng tôi laovàobồn nước nóng trong phòng riêng, có người nằm yên trongnướcnóngcảtiếngđồnghồ,miệngthìđiệnthoạichovợởbênPhápthankhổ.Cóngườilạicònbịvợmắng:“Anhthúthậtđi,anhđangloayhoayvớiconnàobênTàumàmãichưavề?Anhcóđàmphánthậtkhônghayđanghúhítrongkháchsạn5sao?Này,tôicóchồngcũngnhưkhông,anhquáquắtlắm,ngàymaimàkhôngvềbàkhôngđợiđượcnữa,bàsẽchobiếttaybà…”.ÔiTrời, tôi thực sự chưabao giờđược thấynamnhikhóc thảmthươngđếnthếsaukhibịvợ“rầy”.Thậtoanchoanhbạnnày,đãgầnchếtlửvìthươngvớithuyếttrongbănggiá,lạinhớvợ

conđếnthảmthương,naylạicònbịmắngnữa.Nhưngmộtmặtkháccũngphảithôngcảmchocôvợtrẻđợichồngcảmùađôngkhôngvềnhà,phảimộtmìnhvừađilàm,vừatấttưởisănsóccon…BạnkhôngquenvănhóaTâyÂu,chắcbạncoithườnglờinóicủabàvợtrẻ.BạncứsangPhápthìbạnsẽhiểuthếnàolàsựđedọacủaphụnữ.Ởtrongtìnhhuốngtươngtựthìbạnsẽbiếtthếnàolàtâmlýsợhãi!

Sợdựánsẽkhôngđượctàitrợ.Bạnạ,cómột thứaicũnghọcđượctrênđời là làmgìcũng

cầncótàitrợ.Nhữngdựánlớnlạicàngcầnhơnvìmộtlýdodễhiểu:nótonêncầnquánhiềunguồntàitrợ!Thôngthường,cóquánhiềudựáncầntàitrợnênkhôngphảivìýchủquancủabạnnghĩrằngdựáncủamìnhquantrọngthìđươngnhiênsựtàitrợsẽtới.Lúcnàocũngcósựtranhgiànhgiữacảngàndựáncầntàitrợ.Khibạnngồihàngthángthươngthuyếtvềmộtdựán,đểrồinhậnđượcthôngtinrằngchínhphủdànhưutiênchomột dự án nào khác thì coi như tất cả những nhục nhằn, cốgắngđãbỏratrongviệcđàmphánđếnngàyhômnaylàvứtđi.Dự án có thể bị lùi lại, nhưng kết quả của đàm phán thì dứtkhoátphảibỏvàothùngrác,vìnếunhưdựáncókhởisắc lạithìthôngthườngngườitasẽthươngthuyếtlạitừđầu,vớimộtđộimới,vớimụctiêumới,vàngaynhữngđiềukiệntàitrợcũngsẽthayđổidothờigianđãqua,cáclãisuấtngânhàngđãthayđổi,cácchínhsáchtàitrợcũngvậy.

Khithayđổichínhphủthìthôngthườngcácdựánlớntrongnướccũngđược thương thuyết lại từđầu.Thời trẻ, tôi còn lànhàtưvấnchomộtdựánmetrolớntạiBangkok,thủđôTháiLan.Thếmàphảiđợiđếnnămtôihơn50tuổidựánmớithựcsựthànhhình,vìchínhphủTháiLanđãthayđổinhanhnhư

chongchóngtrongsuốtnhữngnămtrôiqua,cóchínhphủchỉtồntạiđượcvàibathánglạicóđảochínhtạiTháiLan.Mỗilầnđổichínhphủlàmộtlầncácdựánlớntrongnướcđượcthẩmđịnhlại.Kẻácmiệngnóilànhânsựcóquyềnhànhđãthayđổi,dođómôhìnhthamnhũngcũngthayđổitheo.Nhữngcôngtynhưchúng tôi rất sợ có thayđổinội các,dođó,khi có cơhộithươngthuyếttạinhữngnướcbấtổn,chúngtôitìmphươngánđểđinhanhtớikếtquả,kýhợpđồngchosớm.

Sợ rằng đến “ngày trở về” sự thưởng phạt khôngphânminh.Trongcôngtynàocũngvậy,ngườiđixaquálâu,dùchođể

thựchiệnviệclớn,sẽbịquênlãng.Cócâu:“Xamặt,cáchlòng”.Khôngcógìđúnghơnbạnạ.Loàingườicómộtđiểmlàdễquênnhau.Tôitừngnhiềuphenlànạnnhâncủasựquênlãng.

Cólần,chỉvắngmặtsáuthángthôimàkhivềtôikhôngtìmravănphòng riêng củamìnhnữa.Cô thưký cũđãbị thuyênchuyểnsangmộtđơnvịkhác,đồdùngriêngcủatôiđãbịniêmphong,tuynhiênkhôngainhớgóiniêmphongđóbịcấtởđâu.Cómỗimộtngườimayrabiếtthìlạirờicôngtytừnhiềutuần.Đếnkhi tôiphànnànrằngđi thươngthuyếtđemthắng lợivềmàcông ty lạiđốixửnhư thế thì câu trả lời rất lạnhnhạtvàkhóbácbỏ:“Aiquảnlýtốtmàcóthểđểvănphòngtrốngnhiềuthángđược?Phảidùngmặtbằngchohữuhiệuchứ!”.

Và cómột lần khác, khôngnhững tôi không tìm ra đồ đạcriêngmàhọcònquyếtđịnh thuyênchuyển tôi luônsangmộtđơnvịmới.Đãmộtcôngthayđổithìthayđổitrọn!Thếlàbỏcông đi thương thuyết vào mùa đông băng giá, chân lạnh,miệngđói,đếnkhivềvinhquangthìchỉgặpsựthờơ.Bàihọcđótôinhớmãi,vìsựsợhãimấtchỗkhôngbaogiờcóthểquên.

Biết trước lòngngười vônghĩanhưvậy,nhưngbạn ạ, làmgìbâygiờ?

Vềphía chủ đầu tư, cũng có nhiều cái sợ đè nặngtrêntâmtrícủahọ.Cáisợlớnnhấtlàkhôngmuađượchàng!Đâuphảicứkhótínhmàđược.Bênphebáncóthểchánnản,

hoặckiếmđượcmốikhácmuachohọgiáhậuhĩnhhơn!

Chủđầutưcũngrấtsợkhôngchọnlựađượcđúngcôngtydịchvụ.Họkhôngbaogiờlộramìnhthíchcôngtynào,tuynhiênhọvẫn thầmchọn lựa,mong rằngkhi thương thuyết xong sẽkýhợpđồngvớicôngtymìnhchọn.Điềunàykhôngphảicứmuốnlà có.Đôi khihọđànhphải kývới công tyđứng thứhai, thứba…

Chủđầutưcònrấtsợngânkhoảndànhchodựánkhôngđủđểhoànthiệndựán.Trongtrườnghợpnàychủđầutưlạiphảitìmthêmnguồn,mộtchuyệnkhônghềdễ,nhấtlàsựthiếuhụtđôikhilêntớihàngtrămtriệuđôla.

Ngoàiracòncónỗisợnhữngsựcốtrongsuốtthờikỳthicông,nhưđộngdấtchẳnghạn,haynhânviênđìnhcôngbêncôngtythầuchínhhoặcthầuphụ.Mỗilầnnhưthếlàmộtlầnchủđầutưlolắnglớn,vìthìgiờmấtđicóbiếtbaonhiêusựảnhhưởngvềmặttàichánh,xãhội…

Tấtcảnhữngnguồngâynênsựsợhãisẽcóảnhhưởngmạnhđếncáckịchsĩchungquanhbànhộinghị.Bạnmàkhéoléobiếtdùngnhững sự sợhãiđónhưmộtnhạc sĩ lướt tay trênphímđànthìbạnsẽđiềukhiểnđượctâmlýcủamỗikịchsĩđúngtheoýmuốncủamình.

Chỉcómộtđiểmbạnphảinhớ:Khiđãđitớiviệcdùngnỗisợhãinhưmộtvũkhíthìbạnkhôngtrởngượclạiđược.Khingười

tabắtđầusợbóngsợvía,thìcáisợđósẽtồntạivĩnhviễn,cứámảnhbâubám.Tâmlýsợhãimạnhthìcómạnhthật,nhưngtôikhuyênbạnhãy tiếtkiệmphươngánhù thiênhạ.Vì,đơngiản,khi thiênhạbiếtbạncódã tâmhùhọ thìhọsẽ thùbạnmuônkiếp.

***

Tâmlýtrongthươngthuyếtkhôngchỉliênquanđếnviệcgâysợhãiđâubạnạ.Yếutốlịchsửphảiđượccoinhưmộtvũkhítâmlýquantrọngtrongcuộcthươngthuyết.Tôirấtthíchđọclịchsửcácnướcnênđôikhicảmthấyyếutốlịchsửđóngvaitròquantrọngtrongquanhệgiữacácquốcgianóichung.

Trongsuốtthờikỳ1986-1995tôiđãđiTrungQuốcrấtnhiềulầnđểđưađoànvàonhữngcuộcđàmphántếnhị.LầnnàođọcdiễnvăntôicũngphảinhắcnhởrằngTướngDeGaullevới tưcáchlàTổngthốngCộnghòaPhápđãlàvịnguyênthủđầutiêncôngnhậnTrungQuốc.Đếnnỗikhi tôivô tìnhquênnhắc sựkiện lịch sử quan trọng này, người thông dịch viên cũng tựđộngdịch, dùbản chínhkhôngnói tới!Tấtnhiênđó là lý donướcPhápđãkýnhiềuhợpđồngbênTrungQuốc,nhấtlàtrongthờikỳnày.CólúcởTrungQuốc,khicôngtycủatôiđangyếuthếsovớicôngtyNhậtvềmặtkỹthuật,chúngtôiđãnhớnhắclạinhữnghànhđộngcủaNhậttronglịchsửcậnđạitạiTrungQuốc,nhất làtạiNamKinh,songsongvớiviệcđiềuchỉnhtốt“bàivở”củamình.Vàynhưrằngngayngàyhômsau,nụcườiđãtrởlạitronghàngngũthươngthuyếtvớichúngtôi.

***

Yếu tố tâm lý cá nhân cũng đóngmột vai trò lớn. TrongmộtcuộcthươngthuyếtvềMetroSantiagotạiChilêvàonăm1992,ông trưởngđoànpheChilê cómộtquá trìnhcánhânkháđặcbiệt.Maymắnlàtrongcôngtycủachúngtôicómộtkỹsưđứngtuổi là bạnđồngnghiệp xưa củavị trưởngđoànnày.Tôi liềnnhườngvai thương thuyết cho anh ta và chỉ giữ tráchnhiệmđiềuhành.

Chẳngphảinói,chúngtôiđãđàmphántrongmộtbầukhôngkhíthânmật,chophéplướtquamộtvàivấnđềtếnhị.Sựlướtquanàykhôngphải làchúngtôicóýgìbấtchính,mànó liênquanđếnnhữngđiểmyếucủachúngtôi.Chúngtôinhìnnhậnvàhứasẽđiềuchỉnh.Phechủdựándotínhcáchthânmậtcủađôi bênđã sẵn sàng tin tưởngvàonhững lời hứanày.Khôngphải lúc nào bạn hứamà người ta tin ngay đâu, nhưng giữanhữngngườitrikỷthìlạikhác,cóphầndễhơn.

***

Tâmlýcũngcótầmchiếnlược!Vàcómộtchiếnlượckhôngthểkhôngnhắcđếnlàbẫytâmlý.Trongcácloạibẫy,hiệuquảnhấtlàbẫyxuốnggiácóđiềukiện.Trênnguyêntắc,tìnhhuốngnàygiốngnhưmộtquầybartungrachiêutừ16giờđến18giờsẽhạ giá: uống hai chai bia chỉ tính giá một chai… giống nhưhappyhoursvậy(“giờvàng”hạgiá).Đếnhạn18gthìkhôngcònhạgiánữa.Chẳngphảingạcnhiêngìkhikháchuốngbiatớirấtđôngvào2tiếngđồnghồkhuyếnmãinày.

Vậythếnàolà“giờvàng”khibánmộtmetrohoặcmộtnhàmáylọcnước?Chỉkhinàosựcạnhtranhquámạnhmàhyvọngquámongmanhthìchúngtôimớiápdụngchiếnlượcnày.Lúc

đó,chúngtôibấtthìnhlìnhxinnóichuyệnvớicấpcaonhấtbênkháchhàng, rằng chúng tôi sẵn sàng xuống giá thêm 10%vớiđiều kiện bên khách hàng quyết định dứt khoát ký ngay hợpđồng với chúng tôi trong vòng tối đa là 24 tiếng. Chúng tôinhấnmạnhmình sẽ khôngviết ra giấykiếnnghị đó.Chuyệnbấtngờ,khótin,tộigìviếtđểchocácđốithủkháccócơhộiđọcvănbảnxácnhận.Thiếuvănbản,đốithủsẽbántínbánnghi,vàđâychínhlàcônghiệucủachiếnlược.

Thờihạn24tiếnglàgiờvàngcủachúngtôiđấybạnạ.

Vậyđiềugìsẽxảyrasauđềnghịcủachúngtôi?

Phíakháchhàngsẽrấtmừngthấycócơhộimuarẻhơnnữa.Bạnạ,tácdụngmạnhlắm,vìxuốngthêm10%trongmộtdựán2tỉđôlanghĩalà200triệuđôlarồi!Nếulàchủđầutư,bạncódámtừchốimộtmónquàkhổng lồnhư thếkhông?Khó lắmchứ!

Vớiphíađịchthủthìrõràngkiếnnghịtrừ10%sẽlàmhọténgửa.24tiếngkhôngđủđểcôngtyđịchthủphảnứngkịpthời.Muốnhạgiá200triệuđôla,côngtynàocũngphảihọpHộiđồngQuản trị ít nhất vài ba lầnmà vẫn chưa chắc lấy được quyếtđịnhmongđợi.

Cáibẫynàythườngđặtcáccôngtyđịchthủtrongcuộcđấuthầuvào thế rất khóphảnkháng, vì họkhó lòng tin thậtmàcho rằng chính khách hàng “dọa chơi” vậy thôi, vì không cóvănbảnnàođểchứngminh.Thế làhọbịđánhdukích,vàsẽkhôngphảnứngkịpthời.

Vớinhàchủđầutưdựán,tấtnhiênhọsẽđòigiahạnvì24tiếng ngắn quá, nhưng cuối cùng rất có khả năng là họ đầuhàng.Lýluậntrongnộibộchủđầutưlàthươngthuyếtmãirồicũngchỉxuốngđượcchừngđấythôi,naycôngtyđấuthầutặng

mónquàtotátnhưthếthìphảithiếusángsuốtmớikhôngthấycơhội.Họsẽcònnghĩthêmrằngcôngtythầuhànhđộngmạnhnhưvậy thìhiểnnhiênđó là bằng chứng của tínhnăngđộngcủanhàthầu,nhưvậynhàthầulạicàngđángđặtniềmtin.

Thếlàcáibẫytâmlýđãgiúpchocôngtycủabạntừmộtthếtuyệtvọngchuyểnsangđịavịcủakẻthắngthế.

***

Dùlàbẫyhaykhông,nhữngyếutốtâmlýcũngcósứcmạnhlaychuyểnmộtthếcờ,thayđổilòngtincủachủđầutưdựán.Điềucầnnhấnmạnh làkhôngphươngkếnàocó thể thay thếchấtlượngcủasảnphẩmvàtinhthầnđộngviêncủacôngtycủabạn.Cũngvìvậy,yếutốtâmlýchỉgiúpthêm.Việcápdụngkếsẽkhôngchophépchểnhmảngcácchitiếtkhác.

Tóm lại, thương thuyết là một cuộc chơi giữa người vớingười,màđãnhưthếthìtácđộngtrênnhauchủyếuquavũkhítâm lý. Yêu quý nhau, tin tưởng nhau, hay sợ nhau đều lànhữngtrạngtháikhógiảithích.Nghệthuậtthươngthuyết,dođó,sẽphảidựatrêntâmlýđểlèoláitrongmộtthứchiếntranhtạmgọi là tâmlýchiến.Thuatâmlýchiếnthìdễđưatớiviệcthualuôncảcuộcthươngthuyết.Đòntâmlýcótácdụngmạnhtừ bên trong tâmkhảm conngười!Nó có khảnăng quậtmộtngườixuốngcũngnhư lậtngượcmột thế cờ.Vậybạncứnhớđấymàdùng loạivũkhíâmthầmnày.Nhưngkhiquyếtđịnhdùng,bạnphảicânnhắcvàchuẩnbịkỹlưỡngnhé.

NHỮNGĐIỀUNÊNGHINHỚ

Thươngthuyết làgây lòngtingiữangườivớingười.Vậyphálòngtinlàmộtvũkhílợihại.

Thương thuyết ròng rã cho phép nhận xét những điểmyếucủađốitác.Nhữngđiểmyếuđóchophépchếtạoravũkhítâmlýđápứngnhất.

Đòn tâm lý có tác động lâu dài. Đã sợ rồi thì không aimuốnliềunữa.

Nếumộtmặttakhaithácnhữngnỗisợhãi,mặtkháclạichiều khách hàng, tất nhiên ta dễ làm cho cuộc thươngthuyếtnghiêngcólợivềphíamình.

C

Chương4

Chuẩnbịchomộtcuộcthươngthuyết

ó những cuộc thương thuyết tay đôi thật đơn giản, nhưkhibạnmuachiếcxecũcủamộtônghàngxóm,haymuanhàđăngtrênmụcraovặtcủanhậtbáo.“Đơngiản”ởđây

khôngcónghĩa làmónhàngnhỏ,màvìnhữngđiềuphảibànluậnđểđiđếnthốngnhấtgiữangườibánvàngườimuarấtít.Mualạixemáycũthì“tôibángiáđó,cómuathìmua,tôixuốnggiáchomộtchútrồikhôngxuốngthêmnữađâuôngạ…”.Chỉthếthôi,khôngcòngìđểbàntánthêm.Nếungườimuacóthắcmắcchăngnữathìcũngsẽhỏithêmvàichitiếtnhưcáchdùngxe từ khi mới, xe uống xăng bao nhiêu, đã bị sự cố bao giờchưa…nhưngrútcụcrồicũngphảiquyếtđịnhmuahaykhôngmua,dùthôngtinsơsài.Chuyệnmuanhàcũngvậy,tuygiácóthểlêntớinhiềutỷđồng,nhưng“ôngbàcứtớithăm,thíchthìmua, giấy tờ đầy đủ và hợp lệ…”, thế thôi, thật đơn giản.Thương thuyếtmuanhàđôi khi cònđơngiảnhơn cảmuaxemáynữa,vìrấtítkhichủnhàhạgiá.Chẳngcầnnhiềulời.

Nhữngtrườnghợptrảgiánhàhayxethựcsựquáđơngiản,gầnnhưkhông cần chuẩnbị, và vấnđề duynhất là kiểm traxemmónhàngcóđúngchấtlượngnhưngườiraobánhứahẹnhaykhôngthôi.

Thường thườngnhững cuộc thương thuyết khácnhư chọnnhà thầu hay bán dự án phức tạp hơn thế. Khi vào lãnh vựccôngnghệ,muabánnhàmáysảnxuấtđiện,nhàmáylọcnước,hệ thốngđườngsắt trunghaycao tốc,phicảng,hảicảng,nóichung tất cả cácdựán lớnhạ tầnghay thượng tầng cơ sở thìviệc thươngthuyếtđòihỏinhiềuthờigian,quytụnhiềukịchsĩ,bànbạcvềnhiềugóccạnh.Trongnhữngdựánnày,chỉmộtvấnđềtàitrợthôicũngđủđểđàmphánhàngthángrồi:nàolàlãisuấtbaonhiêu,thờigiantrảnợ…;chưanóiđếnnhữnglựachọnvềcôngnghệcủadựán,cácthànhphầntrongdựánrảiráctrênhàngtrămmẫumặtbằng.

Lênmộtnấcnữa,khicósựthamgiacủanhiềucôngtyquốctế,cuộcđàmphánsẽphảiphânchiaphầnnàodànhchosốcôngtynội,phầnnàodànhchosốcôngtyngoại,chưakểmỗicôngtynộihayngoạisẽđemcảthầuphụcủahọ,vớinhữngsựrắcrốimớivềcôngnghệ,giábiểu,thờihạn,cáchthanhtoándựán…Thànhthửmộtcuộcđàmpháncóthểnhómđếnchụccôngtyvớichụcquốctịch,nóiđủmọithứtiếng, lý luậnđủmọikiểu,vớiquyềnlợivàcáchtínhtoándựánrấtkhácnhau.Làmchotấtcảđạiđồngvuivẻvớikếtquảcủacuộcđàmphánthậtkhôngphảilàchuyệncóthểđạtđượctrongkhoảnhkhắc.

Tôikhôngmuốnphứctạphóathêmkhinóirằngnhữngcôngtyđanghợptáchayđốiđịchtrongdựánngàyhômnaycòncócảmộtlịchsửgiaotiếpvàcộngtácvớinhaungàyhômqua,cólúcthìẩuđả“đổmáu”,cólúcthìtíchcựcxúctiếncôngviệcvaikềvaitrongnhữngdựántrướcđó.Tấtcảnhữnghiềmkhích,nghi ngờ nhau vẫn còn nguyên đó, tất nhiên có ảnh hưởngngầmtớiviệclàmngàyhômnay.Thếrồicónhữngtrườnghợpkhácgaygohơnnữa,nhưnhữngcôngtytớiđàmphánvớitinhthầnsốngcòn,vìđãkhá lâukhônggiànhđượchợpđồngnên

thiếu việc cho nhân viên, và thiếu kết quả cho cổ đông. Vớinhữngcôngtynày,chuyệnéphọhạgiáxemnhưdễhơndoáplựcbêntrongcôngtycủahọ,vàtấtnhiênnhữngđiềukiệnthựchiệndựáncũngđượcthươngthuyếtnhạyhơn,nhanhhơn,dễhơn(tuynhiêntôi luônluôntránhnhữngtrườnghợpcôngtycó nguy cơ giải thể, vì ngay sự hiện diện của họ trong dự áncũngđãlàmộtrủirolớnrồi).

Nếumuốntảtoàncảnhthìnhữngdựáncầukỳcòntụhọpthêmnhiềunhânsựtừnhiềuchântrời,từnhiềuchuyênmônkhácnữa,nhưtưvấnkhoahọc, tưvấntàichánh,ngânhàng,luật sư. Chỉ một khía cạnh luật thôi cũng có thể gây ra baonhiêuchuyệnbàncãi,vìchodùcócùngmộtdựán,cùngmộthợpđồng,nhưngnhiềubộluậttừnhiềunướckhácnhaucóthểđượcápdụngvàtấtnhiênkhôngthiếumâuthuẫnphátsinh.

Thếlàtađượcchứngkiếnnhữngtìnhhuốngthậtrốiren,vídụnhưcôngtyHàn liêndoanhvớiĐứcchốngtrảvớicôngtyPhápliêndoanhvớiNhật,dùngtiếngAnhlàmngônngữchínhthức,dùngluậtThụySĩđểphânbua,dùngtiềncủaNgânHàngThếGiớiđểtàitrợ.Cứnhưthế,tổngcộngsốnhânsựcaocấpphảiđộngviênchocuộcthươngthảođabênđôikhilêntới50,60chuyêngia,kỹsư, luật sư, lãnhđạocông ty.Consốđấy làbìnhquân,còntrườnghợplớnnhấttôitừnggặplàchínhtôiđãlãnhđạomộtpháiđoàngồm200chuyêngiađủcỡđiđàmphánmộtdựánsiêulớntạimộtnướcchâuÁ.Đấylàchỉnóiriêngvớitậpđoàn của chúng tôi.Chẳngphảinói, chỉmỗi việc tổ chứcchotừngấyngườicóđiềukiệnlàmviệctốtcũngđủnhứcđầu,chứchưanóiđếnkhivàonộidungcủacuộcthươngthuyết.Khitụhọptừngấyngười,khó lòngđoànkếtđượcchínhkiếncủatừng thànhviên, chodùhọ cùng chung công ty.Việcmờihọthamgialàđểbảođảmmọigóccạnhcủadựánđượcxửlýđúng

đắn.Mỗimâu thuẫn là hệ quả củanhững sự chọn lựa tối ưuđứng trên nhiều góc cạnh khác nhau, không nhất thiết cứ làmộtsựđốichọivềquyềnlợi.Dođóthươngthuyếtlàcânnhắcvớitậpthểvàvớichínhbảnthân.Cóbaonhiêumâuthuẫnthìcũngcóbấynhiêucuộcthươngthuyếtnộibộphảitìmđượcsựthốngnhất.Hễcóhysinhthìphảicóđềnbù.Hễcólợinhuậnthìphảicósựphânchiađồngđều.

Trongmột phái đoàn 200 người hỗn tạp như vậy, phươngpháp dân chủ không thể được áp dụng, phương pháp độc tàicũng không! Chỉ cómột phương pháp duy nhất có hiệu quả:Mọi người phải thương thuyết vớimọi người trên từng điểmchitiết.Khinàoviệcthươngthuyếtnộibộmỗipheđượchoàntấtthìbênmuavớibênbánmớingồiđượclạivớinhau.Dođó,bạn không nên ngạc nhiên khi cuộc thương thuyết nào cũngkéodàihàngtháng,hàngnăm,vớinhữngsựgiánđoạnkhôngkémdàilâudonhucầuđiềuchỉnhnộibộ!

***

Tấtcảnhữngđiềutôivừakểđãlàcôngviệchàngngàycủatôitrongnhiềunăm.Cũngmay,làmmãirồiquencôngviệc,vàđồngđộicũnghiểunhauquaánhmắt,quacửchỉ.Tuynhiên,dùcómộtphầnviệcđãđượcdượtđidượt lạinhiều lầntrongnhữngcuộcđàmphántrướcđó,việcchuẩnbịvẫnrấtnặngvàkỳcông,vìtrênmọiđiểm,sựđồngthuậngiữacáccôngtytrongcùng một nhóm phải thật hoàn hảo trước khi cả nhóm đithương thuyết với chủđầu tư.Khỏi phảinói, phe chủđầu tưcũngvậythôi.Họcũngchuẩnbịkỹlưỡngcuộcthươngthuyết.Cácbộ,ngànhphảinhấttrívềnhữngđòihỏi,giácaonhấtcó

thể chấp thuận,nhữngcôngnghệđápứng, thờihạn thi côngtốithiểu…đểchiếccầusắpxây,nhàmáysắpvậnhành,nhữngdụngcụsắpsửdụng…đượcthươngthuyếtsaochophùhợpvớinhucầucấpthiết.

Trên nguyên tắc, tất cả những gì phải áp dụng cho nhữngcuộcthươngthuyếtcầukỳvàđôngngườicũngcóthểápdụngcho những cuộc đàm phán nhẹ hơn và ít người hơn. Nhưngđừngvìnhẹhơnhayđơngiảnhơnmàthiếunhữngsựchuẩnbịcơbản.

Nhữngviệcchínhphảichuẩnbịkỹlưỡng

Tìmhiểunhânsựmìnhsắpgặpgỡ.Điều này là căn bản số 1. Thường tôi sẽ dọ hỏi ai sắp ngồi

trướcmặtmình, bên kia bànhội nghị.Tôi tìmhiểu gia cảnhcủahọ, vănhóa, trìnhđộ; cố gắng tìmbiết xem trongnhữngnămgầnđâyhọđãthươngthuyếtvớinhữngai,trênnhữngdựán nào.Mục đích không phải đểmua chuộcmà cốt tìm hiểunhâncáchcủacáccánhânsắpgặp,ýthíchcủahọ,nhữngđiềuphải tránhđể tìmphương cách làmviệc cho cảhai bên thoảimái và để gâymột sự tín nhiệmnào đó. Cuộc đàmphánnàocũngcó lúcvàothếkẹt,khiđó thựcsựquámuộnđểgâycảmtình.Khigặptìnhhuốngấy,nếuđãcócuộclàmquentừtrước,nếuđoánđượcthâmýcủanhau,nếucảhaibêncảmnhậnđượcsựchânthànhmuốnđạtkếtquảtốtchocảđôibên,cuộcđàmphándễrakhỏingõbíhơn.

Tôixinnhấnmạnhlàbạnchớnêncónhữngýnghĩtiêucựctrướckhivàohộinghị.Córấtnhiều trườnghợpđoànđiđàmphánchưachiđãcoiđoàntrướcmặtlàđịchthủ,thậmchílàkẻthù.Tưduyđóchắcchắnđưađếnthấtbại.Dùcógặpngườibất

chínhchăngnữathìcáchtrìnhbàylànhmạnhvàchânthànhsẽvẫn đưa con thuyền đàm phán đi theo đúng lộ trình mongmuốn.Nếukhôngcódịpchuẩnbịtừtrướcthìvẫncóthểđợitớivài

ngàytrướchộinghịđểmờicácpháiđoànthamdựđiăn,đichơitrướckhivàoviệc.Conngườivẫnlàconngười,hễcódịptìmhiểunhauđể có sự thông cảm, chẳng chóng thì chày cũng cócảmtìnhvớinhauhơn.Đósẽlàcáiphaogiữchocuộcthươngthuyếtkhỏichìm,vànósẽcóíchkhiđếnlúcphảigiảibàynỗikhóhoặcgiảilýtạisaobênkialạicónhữngđòihỏikhóhiểu.

Câuhỏiphải chuẩnbịngay sauđó là: “Haibên(hay đa bên) chờ đợi kết quả gì về cuộc đàmphán?”.Nhiềucơquanđếnhộinghịmàchẳngcóchútýniệmgìvề

nhữngthànhquảcủacuộcthươngthảo.Nhữngtrườnghợpnàykhôngđángnóiđến.

Đối với các trường hợp còn lại, việc cố đoán được trước ýnghĩ củaphíabênkiakhôngkhó lắmđâu.Trongnhữngcuộcthươngthảovớinhữngcôngtycótínhchuyênnghiệpcaothìđoánchủđíchcủahọcàngdễ,vìcứtựđặtmìnhvàotìnhhuốngcủahọrồi tìmnhữngphươngán tốiưu là rõ tâmcancủahọ.Chỉkhigặpnhữngcôngtythiếuchuẩnbị,thiếuphươngpháplàmviệckhoahọcthìđàmphánvớihọmớikhó.Thươngthảovớihọđôikhichẳngcóđầucóđuôi,vàđếnkhigầntớiđíchthìhọcó thểđổiýquayngượcchiềuđưaranhữngđòihỏivô lý.Trongnhữngtrườnghợpnày,chúngtalạicàngphảichuẩnbị,lườngtrướcbấtngờvàrủiro.

Trongnhữngkết quả chính củamột cuộcđàm

pháncótínhcáchthươngmại,phảinóiđếngiácủamónhàngnằmtrênbànhộinghị.Khihaibênđềumuốnthànhcông,cácđốitáctừcảhaibênsẽ

phảibiếtrõtìnhhìnhvàcóýniệmtươngđồngvớinhauvềgiácủadựán.Dùsao,khinóiđếngiábánhaygiámuathìmớichỉnóiđếnmộtphầncủagiáthật.Córấtnhiềuyếutốgiúplàmchogiátrôngrẻhayđắthơn.

Vídụđiềukiệnthanhtoán“côngtymuađượcphéptrảtiềnhàngtrongthờihạn3thángsaukhigiaohàng”làmộtđiểmlợichophíamua,bấtlợichophíabán.Điềukiệnnàysẽlàmchogiácủa hàng trông rẻ hơn! Ví dụ khác là dự án được tài trợ vớinguồn ODA. Với đặc ân này, những điều kiện trả nợ thật“mềm”cókhảnănglàmchogiácủadựáncũng“mềm”đi.Cònrấtnhiềutrườnghợpkháccóthểlàmchomặtthậtcủagiáthayđổi,nhưkhiđồngbạchạgiá,khi lạmphátcao,khikhítượngkhông thuận lợi (vídụsóng thầnbênNhật),khicóđìnhcôngdàihạn…Tấtcảnhữngdữkiệnđóđềucóảnhhưởngđếngiábiểu.Aimàbiếttrướchợpđồngsẽdiễnbiếnrasaotrongtươnglai,nênphenàochuẩnbịkỹsẽthoảimáihơnkhiđàmphán,vìbiếtrõngaytừtrướccácyếutốbênngoàicóảnhhưởngrasaovớitiếntrìnhcủadựán.

Dùsaochăngnữa,đoànđi thươngthuyếtphảiđượcnộibộcông ty cho biết độ co giãn của giá biểu, giá nào là giá chót.Trưởngđoànphảibiết rõquyềnhạn củamình trongviệc xácđịnhgiáđểtránhphảigọisếpmỗikhilúngtúng,haymỗikhicómộtsựthayđổidùnhỏ.Tạiđây,tôixinnhấnmạnhrằngviệcbàn thấu đáo với sếp trước khi đi đàm phán làmột điều bắtbuộc. Nếu còn trực tiếp gặpmặt được nhau thì còn hiểu sâuđượcýcủanhau,vàsếpvớingườithừahànhsẽcónhữngphântíchchung,nhữnglýluậnchung.Đếnkhiđoànthươngthuyết

đãrờicôngtyrồi,mọichuyệnsẽphứctạphơnnhiều.Vàođúng“khúcquanhtếnhị”màgọiđiệnchosếpởcôngty,ông/bàấycũng chẳng mấy khi lấy quyết định ngay được, vì làm saonhanhchóngđoánrachínhxácquangcảnhcủahộinghịđểcânnhắcvàphánđoánchođúng!

Thôngtin/liênlạcnộibộtrongpháiđoànvàvớicôngtymẹlàmộtđềtàikhôngkémquantrọngThôngtingồmnhiềumảng:

Thôngtingiữalãnhđạođoànthươngthảovớilãnhđạoởlạicôngty.

Đườngdâynàylà“dâythầnkinh”củacuộcthươngthảo.Dùđãchuẩnbịđếnđâuvẫncónhiềuchuyệnbấtngờ,nênlãnhđạocôngtycầntheodõicuộcthươngthảo,nhấtlàkhidựántođếnđộcóthểthayđổitươnglaicủacảcôngty!Đôikhi,dùủyquyềnthếnào cho trưởngđoànđi đàmphán chăngnữa thì cũng cónhữngquyếtđịnhđộtngộtphảicầnđếnsựthamgiamậtthiếtcủacáclãnhđạocôngty“ởnhà”.

Tôiđãgặp trườnghợpngayChủtịchHộiđồngQuảntrịvàTổnggiámđốc công ty cũng tự xét khôngđủ thẩmquyền lấyquyếtđịnhmộtmình,phảixinhoãncuộcđàmphánđểhọpHộiđồngQuảntrị.Đólàlầnphíachủđầutưđòixuốnggiá90triệuđôlaMỹtrongmộtdựánsiêukhổnglồ9tỷđôlaMỹ,tứcchỉcó1%thôi,nhưngcái1%nàytoquá.Khôngaitrongcôngtydámnghĩrằngmìnhcóthẩmquyềnchophépxuốnggiá90triệuđôlatrongmộtlượt!

Trongmọitrườnghợp,tấtcảmọiđườngdâytruyềntinvớicôngtymẹđềuphảiđượcanninhhóamộtcáchthậtcẩntrọng.Pheđốitáchoặcpheđịchthủđãđặttrướchệthốnggiánđiệpđể

nghelénmáyđiệnthoại,đọcfax…Đãcólầntôiphảixinđạisứcủa Pháp cho phép dùngmáy điện thoại đặc biệt tốimật củachínhphủPhápđểbànvớicáclãnhđạocôngtyvềnhữngdiễnbiếnsắptới.

Thông tin giữa các đồngnghiệp trong đoànđi thương thuyết ởnướcngoài.

Đôi khi chủ đầu tư nước sở tại chia đoàn chúng tôi thànhnhiềutoán,mỗitoánphảithươngthuyếtvềđềtàikhácnhautạimộtđịađiểmkhácnhau.Họchiaranhưvậyđểthuậntiệnchohọ,nhưng cũngdể bắt buộc chúng tôi liên lạc với nhaubằngnhữngphươngtiệnhọdễtheodõivàkiểmsoát.

Thôngtingiữacácthànhviêntrongđoànvớiđồngnghiệpcủahọtạicôngtynhà.

Mảngnàyrấtkhóquảnlýchặtchẽđểkhôngmộtthôngtinnàothoátrakhỏiđoàn.Nhữngchuyênviênvềđiện,vềmáy,vềhạ tầng thỉnh thoảng cũng cần liên lạc với sếp trực tiếp củamình.Côngtycủahọkhôngphải làthầuchínhnênhọkhônglàmviệc cẩnmậtnhư thầuchính!Việcđểhọ tựdodùngmọiphương tiện viễn thông là một cơ hội bằng vàng cho đốiphươnghoặcchủđầunghevàtìmhiểuchiếnlượccủacảnhómbênnày.

Mộtviệctôiluônluônlàmkhiphảiđithươngthuyếttạinướcngoàilàsửasoạn trướcmột số tênvàngữvựngsẽdùngquađiệnthoại,đểngănđốiphươnggiảimãnếuchẳngmayhọngheđiệnthoạihayđọcfaxcủachúngtôi.

Chẳnghạntôisẽtựđặttênhiệulà“thetiger”(conhổ),sếptôi là ông “đen”, Chủ tịch là ông “trắng”. Việc đang quá khókhănthìnóilà“đangquabiểnlớn”,việcdễhơnthì“quakênh

Suez”…Bạn đừng cười vì tình huống này giống như chuyệngiánđiệpJamesBondvậy.Bằng cáchđó chúng tôi tuykhôngmonggiữđượcbímậtlâu,nhưngcũngđủđểlàmchothờigianđứng về phía mình, cho phép chúng tôi đi nhanh hơn đốiphươnghaybấtcứđịchthủnàokhác.Sauvàituầnchúngtôilạiđổimậtmã, thaycáchgọi.Riêngtôicònhaydùng lẫn lộnba,bốnthứngoạingữtrongcùngmộtcuộcđiệnthoạivớiChủtịchcôngty,đồngthờivẫndùngtiếnglóng,tênngụytrangđểmonggiảmchútrủirothấtthoátthôngtin.

Cóbạn sẽnghĩ: “Làmgìmàđể trí tưởng tượngphongphúquávậy?Làmviệcmàcứsợcóainhìnvàohồsơmậtcủamìnhthì làmsaotậptrung!”.Đểchonhữngbạnnàonghĩvậyhoàntoànbịthuyếtphục,tôixinkểlạichuyệnsauđây.Câuchuyệnchứngminhrằngnếugặpphải“mậtthám”giỏi,bạncóphòngvệđếnmấy thì thông tinmật củabạnvẫn có thểbị “moi” rađược. Năm 1986, tôi phải thương thuyết tay đôi với ông ChủtịchcôngtyđiệnlựccủamộtnướcnằmởtrungtâmchâuMỹ.Ông này sang Pháp gặp tôi, nhưng cũng để gặp đối thủ củachúngtôibênchâuÂu.Dựánlàmộtnhàmáyđiện2x350MW.Vàođúngtrưahômgặpmặt,cómộtmậtthámtôikhôngquentừtrướcxingặptôigấp,nóiđãtìnhcờnắmđượcmộtdữkiệnkỹthuậtlàmchoanhtatinrằngdựánkhôngthểthoáttaycôngty của chúng tôi.Tấtnhiên, tôi gặp chàngmật thámnói trênngay tức khắc trước khi đi tiếp ôngChủ tịch. Y như rằng dữkiệnđưarađãhoàntoànthuyếtphụctôi.

Trongkhoảnhkhắc,tôicùngcộngsựviênphảiđổihoàntoànchiếnlượcthươngthảo.Thayvìtìmcáchthuyếtphụcchủđầutưmuacủachúngtôi(bâygiờchuyệnđóđãchắcchắn!),chúngtôichuyểnsangthuyếtphụcchủđầutưrằngmuagiáđólàphảichăng!Vàcuốicùngchúngtôiđãbánđượchàngvớiđúnggiá

chúng tôi muốn. Từ chiến lược “thuyết phục để bán hàng”chúngtôiđãchuyểnsangchiếnlược“làmsaobángiácao”!

Chuyệnxảyragần30nămtrướcrồiđấy,huốngchitrongbốicảnhcôngnghệthôngtinthờinay.Nóithếđểcácbạnhiểurằngsựcẩnmậtvôcùngquantrọngnếumuốnnắmchắcvậnmệnhcủa chínhphemình.Thậmchíngayvớiđồngđội, đôikhi tôicũngkhôngchiasẻhếtvì tôiđãhọcđượcmột lờikhuyênkhicònlàmộtkỹsưtrẻtuổi,từmộtônggiámđốclãothành:“Nếuanhkhônggiữđượcbímậtcủaanh,thìđừngchờđợigìngườikhác,dùlàcộngsự,giữđượccáibímậtđó”.

QuyềnhạncủamỗithànhviêntrongđoànĐâylàmộtviệcrấtkhóxửlý,tấtnhiênphảiquyđịnhtrước

khiđithươngthảo,trongđócóquyềnhạncủatrưởngđoàn.

Trong những dự án có nhiều khâu phức tạp, khi có nhiềunhân viên của các bộ, ngành, công ty phụ thìmỗi nhân viênphải tuântheochỉđạocủa ítnhấthaiđường lãnhđạo.Họtấtnhiên phải tuân theo chỉ đạo của sếp trong công ty mình,nhưnghọcũngphảituântheochỉđạocủatrưởngđoànthươngthuyết,màtrưởngđoàncũngchỉlànhânviêncaocấpcủamộtcông ty trong những công ty có mặt. Thông thường, trưởngđoànthuộcvềthầuchính.

Có thể nói làm trưởng đoàn đi thương thuyết với số đôngcôngtylàmộtviệccựckỳkhókhăn,vànhữngnhânvậtcókhảnăngnàyrấtkhókiếmtrênthịtrường.Tôithườnggọinhữngngười này là superman!Họ phải thương thuyết đủmọi chiềumàvẫngiữđượcbìnhtĩnh,khôngđể lộramộtvếtnhăntrênmặt.Vàcứnhưvậysuốtthángnàysangthángnọ,họtựkiểmsoátmộtcáchtuyệtvời.

Cácbạnthửtưởngtượngtìnhhuốngsauđây:trongmộtdự

ánnhàmáyđiện, kháchhàngđòi xuống giá 5%, trưởngđoànhọpnộibộ,yêucầumỗicôngtythànhviênxuống5%mộtcáchđồngđềutheoquyluật“dânchủ”.Nhưngbênhạtầngnói“Emchỉxuốngđược0,6%,vìởxứemlạmphátcao,nhânviênvừađượctănglươnghậu”,bênnhàmáythìchỉxuốngđược0,7%vìlýdokhác,bênhệthốngđiệnchỉ1%vìthầuphụlêngiánọkia,thếlàtrưởngđoànkhôngsaođitớitổngcộng5%dựánđược.Đôikhiphảicầncảmộttuầnlễmớithuyếtphụcđượcđồngđội!Kinhnghiệmchothấythuyếtphụcnộibộvôcùngtếnhịvàcựcnhọc.Kháchhàngchủđầutưquốctế,nhấtlàtrongcácdựánlớn,

thườngđòihỏicácthànhviêntrongpháiđoàntrìnhủynhiệmthưcánhân.Trongủynhiệmthư,HộiđồngQuảntrịcủamỗicôngtynhìnnhậnlongtrọngtrướcphápluậtlàngườiđạibiểumìnhgửiđiphảiđượctoànquyềnđạidiệnvàxửsựkhôngcầncóthêmhỗtrợtrựctiếpcủacôngtymẹ.

Riêngtrưởngđoànthươngthuyếtphảicóủynhiệmthưcònđặc biệt hơn thế, không những chính công ty củamình phảichođặcquyền,màthêmvàođómỗicôngtythànhviêncủadựáncũnglongtrọngnhìnnhậnquyềntốicaorộngrãicủatrưởngđoàn. Riêng việc chuẩn bị các ủy nhiệm thư trước khi lênđường cũng làmột pha thương thuyếtnhứcđầu.CácnướcẢRậpTrungĐôngrấtđanghi.Họkiểmtracácủynhiệmthưmộtcáchtỉmỉ.

Chúngtađôikhikhôngýthứcđượchếttầmquantrọngcủaủy nhiệm thư. Cần hay không cần? Trên thực tế, đoàn đithươngthảonênđemtheothưủynhiệm.Nóđemlạichokháchhànghaychủđầu tưmột sự thoảimái,vìbiết rằngngườiđạibiểucôngtyđượccửđithươngthuyếtthựcsựđượcủynhiệm.Khi họ nói hay cam kết, tức là công ty của họ cũng cam kết

theo!

Tôiđãrấtmaymắntrongcuộcđờithươngthuyếtcủamình.Trong nhiều năm, cả giới kinh doanh đều biết rằng khôngnhữngtôiđượcHộiđồngQuảntrịcủacôngtyủyquyềnthườngtrực, nhưng cònhơn thế, tôi đượchưởng quy chế đặc biệt làthựcsựcóquyềnhànhrộngrãiđểquyếtnghịngaytrongbuổihọp.Đâylàmộtưuthếtôiđãsửdụngnhiềulầnvàgiúptôihớttay trên những công ty đối nghịch tại chỗ, trong khi nếu họmuốnđối kháng thì họ lại phải xin phép sếp trên củahọ, tấtnhiênkhôngcómặttạibànhộinghị.Nóimộtcáchkhác,tôicóthểquyếtđịnhnhanh,đánhchớpnhoáng, trongkhiđịch thủcầnthờigiờđểgiảibàyvớisếp.Nếuchẳngmay“ôngsếp”củahọlạitrốntránhtráchnhiệmnữathì lợithếcủatôithậthiểnnhiên.

ChuẩnbịsứckhỏeCó những cuộc thương thuyết ngắn, cũng có cuộc rất dài.

Đoàntôiđãcólầnthươngthuyếtmộtdựántrongnhiềunăm,dođókhôngnhữngmỗicánhântrongđoànphảichuẩnbịtinhthần mà cả sức khỏe nữa, đúng hơn là sức chịu đựng hoàncảnh cực nhọc. Ví nó nhưmột cực hình khổ sai thì hơi quá,nhưng thực sự bản chất củamột cuộc thương thảo tại nướcngoàigiốngnhưđituhoặcđitù!

Tại Trung Quốc chẳng hạn, có lần chúng tôi bị bắt buộcthươngthuyếtvàomùađôngmàtrongphòngkhôngcólòsưởi.Việcnàyxảyranhiềulầnlàmchochúngtôinghĩhọcốý“ướplạnh” mình để mong rằng chúng tôi cóng lạnh chân tay sẽnhượng bộ nhanh chóng. Mùa đông Bắc Kinh là một trảinghiệmlạnhkhủngkhiếpbạnạ.Chânbuốt,phảiđậpxuốngsànluônluônđểgiữcửđộng;ngóntaytêcóngđếnđộcầmbútcũng

khó;mặtđỏhoe;cổkhôkhan;ngồi lâukhôngđược.Phíabêntôithìngồitừthángnàysangthángkhác.PhíaTrungthìcứ4tiếnglạithaymộtcathươngthuyết,cốtìnhđánhđònthểxácđể làmchotríócchúngtôikhôngcònsángsuốt,mongchúngtôichấpthuậnnhanhchóngnhữngđòihỏivôlýcủahọ.Nhưngtrướckhiđihộinghị,đoànchúngtôicómộtanhbạn

lão luyệnđàmphánvớingườiHoavàomùađông.Bạnnàyđãchỉdẫnchochúngtôiphảiđemthuốcgì,áomặcrasao,bíttấtdầydặnthếnào.Thếrồiđemcảtrànóngvớiphích,đemluôntheocảmáyđunnướcnóng,khôngmảymaytrôngcậyvàosựtiếpđãicủaphekia.Chúngtôiđãđàmphánvớiđầuđộimũlen,áochoàngvàgiàyđểđitrượttuyết.Mỗikhichúngtôithở,hơikhóilạnhrakhỏiđôimôinẻramáu…Aithiếuchuẩnbịthìsẽkhôngởquáđượcnửatuầnđâu.ThámthínhBắcCựccólẽcũngkhôngcựckhổhơn,nhưngởđâyphảicắnrăngcamchịu,biếtsẽcònngồivàithángnữamớiđượcvềgặpvợcontrongkhôngkhíấmáptrướckhitrởlạiđàmphántiếp.

Khithươngthuyếtởxứnóngthìtìnhhuốngngượclại.Đeocàvạt,khoácvestontrongcănphòngnóng,khôngcómáylạnh,đôikhicònkhôngcócảquạtmáy.Trongkhiđókháchhàngthìtự domặc áo sơmimỏng, chân đi dép hở. Công ty Pháp củachúng tôikhôngchophépănmặcchểnhmảngkhigặpkháchhàng…

Saunhữngviệcchuẩnbịchínhcònbaonhiêuviệcphụkhác.Nếumuốn thànhcông trong cuộcđàmphán,bạnphải trảgiáđắtchomộtcuộcphiêulưuchungquanhbànhộinghị.Nóichocùng thì tất cả những sự chuẩn bị cũng chỉ là những việcthường ngày của người có thái độ chuyên nghiệp. “Pro”(professional)làthế!

SaukhichuẩnbịtheothểthứcProrồi,lúcđóbạnmớicóthể

đi vào thế giới của nghệ thuật thương thuyết. Không Pro thìchưanóiđượcđếnnghệthuật.Thếđấy!

ThànhviêntrongđoànnóitiếngbảnxứvàthấuhiểuvănhóabảnxứKhiđithươngthuyếttạixứngười,nhấtlàkhivănhóacủahọ

rấtxalạthìtrongpháiđoànnêncómộtthànhviênthôngthạophongtụcvàvănhóacủakháchhàngbảnxứ.Sẽhayhơnnữanếuthànhviênthôngthạoluôncảtiếngnướcsởtại.Dùđãcótrunggianthôngthườnglàngườibảnxứ,đoàncũngvẫnphảicó“dụngcụnộibộ”riêng.

Có thể trong nhiều ngày anh bạn thành viên đặc biệt nàykhônghữudụngcholắm,cũngcóthểpheđốitáccũngýthứcđượcbêntrướcmặtcóngườihiểutiếngnêncốtránhbànluậnnộibộtrướcmặtanhnày.Nhưngkhicuộcthươngthuyếtkéodài, trongnhữngphagaygo, sựhiệndiệncủathànhviênđặcbiệt hiểu tiếng nói và văn hóa rất quan trọng. Thêm vào đó,thànhviênnàydễliênhệhơnvớingườibảnxứvàtấtnhiêncókhảnăngkiểmtraluônviệclàmcủachínhtrunggiancủaphemình.

Đemtheo“mìn”đểtriệthạđốiphương“Mìn”ởđâykhôngphảilàvũkhínổ,màlàtàiliệulàmcho

kháchhàngnghivấnvềkhảnăngcủađốithủcủacôngtymìnhtrongcuộcđấuthầu.

Khiđi thươngthuyếtvềnhàmáysảnxuấtđiện, tôi thườngcótrongcặpđủhồsơvềcácnhàmáydođốithủxây.Nàolàcónhàmáyđãnổ,cónhàmáykhôngđemlạihiệunăngnhưmongđợi,nàolàturbinbịvỡnẻ,hoặccótàiliệuchứngminhđốithủkhôngnắmvữngmộtcôngnghệmới,vẫngâyranhiềuvấnđề

nangiảimặcdùcôngnghệđãđượcsángchếtừnhiềunăm.

Những tài liệu này giống như chất nổ. Tác hại của nó ghêgớm,bởivìmộtkhiđãđưatài liệuracôngkhai thìkhôngtàinàocôngtycólỗicònchúthyvọnglấydựán.

Thếnhưngviệcsửdụng“mìn”khôngđơngiảnchútnàodocả thếgiới sẽbiết ai “gàimìn”,khógiấunổi.Bị lộ tẩy làmộtđiềunhấtthiếtphảitránh,vìdùkháchhàngkhôngmuatừđốithủ đã đành, nhưng họ sẽ càng hoảng sợ khi nói chuyện vớicôngtynàocótưduyđảphágâybấtan.Thànhthửbọnném“mìn”đôi khi cònbịhìnhphạtnặnghơnnữa, có thểdẫn tớiviệcbịbếquantỏacảnglâudài.

Không ai thực hiện việc ném “mìn” giỏi hơn trung gian.Những người này thường chỉ cho khách hàng xem qua hồ sơthôichứkhôngbaogiờđểlạidấuvết,nhấtlàbảnsao.

Chọntưvấnthậtkỹlưỡng.Trong những cuộc thương thuyết quan trọng, công ty đấu

thầu thường đem theo một số nhà tư vấn quan trọng. Ngânhàngvàluậtsưlàhainhânvậtkhôngthểbỏquênởnhàđược,vìmỗidòngviếttronghợpđồngđềucógiácủanótrêndòngchitiêusaunàycủacôngty.Mỗilỗilýluậnvềpháplýđềucóthểmangnặngthêmrủirochocôngty.

Tuynhiên,chọnngânhàngnào,chọnluậtsưnàolàcảmộtnghệthuật.

Những nhà tư vấn này thông thường không lấy lệ phí vàobuổibanđầu.Tuynhiên,khi cuộc thương thuyếtkéodài, tấtnhiênhọbắtbuộcphảilấy.Chọnluậtsưnổitiếngchưachắcđãthiết cần,mà sẽ rất tốn phí. Ngân hàng cũng vậy, khi chỉ lànhững cuộc họp thông thường thì họ tháp tùng miễn phí.Nhưngkhicuộcthươngthuyếtvàothờikỳphảitínhgiátrịnội

tạicủadựánchẳnghạnthìkhólònghọlàmviệcmiễnphí.Thêmvàođó, bạnnênxemxét tỉmỉ trongdĩ vãngxa gần,

trênmộtdựánnàokhác,chínhnhữngnhàtưvấnnàycó lầnnàocộngtácvớiđốiphươngchưa?Nếucó,họđãkhôngítthìnhiềunốimộtmốiliênhệmậtthiết.Dođó,mờinhữngnhàtưvấnnàyvàocộngtácrấtnguyhiểm,giốngnhưkéonộiứngcủađốiphươngvàophòngbímật củamình.Tối thiểu cũng sẽ cóthôngtinthấtthoát,dùvôtìnhhaycốý.

BiểuđồchiphítrongcuộcthươngthuyếtCuộc thương thuyếtnào cũng tốn rấtnhiều chi phí.Trong

những công tyđượcquản lý tốt, phí tổnđượckiểm soát chặtchẽvàtấtnhiêntấtcảchiphícủamộtcuộcthươngthuyếtcũngđượctheodõi trênmộtbiểuđồ.Nhữngchiphíđủ loại: lươngbổngcủađộiđàmphán,tiềnkháchsạn,védichuyển,ẩmthực,phítưvấn,phítruyềnthông,phíinấntàiliệu.Nếucộnglạiconsốrấtcao.Vàtấtnhiênkhôngcócôngtynàochophépconsốlêntậntrờixanh.Bìnhthườngtrongcácdựánnhỏ,consốcóthểlêntới10%doanhsốcủahợpđồngtươnglai.Nhưngkhidựán siêu to,nhiềudoanhnghiệp sẽhạnchế chi tiêu tốiđa là 2hay3%.

Trongquátrìnhthươngthuyết,ngườitrưởngpháiđoàncònphải kiểm soát chi tiêu thường trực. Các công ty nước ngoàithường không bao giờ chấp nhận để cho một đội đi thươngthuyếttiêuquángânsáchhoạchđịnh.Vàonhữngtrườnghợpđặc biệt họ có thể duyệt lại con số.Nhưng trongmọi trườnghợphọsẽcốgắnghạnchếchitiêuđểtuântheongânsách.

Chiếnlượcthươngthuyết.Độiđithươngthuyếtkhôngphảilàmộtđoànđimạohiểm,vì

bìnhthường,trongđộicũngcóítnhấthaibavịcókinhnghiệmđàmphán, rồi sẽ có thêm vài vị hiểu văn hóa nước đón tiếp,hiểu cả cách họ thương thảo, biết trước những đòn hiểmmàkháchhànghayđốiphươngsẽdànhriêngchophemình,vàothời điểmnàohọ sẽ đánh.Tấtnhiên, nếu công ty gửi đimộtđoànthiếukinhnghiệmthìkhảnăngthấtbạisẽcao.

Trongtúiriêngcủatrưởngpháiđoàn,luônluônphảicósẵnmộtchiếnlượcđãđượcsựủnghộcủaHộiđồngQuảntrị.Đôikhicòncócảmộtchiếnlượcthaythếnếuchẳngmaychiếnlượcđượchoạchđịnhkhôngđápứngtìnhhuống.

Mộttrongnhữnggóccạnhcủachiếnlượclàhiểuchỗyếucủakháchhàng,khuyếtđiểmcủađốiphương.Nhữngdữkiệnnàyđôikhichỉbiếtđượckhiđãtớinướcbảnxứ.

Còn một việc không kém quan trọng là kiểmsoátviệclàmcủatrunggian.Côngtyđi thươngthuyếtkhôngthểnàotinvàotrunggian

100%,vìchodùhọcótrungthựcvàtrungthành,chínhhọcũngcóthểsailầm,hoặcquáchậmchạp,hoặckhôngđủtinhvivàtếnhị.

Trườnghợpchọnsaitrunggianlàmộttrườnghợpthậtkhốnđốn.Thayđổitrunggianlàmộttrongnhữngviệckhólàmnhấttrongnghềthươngmại.Trunggianthôngthườnglàmộtnhânvậtgầngũivớikháchhàng,lắmkhicònlàanhemruộtcủachủđầutưluôn!Nhưngvìmộtlýdonàođó,trongkhicuộcthươngthuyết đang diễn ra, bạn thấy rõ trung gian không làm đượcviệc!Thếlàbạnbắtbuộcphảicógiảiphápthaythếhọ.Việcgiảinhiệmhọrấtkhó,trướctiênvìnhucầugiữtìnhbạn,rồikháchhàngchẳngchóngthìchàysẽđánhgiácôngtyquacáchxửlýtrunggian.

Đoànđi thương thảo luôn luôn cần có thêmđồngminh từphía bên kia, vì họ sẽ là hậu thuẫn khi cần, sẽ giúp cho việcđánhgiátrunggian!Họsẽnêugócnhìncủahọmỗikhimộtvấnđềcầnđượcsoisángvàcóđầyđủýkiến.

Đọcđếnđây,bạnnàovẫncònthấythíchthúthìchắchẳnđãcómáu thươngmại trong tủyxương.Trongnhững trang tiếptheotôisẽminhhọanghệthuậtđàmphánbằngnhữngvídụcụthểsống,nhữngkinhnghiệmvềthấtbạicũngnhưthànhcôngtrongthươngthuyết.

NHỮNGĐIỀUNÊNGHINHỚ

Khôngmột cuộc thương thuyếtnào cóhiệuquả caonếukhông được chuẩn bị kỹ lưỡng. Có chuẩn bị kỹ thìmớithươngthuyếtlưuloátvàmạchlạcđược.

Mỗikhithiếuchuẩnbịchỗnào,ynhưrằngcuộcthươngthuyếtsẽbịkẹtsaunàyởchínhchỗđó.Phethiếuchuẩnbịdễbị“xỏmũi”rồibịđưađilạchướng.

Đoànđi thươngthảophảiđượctổchứcquycủđểdễđạtđược hiệu quả và cũng để tránh những sai lầm tại chỗ,nhữngthấtthoátvềthôngtinrấttaihại.

Sựchuẩnbị chuđáocònchophépchủđầu tưcảmnhậnđược cách làmviệc chuyênnghiệp của công ty thamdự.Nósẽtăngsựtínnhiệmcủachủđầutư.Khicuộcthươngthuyết kéo dài, sự thiếu chuẩn bị sẽ lộ rõ. Ít khi kháchhàngcòngiữsựtínnhiệmvớicôngtynàoquádễdãitrongviệcchuẩnbịthươngthảo.

N

Chương5

Bảnđồkịchsĩ

hữngnămgiữathếkỷthứ20làmộtthờikỳoanhliệtcủacác nướcAnh và Pháp, lúc đó đứnghàng đầu thế giới.Ông Winston Churchill, đương kim Thủ tướng Anh

Quốc, không biết do sự ghen tuông hoặc bức xúc nào lạimỉamai nước Pháp bằng những lời khôi hài: “Nước Pháp làmộtnước vĩ đại, tôi chỉ tiếc rằngnước Pháp lại bị dân Phápđóngcứ”.

Vàothờiđó,ĐạiThếChiếnthứhaivừachấmdứt,cácquốcgiathamchiếnsửasoạntáikiếnthiếtđấtnướcđãmộtphầnbịchiếntranhbiếnthànhtrotàn.Thờikỳpháttriểnkinhtếnhưmùa xuân trở về với Âu châu. Bên châu Á, nước Nhật thuộcnhữngquốcgiabịchiếntranhtànphánhiềunhất.50nămsau,thếgiớiđãbiếnđổinhanhchóng.Bathếhệ loàingườiđãgópcôngxâydựnglạinềnkinhtế.Tuynhiêncónhữngquốcgiatìmlại sự trùphú rấtnhanhbên cạnhnhữngnướcđi chậmhơn,thậmchícónướcphảiđợiđến30nămsaumớibắtđầukhởisắc.NướcNhậtđãcảihóavôcùngnhanhchóng,thêmvàođódânNhậtđãxâydựngmộtnềnkinhtếbềnvữngtrongmộtxãhộibền vững, với những tôn chỉ và nguyên tắc sống chung bềnvững.

Dođâucónướcđinhanhbêncạnhnhiềuquốcgiachậmchạphơn?Cónhiềulýdo.Nhưnglýdochínhlànhânsự.Ngườidân

mỗi nước có ý thức khác nhau, văn hóa giáo dục khác nhau,lòngyêunướccólẽcũngkhácnhau,cũngnhưýchíhysinhvàtinhthầnxâydựngtiềmtàng.

Tôimuốndùngnhữnghìnhảnhtrênđểnhấnmạnhvàoyếutốconngườitrongxãhội.Vàcũngđểcácbạnýthứcrõhơntầmquantrọngcủayếutốnàytronglĩnhvựcthươngthuyết.

Cùngmộtcuộcthươngthuyết,cùngmộtmụcđích,đượctổchứccùngmộtlúc,cùngmộtnơi,nhưngnếuchỉthayđổinhânsựthamgiavàocuộcsẽđưađếnnhữngkếtquảkhákhácnhau.Điềunàykhôngđángngạcnhiên,nhưngvôcùngquan trọng.Dođó, tôimuốnđưayếu tốnhânsự lênhàngđầuđểbạnđọcchúývàghinhớ.

TrởlạivớichuyệnthằngBờmvàPhúÔng,thửthaythếbằngthằngTèohay thằngCũn, rồi PhúÔngmiềnnọbằngĐạiGiamộtmiềnnàokhác,cólẽcâuchuyệnthằngBờmsẽkhôngđểlạichochúngtađược10câucadaoquýgiákia.Đólàchưakểđếntácgiảvôdanhđãviếtnên10câuđó.Mộttácgiảnàokhácsẽviếtkhác.ChuyệnThằngBờmvớiPhúÔngnhưthếlàcó3nhânvật,chứkhôngphải2nhưchúngtacóthểtưởng.Thếrồinếulạinóiđếncuốnsáchcácbạnđangcầmtrêntaythìnhânsựlạinhânlên,vìcóthêmchínhtôivàcácbạnđọcđóngmộtvaigiántiếptrongtruyệnthằngBờm,nhiềuthếkỷsaubàithơ.

Bạnthấybuồncườiư?Khôngđâubạnạ.Vídụnhưthếgiớinàychỉcókhỉchứkhôngcònloàithúnàokhác,cólẽchẳngbaogiờcóthươngthuyếtvớihộinghị,xãhộisẽleocâychuốikiếmtráiđểănsuốtngày.Cònnếuxãhộichỉlàmộtbiểnrộngtoàncálàcá,cólẽdướinướcngườitasẽtưởngtượngmộtxãhộianbình.Sẽkhôngcósựchènép,tranhgiànhnhưtrênđấtliền,vàtấtnhiênngayýtưởngthươngthuyếtcũngsẽkhônghiệnthực.

Tôinóivuinhưvậycốtđểcácbạnhiểuchothậtrõ,thậtkỹ

rằng: khi có việc thương thuyết, các bạnphảinghiên cứu cácnhânsựthậtkỹlưỡng.Nhữngngườingồitrướcmặt,bêncạnh,hoặcđằngsaulànhữngai?Họcótưduyvănhóanhưthếnào,họlýluậnvàphảnứngrasao,trongthâmtâmcủahọcónhữngẩnýgì,họnhìnquyềnlợicủatậpthểnhưthếnào,rồihọđánhgiáviệclàmcủamìnhcũngnhưnhữngquyềnlợilớnnhỏcủacánhânhọnhưthếnào?Thậmchínhữngkinhnghiệmtrongđờihọ,cũngnhưnhữngbàihọc lịchsửvàcuộcđờiđể lạichogiađìnhvàchínhhọsẽảnhhưởngrasaođếnkếtquảcủamộtcuộcthươngthuyết?

Tôi từng gặp nhiều trường hợp quái dị trong những cuộcthươngthuyếtquantrọngđãthấtbại.Vídụnhưhaibêntrưởngpháiđoàncóhiềmkhíchhoặcmâuthuẫngiacảnhgìđótừlâu.Hoặccôngdâncủahaiquốcgiacóhậnthùlịchsử.Yếutốchủngtộc, giàu nghèo, thậm chí đạo giáo cũng có ảnh hưởng. Rồingườiđượcđihọc,ngườikhôngcũngvậy.Ngượclại,khiđàmphánđangtrênđàbếtắc,đôikhichỉcầnthayđổinhânsựđangngồitrongcuộcthươngthuyếtcũngdễcókhảnăngtháomởcácnútkhógỡ.

***

Một trườnghợp xảy ra rất thường là việchai gia đìnhnhàtraivànhàgái thươngthuyếtvềcướihỏi.Chúngtađềuđượcchứngkiếnsựxônxao,bàncãigaygo,cânnhắckỹlưỡng,đôikhicònđitớimâuthuẫnnóngtronggiađình,trongkhiđóhaiđứatrẻyêunhauđãquyếtđịnhtrướcsaugìrồicũngcưới.

Thậtlàmộtbihàikịch.Bốchúrểthìchocưới,mẹthìkhông.Nộinóitrôngnócũngđược,ngoạithìbảokhôngvội.Cụcốthì

nóitụibaylẹlênchotaođượctrôngthấychắtđíchtôn.Côruộtcủachúrể lạiđemvề tinđồnrằngcondâutương laibấthiếulắm.Cậuemtraithìủnghộ,nhưngcôemgáichưagìđãghenvớichịdâutươnglainênnhănnhó.Tấtcảnhữngýkiếntronggiađìnhđềucó lý,mỗiýđềuđivàosựcânnhắcvới tải trọngcủanó.Đấymớilàsựbàncãimộtbênnhàtraihaynhàgái.Tuynhiên,khihaibêngặpnhaulầnđầuđểchạmngõthìcácvấnđềmớilạiđượcđặtrathêm.Nàochúruộtcôdâungàyxưađãchơixấuôngbácbênnhàtrai.Nàoôngnộibênnọvẫnquịtnợôngngoại bên kia. Hai thằng em hai bên thường đánh nhau ởtrườngrồinóixấunhau.Nàobàngoạibênnàychêbênkiađiđạo…Tấtcảnhữngbiếncốđódùkhôngtrựctiếpdínhdánggìtớicặpuyênươngnhưnghẳncóảnhhưởng.

Tấtcảhaihọ,bạnbè,bằnghữuđôibênđềucóítnhiềutiếngnói.Họđềulàkịchsĩcủacuộcthươngthuyếtsắpbắtđầu.Họnằmtrênmộtđịabànmàtôigọilàbảnđồkịchsĩ.

Thươngthuyếtnàocũnglàmộtcuộcgặpgỡgiữangườivớingười. Người nào là kịch sĩ, người nào không? Chuẩn bị chocuộcđàmphántrướctiênlàlậpbảnđồkịchsĩ.

Kể chuyện thườngxảy rađểbạnđọchiểu rõhơn tínhchấtcủabảnđồkịchsĩ.Trongmộtđámcưới,haytrongbấtcứcuộcthươngthảonàokhác,kịchsĩđônghơnchúngtatưởng.Khôngnhấtthiếtcứphảiởbànhộinghịmớicóảnhhưởng.Cónhânvậtvắngmặtmàtiếngnóivẫnnặngcân.Tấtcảnhữngngườicóảnhhưởngtrực tiếp trêncuộcđàmphánđềuphảicó têntrênbảnđồkịchsĩ,khôngđượcquênnhânvậtnào.

Khi đi thương thảo, thái độ chuẩn là tìmhiểunhững ai cóảnhhưởngnhiều, ảnhhưởng ít. Và khi biết ý được của từngngười,tấtnhiêndễbiếtcáigìphảitránh,cáigìphảilàm.

Đếnđâytôixinnhấnmạnhđếnvaitròcủangườitrunggian.

Rõ ràng, chúng ta thấy nếu cuộc đàmphánmở rộng ra đôngngười,cólẽmộttrunggiansẽkhôngtàinàolàmxuể.Cónghĩalàkhisaunàycótrunggiannàonóivớichúngtarằng“họnắmhếtmọingườitrongtay”thìchúngtahãychỉtinvừavừathôi.Khôngaimộtmìnhmànắmhếtđượcmọikịchsĩtrongcảmộtcuộcchơi.Vẽbảnđồkịchsĩvàquảnlýtrunggianlàhaimảngkhónhấtvàcũnglàquantrọngnhấtcủathươngthuyết.Trongmộtchươngsautôisẽnóinhiềuhơnvềvaitròcủatrunggian.

Đểtrởlạibảnđồkịchsĩ,tôisẽnêumộtsốvídụchotrườnghợp trên như sau. Vào năm 1986-1987 phái đoàn tôi thươngthuyết tạimột nước Bắc Phi vềmột dự án nhàmáy sản xuấtđiện.Saunhiềuthángròngrãchúngtôinghĩđãđếnđích.Phíachủ đầu tư, mọi người rất hân hoan sẵn sàng ký hợp đồng.Chúngtôicũngchắcchắn100%làmọiđịchthủđãbịloại.Việctài trợ cũngđãđầyđủ,mọi thủ tục đềuđượchoàn chỉnh.Vàtrunggiancủachúngtôibáocáolạikhôngkhílạcquantừmọiphía.Vớitưcáchtrưởngpháiđoàn,tôivàoyếtkiếnôngTổngGiámđốccôngtychủđầutư.Ôngnóivớitôirằngmọiviệctốtlắm,khôngaicóthểgiànhđượcdựánmàcôngtyôngđãquyếtđịnh giao cho bên chúng tôi. Thế là tôi nắm chắc dự án nhưđinhđóngcộtvậy.

Nhưngtôikhônghiểusaoviệcchọnngàylànhthángtốtđểkýhợpđồngcứlầnlữachậmtrễmãi.Hễcứbênchúngtôihẹnngày thì phía bên chủ đầu tư không trả lời hoặc nói ngày đókhôngtiện.Chúngtôimất6thánglầnlữanhưthếrồimớihiểurarằngcónhânvậtquantrọngphíabênkiamàchúngtôiđãvôtình“quên”.Chúngtôiđãtrótquênnhânvậtnàytrênbảnđồkịchsĩ!MộtlầntôilạivàogặpôngTổngGiámđốc.Ôngnàyvẫnvuivẻnóirằngdựánvẫngiữnguyênchochúngtôi,khôngcóvấnđề gì,nhưngvào cuối buổihọpông ấymớikhẽnhắc tôi:

“Anhđã chắc chắnxinđượcphép củamọingười chưa?”.Tôingẩnngười,vìtrênôngchỉcònhaingườicấpbậccaochótvót.Trung gian xác định với tôi là cả hai người cao chót vót nàycũngđãnằmtrongbảnđồkịchsĩrồi!Thếthìcònainữanhỉ?Chúngtôinhậnracònmộtnhânvậtnữamàthựcsựchúngtôikhông quên, nhưng cũng không nghĩ là người này có ảnhhưởng gì trực tiếp. Đó là ông “con của Trời”. Hiến pháp củanướchọ rõnhưbanngày, “concủaTrời” chỉ cắtbăngkhánhthành thôi.Đếnđó tôimớihọcđượcmộtbàihọcquýgiá: dùônghoàntoànvôsựtrongdựáncũngnhưtrongmọidựán,tuynhiêncórấtnhiềungườibênchủđầutưlạilànhữngngườigầnông, thậmchí concháucủaông,họkhôngdámquamặtngàinênkhôngchịuchophéplàmlễkýhợpđồngvớichúngtôi.Đếnkhi tôi vừamạomuội, vừahồnnhiên đưa vị thánhnhânnóitrênvàobảnđồkịchsĩthìngayngàyhômsaunhậnđượclệnhphải kýngayhợpđồng.Thế đó bạn ạ, bảnđồmà thiếunhânvật,dùlànhânvậtẩnmìnhđếnbấtngờ,thìdựánkhólòngtiếnbước.

Mộtvídụkháckhôngkémphứctạplàcuộcsápnhậpcôngtychúngtôivớimộtcôngtynhỏhơn.Bạnạ,khihaicôngtymuốncướinhaucũngphảitrìnhdiệnvới“anhHai”đấy!Vốndĩcôngtytôivẫncóhợpđồngcốhữuvớichủđầutưlàmộtcôngtynhànước,nênchúngtôicứtưởngrằngviệcsápnhậpvớimộtcôngtychuyênmônsẽcủngcốđịavị củamình.Lầmto!Chỉ ít lâusaukhibáochíđăngtảicôngkhaicuộcthươngthuyếtnàythìchủđầu tư khéo léo cho chúng tôi hiểu là cuộc sápnhậpnàychướnglắm,nếucứtiếnvàoerằngchúngtôisẽgặpkhókhăntrong tương lai, nhất là để lấy thêm các hợp đồng kế tiếp.Chúngtôiđãchấmdứtngayýđịnhsápnhập.Bạnạ,khikháchhàngchínhcủabạnkhôngưaviệcbạnđangthươngthuyếtthì

bạnphải chịu thôi.Ảnhhưởng củahọ quá lớn, tương lai củabạnnằmtrong tayhọđến60%,saobạncó thể làmngơđược!Bàihọcchotôirấtsâuđậm.Phảikiểmđiểmthườngtrựcnhữngmốiliênhệcủacôngtymình,rồinếukhôngđisátvớiquyềnlợicủa họ được thì ít nhất cũng phải nhận được “đèn xanh chophép”củahọ.Họcóvuilòngthìbạnmớitiếnlênđượcvàmớithànhcông.

Bảnđồkịchsĩ làmộtviệcphảilàmnếubạnmuốnchuẩnbịchocuộcthươngthuyếtsắptớimộtcáchhoànhảo.Cũngvìvậymà tôi thườngmời các nhân vật trên cái “bản đồ tâm sự” ấydùngcơm,đichơigolfhoặcnghỉmát.Khôngphảichỉcómụcđíchlàmquenđâu,màchínhkhigầnhọmớimayrabiếtđượclàchínhhọcũngbịnhiềunhânvậtchiphốimàhọphảiphụctùng.Chuẩnbị thương thuyết là thế.Nghệ thuật làkhôngđểkhehởnàocókhảnănggâyảnhhưởngtiêucựctrênviệc làmcủabạn.

Nóichungtrongcuộcđời,khôngriênggìviệcthươngthuyết,hễcócỗlàcóngười.Hễcóngườilàchúngtaphảiràsoáttỉmỉcácmối liênhệ,phântíchvaitròcủahọtrongviệc liênquan.Chỉ cầnmộtngười không đồng tình thì việc lớn có khảnăngdâydưachậmtrễ,thậmchíthấtbại.Bảnđồkịchsĩchẳngquacũngchỉlàmộtcáchlàmviệckhoahọc,địnhnghĩanhữngnhânsự có liên quan trực tiếphay gián tiếp, gầnhay xa, nặnghaynhẹ.Chúngtakhôngphảichiềulòngtấtcảmọingười,nhưngsựcómặtcủahọđềuphảiđượccânnhắc.

Thươngthuyếtcũngkhôngthoátkhỏiquyluậtchung.Xửlýsaochokhéonhất,íttốnkémnhấtđểviệcchínhlướtđinhanhchóng là cảmộtnghệ thuật,màcáimảngchính là lậpbảnđồkịchsĩ.

NHỮNGĐIỀUNÊNGHINHỚ

Bảnđồkịchsĩlàdanhsáchcácnhânvậtcóảnhhưởngtớikết quả của cuộc thương thuyết, trực tiếp có, gián tiếpcũngcó,ngầmhoặcchìmcũngcó.

Quênhoặcquamặtnhữngnhânvậtnày sẽ gây ranhiềutìnhhuốngkhônghay.

Khiđàmphánphảicốxửlýsaochomỗinhânvậtthấyvuivới chúng ta, để họ hưởng ứng bằng cách này hay cáchkhác.

Khôngmộttrunggiannàocókhảnăngxửlýhếttoànbộbảnđồkịchsĩ.

N

Chương6

Ngườitrunggian

gườiViệtchúngtakhinóichuyệncướihỏithườnghaykiếm người làm mai mối. Ngày xưa, người làm maithườnglàmộtôngchú,bàcôhaymộtngườithânthiết

vớigiađình.Họđãbồngbếchúrểtươnglaikhicònlàđứasơsinh nằm trong nôi, biết cô dâu hồi còn là đứa học sinh tiểuhọc.Xãhộithờiđócònlàmộtxãhộiđóng,thếgiớivỏnvẹnchỉcógiađìnhthânthuộcvàbằnghữu.Ngàynayngườimaimốiđôi khi là người bạn trong lớp đã giới thiệu đôi uyên ươngtương laivớinhau,hoặchiệnđạihơnnữa làmộtcuộcgặpgỡtrênFacebookhoặcmạngxãhộinàokhác.TạicácnướcTâyÂu,rấtđôngngườimuốncướihỏiđi tớihẳnmột công ty chuyênnghiệpcósẵnlýlịchcủahàngtrăm,thậmchíhàngngànứngcửviênchohônnhân.Khônggiớihạntronglýlịch,đôikhinhữngcôngtynàyđãphântíchcảtínhtình,gucánhân,thậmchícảtửvi tướngsốcủacáckháchhàng trướckhigiới thiệuhọvớinhau.Và cứnhưvậy, cácứngviên lướt rấtnhanhchóngđếnviệccướihỏi.Tôiđãngheđượcrằngnhữngphươngpháphiệnđạikhôngkémhiệuquả,thậmchícònítdẫntớicảnhlydịhơnnhữngtrườnghợpcáccôcậu lấynhauvì tìnhyêu,kểcả tìnhyêusétđánh.Thếgiớiđãởgiaiđoạntoàncầuhóa.Từmộtxãhộimàngười ta chỉ nhờ vảngười quenhoặcngười thân, thếgiớiđãchuyểnsangmộtxãhộimở,nơimànhữnggiaodịchđều

điquanhữngngườikhôngquentừtrước.Vàcàngkhôngquenthì càng thấy có nhu cầu phải thông qua những người trunggianđángtincậy,làmviệcnghiêmchỉnhvàchuyênnghiệp.Từmộtôngchú,bàbác thântìnhgiúpcháu lấyvợhỏichồng,xãhội chuyểnsangmộtcơquanchuyênnghiệpcóphươngpháphiệnđại,códụngcụđápứngđểmỗi“thí sinh”chohônnhântìm được hạnh phúc qua những kỳ tuyển chọn nhẹ nhàng,thoảimáivớixácsuấtthànhcôngcao.Chỉnóiđếnđócũngđủđểminhhọavaitròcủatrunggiantrongthờimới.

***

Việcsápnhậpcôngty,trênnguyêntắc,cũngkhôngkhácgìmấy chuyện đám cưới. Hai doanh nghiệp dù giống nhau vàmuốncủngcốvịtrítrênthịtrường,hoặckhácnhauvàmuốnmởrộnglãnhvựchoạtđộngsangthịtrườngmới,đềugiốngcặpuyênươngnóitrêntrướckhicưới.Ýđịnhtìmnhaurồiđềcậpvấnđềtrựctiếplàmộtviệcrấttếnhị,nếukhôngmuốnnóiphảitránh,trừnhữngtrườnghợpquenbiếtnhautừlâuvàgiaolưuthườngtrực.Thựcvậy,thửtưởngtượngôngChủtịchmộtcôngtynọmờiôngTổngGiámđốcmộtcôngtykiađidùngcơm,đếnđúng lúc cơmnước xongmạomuội ngỏ ý: “Tôi thấy nếu haicôngtychúngtasápnhậpthìviệclàmđóthậtlàýnghĩa!”.Cònnóithếnàotếnhịhơnnữa?Tuynhiêncâutrảlờisẽkhôngkémsắcbén:“Cóýnghĩathật,anhạ.Tôivẫntin làcácanhmuốnnuốtchúngtôitừlâu,nhưngcũngtừlâuchúngtôichờđợimộtcôngtyhùnghậuvàlànhmạnhhơntớingỏývớichúngtôi!”.Thế là cuộc tình chấmdứt, vì bênnàynghi ngờ bên kia có ýxâm chiếm. Trong những tình huống đó, mối giao hảo dễchuyểnbiếnthànhmộtlýdođểbứcxúclâudài.

Thayvìvậy,chỉcầnmộttrunggiancóuytínvớiđôilờivàngngọc chomỗi bên: “Cháu thấy hai bênmà sáp nhập thì chắctươnglaicủacôngtymớisẽxánlạnlắm”.Thếcũngđủlàmcholãnhđạohaibênsuynghĩvànhìnnhậnxuthếthuậnlợi.Aimàchẳngthíchnghetrunggiantánvào:“Haicôngtynhậpmộtsẽđưatậpđoànmớithànhlậpvượtlênđẳngcấpquốctế!Sânchơicủa các bác sẽ là cả thế giới đại đồng! Ôi, viễn tượng hoànhtránglàmsao!”.

Vàngaykhimộtdoanhnghiệpmuốn lấymộtdự án, sự cómặtcủamột trunggiangiỏivà tận tình làmột loạivũkhívôcùnglợihại:“Giaodựánchocôngtycháugiớithiệusẽlàmộtđảmbảovữngchắcvềchấtlượngcũngnhưvềtốcđộthựchiệndựán.Cháulàmviệcvớihọnhiềulần,lầnnàocũngthànhcôngrựcrỡ!Họchuyênnghiệp,dùngtoànnhữngphươngphápkhoahọchiệnđại,nhânviênnhanhnhẹn…”.Nếungườitrunggianthựcsựcóuytínthìchỉcầnmộtcâunhưvậycũngcókhảnăngthayđổikếtquảcủacuộcchơi.

Thúthật,trongsuốtquátrìnhhoạtđộngcủatôi,hầuhếtcácdự ánđi tới nơi tới chốnđều là kết quả củamộtđội xuất sắcphíachúngtôivàsựgiúpđỡcủamộthaynhiềutrunggiangiỏitừphíangoài.

Trênphươngdiệntâmlý,ngườitagiảithíchsựcầnthiếtcótrung gianmột cách thật giản dị.Muốn khoemình tốt, đẹp,giỏi,việcđókhôngthểtựlàmđược.Tựkhoesẽkhôngainghe!Tráilại,từmộtnhânvậtthứbathìcùngcâukhenđótrởthànhmộtnhận xét khách quan rất đáng trân trọng. Cũngnhưkhicướihỏi,hỏithẳngthìrấtdễthànhtrơtrẽn.Đểngườithứbagợiýlạicótácdụngvôcùngtíchcực.Vàtừmộtchuyệnchướngtaigaimắtcóthểbiếnthànhmộttìnhhuốngduyêndáng.Tácdụng của trung gian là thế. Lúc nào ta dùng trung gian cũng

thấyphảitrảgiáquácao.Nhưngngượclạinếuthiếutrunggiancóuytínthìviệckhólòngđạthiệuquả.

***

Có rất nhiều bạn thường cho rằng hễ có trung gian là cóthamnhũng.Điềunàydễhiểu,vìquảthựcthamnhũngthựcsựcó giúp chomột số dự án trên thế giới được triển khai. Tuynhiên, luậtphápcủanhiềuquốcgianổitiếnglàtrongsạchvàminhbạchnhưĐanMạch,Singapore,ThụySĩđềucôngnhậnvaitròcủatrunggiantrongkinhdoanh.Khimộttrunggiangiớithiệucôngtycủabạnchokháchhàngthìviệclàmcủahọcógiácủanó.Nếu người trung gian đó làmột nhân vật có uy tín, đã thànhcông nhiều lần trong dịch vụ trung gian thì không có lý do gì lạikhôngtrảcôngchohọthíchđáng.Cònchuyệnthamnhũngthìtôixinnóingaynhưthếnày:khôngthểđổlỗichotrunggian!Họvẫnchỉlàtrunggian.Kháchhàngliêmkhiếtthìtrunggiancómuốn tham nhũng cũng chẳng làm được gì. Còn khi chínhkháchhàngthamnhũng,cónhữngđòihỏi,thìtrunggiancũngchỉ có thể chuyểnnhữngđòihỏi cho thân chủ củahọ.Trunggiankhôngthểmangtráchnhiệmkhixãhộithamnhũngvàtấtnhiênkhôngthểnàogánhchịumộtmìnhtộiđó.

Ngoài ra, đừng tưởng cứ có trung gian là việc sẽ thành.Trunggiancũngphảicóchấtlượng:đólàuytín,sựquenbiếtrộng, tài thuyếtphục,hiểu tâm lýkháchhàngcũngnhưthânchủ.Kinhnghiệmcho thấy trongnhữngdựánquốc tếđồsộ,chúngtôithườngdùngnhiềutrunggianvìsốnhânsựtrongdựánquáđông,muônmàu,từnhiềucơquan,bộ,ngành.Đôikhingaycảhaicôngtytưnhânlàmviệcvớinhaucũngcầncósự

giới thiệuâncầnvàtíchcựccủamộttrunggiancóuytín.Cóloại trunggiannhanhnhẹn,tếnhị,cũngnhưcónhữngtrunggian“đơngiảnhơn”vìkháchhàngcũngđơngiảnkhôngkém.Quantrọnglàlàmđượcviệc,lấyđượchợpđồng,vàkhikếtquảđượcgặtháithìkhôngthểnàophủnhậnvaitròquantrọngcủatrunggian.

Trong suốt chương này tôi sẽ không đi sâu thêm vào góccạnh tham nhũng vì đây không phải là mục đích chính củasách.Khicầntôisẽchỉlướtquađểgiúpchođộcgiảkhôngquêntoàncảnh.

***

Trong một cuộc thương thuyết rộng, dù liên quan đếnthươngmại,tìnhcảmhaychínhtrị,khôngcógìcầnmàlạikhósửdụngbằng trunggian.Theokinhnghiệmnghềnghiệp, tôiphảinhìnnhậnrằngtấtcảnhững“chiếncông”lớnnhấtđềudosựcộngtácvớimộthaynhiềutrunggiangiỏi,nếukhôngmuốnnói làcóbiệttàivàuytíncao.Nhưngsaumỗichiếncông,tôicũnghiểurằngviệclèoláitrunggian,chỉđạochohọbiếtphảiđánhđâu,tìmthôngtinnào,lấylýlẽnàođểthuyếtphụcailàmộtviệcthựcsựrấtkhóvànhọclòng.

Vậycáigìlàmchoviệcchọnvàdùngtrunggiankhó?

1. Trung gian là người không thuộc vào hàngngũthườngtrựccủacôngty.Họ làm việc thất thường, sự có mặt của họ cần thiết hay

khôngtùytheobảnđồkịchsĩcảvềphíachủđầutư,cảvềphíacôngtydựthầu.Trunggianlàmộtloạichấtkeonốidínhkhách

hàngvớinhà thầu, cũng làmột loạidầumỡcókhảnăng làmcho guồng máy thương thuyết chạy trơn tru. Nhưng vì họkhôngphảinhânviêncủaaicảmàchỉcủachínhhọ,nênkhócóai dám cả quyết nắm được họ, kiểm soát được họ. Nghịch lýchính ở chỗ đó: làm sao kiểm soát được trung gianmình đãthuêvàtrảcônghậu.Biếtbaonhiêulầncôngtycủatôiquátlênrằngtặngnómấytriệuđôlađểgiúplấydựán,màlúccầnđếnnóthìnóbiệttích…Trunggiankhôngphảichỉlàmthuêchocôngtycủabạnđâu.

Thậmchícónhiềutrunggianrấtthânvớichủđầutưvàcũnglàtaimắtcủachủđầutưvàotrongchínhhàngngũcủabạn.Nếucôngtycủabạnđểlộchotrunggianthấycáchlàmviệcbêbối,chínhtrunggiansẽmáchlạivớichủđầutư.Trongtrườnghợpnày,hyvọngthắngthầucủacôngtybạnrấtmongmanh.Vốndĩtấtcảcáctrunggianrấtsợrằngcôngtyhọgiớithiệukhônglàm được việc. Không khác gì chuyện cưới hỏi, những ngườimaimốirấtthoáichínếucặpuyênươnghọgiớithiệuchonhaulydịchỉsaumộtthờigianngắntrăngmật!

2 Trung gian cũng có thể là nội gián của pheđịch.Bình thường, công ty nhỏ không đủ cường lực để “nuôi”

trunggianriêngchomình.Dođó,mỗikhicódựánthìcôngtycuốnglêntìmtrunggian.Trunggiantốtthìđãbịcôngty lớnđộngviênmấtrồi.Thếlàchỉcònnướcchọnđạitrongsốnhữngngười“cònlại”.Nếuxuithìvớphảimộtôngđanglàmviệcvớicông tyđịch!Tôixinnóingay: chọnđại làhạ sách.Khảnăngthắngthầusẽrấtthấp.Khibạnchọnđạimộttrunggiantrongkhi chưacóýniệmgìvề trậnchiến sắpdiễn ra thìbạnđãvôtìnhhaycốýgửigắmtươnglaichomayrủi.

3. Trung gian trên thị trường quốc tế là mộtngườithườngcótrìnhđộrấtcao.Trình độ chuyên môn của họ cho phép họ theo dõi cuộc

thương thuyếtchi tiết trêncảmặtkỹ thuật lẫnpháp lývà tàichính, đó là phần nổi trông thấy. Còn phần chìm là thôngthườnghọquenbiếtrấtrộng,giaolưulâuđờivớinhữnglãnhđạo đảng phái hay chính phủ, thậm chí cả nghiệp đoàn, báochí…Trìnhđộcaocủahọlàcảmộtvấnđề,vìcôngtycủabạndùcốgắnglắmcũngchỉgửiđạibiểuvớicấpbậcgiámđốclàcaolắmrồi.Sựchênhlệchđódễgâykhóchịuchotrunggian,cũngnhưgâymặccảmchođạibiểucôngty.Mộtbênlàmộtôngđạigiathứthiệt,quenbiếtđếnchópbucủamộtnước;cònbênkialàmộtnhânviêncầncù,dùcấpbậccócaothếnàocủamộtcôngtynhỏbé!

Suốtcuộcđờicủamình,tôimaymắngặptoàntrunggiansắcsảonhưngdễmến,chấpnhậnlàmviệcđắclựcvớitôi.Thúthậtkhihọgiới thiệu tôi vớivuaxứnày, tổng thốngxứkia,dùngcơmtạinhàriêngcủathủtướngnọthì lúcđótôimớihiểuhọkhông chỉ là trunggian.Họhẳn là cảmộtnhânvật của triềuđình,cógốcgác,têntuổi,uytínvàđượcsựkínhnểtộtđộ.

Trunggiancũngcó thể làmộtngườicósứcảnhhưởngphithường.ĐãcólầntôichỉgặpmộtanhtrunggianngườiTâyBanNhagốcDoTháicóhaiphút.Trônganhấyrấtbìnhthường,cóaingờđượcmỗi lờinói của anh làmộtmệnh lệnhnặng trĩu.Anhấymỉmcườihỏitôi:“Côngtyvĩđạicủaanhcómuốnlấydự án đó thật không?”.Tôi chỉ kịp trả lời “Tấtnhiên có”, vàanhấyđãcầmđiệnthoạilên,chođúngmộtchỉthịrồiquaylạinóivớitôi:“Anhnhớphảibángiáđónhé,tôibảođảmcôngtyanh sẽ thắng.Anhđừng tìm gặp lại tôi. Tôi sẽ làm xong việcanhnhờ,vàđếnlúcanhtrúngthầuxong,sẽcóngườithaymặt

tôi xin anh trả công dịch vụ”. Chỉ có thế thôi, 2 phút, 3 câu.Chúng tôi đã thắng.Và chúng tôi đã vui vẻ trả công dịch vụ,không tiếc một đồng xu. Quả là tuyệt vời. Đôi khi tôi thầmmơ…giá trunggiannàocũnghiệuquả thần tìnhnhưvậy thìcuộcđờibônbacủamìnhsướngbiếtbao!

Tấtnhiên,trongtrườnghợpnóitrên,côngtychúngtôicũngphảihùnghậunhưthếnào,cóuytínnhưthếnàothìsứcmạnhcủatrunggianmớicóhiệuquả.Nhưngnếukhôngcósựgiúpđỡtậntìnhcủahọthìthựcsựkhólòngtiếnthêm.

4.Chọntrunggiankhôngphảichuyệndễ.Hồiức của tôi thực sự chứanhiều trườnghợpoái oăm.Có

công ty nọ huênh hoang khoe đã “bắt” được trung gian “sốmột”đểđeotheomộtdựánquantrọng.Rốtcuộchọthuathầu,khôngnhững thếcònđauđớnnhìnnhận là trunggianchẳnglàmđượctíchsựgì!Trườnghợpnàyrấtthôngthường.

Để tôi kể lại cho các bạnmột chuyện vui vào thời kỳ pháttriểncựcthịnhcủaNamDương(Indonesia),nhữngnăm1970-1980.Vàothờikỳđó,concháucủacáclãnhđạocaotrongnướcđềulàmtrunggian!Đãcólúccôngtychúngtôimuốnxâymộtkhách sạn tại đườngSudirman, trong thànhphốJakarta.TôitìmtrunggianmớibiếtlàmấyđứaconcủaCụTổng,cảtrailẫngái,đều là trunggiancả.KểcảphunhâncủaCụnữa.Họđềulàmviệcriêngrẽ,tranhgiànhnhaudựán.Tôithựcsựkhôngbiếtchọnnhờvảđứaconnào.Thếlàcóanhbạnlãothànhgiảithíchchotôi:“ỞxứnàychỉcóCụTổngởtrênmớibiếtđứaconnàosẽthắngdựán.MàCụchỉquyếtđịnhvàophútchótthôi.Cụkhéoléolắm,chialượtchocácconđồngđều.Nhưngchúngtaởdưới,khônglàmsaođoánđượcýcủaCụ,đoánhụtthìmấtdựán.Tôikhôngcóphépthầnnàođểgiúpanhchọnchođúng

ngườiconnàohoặcchínhbàvợđểlàmtrunggianchocôngtycủaanh.Chỉ cóđiềuchắcchắn là cuối cùng,người thắnggiảibaogiờcũnglàCụ!”.Ôngbạncònnói thêm:“Làmviệcvới concháucủaCụkhó

lắm!Từngàyđấuthầuđếnngàygiaothầu,khôngcôngtynàođượcmaymắngiaolưuvớicácconcủaCụcả.Họchẳngbuồnthămhỏi,vàcũngkhôngquantâm.Anhsẽmùtịt,vàtấtnhiêntrongcông ty củaanh,đồngnghiệp sẽphânvânvàphảnứngvớianh,vìanhkhôngcóđượcmộtmảymaythôngtinnàocảđểđemvềcôngty!”.Thậtvậy,trunggianmàkhôngchobạnthôngtinthìlấyđâubạnđemvề.Đãnhiềulần,tôibịđứngtrongtìnhhuống tương tự, lo âu khôn xiết. Gọi cho trung gian, khôngnhấcmáy!Tới thămvănphòng,vắngnhưchùabàđanh!Thếnhưngcáimaylàcũngcólúcchúngtôivẫnthắngthầu.Chẳngqua là loại trunggiancaocấpquásẽkhôngcần lộdiện,vàhọcũngchẳngcầnýkiếncủabạnnốt,dùbạncólàthânchủcủahọchăngnữa.

5.“TôilàbạncủaThượngđế”.Trườnghợpnóitrênthìrõràngcáctrunggianđềulàbạncủa

Thượngđế(conruột).Tuynhiên,córấtnhiềutrườnghợpkháctrunggiancũngtựchomìnhlàbạncủaThượngđế.Đúnghaysai,chủquanhaykháchquan,bạnkhôngkiểmtrađược.Trênthị trườngmọinước,mọinơi, có đầy rẫy trung gian vỗngựckhoe làquenvới “Thượngđế” rồibắtđầu tống tiềndướimọihình thức.Loại trunggiannày càngđônghơnnữa tạinhữngquốcgiathiếuhẳntínhcáchphápquyền.Ngộnghĩnhhơnnữalàtrườnghợpởnướcnàođócónhiều“Thượngđế”.Thếlàcôngtycủabạnsẽkhólòngbiếtrõ“môtê”.

Vậybạnphảilàmsaotrướcnhữngngườinày?Biếtđâuhọlà

bạnthựcsự?Trướcnhất tôi khuyên bạn cứnhấnmạnh trên chính sách

bấtdibấtdịchcủacôngty.Bạnkhôngđủtưcáchđểnóilênýnghĩ cá nhân của bạn, cho nên việc núp sau chính sách vànguyêntắclàmviệccủacôngtylàmộttháiđộthíchhợp.

CôngtychúngtôichỉtinvàoThượngđếkhinàođượcvàogặpmặtchínhngài,vớitrunggianmởđường.KhônggặplàkhôngcóThượngđế,chấmhết!ĐừngnóivớichúngtôilàThượng đế quá cao, mình không có quyền gặp. Công tychúngtôi làkháchhàngcủaThượngđếtrongtrườnghợpThượngđếmuốnlàmtrunggianchochúngtôi.Màkháchhànglàvua.Chấmhết.

Thượng đế phải xác nhận là người trung gian đang ngồicạnhthựcsự làmviệcvớingài trêndựánvàsẽbênhvựcquyềnlợiđộcquyềncủachúngtôi.NếuThượngđếkhôngxácnhậnthìbiếtđâutrunggianchỉquenqualoathìsao?Hoặc Thượng đế đi hai hàng thì sao? (Nói cho rõ thìThượngđếnàocũngđihaihàng!)

Trunggianphải thôngcảmvớichínhsáchcủacôngty,vìcôngtytrảcôngdịchvụchohọ.Bạncứnóivớitrunggian:“Chúng tôiđầu tư rấtnhiềucông sứcvà chiphívào cuộcđấuthầu,đâucóthểnàolàmviệckhôngnghiêmchỉnhvàthiếuchuyênnghiệp?”.Nếubạnnóiđếnđómàtrunggianvẫnkhôngđồngtìnhthìbạnnênnghingờkhảnăngcủahọ,vì trái lại, họ phải vui khimaymắn làmviệc với công tyđứngđắnvàhùngmạnhchứ!

Côngtychúngtôikhôngtrảtiềndịchvụtrunggiantrước.Bao giờ cũng trả sau khi dự án được giao cho công ty vàchínhthứcvàothờikỳthicông.

Phảinhìnnhậnmộtsốđôngtrunggiancótiếngđềulàmviệcvôcùnghiệuquả.Họâmthầm,ítnói,hiểuthấuđáonhữngvấnđềđượcđặt ra trong cuộc thương thảo.Họ giúp cho việc tìmgiải phápmỗikhi đàmphángiậmchân tại chỗ.Họgiải thíchchođôi bên tại sao phía bênkia lại ra nhữngquyết địnhkhóhiểuđối với bênnày;họđoán trướcđượcnhữnghạn chế;họgiảitỏamộtsốvấnđềtrướckhinóhiệnra;đôikhihọcònhỗtrợluônchothôngdịchviênđangvấpvápkiếmchữ.Khimộtngàyđàmphánkhôngdiễnratốtđẹp,mọingườikhôngvui,thìtrung gian tiếp tục làm việc ban đêm, gặp gỡ toàn cảnh cácnhânvậtchủchốtđểgiảibày,vàynhưrằngngayngàyhômsaukhôngkhínhẹnhàngấmápsẽtrởlạibànhộinghị.

Công việc củamột trung gian giỏi thì thực sự vô giá.Mộtmìnhhọcókhảnănglàmxoaychuyểnmộtthếcờ-điềukhôngphảiaicũnglàmđược.Dođó,tiềnlươngtrảchohọrấtcaonếusosánhvớisốgiờlàmviệc.

Kinhnghiệmchothấynhữngtrunggianthậtgiỏikhôngbaogiờđòitiềnthùlaotrướckhihợpđồngđượckýhoặcvàothờikỳhoạtđộng.Họquáchắcchắnvớitiềmnăngvàsứcmạnhcủamình.Họkhôngsợbịthânchủquịt,vànếuchuyệnnàycóxẩyrachăngnữa,phảnứngtựvệcủahọsẽmạnhvôcùng.Ngượclại,bạnphảinhớkỹrằnghễbạn trả tiền trước thìngay từ lúcđótrunggiansẽkhônglàmviệcnhưbạnchờđợinữa.Thửhỏirằngcóaitrênđờinàytiếptụclàmviệcđắclựckhiđãnhậntiềncông?Thàmấtcơhộilàmviệcvớitrunggianthamlam,chứđừngbaogiờtrảtiềntrước,dùchỉmộtphần.Mộtkỹsưlãothànhthậmchícòndặndòtôibằngnhữnglờilẽquyếtliệt:“Nóichocùng,trung gian chỉ là những con chó tìm xương để gặm. Chó chỉchạykhibịbỏđói.Conchónosẽngủkỹ”.Tôichưabaogiờthấynhậnxétnàysai.

Khi làmviệcvới trunggian,điềuđángnhớ làphảikínđáo.Sựthiếukínđáosẽchophépcáccôngtyđốiphươngbiếtailàtrunggiancủa công tydự thầu.Thậmchíhọ sẽ còn tìmcáchtrung lậphóa cả trunggian luôn.Bình thườngcác trunggiangiỏilàmviệcrấtâmthầmvàkínđáo.Bạnmàlỡchọntrunggianhuênhhoangthìbạncầmchắcchuyệnthuathầu.Bảnchấtviệclàmcủahọlàđiđêm,làthổinhẹvàotai,làgợiý!Nếuhọkhoesiêuxe,đichơivớicácgiớitotiếng,ănnóikhôngbiếttrướcbiếtsau thì họ thuộc loại sâu. Cành nào cũng có sâu. Cành trunggiancũngchẳngkhácchi.

***

Sauđây lànhữngcâuhỏibạnnêntựđặtkhiphải lựachọntrunggian.

Trunggiancóđángtincậykhông?

Trunggiancóđượcchủđầutưtincậykhông?Thậmchícóđược“bổnhiệm”choviệckhông?

Trunggiancóhiểurằnghọphảicẩntrọngtrongthôngtindựán:thôngtinngay(thờigiantính),thôngtinđượckiểmtrước khi được chuyển một cách trung thực (thông tinđíchxác).

Trunggiancóhiểuchiến lượccủacảchủđầutư lẫnbổncôngtykhông?

Trung gian có sẵn sàng làm việc 24 giờ/7 ngày khi cầnthiếtkhông?Cóthểliênlạcngàyđêmkhông?Cóphươngtiệnlàmviệckhông(smartphone,vitính,fax,máyin…)?

Trung gian có làm việc cẩnmật không? Phô trương lòe

loẹtlàloạitrunggiancònnon.

Trunggiancónắmvữngbảnđồnhânsự/kịchsĩkhông?

Trunggiancóuyquyền tựnhiênkhông?Nếuchỉ làmộtconvẹtnhỏ thìkhôngnêndùng.Sẽcó lúc trong thươngthuyết,cuộctraođổivàothếkẹt,chínhngườitrunggiansẽlànhânvậtởđúngtrọngđiểmđểgỡrối.

Trung gian có nói được nhiều ngoại ngữ không? Điểmchínhlàkhicôngtyđàmluậnvớinướcngoài,trunggianphảihiểuthấuđáotrựctiếpcảhaithứtiếngcủahaipháiđoàn.Cuộcđàmthoạigiữahaibêncóthểcầnthôngdịchviên, nhưng riêng trung gian phải nắm vững ngôn ngữtrực tiếp, không được đi qua dịch vụ thông dịch. Trunggian phải kiểm soát thông dịch viên để cuộc đàm phánkhôngtrậtđườngray.

Trunggian cókhảnăng làmmộthướngdẫnviênđểnốivòng tayhaibênkhông?Muốn làmviệcđó,người trunggianphảihiểurõtâmlýcủacáckịchsĩđôibên.

Trunggiancóđủcảnhgiácđểtránhchomộtđốithủthứbanhảyvàocuộcchơi?Trườnghợpnàyrấtthườngxảyra,vìchủđầutưđâucóngạingùngnớirộngcuộcđua.

Trunggiancónghiêmchỉnhtrongdịchvụvàkhôngthamlam?Thông thường,vào cuối cuộc thương thảo, lúcmỗicông ty tham dự phải hy sinh xuống giá, thì trung giancũngtựbớtmộtphầnthùlaogọilà“thamgiavàocốgắngchung”.

Cuốicùng,trunggiancóđủkhảnănghiểubiếttốithiểuvềnhữnggóccạnhkhoahọcvàkỹthuậtcủadựán?

Danhsáchnhữngưuđiểmcủatrunggiancólẽcònnhiềuthứnữa,khônggiớihạn…nhưngcũngđủchothấytrunggianhẳn

làngườiphithường.Cũngvìvậy,phầnthùlaochotrunggianrất cao.Trongmột dự án khoảng 100 triệuUSD, tiền thù laoriêngchotrunggiankhông íthơn1hay2 triệuUSD,chomộtcôngviệcchỉkéodàivài tháng.Quả làhậuhĩnh,nhưngcó lẽhoàntoànxứngđáng.Cũngcầnnóithêmrằngtrunggianthamlamcóthểlàmhỏngcảdựán,vìtronggiáthànhtấtnhiêncóthùlaocủatrunggian,vàthùlaocaoquásẽ làmchoviệcbáogiámấtthăngbằng.

ThươngthuyếtvớitrunggianThường thườngmột cuộc thương thuyếtbắtđầuvới chính

trunggianchứkhôngaikhác.Trunggianđemdựántớicôngty,đưaranhữngđòihỏi tạmgọi làcủaThượngđế,giới thiệucáckịchsĩcủacuộcthươngthuyếtvớinhau,vàgiúpchocuộcthương thuyếtđi tới đích.Kết quả làmộthợpđồng cânbằnggiữachủđầutưvàcôngtynhậnthựchiệnhợpđồng.Thếrồiđếnngàyký,trunggiangiúpchođôibêndànxếplễkýchothậtlongtrọngvàvuivẻ.

Tấtnhiên,nếutrunggiankhôngchịukýhợpđồngvớicôngtythìhyvọngthànhcôngrấtnhỏ.

Khi thương thuyết với trung gian, các bạn nênnhớnhữngnguyêntắclàmviệcsauđây:

Hợpđồngvớitrunggianphảinằmtrongkhuônkhổluậtpháp củanhữngnước côngnhận vai trò của trung gian.ThụySĩlàmộtvídụ.Cónhiềuquốcgiakhôngcôngnhậnviệc này, do đó thêm phần phức tạp cho người quản lý.Sau này nếu có sự việc bất đồng, e khó giải quyết nếukhôngđịnhtrướcluậtnàoápdụng,phângiảitrướctòatạinướcnào.

Cũngxinnhấnmạnhlàkhicóbấtđồngvớitrunggian,tốtnhấtlàtìmhòagiảigiữađôibênmộtcáchkínđáo.Khôngcólợigìnếuratòa,vàtòalạicóthểđặtnhữngcâuhỏikhótrảlời.Thếrồikhitrunggiankhôngvui,họcóthểgâyảnhhưởng mạnh để công ty của bạn bị “bế quan tỏa cảng”luôntrongnướccủahọ.

Vaitròcủatrunggianphảiđượcđịnhnghĩarõ.Chínhhọcũngphảithựcsựnóirõaiquen,aikhôngquentrongphíachủđầutư.Mộtdựáncóhàngchụcnhânvậtthamgiatừnhiều phía (bộ, ngành, ngân hàng, luật sư, các công tythầuchính,thầuphụ).NếutrunggianchỉquencóThượngđếthôithìcũngtốtlắmrồi,vìđólàđiềukiệntốicầnthiết.Tuynhiênnóvẫnkhôngđủđểthắngthầu.Phảinắmđượccảcácbantưvấn,hộiđồngduyệt…Dođó,nếumộtmìnhtrunggiankhôngnắmhếtnghĩalàcôngtysẽcầndựavàothêmmộtsốtrunggiankhácnữa.Ởphíakháchhàng,chủđầutư,rấtnhiềukhicócảchínhkháchngầm,khôngthểbỏquên.Việc chiphốimảngngầmcũng thuộcvào tráchnhiệmcủatrunggian.

Trunggianphảinhìnnhậnmộtcáchtrungthựcrằnghọlàmviệcđộcquyềnvớithânchủ.Nếuđểchotrunggianđi“haihàng”sẽgâyhậuhọa.Nặnghơnnữalàtrunggiancóvaitrònộigiánchopheđịch.Chuyệnnàyhiếmnhưngcó.Tronghợpđồng,phảinóirõlàkhicôngtycóbằngchứngtrung gian không trung thực hay không làm việc độcquyềnthìhợpđồnghủytựđộng.

Trung gian phải tôn trọng hợp đồng trung gian đến khihợpđồngchínhcủadựánđượcký,bấtchấphợpđồngdựán cho ai, cho địch thủhay thân chủ.Đến lúc đó, trunggianmãnnhiệmnhưngphảicamđoankhônglàmviệcvới

pheđịchchođếnsaukhidựánkếtthúc.Lýdolàrấtnhiềutrường hợp sau khi đã ký xong hợp đồng, phe thắng lạimuốndùngluôncảtrunggiancủaphethuađểthựchiệnnhiềuphầntuyphụthuộcnhưngquantrọng,nhưxintàitrợ thêm, hay trung lập hóa các nhân vật chống đối họtrướcđâykhicònđứngcùngphethua.

Hợpđồngvới trunggianphảinằmtrongkhuônkhổtiêuchuẩn (standard).Cónghĩa việc làm của tất cả các trunggiancộnglạikhôngđượclênquámức4hay5%tổnggiátrịdựán.Tấtnhiên,rấtnhiềunơitrênthếgiớicónhữngđòihỏicaohơn.

Hợpđồngvớitrunggianphảinóirõkhôngbaogiờtrảtiềntrước cho trung gian. Kinh nghiệm cho thấy nhiều cuộcthươngthuyếtkéodàinhiềunăm.Cácdựánlớn,nhấtlàdựánmetrođôikhikéodàicả20năm,từlúcnghiêncứukhả thi đến khi thực sự thi công (metro Bangkok hayJakarta chẳnghạn).Dođó, việc trả tiền trước cho trunggianvừacó lý,vừavô lý.Có lý làvìnếutrunggianphảilàmviệc20nămtrênmộtdựánthìthậtsựhọxứngđángnhận thù lao, bất chấp kết quả. Tuy nhiên nếu nhìn kỹhơn, trong suốt thời gian 20 năm, bao nhiêu nội các đãthay thế nhau, bao nhiêu Bộ trưởng giao thông hay Thịtrưởngđãđiquadựán.Nếucôngtytrảtiềntrướcthìcónghĩalàphảixuấtchirấtnhiềutrướckhidựántrởthànhhiệnthực.Thậtvôlý!Cóchănglàtrườnghợptrunggiankhôngcónhiềuphương tiện truyền thôngchẳnghạn,vàcông ty có thể chấpnhậnứng trướcmột số chi phí nhưđiệnthoại,fax…trongmộtthờigiannhấtđịnh.

Hợpđồngphảicócảđiềukhoảnchấmdứtnhiệmvụcủatrunggian.Trongnhiềutrườnghợpcôngtycủabạnlàm

việckhônghợpvớitrunggianvàcũngkhôngtínnhiệmhọ100%.Vào chínhnhững lúc đó, trung gian sẽnguyhiểmnhư“rắnhổmang”!Thàgiảinhiệmhọcònhơnchứahọtrongtúicủabạn!

***

Khiđitìmdựánbênnướcngoài,bạnthườngsẽgặpđủloạitrunggian.

Cóloạitrunggiancứnhấtquyếtkhoelàaihọcũngquenbiết,aicũnglàbạnthântừhồiđihọc.Rồiđếncả“Thượngđế”cũnglàanhemconchúconbácvớihọ.Tôikhuyêncácbạnnênlạnhlùngvớinhữngkiểunóingoađó.Cóthểhọnóiđúngsựthật,nhưngtốthơnhết,bạncứđưaranguyêntắc làmviệcbấtdibấtdịchcủa công ty: cái gì cũngphảichứngminhthìmớitin!

Có loại trung gian hôm nói trắng, hôm nói đen, thiếumạch lạc. Những người này không nắm rõ vấn đề, nêntránh.

Trunggianbáocáochậm,chothấyrõkhôngcóvịtrí“tiềnđồn”trongviệcthuthậpthôngtin.Họcóquenbiếtnhiềuphíachủđầutưthật,nhưngthôngtinchậmthìítgiátrị,giốngnhưđọcnhậtbáohaibangàysau.Tôiđãgặptrườnghợpmộttrunggiancáigìcũngbiết,nhưngchỉbiếtchậmvàkhôngbiếtrõnguyênnhâncủasựviệc.Saunàytôimớicóthôngtinhắntachỉlàtìnhnhâncủacôthưkýbênchủđầutư!

Thôngtinquantrọngnhấtlàgiáthànhcủapheđịch.Nếutrunggianmàkhôngnắmđượcyếutốnàythìrấtkhódự

thầu.

Ngược lại, tôi đãđược làmviệc vớinhiều trung gianđạitài.Họgiốngnhauởnhiềuđiểm.Họ chỉdẫn công ty tôinộidungcủamọiviệcmộtcáchrànhrọt.Họkhuyênlàmgìcũngđúngthời,họnóicáigìcũngđúngtìnhhuống.Tấtnhiên có được sự cộng tác của họ làmột bảo đảm vữngchắcđểtiếntớikếtquả.

Đãcólần,tôiđượclàmviệcvớimộtôngtrunggiannổitiếngbênTrungĐông(Syria).Khimờichúngtôisangnướcmìnhđấuthầu,ônggiớithiệuchúngtôichocácnhàchứctráchcủadựán,rồi đưangay vào gặp “Thượng đế” tại tư thất. Sau đó ông tổchứcchodungoạn,rồilấycớmờiluônanhbạnphechủđầutưđểthànhlậpchiếnlượcđitớihợpđồngchocôngtycủachúngtôi.Chúngtôiđượcbiếtluôngiáthànhphảibáolúcđấuthầu,điều kiện gì phải chấpnhận.Đúng là ông thần vẽ đường chohươuchạy,màđườngtuyệtvời làmsao!Hợpđồngcủachúngtôivừakýxong,vớitiềnthùlaotrunggian,ôngấymualuôncảmộtkháchsạn5saotạiParis.Vàthậtxứngđángchoôngấy!

NHỮNGĐIỀUNÊNGHINHỚSựhiệndiệncủatrunggiangiỏivàsựhiểubiếtsâusắccủa

bảnđồkịch sĩ (cũngnhờ trung gian) làhai trongnhữngđiềukiệntiênquyếtđểthànhcôngtrongthươngtrường.Nắmđượctrung gian tốt sẽ giúp cho công ty của bạnmở hết mọi cửa.Khôngcótrunggiantốtthìsẽthiếukẻdẫnđường.Tuynhiên,dùcóngườidẫnđườngrồi,côngtyvẫnphảichứngminhkhảnăngkỹthuật,thànhtíchxuấtsắc,đưarađượcmộtgiáthànhhấpdẫn, để rồi dầndần lấyđược lòng tin củakháchhàngvàcuối cùng thắng thầu. Trung gian giỏi chỉ có thể giúp chứkhông thể thay thế công ty của bạn trong cuộc đấu thầu và

trong cuộc thương thảo tiếp theo đó. Trung gian xuất sắc làđiềukiệnthậtcầnđểthànhcông,nhưngkhôngphảivìthếmàđủ.

K

Chương7

Ngânhàng,chỗnươngtựakínđáo

hôngcókịchsĩnàoquantrọnghơnngânhàngtrongbấtcứcuộcthươngthuyếtlớnnào.

Ngaycảkhibạnchỉđơngiảnđimuamộtchiếcxemáy,bạncũngvữngbụnghơnnếucómộtngânhàngsẵn sàngchobạnvaymộtnửagiáchiếcxe,thậmchícókhicònchovaytrọngiáxe.Thếrồinếubạnđượchọbanchomộtlãisuấtthấp,thậmchí thấp hơn lạm phát, và thời gian hoàn nợ dài, thì chuyệnmuaxecủabạncònlàmộtviệcnhấtthiếtnênlàm.Khicósẵntàitrợdướitay,bạnmớihưởngđượcsựtựdolựachọn:cóthểmuaxegiáthấpđểđượctrảgóptrongthờigianngắn;hoặcbạnvẫn hammuốn sở hữumột chiếc xe đắt tiền, vàmón nợ vớingânhàngsẽcaohơn…Nhưngtrongmọitrườnghợpbạnchắcchắnsẽcóxeđểsửdụngngay.Tiềncủangânhànggiảiquyếtđượcthậtnhiềuvấnđềcủabạn,chophépbạnđầutưsớmrồisauđólạichophépbạnlữngthữngôntồntrảnợ.Hơnlúcnàohết,đồngtiềnđãgiúpbạnmuađượcmộtvậtdụngrấtýnghĩa,vàngânhàngcũngtặngbạnluônmộtdịchvụthậttuyệtvời.

Chiếc xemáy còn thế, nói chi đến việcmua nhà sắm cửa.Món này lớn hơn nhiều, xấp xỉ cũng phải vài tỷ đồng. Nếukhôngcóngânhàngthìchắcchắnbạnđãphảiráoriếttiếtkiệmròngrãnhiềunămtrướckhicóđượcsốtiềnchỉvừađủđểmuamột căn nhỏ. Thế là không những phải lùi đầu tư lại nhiều

năm,mướnnhàởtạmtrongkhichờđợi,màkhibạncóđủkhảnăngmuathìnhàcũngđã lêngiátrongthờigianqua.Nhưngnếunhưngânhàngchiếutheosốlươngcaocủabạnvàsẵnsàngchobạnvaynhiềutiền,bạnđãnắmđượcsớmcơhộimuangaycănnhàmìnhthích,đápứngđượcđúngnhucầugiađìnhcủabạn.Lúcđó,tiềntrảnợhàngthángchỉcònlàmộtnghĩavụsớmtrởthànhmộtviệcthườngnhật.

Trongnhữngcuộcthươngthuyếttrênmộtdựánlớn,vaitròcủangânhàngcònrộngvàphứctạphơnnhiều.Khôngnhữnghọ sẽ đóng vai quản lý dòng tiền chi tiêu của dự án, sẽ ứngtrướcđể trả lươngnhânviênhoặcmuacácdụngcụ cần thiếtchocôngcuộcxâycất,màđôikhihọcònthamgiatrựctiếpvàoviệc tài trợdựán.Họsẽgiúpkháchhànghaychủđầu tưgiảingân,sẽbámsátnhucầuchitiêutheotiếnđộcủadựán.Rồihọcũngmởluôntàikhoảncánhânchocácnhânviên.Nóitómlại,họnằmgiữamọidòngtiềncủadựán,từnhữngkhoảnchitiêulớnđếnnhữngchitiếtnhỏnhất,đápứngmọinhucầu.Cứhễcómộtdòngtiềnnàokhởisắclàcóngaymộtngânhàngđứngđằngsauđiềuđộng,quảnlývàbảolãnh.

Tấtnhiênngânhàngsẽlấyhoahồngtrênmỗidòngtiềnlưuđộng,nhưngngượclạihọcũngnhậnlấybaonhiêuthứrủiro.Ứngtrướctiềnnghethìngọtđấy,vàngọtnhấtlàchochủđầutư, nhưng cứ thử đứng đúng vào địa vị anh Tổng Giám đốcngânhàng,bạnnghĩsaonếuphảiứngtrước100triệuđôla?Bạncóchắctiềnứngrasẽtrởlạikétcủamìnhkhông?Cáirủirochongânhànglàmộtdữkiệnrấtkhóquảnlý,vàtrongnhữngđoạnsautôisẽtrởlạivấnđềthenchốtnày.

Bạnạ,giảsửmộtnhânvậtquantrọngcóýmượnmộtsốtiềnkhổnglồ,vídụnhưđểtriểnkhaimộtdựánđịaốcquymôlớn.Ở địa vị ngân hàng, bạn sẽ chấp thuận hay từ chối khi thị

trườngđangpháttriểnlànhmạnh?Bạnbiếtrõhơnairằngkhichomượntiềntrênhàngchụcnămthìthịtrườngcũngcólúcđổixoay.Đếnkhinhânvậtnọxâyxongdựánngàncănnhàrồikhôngbánđượccáinào,chẳnglẽngânhànglạigiởtròđòinợkhibiếtrằngchủđầutưkhôngcònmộtcắcbạcnàotrongtúi?Mànếucótrảnợthìchủđầutưchỉcòncáchduynhấtlàgiaolạicho ngân hàng trọn dự án.Đây làmột trường hợp thật “ngộnghĩnh” nhưng cũng quá “ngổ ngáo”, vì đùng một cái ngânhàng sẽmếumáo ômmột dự án khổng lồ nhưng rỗng tuếchtrongtay.Làmgìđây?Chẳnglẽngânhànglạithaythếchủđịaốcđibánnhàkhuyếnmãi,cóphảilànghềchínhcủangânhàngđâu?

Ngânhànghẳnlàmộtngườibạn,nhưngkhôngphảivìtìnhbạnmàhọsẵnsàngchạytheongọnlaongườikhácphóng.Dovậy, ngân hàng nắm vững hơn ai hết nghệ thuật từ chối điphiêu lưu.Trongkhi cùng lúcđó,những chủđầu tưquá chủquansẽkhôngtỉnhtáoướclượngđượcrủirothậtcủadựán!

Nhưngngaycảtrongtrườnghợpngânhàngchịuphóngtheolao, bạn cũng có thể hình dung được cuộc thương thuyết đểthuyếtphụchọsẽrấtkhókhăn,laokhổ.Chuyệngìchứchuyệnchomượntiềnthìkhôngthểđùađược,bạnnhỉ?Vốncủangânhàng,cũngnhưvốncáccột trụcủanềnkinhtế,cũngcóhạn.Trongkhiđó,cóhàngtrămtưnhânvớihàngngàndựáncầnđược tài trợ, dự án nào cũng cần lãi suất thật thấp, thời hạnhoànnợthậtdài.Ngânhàngrộngđườnglựachọn.Họthườngthíchtiếptụcđitheolộtrìnhcủanhữngngườiđãthànhcông,uytíncaovànhất làcẩntrọng.Tronggiớikinhdoanhcócâu“Ngânhàngchỉchongườigiàumượntiền”,lắmlúcnghĩcũngthấycósựbấtcông.Ngườigiàurồithìcònchohọmượnthêmlàmgì?Tấtcảlàvấnđềtâmlý:ngườigiàubiếtdùngtiền,biết

đầutư,tómlạihọbiếtlàmrathêmtiềnvànhưthếthìhọmớicókhảnăngtrảnợchứ!Thếnhưngđiềunàykhôngphảilúcnàocũngđúng.

Có rất nhiềungười giàu,mượn tiền xongkhông có đủ khảnăngtrảnợvìhọquenđầutư“văngmạng”rồicứnémlao.Baonhiêungânhàngđãlaođaovìtheolaocủanhữngnhânvậtnày.Bạncứxemđấy,baonhiêukhủnghoảngkinhtếđềunhưxuấtpháttừsựlạmdụngtíndụnghoặcđầutưbừabãi.KhủnghoảngtạiHoaKỳvàonhữngnăm2007-2008đãlàmchohầuhếtngânhàngliểngxiểng,vànếuchínhphủMỹkhôngcanthiệpmạnhdạnvàthôngminhthìchắcngàynaykhôngcómấyngânhàngcòn sống sót. Rốt cuộc chỉ có Lehman Brothers phải giải thểtrongkhicổphiếucủaBankofAmericavàCitiBank,cùngmộtlúc,đãgầnsátconsốkhông,khôngthểsáthơnđượcnữa.Nóithếlàđểbạnđọchiểurằngsựphásảncủangânhàng,dùcótolớnđếnthếnào,cũngkhôngkhóxảyralắmđâu.

Dođó,khithươngthuyếtvớichủđầutưvềdựán,bạncũngkhôngđượcquênrằngsẽcóphathươngthuyếtvớingânhàngđang đợi mình, cũng như với thầu phụ và các đối tác khác.Chúngsẽkhókhănvàgaygokhôngkém,chodùhọsẽlàđốitácủnghộcôngtybạnsaunày.

NơiủnghộấmápLà một kịch sĩ quan trọng trong những mối giao thương,

nhưng ngân hàng luôn luôn thích nằm trong bóng tối. Đừngchorằngkhingânhàngkhônglàchủđầutư,khônglàcôngtyxâydựngdựán,khônglànhàtưvấn…thìhọkhônglàgìcả.

Bạncónhớmìnhrangânhàngbaonhiêulầnkhibắtđầuđấuthầuhayquảnlýmộtdựánkhông?

Saukhimuahồsơcủacuộcđấugiá,bạnphảinộpbidbond(khế ước đấu thầu) khi đăng giá biểu. Thế rồi đến lúc bạnthương thuyếthợpđồng,kýnhữngvănbảngiữanhà thầuvàchủđầutư,sauđósangđếngiaiđoạnquảnlýxâydựngdựán,vớibaonhiêulầnphảikhắcphụcnhữngrủirođếnvớidựán.Những lúc đó bạnmới thấy sự hiện diện củamột ngân hàngxuất sắc bên cạnh bạn cần thiết như thế nào. Và dịch vụ dongânhàngcungcấpquýbáurasao.

Vàonăm1986,tậpđoàncủatôiquyếtđịnhđổmạnhvàothịtrường Trung Quốc. Vào những năm đó, ông Lý Bằng còn làđươngkimPhóThủtướngTrungQuốc,làngườicónhiềucảmtìnhvớicôngtyđiệnAlstomcủachúngtôi.Lýdolàtrướckhigiữ chức vụ này, ông chủ trì tất cả chính sách điện lực củaTrungQuốc,trongđócóchínhsáchxâydựngcácnhàmáysảnxuất điện dùng công nghệ hạt nhân. Cộng hòa Pháp lại nắmvữngcôngnghệnàynêngiúpôngkháđắclực.ThịtrườngđiệncủaTrungQuốchồiđóchưahùngmạnh,vàsởdĩTrungQuốcmuốnđầutưnhiềuvềngànhnàyvìhọsửasoạnchomộtchínhsách phát triển công nghiệp đại quymô. Vào những năm đó(1986-1995),TrungQuốcmuanhàmáyđiệntừngmớmột,chođấu thầucókhi cảhai,ba,haybốnnhàmáymột lúc, cáinàocũngtừvàitrămtriệuđôla.Họgọiđólàchươngtrìnhnướcrút(crashprogram).

PhảinhìnnhậnhồiđóchúngtôiđãmaymắncóNgânhàngParibaskềvaisátcánh,vàhọcũnglấyđượccảmtìnhcủaTrungQuốc.Hẳnbạnkhông thể tưởng tượngđược sựhiệndiệncủaNgânhàngParibasấmápnhưthếnàochocôngviệccủachúngtôi,cứnhưmìnhcócánhbaynhanhhơn.Thêmvàođó,ngườiđại diện của Paribas làngười Pháp laiHoanói thạo tiếngquêmẹ,nênngườiHoaquýanhấylắm.

Vàngânhàng“quênhà”nàycònđóngnhiềuvaitròkhác.Đệnhất công lao của họ là giúp chúng tôi sớm đánh giá đượcnhữngrủiro.Bạnạ, làmkinhdoanhlàphảibiếtđolườngrủiro.Aiđonontaychắcchắncóngàysẽvỡtrán.Thửhỏicócôngtynàođánhgiárủirokinhdoanhgiỏihơnngânhàngkhimànghềcủahọlàthu,chitiền,mỗilầnđưatiềnchoaicũngphảiđánhgiárủiro,cókhiphải làmviệcnàyđếncảngàn lầnmỗingày…Thếnênkhilàmviệctạiquốcgianào,chúngtôibaogiờcũngdùngdịchvụcủangânhàngquenthuộctụclệquốcgiaấy.Đólàchưakểchínhngânhàngcũngcóđốitácnghềnghiệptạichỗ,vànhữngngườinàythườngsoisángnhữngmảngtốitrongnềnkinhtếbảnxứ.Vàtấtnhiên,khingânhàngcủabạncóýđịnhrút luikhỏi thị trường thìbạncũngnênnoi theogươngấy.

Tuynhiên,ngânhàngkhôngchỉđóngvai tròcủamộtmáynhiệt biểuhayphongvũbiểu.Tôi cònnhớ trong suốtnhữngnăm làm việc, bao giờ cũng là một ngân hàng cho tôi biết sớmnhữngcuộcthayđổinộicácvànhữngchiếcghếbộtrưởngtạinhiềunước.Biết trướcthôngtinthìmìnhcóthờigian làmquenvớicácvịnàykhihọcònchưanhậmchức,nhưthếmớiquý.

Ngânhàngcũng luôn luônchochúngtôibiết trướcnhữngthayđổitrongchínhsáchhốiđoái, lãisuất.Đốivớimộtdựántrịgiávàitrămtriệuđôla,ítrabạncũngtiếtkiệmđượcvàitriệunhờquảnlýngoại tệmộtcáchsắcsảovànhanhnhẹn.Trongcuộcthươngthuyết,lấygiảthiếthốiđoáiđíchxáclàmộtvũkhílợihại.Nhữngailàmviệcthườngtrựctrongngànhxuấtnhậpcànghiểu rõ chuyện này. Dự báo sát được hối đoái không phải làchuyệnchơi,vìcuốinămsựcáchbiệtcóthểlêntớihàngtriệuđôla.

ChỗnươngtựakínđáoNgoài việc “báomộng”, ngân hàng còn đóng nhiều vai trò

khác.

Thứnhấtlàtrongthờigianxâydựng,côngtybạnthiếutiềnthanhtoánthầuphụchẳnghạn,ngânhàngcóthểvừagiúpchomộtphần thanh toán (nếuchủđầu tư trả tiềnchậm)vừagiảithíchchothầuphụlýdochậmtrễ.Áplựccủabạntấtnhiênnhờvậysẽgiảm.

Ngân hàng còn gián tiếp giúp việc quản lý dự án sau cuộcthương thuyết.Năm1995,khicông ty tôiđangxâymetrochomộtquốcgiatạiNamMỹthìtựnhiêncótrụctrặc,mỗilầngặpkhách hàng là họ căng thẳng, nóng nảy.May sao ngân hàngmáchchochúngtôibiếtvềtháiđộcủanhânviêncôngtykhôngđược tốt… Tôi đã xin lỗi phía đối tác và hứa thuyên chuyểnnhânviênnhanhchóng.

Cómột lần,vàonăm 1987, tôi suýt “chết”nếukhôngcó sựcanthiệpkínđáocủamộtngânhàngbạn.Vàonămđó,cómộtnhóm lợi ích tàiphiệtquyền thếcứnhất thiếtmuốngặpChủtịchcủatôi“đểbànchuyệnlớn”.ÔngChủtịchcáolỗi,đẩychotôiviệctiếptân,nhưngcũngdặndò:“Nhómnàyquyềnthếlắmđấy.Anhhãythậtcẩntrọngnhé,vàtấtnhiênkhôngđượcchấpthuậncáigìngheanh”.LệnhcủaChủtịchquárõ,phảikhéoléohấthọđi.Hấtthìvẫnphảihấtmãnhliệt,nhưngkhéothìvẫnphảikhéongọtnhưkẹo.Việckhónhưvậyđó!

Haigãtàiphiệtnóihọsẽthúcđẩymộtdựánsápnhậpcôngtykhổnglồ,trongđócôngtychúngtôisẽđóngvaitròchủchốt.Họhứahẹnchúngtôisẽcócơhộinuốtchửngmộtcôngtyđịchthủlớnvàtừđósẽbànhtrướngmạnh.Đểđềnbùcônglao,họđềnghịcôngtychúngtôiphảigửi“tặng”chohọngay200triệu

francs, tức 40 triệu đôla. (Vào thời điểm đó 1 franc bằng 20centscủaMỹ).Họnhấnmạnhrằngkhinói“ngay”làngaytứckhắc,bằngkhônghọsẽquaysangcôngtykhác.Vàođúngthờiđiểmđó,côngtychúngtôikhôngcódựđịnhmuabángìhết,vàriêng cá nhânmình, tôi không nghĩ việc đó thực sự có lợi vìmộtlýdorõràng:chúngtôiđãlàmộtkịchsĩtolớnđángkểrồi,cóthêmdoanhsốlạiđemvàobaonhiêuvấnđềmới.Dođótrênnguyêntắcđốixử,tôirấtthoảimáivàtấtnhiêntôisẽkhôngcóchútluyếntiếcnếunhưdựánsápnhậpnóitrênkhôngthành.

Nhưng hai kẻ ngồi trước mặt tôi dùng những lời lẽ thiếuthiệnchí,tỏvẻvộivàngvàđedọabónggióramặt.Rõrànghọđangtìmcách“trộ”,tôinghingờkhôngcómảymayhiệnthựcgìtronglờinóicủahọ.Nhưnglàmsaotừchốiđây?

Tôi liền gọi điện chomột người bạn thân trongmột ngânhàngoffshorenổitiếng.Anhnàythựcquásắcsảođãkhuyêntôinênchấpthuậnvớiđiềukiệnrằngbọnđócũngnộpmộtbankguarantee (bảo lãnh ngân hàng) vô điều kiện cùng giá là 200triệu đôla. Nói nôm na là như thế này: tôi đưa các anh 200triệu,nhưngcácanhsẽmấtcáibankguarantee200 triệunếucác anh không giữ lời hứa hoặc vì bất kể lý do nào, việc sápnhậpkhông thành.Ngânhàng sẽ trả lại bankguaranteengaychochúngtôimàkhôngcầnkiểmtragìthêm.

Bọnkiatừchốingayvàbỏvề,từđókhôngtiếptụcquấyrầychúngtôinữa.Thúthậttôicũnghúvía,vìcóngườimáchchotôi rằng bọn này không khác gì một loại mafia (xã hội đen).Khôngcóanhbạnngânhàng,thúthậttôisẽkhôngtìmragiảiphápđẹpvàdứtkhoát.

Một trậnhú vía khác cũng đã xảy ra cho tôi khi bỗngmộthômcómộtnhânvậttựxưnglàđạigialớntừmiềnNamTháiBìnhDươngđếnthămcôngtytôivàcókiếnnghịxintàitrợtất

cảmọidựánnàolớn,kểcảđườngsắtcaotốcvànhàmáyđiệnhạtnhân.Lạimộtbạnkháctrongngânhàngđãcólờikhuyêntôiphảitừchối.Nguyêndolàanhđãđiềutravềgãđạigianày,vàbiếtthôngtindườngnhưôngtađangcóýđồrửatiềntừmatúyvàđánhbạc.Cáithuậtrửatiềnthìngânhàngchẳnglạgì,nên tôinghe theo lờikhuyênvàchấmdứtngaybuổigặpmộtcáchnhãnhặn.Cũnglạingânhàngđãhỗtrợtôimộtcáchkínđáođấybạnạ.

TàitrợdựánMộttrongnhữngcônglaolớnnhấtmàngânhàngcóthểđem

lại cho công ty xuất khẩu là giúp cho việc tài trợ dự án. Tuynhiên,đâuphảicứxintàitrợlàđược.Khôngcógìấmlònghơnkhi công ty của bạn đượcmời vào đàmphánhợp đồng và cómộtngânhàngnổitiếngthếgiớingồibêncạnhpháiđoàncủabạn.Ấmlòngchocôngtycủabạn,nhưngcũngấmlòngcủachủđầu tư được trông thấy tậnmắt sự hiện diện của nhà tài trợtrongdựáncủahọ.Lúcđó,nếucócôngtynàocạnhtranhvớibạnmàkhôngcóđượcđốitáckinhtàitươngtựngồikề,thìhọthuađứtbạnrồi!

Trướckhibạnđọctiếp,tôixinnóirõrằngchủthểvaytiềncủangânhàngluônluônlàchủđầutưdựán.Tuynhiên,trongphươngándựngvàtàitrợdựánngàyhômnay,cáccôngtyđấuthầu cũng giới thiệu luônmột hay nhiều ngân hàng bạn sẵnsànghỗtrợchoviệcnày.Chuyệngiốngnhưbạnđimuanhàmàcông tyđịaốcghépgiá củahọvới sựhiệndiệncủamộtngânhàngsẵnsàngchobạnvaytiền.Dịchvụtàitrợnàysẽgiúpchobạnđơngiảnhóacuộcmuabán.Trongtrườnghợpcósựhỗtrợthêmcủamột chínhphủnàođó (tíndụngmềm) thì cácngânhàngcủanướchỗ trợcònđóngvai tròchínhyếuhơnnữado

dòngtiềntừchínhquốcgiađóđưatới.

Cómộttrườnghợprấtkhóchịuphảikểlạichobạn,khiloạingânhàngnàycùngthamgiadựán.Đólàtrườnghợpcácngânhàng phát triển, như World Bank (Ngân hàng Thế giới) hayADB (Ngân hàng Phát triển châu Á) chẳng hạn (gọi là co-financing).Cóhọtrongcuộcđàmphánchỉlàmchomọiviệctrởnênphứctạpthêmthôi.Cácngânhàngnàykhôngbaogiờđầutưvàotoànbộdựán,vìsợrủirophảigánhchịumộtmình,nênchỉgópphầnchútđỉnh.Nhưngtuychỉđónggópchútđỉnh,họlạicónhữngđòihỏicủakẻđầythamvọng,bắtmọithủtụcphảiđược họ chấp thuận. Họ lạnh lùng phân tích dự án, thườngthườngtrongnhữngbuổihọphọchỉnhấtnhấtđọc lạinhữngbảnvănđãđượcduyệt trongnộibộ,vậythôi.Họđểbạnchơivơivớinhữngthểchếmàhọđềra.Theokinhnghiệmcủatôi,phầnlớnsựhiệndiệncủahọtrongdựánlớnthườnglàmchocuộcthươngthuyếtkéodàithêmnhiềutháng,thậmchínhiềunăm.Riêngcánhântôichorằngsựhiệndiệncủacácngânhàngpháttriểnthếgiớihaykhuvựcchỉcólợikhidựáncũngđãquáphứctạpvàcầncómộtôngquantòangồichungbànănchungbữa.NgânhàngThếgiớikhôngcógìgiốngquantòanhưnghọđượckínhnể,vànếunhưcóphenàocóýđồbấtchánhtrongdựánthìsẽkhôngdámcôngkhai.

ThẩmđịnhdựánNgânhàngđóngmộtvaitròthenchốttrongviệcnày.Vốndĩ

tínhkhảthicủacácdựánluônluônđượcnhàtưvấncủachủđầutưxemxétmộtcáchlỏnglẻovàlạcquan,vìngườiđềxướngdựánkhócưỡnglạimongướcthànhtựu.Khiđóngânhàngsẽgiúpbạnnhìndựánmộtcáchkhắtkhevàbiquan.Chínhhọcũngphảithẩmđịnhlạidựánvớiconmắtđộclập,vìchínhhọ

chứkhôngaikhácsẽphảitàitrợvànhậnlấynhữngrủiro.Dođó, ngânhàng sẽ đóng vai trò phảnbiện, ít nhất làmột cáchhoàntoànvôtư,vàchínhnhưthếmớigiúpbạntintưởngvàotínhkhảthithựcsự.

Ngânhàngcònđóngvaitròsoisángcácthểthứctàitrợ.Tạiđây,tôicũngmuốncóbìnhluậnriêngvềcácthểthứctàitrợdựánchiếutheokinhnghiệmcủabảnthân.

CómộtthểthứcđượcbàncãirấtnhiềulàB.O.T.,cónghĩalàBuild (xây),Own (sở hữu) vàTransfer (chuyển giao).Một thểthứcphongphúhơn làB.O.O.T. có thêmmột chữOnghĩa làOperate(vậnhành).Nóimộtcáchthậtđơngiản,mộtnhànướcgiaomộtdựánchomộtchủthểtưnhân,nhờchủthểnàyxâydựánbằngnguồntàitrợriêngcủahọ,sauđóđểchohọsởhữudự án trongmột thời gian, rồi cuối cùngmới chuyển giao lạichonhànước.Vànếucócảvậnhànhthìnhànướccũngtrôngcậyvàotưnhân,nhờhọthúcđẩyviệcvậnhànhchonềnnếp,rồichuyểngiaolạimộtdựánđãxâyxong,đãmướnnhânviênvàđãtổchứcnhânsự,vàđãvàothờikỳvậnhànhmộtcáchtốtđẹp. Nhà nước chỉ đóng vai “hái hoa đã nở rồi” thôi. Thôngthường,nhànướcchophéptưnhânvậnhành20hay30nămđểhọgỡlạivốnvàháichúttiềnlời.Ngượclại,sựtốnkémchonhànướcrấtít.

Mới nhìn vào dự án BOT thì bao giờ cũng thấy nó đẹp vànhấtlàthôngminh!Vìnhànướckhôngphảilàmgìnhiều,chỉcóbổnphậncấpmộtsốgiấyphép,vàquálắmthìchỉcónhiệmvụ giải tỏa mặt bằng. Thực ra nghĩ cho cùng, như thế cũngđúngvớikhảnăngcủacácbộngànhnhànước,vìhọkhólòngcó khảnăngdựngdự án,mướn tư vấn, gom tài trợ.Và cũngđúngvớikhảnăngcủatưnhân.TuynhiênnếunhìnkỹhơnthìthểthứcBOTcórấtnhiềukhuyếtđiểm,bấttrắc.Trongnhững

chỗyếuthìphảinóitớicáirủirokhổnglồnhànướcdànhchotưnhân.Ôngbỏ tiền,ôngxây,ôngchịumọi tráchnhiệm,rồinếuvậnhànhcó lỗcũngôngchịuđấynhé!Ôngchỉnhớ là sau20nămôngphảitrảdựánlạichonhànước,thếthôi.Cáiđòihỏicủanhànướchơiquáđáng,nhấtlàthôngthường,nhànướclạirấtvộivàng,khôngđợiđượclâu:ngườitaxin30nămvậnhànhthìhọchỉchocó20năm,nhiềulắmlà25năm.Khuyếtđiểmthứhailàkhi tư nhân phải gom tài trợ cho dự án, họ chỉ nhận đượcnhữngđiềukiệncứng (lãi suất cao, thờihạnhoànnợngắn…)chứ không bao giờ được hưởng quy chế soft loan (tín dụngmềm),chỉdànhchocácdựáncủachínhphủ(ODAchẳnghạn).Vìnhữnglýdođó,dựánsẽđắthơndựđịnhvàtấtnhiênmứckhảthikinhtếsẽkémđi;đâycũnglạilàmộtlýdochínhđángđểchotưnhânđượchưởngthờihạnvậnhànhlâuhơn.

Nàođâuchuyệnchỉđơngiảncóthế.Nhànướclạicònkhôngchophéptưnhânbánsảnphẩmcủadựánvớibấtcứgiánào.Nếu làmộtđườngxa lộcóthu lệphí,nhànướckhôngchotưnhân lấy lệphíquámộtmứcnhấtđịnh.Nếu làmộtnhàmáysảnxuấtvàphânphốinướclọc,nhànướclạigiớihạngiábáncủamộtkhốinước.Thửhỏivậythìtưnhânlấylờitừđâu?

Tưnhânnàocũngvậy,tấtnhiênhọchỉthamgiavàodựánnếucócơhộikiếmlời.Vàlợinhuậnphảilêntớimứcđủcaođểkhuyếnkhíchhọnhậnlấytấtcảrủirocủadựánvàvậnhànhtrongsuốtthờikỳcủahợpđồng.Tấtcảnghệthuậtnằmởviệctìmthếthăngbằngchoquyềnlợicủađôibên,tưvàcông.Ngàynayngườitacònđặttênđặctrưngchothểthứcđó,gọichungchung là hợp tác công tư (public/privatepartnership hay PPP).Có rất nhiều sách nói chi tiết về PPP, cũng như có rất nhiềuwebsitebìnhluậnchitiếtvềcôngthứcnày.

Kinhnghiệmchothấysựthànhcôngcủamộtdựándướithể

thức PPP tùy thuộcnhiều vào lĩnh vực kinh tế.Nếu dự án làmột đường xa lộ có thu lệ phí haymột nhàmáy điện, sẽ cónhiềunhómtưnhânmuốnthầuvìkiếmlờidễdàng.Nếulàmộtdựánmetrothìkhảnănglờilỗrấtbấpbênh,màvốnđầutưcaokhủng,dođósẽkhókiếmđượctưnhânnàochịuhysinhcángđángdựán.Thếrồingườitacũngnhậnrađượcrằngvớinhữngdựáncótínhcáchxãhộirấtnhạycảmvìdânchúnglànhữngngười tiêu thụ hoặc sử dụng trực tiếp (ví dụ nước lọc, haymetro),khôngphảimộtsớmmộtchiềumàchínhphủdễchấpnhậnsựlêngiácủakhốinướchayvémetro.Vàchodùnhữnghứahẹnvàcamkếtvềgiábiểucóđượcghisẵntrênhợpđồngchăngnữa,tôicũngchưabaogiờthấymộtchínhphủnàodámchấphànhmộthợpđồngđãkýkhidưluậnkhôngthuậnvàcònxônxao.Trongnhững trườnghợpđó tưnhânsẽbị thiệt thòinặng.NgườiPhápcócâu“Chỉcònmắtđểkhóc!”.Đúngthật,vìkhông những hợp đồng không được chấp hànhmà không aitrongchínhphủhayngoàixãhộibiếtđượctrướcbaogiờhợpđồngsẽlạibìnhthườnghóa!

Trongtấtcảnhữngtrườnghợpkhókhănđóvai trò tưvấncủangânhàngvôcùngquýbáu.

Nếubạncònnghivấnvềvai tròquantrọngcủangânhàngtrongcuộc thương thuyết, thìxinbạncứnhớchorằng từbidbond(bảolãnhdựthầu),performancebond (bảolãnhthựchiệnhợp đồng), scheduled payments (thanh toán theo lịch trình),downpayment (tiềnđặtcọc),hoặccashadvances (tạmứng tiềnmặt)cũngvẫnlàhọ.Cólẽkhôngcầnkéodàidanhsáchnữamàbạnhãy luônnhớrằngkhôngcóngânhàngbêncạnh thìbạnchẳngđiđâuxa,màcóhọngồisátcánhthìbạnsẽthấyấmáptừlúcthươngthuyếtđếnlúcthựchiệndựán.Đólàsựấmápcủađồngtiền,khimìnhcầnnónhất,chodùnócólàchủcủadựán

hay là nô lệ của người sử dụng. Và bạn cứ tin chắc rằng vớingânhàngthìsựấmápcủađồngtiềnsẽkínđáolắm,bạnạ.

NHỮNGĐIỀUNÊNGHINHỚ

Ngânhànglàmộtkịchsĩkhôngthểtránhkhỏitrongmọidự án đầu tư cũng như thương mại. Ngân hàng tốt sẽkhôngnhữngđemlạinhiềudịchvụchấtlượng,màcònlàmộtnhàtưvấnchochủđầutưđểđođúngrủiro,vàchọnlựachiếnlượcdùngdòngtiềnhữuhiệu.

Vài trườnghợpvai tròcủangânhàngcònđixahơnthế.Ngânhàng có thểđóngvai phốihợp cácnhà tài trợ, cácngânhàngthamgia,giúpchochủđầutưtốiưuhóađượccáchđiềuđộngdòngvốn.

Chủ thểvay tiền tài trợbaogiờ cũng là chủđầu tư.Tuynhiên,phenàocũngcóngânhàngcủamìnhtưvấn.

Khi tài trợ tới từnướcngoài,ngânhàngoffshoredonhàthầuchínhchọnthườngđóngvaiquản lý tài trợvàđiềuđộngcácngânhàngkháccùngthamgia.

Ngân hàng là một kênh tư vấn đáng quý. Họ giúp chothôngtinđầyđủ,ứngtrướctiềnkhicần,soisángchocáccông tycómặtvềcác thể thứcphức tạpkhimôhình tàitrợcầukỳ.VớinhữngmôhìnhBOT,BOOT,BT,PPP,ngânhàng có thể dẫn dắt những công ty nào không rành rẽnhững thể thức này lắm, và tất nhiên giúp cho họ giảmthiểurủiro.

Khicông tybạnphảichọn lựangânhàngchínhchomộtdựán,baogiờcũngnênhướngvềngânhàngnàocócơsởvữngmạnhởđịaphương,quenbiếtđôngvàrộngtạiđịa

phươngđó.Nếudựántạihảingoại,nênchọnngânhàngnàocónhânviêncaocấplàngườinướcsởtại,rànhtiếngbảnxứ.Thôngthườngdựánnàocũngcólúcvàothếkẹt,chínhngânhàngsẽ cóđủkhảnănggỡrối,vànhânviênđịa phương sẽ đóng vai trò then chốt trong những tìnhhuốngđó.

T

Chương8

Luậtphápvàluậtsư,bạncủachúngta?

hươngthuyếtgiốngnhưmộtcuộcchơi:cuộcchơinàocũngcóluậtcủanó,cũngcóthắngthua,cóphebạnvàcóđốiphương.Thếnhưngbạnđừngbaogiờquêncòncómộtphethứbacũng

rấtquantrọngvìhọnắmtrongtaykếtquảcuốicùngcủacuộcchơi.

Khi vào một cuộc chơi quốc tế như một cuộc đàm phánchẳnghạn,bạnsẽcódịpgặpđủloạingười,đủloạiquốctịch,đủthứ vănhóa, đủmọi kiểu lý luận và cuối cùng là đủmọi thứmánhkhóeđểbònrúttừcácphengồiđốidiện!

Khibạnvừangồivàobànhộinghịthìbạnsẽthấyngaycụcdiệnsắpdiễnra.Từngnhómngườingồixúmvàovớinhau,đợihộinghịkhaimàn.Mỗinhómlàmộtphe.

Nàolàphethôngdịch.Bạnchớnêncoithườngphenày,họvừa là tai và làmiệng phát biểu của bạn đấy.Nếu bạn chẳnghiểuchútchữnghĩagìbêntiếngĐứchaytiếngBồĐàoNhathìbạnbắtbuộcphảigiaohếtsốmạngcủamìnhchonhómngườinày. Thông dịch viên đôi bên có thể quyết định phần thắngthua,vìhọnóithứtiếngmàbạnkhônghiểu.Nếuhọdịchsai,bạnkhólòngthànhcông!Họmàchỉvấpdùcómộtlầnthìđôikhikhôngkhícủabuổihọpkhôngnhuốmmàuthôngcảmnữa.Từđócảmgiáclạnhlẽotỏaravàsẽcókhảnăngtừtừđưacâu

chuyệnđangđàmphánxuốngnấctuyệtvọng.Mộtphekháckhôngkhónhận ra làngânhàng, vớinhững

đạibiểu luôn luônănmặcrất tềchỉnh, tácphongrất radáng“connhà”.Họ thườngđóngbộđen,đeocravateđenhaymàuxanhđậmtrôngrấtđứngđắn.Họítnói,chỉnghe.Khiđếnlượthọphátbiểuthìhọchỉnóivàicâuchocó lệ.Tạisaovậynhỉ?Bạnạ,ngườilàmtrongngânhàng“tâmlý”lắm.Nếuhọkhônggiữmiệngmà lạidùng lời lẽđao tobúa lớn tađây,đến lúcaimuốnvayhọ tiền thì họ sẽ khó từ chối.Trái lại, họ theodõichămchúbuổihọp,đánhgiátừngrủiro,quansát từngnhânvật và sau cùng họ sẽ bàn lại trong nội bộ trước khi cho vaytiền.Cânnhắcđắnđonhưthếđôikhicũnglàmchocácđốitáchội nghị đâm hoài nghi về khả năng của họ. Tuy nhiên thậttình, bạn có làm như họ nếu bạn sắp phải cho vay 400 triệuđôlaMỹ không? Thế thì bạn không nên trách họ có đội ngũhùnghậutronghộinghịmàlạikhônghóhécâunào.

Chưa hết, ngồi vào bàn thương thuyết cạnh các phe đốiphươngcòncócácnhàtưvấn,cácquânsư“quạtmo”.Nhữngngườinàyđônglắm.Tôicôngnhậnvaitròlớnlaocủahọ,đôikhi còn uyên thâm nữa, nhưng lúc nào tôi cũng thấy họ rấtđángghét,vìmộtlýdorấtđơngiản.Đólàvìtrongkhitấtcảcácđối tácngồichungquanhbànhộinghịđềuđếnđàmphánvớitiền túi củamình (hay của công ty) thì những tay tư vấn lạigiốngnhưmộtlũănhút.Mỗigiờhọngồichơinhưvậylàmỗigiờbạnphảitrảtiềnchohọ,bấtchấphọnghehayngủgật.Bạnđibánhaymuahàng,thìgiờvàcôngsứccủabạnlàmộtcuộcđầutưchưabiếtcókhấuhaođượchaykhông,nhưngcònhọthìcứtớilàănlương.Đôikhithấypháttức!

Vàonhữngcuộcthươngthuyếtquantrọng,tôibiếtcóđoànchỉđithươngthuyếtnếucóthầytướngsốđikèkè.Nàolàông

ngoạicảm,nàolàbàthầybói.Hễđốiphươngphátbiểuxonglàlại quayvào thamvấn thầy tướng số.Chuyện tưởngnhưđùanhưngcóthật,vàonhững lúcgaycấn,cứtrướckhiphátbiểuphía bên kia lại gieo quẻ dịch! Thương thuyết kiểu này kháchánngán.Lắmlúctôicũngthấychướng,nhưngbiếtphảnứngrasaođây!

Trongsốnhữngngườiđảmnhậnvai tròtưvấntrongđoànđàmpháncómộtvịđặcbiệt,đólàluậtsư,ngườicóbổnphậnsoisángchocácthànhviênvềluậttrongnước,ngoàinước.Mỗinướccóhệthốngluậtkhácnhau,cótụclệriêng,cócáchxétxửđặcbiệt.Luậtsưlàngườichỉdẫnchochúngtahànhlangluậtpháprasao.

Thếnhưngđội phải ra đội, phephải ra phe, từ thôngdịchviênđếnngânhàng,aiaicũngnhậnphecủamình.Tuynhiên,trongsuốtcuộcđờithươngthuyết,tôichưabaogiờthấyluậtsưcủađoàn tôi thực sựnhậnphe!Lúc thìhọđứngcùngphe trảlươngbổngchohọ,lúcthìhọlạichỉđứngvềphecủaluậtphápvà kệ xác đôi bên đốimặt. Đôi khi họ còn đứng hẳn về “pheđịch”vàkhuyếncáo“phemình”cònhùnghồnhơnđịch!Nócónghĩa họ đóng nhiều vai - vai luật sư thì đã đành, nhưng họcũngđóngluônvaiquantòa.

Cũngvìvậy,khidùngdịchvụluậtsư,bạnnêncẩnthận!

Trongnhữngcuộcthươngthuyếtnhỏ,đôikhichúngtanghĩkhôngcầnthiếtcósựhiệndiệncủaluậtsư.Vídụnhưkhimuahoặc bán một chiếc xe cũ, người bán và người mua chỉ nóichuyệnvềgiábán,giámua.Cóthếthôimànhữngtrườnghợpbấttrắccũngkhôngít.Nàolàtrườnghợpxehỏngngaysaukhimuahoặcngườimuachợtpháthiệnđólàxeđãbịăncắpmàcókhi chính người bán không biết! Vậy phải giải quyết ra sao?Ngaytrongnhữngtiểutiếtcủamộtviệcmuabánxenhưthế,sự

hiệndiệncủanhữngngườirànhrẽluậtcũngđãcầnthiết.

Vậyhãythửhìnhdungnếubạnlàngườimuamộtnhàmáysảnxuấtnướclọcthìbạnsẽchịunhữngtráchnhiệmgì,bạnsẽthươngthuyếthợpđồngnhưthếnào?Liệubạncódựbáohếtđượctấtcảbấttrắccóthểxảyramaisauchonhàmáy?Khitìmhiểuthêm,bạn lạiđượcthôngtin làquốcgiabánnhàmáycónhững đạo luậtmua bán khác hẳn luật trong nước của bạn?Nếucóchuyệngìkhônghayxảyra,sẽphânxửrasao?Ápdụngluậtnướcnào?Nếubấtđồngthìxétxửlàmsao?Quantòalàai?Nếuratòathìvụkiệnsẽđượcxửtạiđâu,nướcnào,đôthịnào?Xưakia,vàothờisơkhai,ngườitaxửnhaubằngvũkhí!Nhưngvănhóangàynaychỉbiếtcómộtcách:ratòavàápdụngluậtpháp!Thihànhđiềukhoảnđãcósựđồngýtừtrước.Vàchấphành theo tinh thầnquanhệ giữahai nơi, nước bánvànướcmua.

Bạnmuốnhiểuhơnvềnhữngđiềunàykhông?Tôisẽkểlạimộtcâuchuyệntôiđãkinhqua.

Vàonăm1978, lúcđó tôi làkỹsư trưởngcủamộtdựán tạimộtquốcgiaNamMỹ.Cũngmaytráchnhiệmcủatôiđốivớidựánrấtnhỏ,vìđóchỉlàmộtđềánnghiêncứuvềtìnhtrạnggiaothôngcủathủđô.Tuynhiên,hợpđồngnóirõ làtấtcảnhữngthôngtin,dữkiện,thốngkêđềudoquốcgia“muadựán”cungcấp. Sự thật không chối cãi được là quốc gia này không tuântheohợpđồngvàcũngkhôngcungcấpthôngtingì.Thếnhưngchúng tôi không kiện được vì thứnhất “hắn” là kháchhàng,thứhaichủtịchcủa“hắn”lạilàemruộtcủavịđạitướngquốctrưởng.Dođó,chúngtôichịuthuavìmỗikhimuốnchấphànhluậtthìchỉcóphechúngtôi,cònphekiavắngmặt!Họcứđủngđỉnh,ungdungchêchúngtôidốtnát,khônghiểumôtêgìhết.Và vì nằm ở thế luật rừng,mà trong rừng lại có thú dữ nên

chúng tôi đànhphảingậmngùi chịu trận.Rõ ràngđối với kẻmạnhthìluậtcũngđượcđặcchếchonó!Nghĩchocùng,chúngtôixứngđángbịchêlàdốtnát:sangxứngườita,biếttrướclàsẽcó luật rừngmà vẫnngâyngôphânbua phải trái.Thế là dốtchứcòngìnữa?

Tôi từng thương thuyết tayđôivớimộtkỹsưngườiMỹvềmộtđiềukhoảnmuabán côngnghệvề gas turbin.Chỉ cóhaingườiđàmphánmàđếnnămluậtsưngồitưvấn.Tạisaovậy?Thứnhất,vìchúngtôilàcôngtycủaPháp,đốitáclàMỹ,nênmỗibênđềucó luật sư thuộc luậtdoanhthươngcủahaiquốcgia.Thêmvàođó,chúngtôiđồngýchunglànêncóthêmmộtluật sư chuyênmônvềgas turbin.Loại turbinnày có thểgãycánhquạt,ngốnquánhiềugas,năngsuấtthấp…Vịluậtsưthứnăm có nhiệm vụ làm trọng tài xem bệnh nào của turbin làbệnhthiênnhiên,bệnhnàonhântạo.Chỉkhinàolàbệnhnhântạomớicótráchnhiệmcủaloàingười!

Trong những cuộc thương thuyết lớn, nhất là khi thươngthuyếtvớingườiMỹhoặcngườiAnh,phenàocũngdùngdịchvụ luật sưmộtcáchmáymóc.LuậtMỹ/Anhvềbusinessđượccộng đồng thế giới côngnhận là vô cùng chuẩn, không có bộluật thươngmạinào có thể so sánh.Dođó,hễbạnđi thươngthuyết thìhầunhưbaogiờcũnggặp luật sưAnhhayMỹ.Họnói tiếng Anh đã khó hiểu rồi, nhưng nếu họ lại còn dùngnhữngtừngữphápchếnữathìthựcsựkhôngaitheonổicuộcđàmphán.Bạnạ,tuyvậybạnđừngđểnhữngluậtsưAnh/Mỹlừanhé.

Tôi đã bịmột vố khó quên vớimấy ông Anh/Mỹ này. Vàonăm1997,tôicómộtcuộcthươngthuyếttạiViệtNamvềmộtdựánxâydựngnhàmáylọcnước.Dựánthìkhôngmấycầukỳ,nhưngvềmặtpháplýthìnóđãlàmchocảtrămngườiđauđầu,

trongđócócảnhữngquanchứctrongchínhquyền.Vốndĩvàothờiđó,ViệtNamchưacómộtbộluậtđầyđủvềthểthứctàitrợBOT,dođótấtcảnhữngkịchsĩcómặttrongthươngthuyếtdầndầnphảinhườngquyềnchocácluậtsưcủaMỹđểcácanhnày“nấunướng”chodựánđượcchuẩntrênmặtpháplý.

Chuyện xảy ra sau đó không giống những gì tôi đã tưởngtượng.Cácvị luật sưMỹkhôngbiết làmgìmàđàmphánvớinhaulâuthế,cứmỗingàytrôiquachúngtôiphảitrảchomỗiôngluậtsưcómặtcảnghìnđôla.Cảnghìnđôlamỗingàychomỗiông!Vàchỉsaucóvàituần,chúngtôiđãphảichihơnmộttriệuđôlaMỹđểrồivẫnchưathấykếtquảcụthểgì.Dầndàtôimớihiểumộtsựviệctrắngtrợnlàhọ làmviệcchochúngtôi,nhưng trước hết họ làm việc cho chính họ. Càng câu giờ họcàngtínhtiền.Tôibènchấmdứtcáicuộcchơixấuđóvàsuýtnữahọđemtôiratòakiệnvềtộilàmchohọ“mấtđithunhập”!Đấybạnạ,nếuchẳngmayphảiratòathìtôicònphảisangMỹhầu tòa,mỗi tháng cũngmột chục lần và lại phải cònmướnthêmmột luật sưMỹnữa để bênh vực cho tôi. Và tất nhiên,ngaytronggiảthuyếtnày,cólẽôngluậtsưtớimuộnấycũnglạisẽchơitròcâugiờtruyềnthốngnhưlàhátmộtbàiđiệpkhúcvôtậnvậy.

Từngàyhômđó,tôiđãbácbỏtấtcảnhữngđềnghịlàmviệcvớiluậtsưMỹ.Màrồicũngchẳngcóhạigìchocam,bạnạ.Vìluật sư thực ra chỉ can thiệp khi nào có bất đồng chứ bìnhthườngthìcácdựánhoặchợpđồngmuabánlàmgìcóchuyệnmàphảihầutòa.

KhilàmănvớingườiBắcMỹ,bạnnêncẩnthận,nhấtlàvớicácluậtsư.Thứnhấtlàphíthuêhọrấtđắt!Trướckhikýhợpđồngthìkhôngsao.Nhưnglúckýphảicânnhắcvìsauđóbạnsẽđivàomộtthếgiớimàtrongđómỗibướcđicủabạnsẽrất

tốnkém.Bạngọiđiệnthoạichỉhỏihanhọ,thậmchíđôikhichỉđểchỉnhlạilịchtrìnhlàmviệcchung,vídụngàynàoôngsangPháp,ngàynàotôisangthămôngtạiNewYork.Thếmàmườingàysaubạnsẽnhậnđượchóađơn3.000đôlaMỹ!Bạngửichohọmột lá thư bằng tiếng Việt. Trước khi trả lời bạn, họ chothôngdịch viên có tuyên thệ đànghoàngdịch lá thư củabạntrướckhihọhồiâm.Mỗitrangdịchsẽtốnítnhất100đôlaMỹ.Bạnkhôngđồngýư?Họcũngkhôngđồngýluôn,vìlýdochínhthức họ đưa ra là những trang giấy bạn viết không có thựcnghĩatrênmặtphápluậtnếuchưacóluậtsưthịthựcnộidung!Chỉdịchthôimàcũngđãghêgớmnhưthếđấy!

Thếlàbạn“tiêu”rồi,vìdùhọđanglàmluậtsưchobạn,họtướcluônvaitròquantòaxétxửcủabạn!Bảnthântôiđãcólầnmạnhdạnđuổicổhọđivàbịhọkiệncôngtytôi luôn,với lờidẫnchứnglàchúngtôiđuổihọkhikhôngcóchứngcứrõràng,làmchohọthiệthạivềmặtkinhdoanh.Đếnđấytôimới“ngãngửa”ra:họlàmviệcvớimìnhvìviệckinhdoanhcủachínhhọchứkhôngphảinhấtnhấtphụcvụkháchhàng.Quyềnlợicủamình chỉ có khinàokhôngđụng chạmđếnquyền lợi củahọ.Điều đó khác hẳn ở Pháp, nơi mà luật sư tự hào với vai tròthuầntúytưvấn.Tôichỉcómột lờikhuyên:hãycânnhắckỹkhisửdụngdịchvụluậtsư.Đừnglặplạinhữngbàihọcmàtôiđãvấpphải.

***

Ngoàichuyệnluậtsư,bạncũngphảichúýđếnluậtcủaquốcgianơibạnngồiđàmphán.Nếumuốndùng trunggian trongcuộcthươngthuyết,bạnnêntránhphátbiểunếubạnkhôngở

ThụySỹ.LuậtThụySỹchophéplàmkinhdoanhcótrunggian,nênnhờđóbạnmớiantoànkhiphátbiểu.TạiMỹthìluậtphápchophép lobby, tạmdịch là “vậnđộnghành lang”.Bạnđừnglàmgìhơnthếnhé,bằngkhôngbạnsẽvàotùđấy.

Cònnếubạncónhữngchiếnthuậtlắtléo,nửahợpphápnửabấtchínhthìbạnnên“vàorừng”củamộtquốcgiachậmtiến,nơiđónói chuyện“luật rừng”mớivui,mới thêmhứngkhởi!Bạn đừng tưởng lầm khi mình sản xuất hàng “dỏm” nhái víLouis Vuitton, rượu Bordeaux, nước hoa Lancômemà khôngcầnluậtsưđâu.Dỏmthìvẫndỏm,nhưngkhitranhchấpquyềnlợithìbạnvẫnnêncóítnhấtmộtông“luậtsưrừng”bêncạnh.Trừkhicóngườiđedọabạnbằngsúng,chứtrongmọitrườnghợpkhácsựhiệndiệncủaluậtsưsẽtránhchobạnnhữngbấttrắc. Vì cho dù có những cam kết “rừng”, làm trong “rừng”,giữangười“rừng”chăngnữa,nhưngmỗiphethamgiavàogiaodịch đều phải công nhận có một loại trọng tài đặc biệt nếuchẳngmaycácđốitáckhôngbằnglòngnhau,hoặccómộtphekhông tôn trọng những cam kết đã được ghi nhậnmột cáchlongtrọng.Còngìtốthơnmộtluậtsưđểgiữvaitrọngtàinày,chodùcólàtrọngtài“rừng”chăngnữa?

Thếrồinếubạnmuốnnóichuyệnchiphốigiácả,thaotúngthịtrườngbằngnhữngkếhoạchphảncạnhtranhthìchớnênngồibànhộinghịởthịtrườngchâuÂu.Vừaphảivàotù,vừabịphạtsơsơcũng100triệuEuro!Aisẽlàngườinhắcnhởchobạnnhữngđiềuphảitránh,nhữngsựchuẩnbịcẩntrọngphảibốtrínếukhôngphảilàôngluậtsưcủabạn?

Nếu bạn ký hợp đồngnhìnnhận quan tòa xét xử có thể làngườiẢRập,tốithiểubạncũngnênđọcquavănhóaẢRập.GiảthửbạnđọcluậtẢRập,bạncóchắcmìnhsẽhiểugìkhông?Haybạn lại cần tớimột người chỉ dẫn cho bạn đường đi lối bước

trongcáchhànhxửđểkhiđứngtrướcmộtquantòaẢRập,bạncònđủsángsuốtđểvượtquacáiảiphápchếnày?Tốthơnnữa,mộtluậtsưcóthểthaythếbạnluônđểđứngtrướcquantòa.Vànếubạnchọnôngluậtsưlàbạnthâncủaquantòathìtôichắcchuyệnrủirocủabạnsẽcóphầnthuyêngiảm.Nhớđừngthanvãnnhé, vì luật sư kiểu đó đắt lắmđấy.Nhưngbiết đâumộtcuộcxétxửnghiêmkhắcmàkhôngcósựnângđỡcủaôngluậtsưnàylạichẳngđưabạntớimộtâmphủđịangụcxaxôinàođó,tấtnhiênđiềuđótệhơnnhiều!

Cómộtcáibẫymànhữngainontaythườngvấpphảilàquênviệcchọnnơixétxử.LấymộtvídụđiểnhìnhlàbạnđồngtìnhnơinàyphảilàthủđôStockholmbênThụyĐiển.AimàchẳngmêThụyĐiển,códịptháptùnglàđingay!Tuynhiên,nếuvụxétxửlạikéodàibanăm,haydàihơnthếnữathìkhốn.Bạncóđủsức,đủnhẫnnạiđểđimỗithángmột lầnsangThụyĐiển,mỗilầnởkháchsạn10ngày,ănkhôngnướcmắm,ngủphảiđắpmềndày cộmvì băng giá ởngoài, chuyếnđinào cũngmất 13tiếngngồitrênphicơkhông?Chớdại!Bạnhãynhớlờikhuyêncủatôi:VớingườiViệtNamđanglàmviệctrongnước,nếucóthươngthuyếthaydựthínhxétxử,cứnhấtthiếtchọnHàNộihayThànhphốHồChíMinhlàtốtnhất.Cómộtđiềukhácbạnnênbiết làkhi cómộtvụánnónghổi,baogiờ tòa cũngchọnnhữngnơixa“ánmạng”đểxétxử.Nơinàolửađãđốt lênthìnêntránhxa!Nhờđó ítnhất tòaánsẽcòngiữđượcnétđiềmđạmvàôntồn,khôngbịđámđônglaóngoàihànhlangtrướccửatòaánđểgâyáplực.

Việc biết trước luật pháp sẽ xét xử ra sao còn giúp ích rấtnhiềuchoviệcxâydựngtìnhbằnghữu.Luậtchơicàngrõ,càngchitiếtthìlạicàngítbị“ăngian”.Tôntrọngluậtlàtôntrọngxãhội,tôntrọngtrậttự,vànhiềukhisẽgiúptránhchocácbên

đếnchỗ sứtđầubể trán.Đã chơi thìphải chơi theo luật.Nếuvậy phải hiểu luật,màmuốn hiểu thì phải có người chỉ dẫn.Thếnênluậtsưlàmộtnhânvậthữuích,tùythuộcviệcchúngtabiếtcáchsửdụnghaykhông.

Có ai đó từng nói rằng nước Việt Nam có 90 triệu thi sĩ.Nhưngthi sĩ thìchỉbiết thơvới thẩn!Vàưuđiểmvề thơvănkhông phải làmột đảm bảo vững chắc để làm business trongmộtthếgiớiđãtoàncầuhóa,mộtthếgiớiđãmặcnhiêncôngnhậnưuthếcủaluậtanglo-saxon.CóngườicònnóingườiViệtchúngtakhônggiỏitưduytheoluậtlắmđâu,thậmchínếulàmđượccáigì trái luật, chúng ta cònkhoái trákhônkể!Tóm lạichúngtacómộtconđườngthậtdàitrướcmặt,nhưngdùdàithìvẫnphảiđi.Bạnạ,khôngcònlựachọnnàokhácđâu,hãytintôiđi.

NHỮNGĐIỀUNÊNGHINHỚ

Luậtsưlàngườibảovệbạnhaycôngtycủabạnhữuhiệunhất.Cuộcchơinàocũngcóluậtchơi,biếtrõnósẽcóưuthế.

Luật pháp các nước có nhiều điểm khác biệt. Do đó khilàmviệcởnướcngoài,bạnlạicàngcầnsựhỗtrợcủaluậtsưnướcsởtại.

Khihợpđồngđượcviết thiếumạch lạchoặcyếukémvềcách lập luậnhayxử lýpháp luật, thông thườngcông tythựchiệnhợpđồngsẽgặpbấttrắc,chínhvìhợpđồngcókhehở.Tráilạikhihợpđồngđượcviếtmộtcáchchặtchẽthìviệcthựchiệnhợpđồnglạiítgặpnhữngsựlôithôivôlý.Dođósựhiệndiệncủaluậtsưgiỏi,kinhnghiệmvàtận

tình,tuyrấttốnkém,sẽtránhchobaonhiêuchiphívìrủirosaunày.

Luậtsưcủamìnhđượcxemnhưbạncủamình.Tuynhiênhọtrướctiênlàbạncủaphápluật,chúngtachớnênquên.

Luật kinh doanh theo tinh thần/văn hóa pháp lý củaAnh/Mỹđãđượcthếgiớicôngnhậnlàchuẩnnhấtchocácgiao dịch quốc tế. Tuy nhiên bạn không nhất thiết phảidùngluậtsưAnhhayMỹ.LuậtsưMỹrấtđắttiềnvàđôikhi không ngần ngại đặt thân chủ vào thế khó. Họ làmviệctrướchếtchochínhhọ, trướckhi làmviệcchothânchủ.

Khicôngtycủabạnlàmviệcvớinướcngoài,khôngcógìcấmbạnchọnluậtViệtNam,xétxửtạiViệtNamvớiquantòaViệtNam.Tuynhiêncũngkhôngcógìcấmbạnchọnluậtnướcngoài,xétxửtạinướcngoàivớiquantòangoạiquốc.Haibênkýhợpđồngđềumuốnthuậnlợivềmình,điều đó dễ hiểu. Điều bạn phải nhớ là chưa chắc gì luậtViệt Nam thuận lợi hơn. Phải xem vào chi tiết của tìnhhuốngmớikếtluậnđược.

K

Chương9

Chủquanvàkháchquantrongngônngữthươngthuyết

hingồivàobànđàmphán,khôngcógìnguyhiểmbằngđôibên(hayđabên)khônghiểurõnhữnggìphebênkiaphátbiểu.Cóthểbạnchorằnglàmgìcóchuyệnhiểusai

nhữngcâuđạiloạinhư:giácaoquá,côngtykhôngcókinhnghiệmxâydựngloạinhàmáynày,phầnbê-tôngkhôngđủdày…Hiểulầmnhaukhông“dễ”đếnthế,vìthươngthuyếtbaogiờcũnglàmộtcuộcđàmthoạivớiítnhiềutínhcáchkỹthuật.Thêmnữa,họpđếnđâuđã cóvănbảnđếnđó,đâucònchỗcho sựphânvân.Nói tóm lại, không dễ gì hiểu sai nghĩa trong quá trình đàmphánvàvìthếtadễdàngyêntâmđểtiếptụcđàmphánvôtư.

Hồicònlàchuyênviêntrẻtuổi,tôithườngcósuynghĩnhưthế,nhấtlàvàothờiđiểmđónhữngcuộcthươngthuyếtmàtôiđượcthamgiađềucóquymônhỏ.Bánmộtnhàmáysảnxuấtsơndầu,hoặcxâydựngmộtconđườngngắnđềulànhữngdựánnhỏ,vàítgóccạnhhócbúa.Sauvàihồiđàmphán,mỗihồikhoảngchừngmộttuầnlàđãkýđượchợpđồng,vềngườixây,ngườitàitrợ,giámua,giábánvànhữngđiềukhoảncầnthiết.

Thếrồiđếnkhiphảidẫnđầupháiđoànđithươngthuyếtdựán trên vài trăm triệu đôlaMỹ, tôimới bắt đầu ý thức đượcrằng sự hiểu lầm, hiểu ngược ý, hiểu không thấu đáo, không

đíchxácvấnđềlàchuyệnrấtthườngxảyra.Năm1991,chúngtôicómộtcuộcthươngthuyếttạiTeheran,

Iran.Pháiđoàncủatôimuốnbánmộtdựánnhàmáyđiện2x350MW,tínhsơcũng300triệuđôlaMỹ.Saubuổilàmviệcđầutiên,kéodàitừtrưađếntậnđêm,tôichợtnảyramộtývàhỏiba chụcđồngđội củamình: “Cácbạnđãhiểu gì sau cuộcmởmànngàyhômnay?”.30ngườicó30câutrả lờikhácnhau,ýkiếnkhácnhau,sựđánhgiáriêngbiệt,vàgiảthiếtchocụcdiệnngàyhômsauchẳngaigiốngai…Tronglòngtôiliềnbấtan,đầuóclaođao!

Chỉriêngphemìnhđãnhưvậy,nóigìđếnphebênkia,chắcchắnhọcũngsẽcónhiềunhậnđịnhkhácbiệt.Tôichợttựhỏiviễncảnhsựkhông thốngnhất,khôngđồng tình sẽđưacuộcthương thuyếtvềđâu, sẽ làmột cuộcphiêu lưu tâm lý lý thúhaycayđắng?Tôihỏithêmđồngđội:“CácbạncónghĩlàngườiBaTư(Iran)thậtsựmuốnmuanhàmáyđiệncủaPháp?”.Đâylàmộtcâuhỏicănbản.Họcómuốnmuathìmớimongcóngàybánđượchệthốngđiệnchohọ.Riêngvềcâuhỏiđó,độicủatôiđãchialàmhaiphe,vớikếtluậntráingượchoàntoàn.

CâuchuyệnTeherannàycólẽcũngđủtôđiểmchocáikhóđitới thống nhất trong việc thương thuyết, và tất nhiên là tầmquantrọngcủangônngữtrongđàmphán.

Người ta thường nghĩ tai để nghe,mắt để nhìn, óc để suytính,miệngđểnói.Nhưvậychỉđúngkhiphântíchchứcnăngcủa cơ thể. Tuy nhiên, khi vào những cuộc đụng độ, đặt lêntrên bàn đàm phán những quyền lợi kinh tế, tài chính, kỹthuật,chưanóitớinhữngquyềnlợingầmhayriêngtư,tôiđãđượcchứngkiếnnhiềuđiềuthúvịkhác.Rấtđôngngườinghebằngtim,nóibằnggan,hiểubằnglòng.Vớinhiềungười,tríóccứnhư làmộtbộphậnvôdụng, lý trícứnhưmộtchứcnăng

thừa,ítkhiđượcsửdụng.Chỉcómộtsốítngườichịulắngtainghe,cònphầnđôngthíchnóihơnthíchnghe,vàkhinghelạichỉthíchnghenhữnggìmìnhmuốn!

Chính vì hiểu rõ như vậy nên những tay thương thuyếtchuyênnghiệpđođượctầmquantrọngcủaviệcquyếnrũpheđốitác,thuyếtphụcngọtngàonhữnggìmìnhmuốnbán,đếnmứcdùbángiácaonhưngkháchhàngvẫnthèmmua.

Một trong những đồng đội đi thương thuyết cùng tôi vàonhữngnăm1980làmộtkỹsưngườiBỉ.Anhnàycósởtrườnglấycảmtìnhcủađốitácrấttài.Chỉcầnngồivớianhấyđộmộttiếng,bạnsẽchứachancảmtìnhvớicông ty tôingay!Chúngtôihaydùnganhấylàmtiềnđạodẫnđường.Mộthôm,tôihỏianhbíquyếtvàđượcchiasẻ:conngườisốngtheođộngcơsuynghĩchủquan.Mìnhlàngườiđốithoạithìcứnênđitheodòngchủquancủahọ.Bạnthíchbia,tôicũngthíchbia;bạnthíchăncátôm,tôicũngvậy;bạnthíchgìtôichiasẻnấy,tìnhcảmbạnbèđồngnghiệptấtnhiênsẽchớmnởvàpháttriểnchodùchỉmớilàmquen.Bíquyếtnằmởchỗkhingườiđốidiệnđãthích,mìnhđãlọtvàotâmkhảmchủquancủahọ.Cónghĩalàmìnhđãchiphốiđượchọmộtphầnnàorồi.Từđó“kẻđịch”cónóigìhọcũngkhôngnghenữa,hoặcchỉđểngoàitai.

Ngượclại,nhữngngườiluôncưxửkháchquan,ănnóikháchquanbịxemnhưlạnhlùng, thiếusựcảmnhận.Nhữngngườinàydùgiỏicáchmấy,hùngbiệnđếnthếnào,khinóingườitacũng chỉ thấy hay nhưng không ai theo! Người Pháp có câu:“Làmgìthìcũngphảiâuyếmtheochiềucủalôngbào”,ýmuốnnóilàđừngbaogiờtỏýngượcvớiđốitác.Chủquanvớikháchquankhácnhaunhưvậyđó!

Vào năm 1989, tôi đã có dịp áp dụng chiến lược đàm phánnày.Hồiđócôngtycủatôicócơhộibánnhàmáysảnxuấtđiện

chomộtdoanhnghiệpnhànướcởTháiLan.Cũngvàothờikỳđó,côngtynàycóýđịnhmuagấpnhiềunhàmáyđiệnkhổnglồđểcungcấpđiệnchonềncôngnghiệpcủaTháiLan,đangpháttriểnmạnh.

Cóngười“rót”vàotaitôimộtbímậtlàtrongngànhđiệnlựccómộtnhânvậtthếlực,hễôngnàyđồngýlàchúngtôisẽkýđượchợpđồng.Tôilặnlộikiếmngườigiớithiệulàmquenvớivịnày,vàđượcbiếtđólàngườirấtthíchchơigolf.Vậylàtôivộivàngđihọcchơigolfđểcóthểtháptùng.Dầndầnvịlãnhđạomờitôitớinhàdùngcơmrồirủtôicùngthamgianhữngcuộcđichơigiađình.Đếnlúcđótôimớibiếtrằngôngđượccảquốctriều gọi yêu bằng tên Super-K. Ông là tham vấn tư của VuaBhumibolAdulyadej,từnglàmBộtrưởngCôngnghiệpvàcũnglàngườiđã sáng lập raEGAT, công tyđiện lực củaTháiLan.Nhưngtrênhết,ôngnổitiếnglàmộtkingmakerkhiđãvềhưu(ngườitạoravua).Cứmỗikhisắpcónộicácmớithìcácchínhkháchlạitớithămôngxincaokiến,vàcứmỗikhiôngtiếncửnhânvậtnàothìynhưrằngngườimaymắnấyđượcbổnhiệmlàmbộtrưởngtrongnộicácmới.

Suốt hai năm ròng rã trước cuộc đấu thầu, đi theo hầuchuyệncùngôngnhưngchưabaogiờtôidámhóhélàcôngtycủamìnhmuốnbánnhàmáyđiện.Tôibỏquánhiềuthờigianđểđầutưchomốiquanhệnàyđếnnỗingaycảcôngtycủatôicũng hiểu lầm nội dung việc làm này: “Hai năm ông đi chơiThái Lan, mà chưa có một bản tường trình nào nói về côngviệc!”.Đồngnghiệptráchtôimuavémáybay,lấycớlàđilàmviệcchocôngtynhưnglạilàđidulịch,chơigolf,ởmộtxứđầycámdỗ!

Bấtthìnhlìnhvàomộtngàynọ,ôngcụthếlựcSuper-Krủtôiđi Phuket cùng với gia đình của ông. Đến nơi, ông nói là rất

thíchcôngtycủatôi,vàchẳngvòngvèolàmgì,ôngxácnhậnlàsẽkýhợpđồngvớitôichodựánnhàmáyđiệnsắptới,trịgiá470 triệu đôlaMỹ, tại Rayong, cách 50km phía Đông thủ đôBangkok,trongmộtvùngcôngnghiệptênlàEasternSeaBoard.Ôngcònnóirằngkhôngcầnthươngthuyếtgìnhiều,vì“Côngnghệcủacácanhtôibiếtquárõ,giábiểucủacácanhtôicũngbiếtquátườngtận…cứchơigolfvớitôi,khôngcầnđàmphánmấtthìgiờ!”.Tôimạomuộihỏirằnghìnhnhưcócuộcđấugiáthìphải.Ôngcụchỉtrảlời:“Ấylàviệccủatôi!”.

SaunàytôimớiđượcbiếthồiôngsánglậpracôngtyđiệnlựcEGAT 18 nămvề trước, ông đã tận taymướn từngnhân viênhiệncònđanglàmviệc.Ôngthườngquantâmđếngiacảnhcủahọ.Ông đã bổnhiệmmỗiTổngGiámđốcnối theonhaunhưnhữngđứaconyêucủaông,tấtcảcácGiámđốc,mọichức,mọingành.Ôngthựcthụlàgiatrưởngmếnyêucủanămngànnhânviênđủloạiđủchức.Mỗinăm,vàodịptânniên,ôngbàmờitấtcảnhânviênđếnchiasẻcơm,mờicảđếnnhữngngườiđổrácquétđường.Dođó,đến20nămsauôngvẫnlàôngchủthựcthụcủaEGAT.Tôiđãtựđặtgiảthuyếtlàôngấythíchcôngtytôidotínhtôithậtgiảndịkhôngcầukỳ,khôngvọngngườichứctước,vàcólẽôngcũngcảmnhậnvàquýtínhhồnnhiêncủatôi.

Thế là tôi ký được hợp đồng, saumột cuộc thương thuyếttrongbầukhôngkhígiađình,kếtquảcủahainămchơigolfôntồn,hạnhphúc.Kýxong,tôimớihiểuđượcsựquantrọngcủangônngữthươngthuyết,càngchủquancàngtốt,đôikhichủquanđếnđộkhôngcầnphảinhiềulờinữa.Cảmtìnhlàgầnđủ.Nếucứhùngbiệnkháchquanthìchưachắcđãtránhđượcsựchốngđốivàphảnbiệngaygo!Dùsaocũngkhôngthểchốicãirằng lần ấy, thắng lợi của công ty tôi hoàn toàn do một sựkhẳngđịnhchủquancủamộtnhânvậtquyềnthếchưaquentừ

trước.

***

Mộttrongnhữngcáchđoánýđốitáctrướckhibắtnhịpcầuthôngcảm là theodõi,quansátngônngữcơ thểcủahọ.Việcnàychưaquenlàmthìthấykhó.

Vàonăm1991,tôisangTrungQuốcthươngthuyếtmộtdựánnhàmáyđiệntạiChongQinh.ĐâylàlầnđầutôiphiêulưuvàovùngTứXuyên,khônghiểugìvềphongtụclệlàngcủahọ.PháiđoànchúngtôinóitiếngPháp,bênkianóitiếngHoa,nêncảhaiđềuphảicóthôngdịchviên.Đoàntôicó47người,bênkiathìkhôngđếmhết,ngồibànhộinghịđầybốnhàngghếtrướcmặtchúngtôi.Dầndầntôiđểchovịphócủamìnhdẫnđầuviệcđàmphán,cònmìnhthìxemxét,quansát…Bạnkhôngthểngờrằngcónhiềuthứphảiquansátđếnthế.

Thứnhất là xemhọ rung đùi như thế nào. Cứmỗi khi họrungđùithìtôitinrằnghọđồngtìnhvớichúngtôi,khôngítthìnhiều. Sau này tôi còn ngồi đếm số đùi rung. Có những lúcchúngtôiphátbiểuchỉlàmrungđộngđượcvàicáiđùi,đôikhicảmấychụcđùicùngrung.HaynhấtlàkhiđùicủaôngtrưởngđoànphíaTrungQuốcbắtđầurungthìchúngtôibiếtlàlâuđàihạnh phúc không còn quá xa. Nhưng rồi có những khoảnhkhắc,chúngtôilạinhìnthấycóngườirungđùi,nhưngcũngcóngười vuốtmũi, có anh gãi đầu lia lịa, có cụ lại vuốt râu, vàchúngtôihiểuđượcrằngphebênkiađangchiarẽýkiến,ngườithíchngườikhông.Nhìnhọ,chúngtôihiểuđượcaichốngđối,aithuận!

Vàsợnhấtlàlúctôiphátbiểuvớitưcáchtrưởngpháiđoàn

nhưngcảphebênkiacứnhìnđồnghồláoliên.Cóđốitáccònngápngủnữa.Lúcđótôicócảmtưởngmìnhtrơtrọilàmsao,tuyđangởgiữađámđông!

Trongsuốtcuộcđời thươngthuyếtcủamình, tôivẫnthíchngười luônngồirungđùihơnlànhữngngười luônnhìnđồnghồ.Nghĩ lạimớithấyôngtrờicũngđãưuáivớitôi.Tínhchocùngthìcuộcđờitôigặpnhữngngườirungđùinhiềuhơngãiđầu,gãitóc,vuốtmũi.Đâungờthươngthuyếtcũngcósốphận!

Thậtđúngthếbạnạ,khitôinhớlạichuyệnxảyravớitôivàonăm1974.Vàothờiđiểmđótôicònlàmộtkỹsưtưvấntrẻtuổi,hẳn là thiếu kinh nghiệm, tuy cũng phải nói thêm là tôi làmviệctrongmộtcôngtytưvấncủaPhápnổitiếngthếgiới.

Đùngmột cái, công tynhậnđượcmột côngviệc tưvấn rấtkhódomộtôngtỷphúngườiTâyBanNhagiaocho.Ôngnàyvốn có một miếng đất phía Nam xứ Tây Ban Nha, vùngAlmeria. Bạn thử tưởng tượng một khu vực dài 10km trênduyênhải, sâu4km,hoàn toàn là sởhữucủaông.Mộtmiếngđấttuyệtvời“nắng-và-biển”,vàomộtthờikỳbongbóngđịaốc.Biểnthìmênhmôngbátngátxanhlơ,nắngthìchanhòaấmápgầncảnăm.Ôngtỷphúmớigiaochocôngtycủachúngtôitưvấn xem làm gì với cái mặt bằng quá rộng đó, và cũng ướclượngluôntổngvốnphảibỏravàdướithểthứctàitrợnào.

Suốtmấythángtrườngcôngtycủatôigửihếtngườinàyđếnngườinọ,nào làchínhôngGiámđốcdựán,nào làmộtkỹsưlão luyệnnói tiếngTâyBanNhanhưtiếngmẹđẻ,nào làmộtđộitinhnhuệlàmviệcvớitínhkhoahọctinhvi.Nhưngxemraôngkhôngtâmđắc,cứậmàậmừ.Rồidựánvừatiếnvừalùi,khôngýkiếnnàolàmchoôngưngthuậncả.Thúthật,vàothờiđiểmđócông tycủa tôi luốngcuống lắm,khôngcònbiếtđưakiếnnghịnàothêmchovừalòngôngkháchhàngquý.

Thếrồiđùngmộtcái,ôngtỷphúhứngchíyêucầuchúngtôigửi đội tinh nhuệ sang họp với ông vào đúng hai ngày cuốituần,thứBảyvàChủnhật.Bênchúngtôiaicũngchạyvìchẳngaimuốnvácxáctớichoôngấychêthêm,vảchăngtụclệnghỉcuối tuầnrất thiêng liêngvớingườiPháp,vàhọ thườngdànhnóchogiađình,vợcon.KhólòngthuyếtphụcaitrongcôngtyđápmáybayđitốithứSáu,vềsángthứHaiđểđicôngvụvàongàythánh.Thếlàhọchỉđịnhluôntôilàngười“tựnguyện”.TôichorằnglýdochínhlàvìtôilàngườiViệtNam(hồiđótôimang quốc tịch Việt Nam), rất khó lòng từ chối. Họ còn nóithêmvàilờigiảdốilàcôngvụrấthệtrọngphảigiaochokỹsưcótươnglaixánlạn.Tôithìrấtbuồnvìsốkiếphẩmhiubịtướcmấtngàynghỉ,cũngrấtlolắngvìtrongmấythángtrườngdựán giậm chânkhông có lối thoát.Tôi thầmnghĩ…mộtconénnhư mình làm sao đem lại được mùa xuân? Tôi đâu ngờ trướcđượcchuyệngìsắpxảyra.

Vào sáng thứBảyông tỷphúđón tiếp tôivào lúc 11 giờ,vàtrôngôngấyhânhoanthấyrõlúcvừanhìnthấytôi.

Ôngấyhỏi:“Vietnamita?”(AnhngườiViệthả?).

Tôiđáplễphép:“Si,siseñor,cómolohaadivinado?”(Thưaôngvâng.Làmsaoôngđoánravậy?)

Ôngấychỉmỉmcười.Tuynhiên,từlúcgặptôi,ôngấyvuivẻnóichuyệnkhôngngừng,chẳnghỏi tôiđiềugìvàcũngchẳngnhườnglờichotôiphátbiểu.Màcónhườngthìtôicũngchẳngbiếtphảinóigì.Thếnhưngôngấyrủtôichiềutốiăncơmvớigiađình,rồisauđósẽđinghehátmúaflamenco(điệuhátmúatruyềnthốngbênTâyBanNha).Đâylàmộtbằngchứngcủasựquý trọng, vì người Âu châu ít khi nào đưa gia đình ra phôtrương,nhấtlàgiađìnhcủamộtquýtộctỷphú.Tôinghẹnlờivìsungsướngvàlolắnglẫnlộn,chẳngbiếtnóisao.Đếntốitôi

mớivỡlẽ.GiađìnhcủaôngcónhiềumốiliênhệvớingườiViệtNamvànếunói toạcrathìcó lẽhọquýtôichỉvì tôi làngườiViệt.

Đếnngàyhômsau,ôngấytíutítvuivẻnóivềcôngviệc.Nàolàanhcứkiếnnghịxâyđạihọcnàytạinơiđây,rồimộttrungtâmđuathuyềnbuồmởnơikia,rồimộtđôthịbiểnnhỏởđịađiểmnọ,rồibaonhiêuthứmàbâygiờtôikhôngcònnhớnữa.Tôighichépngấunghiếnnhữngýkiếncủaông.

Đếnngày thứHai về tới công ty, đồngnghiệp giảdối đángquýcủatôimớihỏixemcôngviệcđiđếnđâurồi,vàtôivừatrảlờilàchưađếnđâuthìđúnglúcđóôngtỷphúđángyêugọiđiệnthoạichosếp.Vớigiọngtươivui,ôngkhentôilàkỹsưgiỏi,đãđưa dự án tới ý ông ấy thích. Sếp tôi ngã ngửa ra không cònhiểuđâuvàođâunữa.Nhưngriêngtôi,tôibiếtlàmàuda“ConRồngCháuTiên”đãđóngmộtvaitròthenchốttrongcuộcgặpgỡ.Bạnạ,lạilàmộtcơhộiđểhiểurằngthươngthuyếtdùđượcgọilàkháchquanchăngnữathìcũngchỉtoànchủquanthôi!ỞTâyBanNhatôikhôngphảinóimột lờimàcuộctọađàmchodựánđãnhanhchóngđitớikếtcụctốtđẹp.Lạilàmộtchuyệnkhóngờnhỉ?

Suốtcuộcđờithươngthuyếtcủamình,tôichưabaogiờthấytính khách quan đè nổi khuynh hướng chủ quan. Tính chủquangiốngcụcđálạnh,cứấnnóxuốngnướcthìnólạitrồilên,khólòngbiếntích.

TôicũngcònnhớkhithươngthuyếtvớimộtôngbộtrưởngcủaNamDương(Indonesia)vềdựánquyhoạchmộtđôthịmới,ýcủaôngấyrõràngnhưthếnày thếnọ,đếnkhiđổinộicác,ôngbộtrưởngmớilạicóýkiếnhoàntoàntráingược.Vậythửnghĩ xem những ý kiến của các ông ấy khách quan hay chủquan?Tôi cũng từng làmviệc với cơquanđường sắt ởChilê.

Mỗi lần họ thay đổi chủnhiệmdự án làmột lần công ty củachúngtôiphảithiếtkếlạitoànbộhọađồ.Chủquanhaykháchquan,bạnthửnghĩxem?

Tuynhiêncómộtthóirấtkỳlạ,rấtđángghichéplại,làhễcóvị nào phát biểu thì cũng bắt đầu bằng câu: “Khách quanmànói…”.Thậtđángghilại,vìtôichắcchắnhọrấtthànhthậtvớichínhmình khi nghĩ lời phát biểu củamình đậm tính kháchquan.

Bạnạ,muốnthànhcôngngoàiđời,cũngnhưthắnglợitrongthươngthuyết,hãykháchquanthựchiệnnhữnggìchủđầutư(chủquan)mongđợi.Đólàcáchhiểungônngữchủquanmộtcáchkháchquannhất!Bạncứtintôi.

NHỮNGĐIỀUNÊNGHINHỚ

Điều cơ bản trong thương thảo là: họ hiểu đúng cái gìmìnhmuốn họ hiểu, và mình cũng hiểu đúng cái gì họmuốnmình hiểu. Trông đơn giản, nhưng thực hành vôcùngkhókhăndotínhchủquancủamỗiđốitác.

Thươngthuyếtthànhcôngtùythuộcvàokhảnăngthuyếtphục.Luậnđiệuphảikháchquan,dựatrênnhữngyếutốkỹthuậthoặckhoahọc.

Tuynhiên, không thể nào bỏ qua yếu tố chủ quan.Việcgâycảmtìnhlàmchotaicủađốitácnghechămchúhơn,trí óc củahọ cókhuynhhướngdễđónnhậnhơn.Và tấtnhiênkhiđiđếnkếtluận,họdễchấpthuậnkiếnnghịhơn.

Thươngthuyếtlàmộtcuộcđốithoạigiữangườivớingười,khôngphảivớimáy.Họnghebằngtim,nghĩbằnglòng,lýluậntheocảmtình.

Tómlại,aicũngnghĩmìnhkháchquantrongkhicáchxửsựhoàntoànchủquan.

T

Chương10

Sápnhậpvàmuabáncôngty

rongđờisốngkinhtế,việcmuabáncôngtyhoặcsápnhậphaihoặcnhiềucôngtylàchuyệnbìnhthường.Từnhữngnăm60hay70vàothếkỷtrước,tạinhữngnướcnhưHoa

KỳhoặcAnh,Pháp,Đức,caotràosápnhậpbắtđầuthịnhhànhtheotốcđộpháttriểncủanềntưbản.

Thậmchíngaycảtrướcđó,vàothếkỷ19,cómộtvàicôngtyđãthựchiệnđượcchuyệnnày.NhưởPháp,mộtsốcôngtygiađình sản xuất rượu đã sáp nhập sau khi chủ công ty chết đinhưngkhông cóngười thừa kế.Và ởAnh, cómột số công tyđiệnvàmáymócsápnhậpvàocùngthờiđiểmcũngdokhôngcóngườithừakế,hoặcnhữngngườiconkhôngcóýmuốnnốitiếpnghiệptổ.

Đếncuốithếkỷ20thìchuyệnsápnhậplàchuyệnhàngngày.Mộtsốlýdosauđâyđượcđưarađểgiảithíchhiệntượngngàycànglanrộngnày:

Nền kinh tế nói chung và thị trường tiêu thụ nói riêngbành trướng rất nhanh, các công ty cũng phải bànhtrướngtheo.Tuynhiênsựtăngtrưởngtừkhảnăngnộitạirấtchậm,chiếnlượcmuacôngtyrồicấutrúclạiđộingũchophéptheođàpháttriểnmaulẹhơn.Cùngmộtlúc,córất nhiều doanh nghiệp mới thành lập mọc nhanh nhưnấm,nhưngcũnggiảithểrấtnhanh.Họlàmồingoncho

nhữngcôngtyquá lâunămcầnchiêumộnhânsựtrẻvànăngđộngđểlàmmới.

Cáccôngtysápnhậpđãcósẵnđộingũ,sảnphẩm,dụngcụ, chiến lược, khách hàng trung thành, thành tích, thịphần, thương hiệu, đôi khi còn có cả một thế đứng địaphươngrấtkhóchiếm.Uythếcủahọđãđượcvunbồisaunhiềunămcạnhtranhtrênthị trường, thậmchícả trămnăm.Khôngdễgìmộtcôngtymớicóthểchiếmđoạtthịphầnnếukhôngmuanhữngcôngtysẵncótrênthịphầnấy.Nóichung,sápnhậphaymuacôngtychophépchiếmđoạtmộtchỗđứngtrongkhoảnhkhắc.

Nhucầunghiêncứuvàchếtạosảnphẩmmớiđòihỏicàngngàycàngnhiềuchiphíchoviệcnghiêncứuvàpháttriển(R&D).Đôikhimộtcông tyý thứcđược sựcần thiết sápnhậpvớimột công ty trong cùng lĩnhvựcđểgóp sứcvàkhảnăngvàoviệcnghiêncứu.Mặtkhác,bảnchấtcủathịtrường tưbản rất thôngminh, ít khinào chúng ta đượcchứngkiếnnhữngsựphíphạmngânsáchdohaicôngtycùngvungtiềnphungphívàomộtlĩnhvựcnghiêncứumàlạikhôngcộngtác.Ngànhchếtạodượcphẩmlàmộtvídụrấtrõrệtvềnhucầusápnhập.NhữngtậpđoànnhưPfizerhay Sanofi ngàynay là kết quả củanhiều cuộc sápnhập“khủng”trongnhiềuthậpniênvềtrước.Ngàynay,sốvốnphảiđầutưvàoviệcchếthuốcchẳnghạn,hayviễnthông,điện thoại, vi tính, sinh học, năng lượng xanh lên tớinhững con số cực lớn.Dođó, việc sápnhập công ty chophéprảichiphítrênmộtdoanhsốcaohơn,mộtđiềuchỉkhảthikhisápnhậpnhiềudoanhsốvàovớinhau.

Thị trườngcũngđánhgiácáccôngtyquadoanhsố.Tuynhiênkinhnghiệmchothấyrằngcáchđórấthờihợt,bởi

cónhiềucôngtydoanhsốrấtcaomàkhôngvậnhànhtốt,lợinhuận thấp, thậmchí bị lỗ.Thị trường chứngkhoánđánhgiánhữngcôngtynàyrấtthấp.Nhữngyếutốquantrọng hơn doanh số là lợi nhuận, tài sản tiền mặt, khảnăngđầutưhoặcchỗđứngđộcquyềntrongnướchaytrênthếgiới…

Dùsao,doanhsốcaovẫnchophépcông tyhợpnhất trởthành công ty có sức lôi cuốn hơn trên thị trường, dễthuyếtphụckháchhànghơn.Cómộtđiềukhôngthểchốicãilàtrongnhữngdựánlớn,kháchhàngantâmhơnkhigiaohợpđồngchonhữngcôngtycóvốnlớnvìkhảnăngphásảnđượcxemnhưthấphơn.

Tôi sẽ không kể đến rất nhiều trường hợpmua bán haysápnhậpdonhữngcôngtyđanggặpnhiềurắcrốivềvậnhành.Nhữngđốitượngnàyrấtthíchsápnhập,muabáncôngty.Làmvậygiúphọthayđổilãnhđịavậnhành,phaloãngkếtquảcuốinămvàocôngtymới,xóadấuvếtcủanhững lỗi lầm chiến lược hay vận hành của công ty cũ.Việcthayđổicùngmộtlúctêncủacôngty,lĩnhvựchoạtđộng, những con số tài chính, nhân sự, thậm chí cảphương pháp làm việc cho phép một ông Chủ tịch hayTổngGiámđốckéodàiđượcnhiệmkỳcủamìnhtrướcsựgiámsáthàilòngcủaHộiđồngQuảntrị.Tấtnhiên,rồithịtrườngcũngkhámphásựthật,nhưngítraviệcmuacôngtycũngcónghĩamuathêmthìgiờđểgiảiquyếtcácvấnđềnangiảimàcôngtyđanggặpphải.

Nhữngcôngtynướcngoàicómộtlợithếlàkhitiềntệcủahọcao sovới đồng tiềnViệtNam (VND) thìhọnắmđược cơhộimuadoanhnghiệpViệtNamrẻhơnnữa.SựkiệnnàyrấtthôngthườngvớicáccôngtyNhậtBản,nhấtlàvàonhữngthậpniên

1980và1990.ChínhphủNhậtBảnvàolúcđócóchiếnlượccứlần lượt cho đồng Yên (JPY) lên giá 6 tháng rồi xuống giá 6tháng.KhiđồngYênthấpthìcáccôngtyNhậtBảnđượcchỉthịxuấtkhẩuồạtnhữngsảnphẩmcủahọvớigiárẻgiảtạo.ĐếnkhiđồngYênlêngiácaothìhọdùngsứcmuacủađồngYênđểmuaồạtcáccôngtynướcngoài!

Thị trường Việt Nam có nhiều đặc trưng thu hút công tynướcngoài:thịtrườngmới,ítcócôngtyhùnghậu,dânđông,thịphầncònrẻ,đồngtiềnrấtyếuvàmỗingàymộtmấtgiá,laođộngrẻ,nhânviênnăngđộngvàthôngminh,thêmvàođócáclãnhđạocông tychưađạtđược tiêuchuẩnquốc tế…Từngàythểchếkinhtếtheokhuynhhướngthoánghơn,rấtnhiềucôngtymọclêntrongnướcdonhucầuthịtrường.Tuynhiên,khôngphải công ty nào cũng được quản lý chặt chẽ theo nhữngphươngphápkhoahọc.Dođó,nhữngrủirokhôngđượcđánhgiá đúng, những dòng tiền không được xử lý cẩn trọng, tầmnhìnthịtrườngđôikhicũnghạnchế.Sốđôngnhữngcôngtynàycầnđượccủngcố,cấutrúclại.Tấtcảđiềukiệnthuậnlợikểtrênquáđủđểkhuyếnkhíchcôngtynướcngoàiồạtđổbộvàonướcta.Nhữnglýdođókhiếnviệcmuabáncôngtylàchuyệnmàchúngtasẽđượcchứngkiếnthườngxuyên.

***

Thương thuyếtđểmuahoặcsápnhậpcông ty làmột trongnhữngloạiđàmphánkhónhất.

Trướchết, công tybị sápnhập thườngđanggặpkhókhăn.Thôngthườngkhimuabánnóichung,khôngaiđitìmthứthối,nát,hưhỏng, cũkỹ, lỗi thời.Nhưngkhimuabáncông ty thì

khó lòng tìm ra công ty nào hùngmạnh, quản lý tốt, đạt chỉtiêuhàngnămmàlạimuốnbánmìnhtrênthịtrường!

Thứnhì,cơhộimuacôngtyrấthiếmcó,đôikhichỉcóvỏnvẹnmộtcôngtyphùhợptrêncảthịtrườngtrongnhiềunăm.

Thứba,khicơhộiđótới,bênbịmuabiếthọlàmồingonnênmặc cả và đòi giá thật cao.Họ biết rằng trước sau gì công tymuốnmuasẽbắtbuộcphảitiếnhànhvớibấtcứgiánào,vìhọcũngbiết rằng chínhhọ là cơhội bằngvàng.Ngoài ra, thôngthường, công tymua cũng cónhững vấnđề không giải quyếtđượctrongnộibộ,nêncũngcầncấutrúc lạivàthayđổihìnhthể.Việcmualàcầnthiếtvớinhữngcôngtynày.

Thứtư,mộtsốlớncôngtyViệtNamcònởthờikỳtuổinon,ngườisánglậpracôngtycònsốngvàcòngiữvailãnhđạo.Tâmlýcủanhữngngườinàyrấtkỳquặc.Họxemcôngtycủahọnhưđứa con yêu, như “cục vàng” và khôngnhìn thấy giá trị thậtcủa nó. Cách nhìn chủ quan đó che lấp những phương phápquảnlý lạchậusovớitiêuchuẩnquốctế,cáchsửdụngngườiphongkiến,cáchdùngdòngtiềnphânbổbừabãi,vànếuhỏivềtầmnhìntươnglaixathìhọkhôngngầnngạiví“conyêu”củamìnhnhưmộtApplehayCocaCola,trongkhidoanhsốchỉlêntớivài trămhoặcvàingàn tỷVND, chưa thể so sánhvớimộtnămlươngcủamộtlãnhđạocôngtyngoạinóitrên.Đàmphánvớinhữngsánglậpviênđầytựáivàsĩdiện(dùchínhđáng)làcảmộtnỗikhổnãokhólườngđượctrước!

Thứnăm,đốivớimột sốcông tyViệtNamcómặt trên thịtrườngchứngkhoán,giátrịcủahọkháchquanmànóitínhquádễ,vìchỉcầnnhângiácổphiếutrênthịtrườngvớitổngsốcổphiếucủacôngty.Nhưnggiákháchquankhôngphảnảnhgiáthậtcủacôngtydothịtrườngchứngkhoánquánhỏvàhẹphòi,cóquáítkịchsĩ,vàtấtnhiêndễbịthaotúng.Vậyaibiếtđâulà

giátrịthật?

Thứsáu,tạiViệtNamvẫncòngiữvănhóaÁĐông,nênđôikhi trong công ty vừa hợp nhất, người ta vẫn tôn ông cụ giàsánglậpcôngtybịmualênlàmChủtịch.Điềunàykhôngvôlýnhưngphảnkhoahọcvà lý trí.Thành thửngay từ trênđỉnhcôngtymớiđãcósẵnmầmmốngchomộttổchứclủngcủng.

Tómlại,nếutáobạomuốnsosánhviệcsápnhậpcôngtyvớichuyệncướihỏi thì tìnhhuốngrấtgiốngmộtchúrểđẹptrai,nhà giàu, học giỏi bị ép đi hỏi một người con gái rất nghèotrongmộtgiacảnhđangsathếnhưnglạivừađẹpvừacóduyên.Lấythìkhôngchắclàtốt,nhưngkhônglấythìchắcchắnsẽmấthếtcơhội!

Thậtlòng,bạncóthíchthúgìkhiphảiđiđàmphánvớimụctiêubắt buộcphải đạt được, và kẻ sắpbịmua tuy yếunhưngvẫnmặccảravẻđứng tay trên?Phebịmua làngườiđẹpđấybạnạ.Màđiềukhónuốtlàhọtưởnghọđẹplắm!

ThôngthườngmộtcuộcthươngthuyếtđểsápnhậpcôngtydochínhChủ tịchhayTổngGiámđốc công tyđích thânđảmnhiệm.Đây không phải cuộc đàmphán với tính cách thươngmại,thầudựán,màlàchuyệngiữacáccổđôngsởhữuhaicôngty.Nhânviêncảhaibênkhôngđượcthamdự,khôngcóvaitrò,thậmchíkhôngđượcchiasẻbímậttrướckhiýđịnhsápnhậptrở thành hiện thực. Nhưng nếu không phải là Chủ tịch hayTổngGiámđốc,bạnvẫncó thểbịhuyđộngđể tíchcực thamgia, vì có rất nhiều công tác phải làm, đòi hỏimột lực lượngthươngthuyếthùnghậu(tuyphảigiữbímật).Tronggiaiđoạnsơkhởi,việcthămdòvàướmhỏigiữađôibênvôcùngtếnhịvàkhó khăn, tuy là bước khởi đầunhưng lại có tính cách quyếtđịnhchokếtquảcủacuộcthươngthuyết.

***

Chúng tahãydừngmột lúcđể tìmhiểu thêmvềnhữnghệquảđịnhtrướcsẽphảicótrongmộtcuộcsápnhập.

Sáp nhập haymua công ty đều phải tăng giá trị cho cổđôngcảhaibên.

Giátrịmớicủahaicôngtysápnhậpphảilớnhơntổnggiátrịcủahaicôngtykhichưasápnhập.

Nănglựccạnhtranhphảicaohơn.

Thịphầnphảilớnhơn.

Chiphíphảigiảm.

Hiệuquảvậnhànhphảităng.

Giácổphiếucủacôngtyđượcmuaphảităng.

Dựbáohìnhảnhcủathươnghiệumới(haycũ)phảiđượccủngcốhoặcđẹphơn.

Vaitròvàtácđộngcủacôngtymớiđượcthịtrườngnhìnnhậnrõrànghơn,kháchhànghoanhôvàủnghộ,đôikhiphảicósựủnghộcủamộtsốchủđầutưchính.

Dùtrongthờigianngắnmộtsốcôngtythànhviênbịloạibỏ,nhưngchiếnlượccủacôngtymớithànhlậpphảihiệnrõ.

Trongngắnhạn,nhânsựcủacôngtymới,từbanlãnhđạođếnmỗi nhân viên, đều phải nhận thức được nguyên lýcủacuộcsápnhậpvàtựđộngviênchomộtviễncảnhmới,năngđộnghơn.

Vănhóacủacôngtymớisẽđầyđủvàthôngthoánghơn,phươngphápbáocáovàđườngdâyquyếtđịnhthôngsuốthơn.Trongtrườnghợpsápnhậpvớicôngtyngoạicòncó

thêmviệcphảiđịnhnghĩangônngữchính thứcđượcsửdụng trong công ty. Ngày nay tiếng Anh thường đượcchọn.ĐâylàmộtđiềukhônghaychonhânsựViệtNamdotrìnhđộngoạingữcònkém.Tôimongbạnhiểurõđiềunày:nhânviêncủabạncóthểrấtgiỏi tiếngAnhthôngthường,nhưthếcũngđáng làmbạn tựhào.Nhưng làmviệc bằng tiếngAnh còn phức tạphơntrìnhđộTOEFLrấtnhiều!NhânviêncủabạnphảicókhảnăngtiếpxúcvàlàmviệctrựctiếpbằngAnhngữ;viếtbáocáotrong10phút;dựnhữngbuổihọpdài5tiếngđồnghồmàkhôngthấymệtvàcũngkhôngmấtchữnào;khicóchuyệnbấttrắcthìbiếtkhiểntráchnhaumộtcáchtếnhị.Nhưngthếvẫnchưaphảichuyệnkhónhất!VănhóalàmviệcAnhvàvănphongAnhchứađựngócpháp chếmộtcáchtựnhiên,trongkhitạinướcViệtNammìnhchưacóđủngườiđạttrìnhđộnàyđểđiềuhànhnềnkinhtếvớiưutiênlàđốingoại.

Mộttrangsửmớibắtđầu.Trangsửchỉgiữlạitàisảncủahaicôngtysápnhập,nhưngtriểnkhaimộttinhthầnmới,một chiến lược mới, một tầm nhìn mới, một nếp sốngmới.Quan trọng nhất là tất cả các nhân viên của cả haicông tymua và đượcmuaphải nghĩmình là thànhviênmới trongmột công ty hoàn toànmới. Họ phải quên đinhữngthiênvịxưa,nhữngquyềnlợingầm,nhữngưuđãikhôngđượcviếtra.Họđềuphảiđượccoitrọngbìnhđẳngnhư là công dân củamột nước duy nhấtmới thành lậpvậy.

***

Nhưvậy,bạnhiểurõhơnrằngtrướckhithươngthuyếtvớicông tymà bạnmuốnmua hoặc sáp nhập, bạn phảimởmộtcuộchọpcânnhắctrongnộibộcôngty,mởmộtcuộcthươngthuyếtvới chínhmình,màmụcđích làđể trả lời rõ ràngcâuhỏi “Liệu công ty chúng tađã thực sự sẵn sàng chomột cuộcphiêulưumớichưa,đãsẵnsàngxửlýcôngbằngtrongkhuônkhổcủacôngtymớithànhlập,giữanhữngnhânviênlàđồngnghiệp từnhiềunămvớinhững“côngdânmới” chưa?”.Nếutrongtríóccònmộtmảymaythiênvịnàothìcôngtycủabạnchưachínmùiđểtiếpthumộtcôngtykhác!

Vàđấymớichỉlàđiềukiệnsơkhởi,vìngaysauđó,sẽbắtđầumộtcuộcthươngthuyếtchitiếtđểđánhgiácôngtybạnmuốnmua.

***

Khimuahoặc sápnhậpcông ty, chodù là công ty trên sànchứng khoán, việc đánh giá công ty vô cùng giannan và khókhăn.

Trongmột thời gian rất ngắn, bạn phải tiếp cận rất nhiềuthôngtin,vàphảiđánhgiámọirủiromàbạnsẽphảiđiềuhànhsau khi đã sáp nhập. So với một đám cưới giữa hai bạn trẻ,thườngthườngvàotuổiđôimươisứckhỏecủađôitrẻchắchẳnlàtốt,thìtrongtrườnghợpsápnhậpcôngtyhoàntoànngượclại!Nhữngcông tyứngcửviênchomộtcuộcmuabánvàsápnhập thông thường là một cơ thể đang mang rất nhiều loạibệnh.Cónhiềubệnhlộrõrangaytừlúcgặpbanđầunhưbảngchi tiêu lỗ lãi, cổ phiếu lục tục xuống giá, nhân sự quá đông,nhân viên từ chức liên tục, khách hàng không hài lòng, số

lượnghợpđồngcủacôngtymỗinămmộtítđi…Nhưngcũngcónhiềucănbệnhtiềmẩn,nhưviệccôngtysắpbịmuađãlỡkýnhững cam kết không thể thực hiện được trong một số hợpđồng,haynhữngdòngthunhậpđềuđặnsắpchấmdứt,nhânsựcao cấp có nhiều chuyện lục đục, tham nhũng nội bộ, haynhữngchuyệntìnhcảmriêngtưtrongcôngty.Rồicảmộtsốnhữngcamkếtnộibộviếttrêngiấytrắngmựcđennhưviệcbồithường này nọ đối với một số cá nhân được đặc biệt ưu đãitrongcôngtynếuchẳngmayhọbịthảihồi,màtiếngAnhgọilà“goldenumbrella”.Nếukhôngcẩnthận,chínhnhữngnhânvậtnày là những cá nhân phải sa thải trong tương lai gần vớinhữngđiềukhoảnbồithườngkhủng,từđógâymộtlỗhổngtotáttrongtàichínhcủacôngty.

Thế rồi cũngcónhữngcamkếtkhác, rất liều lĩnh,đãnằmsẵntrongnhữnghợpđồngdựáncủacôngtybịmua.Tôitừngsốngvớithựctrạngcủamộtcôngtyđãviếtcamkếttrongmộthợpđồngnhỏ,rằnghọsẽlàmchonhàmáyđiệnvậnhànhtrởlạivới“bấtcứgiánào”.Vàothờiđiểmlấycamkết,mộtnhânviênquánhẹdạchorằng“chuyệnđó”cógìđâumàphảiđemrabànvớisếphayvớiluậtsưtưvấn.Nóliênquanđếnmộtturbinvừađược sáng chế, đang trong thời kỳ thựcnghiệm.Đếnkhiviệc đổ vỡ do turbin không chạy tốt, quan tòa đã bắt công typhảithựchiệnđúnglờicamkết,bằngkhôngcôngtysẽphảibồithường cho chủ đầu tư. Những loại cam kết này rất thôngthườngtrongnhữngcôngtybịsápnhập,vốndĩtừ lâukhôngđượcquảnlýchấtlượng.Dođó,côngtymuaphảiràsoátrấtkỹmọi hợp đồng,mọi cam kết của công tymình sắp địnhmuatrướckhilấyquyếtđịnh.TôibiếtrấtrõcôngtyPhápphảibồithườngmộtcôngtyHoaKỳhơn200triệuđôlachỉvìđãlấymộtcamkếtvôthứckhôngthựchiệnđược.

Thậtgiannanvàvấtvảvìtấtcảcôngviệcràsoátphảiđượcthựchiệntrongthờigianngắnkỷlục.Mộtlàvìviệcmuabáncông ty phải giữ bí mật, nhất là cho công ty trên sàn chứngkhoán.Hailàvìcónhiềuứngcửviênkháccũngcùngmộtlúcđangmuốnmuacôngtymàbạnđangxemxét.Việcđinhanhvàđikỹđếntừngchitiếtlitinhấtbắtbuộcbạnlàmviệcđêmngàyvớinhiềungườitưvấn.Đôngngườivànhiềuviệc,nhưngvẫnphảigiữbímậttuyệtđối.

Khi côngviệc rà soátxong,bạnphảiđịnhgiámuacông ty.Bạnthấyrấtnhiềuvấnđềởhọtựanhưngườibịbệnhghẻ,lở,holao,béophì,châncẳngkhôngđứngvững.Đếnđây,nếubạnthấynảnthìcũngdễhiểu,nhưngbạnphảitựanủirằngnhữngcôngtybéotốt,trángkiệnđâucóbaogiờđểchomìnhmua!?Vàcũngđúnglúcđóthìbạnnhậnđượcthôngtinrằngdùghẻ,lở,quèquặt,họvẫnkhôngchịubándướimộtconsốmàbạnthấyvượtquámứcđịnhgiáthựcsựcủahọ.

Thếnhưng,cùngmộtlúc,bạnnhậnđịnhrằngđâyvẫnlàcơhộihiếm.Nếuđể choqua,một công tykhác có thểmua thaybạnvàbiếtđâusauđó,chínhcôngtycủabạnsẽkhônggiữđượcvịtríhàngđầutrênthịtrườngnữa!

Cáixuiítkhitớimộtlần,vì“họavôđơnchí”mà!Thêmmộtchuyện“bấthạnh”chobạn:Chủtịchcôngtybạnmuốnmualạilàsánglậpviêncaotuổi,luônluônchủquanchorằngcôngtycủamìnhcònquáđẹp.Ôngnàythuộcmộtthếhệquảntrịviênlỗithời,vôtìnhhaycốýkhôngchịuhiểurằngmìnhđangởthếnguy.Tôimạomuộivíthếhệnàynhưmộtphụnữ70tuổitừnglàhoakhôi trường làngvàotuổiđôimươi,nayvẫnnghĩrằngsau ba đời chồng mình còn sắc đẹp nghiêng nước nghiêngthành.Nhưngdùsaobạnvẫnphảiđưaranhữnglýlẽnàođóđểnhấtquyếtmuacôngtynàybằngđược.Điềuđócónghĩangay

từđầu,bạnphải lấy cả lòngôngbạngiàđangmơ tưởngnữa.Mâu thuẫn thật, vì rõ ràng kẻmua lại ở thế yếu! Đây làmộtnghịchlýthườngthấytrongnhữngcuộcthươngthuyếtđểmuahoặcsápnhậpcôngty.

***

Bây giờ là lúc phải thương thuyết giá của công ty bịmua.Trên lý thuyết có nhiềumôhình khoahọc cho phép tính giábánhaymuacủamộtcôngtymộtcáchrấtđíchxác.Vàcũngcóhàngchụcnhà tưvấnhàngđầu thếgiớivớikinhnghiệmdầydặnvềviệcướclượnggiátrịcủadoanhnghiệp.

Tuynhiên,mộtchụcnhàtưvấnvớimôhìnhcủahọsẽchonhiềukếtquảkhácnhaukhiđánhgiádoanhnghiệp.Ngayđốivớinhữngdoanhnghiệpcómặttrênsànchứngkhoánlànhữngtrườnghợpdễtínhgiátrịnhất,vìchỉcầnnhânsốcổphiếuvớigiácủacổphiếu,cũngrấtkhóđịnhmộtgiátrị.Nóichocùng,tấtcảnhữngcontínhđềuchỉlànhữngconsốtrừutượngkhicảhaibênmuavàbánđềuchưađồngý.

Theo kinhnghiệm, chưa bao giờ tôi được thấy các công tybằnglòngvớigiáđượctínhbằngmôhình.Bạnạ,sựthậtlàgiátùythuộcvàohaiđiểmhoàntoànchủquan,chứkhôngkháchquan.Một là công tymua thèm thuồngmua đến đâu, hai làcôngtybánragiámặccảđếnthếnào.Tôiviếtởtrangtrênrằngcôngtybángiốngnhưmộtchịgáigiàcònnhiềumơtưởngvềsắc củamình.Đúngvậy!Nếuphảiđi thương thuyếtmuabáncông ty,bạnnên tìmmộtchịgáigiàđể luyệnchiêu trướckhivàotrậnđấuthậtsự,vìhaitrậngiốnghệtnhưnhau.

Trongmọitrườnghợptôikhuyênbạnnêntrảgiámộtcách

cứngrắn,vớitinhthầnlàtrướcsaugìthì“chịgáigiàõngẹo”nọcũngsẽphảichịuvềvớibạn,khôngbánthìthôi.Lýdochínhmàtôisẽbàntrongnhữngtrangtớilàkháchquanmànói,chưachắc gì công ty của bạn sẽ hùngmạnhhơn saukhi sápnhập.Mộtngànvấnđềliênquanđếnđờisốngthậtcủacôngtysausápnhập sẽ còn tồn tại cả 3 tới 5năm.Nhữngvấnđềnày sẽ làmcôngtyyếuđichứkhôngmạnhlên.Dođó,bạnnêncứngrắntrênmọimặt.Tómlại,làmđượcthìlàm,khôngđượcthìthôi,nhưngkhôngbaogiờnhượngbộ.

***

Như tôiđãnhắcở trên, “họavôđơnchí”,nỗiđaukhổ củabạnchưahết.ÔngbạnChủtịchcaotuổinọtuybánxongcôngtyvẫnmuốngiữghếChủtịchcủacôngtymớisápnhập.Ôngtalập luận rằng trong bao nhiêu nămmình sống chết với đồngnghiệp,naykhôngthểbỏrơihọ.Nóixong“ổng”rơilệbảorằngmìnhcũngchẳngcònsốngbao lâunữa,nêngiữghếthêmvàithángcógìquáđángđâu.

Bạnạ,hãynghe lờikhuyêncủa tôi!Đây làmộtkhổnhụckếmàbạnphảitừchốiđấy,vìnếubạnmắcmưu,“ổng”sẽkéobạnbè thânhữu,vànhất là concháucủamìnhvào.Xongđâuđó“ổng” thậmchícònvuivẻ sống lâu, suốtngàyobếcác thànhviênkháccủaHộiđồngQuảntrịmớiđểcủngcốđịavị.Nhữngthànhviênnàysẽmủilònggiữngàiấylàmchủtịchthêmmộtchụcnămnữa.Đôikhi, “ổng” còn thọhơn chínhbạnđấy!Vìcùnglúcđó,vớitưcáchlàTổngGiámđốccủacôngtymớisápnhập,bạn cóquánhiềuvấnđềphải xử lý.Rồibạn sẽvô tìnhquênobếmấythànhviêncủaHộiđồngQuảntrị;bạnsẽquên

ăn,quênngủ,quênvợcon.Trongkhiđó“ổng”cứmướnngườihầuhạvới tưcáchChủtịch;cứđiănđinhậu,đicôngcánđóđây,thậmchíđemcảmấycầngolfđitheo…

Cùngvớichuyệnnày,việcthươngthuyếtmộtcuộcsápnhậpcònrấtnhiềuthứkhácphảibàn.Đầutiênlàchọnvàbổnhiệmbanđiềuhànhtươnglai.Vớibêncôngtymua,kinhnghiệmchothấyngườiđềxướngviệcmuađãthắngthếtrongchiếntranhcânnhắc“muahaykhôngmua”.CácđồngnghiệpbịthuatrongtrậnchiếnnàysẽkhólòngvàoHộiđồngQuảntrịmới.Nhưvậylàmôhìnhthayđổilãnhđạotrongcôngtymuađãbắtđầuxuấthiện,vàchẳngchóng thìchầysẽcôngkhai.Nhữngđiềuđángngạcnhiênsẽtớitừcôngtybịmua.Kinhnghiệmchothấyhọthường tiếncửngười trẻvàoban lãnhđạomới.Họsẽvừađổthừavừatruấtphếnhữngnhânvậtnàođãđưacôngtytớitìnhtrạngbịmua.Họsẽraorằngđãđếnlúcphảichuyểnsangthếhệtrẻhơn.Kếtquảcủacuộcđổi thay là trongsố thànhviêncủaHộiđồngQuảntrịmớisẽcómộtsốngườihơitrẻquábêncạnhnhữngngườikỳcựu.Âucũnglàđiềuphảichấpnhận.

Nhữngviệctếnhịnhấtbạnphảigiảiquyếtkhisápnhậptoànnằmchungquanhnhânsựvàcáchdùngtiền.Bạnsẽ“mởruột”củacôngtymìnhsắpmuavàsẽpháthoảng!

Vídụnhưlươngbìnhquâncủacáccôthưkýbêncôngtybịmuacaogấprưỡibêncôngtycủabạn,vàsẽkhôngcógiảiphápnàokhácngoàitănglươngbênbạnchocôngbằng.Nhưnglàmvậy thì bạn sẽ không tránh được việc gây ra lạmphát lương!HoặcvịTổngGiámđốcbênkia,ngườisắplàmphụtáchobạn,hưởng lương gấp đôi bạn; còn Chủ tịch bên kia được hưởngquyềnlợitiêuxài“văngmạng”.Bạnsẽxửlýrasao?Bạnsẽnghĩtấtnhiênrồi,họcólởghẻthìmớiphảibáncôngty!Nhưnghãynhớrằng tất cả những vấn đề lương bổng sẽ phải được giải quyết

chorõtrướckhikýkết.

Về tài chính, bạn cũng sẽ khám phá ra rằng công ty bạnmuốnmuađụcngầu, thiếuminhbạchđếnphát sợ.Rồi trongnướcđụcđó,bạnsẽtìmranhữnganhchàngđãhoặcđangthảcâu, sẽkhámphá ravài trườnghợp thamnhũngnộibộ cũngnhưthamnhũngvớikháchhàng.Bạnsẽ lo lắngkhicóngườibáocáochobạnnhữngtrườnghợpcóvấnđềvềtưcáchtrongcôngty,nhưngcùngmộtlúcbạnýthứcđượchọthuộcnhữnglực lượngngầmtrongcôngtybạnsắpmua.Bạnsẽphảixử lýhọ,nhưngcùnglúcđócũngsợrằngđụngđếnhọsẽcòngâyranhiềuvấnđề lớnhơnnữa!…Nóimộtcáchngắngọn,bạnbiếtmìnhsẽphảidùngbàntaysắtsaukhicấutrúc;bạnbiếtsẽmấtmộtsốkháchhànggiữthóiquenxấucũ;bạnsẽphảisathảimộtsốkỹsưvàchuyênviêngiỏinhưngđãcótậtkhóchữa.

Thương thuyếtđể sápnhập,dưới gócđộđó, làmột sự cânnhắccủabạnvớichínhmình.Lờikhuyêncủatôilàbạnhãymôphỏng công ty tương lai sau sáp nhập, với những giả định biquan,vớinhữngrủirobấtngờ;vànếubạnthấyviễncảnhvẫnsáng sủa sau khi tái cấu trúc tổng thểmột cách khoa học vàcứngrắnthìmớinênsápnhập!Bạnhãynghetôi,vìtôicómộtlýdochínhđángđểnóivớibạnnhữngđiềutrênđây:trongđờimình,tôichưathấymộtcuộcmuabánhaysápnhậpnàothànhcôngtrừnhữngcôngtybiếtphântíchnhữngkhókhăncủahọqua những cuộc xem xét nghiêm túc, đặt những tôn chỉmớihiện đại và nghiêm khắc, làm với óc cầu tiến triệt để. Thịtrườngtưbảnlàthế!Nhưngthửhỏi:nếunhiềukhókhănthếthì bạnmua thêmcông ty làmgì, có đánghaykhông?Tôi sẽgiảithíchthêmtrongnhữngtrangkếtiếp.

***

Trong những cuộc thương thuyết mua bán hoặc sáp nhậpcôngty,có3trườnghợpchínhmàbạnđọcphảinhớ:

Sápnhậphaihoặcnhiềucôngtyđểtăngcườngvốn,doanhsố,nhânsựnhưngvẫnhoạtđộngtrongcùnglĩnhvựccũ.

Muabán công tydonhữngquỹ tài chánh chỉ có tiền chứkhông có sinh hoạt kỹ thuật hay có sản phẩm trên thịtrường.

Sápnhậphaihoặcnhiềucôngtyởtrênđịaphậnhoàntoànkhácnhau,vớinhữngsảnphẩmmớichocảđôi/đabên.

Trường hợp đầu tiên đã được bình luận khá dài từ đầuchương. Trường hợp này rất thông thường và kinh điển.Trườnghợp thứhai cũngphổbiến.Mộtđơnvị tài chánh lớnmạnh,nhưmộtngânhàng,mộthãngbảohiểm,mộttậpđoàntài chánh chứng khoán quyết địnhmua công ty của bạn nhưmuamộtmónhàng,khônghơnkhôngkém.Trongtrườnghợpnàyhọchỉchútrọngđếncổtứcmàthôi.Khithươngthuyếtvớinhữngnhómngườinàybạnphải triệtđể che chởnhân sựvànộibộcôngtycủamình.HọcóthểthaythếChủtịchhayTổngGiámđốc,họcóthểkiểmsoátthườngxuyên,họcóquyềnbánlạicông tymìnhvừamua,nhưngbạnphảinhậnđượcsựbảođảmlongtrọngrằnghọkhôngbaogiờđượcquyềncắtcôngtyra từng mảnh, cũng như phải cam đoan không bao giờ xâmnhậpvàoviệcquảnlýhàngngàycủacôngty.Thườngthườngnhững nhóm người này không có khả năng quản lý thườngnhật.Họ sẽ làm công ty vỡ tan nếu để cho họ vượt biên giớigiữangườisởhữuvàngườivậnhành.

Trườnghợpthứbaítphổbiếnhơn.Vídụbạnlàmộtcôngtyđịaốcmuamộtdoanhnghiệphảisản.Trongnhữngtrườnghợpnhưthế,người thươngthuyếtphảiđểchocôngtybịmuagiữ

đượcsựđộclậptươngđốicủahọ.Bạnsẽchỉcóítđòihỏi:Nắmgiữtàichínhvànhânsựcủacôngtybịmua.Bạnsẽtựbổnhiệmvào tráchnhiệmkiểmsoát,vàbạn sẽ tựchoquyềnđượcgiaolưuvớikháchhàng của công tymới.Tếnhịnhất lànhân sự.Bạnnênthươngthuyếtlạitấtcảcáchợpđồngviệclàmcủatấtcảcácnhânviênchínhcủacôngtymới.Trênpháp lýchuyệnnàykhôngcầnthiếtvìhọđãlànhânviêncủacôngtymớisápnhậprồi.Tuynhiên,khimộtsốnhânviênđượckývớichínhchủmớimộthợpđồngcôngviệcmới,họsẽcảmthấyđượctínnhiệm và trọng vọng hơn bởi chủ mới, họ sẽ tin tưởng vàotươnglaicủacôngtyvàsẽtựđộngviêntronghoàncảnhmới.Họ sẽ không nghĩ tới việc từ chức do e sợ hoặc có tư tưởngmông lungmơ hồ, một sự việc rất thường xảy ra trongmộtcuộcđổithaylớn…Việcgiữnhânsựtrongmộtlãnhvựchoàntoànmớilàđiềukiệntốiyếu,bạnạ.

***

Luân lý của việc sápnhập là củng cố và phát triển.Nhưngtrong đờimình, rất ít khi tôi được thấy công ty nào thực sựthànhcôngtrongviệcnày.Khônglủngcủngnhânsựthìcũngkhókhăntàichính,khôngbấttrắcvềđộingũlãnhđạothìcũngkhôngthoảimáivớikháchhàngcủacôngtymới.Tómlại,giáphải trả caohơngiámuabánhoặc sápnhậpkhánhiều.Thờigianđểmọiviệcđivàoluồngnhưmongmuốnthườnglâuhơndựtínhrấtnhiều.Nhânviênbỏđikhóthaythế,cácdựánđangthựchiệnvấpvápgây ra sự cố chobảng thành tíchkhó lòngxóabỏ.

Nếusaukhiđọcvàsuyngẫm,bạnvẫncóýđịnhsápnhậpvới

ai,hoặcmuabáncôngtynàothìbạnhãycưxửnhưmộtngườiđàn ông quá si tình, nhất quyết lấy người phụ nữmình yêu.Cướicứcưới,vợchồngmớicướihãycanđảmtátbiểnđôngvừanhẫnnạivừanghiêmtúc,vừaquyếtchívừalạcquan.

Vậysápnhậpvẫncứsápnhập.Muabáncứmuabán.Vìpháttriểnthìvẫncứphảipháttriển,rồinếusaunàycóvấpváphoặcténhàothìtôilạixincóthêmlờikhuyên,rằngbạncứtheolaođã phóng, cứ mua và sáp nhập tiếp nữa, tiếp nữa, biết đâudoanhnghiệpcủabạncứlớnmãi,lớnmãi.Ítnhấtlàlươngcủabạnsẽphồnglênrấtnhanhchóng!Vànếucổđôngcủadoanhnghiệpvẫnvuivẻ,thìcógìmàtựtrách?

Nếu làm được như vậy thì bạn cũng chẳng làm khác rấtnhiềudoanhnhânnổitiếngtrênthếgiới,cứtăngtốcphóngxerồicầumongkhônggặprủiro.Trên100ôngcũngxấpxỉcó70ông thoátnạn,dù có toátmồhôi.Công ty củahọnuốtnhiềucôngty,họkhôngthựcsựbànhtrướng,nhưngítnhấthọcũnggiải thích ổn thỏa được với cổ đông rằng:Họ đã làm cho thịtrường bớt đimột số kịch sĩ và đối thủ khi họ sáp nhập, dùtrongvộivã.

Vàhaynhất làcổđôngvẫntheo,vàHộiđồngQuảntrịvẫnhânhoan.

Cònmuốngìhơnnữa,bạnnhỉ!

NHỮNGĐIỀUNÊNGHINHỚ

Sápnhậpcôngtylàphươngánluônluôntốtnhấtnếumụctiêulàbànhtrướngnhanhchóng.

Sápnhậpchophépcảhaicôngtymuavàbịmualàmloãngnhữngvấnđềđangcókhichưasápnhập.

Thịtrườngluônluônđónnhậntốtnhữngkịchsĩmới,vớihìnhảnhvàuytínmới,ítnhấttrongthờigianđầu.

Tuynhiên,kinhnghiệmchothấyở“bêntrong”,việcsápnhậpđặtranhiềuvấnđềhơnlàgiảiquyết.Cácconsốtàichánhcóthểbùtrừ,nhưngnhânsựsôiđộngrấtkhóquảnlý.

Giốngnhưmộtcuộccướihỏicọccạch,hệquảcủaviệcsápnhập luôn luôn kéo dài nhiều năm với những sự bất ổntrongcôngty.Thànhthửmộtcuộcsápnhậpsẽgâyranhucầusápnhập thêmnữa,vìvụ sápnhậpmới“xíxóa”âmhưởngxấucủavụsápnhậpcũ.

Điều chắc chắn là các công ty gia đình nào đã sáp nhập(ViệtNamcónhiềunhữngcôngtynày)sẽkhôngnhậnratínhcáchgiađìnhcủamìnhnữasausápnhập.Ngượclại,nóchophép“hậuduệ”cócơhộilàmviệctrongmộtkhungcảnhtưbảnkhoahọchơn.

Chương11

Giaothiệpvàđàmphánvớingườinướcngoài

CơhộingàycàngnhiềuNướcViệtNamchúngta,cũngnhưmọinướckháctrênthế

giớicómộtnềnkinhtếphụthuộcnhiềuvàoxuấtnhậpkhẩu.Trongkhungcảnhtoàncầuhóavàthếgiớiphẳng,nhữngmốigiao thiệp ngày càng phát triển, ngày càng phức tạp và chochúng ta gặp ngày càng nhiều đối tác từ nhiều nước. Nhưngriêng Việt Nam còn có thêm đặc trưng. Nhiều sản phẩm củanướctakhôngnơinàokháccónhưsơnmài,thêulụa,cácsảnphẩmcanhnông,mộtsốloạicá,tôm…Đólàchưakểtớinhữngdanh lam thắng cảnh rất lôi cuốn du khách. Rừng và biểnchúngtacónhiềuđộngvậtvàcâycỏlạchưabaogiờđượcthốngkê.TấtcảnhữngyếutốđólạilàmchonướcViệtNamthuhútnhiềukháchbốnphươnghơn,vềlâuvềdàichứkhôngchỉnhấtthời.Cơhộiđóntiếpngườinướcngoài tớiđểnghiêncứuhaychỉhiếukỳmuốnkhámpháđóđâytrongnướctasẽluônluônchỉnhiềuhơnthêmthôi.

Nếuchiếutheoýkiếnbìnhthườngcủacácdukháchđãthămnướctathìxemnhưdântộcchúngtacótươngđốiítngườibiếtngoạingữ.Ngaytạinhữngđôthịlớn,chỉsốđóđãkhôngcao,cònnếunhưđivàolàngquêhayđôthịnhỏthìlạicàngítnữa.

Sovớicácnướctrongkhuvựccólẽchúngtacònphảicốgắngtiếnthêm.

Nóingoạingữ làmộtchuyện,nhưngkhichúng ta tiếpđónngười nướcngoài, hoặc khi dânViệtNamđi du lịch, sự lúngtúngcòntrôngthấyrõhơnnữa,vìđãthiếungoạingữchúngtacònkémhiểubiếtvănhóacủangườiđốithoại.Dođó,cónhiềutrườnghợpgâyrasựkhóhiểuvàtấtnhiênsẽkhôngpháthuyđúngđượctìnhcảmngườinướcngoàimuốndànhchochúngtacũngnhưtìnhcảmchúngtasẵncóđốivớihọ.

Còn đến khi đi vào những khúcmắc củamột cuộc thươngthuyết trên một dự án có nhiều bí ẩn pháp lý, kỹ thuật, tàichánh,nhânsựthìsựlúngtúng,bỡngỡlênđếncaođiểm.Ngaycảkhi chỉ đàmphángiữangườiViệt vớinhauđãđôi khi quáphứctạp,nóichiđếnnhữngpháiđoànnướcngoài,chưakểđếnnhữngpháiđoàncủanhữngcông tyđaquốcgiađôikhichứahàngchụcquốctịch,chủngtộc,vănhóa,phongtụctrongchínhđoàncủahọ!

Bạnnghĩchuyệncóchimàphứctạp?Vậyđểminhhọa, tôichỉnêulênnhiềudịptôithươngthuyếtvớingaymộtpháiđoànViệtNam.Cómột lần tôi dẫnmột phái đoànPháp tớiThànhphốHồChíMinh,dựcuộcthươngthuyếtcómặtcủaquanchứcrất cao cấpphíaViệtNam.Tấtnhiên tôi phải phátbiểubằngtiếngAnh,cònphíaViệtNamnóitiếngViệt,vàcảhaibênđềudùngthôngdịchviên.Tuynhiên,khinghethôngdịchviêncủahaibên(thôngdịchviênbênchúngtôidịchtừAnhsangViệt,thông dịch viên bên kia dịch từ Việt sang Anh), tôi nhận xétthấycórấtnhiềuchỗsai(vìtôidùngthôngthạocảbathứtiếngAnh-Pháp-Việtnênhiểurõtìnhhuống),thậmchícó lúchọcòndịchhoàntoàntráingượcvớiýcủangườiphátbiểu.Khiđótôimớihiểuđượcrằngmộtcuộcthươngthuyếtkỹthuậthaytài

chánhmàphảidùngnhiềungoạingữkhókhănđếnmứcnào!Tạisaothế?Đólàdotínhcáchkỹthuậtcủadựánhaycủasảnphẩm. Người thông dịch viên đơn thuần chỉ giỏi ngoại ngữ,nhưngnàohọcóbiếtmôtêgìvềkỹ thuật?Dođó lý tưởng làchínhcácđốitácđàmphánthạotiếngcủanhau,vìchỉkhiđómớicóthểthôngcảmvớinhauvềcảnhữngchitiếtmáymóc,sinhhọchayykhoalànộidungcủađềtàibànluận!

ThửtưởngtượngbạnsangTháiLanđàmphánvềdiệntíchnơixâydựán.Họ thườngdùngchữ“rai”đểnóivềdiện tích.Họđocựlibằnghaicánhtaygiangranhưcánhphicơrồinóimộtrailàmấynghìncáigiangtay!NócũnggiốngnhưngườiCàMau gọi đó là một “công”. Thử hỏi nếu phe nào người AnhQuốcdùng thướcđobằng inch, feet, yard…đàmphánvớipheTháichỉbiếtdùngchữrai,haypheViệtNamchỉbiếtnóiđếnđơnvịcôngthìcôngviệccủathôngdịchviênkhónhưthếnào!Dámchắcphenàochỉbiếtdùngmétsẽthấylạclõnglàmsao!

Một trườnghợp khác tôi đã gặp khi đang ởTrungQuốc làthôngdịchviênkhôngrànhdịchnhữngconsố.Phíachúngtôithì tính tiền theo lối ÂuTây, tức dùng những cách tính nhưmột ngàn, mười ngàn, trăm ngàn, một triệu; còn bên phíangườiHoalạicóngườidùngcảconsốvạn.Cóthểbạnthừabiếtmộtvạn làmộtchụcngànnhưngthôngdịchviênkhôngbiết.Đếnkhicuộcđàmphánnóiđếnconsố15vạn,thôngdịchviênluốngcuốngkhônghiểuconsốđólà15ngànhay150ngànnêndịch sai lung tung. Và sau khi hai phái đoàn rút về nghỉ, cácthành viên đôi bên nghi kỵ nhau thêm, sợ phía bên kia cố ýdùngnhữngconsốkhôngthểdịchđượcđểđánhlạchướngtrêngiácủadựán.Lúcđótôiliêntưởngđếnnhữngtrangsáchlịchsửnóibênnướcnọđemchụcvạnquânsangnướcbênkia,tôikhôngkhỏinghivấnliệucácsửgiacóghiđúngconsốkhông?

Chắchẳnsửgiathờiđóchưahọctoánhọcvớitrìnhđộcaovàgiữanghìn,vạnvớitrămnghìncólẽcũngchưaaicókhảnăngđếmđíchxác.

Cũng trong buổi thương thuyết đó, thông dịch viên ngớngườikhipháiđoànPhápnóivềtìnhtrạngnhờncủanướcsơn.NgayphíaPhápđãphảicốtìmtrongtựđiểntiếngAnhđểchỉđịnh tình trạng nhờn rồi. Đến phía Hoa thì ngay thông dịchviên cũng không tìm ra chữ trong tự điển Hoa,mà chính cánhânhọcũngkhônghiểutrạngtháinhờnlàgì.Họcứhỏiđihỏilạixemthể trạng lỏnghaycứng?PháiđoànPháptrả lời lànókhông lỏngmàcũngkhôngcứng,nónhờn!Thế làhaibên lạithêmnghikỵnhau,sợcósựphachếbấtlợichophemua.Chỉcómộtchữdothôngdịchviênkhôngtìmrangaymàchúngtôiđãmấtmộtngàyđểcãivã.Đếnngàyhômsau,khichúngtôiđãcó thì giờ tra tự vị và dùng đúng chữ thì đãmuộn. Anh bạnthôngdịchviênmấtchỗ,phảinhườngvaitròchomộtkẻxấusốkhácvàothayngayngàyhômsau.

Chuyệnthươngthuyếtcòndànhnhữngtìnhhuốngéoleđếnngặtnghèokhicócảsựcáchbiệtvềvănhóahay lịchsửnữa.Bạnchắccònnhớvàocuối thếkỷ20cóchiếntranhgiữaAnhQuốcvàArgentinavềđảoFalklands.Bạnthửtưởngtượngxemsauchiến tranh,mộtcuộc thương thuyếtkỹ thuậtgiữangườiAnh và người Argentina sẽ khó khăn ra sao? Chỉ cần đi xemmột trậngiaohữubóngđá giữahainướcvàinămvề sau.Cứmỗilầnnhưthếthìcósựđiềuđộnghùnghậucủacảnhsáttrậttự,cònbáochíchỉnhắcđếnmốihậnthùkhóquênvàxemtrậnđấunhưmộtcuộcchiếntranhđểtrảthùxưa.

Lịchsửcórấtnhiềumẩuchuyệntươngtự,lúcthìgiaohảo,lúcthìchiếntranh.Khicáchậuduệcủanhữngthếhệcómâuthuẫnvớinhauvàođàmphánthìngayvớinhữngđềtàihoàn

toànvôtư,sựtranhchấpvẫncóphầngaygokhácthường,nóichiđếnnhữngthảmhọalịchsửkhác,nhưnhữnggìngườiĐứcđãgâyrachodânDoTháivàogiữathếkỷ20,haydấuấncủangườiNhậtđểlạibênTrungQuốcvàonhữngnămtrướcđó.

Nhữngnguyêntắcphảitôntrọngkhithươngthuyếtvớingườinướcngoài

1.NhậpgiatùytụcĐàmphánởnơinào,phéplễphảitheophongtụcnơiđó.Tại

đâytôicảmthấycóbổnphậnnhắcnhởbạnđọcrằngtụclệtiếpđónvàquýkháchcủadântộctađiquáxa,vọngngoạimộtcáchvôlý.

Cómột chuyện xảy ra rất nhiều lần khi chính tôi đưamộtphái đoàn Pháp đi thương thuyết đó đây. Tôi là trưởng pháiđoàn, vàdanh sách củaphái đoàn cũngđượcđưa tớinơi tiếptânghirõchứcvịcủatừngthànhviên.Thếnhưngkhisắpghếngồiđàmphán,cácbạntrongnướcvẫnđểchomấyôngTâylànhânviêncủatôingồinhữngchỗthườngsắpđặtchochủtịchđoàn,còntôithìchơivơigiữađoànnhưlàmộtthànhviênbìnhthường.Đếnkhiphátbiểu,đốitácchínhbênphíaViệtNamcứnhìnôngphụ táTây của tôi đểphát biểu, làm choôngnàyởtrongthếrấtkhóxử,cứnhìntôivớiđôimắtcầucứu,rồituyênbố xin nhường lời cho trưởng phái đoàn là tôi. Vậy mà saunhiềulầnnhắcnhởnhưthế,phíaViệtNamvẫnkhôngtiếpthunổi tìnhhuống.Họcưxửnhưkhắc trênđá làdavàngkhôngthểlàmsếpdatrắng!

Trườnghợpnàythườngxảyralắm.TrongmộthộinghịvớisựcómặtđôngđảocủaViệtkiều,rấtnhiềugiáosư,bácsĩ,kĩsưlà ngườiViệtNam sống tại nước ngoài than phiền về sự việc

này.HọdẫnpháiđoànMỹ,Úc,Đức,Anh,PhápthămViệtNamnhưngbênphíaViệtNamvẫnkhólònghiểuđượcchínhngườiViệtđólàtrưởngpháiđoàn!Trênmộtmặt khác, người nước ngoài thăm Việt Nam rất

mong được chỉ dẫn phong tục, cách thức cho đúng đạo, nhưphépxưnghôrasao,khiđihọpphảiănmặcthếnào,khiđượcmờimọcphảitặngquàcáprasaochođúngcách.Thayvìdạycho họ theo phong tục của người Việt Nam, chúng ta lại cókhuynh hướng tìm cách bắt chước họ. Rồi chúng ta chiềuchuộnghọquáđáng,đixahơnsựtiếpđãinồnghậu,đôikhiđitớibiêngiớicủasựhầuhạphụctùng.

TôitừngchứngkiếnnhiềubạnViệtNamchỉmớiquenmộtanhbạnngườiTâymàđãtổchứcmộtbữacơmgiađìnhthịnhsoạnvớicảsựhiệndiệncủanộingoạinữa.ThậtlàquáđángvàtấtnhiêncònlàmchoanhbạnTâybốirối.TôicũngtừngbiếtmộtanhbạnkhácchỉgặpmộtngườiNhậtởngoàiđường.Ôngnàyhỏi bảnđồđườngphốvà xinđược chỉ dẫnnhữngnơi đểthamquan thôi,màanhbạnkhôngbiếtkhoái chí làmsao lạiđưangườinàyđichơiđếntốikhuya,quêncảvềnhàăncơmtốivớigiađình!Đãđànhhậutiếpngườinướcngoàinhưthếlàtốt,nhưngkhólòngnghĩrằnganhbạnsẽtiếpđãimộtngườiđồnghươngtừCàMauhayCầnThơnồnghậunhưvậy.

Ngườikháchtớivớichúngtaphảitheophongtụccủachúngta.ChúngtacóbổnphậngiảngchohọcáihaycủavănhóavàxãhộiViệtNam.Họsẽthíchlắm,sẽmêlắm!Vàhọsẽtỏlòngkínhtrọngbằngcáchtôntrọngnhữnggìchúngtadạyhọ.Ngượclại,bạnphảinhớrằngkhisangnướccủahọ,chúngtacũngphảimởtaimởmắtrahọcvàtôntrọngphongtụcởđó,điềumàrất íttrongchúngtalàmđược.

2.Kínhtrọngđốitác,nhưngtránhkiểucáchTôikhôngmuốntrốntránhtráchnhiệmkhithưalạivớicác

bạnrằngrấtnhiềupháiđoànViệtNamkhôngcưxửđúnglẽkhiranướcngoàivìcôngviệc,nhấtlànhữngpháiđoàncôngchức.Khôngnhữngtôiđượcnghebáocáotừnhiềunhânchứngmàngaychính“thủphạm”đôikhicònkhoetrựctiếpchotôinghe.Vậytộicủacácvịấylàgì?Họkhôngkínhtrọngđốitác!

Vídụchúngtacónhữngthóiquenkỳlạ.Chúngtađợinướcđến chân rồimới đăng ký xin tới thămđối tác ở nước ngoài,một chuyện không nên làm vì rất vô lễ. Thậm chí vài ngàytrước khi lên đường, danh sách phái đoàn của chúng ta vẫnchưagửi,lýdoxingặpvẫnchưaghirõ.Hoặctrêndanhsáchdựbáocórấtnhiềutêncốtìnhsai,nếukhôngmuốnnóilàảođến70% làm cho người nước ngoài liên tưởng ngay đến nhữngtranhchấpgiữanhữngngườimuốnđichơi.Khôngnhữngthế,córấtnhiềutênphụnữkhôngxưngrõchứctướcgìvàđạidiệnchocơquannào.Phíanướcngoàicầnbiếtnhữngchitiếtđó,vìhọ cần dự báomời nhân vật nào phía họ thamdự.Khi lý dokhôngrõràngthìphíahọcũngrấtkhómờithànhviêncủahọ.

Đếnngàyhọpmặtthìchuyệnrấtthôngthườngxảyralàhầuhếtpháiđoàntrốnkhôngđihọp,đẩychoanhphótrưởngđoànđạidiệncảpháiđoàn.Đếngiờ cơmthìngaycảanhphócũngcáo lỗi luôn, làm cho phe tiếp đón phải ngồi ăn giữa họ vớinhau.Tấtnhiênhọrấtbấtbình.

Có lần, trongdanhsáchgửi sangnướcngoài có tênbàphunhâncủaôngtrưởngpháiđoàn.Bạnạ,ởnướcngoàihọkhôngđùavớichuyệnnàyđâu!Ngườiphụnữrấtđượctôntrọng,nênkhithấyphíaViệtNamcóphunhâncủatrưởngđoàn,họrốirítbáo cáo cho sếp trên, khẩn khoản xin các phu nhân phía họcùngthamdựchophảilẽ.Bạnkhôngthểnàotưởngtượngđược

trongcácgiađìnhcủacácquanchứcnướcngoàicónhữngsựdànxếpkhổnhọcrasao.Cóngườiphảinóikhóvớivợ,cógiađìnhđôngconphảimướnngườitrôngtrẻtronglúccảônglẫnbàphảiđidựtiệcchínhthức…

Đếntối,khiphechủtớiđôngđủđểđợikháchViệtNamvớinhữngphunhândiêmdúathướtthathìôithôi,bênpháiđoànViệtNamchỉvỏnvẹncóhai“đựcrựa”,cảôngsếplẫnôngphóđềucáolỗivắngmặt,vàchẳngcóbóngcủamộtphụnữnàohết.Cứ như thế, năm này qua năm khác, tật xấu vẫn nguyên tậtxấu, chonênphíanướcngoài thuộc làubàihọc.Bởivậy,mỗikhi chúng ta xin họpmặt, hễ họ nghi vấn đây là trường hợpmượncớđichơithìhọcũngchỉtiếplấylệmàthôi.

Điều này thực sự có hại cho uy tín của chúng ta, rất đángtiếc!

Tệ hơn nữa là những cuộc đi chơi của chúng ta vào đúngnhữngngàynghỉ.Đôikhichúngtakhôngngạingùngnằngnặcxingặpcơquannướcngoàivào8gsángChủnhật.Tôiđãtừngphảinóikhónóidễvớichủlễđểhọchịuhysinhngàynghỉnhưthếnày.Nhưngđếnkhicuộchọpmặtvừachấmdứt,họkhôngngầnngạitráchmócmỉamai!

Lạiphảinóicảđếnphongcáchănmặc.Tôitừngchứngkiếnmột ông giáo sư trưởng khoa đến thăm một trường đại họcnướcngoàimàlạimặcquầnjeans.Vàobuổilễtiếptân,cácgiáosưbênphíatiếptânđềuđóngbộvớicàvạt,ngồisắphàngtrịnhtrọngnhưvàobuổi lễphátbằngvậy.Chẳngphảinói,tôingồibêncạnhxấuhổquámàkhôngbiếtgiấumặtmũiđâu.

Bạnạ,thiếutôntrọngđốitácthìkhôngbaogiờđạtđượckếtquả tốt khi vào thương thuyết. Ngược lại, tôi đã được trôngthấynhiềutrườnghợpgặpgỡvàthươngthuyếtthànhcôngmỹmãndo chínhpháiđoàncủa chúng ta lịch lãm,vuivẻvà cẩn

trọng. Những lần ấy họ trò chuyện trơn tru, đối đáp nhanhchóngvuôngtròn,vàchuyệnkhiếnhaibênđềuđẹplòngkhôngquákhóđâu.

Tóm lại tôi chưa bao giờ hiểu nổi thái độ coi thường củanhiều đồng nghiệp trong chúng ta khi đi thăm nước người.Ngược lại, thái độ vọngngoại của chúng ta đôi khi cũng tháiquá, làmchođối tácnướcngoàimất thoảimái, trởnên trịnhtrọngđếngượnggạo.Điềunàycũngphảitránhvìkhigiaotiếphayđàmphán,hễcảhaibênkhônghoàntoànthoảimáithìkhólòngđitớisựthôngcảmđậmsâu.

Có lẽ chúng ta còn cần có thêm cơ hội giao tiếp với nướcngoàinhiềuhơnđểhấpthụthêmvănhóagiaotiếp.

3.TìmhiểuvănhóamộtcáchthậtcôngkhaiMột trongnhững đặc điểm củangười nướcngoài là họ rất

hiếukỳkhitìmhiểuvănhóanướcngười,nhấtlàkháchÂuTây.Tôiphảithúnhậnlàđôikhitôi“bí”khihọhỏinhiềuchitiếtvềlịchsử,xaxưahayhiệnđại.Bạnạ,khirangoàixãhộirồimớithấycórấtnhiềungườivănhóacaođếnkhóngờ.TôitừngngồicạnhghếmáybayvớimộtanhchàngMỹtrẻtuổicứhỏitôivềnhạccảilương!AnhấynóiđượctiếngViệtvàrấtyêunướcta.TôicũngtừnggặpmộthọcgiảPhápđangdịchmộtcuốntruyệnngắn Việt Nam sang tiếngmẹ đẻ, nhờ tôi giúp để hiểu nghĩamộtvàichữViệt…

Khiranướcngoài,bạnkhôngnênngầnngạihỏikỹ,tìmhiểutườngtậnvềphongtụctậpquáncủanướcngười,gốccủachủngtộchọtừđâu,lịchsửcủahọcónhữngtrangsửhàohùngnào,nguồngốc tiếngnóinướchọ, rồi cảviệchọchàohỏixưnghôthếnào…Ngườinướcngoàirấtquýbạnnếubạnquantâmvềnướchọ,dân tộchọ.Họ có thểngồi vớibạnhànggiờ,họ rất

monggiảiđápmộttrămcâuhỏimàbạnđặtra.Vàcuốicùnghọsẽquýbạnhơn.Tấtnhiên,bạncóbổnphậntrảlễ,phảiâncầnvànhẫnnạikhiđếnlượtbạnkểchohọnghevềnướcta.Tìmhiểu và lấy lòngnhau là giai đoạn đầu của đàmphán,

bạnạ!

4.Vuivẻ,khôngbaogiờtỏraphậtlònghayhấptấpTrongsốnhữngngườibạnnướcngoàicủatôi,córấtnhiều

người yêumến con người và văn hóaViệtNam.Nhưng songsong,họ thấy chúng ta rấtkhóhiểu.Họ thấy chúng ta rấtdễbuồnhayphậtlòng,rấtdễmấtmặt,dễcómặccảm.Lúcvuithìchúngtacườihôhố,lúcthươngaithìhấptấpgiúpđỡ,lúcghétthìngồichungmộtbàncũngkhôngđặng.

Vàtấtnhiênhọcứhỏitôiphảicưxửrasaotrướcnhữngtìnhhuốngkhó lý giải nhưvậy, vì trước cùng cảnhngộhọkhôngphảnứngnhưchúngta!

Tôi cũng không biết nốt, vì thật tình, ngay giữa chúng tacũngđãrấtkhóbiếtcưxửsaochophảilẽrồi.

Để trởvềmụcchính là thương thuyết, tôi có lờikhuyên làchúngtanênluônluôngiữtháiđộôntồn,lýluậnvàgiảibày.Chúngtacóthểcưxửbằng…tim,ruột,gan,lòngtrongnhữngquan hệ bình thường, để cho sự xúc động được giải thoát.Nhưngkhivàothươngthuyếtthìchúngtaphảigiữnguyênlýtrísángsuốt,chodùngườingồitrướcmặtcólàkẻthùcánhânchăngnữa!

Bạn không nên quên rằng những đối tác thương thuyếtchúngtagặplànhữngngườikhôngquenbiếttừtrước,vớivănhóakhácchúng ta,vàđiểmtươngđồngduynhất làhọ tớiđểđạtmộtkếtquảmua/bánhaycộngtác.Họcũngnhưchúngta,

khôngmuốnthấtbại,vàhọcũngchấpnhậntrướcnhữngkhókhănvànhữnghysinhphảicó.Thêmvàođó,họkhôngquênrằngmìnhchỉlàđạidiệnchomộttậpthểchonêncàngphảigácxúccảmcánhânlạivàchỉdùnglýtríđểxửlý.Dođó,bạnạ,cógìđâumàphảiphậtlòng?Hãycùngnhautìmnhữnggiảipháphaymôhìnhtiếnđếnđượcsựthỏathuận.Nếunhìncuộc thương thuyếtmộtcáchbàngquannhư thế

thìnógiốngnhưmộtchuyếnđicùngtàu.Trongchuyếnđi,mỗiphephảigiảibàymột cáchôn tồnnhữngýmuốn,nhữngràocản,nhữngđòihỏi,nhữngmongmỏiđểrồikhitàucậpbếnthìtấtcảnhữngbấtđồngcũngđượcsanbằng.Chỉđơngiảncóthếthôi.Mặckệnếuhọlàmộtngườidađenhaytrắng,nếuhọtheođạoPhật,ThiênChúahayđạoHồi,nếuhọvôhọchaytiếnsĩ,nếuhọ lànguyên thủquốcgiahaymộtanhcôngchức thấp…MặckệnếuhọkhôngnóiđượctiếngViệt,haymìnhkhôngnóiđượctiếngcủahọ.

Cảhaibênphảinhớbỏnhữngkhácbiệthaymặccảmvàotủlạnh, bỏ tự ái vào trong túi, người với người đi tới sự thỏathuận.Vìthỏathuậnlàthànhcông.Khôngthỏathuậnlàthấtbại,chỉcóthếthôi.

5.Nóicó,nóikhôngMộttrongnhữngchỗyếutrongvănhóathươngthuyếtcủa

chúngta làchúngtakhôngnắmvữngnghệthuậtnóicócũngnhưnóikhông!

Khinóicó,thườngthườngchúngtavộivàng.Khinóikhôngchúngtacứlầnlữamãitrướckhinói.Tạisaothế?

Tôikhông theo“phong tục”nói trênvà cũngkhônggiải lýđượctạisao.

Khi phải nói không, tốt nhất là nói thẳng và nói liền. Kinh

nghiệmcho thấy cứkéodài thìviệcphảinóikhôngcàngkhónóihơnvềsau.Lýdolàđàmpháncứtiếptụctrênmộtgiảđịnhsai.Đôikhiđối tác trướcmặtbắtđầu cảm thấy cầnđặt thêmcâu hỏi để tìm hiểu xem chúng ta nói không là không, haykhông vẫn là có… Thế rồi họ có thể trách thầm tại sao mãikhôngnóitoạcchorồiđểlàmmấtthìgiờcủađôibên.Trảlờisaođây?Cólẽchúngtalầnlữavìnghĩtrongthâmtâmrằngnóikhông

cókhảnănggâysốc.Bạnạ,đốivớingườiTâyÂu,ngaycảđốivới người châu Á khác, quan trọng là kết quả. Biết chắc làkhôngthìhãychấmdứtsớmchođượcviệc.Còntrìnhbàycáikhôngtheokiểunàochỉlàmộtvấnđềhìnhthứcnhưvàivídụsauđây:

Chúngtôikhônghàilòngvớichấtlượngcủasảnphẩmcácbạngiaolầntrước.

Chúngtôithấygiábiểucaoquá,côngtyXYbánrẻhơn,vàchẳnggiấugìbạn,nếukhôngcógì thayđổichúng tôi sẽchấmdứtbuổihọpngàyhômnay.

Chúng tôi rất thích sản phẩm của bạn, nhưngnó khônghoàntoànđápứngchứcnăngchúngtôichờđợi…

Trênđây làmộtsốvídụnóikhôngmộtcáchrõràng,rànhmạch,khôngđểchút tìnhcảm,đem lại chođối tác trướcmặtlờigiảiđápchonhữngcâuhỏihọcóthểđặtra.Vàưuđiểmlàcáchlàmnhưthếvừađíchxácvừatíchcực.Nókhôngcótínhcáchchêbaiâmthầm,nóđưadữkiệnđểđốitáccóthêmcơhộisửa sai, nó sẽ không làmphật lòng, và nhất là đối tác sẽ quýcách nói thẳng thắn, không vòng vèo hay vặn vẹo, nhất làkhông làmmất thì giờ của đôi bên. Thượng sách là thế, nóithẳng,nói rõ,nóingay,nhìnvấnđề tích cực,khôngđặt tìnhcảmsaichỗkhiphảinóikhông.

Khônglàkhông,đừngđểđốitáctốncôngphísức.Bạnphảiluôn luôn nhớ rằng khi họ sang nước mình, họ phải mướnkhách sạn, họ xa gia đình cả ngàn cây số, cả tháng trời. Nếuchúng ta cầnmột tuần,một thángđểnói không thì chúng tathựcsựcólỗi!Dẫusaochăngnữa,cảthếgiớibâygiờđãchọnngôn ngữ chung nói không vừa thẳng thừng vừa vô cảm.Chúngtacũngphảitheongônngữchungđóthôi!

Vậy,ngượclại,khibạnmuốnnóicóhayOK,bạncóphảinóingaykhông?

Khinóicó,ngườiViệtchúngtahaythíchvộivàng.Nónhưmộtphảnứngtựnhiên,giốngnhưviệcđưađếnmộttinmừng.Nhưngcónhiềulýdokhôngnênlàmnhưthếbạnạ.

Khinóicó,điềutấtyếulàcuộcđàmpháncòntiếptục.Màhễtiếp tục thì vẫn…thương thuyết, vẫn phải đắn đo, cân nhắc,traođổi.Khichúngtachịumộtđiềukhoản,mộtđiềukiện,mộtthách thức gì đó, trước khi nói OK chúng ta cũng phải đặtngược điều kiện lại chứ, phải nỉ non chán trước khi gật đầuchứ!Hãyđòithêm,đòithêmnữa,vộigìmàOKngay?

NgườitathườngkhôihàighépchữcóvớichữyescủatiếngMỹ,vàchữkhôngvớichữnietcủatiếngNga!NgườiNgathườnglạnhlùng,nhấtlàkhihọnóiniet.CònngườiMỹítkhinóiyesmàkhôngghéptheomộtsốđiềukiện…

Vậytạisaokhôngbắtchướchọ:HãynóinietmộtcáchlạnhlùngnhưngườiNga,vànóiyesmộtcáchkhôngkémlạnhlùng,nhưngvớinéttươicủangườiMỹ!

Mộtlầnnữa,tôinhấnmạnhnơibạnđọcrằngdùyeshayniet,quantrọnglàđưacuộcthươngthuyếtđitheolộtrìnhvàtiếnđộmongmuốn. Bạn đừng bao giờ núp sau những ngón tay củamìnhrồitránhnékhinóikhông,hoặcvộivãkhinóicó.Cảhai

tháiđộđềucóthểđưatớibấtlợibạnạ.

6.HãytỏtháiđộtíchcựcNếubạnkhôngtíchcựcthìcónghĩabạnkhôngmuốnđitớimột

thỏathuậnnào.Dùđúnghaykhôngđúng,đốitácnướcngoàisẽhiểunhưvậybạnạ.

Tôiđãrấtnhiềulầnđàmphánvớinhânviênchínhphủcủanhiềunước,vàrõràngtôicócảmtưởngcấptrênmuốnđitớithỏa thuận nhanh chóng với chúng tôi. Nhưng cấp dưới cứngápvắnngápdàitrongcácbuổihọp,khôngphátbiểugìmấy,vàcũngkhôngcócâutrảlờinàođíchđángtrướcnhữngcâuhỏiđượcđặtra.Tấtnhiên,cuộcđàmphánđãkéodàihàngthángmộtcáchvôích.

Đôikhicuộcđàmphángiốngnhưmộtchiếcxenặngtảimàcảhaipheđốitácphảicùngđẩychotớiđích.Hễmộtbênkhôngtíchcựcđẩythìchẳngbiếtbaogiờxemớicậpbến.

7.HãychânthậttronglờinóiCórấtnhiềungườichorằngtrongmộtcuộcthươngthuyết

phải luôn luôn giả dối để đánh lạc hướng đối phương, giấunhẹmchủđíchcủachínhphemình.Tôikhônghiểuhọhọcthóinày từ đâu nhưng riêng mình, tôi cho rằng thái độ đó vừakhôngbaogiờgiúphọđạtđượckếtquảmongmuốnmàlạicònphảncảmnữa.

Tôiđãgặpnhiềutrườnghợpđàmphántrongđómộtphenóirấtrõvàchânthật,cònphekiaphátbiểusaomàkhôngaithựcsựhiểunổihọmuốnnóigì.Gầnđây,mộtcôngtycủaHoaKỳchuyênvềsảnxuấtlốpxehơisangPhápvàmuốnmualạimộtcôngtycủaPhápđãphásản.Họnóirõsẽgiữlạimộtsốnhâncôngnhấtđịnh,camđoanđưavàobaonhiêuvốn,vànóimình

mongmỏi phát triển công ty theomột lộ trình thật rõ ràng.NhưngphíaPhápcứấpaấpúng.Nghiệpđoànthìkhôngmuốnchophépthảinhânviên.BộtrưởngthìnhấtquyếtkhôngchohạcờPháp.NhưngđếnkhiôngchủMỹmuốnrútluithìngườitavẫngiữôngấy lạiđể thương thuyết.ÔngchủMỹhỏi “Cácbạnmuốnsao?” thìphePhápkhôngcó câu trả lời rõ ràngdongaygiữahọvớinhaucũngkhôngchânthật,dođókhôngthểđúckếtcâuphátbiểuchung.

Tôikhuyêncácbạncứnói rõcáigìmìnhmuốn trongcuộcthươngthuyết,vìmộtlýdođơngiảnlàphíabênkiakhôngtàinào đoán được ý của bạn đâu.Họ chỉ có ý niệm về bạn thôi,nhưnghọ cần thêmnhững dữ kiện rõ ràng về toàn cảnh củacuộcthươngthuyết.

Kinhnghiệmchothấytháiđộchânthậtkhôngcóhạimàchỉcólợi.Dùsao,bạnđãkývàovănbảnhợpđồngđâumàlongạinóihớhoặcnóilộ?

Chân thật không có nghĩa là thật thà. Chân thật không cónghĩalànóihết.

Khiđốitáclàngườinướcngoài,bạnlạicàngnênlặpđilặplạicho rõ hơn cái gì bạnmuốn. Và hỏi kỹ họmuốn gì. Tôi cònmuốnkhuyêncácbạnđừngngầnngạixinđốitácnóilạinhiềulầnnhữngđiềuhọmongmuốn.Xinnhắclạikhôngcónghĩalàbạnchưahiểu!Màchỉvìbạnmuốnhiểurõhơnnữaýcủađốitác.Bạncứlặpđilặplại“pleaserepeat”(làmơnhãynhắclại),vànếuvẫnchưarõthìcũngđừngngại“pleaserepeatagain”đểyêucầuhọnhắclạithêmmộtlầnnữachorõ.

8.TốtnhấtlànắmvữngngoạingữKhông có lời khuyên nào tốt hơn là bạn hãy ráo riết học

ngoạingữvìđây làkhuyếtđiểmsốmộtcủaphầnđôngchúng

ta. Trong một trang trước, tôi đã nêu trường hợp phải đàmphánthôngquathôngdịchviên.Khókhănlàmsao!Bạn ạ, về lãnh vực ngoại ngữ chúng ta rất dễ chủ quan.

Không phảimỗi khi đi đây đi đó thấy thoảimái với trình độngoạingữcủamìnhmàcóthểnghĩrằngtrìnhđộđủcaođểđàmphán.Mộtcuộcthươngthuyếtkéodàihàngtuần,hàngtháng.Nhữngđốitáccócáchnóiriêngbiệt,vớinhữngâmđiệukhácbiệt.Phảithạongoạingữlắmmớinắmbắtđượchết.

ChỉnóivềAnhngữthôi,tôiđãgặptrườnghợpmộtbuổihọpcóđủ loạingườinói tiếngAnh.Nào là anh chàngHồngKongnói Honglish, bà Singapore nói Singlish, ông người Anh nóigiọngCockney,ngườiÚctừBrisbanelạiuốnlưỡikiểukhácrấtkhónghe,bạnMỹthìlèonhèotiếngAnh“cowboy”giọngmũi.Nếu tiếngAnhcủabạnđủphongphúđểcó thểhấp thụđượchết thìcó lẽbạn làvôđịchrồi.Ngàynay, thếgiớiđang tronggiaiđoạn toàncầuhóa, tuynhiêncómột trămcáchnói tiếngAnh.NgaytiếngHoacũngcóvàichụccách.

Đểminhhọachotrìnhđộtrongnước,tôiđãcódịpdựnhiềubuổihọpmặtquốc tế tạiThànhphốHồChíMinhvớinhữngMCnóitiếngAnhrấttựtin.HẳnôngMCnàylàViệtkiềuMỹ.Cácbạnngồibànrấtthánphục.TuynhiênlúcravềcóbạnMỹnóivớitôirằngcólúcbạnấykhônghiểuôngMCnóigì,khôngbiếtvì lặpvầnkhông rõhaycâukhôngđầukhôngđuôi.NhưvậytiếngAnhcủaôngMCnàychưađạtđượcchuẩnmực(chomộtMC!).Chỉmột sựđánhgiáđócũngđủđểchochúng taýthứcđượcđườngcònrấtdàitrướckhichúngtanắmvữngthựcsựngoạingữđểvàothươngthuyết.

Hồicòntrẻ,tôiđượchọctiếngAnhsớm.Tuynhiên,đếnkhivào đời làm việcmới thấy còn phải học thêmnhiều. 40 nămsau, tuytôicóthểkhẳngđịnhtôinói3 thứtiếngvới trìnhđộ

nhưtiếngmẹđẻ(Anh-Pháp-Việt)nhưngmỗikhiđicácnướcnói tiếngAnh, như Ireland, Scotland, tôi vẫn không khỏi hồihộp. Thú thật cũng có lúc tôi đuối không hiểu rõ người đốithoạimuốnnóigì,chỉdohọdùngtiếngAnh“bảnxứ”vớigiọng“bảnxứ”.Giỏingoạingữlàmộtchuyện,nhưngkhimicrohỏngrèrètrongmộtcănphòngồnàomàbạnvẫnhiểuôngMỹnóigìthìbạnmớithựcsựnắmvữngtiếngcủaôngấy.

Tôitừngnhấnmạnhrằngviệcdùngthôngdịchviênvôcùngkhókhăn,đãthếlạirấttốnngânsách.NướcViệtNamrấtcầncộng tác với cả thế giới, chúng ta cần rấtnhiềunhân sựhiểuthấu đáo tiếngnói và viết của hầuhết các nước tân tiếnnhưNhật,Hàn,Đức,Pháp,Mỹ,Anh,Úc,Hoa,TâyBanNha,BồĐàoNha… Việc này Trung Quốc đã làm rất chuẩn từ nhiều chụcnămnay.TrongcácBộThươngmạihayNgoạigiaocủahọ,córất nhiều chuyên viên dùng rất chuẩn đủ mọi thứ tiếng, vàthêmvàođócómộttrìnhđộkỹthuậtcaochochínhngànhhọphải thôngdịch.Tôiđãgặpmộtsốngườinàyvàxácnhậnhọthựcsựnắmvữngngoạingữchuyênngành.

Bạn ạ, chúng ta hẳn chưa đạt được trình độ chuẩn bị đó.Nhưngtôinghĩbắtđầungaytừbâygiờkhôngmuộnđâu.

9.NgônngữcơthểvớingườinướcngoàiThườngthường,ngônngữcơthểởcácnướcgiốngnhau.Với

nhịpđộtoàncầuhóa,tấtcảnhữnghìnhảnhtrêntivi,Youtube,vàcácphươngtiệntruyềnthôngđềucótácdụnglàmchotấtcảdântrênthếgiớinhậplòngmộtphongcáchchung.Vàmỗikhihọởtrướccùngtìnhhuống,họthườngcóngônngữcơthểgầngiốngnhau.Cứtrênđànày,cólẽmộttrămnămnữangônngữcơthểcủatoànthếgiớisẽgiốngnhau.

TôichưathấyngườiTâyÂurungđùibaogiờ,nhưngtôinghĩ

trongmộtthờigianngắnhọsẽhọcđượccửđộngtâmđắcnày.Khắpmọinơitrênthếgiớingườitavuốttóckhiđangsuynghĩvềmộtvấnđề,gãiđầukhiđangphânvân,vuốtmũikhi thấykhólòngxửlýcáigìđó.Ngườitachắphaibàntaykhiđangtậptrungtưtưởng,bẻngóntaykhichưakiếmragiảipháp.Nếukhôngtâmđắcthìhầuhếtnhìnxuốngđất,đưataylên

tránchemắt.Vàkhicảmthấythúvịthìhầuhếtaicũnggậtgù.Đếnkhicóngườidùngngóntrỏvàomặtbạnthìrõrànghọcócái gì cứng rắnmuốnnói với bạn.Người đang khoanh tay sẽkhôngdễnhảyvàocuộcchơi.Ngượclạingườinàogiơcảhaitaythìcóvẻmuốnnhậpcuộc.Ngườingồikhoanhchânchữngũsẽchờthời,cònngườiđểcảhaichânxuốngđấtvàđưađầutớimộtcách xông xáo là người đang chuẩn bị tấn công, bạn nên đềphòng.

Trườnghợpnguyhiểmnhấtlàngườiđốitácngủgật.Bạnạ,tôichưabaogiờthấyaingủthậtcả.Cólần,tôigặptrườnghợpcủamộtôngrõràngngủthậtrồicònngáygiữabuổihọpnữa.Thếmàkhônghiểusaođúnglúcđếnlượtmìnhphátbiểu,ôngấychồmdậyvànóinhữngđiềurấtưđanhthép,hợpthờihợpcảnh,làmchomọingườichungquanhsửngsốt.Từngàyhômđó,tôivẫntựnhủkhôngnêncoithườngngườingủtrongbuổihọp!Động tácngủ làmột thứngônngữ cơ thể vô cùngnguyhiểm,giốngnhưconcásấulặnglẽchìmdướinước,chỉmởmộtmắt, không đụng đậy, đến khimồi ngon trên bờ tới gầnmặtnướcthìnóchồmlênchỉđớpđúngmộtcáilàmồibịnuốtgọn.

Ngôn ngữ cơ thể tuy giống nhau nhưng vẫn có ngoại lệ!NgườiẢRậplắcđầukhihọđồngtình,gậtđầukhihọphảnđối,tráingượchẳnvớichúngta.NgườiẤnvàThổNhĩKỳcũngvậy.Chỉmộtvídụthếthôicũngđủnóilênviệcđoánýkhólàmsaokhi theo dõi cử động cơ thể của người đối tác, nói chi đến

nhữngngười cười không ra tiếng, đứngngồi không yên,mắtláoliên.

Bạnạ,mộttrămngườilàmộtnghìnkiểukhácnhau,nóisaochohết,màbiếtsaochochắc!Tôichỉcómột lờikhuyên:bạnhãyrènluyệnlinhtínhcủamìnhsaunhiềunămthángnhậnxétcửchỉcủađốitác,rồidầndầnbạnsẽcólốinhìntinhvihơn.Dùsao, tôi vẫnkhông tinngônngữcơ thể cókhảnănggiúpbạnhấp thụ tìnhhuốnghơnnhững lờinóiđượcghihẳn trênvănbản trong cuộc đàm phán. Linh tính có thể giúp bạn nhưngkhông thể thay thế được những lời lẽ được chính thức phátbiểumộtcáchcôngkhaivàrànhmạch.

10. Khó chịu nhất làmặc cảm kẻmạnh đối vớichúngtaViệtNamvẫnđượcxemlàmộtnướcnhượctiểuvềmặtkinh

tế.Dođókhiphảibổnhiệmnhânviênđinướcngoài,cáccôngtyngoại thườngdànhnhânviênưu túnhất chocácnước tântiến,vàđểlạichochúngtacấpthấphơn.Đãrấtnhiềulầntôicónhận xét đó, không riêng gì với Việt Nammà cả với một sốnướctạmgọilànhượctiểu.

Mộtsựviệckhácđánglưuýlàmộtsốnhânviêntừcáccườngquốc đôi khi không giấu được vẻ tự tôn khi họ đàm luận vớiphíachúngta.Việcnàyrấtkhóchịu.Đãcólầnmộtsựviệchihữuxảyrachotôikhi tôiđạidiệnmộtcôngtyViệtNamtiếpđónmột phái đoàn nước ngoài. Anh trưởng đoàn bên kháchcòntrẻtuổi.ThấytôilàngườiViệtNam,hắnđãcóngaygiọngkhátựtin,nếukhôngmuốnnóihơi“giatrưởng”mộtchút.Tôiliềnhỏihắncóbiếtmộtngườiđồngnghiệpcũcủatôitrùnghọvớihắn.Hắnxácnhậnchínhlàchahắn,rồihiếukỳmuốnbiếtmốiliênhệvớitôirasao.Tôichỉnóilàđồngnghiệpxưa.Thật

raôngbốcủahắnchỉlàmộtnhânviêncủacôngtyPhápmàtôilàTổngGiámđốc.Chắchẳnhắnđãgọiđiệnchochavàolúcgiảilao,vìngaysauđógiọnghắnđổihẳn,khôngcòn“giatrưởng”nữa.Tìnhhuốngtrênthườngxảyrachochúngta.Thậmchíngay

nhữngkháchkhôngcaocấpgìcho lắmcũngvẫn lộchút ít tựcao,dễlàmchochúngtakhóchịu.Thỉnhthoảnghọcònhỏisốlươngcủanhânviên,rồibuôngmộtcâukiểunhư“Lươngcỡđólàmsaosống”.Thậtvôlễ.

Mặchọnghĩgìthìnghĩbạnạ.Chúngtakhôngnênphảnứngmạnhdùbiếtthểchếnướccủahọcũngkhônghoànhảo,kinhtếcũnglaođao,xãhộicũnghỗntạp,ngườithunhậpthấpcũngđông,nạnkẹtxecũnggiốngchúngtamàthôi.Điềutôikhuyênbạnlàđểhẳnchuyệngiaotiếpcánhânsangmộtbênrồicứtậptrungvàothươngthuyết.Bạncứôntồnđàmphán,giữnguyênlộtrình,khôngđểchosựxúcđộnghayphậtlòngảnhhưởngtớiviệclàm.Tómlạibạnhãycótháiđộ“pro”(chuyênnghiệp).

Mộttrườnghợpkhóxửlýhơnlàkỳthịkinhtế,rắcrốihơnchuyệncánhânnhiều.KhithươngthuyếtvớingườiÂuTây,họcứchochúngtacảmtưởngrằngviệcchúngtathuakémhọlàdĩnhiên.Cólẽtrongthâmtâmhọcònnghĩmộtnghìnnămnữachúng ta cũngkhôngvượtđượchọ.Dùđúnghay sai, chuyệnnàyrấtkhóchịuchochúngta.Khóchịuhơnnữalàngaynhữngngười Á Đông hàng xóm của chúng ta như người Hoa, hoặcngườiHàn, thậmchí cảngườiMãLaivàngườiThái cũngđôikhixemchúngtaởhẳnphechậmtiến.Vàtrongđàmphánhọxemsựnhượngbộcủakẻyếuvềkinhtếlàdĩnhiên.Tấtnhiênhọkhôngbaogiờnóithẳngra,nhưngdùsaovẫnvôtìnhlàmchochúngtacảmnhậnđượcnhưvậy.ThờitôilãnhđạocôngtyởPhápvàonhữngnăm1970và1980,chínhhọcũngcònchậm

tiến nhiều so với Pháp, nên Pháp tài trợ rất nhiều dự án tạinướchọvớinhữngđiềukiệnưuđãi.

Đểđàmphánvớicácpháiđoàn“mặccảmtựtôn”,tôicũngcógiảiphápthíchứng.Họthườngtớiđôngđảo,đôikhihàngngũlêntới30-40thànhviên.Tuyhọđôngvậynhưngbaogiờtôicũnghẹnthươngthuyếttayđôivớitrưởngđoàncủahọtrướckhicuộchọpkhoángđạibắtđầu.

Bạn ạ, khi trưởngđoàn củahọmộtmình trướcmặt tôi thìcục diện khác hẳn. Họ không xuất sắc nhưmình tưởng đâu,thậmchíhọkhôngcócảkhảnăngđúckếtlậptrườnghayquyếtđịnh.Nhữngngườinàythườngphảidựavàonhauđểtiến.Đimộtmìnhhọgiốngnhư“ôngvuacởi truồng” (le roinu, theotụcngữPháp),trôngrấtbuồncười.Vàmỗikhicuộcđàmphánchậm lại vì lý do nào đó, tôi lại xin gặp trưởng đoàn để giảiquyếtnhữngbấtđồngkhông tìmđược thỏa thuận trongbuổihọpkhoángđại.

Thươngthuyếttayđôi,khôngthươngthuyếtkiểupháiđoàn,đãchophéptôinhiềulầnlấnáthọdễdàng.VìHàn,Hoa,thậmchí cảNhậtnữađều rấtyếukhihọ thương thuyếtmộtmình,trongkhiđóngườiViệttalạirấtnhạybénvềcánhân.Ởphíabênkia,họkhôngcóvănhóabaoquát:ngườithìchỉgiỏivềkỹthuật, người thì chỉ biết về tài trợ, thậm chí có người chỉchuyênvềbảo trìmáymóc…Tôinắmvững tất cả cácvấnđềphảithươngthuyết,đólàdấuấncủakỹsưcủaPháp,nênbaogiờcũngởtaytrênkhithươngthuyếttayđôi.Tôicólờikhuyênbạn nên làm đúng như kinh nghiệm của tôi khi phe đối tácdùngbiểnngườiđểlấnát.

11.ẨmthựcBạn ạ, không thể nói về đàm phán một cách đầy đủ nếu

khôngnói về ẩm thực.Conngười ở đâu cũng thích ăn, thíchuống. Và khi hội họp, dù không khí có căng thẳng đến đâuchăngnữa,đếngiờănvàuốngthìmọicăngthẳngbiếnmất,đểchỗchoviệcmàngườitathườnggọilà“nhậunhẹt”.Khỏi phải nói, Việt Nam chúng ta có truyền thống “nhậu

nhẹt”từlâu.Nhưnghầuhếtdântộcnàocũngvậy,vàgầnnhưngàynaykhôngcóhợpđồngnàođượcthỏathuậnnếuhaibênchưauốngtrọnly,dốctrọnchai.Rõràngkhôngthểthânthiệnnếu chưa thỏa tình, cùng say ít nhấtmột bữa với nhau. Tuynhiên, văn hóa nhậu nhẹt và ẩm thực các nước không giốngnhaulắmđâu,bạnnênnhớmàđềphòngvìnóchạmtớiphongcáchvàcuốicùngtớikếtquảcủathươngthuyếtđấy.

NgườiÂuTâyrấtthíchuốngbiavàogiờchiềusaubuổihọp.Họcóthểuốngbialiêntụctừ18gđến21g,rồimớingồivàobànăn tối. Khó chịu nhất là họ thích đứng uống chứ không chịungồi!Họ không dùng thức ăn kèm theo chai bia,mà chỉ đơnthuần uống bia. Phong tục của họ thường kể chuyện tào laobằng tiếngAnhhayPháphayĐức…Vàonhữnggiờđókhôngcònthôngdịchviêngiúpbạnnữa,nhưngdùcóthôngdịchviênthìhọcũngkhôngmuốnchongườinàyvào,vìhếtgiờlàmviệcrồi và đến lúc thư giãn! Thế là bạn bị kẹt, phải đứng 3 tiếngđồnghồgiữa5,6ôngcaohơnbạnítnhấtmộtđầu,kểchuyệntiếu lâm thuần túy Âu Tây, nói bằng thứ tiếng cao bồi ngoàiđường chứ không phải ngôn ngữ chính thức trong buổi họp.Đếnkhibạnđóiquárồi,vídụvàolúc20g,thìhọcònphảiuốngthêm 3 lon bia nữa, kể thêm trăm chuyệnnữa,mà vẫn đứngsừngsữngkhôngmỏi.Đếnkhibạncảmthấyđóigầncõi chếtrồihọmớivàobàn.Đến10giờđêmbạnmớitrôngthấyngườitabưngrađĩacơmthựcthụcủabạn,saubaonhiêumónănchơinhư xúc xích, ô liu, xà lách. Bạn ợ chua, buồn ngủ,mệtmỏi

trongkhihọchocảmtưởngvôcùnghạnhphúc.

Bạnnghĩđếnngàyhômsau,ngàyhômsaunữa,vàbạncảmthấylạcloàimệtmỏi.Bạnnhớnướcmắm,nhớmónlẩunónghổi không sao tìm ra ở xứ người. Và bạn biếtmình còn phảicầmcựhàngtuần,hàngthángnữa,mọingàynhưmột.

Ngaycảkhinhậuởtạinướcta,bạncũngnêncẩnthậnchớnênđiquátrớn.NgườiÂuTâyđôikhitrôngthìbệrạckhihọnhậu nhưng bao giờ họ cũng giữ chừng mực. Người Âu rấtthíchuốngrượu,nhưnghọchỉuốngmộthailyrượuthậtngon.Bạnmàkéohọuốngđualàbạnlầm.Họkhônghiểunổiphongtụchủyhoạisứckhỏekhichúngtauốngđua,nhấtlàkhirượukhôngphảiloạitốtchosứckhỏe.

Họluônluôngiữchúttỉnhtáođểkếtluậnrằng“mấyôngấyđiênthựcrồi,uốngcồn50độđểtựtử”,trongkhiđóchúngtalạichorằng“tìnhnghĩahuynhđệ”cầnphảiuốngxảláng.Chodùphảiuốngthuốcđộccũnguống,cònhọthìsẽbỏcuộc.Đâylàchỗbạnnênthậntrọng.Vìchỉmộtbướcsai,việcđàmpháncủabạn sẽ khó thành công.Hễhọ thực sựnghĩmình điên rồ thìchẳngcònthươngthuyếtgìnữađâubạnạ.

Hồi tôihayđi đàmphánbênTrungQuốc, khôngngàynàokhông có tiệc. Lúc nào cũng vài chục bàn tiệc,mỗi bàn có 12người.Thựcđơnlúcnàocũng12món,trongđócósúpđặcđểvàobữa,vàsúplỏngđểtrángbữa.HồiđótôichưađượcbiếtrõphongcáchăncủangườiHoa.TheophongtụcÂuthìbạnluônluônphảiăntrắngđĩa.NhưngkhiăntiệcbênTrungQuốc,hễbạnvừaănhếtđĩathìanhbạnngồicạnhlạigắpchobạnthêm.Bạncàngănnhiều,họcànggắpthêmnhiềuhơnchobạn,vàhọsẽgắpđigắplại.Mãivềsautôimớihiểulàkhibạnkhôngmuốnănnữa,bạnphảiđểchogắp,vàcứđểthứcănngủnguyêntrênbàn,khôngđụngvào.Tôicónhữngkỷniệmhãihùngvềnhững

cuộcănnhưthế,chẳngkhácgìmộtcuộcvậtlộn,vìdùbạncónovẫnphảicốgắngăn.Mộtthángliêntiếp,mỗingàybốnbữa,mỗibữa12món,tôivốnănkhỏenhưngrồicũngđầuhàng!

NgườiHoavàViệtNamcóđặctrưnghaythíchmờiănnhữngthứcănquýhiếm.Darắn,hảisâm,hoặcbaba,yến…,chẳngnóisaochohết.Nhưngbạnạ,nếubữanàocũngăndarắn,khôngbiếtbạnsẽcầmcựđượcbaolâu,vàcũngkhôngbiếtsaunàycònđủrắnđểănkhông?

NgườiHoacũngrấtthíchmờirượunhau,nhưnghọđuachứkhôngép.Cólầntôiphảilàmthủtục“campế”vớiôngChủtịchtỉnhSơnĐông,nơixuấtxứcủađứcKhổngTử.Ôngnàyuống“mộtcây”,33chénrồimàchưathấymệt.Tôichỉuốngđượccó3 chénMaoTaimà thôi, còn lại 30 chén kia là nước lọc. BênTrungQuốc,họchophépbạnnângchénnướclọc,bằngkhôngbạnphảitrảtiềnchomộtngườiuốngMaoTaithaybạn.Nhưngítnhấtngườitarấtthôngcảmsứcuốngyếuhoặctậtgiữthâncủabạn.

Nếu bạn là ngườimời khách nước ngoài, bạn nên điều tratrướcxemhọcóđemcảvợtheosangđàmphánởnướcmìnhkhông,vìngườinướcngoàiítkhiđimộtmình,nhấtlàvàobữacơmtối.Nếuvợhọtheopháiđoànthìbạnsẽkhôngtránhđượccảnhphảimờichínhvợcủabạnthamdự.BênphíaTâyÂu,phụnữthườngsửasoạnnhanh,mộtbộđầmvớimộtítđiểmtranglàxong;nhưngphíaViệtNamsẽphứctạphơn.Vợcủabạnsẽkhôngthíchđilắm,chỉmuốnởnhà,vìnếuđimàngồicạnhbàđầmsẽnóinăngcáigìbâygiờđây.Bàấysẽthanvớichồngrằngthiếuquầnáođichơi,rồicâuchuyệnvợchồngsẽdầndầngaygohơn.Bạnạ,tôikhôngcógiảiphápchotìnhhuốngnày!

Trongtrườnghợpbạnmờikháchngoạivềnhàdùngcơm,họsẽ cho đó làmột vinh dự rất lớn. Đối với người nước ngoài,

khôngvinhdựgì lớnbằngđượcbàchủnhàtậntaygắpmón,bưngmời súp. Tôi nghĩ bạn nên tránh tình huống phức tạpnày,vìnóithậtlòng,làmvậybậnrộnlắm.Tôikhuyênbạnnênđưahọvàomộttiệmcơmnổitiếngnếuhọlàkháchquý.Bằngkhôngbạnnênchọnmột tiệmcơm thường thôi,nhưng thoảimái,chủyếulàđểgiúpmọingườithưgiãntrướcbuổihọpsánghômsau.

Cómộtđiềutôimuốnlưuýbạnlàviệcăntrưakhibuổihọpkéodàicảngày.Ngườinướcngoàikhôngngủtrưa,vàvàobữatrưahọdùngrấtnhẹ.TôitừngthấymộtbuổitươngtựởViệtNam,đượctổchứcquáthịnhsoạnvàogiờtrưa.Việcănđãquálỉnh kỉnh, tiệc quá đông,món quá nhiều…Cuối cùng, phònghọpđầymùinướcmắmsuốt tiếtchiều,vàaicũngănnoquá,phânnửaphòngngủgật.ĐiềuphảinhớlàtạicácnướcTâyÂu,họchỉdùngmộtchiếcbánhmìkẹpvớimộttáchcàphêchoquabữatrưa,vàhọchỉnghỉchừng20phútlànhiều.Đôikhihọcònvừaănvừalàmviệc.

Nói tóm lại, cái ăn không phải là quan trọng nhất đối vớingười nướcngoài (ÂuTâyhay các nước tân tiến). Trongmọitrườnghợpbạnhãydèdặtvàtránhhếtsứcviệcquánonê.Khimờingườinướcngoài,bạnchỉnênmờimónnàymónnọmộtlầnthôi,vànếuhọtừchối thìkhôngnênmời lại lầnthứhai.Nàinỉănlàmộtviệcbịxemnhưvôlễ.Nếubạnép,họsẽđáplễ,nhận lời,nhưnghọsẽkhôngvuinữa.Cònkhiuốngrượu, tôikhuyênbạnkhôngbaogiờép.

12.CẩnmậtCâu chuyện tôi kể sau đây, xin nói trước không phải là

chuyện hoang đường. Vào năm 1989, tôi tiếp một ông ThứtrưởngcủamộtnướcNamMỹsangPhápđểthươngthuyếtmua

một nhàmáy với tập đoàn của tôi. Dự án này vô cùng quantrọngchochúngtôi,vàtôirấthiếukỳmuốnbiếthọđịnhmuavớigiánào.Pháiđoàncủaôngấygồm4ngườithôi,toànnhữngnhân vật có tuổi và tất nhiên đã đi đây đi đó nhiều rồi.Mậtthámđãgiúpchochúngtôibiếtchắcgiáhọmuốnmua.Khôngbiết mấy anh chàng thám thính đã làm những gì, cách nào,nhưng chỉ 24 tiếng sau khi họ hạ cánh tại Paris, tôi có đượctrongtaymộtsốdữliệumậtcủaphekhách.Bạnạ,businessnàochẳngcómộtmảngmậtthám?

Bàihọctôirúttỉakhiđicôngcántạinướcngoàilàkhôngbaogiờđemtheotàiliệumật,màhọcthuộclòng.Vàtôicũngkhôngchocảpháiđoàntôibiếtnhữngbímậtnàynữavìtôiecóngườitrongđoànkhôngcẩnmật.

Khibạnđiđàmphánnơiđâutrênthếgiới,đừngquênrằngchungquanhbạncómộtxãhộiđenluônluônchựcsẵnđểbuônbánthôngtinvàdữliệu.Bạnchỉcầnđánhtiếnglàbạnởkháchsạnnào, phòng sốmấy, sẽ cóngườinhanh chóng liên lạc vớibạnvàđềnghịmuabánthôngtin.Tấtnhiên,ácgiảácbáo,bạnmàhởthôngtingì làhọcũngbánnólạingaychođốithủcủacôngtybạn!

Khỏiphảinói,bạnkhôngnêndùngfaxcủakháchsạn,máyphotocopy,haybấtcứmáymócgì.VànếubạncódùngiPhonehaysmartphonechăngnữa,bạnhãyđirangoài,đừngởtrongphòngecómicrogàisẵn.

Riêngchúngtôilạicònbảomậtkỹcànghơnthế!Chúngtôitruyềntinchonhaubằngcáchdùngtênlóng,dùngnhữngdấuhiệumà chỉ chúng tôimới hiểu.Khi đi đàmphánmột dự ántrên1 tỷeuro,bạnkhôngnênngâythơnghĩrằngkhôngcóaitheodõibạnđểrúttỉathôngtinquýbáu,vìchỉtronggiâylátnócóthểlọtvàotayđốithủ.

13.Cósẵnnhững lýdođểngườinướcngoàivàchúngtamếnnhauthêmTrongbàiđãđăng trênThờiBáoKinhTếmà tôikèm theo

đây, tôi nhấn mạnh việc phải chuẩn bị trước cuộc thươngthuyếtbằngcáchtìmhiểuđốitácvàvănhóacủahọ.Mỗinướccónhữngdấuấntôđiểmchosĩdiệncủamình.KhibạnsắpgặpngườiĐức,PháphayNhật,bạnsẽlàmchohọrấtvuivàtựhàonếubạnbiếtnhữngtrangsửvinhquangcủahọ.Nhữngtrangsửnàykhôngnhấtthiếtvềquânsựmàcóthểvềvănhóa,haybất cứ đề tài gì khác.Cònnếu bạn biết thêmvềưu điểm củatừngcánhântrongđoànbạnsẽgặpthìôithôi,họsẽquýbạnnhưvàng!

ThửnghĩxemnếumộtngườiMỹnóivớibạntrướckhivàođàmphánrằnghọrấtthánphụccụkỹsưHoàngXuânHãn,haynhà thiênvănhọcTrịnhXuânThuận,hoặcnhà toánhọcđạtgiảiFieldsNgôBảoChâu, liệubạncóvuikhông?VànếungaysauđóbạnnêutênđểtônvinhPierrevàMarieCurievớingườiPháp, hoặc Alexander Fleming với người Anh thì tôi tin chắccuộcđàmpháncủabạnđãcómàu thân thiện.Và thànhcôngkhôngcònxa!

NÓICHUYỆNVỚICÁCÔNGTÂYBÀTÀUGS.PhanVănTrường(TBKTSG)

Trongthờigiansắptới,ViệtNamsẽcórấtnhiềudịpthươngthuyết với các công ty nước ngoài. Mua nhà máy điện hoặcmetrothìphảinóichuyệnvớinhữngtaychuyênmônlàngườiĐức,NhậthoặcPháp;muanhàmáylọcnướcthìchắcchắnsẽchạmtránvớingườiPháp;pháttriểnnhàmáyvậtliệuđiệntửthìcóMỹ,Nhật,vàHànQuốc;vànếuxâydựngnhữngchương

trình địa ốc lớn sẽ không sao tránh khỏi việc phải thươngthuyếtvớiHànQuốchoặcTrungQuốc.

Đólàviệcmua.Thếcònviệcbánthìsao?ViệtNamcũngxuấtcảng vật liệu xây dựng, sản phẩm canh nông, công nghiệp…trongbốicảnhtoàncầuhóa,chắcchắnchúngtacàngngàycàngtiếpcậnnhiềuhơncácthịtrườngnướcngoài.Vàtiếpcậnlàgì,nếukhôngphảilàthươngthuyếtvớingườinướcngoài?

Mỗiquốctịchcómộtcáchlàmviệc,mộtlốinhìn,lýluận,ýthíchkhácnhau.Ngaymàusắccủahànghóacũngquantrọng.VídụcácnướcẢRậprấtthíchmàuxanhlácây!CácnướcchâuÂuthíchmàuxanhnướcbiển.Mỹ,CanadavàTrungQuốcthíchmàuđỏ.BênchâuÁcónướcrấtchuộngmàuvàng,màutrắng.

Chỉ nói đếnmàu sắc hànghóa thôi đã thấy việc buôn bán,xuấtnhậpcảngnhọcnhằnlàmsao!KhiđàmphánvớimộtpháiđoànPháp,bạnphải làmgìđểđem lại lợi thế chophemình?BạnsẽgiànhđượccảmtìnhcủangườiPhápnếubiếttỏrayêuquývănhóacủahọ.Aicũngvậy,nhưngvớingườiPhápthìyếutốvănhóalànổitrội.

Năm 1987,ôngBộ trưởngGiáodụcArgentina sangPhápđểđàmphánvềchươngtrìnhcộngtácgiáodụcgiữahaiquốcgia.ÔngnhờtôichỉcáchđểthuyếtphụcphePháp.TôihỏiôngbiếttiếngPhápkhôngthìôngtrảlờihồicònđimẫugiáoôngchỉhọcvỏn vẹn có một bài hát tiếng Pháp là “Frère Jacques, FrèreJacques…”.Tôi gợi ýông cứhồnnhiênhátbàiđó trongbuổitiệctiếpđónsắptới.Ynhưrằng,bàihátnàyđãđemlạimộtbầukhôngkhínhiệmmàu.ĐốitácPhápcảmkíchvàcuộcthươngthuyếtđãnhanhchóngđạtkếtquảmongmuốn.

NgườiĐức lại còn dễ hơnnữa.Không dân tộc nào dễ tínhhơnĐứckhihọđãcócảmtìnhrồi.Chỉcầntrongbuổigặpgỡcho họ thấy bạn thuộc bản đồ của Đức là lấy được cảm tình

ngay.Chẳnghạnvớimộtcâunhư“Tôivuiquá,trongđờitôiđãđượcuốngbiatạiHộichợMunchenvàomùahè,khôngbianàongonhơnbiatôiuốnghômđó…”.Bạntintôiđi,ngườiĐứcsẽyêuquýbạnlắm,vàcóthểsẽtặngluônvémáybayđểbạncódịp trở lạiMunchenuốngbia!Tuynhiên, bạn chớhỏihangìnhiềuvềgiađìnhcủahọtronglầngặpđầutiên.Nêndèdặtbạnạ,vìngườiĐứckhôngthíchnóivềcuộcsốngriêngtưcủahọ,ngượchẳnvớingườiTâyBanNhahoặcngườiÝ!

BạnchỉcầngặpngườiÝhoặcTâyBanNhamột,hailầnlàthếnàocâuchuyệncũngsẽchuyểnsangđề tàigiađình.Tôi từngthương thuyết vớimộtphái đoànÝvàonăm 1992 tạiMilano.Đếntuầnthứnhìtôiđãbiếttênbàvợhaicủaôngphótrưởngđoànđàmphán!Khiđãđitớikếtquảđóthìxemnhưđàmphánđangtrênconđườngthànhcông.Mộttrongnhữngđềtài làmquencótácđộngmạnhbênÝvàTâyBanNha,cũngnhưBrazil,Argentina,Mexico,Chilelàcácmẩuchuyệnvềbóngđá.BạnmàthuộctêncáccầuthủnhưPirlo,Messi,RonaldohoặcnếubạnnhớDiStefanohayMaradonađãghibaonhiêubàntrongsuốtcuộcđời cầu thủ thì bạnđã lấyđược cảm tìnhvững chắc củapheđốidiện.

Cũngcónhữngtrườnghợpbạnphảirấtthậntrọng,nhưkhibạn thương thuyết với người Anh nói riêng và nhóm Anglo-Saxonnói chung (kểcảMỹ).Cảmtìnhkiểubóngđáchẳngănthuagìbạnạ.Haibênthahồđấuvõmiệng,tuyênbốnhínhố,nhưngchỉcómộtviệcquantrọnglàvănbảncủacuộcthươngthuyết.NgườiAnglo-Saxonnắmrấtvữngkỹthuậtviếtvănbản,dùnghàngloạtluậtsưcókhichỉđểlàmmộtcâu…Khiđọcvănbảnhọviết,nênđọclạiítnhấthailần.Nếuthấycógìlạ,hoặcnếu“ngửi”thấycó“mùi”gìkhôngquenthuộcthìbạnchớnênkývàođó.Hãychuyểnthẳngchocácluậtsưvàđồngnghiệpcủa

bạnđểlấythêmýkiến.BạnhãyhiểulàchơivớingườiAnglo-Saxonphải rất cẩn trọng vềmặt pháp luật.Họ luôn luôn tôntrọngluật,nhưngbaogiờcũnglàmviệc“sátbiêngiới”giữahợpphápvàbấthợppháp.GiốngnhưBeckhamđábóngdọcđườngbiên của sân chơi vậy đó! Bạn không thuộc luật hoặc khôngquenchơitrênlằnbiêngiớilàbạn“lúa”đời.

NgườiAnhthìcótậtlàrấtthíchuốngbiatừ5giờchiềuđến8giờtốitrướckhivềnhà.Khôngphảilàhọthíchsayxỉngìđâu!Nhưnghọcóthểđứngbarhàngtiếngđồnghồmàkhôngthấymỏi chân. Theo kinh nghiệm bản thân, tôi rất khó chịu phảiđứnguống theohọ,vìhọ thì caoxấpxỉ 1,8m,cònmìnhđứngkhôngtớivaicảđámngười,đứnglâunóichuyệnmỏimệtlắmbạnạ.Theotôi,nếucóđi thươngthuyếtbênAnh, trongpháiđoàn nên có những người cao ráo, uống có hạng và nhất làthíchchuyệntrònhinhăng,khôngcầnđâuvàođâu!

SangchâuÁ,tôibaogiờcũngbịấntượngkhithươngthuyếtvới người Hoa. Có nhiều loại người Hoa lắm, kể không hết.NgườiHồngKôngthươngthuyếthaynóngnảy,nóicứnhưgắtvào mặt mình! Người Singapore rất dễ thương, tuy nhiênchuyênnghiệpđếnđộcứchođốitáccáicảmtưởnglàmìnhdốt.Thật vậy, bạn hỏi điều gì họ cũng có câu trả lời: “Chúng tôiđoánôngsẽhỏicâuđó,nênđãchuẩnbịsẵnlờiđáp”.Cáigìhọcũngbiếtrồi,sửasoạnrồi,sắpsẵnrồi…tứclắmbạnạ!

Lại đếnngườiĐài Loan, có cách làmviệc giốngMỹ.Ngườinào cũng có tên Tây như Anthony, Bernard, Max, Douglas,Edward…nhưnghọ lại thích gọi tắt.Đại loại như: “Y.K.mờianh dùng cơm tối nay, sẽ có sự hiện diện của C.Y., A.H. vàK.U…”.Thế rồi khi vàohọp, họ sẽ bắt đầu bằng vặnhỏi bạnngaydoanhsốcôngtycủabạn.Nếuconsốdưới100triệuđôlathìhọnhìnbạnmộtcáchthươnghạirồiphánmộtcâu:“Cũng

cònnhỏđấy!”.“Láo”vậyđó,nhưngbạnkhôngnênđểchohọấn tượngxấu.Cứ tiếp tụccuộc thương thuyếtvàhỏi lại: “Tôisangđâymuamáycủacácbạn, cácbạncó thực sựmuốnbánkhông?”.Phảichuyênnghiệphơnvớingườichuyênnghiệpbạnạ!

Thích nhất là thương thuyết với người TrungHoa bên lụcđịa. Nghe họ nói, chứng minh, phản biện, lúc nào cũng họcđượccáigìtừnơihọ.Thứnhất,họxemconngườicủabạnnhưthếnào rồimớinói chuyện.Điềunày ítngườiquốc tịchkhácbiết làm.KháchẳnngườiĐức,họ sẽhỏingaybạnquêởđâu,ngụýbạncóphảigốcHoahaykhông.NếubạngốcHoa,thìhọsẽcoibạn làđồnghươngngay.Nhưnghọ sẽhỏi thêmbạncócònnóiđượctiếngHoa.Nếukhôngcũngkhôngsao,vìHoakiềukhôngnóiđượctiếngHoacóhàngtrămtriệu.Điềuquantrọnglàbạnbiếtđượcítnhiềuvềquêcủabạn.Tấtcảnhữnglễnghiđócốtđểxemhọcóthểtinbạnđếnđâu.Chữ“tín”trongngànhthươngmạilàchìakhóađàmphánvớingườiHoa.

KhingồivớingườiHoa,bạnchỉcầnnhớmộtbíquyết:họchỉnghĩđếngiábiểuthôi.Khihọhỏivềsảnphẩmcủabạn,hayxinchitiếtgìvềkỹthuật,cuốicùngchỉcốtkéogiácủabạnxuống.Bạnnênnhớhọcó thíchsảnphẩmcủabạn thìmớingồiđàmphánvớibạn!Đơngiảncóvậy thôi.Ngay tìnhbạn trikỷ, rốtcuộccũngchỉchớmnởkhibạnchịuhạgiá!

TôitừnglãnhđạođoànđithươngthuyếtbênTrungQuốcrấtnhiềulần,nêncómộtlờikhuyên:khivàođềtàinênítnói,hãytrảlờiđíchxác,vàphảithậtnhẫnnại.Nếuphảixuốnggiá,dướiáplựcnàochăngnữacũngchỉnênxuống0,1%mỗilần,vàgiảithíchlàxuốnggiávìnểnangchứcòn“giácủachúngtôilàgiáđúng”.Đếnkhibênkiamệtmỏirồilàkýđượchợpđồng.Đãcólầncuộcthươngthuyếtcủachúngtôikéodàibanăm.Bạnchớ

nênmệtmỏitrướchọđấy.Họdainhưđỉa,mìnhcũngphảidaivàngọtnhưkẹokéo!

Thương thuyết với người Hàn Quốc trông thì khó nhưngthựcsựrấtdễvìchìakhóanằmởchỗhọrấtmongmauchóngđạtkếtquả.Bíquyếtlàbạnnênchohọthấynếuhọkhôngchịuđiều kiện củamình thìmình sẽ thay đổi đối tác! Người HànQuốcbiếtđiểmyếucủahọ làkhông sởhữumộtkỹ thuậtđộcquyềnnàocả.Họhọclạicácquốcgiatântiếnhơn,vậycógìbắtbuộc chúng ta phảimua lại những gì chính họ cũng vừa họcxong?RiêngtôiluônluônlưỡnglựkhiphảimuabánvớingườiHànQuốcdùhọcógiábiểuthấpnhấttrongnhữngquốcgiatântiến.

Nhưnglàmsaođòihỏihọchuyểngiaocôngnghệkhihọcũngvừa học nghề xong. Trong khi đó, chuyển giao công nghệ làchìakhóađưaViệtNamsanghàngquốcgia tân tiến,nênkhichúngtamuagìcũngphảiđòihỏimộtcáchcứngrắnhợpđồngphảichuyểngiaocôngnghệmộtcáchtoàndiện.Cácnướctântiếntừ lâuđờinhưĐức,Phápdễchokhôngcôngnghệbạnạ,nhưngHànQuốccònmớiquánênkhólòng!

Trongcáccuộcthươngthuyết,bạnphảinhớrằngchúngtathườngởthế“taytrên”!Thậtvậy,nhiềuquốcgiarấtcầnbándựánchochúngtađểgiảmnạnthấtnghiệptạixứcủahọ.Cònđếnkhihọmuahàngcủatacũnglàvìhọquácầnsảnphẩmrẻvàcóchất lượng.Cũngvìở thế“tay trên”nênchúngtađừngquên điều khoản chuyển giao công nghệ. Bạn nhớ nhé! Concháuchúngtasẽđượcnhờđấy!

T

Chương12

Nhữngnguyêntắccủangườithươngthuyếtvàcuộcthương

thuyết

rongmột đời người, có lẽ phải có đến hàng trăm ngàncuộcthươngthuyết.

Ngay khi còn nhỏ, chỉ xin một cái kẹo, một miếngbánh, cũngvẫncóđứa trẻxinkhéo léohơnnhữngđứakhác,biết hứa với chamẹ sẽ học giỏi, ngoan ngoãn, biết nghe lời.Dámhứahẹnnhư thế, dùngnhững lời lẽ ngọt ngàonhư vậychamẹnàonỡtừchối.Tínhkhéobuônkhéobánnhưcóngaytừhồibé…

Đếntuổi thanhthiếuniên,khinhucầucuộcsốngđãnhiềuhơn,tấtnhiêncơhộitraođổinhiềuhơn.Mỗicuộctraođổi làmột lầnthươngthảonhỏ.Rồichuyệntraigáidậythìcũng lạiphảimộtvàiphenthuyếtphụctrướckhicướihỏi,cònđếnkhimuốncướithậtthìlạicảmộtcuộcthươngthuyếtgiữanhàtraivànhàgái.Hỏivợhỏichồngbaogiờcũnglàmộtcuộccânnhắcthương thảo với chính bản thân trước đã - nhận hay khôngnhận, rồi sau đó, nhà gái và nhà trai phải đàm luận tế nhịnhưngnghiêm túcvề lễnghi, lễ vật, trầu cau,hoaquả, trangsức cho cô dâu… Cuộc hội đàm giữa hai gia đình tuy ấm áp

nhưngkhôngkémphầngaygo,vìtấtnhiêncónhữngđòihỏitừhaiphía,đôikhichứahàmcảmộtchúttốtụngđaynghiếnlấynguồntừgiaicấpxãhội.

Đếnkhivàođờinghềnghiệp,mỗingàyđiqualàhàngtrămchuyện phải suy tư, cân nhắc, lúc đómới khám phá ra rằngkhôngcómónquànàotrêncuộcđờimiễnphí,giữakhôngkhítuythânmậtnhưngngộtngạtcủacôngviệc.Trongnhiềunămnghề nghiệp, những sự ganh tị dĩ nhiên giữa đồng nghiệp,những cuộc gặp gỡ đầy khúcmắc với khách hàng hoặc thầuchính/phụ hẳn sẽ dành những thành quả tốt hơn cho nhữngngườikhônkhéo,biết thuyếtphụcvàgây sự tínnhiệm, rànhviệctraođổiđổitrao,nếusovớinhữngbạnđồngnghiệpkémnăngđộngvàtâmlý.

Cứnhưthế,mỗingàyqua làmộtchuỗi sựcốbắtbuộcbạnphải thương thuyết, với các cơ quanhành chánh,ngânhàng,những nơi mua bán, những nhân vật bạn có cơ hội chia sẻquyềnlợihaybấtcứcáigìkhác.

Tóm lại, bạn sẽkhông tránhđượcviệcphải thương thuyếtsuốt đời, hàng ngày, hàng giờ. Và đó là chưa kể những cuộcthươngthuyếtnộibộ,màkhónhấtlàvớichínhbảnthânvàvớingườibạnđồnghànhtrămnăm!

Lắm lúc bạn tự hỏi làm sao học được những phương thứcgiúpchothươngthuyếtkhéoléohơn,hiệuquảhơn.Cònnhữngbạnhọc hỏi để thành công trong thương thảo trên khắpmọithươngtrườngtrênthếgiớisẽtựhỏicócáchnàođưakỹnănglênhàngnghệthuật!Trongmộtchươngtrướctôicódịpnóivềkhảnăngbẩm sinh, cũngnhưkết quả của sựhọc tập cần cù.Khôngthểchốicãiđượcrằngcónhiềungườicókhiếuthựcsự,nhưngthiết tưởngkhiếuchỉđápứng ítnhiềuvớinhữngcuộcthươngthảothườngnhật.Đếnkhiphảithươngthuyếtnhững

dựánlớn,cầukỳ,hoặcphảiđốiphóvớinhữngsựviệchộihọpđôngđốitác,chắcchắnsựcânnhắcnộidungvàsựchuẩnbịkỹlưỡngmớigiúpbạnđiđếnkếtquảmongmuốn,hayítnhấtsẽgiúpbạnthươngthuyếtmộtcáchtựtinvàthoảimái.

Thậtvậy,nhiềubạnrấtkhớptrướckhiphảiphátbiểutrướcngườilạ,thậmchítrongmộtphònghọpnhỏvớinhữngngườichưa bao giờ quen biết từ trước. Thái độ rụt rè đó thực rakhông đúng đắn. Bạn có toàn những điều chính đáng muốnchiasẻvớinhữngngườitớiđểnghe,vậycógìphảiengại?Cứmạomuội,mạnhdạn,thậmchíhồnnhiênmàphátbiểu!

Cóthểnóithươngthảophảilàtháiđộtựnhiêncủabấtcứaivàothếkỷthứ21này.Thếgiớiđãphẳng,đãđượctoàncầuhóa.Chưabaogiờngônngữcủakhắpnơitrênthếgiớilạigần“ngônngữchung”nhưthế,cólẽdotínhcáchvôbiêngiớicủatruyềnthông, sự có mặt công khai của các mạng xã hội, tính cáchmạnhdạncủavănhóangàynay.Thờibâygiờ,việcgìcũngphảithương thảovìai ai cũngphảiđượchài lòng,khôngai có thểgâyáplựcchobấtcứai,khôngaisẽchấpnhậnbịépbuộc.Thếgiới của dân chủ, thế giới của bình đẳng là thế.Thế giới tiếnthoái trênhàng triệu thỏahiệpgiữangườivớingười,mỗigiờmỗiphút.

Mỗigiờmỗiphút,dođóchỉtoànlàthươngthảo!

Đểgiúpchobạnđọchiểuthấuđáonộidungcủathươngthảo,tôixinđưarasauđâynhữngđiểmchínhđểnhớ,vànhớđểgiữsựthoảimáichochínhmìnhkhiphảibànluậnvớingườimớigặp,hoặcphảitraođổivớingườichưaquen.

1.Thươngthuyếttrướchếtlàmộtcuộcđàmthoạigiữangườivớingười

Khinóiđếnchuyệncủangườivớingườithìcáigìcũngphứctạp,thậmchíngaytừ lúcgặpgỡvàđốimặt.Mộtngànngười,mộtvạnvẻ.Cóngườidễtinhoặccókẻđanghi;cóngườitíchcựchơnngườikhác; cóngườihoạtbát, lại cóngười ítnói; cóngười lời lẽ phong phú hoamỹ, lại có kẻ không có khả năngbiểuhiệnrõđượcýmình;cókẻkhắcnghiệt,cũngcóbạnrộngrãi;cókẻdễbuôngxuôicũngnhưcóbạndaidẳng;cóbạntrôngthì lặnglẽêmđềm,nhưngbiếtđâusựxúccảmcủahọcao;cóngười sâusắccũngnhưcókẻhờihợt…Đếnkhinhữngngườikhácnhaunhư trênngồivàobànhộinghịvới lịch trìnhđàmluậnđầynhữngđiểmmâuthuẫnphảibàncãi,thìcuộcthươngthảodễđưatớinhữngtìnhhuốngkhôngthểđoántrướcđược.Nógiốngnhưmột sự tương táchóahọcgiữanhữnghóachấtchưa bao giờ được trộn vào với nhau, kết quả dễ đưa tới bấtngờ. Đôi khi thành thuốc nổ! Vậy khi người ngồi với người,nhấtlàkhibànđạisự,mỗiđơnvịđềuphảivôcùngchămchú,xemsựphátbiểucủađốitácxuấtpháttừcontim,lýtrí, lòngdạ,haytừđâu?Đôikhitưduycủahọcòndấylênnhữngkinhnghiệmvuihoặcêchềtừquákhứ!Ấylàchưakểtớiảnhhưởngcủavănhóavàđạogiáonằmsẵntrongtâmkhảmcủamỗikịchsĩ,chỉđợicócơhộithuậntiệnlàtràolênnhưsóngvỡbờ.Haibênchưaquenbiếtnhau,ngồibànbạcvớinhaulầnđầusẽđónnhậnnhưthếnàonhữnglờiphátbiểucủanhau?Thậtra,aimàbiếttrướcđược!

Nhưngdùbấtngờđếnđâu chăngnữa thìkếtquả của cuộcthương thuyết vẫn phải tốt, do đó nghệ thuật thương thuyếtphải bắt nguồn từ triết lý sốngmẫumực, phong cách xử sựtrangnhã,lấysựtôntrọnglẫnnhaulàmgốcnguồn.Tốithiểuphảigiữchừngmựcđểđápứngvớiđốitáctừmọigiới.Kếtquảcủathươngthuyết làsựđồngnhất tìmđượctừhaihaynhiều

đối tác không nhất thiết phải quen nhau trước khi ngồi vàođàmphán.Sựđồngnhấtđóđôikhichỉápdụngtrêncáigìnhỏ,nhưngcũngcókhinókhởinguồnchomộtcôngcuộcvĩđạisẽcùngnhauthựchiện.Nghệthuậtlàtừchỗkhôngquennhautớichỗ chia sẻ hành động, tìm cái lợi cho nhau, trao đổi sự tínnhiệm,kếtnốicảmộtvùngtrờitươnglaivớinhau.

Nghệ thuật là thế. 5 phút trước chưa quen nhau, đến khithươngthuyếtxongđãcóđủmộtlịchtrình,mộtmôhìnhđảmbảo,mộtđộihìnhvuivẻvàoviệc.Ngườivớingườilàthế.Nắmvững nghệ thuật là bày ra đượcmộtmô hình cộng tác chứanhiềutriểnvọng.

Càng vào thương thuyết với những đối tác chưa quen thìcàng mở rộng tương lai. Càng dấn thân thì sẽ càng nhiềuphươngán.Càngchiasẻsẽgiúpchomởrộngtầmnhìn.

2.ThươngthuyếtlàtrântrọngngườiđốithoạiKính trọng nhau không phải chỉ có tính cách lễ nghi bề

ngoài,màphảnảnhphongcáchvàvănhóatronghànhxử.Nóphảilàbằngchứngcácđốitácquantâmthựcsựđếnnhữngđòihỏicủanhauvàcoitrọngnhưnhữngđòihỏichínhđáng.

Rất nhiều người hiểu sai chuyện này, cho rằng cứ im lặnglắng tai nghe cũng đã chứng tỏ đủ sự trân trọng.Đâymới làbước đầu. Sự trân trọng phải đi xa hơn thế. Nghe những lờiphátbiểucủađốitácsẽbắtbuộcgợilênnhữngcâuhỏikhảdĩgiúp cho hai bên hiểu rõ ý muốn của nhau hơn. Không đặtnhữngcâuhỏiphảiđặt sẽgây sựngỡngàngchophíabênkiabàn hội nghị, rằng không biết người nghe có muốn đào sâuthêm,haychỉhờihợtđợichoquagiờ,hoặcítracũngthiếutíchcực?

Đốitácnàotếnhị,dễxúccảmđôikhicòncóthểthầmnghĩsựhờihợtphíabênkiachứngtỏmộtchútkhinhmiệtnàođó.Taihạithay!Mộtcuộcthươngthuyếtcóthểthấtbạingaytừlúcmộtbêntỏrathiếuquantâm,khôngphảnứng,khôngnêulênnhữngýnghĩbổ túchayphảnbiện!Tiếp tụcbàn luận làmgìnếumộtbênkhôngcóýđịnhthựcsựđạtkếtquả?

Tháiđộthiếutíchcựcrấtthườnggặp,đôikhidosựvôtình.Nhưng vô tình hay cố ý đều có khả năng đưa tới một tìnhhuống“mấtnhịpcầuthôngcảm”.Từlúcđócuộcthươngthảodễnhạtnhẽo,hờihợt,kháchsáo.Kếtquảcủathươngthảokhóđạtđượcchỉtiêu.

Tôi cũng từng gặp nhiều trường hợp rất tích cực như haichuyệnsauđây.

Tôi đã làm nhân chứng của một cuộc gặp gỡ giữa haingười cha.Cha cô dâu tương lai và cha chú rể tương laingồilạivớinhaumàkhôngchoaikhácbiết,ngaycảchínhhaingườivợcủahọ.Họđãmạnhdạnlàmquenvớinhauvới mục đích tìm hiểu tiềm năng thực sự của cuộc hônnhângiữahaiconcủahọ.Họtảchonhauđứacon,nhữnghoàibão củađứa trẻhọ sanh ravànuôinấng,những sởthích, năng khiếu, những nét tính, để tìm hiểu xem haiđứa con yêu của họ có tìm được hạnh phúc lâu dài haykhông. Hai người cha nói chuyện thật chân tình khônggiấunhauđiềugì,cốràsoátnhữngmâuthuẫntiềmtàngnếucó.Rồi sauđómới chohaiđứa con làm lễ cưới.Haingười cha đã không lầm:mục tiêu tối hậu là hạnhphúccủa conmình, chứkhôngphải chỉ thựchiện lễ cướiđẹpvui.Họđãnhậnthứcđượctráchnhiệmcủabậcchamẹđốivớitươnglaicủacon.

TrongmộtcuộcthươngthuyếttạiPhápvềmộtdựántàu

điện, tôi đã thẳng thắn gặpngười chủ trì thương thuyếtphíabênđốitác.Tôiđãgiảibàyrằngcuộcđàmphángiữahaibênlầnnàythựcsựgaygodocórấtnhiềumâuthuẫn,nhưngdùvậyhaibênvẫnphảicốgắngđạtđượckếtquả.Đâythựcsựlàmộtnghịchlý.Tôigiảithíchrằngtrướckhihaiđoàngặpnhaungàyhômsau, tôi cảm thấy cần thiếtphải có cuộc gặp tay đôi giữa hai trưởng đoàn để vẽ lộtrình cho cuộc thương thảo, bằng không cuộc họp ngàyhômsau rấtdễ trậtđường ray.Tôiđãmonganh trưởngđoànkiahiểuchođiềuđó,vàanhấyđãhiểuđúngý tôi.Ngàyhômsau,chúngtôimỗingườimộtbêndẫndắtpháiđoàn đàm phán đúng theo lộ trình phải có, và khôngnhữngthếcònsớmđitớikếtluậntốtđẹp,dùmỗibênđãphảihy sinhnhiều.Tháiđộ tíchcựcvà tráchnhiệmcủatôigặpđượcsựtrântrọngcủađốitác.Đólàmộtđiềuthậtmaymắn.Nếuchúngtôikhônggặpnhautrướccólẽcuộcđàmphánsẽkhôngdiễnranhưthế.

3.BiếtchínhmìnhthựcsựmuốngìKhimộthaynhiềubênvàothươngthuyếtmàkhôngrõmình

nhắmmụcđíchgì,muabáncáigìvớigiánào,cónhữngđòihỏi,điềukiệnchitiếtnàothìcuộcđàmphánkhôngbaogiờđưarađượckếtquảmongmuốn.Bạnngạcnhiênkhitôiviếtđiềunày?Trong đời nghề nghiệp tôi đã gặp rất nhiều trường hợp nhưvậy.Khôngphảinhữngngườiđốithoạivôtríđâu.Nhưngđôikhihọđạidiệnmộtnhómngười,mộttậpđoàn,mộthộitrongđó không có sự thống nhất về nội dung của thương thuyết.NgườiđượccửđiđàmphánkhôngrõchínhHộiđồngQuảntrịcủamình thực sựmuốn gì, trong khi Chủ tịch thìmuốn thếnày,TổngGiámđốcthìmuốnthếkia,đôikhilạicòncốýcho

chỉ thịmậpmờvớinhững lýdokhôngnóirõ.Ngườiđạibiểuvàobànhộinghịchỉcóthểgiữimlặng,lòngphântán,tríphậpphồng: “Phátbiểugìbâygiờđây?”.Trongnhững trườnghợpnhưvậy,cuộcthươngthuyếtlữnglờnhưthuyềnkhôngtayláigiữa sông. Tất nhiên, trong những tình huống như vậy tôithườngnhậnxétcácđạibiểuđànhlòngvuivẻhọphànhchocólệvìchínhhọcũngýthứcđượckhôngaibiếtaimuốngì.

Ngược lại, không có cuộc đàmphánnàonáonhiệt và sốngđộnghơnkhicảhaibênbiếtrõmìnhtớihộinghịvớimụctiêugì.Vàthôngthường,cuộcđàmphándễđưatớikếtquảchodùtrênvàiđiểmmâuthuẫnthenchốtcósựbàncãigaygo.Nhưngítnhấthaibênđềubiếtnhữngmâuthuẫnởđâuđểrồicòncốgắngsanbằng.

4.Thươngthuyếtlàgâylòngtinđôi/đabênNgoại trừnhữngthỏahiệp lấyđượcbằngđedọahoặcmưu

gian,tấtcảcáckếtquảcủamộtcuộcđàmphánchỉcóthểcókhiđôi/đa bên tin tưởng lẫn nhau. Lòng tin dễ đưa tới sự thốngnhất,mỗibêntinrằngcái lợivàcáihysinhđồngđềuvàthỏahiệplàmộtđónggópcânbằng.

Ýniệmcânbằng,nghe thì thấykháchquan, tuynhiênvẫnchứađựngtínhchủquan.Tấtcảtìnhhuốngnằmởđó!Thươngthuyếtkhôngthểtránhđượcchủquan.Sựtínnhiệmlàconđẻcủasựchủquan.Tínnhiệmkhôngvịnvàocáigìrõràng,nhấtlàkhicácđốitácmớiquennhau.Tintưởngnhau,vềphápchế,khôngcónghĩalýgìhết.Trongcuộcđàmphán,cuốicùngbạnkýhaykhôngkýmới làđiềuquantrọng.Thếnhưngđểđi tớihợp đồng, linh tính của mỗi kịch sĩ đóng một vai trò quyếtđịnh.Nógâyrachữ“muốn”,vàcómuốnthìmớiđitới,mớivàochitiết,mớibỏthìgiờtìmsựthỏathuận.

Trongnhữngcuộcđàmphánđểmuabáncầuthủbóngđá,tachứngkiếnvaitròtolớncủasựchủquan.HãylấyvídụvềsựchuyểnnhượngcủacáccầuthủnổitiếngnhưZidane,Ronaldo,MessivànhấtlàGarethBale(vàokhoảngthờigian2013-2014).Làmsaođôichâncủahọlạiđắtđếnthế,vànhấtlàgiákhácbiệtnhau thế.Cáccầu thủ tầmthườnghơn,đượcchuyểnnhượngvới giá không bằng một phần mười giá cầu thủ được coi làthượng thặng…Làmsaogiảinghĩađược rằngmột cầu thủcóthểđắtgấpmấychụclầnmộtcầuthủkhác?Rõràngcósựchủquan trong việc đánh giá tài năng và phong độ. Từ dữ kiệnkháchquannàomộtđộibóngđálạichịubỏtừngấytiềnđểlôikéomột cầu thủphụcvụ chophemình?Nóiđếnđó, làm saokhôngkểcôngcủanhữngtrunggianđứngtrongbóngtốikhéođánh bóng tài nghệ của ngựa nhà, họ cũng đánh vào sự chủquan.Lýluậnchủquandựatrênsựtintưởngvàtínnhiệm.Tintưởngvàoainếukhôngphảilàvàocácđốitácvàkịchsĩtrongcuộcthươngthuyết?

Cóchủquanthìmớimởkhehởchonghệthuậtthuyếtphụcqualòngtincủangườimuahaybán.Chínhkhíacạnhchủquanđem mắm muối cho thương thuyết, mà người đại biểu đithươngthuyếtphảilàmộtnhàảothuậttâmlý,biếtkhônkhéolấy lòngtin.Trongcuộcthươngthuyếtvềdựáncũngvậy,dùgiáthànhcóthểtínhrađượcmộtcáchkhoahọcvàkháchquan,nhưngsongsongvớiđó,mỗibênthươngthuyếtvẫnnhìndựánvớiconmắtrấtchủquan.Khicólòngtinvớiđốitácthìhọmớihammuốnkếtthúc!

Dù trênmặt khách quan, có những công cụ pháp lý, hànhchánh, tài chánh,nhữngmôhìnhkhoahọc chạy trênmáyvitínhchophépđánhgiáđúngdựán,dùcónhiềucôngtytưvấnchuyênmônphụgiúp,nhưngngườitrưởngpháiđoànvẫnkhó

tránhlý luậnchủquandựatrênsựtintưởng.Rốtcuộcngườivẫnlàngười,vàtrongcuộcphiêulưunàocũngđểcholinhtínhdẫnđường.Màtrongsựtínnhiệmnàocũngcómộtphầnlinhtính.

5.KiểmsoátđượclờinóivàcửchỉKhiđưacảmộtpháiđoànđithươngthuyết,tôirấtsợtrong

đoànmìnhcóthànhviênthiếukinhnghiệm.Nhữngngườinàythườngvôtìnhđểlộranhiệtđộthậttrongđộichúngtôi.Cólầnchúngtôirấthàilòngvớisựdiễnbiếntrongđàmphán.Chẳngmaymộtkỹsưtrẻtrongđoàntôilỡvỗtaymộtcáchhồhởi,ôichỉnhẹthôi,nhưngbênđốitáctrôngthấy.Vàngayngàyhômsauhọđổigiọng,cứngcỏihơn.Họtưởnghômtrướchọhớgìtrongkhithảoluận.

Bạnạ,khiđimộtmìnhthươngthuyếtthìviệctựkiểmsoátlờinóivới cửchỉđãkhó,khibạnđivớimộtpháiđoànđông,việclạicàngkhóhơn.

6.Hiểuđượcnhau:kỹthuậttruyềnthông!Hiểu và thông cảm không phải là chuyện đơn giản. Mỗi

chúngtađềugặprấtnhiềutìnhhuốngkiểunhư“Tôiđãnóirõcho ổng cả chục lần rồi…Ủa anh nói hồi nàomà không thấy ổnghiểu…”.Thì ranói thì cónóinhưnghiểu lại khônghiểu.Vậythửhỏiquantrọnglà“đãnói”hay“đãhiểu”?

Tôi còn nhớ trong một chương trình đào tạo, một huấnluyện viên đặt học viên chúng tôi vào trong một cuộc chơi“thật”.Huấnluyệnviênhỏi:Khimộtngườiphụnữkhenáođỏcủatôiđẹpthìcónghĩalàgì,tôiphảihiểunhưthếnào?Cóphảiáođẹpdomầuđỏ,haycóphảicôấyngụýlàthấytôiđẹpvớiáo

đỏ?Hay cô ấymuốnhỏimua chỗnàođểmua cho chồnghaybạncủacôấymộtcáitươngtự?Haycôấymuốntỏtình?Cònmộtvàigiảthuyếtnữa…tùytheotrítưởngtượngcủabạn.Đếnkhingườitahỏitrựctiếpngườiphụnữthựcsựmuốnnóigìvềchuyệnáođỏ,thìcôấychỉmuốnnóilàmàuđỏcủaáocóánhrấtdẹp, ítkhi thấymàuđỏnàotươinhưthế.Nhưngcôấycónóithậtkhông?Rồicôấynghĩngườiáođỏhiểugìkhicôkhenáo của người ấy?Giữa việc nói với việc hiểu đã có khác biệt,huốngchigiữaýmuốnnóivàmuốnhiểu!

Vậyxinhỏilạicácbạnnếucôấycứkhưkhưnói“Áođỏcủaôngđẹp”thìrõràngcôấykhôngnắmvữngnộidungcủalờinóivà kỹ thuật trình bày. Trong một cuộc thương thuyết longtrọngthìđánglẽphảiphátbiểunhưsau:“Tôimuốnmuacáiáomàuđỏgiốngcủaông.Áonàycómộtmàuđỏrấtđặcbiệt,ítkhithấy.Tôiđangtìmáocómàuđỏchínhxácnày,khôngphảimàuđỏ khác”!Và có thể nói thêm: “Đểnói cho rõ, kiểu áo khôngquantrọngđốivớitôi.Tôichỉtìmđúngcáimàuđỏđóthôi!Còntôithựcsựkhôngquantâmđếnngườimặcáođó”.

Theocácbạn,nóinhưthếtrongcuộcthươngthuyếtcóđủrõchưa?Vẫn chưa bạn ạ! Cô ấy phải hỏi thêm: “Tôi không biếtmìnhnóinhưthếđãrõchưa,xinphéphỏilạiônglàôngnghe,ônghiểunhưthếnào,xinôngnóilạichochắcrằngôngđãhiểuýtôi,trướckhichúngtatiếptụcthươngthuyết…”

Thếđấybạnạ.Khôngthểquaquít,hờihợtchorằngcứnóiáođỏđẹp là tưởngđối tácđãhiểuđúngcáigìmìnhmuốnhọhiểu.

Trongthươngthuyết,mỗikhiđưaramộtýmới,phảichắcchắnbênkiahiểuđúngđiềubạnmuốnhọhiểuvàbạncũngphảikiểmtrathêmxemhọcóhiểuđúngkhông!Bởivìnếuhọkhônghiểuđúng,tấtcảnộidungcủacuộcđàmphántừđókhôngcòn

chút ý nghĩa gì nữa, phí cả công lẫn thì giờ.Tiếp tục thươngthuyếttrongkhingaytừgiảđịnhđãbịhiểusai lệchthìgiốngnhưđivàorừngbịlạc,nếucứthếmàtiếptụcđithìtấtnhiêncàngđicànglạc.

7.Thươngthuyếtlàtraođổisảnphẩmvàgiátrị:nguyêntắcwin-win

Bạnhaycôngtycủabạncómộtsảnphẩmvớinhữngđặctínhcủa nó. Sản phẩm đó đáp ứng nhu cầu của dân chúng, dânchúngthíchvàsẽmuavớimộtgiánàođó.Giảthửbạnlêngiávàthấycóítngườimuahơn,bạnxuốnggiánhưngcũngkhôngcóthêmkháchhàng.Vậybạncó thểkết luậngiádobạnđịnhlúcbanđầu làđúnggiá trị của sảnphẩm trên thị trường tiêuthụ.

Khi “thằngBờmcó cái quạtmo”màPhúÔngđịnh xinđổibằngbabòchíntrâu,aosâucámè,mộtbègỗlim,conchimđồimồi…rồicuốicùnglànắmxôi,rõrànggiátrịcủasảnphẩm“cáiquạtmo”tươngđươngvớimộtnắmxôidướiconmắtchủquancủathằngBờm.

NếunhưBờmđemthậtnhiềucáiquạtmorachợbán,rồicórấtđôngngườimuốntraođổimộtnắmxôivớicáiquạtmo,thìrõ ràng thị trường cũng đánh giá cái quạtmo đúng như PhúÔng! Từ một giả định chủ quan của Phú Ông hay của Bờm,chúngtađượcnhậnđịnhthêmrằnggiácủacáiquạtmođượcthịtrườngtánthànhlàphảichăng,giáchủquannhưvậytươngđươngvớigiákháchquan!

Nguyêntắcwin-win(cólợichođôibên)sẽquáđơngiảnnếuhaibênmuabánđềulýluậnmộtcáchkháchquanvàkhoahọc.

GiảthửnhưPhúÔngmêmệtcáiquạtmo,dámchắcôngấy

sẽcócảmnhậnvềgiácaohơnnữa,nhưmuốnđổimộttrămconbòvớicáiquạt.Bạnnghĩchuyệnhoangđườngư?Trênthếgiớiđãcóngườidámbỏmộttriệuđôlađểmuamộtchiếctemhiếm.Hoặcmộttrămtriệuđôlađểmuamộtbứctranh.Dùchiếctemhoặc bức tranh có quý thật cáchmấy cũng không giải nghĩađượctạisaogiámualạicaođếnthế.Sựthậtlàngườimuabắtbuộcđãvậndụngtínhchủquanhaichiều,mộtđằngthìsựđammêdângtràoquácao,mộtđằngkhácchắchẳnhọcoirẻđơnvịmộttriệuđôlamàcólẽhọkiếmrấtdễ.Thànhthửkhibỏramộttriệuđôlachochiếc tem,dámchắchọđã thấy sựcó lợi trongviệcchụpđượcmộtcơhộihiếm,trongkhiđóngườibántemcólẽcũngnghĩrằnghọđãquámaymắnthunhậpmộtsốtiềnđủlớnđểsốngthoảimáiítnhấtmộtchụcnăm.Cảhaingườiđềuvuiđếntoátmồhôi!Win-winlàthế.

Điều phải nhớ là tính cách chủ quan chi phối khá nặngnguyên tắc win-win. Do tính cách chủ quanmà luôn luôn aikhéothươngthuyếtsẽtìmrakhehở.

Mộtsảnphẩmcó thểcógiákháchquanđắt,vàcùng lúcđógiáchủ quan lại quá rẻ? Có nghịch lý gì trong câu hỏi đó không?Thưakhông.Khikháchhàngmuốnmuamộtsảnphẩmthìhọso sánh nó với các sản phẩm giống nhau trên thị trường, tấtnhiêngiá cũnggiốngnhau,đó là giákháchquan.Nhưngnếusảnphẩmcónhữngđặctrưngmàngườibánkhéoléotrìnhbàythìsứcquyếnrũcủanótănglênbộiphần.Đólàgiáchủquan.

Sauđây làmộtvídụ thông thườngnữa:haianhhàngxómtraođổidụngcụtrongnhà.Anhnọcóhaicáicuốc,anhkiacóhai cái xẻng. Rất nhanh chóng họ sẽ tìm ra một sự trao đổithôngminhđểrồimỗianhđềucómộtcáicuốcvàmộtcáixẻng.Mộtcáicuốcthừađổivớimộtchiếcxẻngthừa,cảhaicáiđềucógiá trịquá thấpvì làđồ thừa.Nhưngkhiđổi tay,đồ thừa trở

nênđồquý!Nguyên tắcwin-winnhiềukhi tuyệtvời làmsao!Nghệthuậtthươngthuyếtcũnglàtìmranhữngphươngánlàmchovậtrẻtrởthànhđắt,vậtthừatrởthànhrấtquývìrấthữudụngvàođúngthờiđiểmcủathươngthuyết.

Nóichocùngwin-winkhôngnhấtđịnhphảidựavàogiátrịkháchquanhay chủquan,miễn là cảhai bênđều thấy có lợitrongviệcđổitrao.

8.ThươngthuyếtlàtìmphươngáncộngtácKhivàothươngthuyết,đôihayđabênđềumongmuốnđạt

được kết quả.Tôi xin loại trừ trườnghợp vào thương thuyếtkhôngcómụcđích.

Đạtđượckếtquảcónghĩađôi/đabênnhấtquántiếnlạigần,thuhẹpkhoảngcáchlýthuyếthaythựctếgiữađôi/đabênchođếnkhikhôngcònchútmâuthuẫnnàonữa.Nhưvậycónghĩamỗibênvàocuộcđềucósựchuẩnbị,cósẵntrongtaymộtmôhình,từsảnphẩmmuốnmua/bán,giámuốntrả,đếnthểthứccộngtáccóthểchấpnhậnđược.Dođó,mộtcuộcthươngthuyếtthànhcôngkhicảđôi/đabênđềutìmrakếtquảmongmuốn.Thành công càng hoàn hảo hơn khi đôi/đa bên vui vẻ nhìnnhậnrằngkếtquảrấtquânbình,khôngcósựhysinhquáđángcủabênnào.

Tạiđây,chúngtaphảinhậnđịnhthươngthuyếtkhôngphảilànơihạgụcmộtđốiphươnghay“tríchmáu”mộtphenào.Nóđánhdấumộtsựđồngthuận,trongsựtínnhiệm,mộtýmuốndựavàonhauđểtiếntớiviệctạoragiátrịgiatăng, lợinhuậncho nhau. Có hiểu như vậy thì mới hiểu đúng nội dung củathươngthuyết.

9.Cănbảncủathươngthuyếtlàđốitácnàocũngbìnhđẳng

Nhiềukhivàobànhộinghị,phebạnđicóhaingười,hoặcchỉmộtmìnhbạn, rồi thấyphebênkiađùngđùngđem20ngườitới,trongđócócảChủtịch,TổngGiámđốccùngmộtsốGiámđốc và chuyên viên cao cấp, chắc hẳn bạn cũng không tránhđược“khớp”.Trườnghợpnàyđãxảyrachotôinhiềulần,màlầnnàotôicũng“khớp”!

Đếnkhigiàdặnrồitôimớinénđượctâmtrạngnàyvàmớihiểuđượcmộtchuyệnthậtđơngiản:mộtcuộcthươngthuyếtlàmộtnơicóhaiphebìnhđẳng.Cóbênbánthìcóbênmua.Cóbênmuốnnóithìcũngcóbênlắngtainghe.Chứctướcngoàixãhội không là gì, ngoại trừ sự kínhnể phải có vớimỗi đối táctrênbìnhdiệncánhân.

Giống như chuyện thằng Bờm vậy. Phú Ông là người giàunhấtlàngvẫnphảitôntrọngphebênkia,làmộtthằngbéchăntrâuvớitàisảnrấtnhỏlàcáiquạtmo!HaipheBờmvàPhúÔngkhôngthểlấygiàunghèomàếmépnhau.

Đãcó lầntôiphảiđàmphántayđôivớimộtvịTổngthốngcủamột quốc gia bênbờẤnĐộDương.Ông ấyngồi giữa cácquânthần,lạicònchothămdòtrướcđểgâyáplựcbằngchứcquyềntrêntôi.Tôiđicómộtmình,nhưngcósẵnủynhiệmthưcủaHộiđồngQuảntrị.Đến lúcchuyệntếnhịnhấtphátxuất,tôi chỉdùng lời lẽ “pheông-phe tôi”để tránh tựgây thêmáplực. Và tôi đã thương thuyết thành công trên tinh thần bìnhđẳng, tuy tôinhìnnhậnmìnhhơi căng thẳngmột chút trongkhiphekiacóvẻthoảimáihơn.Cáihaytrongthươngthuyếtlàkhi ngồi vào bàn hội nghị thì dù cómèo với chuột cũng vẫnhoàntoànbìnhđẳng!

Trừkhibạnbịkéovàomộtcuộc thương thuyết thiếubìnhđẳng,vídụnhưcó súngống chĩavàomình,bạn chỉnênnhớmộtđiều:đãkhôngbìnhđẳngthìkhôngcònlàthươngthuyếtnữa.Bạnđừngbaogiờkývàomộtmảnhgiấynào.Vìsúngchĩađãđành,nhưnghọvẫncầnbạnký!Bạnmàkýrồithìhọkhôngcầnbạnnữa.

Trongmộtdịpkhác,tôitừngmộtmìnhngồitrướcmặtmộtChủ tịch sáng lập viên một Chaebol Hàn Quốc nổi tiếng thếgiới,và tôiđã thươngthuyết tayđôivớiôngta3ngày3đêm.VàomộtlúckháctôicũngđàmphánvớimộtĐạitướngTưlệnhquân đội một nước hùngmạnh. Vào những lúc đó tôi cứ tựnhắcnhởrằngbútkýcủatôinặngbằngđúngbútkýcủađốitác,bấtchấpchứctước,quyềnlựccủahọ.

Bạncứnhớlàkhithươngthuyết,dùvớiôngTrờichăngnữa,dù với đạo quân chăng nữa, hai bên đều hưởng qui chế bìnhđẳng. Nếu chẳngmay phe bạn chỉ cómột người thì đó cũngkhônglàlýdođểchịulépvế.Nếumaymắnhơn,phebạnlàmộtđạoquânhùnghậuvớikỹsư,luậtsư,chuyênviênmàbênkiabànhộinghịchỉlàmộtanhđạibiểuvôdanh,thìrốtcuộcbạncũngchẳngépngườitađược.

10.Đàmphánchỉcóthểlàmộtcuộcvui,dođónóphảilàmộtcuộcvui!

Viễn tượng của cuộc thương thuyết là một hợp đồng, tốithiểucũngđemlạicáilợichođôi/đabên.Nhưngbạnphảihiểuviệcthươngthuyếtrộnghơnthế.Haibênđãthươngthuyếtvớinhautứclàđãnốivòngtayđểcùngthựchiệnhợpđồng,ítnhấtcũngquenbiếtnhauthêm,códịptìmhiểunhau,cócơhộilàmviệcvớinhautrênnhữngđiềukhoản.Dođókếtquảcủathương

thuyết không những đem thêm cái lợi ích cho nhau mà cònmanglạithêmniềmvui.

Cho dù thất bại cay đắng chăng nữa, bạn cũng có dịp làmquenthêmnhiềunhânvậtmàsaunàybạnsẽcócơhộigặplại.Dùthànhcônghaythấtbại,bạnhãykhônngoantạorakhôngkhí ôn hòa, vui vẻ. Thất bại trên những điều khoảnmàmộttronghaibênkhôngchấpnhậnđượcvìquyền lợicủacôngtyđâuđồngnghĩavớisựthùhằncánhângiữahaiđạibiểuđicôngtác?Thươngthuyếtkhôngthànhcôngcónhiềulýdonhưsảnphẩm không phù hợp, giá không thuận, thời hạn giao hàngkhônghợp lịch trình của đôi bên.Trongmọi trườnghợp, tộitìnhgìmàgâysựmấtvui?

Đàm phán phải luôn luôn được hiểu như làmột cuộc vui.Chodùcuộcthươngthuyếtkhôngđemlạikếtquả,bạnvẫnnênbiếnđốitácthànhmộtngườibạnchântình.Vìkhihọthấyphecủabạn giữ vui vẻ trướcnhữngđòi hỏi củahọ, họ sẽ có cảmtình,nhưlàthiếunợbạnmộtcáigì.Nhữnglầnthươngthuyếtsau đó, họ sẽ trảmón nợ tinh thầnmà bạn đã khéo léo gieotrongtiềmthứccủahọ.

11.NgườithươngthuyếtgiỏibiếtràsoáttiềmẩnThươngthuyếtgiỏivàbuônbángiỏiđiđôivớinhau.Cơhội

gặpgỡxảyrahàngngày,mỗichỗ,trênkhắpmọichântrời.Bạnphảiýthứclànhữngđốitácbạngặpluônluôncónhữngnhucầutiềmẩn.Nếubạnkhôngkhéo,đốitácsẽkhôngchiasẻvớibạnnhữngnhucầuđó,vàcuốicùngcuộcgặpgỡsẽkhôngđirangoàixãgiaothườnglệ.Nhưngnếubạnbiếtcáchlàmchođốitácbộclộnhiềuhơn,biếtđâuhọđangcónhucầutiềmtàngmàcông ty của bạn hay ai đó chung quanh bạn có thể thỏamãnđược.

KhiPhúÔng trong truyệnThằngBờmđưa lênnhữnghìnhảnhnhưtrâu,bò,cámè,gỗlim,chimđồimồi,PhúÔngđangràsoát tiềm ẩn nơi thằng Bờm. Ông ấy khéo léo làm sao! Nghệthuật chínhở chỗđó.Khéohơnmộtnấcnữa lànhữngngườibuôn bán cực giỏi, không những biết đọc trong đầu đối tácthèmmuốncáigì,màcòncókhảnăngtạoranhucầumàđốitáckhôngcóhaychưacó.

NgườibạncủatôibênMỹcóđứacontrai14tuổivôcùngsắcsảovànhanhnhẹnvềbuônbán.Bạnngồicạnhnómộtlúclànósẽbánchobạnmộtchiếccầncâu,mộtbộvợt…Nócònkhoelàđãbánđượcmộtchiếcô-tôchochacủabạnhọc.Mànàonócócửahànggìđâu!Chỉ trongchốc lát lànósẽ traranhữngnhucầucủabạn,hơnthếnócòntạothêmnhucầumàbạnchưacó.Rồinósẽtìmrachobạnmốimuarẻvàtốtnhất,nósẽmuahộbạnvới giá rẻnhất, và rốt cuộcbạn sẽkhông thể tránhđượcviệctặngchonómộtmứchoahồngxứngđáng!

Tronggiađìnhxacủatôi,cómộtđứabémới15tuổimàđãcómột cửa hàng ảo vô cùng nhộn nhịp. Nó vàomạng Internet,tríchranhữngbộquầnáoNhậtdễthương,trưngbàytrongcửatiệmảocủanó.Vàtừđócórấtnhiềukháchhàngtrênmạng.Nókiếmđượckhálợitứcđếnđộ,vàolúcchỉ17tuổithôi,nódámmờichamẹđichơimộtchuyếnsangSingapore.Nóxinđàithọhết.Rõ ràng cái tài củanó là rà soát và cảmnhậnđượcdòngnhucầuphụcsứccủakháchhàngtrênmạng.

Buônbánlàđoánđượchoặctạoranhucầu.Thươngthuyếtcũng vậy, phải đi xahơnnội trình của cuộc đàmphán.Đó làbiếtýcủakháchhàng,thậmchícònđixahơnnhucầuhọnói,đoánđượcmộtsựướcmong,mộtsựthèmthuồng…;tómlạilàtạoranhucầuđangẩnnấptrongtiềmthứccủađốitác.

12.Ngườithươngthuyếtgiỏibiếtquyếnrũkháchhàng

Cănbản của thương thuyết là thuhút kháchhàng.Nói thìdễ.Cóngười có khảnăng bẩm sinh, nhưng số đông phải họcmộtcáchbàibảnvềnghệthuậtthuhút.

Bạn thử so sánh chiếc iPhonevớiGalaxy củaSamsung,haiđiệnthoạidiđộng loạismartphone,vàbạnthấyrõcôngnghệiPhonecóphầncaohơn,nhiềuứngdụnghơn.Tuynhiên,mỗichiếc smartphone thuhútkháchhàngmộtkiểu.Thậmchí cókháchhàngmêchiếcnàyđếnmứcphảihằnhọcvớicôngnghệkia.Điềuđóchứngtỏsứcthuhútcủamộtcôngnghệhoặccủamộthìnhthểlớnđếnđộgâyđượccảmxúcinmạnhtrongtríócngườitiêuthụ.

Khi thuhút rồi thì đôi khimột lý luận có chútngụy trangcũngcókhảnăngđượcchấpthuận.Kháchhàngmàmêrồithìbánhàngdễhơn,đơngiảncóthế.

Vậylàmsaothuhútđượckháchhàngmộtcáchbàibản?Kỹnăngmarketingcóthểhọcđược,vớikỹnăngnàychúngtacódụngcụđểnghiêncứukháchhàngvàtìmramộtcáchkhoahọcđểthuhútmạnh.

Riêngtôinghiêncứurấtkỹlưỡngcáccátínhcủacuộcđàmphán, trong đó có những khuyết/ưu điểm của nhân sự thamgia.Kểcảvớiđốithủ,tôicũngtìmnhữngtínhđặcthùcủahọđểcóthểbiếtcáigìphảitránhnóitránhlàm,vàcảcáigìphảinóiphảilàm.Sựthuhútkhôngnhấtthiếtđòihỏibạnphảicótài thiênbẩm,mànó có thểđơn thuần làkếtquả củamột sựchuẩnbịvànghiêncứukỹlưỡngtheonhữngphươngphápbàibản.

13.Ngườithươngthuyếtgiỏibiếtmuabánnhanhchóng,vàthờigianlàbạncủanhữngngườinàyTrong suốt cuộc đời nghề nghiệp, tôi gặp rất nhiều người

nghĩ rằngmua bán không được vội vàng. Điều này thực quáđúng!Tuynhiên,từđóhọnghĩrằngthươngthuyếtdài lêthêvẫn tốthơnkết thúcnhanh.Điềunàykhôngđúng trongmọitrườnghợp.

HồitôithươngthuyếtbênTrungQuốc,cónhữngdựánnằmtrênbànhộinghịđến3,4nămmàphíaTrungQuốcvẫnkhôngchothấydấuhiệumuốnkếtluận.Màđâuphảidolỗicủachúngtôi.Cứvàituầnlạihọpmộtlầnvàphechúngtôilạiphảitụtgiáchút đỉnh, xong đâu đó lại đợi vài tuần trướcmột phiên họpsau.Phekiachắchẳnnghĩrằngnếumỗikỳhọpchúngtôihạgiá1%thì30kỳhọpsẽhạgiá30%.Lýluậnnhưvậylàchỉnhìncuộcthươngthuyếtthuầntúynhưmộttròchơi,trongkhiđótươnglaicủamộtdựánlớnvềđiệnlựcnằmchờquálâu.Tròchơicủađộithươngthuyếtkhôngđiđôivớilợiíchcủadânchúng.

Tuynhiênmột trongnhững lýdopheTrungQuốckéodàiđàmphán làvìhọsợmangtiếngkết luậnquánhanh,sợmuabánhớ.Dođóhọcâugiờ!Sựviệcnhưvậybắtbuộcchúngtôicónhững phản ứng tìm giải pháp chống câu giờ, và chúng tôithườngchứngminhgiácủadựánkhôngthểthấphơnnữa,đểrồixinrútluinhườngchỗchokẻkhác.

Bạnạ,khôngcócáchnàobảovệmứcgiátốthơnlàrút lui,ngưngkhôngbánnữa!

Tấtnhiên,bạncóthểchorằnglàmnhưvậylàdọnchỗchocôngtyđịchthủ.Khôngđâubạnạ.Khikháchhàngbỏcảnămcảthángròngrãthươngthuyếtvớicôngtybạnthìchắchẳnhọđãđánhgiá sảnphẩmcủabạn tốthơncác sảnphẩmcủađịch

thủ.

Trênmộtmặtkhác,thươngthuyếtnhanhkhôngnhấtthiếtphải là thương thuyếtvội,vìhễvội là thua.Nhưngnhanhcónghĩalàkhôngđểchokháchhàngxemcuộcthươngthuyếtnhưmộttròđùa,kếtluậnlúcnàocũngđược,đểmấtthờigiantùytiện.

Cuộcthươngthuyếtnhanhnhấttrongđờitôichỉkéodàicóvàingày,tạiSeoul,HànQuốc.VàothờiđócôngtyHàncầnmuamột turbin sản xuất điện.Chúng tôi lúc đó có thông tin rằngpheHànrấtcầnloạiturbinnày,màtrênthếgiớivàođúngthờiđiểm đó chỉ vỏn vẹn còn đúng một chiếc sẵn để bán, bằngkhôngkháchhàngsẽphảichờnhiềuthángmớicóthêmturbinđểmua.Chúngtôiđưagiáphảichăng,nóicómuathìhãymuangay,nếukhôngchúngtôicókháchhàngnướckháccũngcầnkhẩncấploạiturbinnày.ChỉtrongkhoảnhkhắchọquyếtđịnhviếtngayhợpđồngchoChủtịchkýsớm.

Khôngthểchốicãirằnglấyquyếtđịnhchậmrãicónhiềugóccạnhlợi,nhưngnếulàkẻbánhàng,bạnnênkhéoléotránhđểthờigiantrôiqua.Buônbántốtvẫnlàbuônbánsớm.

14.Ngườithươngthuyếtgiỏibiếtmuathấp,báncaoKhiđimuahayđibán,bạnnênđemtheomộtsốtàiliệu,bài

báođăngtảigiábiểucủanhữngsảnphẩmgiốngsảnphẩmcủacông ty của bạn. Không có thông tin nào thuyết phục hơnkháchhàngbằngthànhtích.Tấtnhiên,bạnnênđemtheodựán được bán giá cao haymua thấp.Hãy giấu nhẹmđi nhữngcuộchạgiáhoặcmuahớ.

Thậm chí trong nhiều dự án, tôi còn đưa khách hàng tớithăm các khách hàng cũ, từngmua sản phẩm của chúng tôi.

Tâmlýcủakháchhàngcũlàhọsẽmuốntôđiểmthêmchosảnphẩmcủabạn,vìlýdođơngiảnlàhọmuốnchứngminhrằngchínhhọđãlàmmộtviệcxuấtsắclàđãkhéolựachọnsảnphẩmcủabạn!Chứngminhđócó íchchochínhnộibộcủahọcũngnhưđốivớibấtcứđốitácnàobênngoài.Khỏicầnphảinói,saucuộcthămviếng,bạnsẽthấykháchhàngbạnđưađithamquanbị thuyếtphục.Họsẽvuivẻ tỏýmuốnmuasảnphẩm.Họsẽtìm cách liên lạc với khách hàng cũ, hỏi giá và những điềukhoảntronghợpđồng.Họsẽcăncứtheođóđểchứngminhvớichínhtậpthểcủahọrằnglàmnhưthếlànghiêmtúc.Nhờhọmàbạnsẽthỏamãnvớigiábán (haymua)vànhiềuđiềukiệnkháctronghợpđồng.

15.Ngườithươngthuyếtgiỏibiếttạoraáplực,thậmchícảsợhãitrongđốithoại

Thếnàocũngcólúcbạnbịởthếkẹttrongthươngthuyết.Ởthếđườngcùng,bạnxétthấycôngtycủabạnvẫnrấtcầnmuahoặc bán sản phẩm đang được thương thuyết. Cùngmột lúc,trunggianbáochobạnbiếtlàkháchhàngđangquaysangsảnphẩm của đối phương. Trước giờ phút nghiêm trọng đó, bạnbắt buộc phải phản ứng nhanh chóng. Thời kỳ thuyết phục,quyến rũ khách hàng đã qua rõ ràng không đem lại kết quảmongmuốn.Vậynếukháchhàngkhôngưangọt thìbạnphải“némbom”đểcứuvãntìnhthế!

Trongngànhđiệnlựccórấtnhiềutrườnghợpnhàmáyđiệncháy hoặc nổ. Cũng không thiếu những turbin sản xuất điện“uốngchấtliệucháy”thìnhiềumànăngsuấtlạikém.Nếuđốithủ của công tybạnphạmvàođúng trườnghợp lỗi đó thìhyvọngcủahọchiếmđoạthợpđồngrấtnhỏ.Bạnchỉcầnđưachotrung gian “tài liệu nhạy cảm” về đối phương là xong ngay.

Khôngmộtchủđầutưnàolạiđiênrồmuađồphạmlỗikhiphảibỏravàichụctriệu,thậmchívàitrămtriệuđôlachodựán.

Trong ngành đường sắt, nhất là đường sắt cao tốc, kháchhàng sẽ hoảng sợnghe thấy toa xe lửa của công ty đang đàmphánchạytrậtđườngray.Tấtnhiên,trongtìnhhuốngđó,sựcốcủacôngtynọmởrộngđườngchocôngtykia.Nóichocùng,chuyệnđólàbìnhthường.

Nhưngcònnhiềutìnhhuốngkhácnữacókhảnănggâyrốiloạn.Nàolàcôngtysắpphásản,hoặcsắpbịmua.Nàolàquỹtàitrợdựántừquốcgiacủacôngtyđangluốngcuống,nêntiềntàitrợkhógiảingân.Nàolàđangcónhiềucuộcbiểutìnhliênmiêndo côngđoàn, thợ thuyềnbức xúc…Tất cảnhữngbiến cốđóđềucótínhcáchđedọatrêndựán,hayítnhấttrênưuthếcủacôngtyđangtranhđua!Nếubiếtdùngnhữngthôngtintrênthìbạnsẽbiếtápđảo,gâyáplựctrênchínhkháchhàng.

Mạnh hơn nữa là gây sợ hãi. Trên thế giới không thiếu gìcông ty phạm lỗi này nọ trên doanh trường. Khách hàng sợnhấtcôngtynàođãhụtchântrongmộtviệcthamnhũng.Hễđãmangtiếngthamnhũngthìkháchhàngtránhtriệtđể.

Gâysợhãimạnhhơngâyáplựcnhiều,vìtrongtìnhhuốngchịuáplực,conngườicòngiữlýtríchứtrongsợhãithìlýtrísẽnhườngchỗchosựcuốnglo.Conngườikhônglýluậnnữamàchỉcóphảnứngcuồngdại.Hễkháchhàngmàvàotrạngtháisợhãisảnphẩmcủamộtcôngtyđốithủnàođó,hyvọngcủabạncóthểvươnlên!

Tuynhiên,lờikhuyêncủatôilàbạnchớnêndùngsợhãilàmvũkhímộtcáchquábừabãi.Dọavớihùrấtchóngnhàm,dễgâysựthùhậnsaunày,khikháchhàngđãhoàntrívàýthứcđượcbạnđãdámcoithườnghọ.

***

Trước khi kết thúc chương này, tôi chỉ muốn nhắc lại lờikhuyêncủamộtkỹsưlãothànhhồitôicòntrẻ:

“Hãyluônluôncưxửmộtcáchchânthành,vàcứmạnhdạnnói rõ ý của phemình khi thương thảo, không cần phải giấugiếm.Đólàcáchthươngthảođơngiảnnhấtvàhữuhiệunhất.Tấtnhiênkhôngphảilúcnàotháiđộđócũngđưatớithắnglợi,nhưngthửhỏicóaithắnglợi100%suốtcuộcđời?Quantrọnglàsaucuộcđàmpháncònlấyđượcsựtrântrọng,quýmến.Cáiđómới thực sự có ý nghĩa. Thương thảo một cách chân thànhkhôngbảođảmsựthắnglợi,nhưngnóbảođảmsựthànhcôngbấtkểkýhaykhôngkýhợpđồng.”

Vàtôiphảinhìnnhận,saugần40nămthươngthảo,rằnglờiôngbạnđồngnghiệpchílýthay!

B

Chương13

Nhữngtrườnghợpthươngthảothấtbại

ạn đọc sẽ thấy hơi kỳ lạ tại sao tôi lại viết về nhữngtrườnghợpthấtbạitrongsáchhướngvềnhữngbíquyếtthànhcông.Đólàvìtrongcuộcđờithươngthảocủatôi,

cũngnhưcủasốđôngcácbạnđồngnghiệp,thànhcôngvớithấtbạilẫnlộnvớinhau.Giữathànhcôngvớithấtbại,đôikhichỉcáchnhaumộtkẽtóc.BiếtbaonhiêulầntưởngthuacácđốithủNhật,Đức,Mỹrốtcuộctôilạiđemvềchocôngtymộthợpđồngbấtngờ,bấtngờchocôngtyvàbấtngờcảchotôi.Rồicũngcólúctưởngcầmchắcphầnthắngnhưngchỉvìmộtsựcốnhỏxảyralàmđảolộnthếcờ,đểrồikhôngphảnứngkịpthờivàphảingậmngùi.

Khi công ty của bạn tranh giành dự án với nhiều công tykhác,córấtnhiềuđiểmkhácbiệtgiữacácđốithủlàmchochủđầutưphảicânnhắckỹ lưỡng.Vàhễchủđầutưchọnyếutốnàolàquantrọng,yếutốđócókhảnăngđưacôngtynàyhaycông ty nọ lênhàng đầu.Thế đứng củamỗi công ty thay đổitheosựcânnhắccủachủđầutư.Dođóthắnghaythuađềubấpbênhtheosựcânnhắcđó.

Ngườiđạibiểucókinhnghiệmđónnhậnthắnglợivớichútvuimừngnhưngnhiều loâu.Loâukhôngbiếtbándựánvới

nhữngđiềukiệngiábiểuđóliệucóđemvềchútlờihaychỉvácrủirovềbổncôngty.Loâuvìmộtngàykiasẽgặplạinhữngđốitác Nhật, Đức,Mỹ trên những chiến trường khác. Họ sẽ tìmcáchtrảđũamãnhliệthơnnữa.Họsẽmổxẻ,vạchtrầnnhữnggì công tymìnhđã thựchiệnđểchứngminhchokháchhànghùng hồn hơn nữa rằng chính họ mới xứng đáng lấy dự ántrướcđây.Nhìndướigóccạnh triết lýPhậtGiáo thìquả thựcviệckýthêmmộthợpđồng,ômthêmmộtdựánchỉgâythêmaioán. Thắng để rồi mang cái nợ trần ai. Khi thua trận thì cứquên đi là trút hết nỗi phiền. Đã cố gắng hết sức mà khôngthắng thì có gì phải tiếc? Người thua hẳn sẽ buồn một chútnhưng,nhưđãtrúthếtvậnxui,lạicóthểnhẹlòngđemhếtsứclựcvàomộtkeochiếnmới.

Thấtbạilàmẹcủathànhcông,ngườitanóithế.

Nhưngthànhcôngxong,nhiềuvịhứngchíthiếukhiêmtốntựmìnhđưamìnhvàothấtbạitrongnhữngkeosau.Cólẽsaumộtcuộcthươngthảothànhcông,họđãtrótnghĩrằngkếtquảdotàinăngcủacánhânhọ.Thựcra,thànhcôngtrongthươngthảocòntùythuộcnhiềuvàosựchuẩnbị,cáchlàmviệcchuyênnghiệp của đồng đội, nhu cầu cấp thiết của khách hàng, sảnphẩmđápứngvàcuốicùngnhưngkhôngkémquantrọnglàsựmayrủivừakhótránhvừakhólýgiải.

Cáikhótrongnghềthươngthuyếtlàthiếukhiêmtốndễđưađến thất bại, nhưngquákhiêm tốn cũng vẫn có thểmang lạichuacay.Ngườitachỉchokẻgiàumượntiềnthôimà!Thànhcôngdễđưatớithànhcông.KhithằngBờmgặpPhúÔngthìaicũng đoán kết cục sẽ do Phú Ông nặn ra chứ không phải doBờm.Lợi thế rõ ràngđứngvềphekẻđã thành côngngoài xãhội.

Lúcmớivàođời làmviệc,aicũngvậythôi.Khiphảiđương

đầu vớimột cuộc thương thuyết lớn, kinh nghiệm chưa dày,gặpngayđốitáclãoluyệntrướcmặttấtnhiênkhôngthểtránhđượctâmtưkhắckhoải,đôikhithấyrõmìnhbịthụđộngnằmtrọntrongtaycủalãonọmàvẫnkhôngtìmrađượclốithoát.Sựvấpváplàchuyệnthườngnhật.ChắcchắnPhúÔngcũngđãnếm bao nhiêumùi thất bại hồi còn trẻ trước khi trở thànhngườigiàutronglàng.

Trong suốt cuộc đời nghề nghiệp tôi đã được chứng kiếnnhiều trường hợp vấp váp, cũng như chính cá nhân tôi từnggặpnhiều trắc trở.Tôi đã tìm cách lý giải. Sau đây là nhữngtrườnghợpthườnggặpnhất.

1.ThấtbạivìchủquanChủ quan thì đủ loại. Có thể do nghĩ rằng sản phẩm của

mìnhtốtnhất-aimàchẳngcólúcnghĩthế.Haychorằngkhiđimuahàng,mìnhcónhiềutiền,thếnàocũngmuađượcmóntốt.Hoặc công ty củamình có sảnphẩmđộc quyền trên thế giới,làmgìmàchẳngbánđượcnhiều.Nhữngtrườnghợpchủquannhiềukểkhônghết.

Bệnh chủ quan thường xảy ra khi nhân vật đi bán đimuakhông hiểu rõ thị trường, không biết rõ đối tác và đối thủ,khôngước lượngđược trướckhảnăng tốiđavà tối thiểu củacôngtymình,khôngmườngtượngđượckháchhànghoặcđốitácđánhgiásảnphẩmhoặcdịchvụcủamìnhrasao,khôngcókhả năng so sánh, và tất nhiên không có chiến lược rõ ràng,khôngbiếtlộtrìnhthươngthuyếtrasao.Khikhôngnắmvữngnhữngyếutốđó,tứcnhữngdữkiệnkháchquan,thìtấtnhiênanhnàocũngnhìnrốncủamìnhthấyđẹprồicứchủquanchorằngkhôngaibằngmình,vàvôtưxôngvàotrậnvớiýnghĩthếnàocũngchiếnthắng.Giảthửphía“bênkia”cũngcùngchung

ýtưởngchủquanthìdámchắccuộcbànbạckhólòngtìmrakếtluận.

Đểtránhchủquan,ngườiđithươngthảonêncósựchuẩnbịdùng những phương pháp khoa học để phân tích thị trường,dùngnhữngthướcđokháchquanđểướclượngxácsuấtthànhcông.

Theocao trào thếgiớimởngàynay thìbánđượchàngvẫnchưađủtiêuchuẩn.Cònphảibánđượcnhiều,bángiácaonhấtcóthể,khôngnhữngthếphảitựbenchmark(sosánh)mìnhvớicácđối thủ cạnh tranh trên cùng cuộc thi, rồi chiếmđoạt thịphầnngày càng to lớn.Cònnhữngngười nào có tài hơn thế,khôngnhữnghọ sẽbánđượckeonày,mà thêmvàođóhọ sẽbàycảkeosau,khóaluônđượckháchhàngchotươnglaixagầntrênnhữngsảnphẩmcủamình.Thế làhọ loạiđối thủkhôngnhữngtrongmộtkeo,màcóthểvĩnhviễn.

2.ThấtbạivìtựáiBệnhnàycũngphổbiếnnhưbệnhchủquannhưngnặnghơn

nhiều. Chủ quan còn có chỗ cho khoa học, cho phân tích, lýluận. Còn tự ái thì hoàn toàn chỉ nghĩ tới sĩ diện của chínhmìnhmà thôi (người đại diện đi thương thuyết). Tôi đã gặptrườnghợplàmchocảhộinghịphìcườikhingườiđạidiệncủamộtcôngtynọcứnhainhảinóirằng:“Tintôiđi,sảnphẩmcủachúngtôitốtnhấtthếgiới(đâymớilàchủquan),tôisẽrấtbuồnnếusaunhiềungàyngồichiasẻvớinhaunhưthếnàymàcácbạnvẫnchưatintôi…”

Ởhộinghịngườitathíchnghenhữngphântíchkháchquanhơn, ví dụ như đưa ra những phê bình trênmạng của ngườidùngsảnphẩm,haybảngsosánhcácsảnphẩmbởinhữngcông

tyđánhgiákháchquan.Kháchquandễthuyếtphụchơn.Khingười bán hàng không ngớt hỏi tại sao không ai chịu nghenhững lời thống thiếtvàchân thànhcủamìnhthìdễđể tựáitràolên,vàtấtnhiênngườimuakhônglắngtainghenữa.

Bànhộinghịthườngthườngrấtngaongánvớisựhiệndiệncủacácnhânvậtnhiềutựái,vìcácvịnàyítminhchứngkhoahọc, cứ vịn lý luận vào lòng tin, thậm chí thành kiến của cánhânmình,xongcónhữngcửchỉbựcbội,đôikhicónhữnglờilẽvachạmđếnngườikhác.Khibịchạmtớitựáithìnhânvậtcứnhaiđinhailại,daidẳng,khôngbuông,lờilẽrấtđauxót,rồicuộcthươngthuyếtquênmụctiêuchínhđểchỉcònchiếuvàocánhân.Rấtnhanhchónghộinghịsẽcôlậpnhữngngườinày,sẽ lướt qua các phần bàn bạc khoa học khách quan hơn. Khitìnhthếquáđáng,chủtịchđoànđôikhicònnóinhỏvớicôngtythamdựnêncửngười thay thế.Tựáinhưvậybiến thành tựloại!

3.ThấtbạivìlủngcủngnộibộPhần này liên quan nhiều đến công ty tới thương thuyết.

Trướcnhucầuthươngmại,côngtynàocũngbốtrímộtđộinhỏhoặcmộttổchứcđểbánvàmuahàng.Tuynhiênkhôngphảicôngtynàocũngcómộttổchứcquycủ.

Những trường hợp lủng củng rất nhiều, khó lòng nói hết.Trường hợp thường gặp là công ty tới thương thuyết gửi đạidiệnthiếukhảnăngvàkinhnghiệm.Phảinhìnnhậnrằngkiếmngườithôngthạoviệcgiaothiệpmàcócảchiềusâuvềnộidungkhôngphảilàchuyệndễ.Tuynhiên,nếucôngtytổchứckhéoléo, các đội ngũ đều làm việc trong tinh thần đồng thuận thìngườiđạibiểuđithươngthảo,dùthiếuhaycókinhnghiệm,sẽcó đủ hậu thuẫn để hoàn tất công việc. Ngược lại, nếu có sự

lủngcủngtrongcôngtythìcácđốitáctrongphòngđàmphánsẽtrôngthấyngay.Lậpluậncủađạibiểusẽthiếutựtin,đôikhimanhmúnvàthiếumạchlạc.

Tôicũngđãgặpnhiềutrườnghợpmộtcôngtygửingườiđithươngthảonhưnglạimongcuộcthươngthảothấtbại!Đâylàmột loại lủng củngkhácnữa!Muốn thấtbạinhưngvẫn cốđithương thuyết là một tình huống rất khó giải thích! Trườnghợpnàythườngxảyrakhitrongcôngtyđươngcótranhchấpnội bộ, nhất là ở cấp cao. Đôi khi chính kết quả của thươngthuyếtsẽcóảnhhưởngtớisựsắpxếptươnglaichonhữngchứcvụquantrọngcủacôngty.

Cánhântôitừnglànạnnhâncủamộtcuộcthươngthảonhưtrên.Vốntrongcôngtycủa tôivào thờiđiểmđóđangcóviệccấu trúc lại toànbộ cấp lãnhđạo.Tôi lại làngườiđại biểu cónhiệmvụthươngthảomộtdựánrấtlớn,vớidoanhsốcao,cóảnhhưởngtrựctiếpđếnkếtquảcuốinăm,thậmchíđếntươnglaicủacôngty.ViệcthươngthảocủatôimàthànhcôngthìôngAsẽđượcbổnhiệmlàmChủtịchmớidoôngủnghộhếtmìnhdựánđangđượcđàmphán;cònnếutôithấtbạithìôngBsẽlênlàmChủ tịch.Do đó, ngay từ khi chuẩn bị đấu thầu, các phepháitrongcôngtyđãxâuxénhau.Tôiđãnhậnđượcbaonhiêuáplựctừtrongcôngtyđểcốýđưathươngthuyếtđếnthấtbạicũngnhưnhiềukhuyếnkhíchđểcốgắngthànhcông.Vàomộtlúc như thế tôi chỉ còn nước đóng vai lính đánhmướn theolương tâm.Rốtcuộc tôimangvềhợpđồng.Maycho tôi,maychocôngty,vìôngAlênlàmChủtịchmớilàngườitốtthựcsự.Tôikhôngdámnghĩtớichuyệngìsẽxảyranếutôithấtbại.

4.ThấtbạivìkémchuẩnbịNếucuộcthươngthuyếtnàocũngchỉdùngtàibacủacácvị

đạibiểu,thìtrênthếgiớinàysẽkhôngcónhiềuhợpđồngđượckýkết.Lýdolàlấyđâuranhiềungườicótàiđểbổnhiệmvàotừngấybànhộinghịđượcdiễnrakhắpnơi.

Chọnđạibiểugiỏilàmộtviệcđãđành.Nhưngthựcracôngcuộcchuẩnbịchomộtcathươngthuyếtluônluônphảiđượcbốtrí kỹ lưỡng để cho dù đại biểu không xuất sắc, cuộc thươngthảocũngthànhcông.Tìmhiểugiábiểucủađốithủ,nhucầuvàýthíchcủakháchhàng,cụcdiệncủanhữngcuộcđàmphántrước…Tất cảnhững sự chuẩnbị đó làhậu thuẫnvững chắcchongườiđạibiểuđithươngthảo.

5.ThấtbạivìlỡhứasuôngTrướcnhữngđòi hỏi đủ loại, trước áp lực của tìnhhuống,

người đại biểu có thể có lúc cuống lên vàhứahẹn lung tung,đảmbảobằngmiệng.Trườnghợpnàythườngxảyravàdễđưacuộcthươngthuyếtđếnchỗthấtvọng.Vìkháchhàngsẽnhấnvào chỗ đã hứa, gạn hỏi thêm để tóm giữ lời hứa.Người đạibiểumà thụt lui trong lời camkết sẽmất sự tínnhiệm trướcnhất của kháchhàng, nhưngngay sau đó chính thân chủ gửimìnhđicũngsẽphảnứngbấtlợi.

Trongmộtcuộcthươngthuyết,nóivàgiữlờilàmộtđiềukhólàm.Trướckhiphátbiểu,ngườiđạibiểuphảilấyđượcsựcamkếtcủachínhcôngtymìnhxemcókhảnăngbảođảmlờihứavới khách hàng hay không. Không có gì tốt hơn hứa và thựchiệnđượclờihứađểlấylòngtincủakháchhàng.Hứasuônglàcầmchắcthấtbại.

6.Thấtbạivìkhôngcóđủnguồntiềnđểtiếntrìnhtheocamkết

Công ty nào cũng vậy, khi đã quyết định ký hợp đồng cónghĩa là họ đã hội đủ điều kiện để thực hiện hợp đồng.Mộttrongnhữngđiềukiệntiênquyếtlàkhảnăngtàichánh.

Thờitrước,vàonhữngnăm1970,ítkhinàokháchhàngkiểmtrakhảnăngtàichánhcủacôngtyđượchọgiaochohợpđồng.Nhưngngàynay,mỗikhiđi thương thuyết công typhảiđemngânhàngđicùng,vìchínhngânhàngmớicóđủcươngvịđểbảođảmkhảnăngtàichánhcủacôngtynhậnhợpđồng.

Mộttrongnhữngtrườnghợpkháchhàngphảichúýlàmứcvốncủacông tyđượcchọn thựchiệnhợpđồng.Vốnquánhỏtrướcmộthợpđồngquátodễđưatớimộttìnhhuốngkhóxửlý, ví dụ như công ty giải thể trước khi thực hiện xong hợpđồng. Trường hợp này rất thông thường trong ngành địa ốc,nhất là các công ty địa ốcnhỏ.Khôngnhữngvốn củahọquánhỏ,màđôikhiđãđượckhaimanlêngấpnhiềulầnrồi.Thànhthửcónhiềutrườnghợpcáccôngtynàygiải thể,khôngthựchiệnhợpđồngxâydựngkhunhà,trongkhihọđãnhận30hay40%tiềndựán.

Ngàynay, tạinhữngnước tân tiến,chuyệnnói trênkhócóthể xảy ra do những phương cách bảo lãnh được sắp đặt từtrước.

7.ThấtbạivìkhôngcóđủnhânsựTrongnhữngdựáncótínhcáchkỹthuậtcao,đôikhikhách

hàngđòihỏimột sốnhânvật chủ chốt của công ty phải đíchthânthamgiavàoviệcthựchiệnhợpđồng.Đây lànhữngđòihỏi phía trên. Phía dưới thì thường có những đòi hỏi về sốlượngnhânsự,trườnghợpnàythườngxảyrakhicómộtcôngtrườngrấtlớnđượcmở,vớinhucầunhânsựlớn.

Khiđàmphán,côngtymuốnlấyhợpđồngphảichứngminhkhả năng điều động được số đông nhân viên cho dự án cũngnhưbố trí sự cómặt thực thụ của các chuyên viên chủ chốt.Khôngchứngminhđượckhảnăngđiềuđộngnhânsựngayvàolúcđàmphándễlàmchokháchhàngmấttintưởng.

8.ThấtbạivìthiếukhảnăngsángtạoThương thuyết làmột quá trình sắc sảo, uyển chuyển.Khi

vào thương thuyếtvớimộtđối tác chưaquenbiết, không thểnàođoántrướcđượccáchlýluậncủahọ,nhữngkhókhănthựctế mà họ chưa kịp trình bày, những rào cảnmà phe họ gặpphải,nhữngđòihỏimàhọchưađưara.Côngtyđithươngthảophảichứngtỏkhảnănggiảiquyếtvấnđềcủakháchhàngquaócsángtạo.

Tôithườngkểlạichuyệnđượcmắtthấytainghevềmộtđứatrẻ trạc 14 tuổiđứngbán thaychamẹ trongcửahàngcác sảnphẩmgiảitrí.Mộtkháchvãnglaichỉđứngngoàitiệmngóvàogiankínhđượcđứatrẻmờivàoxemhàng.Chỉmộtlúcsauđứabéđãbiếtđượcôngkháchphải sốngmộtmìnhvàongàycuốituần,vợcóviệcvắngnhà.Thằngbétinhkhônbènđềnghịsẽđưa ông đi câu cá ởmột nơi tuyệt vời, nước trong, đầy cá…“Cháucósẵncầncâu,cháucâugiỏisẽchỉdẫnchoông,ôngsẽvui lắm,cháusẽ lochoôngănuốngđầyđủtrongsuốt2ngàycuốituần…”.Vàthằngbéđãnhậnđượcsốtiềnthùlaokhálớnvìbiếtđềnghịdịchvụ“trọngói”choôngkháchlạ.

Ócsángtạocóthểgiúpgiảiquyếtnhiềuvấnđềmộtcáchthậtbất ngờ.Trongmột cuộc đàmphán, óc sáng tạo thường giúpcho cuộc thương thuyết thoát khỏi ngõ kẹt bằng cách đưa ramộthaynhiềugiảiphápđểđitớisựđồngthuận.Thiếuócsáng

tạo dễ khiến cho cuộc thương thuyết trôi đi dần dần tới thấtbại.

***

Trênđâylànhữngtrườnghợpthườnggặp.Cònvôsốnhữngtình huống thành công và thất bại khác, domột nghìn lý dokhácnữa.Điềuchắcchắnlàviệcthươngthuyếtđòihỏicótháiđộtíchcực,nếukhôngnóilàhơnthế-mộttháiđộhòanhãnểtrọngvớiphebênkia,mộtsựchuẩnbịtỉmỉ.Nhưngsaucùngvẫncònmộtlýdothànhcônghaythấtbạimàtấtcảchúngtakhôngnắmvữngđược:đólàsựmayrủi.Chínhcáimaycáirủilạicàngbắtbuộcchúngtagiữtháiđộthậttíchcực,khithấtbạicũngnhưkhithànhcông.

Chương14

Trongrừngsâucủathươngthuyết

SứclựcvàtâmtríĐốivớinhữngngườitrẻtuổimớivàonghề,việcđượcgửiđi

đàmphánmộtmìnhhaylàthànhviêntrongpháiđoànthườnglàmhọháohứctộtđộ.Chưanóigìđếnviệcđàmphán,chỉđượclênmáybaylầnđầucũnglàmộttrảinghiệmvừakinhhãivừalýthú.

Nàolàlầnđầutiênbayquaquỹđạo,rồilầnđầutiênbayquavĩtuyếngiờcủathếgiới,lầnđầutiênbayquaĐạiTâyDương,Thái Bình Dương. Xong thì lại lần đầu tiên đi qua Bắc Cực,Alaska, rồi lầnđầu tiên sangPhiChâu,ÚcChâu.VàNamMỹcũngđãlàmộtkhámphálikì.Mộttrămthứlầnđầutiênđiđâyđiđóđượccôngtyđàithọ.

Nào làđượcngồighếhạng“Business”, lâu lâuđượcđi tháptùngChủtịchlạicònđượcleolênghếhạng“First”(hạngnhất),vàokháchsạn5sao,màthứ5saođặcbiệtcơ,giốngnhưmộtkiểu 6 sao. Lúc đó lại chợt nhớ đến thuở nhỏ đi cắm trại vớihướngđạosinh,đếnđêmđemchiếurabãicátngủmàsuốtđêmlại thấy êm ái như trong khách sạnnghìn sao, làm cho sự sosánh5saovớinghìnsaothậtthấmthía.

Nào là đượcdựnhữngbữa tiệc ởnhữngnơi dành cho giới“thượnglưu”,đượcđidulịchghéptheochuyếnđilàmviệcnơixa… Đối với những bạn nào sâu sắc thì còn cảm nhận được

niềmhạnhphúcgặpgỡnhữngngườitứxứ,khôngnhữngtrongcác buổi họp chính thức mà còn ngoài khuôn khổ thươngthuyết nữa.Vàonhữngngày cuối tuần, không được về nước,các bạn này dùng ngày nghỉ đi thăm thác Niagara, núiKilimanjaro, sa mạc Sahara, những đền đài như thápBorobudur,AngkorWat,thápEiffel,hồLeman,VạnLýTrườngThành… Và đôi khi, đơn giản hơn, chỉ đi bộ trên “FifthAvenue” (Đại lộ thứ 5) tại New York, Hyde Park (công viênHyde) tại London hay Tòa Thánh Vatican ngay trong thủ đôRomabênÝcũnglàmộtdiễmphúckhótả.

Rồi có những lần đầu tiên được bắt taymột vị Bộ trưởng,một Tổng thống,một Thủ tướng,một Chủ tịch. Cứ lần lượtnhư thế khi tuổi nghề đã cho phép lọt vào những chỗ đượcchọn lọc.Lòngbồihồi sungsướng thấyđược trọngvọng,đếnkhiravềtưởngcuộcđờilắmlúccũng“hoànhtráng”.

Thếrồiđếntuổiđứnghơnnữa,thìđãcóxerađóntậnchânmáy bay, tùy viên của Bộ trưởng đứng đợi và chào đón. Rồiđượcmiễn thủ tụcphi trườngdành cho thượngkháchmàvềthẳng nhà nghỉ.Một hàng những cô gái mặc quốc phục làmhàngràodanhdự.Vàođếnnghilễthìđượcđọcdiễnvănkhaimạc.Lầnđầunàocũngđượmnhữngcảmgiáclạ,màlúcchưakiềmđượchammuốndanhvọngthìthấykhoankhoáivàđẹplòngkhôngkểxiết.

Lạicómộtlầnđầutiênkhác,khitôiđượcvuivẻngồichủtrìngày ký hợp đồng lớn nhất trong lịch sử các dự án nhàmáyđiện.Tựtaymìnhkývàohợpđồngvàitỷđôla,lầnđầuchữkýcủacánhânmìnhđắtgiácònhơnvàng, thậmchívừakývừamườngtượngkhôngnổi số tiềndựánđó to lớnnhưthếnào.Trongnhữngdịpnhưvậy,việcnhớđếnsĩdiệnlạigiúpquênđitrongchốclátnhữngnhọcnhằnkhôngkểhếtđểđitớikếtquả.

Nhưngthúthật,nóixongmặtphảithìphảinóitớimặttrái.Cuộcđờicủacác“chiếnsĩthươngthuyết”khôngtuyệtvờinhưbạncóthểtưởngnhầmđâu.Nhìnbềngoàinó“vậymàkhôngphảivậy”!

Bạn ạ, khi đi đàm phán, dù là ở những nơi gần danh lamthắngcảnhcũngkhôngthúvịđếnthếđâu.Thứnhấtlàtâmtrícủangườiđạibiểucăngthẳngvôcùng.Ngaytrướckhiđicósựtranhgiànhgiữađồngđộinênkhivềmàkhôngđemtheohợpđồngđãkýthìsẽbịnóixấutệ.Trícăngthẳng, timđậpthìnhthìnhcảthángtrướckhiđichứkhôngphảichỉ5phúttrướckhivàohọp.Đếnkhiđượclàmđạibiểucôngtylớnthìôithôi,phảiquênchuyệnthamquanđi,vìlúcnàocũngcócảđộitháptùngtheo,chodùlàngàyChủnhậthayngàylễ.

Thế rồi, những lúc hiếm hoi bỏ rơi được phái đoàn để đithamquan,nàocóđượcvợyêuđi theo,nàocóđượcdắt con.Bạn đi một mình, hoặc nhiều mình, nhưng toàn là lính củacông ty, tuần này qua tuần khác, tháng này qua tháng khác,mùađôngsangxuânrồisanghạ,rồi thu,rồi lạiđông…Vàcứnhưthế,ởtạichỗ.Nếucógìđểthămthìcũngđãthămnhiềulầnrồi,vàchỉmộtvàituầnsaubạnsẽchánngán,quyếtđịnhởlại luônkháchsạnnghỉngơichothoángtríchứcứthămthápEiffelhayđibộ thơ thẩnmãi trongHydePark,bạncũng thấyphátđiên.

Dầndàbạnsẽnhớcơmgiađình,dùđạmbạcnhưng lạiấmáp.Bạnsẽchánăncơmbảnxứ.CónơinhưbênẤnĐộthìcứcà-ri sáng trưa chiều tối; bênPháp thì thịt bít tết vàdaovớinĩabữanàysangbữakhác;nếuđàmphánbênNhậtthìcásốngmỗibữachấmvớinướctươngKikkomanphavớiwasabi…CònnếubạnnhưtôiđãbịđithươngthuyếtnămnàyquanămkhácbênTrungQuốcthìôithôi,tôiđãkểtrongmộtchươngtrước,toàn

ăn làăn,bữanàocũng12món là ít;bạnbịẩmthực làmchánngánđếnphải trốnhayphải khai trá là bị bệnh, chỉ xinnghỉtrongphòngvớimộtbátcháotrắng.

Về thói quen thì lại còn tệ hại hơn nữa, nào bạn có quyếtđịnhđượclàmtheohứngthúriêng.Lúcbuồnngủthìphảiđàmphán,lúctỉnhnhưsáosậuthìphảichạmchénuốngrượungắndài,lúcđangngủthìbịđồngnghiệpkêuđiệnthoạibanđêmdosựcáchbiệtgiờgiấcgiữanơithươngthuyếtvớimẫuquốc.

Thếrồibạnphảithươngthuyếtbằngngoạingữ,suốtngày,thậmchí thâuđêm.Rồikhôngbiếtbạn có chịunổimộtngàyliềnnóitiếngAnhvớithôngdịchviên,xongrồingheôngnàydịch sang tiếngHoa, tiếngHàn, xongđâuđódịch lại chobạnnghephảnứngcủađốitácngoạiquốc.Bạnơi,cứnhưthế,ngàynàyquangàykhácônđiôn lạingữvựngvàvănphạmcủaxứngười,chánngánlắm!TôicómộtđồngnghiệprấtghétlàmviệcbằngtiếngAnh,saumộtbuổilàmviệc6tiếngđồnghồanhấykêu lên với các đối tác “Overdose!”, từngười ta thườngdùngcho tình huống củamột anh nốc thuốc suýt chết vì quá liều.Thỉnhthoảng,ôngChủtịchhayTổngGiámđốccôngtylạigọisang quátmột câumà như giángmột nhát búa vào đầu bạn:“Sao,cácanhđãkýhợpđồngchưa?Loayhoaygìmàlâuthế!”.

Sau khi tôi kể lể xong, bạn cònmuốn làmnghề đàmphánnữakhông?Bạncóchịunổixagiađìnhlâukhông?

Đểtôikểthêmvớibạnchuyệnnàynhé,xembạnsẽphảnứngrasao.

Vốndĩtôiđimáybayítnhấtcũng4lầnmộttuần,vàkỷlụccủatôilàđi8nướctrong7ngày.Cứnhưthếtrong40năm,nênbạnthửđoánxemcóbaonhiêulầntôiđãthoátnạn?Xinthưacó3lần!Thếlàíthaylànhiều?Tínhtheoxácsuấtthìcũngđãcao, vì 3 lần trên vài ngàn chuyến thì xác suất cao hơn tiêu

chuẩnanninhcủanhữngchuyếnhàngkhông.Cònđốivớivợtôi thì ba lần tôi gặp rủi ro là ba lần làm cho cô ấy điên lên.Những lần ấy nếu không có cả Phật lẫn Chúa che chở thì tôicũngkhông cònđượcngồi đây chia sẻnhững chuyệnnàyvớicácbạnnữa!Dođó,về saumỗikhi tôiphải lênphi cơ thìgiađìnhkhôngkiềmnỗisựloâudoámảnhtainạn.

Lần đầu tiên thoát nạn là trênmáy bay của Thai Airways.LênphicơtừBangkok,TháiLan,mộtđộngcơBoeingcháygiữađường,vàomộtđêmđennhưmực.Côtiếpviênvộivãđiđóngtấtcảcáccửasổđểhànhkháchkhôngnhìnthấylửaphùnphụttừcánhbênphảicủaphicơ.Thấytôibiếtchuyệngìđangxảyra,côđãnhẹnhàngxintôigiữbìnhtĩnh,đừngbáođộng.Tôingheđâu cơ trưởngđãquyếtđịnh thả chođộng cơ rơi xuốngbiểnvàchúngtôiđãquyếtđịnhquayvềBangkokrồicậpbếnantoàn.Húvía!

Lần thứhai thì tôingồi trênchiếcphicơcủaGaruda,NamDươngđiquanúilửaKrakatoamớikhởidậy,đangphunkhói.Phicơchỉbayquađámkhóivàtroởtầngcao10.000thướcthôimàvẫnbị tắtmáy tronghơn 10phútvàmất cả tốcđộ lẫnđộcao.Rồiđếnkhiphicơchỉcòn3.000thướcnữalàchạmđấtthìmáy bất thình lình bật lên trở lại làm cho hành khách đi từtuyệtvọngđếnhồisinh.Cáithứhồisinhnàynằmmãivàokýứcnhư làmột trang sử rùng rợn,giữanhững tiếnghú sợhãiđếnmanrợcủahànhkhách.

Lầnthứbathìcònhoảnghơnhailầnđầunhiều.Hômđó,tôingủdậymuộnmàđườnglênphitrườnglạibịkẹtxe,nênlúctớinơithìthủtụcđăngkýhànhkháchđãkhóa.Tôinàinỉmãixinlênphicơchưacấtcánhnhưngrốtcuộcvẫnbị từchối,đànhphảiđợi chuyến sau.Đúnghai tiếng sau,khiđangcònngồiởphitrường,tôiđượcnghethôngtinrằngmáybay“củatôi”(mà

tôivừahụtchuyếnđi)đãđâmvàonúitửnạn.Vàingàysau,tôiđọcbáo về chuyện thê thảmấy, không còn ai sống sót cả.Vàgiốngnhưtấtcảcáctainạnthêthảmkhác,sựviệcxảyranhưcósốTrờivậy.Lầnấytôiđãgiấunhẹmvợchuyệntửnạnhụtnày vì khôngmuốn cô ấy có thêmnhữngnỗi lo sợ khó kiểmsoát.

Khốnkhổnhấtchotôilàcứhễmộtchuyếnbaynàocóvấnđềtrêncảthếgiớithì,ynhưrằng,vợtôilạigọiđiệnthoạicuốngquít,anhkhôngđichuyếnấyhả?…Cứnhưthếtrongmấychụcnăm.Chẳngbiếtmộtngườiphụnữnàokhácởđịavịvợtôicóchịunổicảnhngộđókhông?Làmvợnhữngngườiphảilênphicơthườngxuyênkhôngnênyếubóngvía.Nàocóailýluậntheoxácsuấtvàonhữnglúcgaygonhưkểtrên?

Đểtómtắtchonhữngbạnnàohiếukỳđangtìmhiểusốkiếpcủa những doanh thương, thì chỉ cần nói vỏn vẹn: ăn ngủkhôngngon,cuộcsốnggiađìnhkhôngbìnhthường,nhịpsốngthấtthường,rủirocao,căngthẳngdàidài,vàchodùđãđihàngchụcquốcgiathìđiđâucũngchỉthấyphitrườngvàkháchsạnthôi.Vàđếnkhivềhưuthìhuyếtápđãquácao,dạdàyđãtannát, ruộtgankhôngcònbình thường,nhất làkhôngchịunổichuyệnphảingồikhông sau40nămbaynhảyvới chuyện cấtcánh và hạ cánh thất thường. Bạn cứ hỏi thăm tất cả nhữngthươnggiađiđâyđónhiềuxemcóđúngnhưvậykhông?

PhongcáchNgườiPhápcũnghaynóicâu“Tấmáokhông làmnênthầy

tu” (L’habit ne fait pas le moine). Câu này thật quá đúng. Khitrôngthấyaimặcáothầytuchúngtakhôngthểkết luậnquásớmvềtưthếcủahọvàtinvôđiềukiệnvàobềngoàicủahọ.Nhưng biết phải làm sao, vì khi đi thương thuyết thì thường

chúng ta lần đầu trong đời gặp các đối tác, nên chúng ta bắtbuộcphảidựavàocáchphụcsứcbềngoàicủahọđểphỏngđoánphongcách.Tấtnhiên,trongcuộcđàmphánchúngtasẽcódịptìm hiểu sát hơn về những con người đang làm việc cùng.Nhưngcũngkhôngthểnàocóđủthìgiờđểphánđoánđíchxác.

Chắchẳncácbạnđềuđượcnghekểnhiềuchuyệnvềnhữngbuổichơigolfhaytiệctùngtrướckhihộinghịbắtđầu.Tấtcảnhữngbuổi đóđều cómụcđích cho các đối tác làmquenvớinhau,nhấtlàhiểuđượcphongcáchcủanhau.Tấtcảnhữngtậtcủamỗiđốitáctrôngquárõtrongmộtbữatiệc,thậmchícònlộhẳnranếunhưhọthamgiavàomộttròchơiănthuahaycáđộ.

Nếubạnhỏitôitốtnhấtnêntỏtháiđộnàokhichínhtôiphảithamgiavànhữngcuộcchơinày,tôisẽkhôngbiếttrảlờisao.Giấuphongcáchcũnglàmộtcách.Lộphongcáchcũnglàmộtcách.Cólẽphảitùynơi,tùyđốitác,tùyđềtàinóichuyện,tùymụctiêuchiếnlược,tùythìgiờmìnhcóđểxửlývấnđề.

Ngày trước,một ông bạnngườiCanada đã dạy tôimột bàihọcrấtđánggiá.Ôngấydặnrằnganhhãycứluônluônnóithậttrongcuộcđời,dùsẽcólúcbịvấp,nhưngphầnlớnanhsẽđơngiảnhóacuộcđờicủaanhvôcùng.Vàlàmvậyanhsẽđơngiảnhóaluôncôngviệccủangườiđốithoại.Ôngấycònbảotôikhithươngthuyếtnênnóithẳngýcủamình,haycủacôngtymình.Nói toạc ra sẽkhiếnđối tácmở lòngvànhư thế cuộc thươngthuyếtsẽtiếpdiễnnhanhchóng.Khônggìtệhơntháiđộúpúpmởmở.RồiôngấyđùavớitôirằngkhiôngđihỏivợtheokiểungườiCanada,ôngbốvợtươnglaihỏicậucóyêucontôikhông,ôngấytrảlờingaylà“Có,chaạ”.Thếlàhaichaconnhậnnhauvàcuộchônnhândiễnrarấttốtđẹp,đếnnayvợchồnghọđãsốngđượcvớinhauhơn50năm!Bạnạ,khôngcógìlợihơnlàtuyênbốmột cáchmạnhdạn trongbuổihọpđầu: “Chúng tôi

tới đây với hoài bão là đem được hợp đồng với các bạn vềnước!”.Nóirachẳngtốnkémchithêm,nhưnglạigâyđượcấntượngvớiđốitác.

Một ông bạn già ngườiMã Lai, chức hoàng tử trong triều,một hôm giảng cho tôi rằng suốt cuộc đời ông ấy lấy thái độthật thà làmkimchỉnam.Ôngấynóingười ta chẳngbaogiờchếtvìthậtthà,ngượclạithậtthàlàmộttháiđộ“dễthương”.Khiđithươngthuyếtcứthậtthàlàđitớiđíchnhanhnhất.Tôichưacódịpápdụngphươngphápnàycủaông,nhưngcứnhìncuộc đời của ông thì phải nhìn nhận là kết quả thật thuyếtphục.Ôngđãquáthànhcôngtrongmọiviệcôngcángđáng.

LạimộtôngbạnTháicũngbảotôicứtựtạivànóirõmìnhmuốn gì trong thương thuyết. Nếu thương thuyết không thểkếtthúcbằngsựhợptácthìthậtrakhôngphảidoviệcmìnhđãnóirõ,màvìđiềuđóđãgiúpđốitácbiếtthậtsớmýmuốnnêncũng phản ứng sớm… Cứ như thế chuyện gì cũng đi nhanh,khỏiphảilầnlữavàgiấugiếm,khỏiphảilàmđốitácnghivấnvàđặtgiảthuyếtnàynọ.Đithẳng,nóirõlàthượngsách.

Nhữngngười bạn vừanói trên là nhữngnhânvật có tiếngvào thời họ còn làmviệc, vàhọ gầnnhưđồng tình về phongcáchtựtạivàthànhthậtkhiphảiđithươngthuyết.

Tôisẽbổsungthêmrằngkhibạnphảiđimấychụcquốcgia,thương thuyết với đủ loại người thì chi bằng bạn cứ tự tại,trung thành với chínhmình, với văn hóa và phong cách củamình,nhưvậykhólòngtrượtchân.Nếuphiêulưuvớivănhóacủa ngườimàmình không nắm vững thì sẽ có lúc tự gây ranhữngtìnhhuốngkhógiải.

Riêng tôi cũngmuốnkhuyênbạnnàođiđàmphánnêngiữtháiđộnghe,nghekỹ,nghe cho rõ,nênhỏiđihỏi lại đối tácmuốn nói gì trước khi mình phản ứng. Nghe là một thái độ

đượccoilàkhiêmtốnnênrấtdễgâycảmtình.Hỏiđihỏilạicóthểbịxemlàlẩmcẩmngoàiđờithường,nhưngtrongmộtcuộcđàmphán,tháiđộđólạiđượcchuộng.Đốitácluônluônthíchgặpnhữngnhânvậtănnóiđíchxác,ngóngtainghechămchúvàcuốicùnghiểukỹlưỡngnộidungđangbàncãi.

Cáchtrìnhbàyvấnđềcũngcóảnhhưởnglớn.Tôiluônluônchọngiảipháp“mở”chứítkhinàođểchomộtđềtàinàohoặcđiểmthenchốtnàonằmởchỗhẹp.Hễhẹplàsẽkhôngcóchỗchothươngthuyết.Tôixinlấymộtvídụrấtđơngiản.Khiđốitácbánđắt,vàhỏibạngiáđócóđắtkhông,tháiđộhẹplàtrảlời“Đắtquáchứ!”,còntháiđộmởđểthươngthuyếtlà“Quảthựckhôngrẻ!”.Haichữ“khôngrẻ”cónghĩagìbạnthửđoánđi.Tôichorằngkhivàođàmphánnênluônluôngiữtháiđộmở,tránhđónghẹpnộidung.

Khinóivềphongcách,cònnhiềuthứnữabạnphảibiết.

Cách ănmặc xử sự đều quan trọng. Khi đi các xứ Âu, tôithườngthườngđóngbộsậm,càvạtluônluônxanhbiển.SangxứẢRậpthìnêndùngnhiềumàuxanhlácây.Nhắcthếđểnóilênrằngđốitácsẽđánhgiátrênmọichitiết,vàcógìhayhơncứchọnnhữngmàuáoquầnchiếutheonhữngmàuchínhcủalácờbảnxứ.

Khi bạn vào thương thuyết với công ty Apple hay Google,bạnhãysẵnsàngmặcquầnjeanssaubuổihọpđầulongtrọng.Khi bạn sang bên Anh thương thuyết thì ngược lại, bạn nênđóngbộ3mảnh(completvàgilet).Ănmặcgiốngđốitácđểlấylòngthìcógìđểphêphán?Khimìnhgiốnghọ,họgiốngmìnhthìtấtnhiêndễthôngcảmnhauhơn.Ítnhấthọsẽghinhậnsựcốgắngvềtrangphụccủađốitáctheogucủachínhhọ,sẽcảmnhậnthấymìnhrấtgầnhọ.

***

Có những thứ rất khó chịu tôi muốn chia sẻ với bạn vềchuyệnsửasoạnhànhlýnóichung.

Điềukhóchịuthứnhấtlàbạnkhôngthểnàogửihànhlýkhibạn có nhiều tài liệu, nhất là tài liệumật. Bạn bắt buộc phảicầmtayvìhailýdo:Khôngcầmliềntaythìcórủiromất,màhễđểmấtthìkhôngcôngtynàochấpnhậnbạnthiếutráchnhiệmnhưvậy,vàbạnsẽmấtcảchỗlàmviệccủabạnluôn.Lýdothứhailàkhibạnđểtàiliệu“đirongchơi”khôngcóngườiđiliềntheothìcókhảnăngtàiliệucủabạnđãbịphotocopyrồi,thậmchíđãđượcbánrathịtrườngchocácđốitác“nghịch”rồi.

Cómộtchitiếtrấtkhóxửlý:tàiliệuthườngrấtnặng.Cólầntôiphảiđíchthânkhuântheo30kgtàiliệu.Vàothờicủatôi,cứlấyvéhạng“First”(hạngnhất)thìmuốncầmtaybaonhiêukgcũngđược.Tuynhiên30kgnàyđãlàmchotaytôirãrờitrongmộttuầntrời,trướckhiphảiđemnótrởvềlạicôngtysaubuổihọp!

Điềukhó chịu thứhai là song songvới tài liệu, tôi sợnhấtnhữngchuyếnđitừnướckhíhậulạnhsangnướckhihậunóngvàẩmthấp.BạnhãythửđiBắcKinhvàSingaporetrongcùngmộtchuyếnvàothángGiêngdươnglịch.TớiBắcKinhbạnphảikhoácáotrùmbằngdạmớichịunổi15độCâm,rồisauđóđốiphó với 35 độ C khi bạn tới Singapore. Sự cách biệt nhiệt độtổng cộng là 50 độ! Bạn phải đem theo quần áo xứ nóng vớihàngtáquầnáoxứlạnh.Màhễbạnmấtva-li thì“chỉcóchếtthôi”.Việcphảixửlýđemtốithiểuquầnáonónglạnhlàmộtbàitoánnangiải,nếuvìmộtlýdonàođóbạnlạicònphảixáchtaytoànbộva-licủamình.Chuyệnnàyđãxảyrachotôinhiều

lần,nhữnglầnđótôichỉđápxuốngphitrường,vàophònghộinghịđặtngay tại đó, rồi sauhộinghị lại lênmáybayđi sangmột nước khác. Trong những trường hợp đó, bạn không thểnàotốnthìgiờđợihànhlýrồisauđóphảigửilạihànhlý.Ởđâytôi có lời khuyên: tôi rất thích thương thuyết ngay tại phitrườngkhimìnhtới,trongmộtphòngkháchnàotạikháchsạntrongphitrường.Tôikhuyếnkhíchcácbạnlàmgiốngnhưtôi,vì làmvậy sẽ tránhphảixáchnặngđiđâuxa,vànhất là thayquần áo vì nónghay lạnh!Ngàynay gầnnhưphi trườngnàocũngcókháchsạnđượcthiếtkếriêngchodịchvụnày.

Vì vấnđề trangphục rất quan trọngđối với tôi, tôi đã giảiquyếtbằngcáchcónhiềuloạiáothậtmỏngvàthậtấm.Cácbộcompletcủatôiđềuđượcchọnvớivảikhôngnhàu.Vàáokhoácngoàicủatôicóhailoạiđệm:đệmlendầychomùalạnhvàđệmlụamỏng chomùa thu.Tất cả trang phục đều làmbằng chấtliệugiặtchóngkhô,khôngphảiủi.Vàcứthế,nămnàyquanămkhác,chỉcóhaibộđồ lôi từChâuÂusangChâuÁ,ChâuMỹ,không thay đổi vì xem như đã được tối ưu hóa để va-li luônluônnhẹ,nhỏvànhờđókhôngbaogiờphảigửi.Nhiềungười,trongđócóvợtôi,hỏisaotôilạicầntốiưuhóahànhlý.Hỏivậylàchưathôngsuốtnghệthuậtđimáybay.Khibạnkhônggửihànhlýmàluônluôncầmtaythìkhôngbaogiờbạnbịmấtđồ.Thêmvàođókhitớiphitrường,bạnkhôngphảiđợihànhlý,cóthểđithẳngrabếntaxi,vàchínhvìbạnrabếnnhanhhơncáchànhkháchkhácnênkhôngphảinốiđuôiđợi taxi.Rốt cuộc,khibạnvềtớikháchsạnrồithìnhữngngườiđồnghànhcùngchuyếnbaycóthểvẫncònđanglượmlặthànhlýhoặcđangnốimộtcáiđuôidàicảcâysốtrướckhiđượcbướclêntaxi.

Ngoàiquầnáora,bạncònphảiđemđồđiệntử.Ngàynay,cácbạn trẻ rất sung sướng.Cácmáyđiện tửvừanhỏ,vừamỏng,

vừanhẹ,mang đi dễ dàng.Máy sạc (charger) cũng càngngàycàngnhỏbé.Thếhệsaunữasẽkhôngcầnđemgìnhiềuvìgầnnhưcácdịchvụđiệntoán“đámmây”(cloud)đãlưutrữsẵncáctài liệu của bạn, đi đâu chỉ cần “phóng lên mây” tải tài liệuxuống.

Thờitôicòntrẻ,chưacócảmáytínhcầmtay,tấtnhiênđiệnthoại di động và laptop là thứ xa xỉmà thế giới thời đó chưatưởngtượngra.Tôicònnhớngaymáyđánhchữcũngkhôngcóbộ nhớ, nặng cả chục ký, khi đánh chữ sai phải đánh lại cảtrang!Dođó,pháiđoàn thương thuyết của tôi luôn luônphảiđemtheoítnhấthaicôthưký.Haicônàyđitrướccảmộttuần,hànhlýphảicócảmáyđánhchữcũngnhưmáyđánhtelexvàphotocopy.Tạisaophảiđemcảmáyphotocopy?Đólàvìkhiinấn giá thành của dự án, chúng tôi không thể nào để cho pheđịchthủđượctrôngthấyvănbảnnàocủamình.Họthíchdòmngólắmbạnạ.

Ngàynay,vấnđềhoàntoànngượclại.Máyđiệntửcóđầyđủ.Tuynhiên,cáigìcũngphảiđượcbảovệanninhbằngmậtmã(passwords).Chiến tranhđiện tử làmchocuộc thương thuyếttốitânlênnhiều,ítnhấtlàvềmặtdụngcụyểmtrợ.

Cuối cùng, tôi cũngmuốnnhắcnhởbạnnào sắpđi thươngthuyếtnênmangtheonhữngthứthuốcquen.Đừngquêntrongnhiềutuần,bạnlênxuốngmáybayxoànhxoạch,ngủgiườnglạmỗiđêm,đổikhíhậuthườngxuyên,ănuốngthấtthường.Rồikhibanđêmkhátnước,khôngcósẵnchainướcsuối,thếlàbạnmởvòinướcuốngđại.Khảnăngđaubụngrấtcao.Quênđemthuốctheolàbạn“tiêuđời”,vớinhữngbệnhnhứcđầu,sổmũi,cúm,ho,đaubụng,đautim.Cònnếuaicónhữngthóichơibờithìlạiphảinhớnhiềuthứkhácnữa.Bởikhibạnthấycótriệuchứngkhóchịunàođóthìbạnbiếtgọiaiởxứngườiđểchữatrị

ngaychomình?Kinhnghiệmcủatôichothấybệnhtìnhluônluônxảyrabanđêm,bởimộtlýdorấtdễhiểu:chỉbanđêmbạnmớicóthìgiờnghĩđếnsứckhỏe,cònbanngàyđãquábậnrộnvớithươngthuyếtrồi.Cómộtthứthuốcrấtcầnkhibạnbaytừchâunọsangchâukia,cáchbiệtnhaucả6,7giờngủ,nghĩalàbạnsẽphảigặpmộthiệntượngkinhđiểnnhưngdaidẳnglàmbạnmệtnhọc: đó là jetlag (mệtvì lệch thời gian).Giờ ănbênnàylàgiờngủbênkia!Mộtsốđôngluônluôndùngthuốcngủđểgiúpđiềutiếtgiấcngủ,thậmchíngaytừlúcbướclênphicơhọđãbắtđầuuốngmộtviên.Vàcứnhưthế,họmặcmáybaymuốnđiđâuthìđi,họngủ!Tôivẫncôngnhậngiảiphápthuốcngủ khá hiệu quả, tuy nhiên tôi không bao giờ áp dụng chochínhmình. Vốn tôi hay lo xa, chẳngmaymáy bay trục trặcphảicấptốcđậuxuốngmộtphitrườnglạ,nếuđangngủsayvìngấmthuốcngủthìbạnsẽngấtngư,ngườimềmèo,mắtnhắmnghiền, trong khimọi hành khách phải đổ bộ xuống sân baynướclạ.Lúcđómàbạnquênđồđạctrênphicơdoócmùmờthìchỉlàmchotìnhhuốngthêmrắcrối.Thàmệtvìthiếungủcònhơnlàthiếuminhmẫnlúcgặpsựcố-đólàlýluậncốhữucủatôitrongsuốtnhữngnămlàmviệc.

ĐạođứctrongnghềthươngthuyếtNghề nào bạn cũng có thể giữ đạo đức được, kể cả nghề

thương thuyết! Nói thế cũng đủ để bạn đặt nghi vấn việcthươngthuyếtcógìkhông“sạchsẽ”.

Chắchẳnbạnđãnghenóirằngcácdựánlànơilýtưởngđểthamnhũnghoànhhành.Điềuđókhôngsai,vàtấtnhiêntôiđãphải giải quyết quánhiềunhữngđòihỏi vô lý trong suốt quátrìnhlàmviệc.Tuynhiên,nướcnàocũngcóthamnhũng,kểcảnhữngnước…không thamnhũng.TạimộtnướcđạoHồi, tôi

đượcnghenói làkẻthamnhũngcóthểbịchặttayhayxửtử.Nhữngngườiđitrướctôiđềukhuyêntôiđemsangmộtítsáchthánh(Q’ran)đểtặng.Khôngphảisáchbántạitiệmsáchđâu!Đâylànhữngquyểnsáchcổ,giácũngítnhấtvàitrămhayvàingàn đôla. Không ai trách được bạn khi bạn biếu khách quýsáchthánhcả.Vàcũngkhôngcóaicấmđượcnhữngngườicósáchcổbánlạisáchsưutầmchongườikhác…Đếnthánhcũngphảichịuthôi!

Tham nhũng là một thứ “nghệ thuật” mà tôi không nắmvững vì việc đó đã có trung gian làm, và không bao giờ bạnđượcphépcủacôngtycholàmtrựctiếp.Ngaytừnhữngnăm2000trởđithìnhữngcôngtynổitiếngtrênthếgiớivàcómặttrênsànchứngkhoánđãkhôngchophépnhânviêncủahọđảđộnggìđếnnhữngchuyệntráiphépnày.Vàkhôngnhữngluậtphápcấmngặt,nhữngkỹthuậtkiểmsoátcàngngàycànghiệuquả, rồingay tất cảnhữngvụchuyển tiền tạingânhàng trênkhắpthếgiớingàynayđượctheodõichặtchẽ.Chỉnhữngnướcnàokémphápquyền,thiếuhìnhluật,bêbốicảnướcvềnhữngvấnđềnàymớicòndànhchútthoảimáichonhữngkiểuhànhxửthamnhũng.

Tôi chỉ cómộtnhận xét chung là tại rất nhiều quốc gia cónhữngnhóm thamnhũng còn chút yêunước!Họđầu tư tiềnngaytrongnước,trongkhisốđôngđitìmnhữngnơinhưThụySĩ, Luxembourg hay Đảo Cayman để giấu tiền. Tại Thái Lan,nhữngnhómnàyđãlàmgiàuthêmchochínhhọ,nhưngcùngmột lúchọđãgiúpnềnkinh tế củaTháiLannhảyvọt lêndonhữngsốtiềnkhổnglồcủathamnhũngđượctáiđầutưtạichỗtrongnhữngcôngxưởngmới, trongnhữngdựánhạ tầngrấtkhótàitrợ.NhờđónềnkinhtếTháiLanđãvọtlêntừnhữngnăm1980,vàtôiđãđượctậnmắttrựctiếpchứngkiếnnhữnggì

tôikể.NamDương(Indonesia),PhiLuậtTân(Philipines)cũngkhôngkhácTháiLanmấytrongnhữngthậpniênđó.

Nóiđến thamnhũng thì cũngphảinóiđếnmộtnướckiểmsoát thamnhũng triệt để, với nhữngkết quả ấn tượng.Đó làSingapore.TậpđoàncủachúngtôiđãthắngmộtdựánkhổnglồbênSingaporemàkhôngphảitốnmộtxunàochoviệcobếchínhkhách.Với tư cách trưởngpháiđoànPháp, tôiđãđượcgặpkháchhàngđúngmột lần chođến lúc kýhợpđồng. LuậtSingapore cấmngặt nhân viên chính phủ nhận bất cứ quà gìcủacôngtydịchvụ,kểcảmộtngọnthuốclá,vàkhôngbaogiờchúngtôiđượcphépmờicôngchứctừbấtcứbộngànhnàođiăn hay đi uống. Tất nhiên là không bao giờ có chuyện nhậunhẹt với nhau.Hình phạt khi phạm luật rất nặng.ÔngTổngGiámđốccũcủacôngtyđiệnlựcSingapoređãbịphạtởtù10nămkhinhậnmộtmónquànhỏtừmộtcôngtyĐứcnổitiếng.VàchínhcôngtyĐứcnàycũngbịcấmhoạtđộngtạiSingaporetrongmộtthờigiandàichodùhọđãvậnđộngxinlỗiđểtrởlạithịtrường.

Vốntôicótínhrấtlạcquan,lòngtôiluônluônmongmỏithếhệconcháucóđượcmộtthếgiớithậtlànhmạnh.Tuynhiêntôicũngkhó lòng tưởng tượngnổi làmsao sựcải thiệncó thểđinhanh được. Có rất nhiều chính phủ trên thế giới ngày nay,khôngnhữngđã không lànhmạnhhóa thị trường, lại còn cốtình tạo ramột tình thế vô cùnghỗnđộnđểdễbề thao túngkinhtếvànhữngdựán.Cónơihọcònkhôngngầnngạichếranhữngdựánkhổnglồchủyếulàđểtạonênmộtcáinềnrộngrãichoviệcthamnhũng.Cáccụngàyxưathậtthâmthúynênmớicócâu:“Nướcđụcthảcâu”.

Tôitừngphảitừchốinhữngđiềukiệndomộtnhânvậtcaocấpđềxướngtrựctiếptronghộinghị,lòngnaonao,nửabuồn

bã,nửacứngrắn.Cũngcólúctôithấybuồnrườirượivìchínhngười phụ tá củamình phản bội, đem tài liệu của công ty đibán.Cửchỉbấtnghĩađó làmchochínhmìnhcảmnhậnrằngmình không còn lànhmạnh và liêm khiết nữa do hành độngcủangườithâncận.

RồicũngcónhữnglúcvôcùngtếnhịkhimộtnguyênthủởmộtxứTrungÁdámchìatayxintrựctiếpchútnọchútkia.Lúcđócảmgiácvềcuộcđờisaoxấutệ,nhưngồidướiđámmâyđenphủvớisấmsétdọctrời.Cóđiềunàynếubạnchưabiếtthìnênbiết: Trên cuộc đời này nhiều người xin tiền lắm. Từ nhữnggươngmặtbầntiệnđếnnhữnggươngmặttrắngtrẻohơn,sangtrọnghơn.Xinthìvẫnxin,nhưlàmộtsựviệckhôngthểtránhđược. Những người này ngoài đời có vẻ rất khó đánhmất sĩdiện,nhưnglúcxintiềnlạitrơtrơkhótả.

Nhữngphalạkỳcủamộtcuộcđờithươngthuyếtnhiềulắm.Tôisẽkhôngbaogiờtrúthếtranổi,vìkhibạnđiđóđây,khắpthếgiới,gặpđủloạingười,đủthứvănhóa,đủmọicảmnhậnthìchuyệnbấtngờnàocũngcóthểxảyra,tìnhhuốngnàocũngcókhảnăngbiếnđổithànhchuyệnhihữu.

N

Chương15

Nhữngbấtngờ“ngộnghĩnh”trênlộtrình

hưcuốichươngtrướctôiđãbàn,cuộcđời thật lắmbấtngờkhiđimuabánvàthươngthuyết,nhưngcàngnhiềubất ngờ hơn khi hoạt động tại những nơi không quen

thuộc,nhấtlàkhiđinướcngoài.

Tôiđãgặpnhiềuvốbấtngờ,phần lớn lànhữngbấtngờcótổnhại.Trongthươngmạiquốctếlàmgìcóbấtngờtốt,nhưvớphảivànghaytrúnglôđộcđắc!Dođótôirấtsợnhữngbấtngờxảy ra chomìnhvàđồngđội.Trongmột chươngkhác, tôiđãnói nhiều về sự cần thiết chuẩn bị tỉmỉ những cuộc thươngthuyếtsắptới.Vànhữngbấtngờtớinhưnhữngcơngiólốc,đôikhiquétsạchmọiướcmơđemhợpđồngvềchocôngty.

Tôixinkểsauđâyvàikỷniệmvềnhữngbấtngờvớihoàibãonósẽkhôngbaogiờtớivớibạn.

ÔngZardaricủaHồiQuốc[2]Năm1994,tôiphảiđiHồiQuốcđểbándựánmetrovàmộtsố

dựánđườngsắt.Thúthậtđó là lầnđầutôibướcchânvàoxứnày.MộttrunggianđóntôingaytạiphitrườngKarachi,vàchỉmộtngàysauđódẫntôiđiIslamabad,thủđôHồiQuốc.

Không biết tại sao, tôi không cảm thấy thoải mái trongchuyếnđi.Có lẽmộtphầnvì thiếu chuẩnbị,mộtphầnvì tôikhông có những cộng sự quen thuộc của mình đi bên cạnh.Nhưnglýdochính,khôngthểchốicãi,làtôiđượcngườitrunggianđưathẳngtớicungđìnhgặp“thánhnhân”.Thậtvậy,vừabước chân xuống phi trường quốc tế Islamabad, tôi được xelimousine chính thức cộng với hai xe bình bịch hộ vệ chạythẳng vào dinh! Xe đi rất nhanh, bất chấp xuôi hay ngượcchiều,haixebìnhbịchvừađivừahúcòi.Trongmộtkhoảnhkhắc,tôicũngthầmnghĩmìnhđangtrongtìnhhuốngthậtngộnghĩnh, vì không biếtmình là thượng khách hay là tù nhân.Thượngkháchlàmsaođược,vìhồiđótôichỉ làmộtPhóChủtịch công ty của Pháp, làm sao với chức vụ nhỏ đó lại có thểđượcđóntrọngthểnhưvậy.Tùnhâncũngkhông,vìtôichẳngcótộitìnhgì,nhấtlàđốivớinướcHồi,nơitôithămlầnđầu!

Vào dinh, tôi được trung gian ân cần đưa thẳng vào mộtphòng họp riêng của bà Benazir Bhutto, vào lúc đó đang làmThủtướngHồiQuốc.BàkhôngcómặtnhưngchồngbàlàAsifAliZardari(saunàycũngđượcbầulàmTổngthốngHồiQuốc)tiếp tôi cùngmộtbàcộng sựvớivẻđẹpđoan trang.Ngaykhibắt tay ông, tôi cảm nhận ông xem tôi như một người bạn.Ngườitrunggiancũnggiảithíchchotôi làôngZardarikhôngcómộtchứcvụgìtrongchínhphủ,chỉlàmộtbusinessmanvàkhuyếnkhíchtôigiữtháiđộthậtcởimở.

ÔngZardari làngườikhông to lớn,xấpxỉ caohơn tôi chútđỉnh,tínhtìnhcóvẻnhẹnhàngvàvuivẻ,dođótôicũngcảmthấy tựnhiênhơn.Ông cómộtbộ râu rấtóngả, chắchẳn cónhiềuphụnữhâmmộ!ÔngấynóivớitôilàHồiQuốccầnxâylại cả hệ thống đường sắt, ít nhất làmột chục nhàmáy điệnnữa,kểcảđiệnnguyêntử, toànnhữngthứmàcôngtychúng

tôi cókhảnăng cung cấp.Tôinghe thì thèmrỏ giãi…NhưngÔngZardaricứvuivẻnói tiếprằngcầncả tàungầm,xe tăng,muốnnướcPhápđemcảcôngnghệô-tôsangđầutư…Cứmỗilầnôngkhuataylêntrờimộtcái lại làmtôicócảmtưởngsắpbánđượcvàimóncỡtỷđôlatrởlên.

Bàcộngsựthìcứngoanngoãnghichép.SaunàytôimớibiếtbàkhôngphảiaikháclàChủtịchCôngtyĐườngsắtHồiQuốc!

Cuối cùng, saumột giờ yết kiến, tôi cũng phải xin kiếu vìđượcnghequánhiềudựánvượttầm,đôikhivượtluôncảtrítưởngtượngcủatôi.Tôiravề,tấtnhiênvẫntrắngtay,mớingỡrahọcđượcthậtnhiềubàihọc:

Khiđibánhàng,khôngnêngặpcấpcaoquá!ÔngZardariquácaochomụcđíchtôitheođuổi.Ởđỉnhcaođó,dựántrở nên trừu tượng, như con cá trên trời hay con chimdưới biển vậy. Thêm vào đó, chắc hẳn ông ấy quen cứthíchmuagìthìmua,kệsauđóđểchoBộTàichínhloliệuchobằngđượcnguồnđôlađểthanhkhoản.

Côngtytôiđãcótrunggiancaocấpquá!ÔngnàychỉquencóThủtướngvàcácChủtịchthôi…Rõràngtôicầnthêmtrunggiancấptrungbìnhđểcònđilạivớicáccôngchứcthấphơn,vàgầnthựctếhơn.

Rốtcuộc,côngtycủatôichẳngbánđượcgìtạiHồiQuốc,vàtấtnhiêntôi làngườiphảinhậntráchnhiệmcủathấtbại.Lầnấy tôi thề saunàykhông tìmgặpcácvị “đầucóvươngmiệng”nữa.

Concủa“vua”NamDươngMộtcâuchuyệntươngtựđãxảyrachotôivàothờikỳtôihay

điNamDương.Tôiđã tới thămxứnày ít ra cũng50 lần.Vào

năm1983tôimêmẩnvớimộtdựán“kháchsạn5sao”ngaytạitrungtâmJakarta,trênđườngJalanThamrin.

ConđườngnàycóthểvínhưđườngLêLợihayNguyễnHuệcủa Thành phố Hồ ChíMinh vậy. Bạn thử tưởng tượngmộtmiếng đất 10.000 thước vuông, đẹp không lời nào có thể tảđược!Saukhimờiđượcmộtsốdoanhnhâncaocấpcùngđầutưvớicôngty,tôirấttâmđắcvìđãsớmcóđượcsốvốncầnthiếtđểdựnglêndựán.Mộtsốcôngtychuyênvậnhànhkháchsạn,nhưSofitel,Mandarin,Shangri-Larấtthíchdựáncủatôivàtỏýmuốngianhập.ChínhphủPhápcũngchínhthứcxácnhậnsẽhỗtrợchodựán.

Tuy nhiên trong một chuyến đi Jakarta sau đó, tôi bỗngnhậnthấycácthànhviêncủadựántỏsựlạnhnhạt.Họkhôngđihọpnữavàchỉthởdài.Mộtôngcònnóivớitôilàcónhiềudựántốthơndựánnày.Tôirấtngạcnhiênnghenhữngđiềuđó,vì đối với tôi, vào thời kỳ NamDương đang phát triển phồnthịnh,tôikhôngthểtưởngtượngnổilàmsaocódựánnàotốthơn.Tôitìmmãilýdobỗngnhiênmọingườilạithayđổitháiđộnhanhchóngnhưvậy.

Chẳngcầnphảitìmlâu!Mộthômđangởhồbơitrongkháchsạn, tôi được nghe bàn bên cạnh nói với nhau: “Ông có biếtthằngcon lớncủaSuhartosắpxâykháchsạnkhông?ỞJalanThamrinđó”.ÔngSuharto làTổng thốngNamDương,quyềnthế vô hạn. Cả gia đình ông rất tích cực trong chuyện kinhdoanh;tàisảncủahọkhắpnước,nơinàocũngcó.

Lúcấytôimớihiểutạisaocácthànhviêntrongdựáncủatôirútlui,vìchỉviệcđểtêncủahọxuấthiệntrongmộtdựáncạnhtranhvớiGiaĐìnhLớnthôicũngđủgâykhódễchohọsaunày.Bạnạ,tránhvoichảxấumặtnào!Thếlàtôilạithấtbại,nhưngbài học cho tôi thấm thía: Luật kẻmạnhbao giờ cũng là luật

tuyệt đối.Rút lui cómấtmát gì đâu,một chút sĩ diện, vài vémáybay,hàngchụcgiờđợiphicơngoàiphitrường,vàmộtsốđêmthứctrắngtrongkháchsạnvìloâu!MónngonluônluônđểdànhchoThượngĐế,bạnnhớnhé!ĐếnthằngBờmcònbiếtnữalà.

SânbóngđátạiMarocVàonăm1988,tôidẫnđoànđithươngthuyếtmộtdựánnhà

máyđiệnchạybằngthanbênMaroc,nhưngtôikhôngtiệncôngkhaitêndựánởđây.Bạnđọcsẽhiểutạisao.

Sau nhiều tháng đàm phán ròng rã, cuối cùng đội của tôicũng thương thuyếtxong.Và saukhiđượcVuaHassan II chophépkýhợpđồng,chúngtôihồhởikhônxiết.Tuynhiên,vàobuổichiềutrướchômkýchínhthức,mộtnhânvậtquantrọngtrongcuộcthươngthuyếttỏýmuốngặptôinóichuyệnriêng.Tôingạilắm,vìbiếtthếnàocũngcóchuyệnkhônghaysắpxảyra,mộtsựcốkhótránh,mộtrủirothậtkinhkhủng.

Thêmvàođó,xemnhưtínhtìnhôngnàyquanhcophứctạplắmnên lại càng làm tôingạingùng.Ôngnày thânngười caoráo, khá gầy, mặt xương xẩu. Trong những lúc đương đàmphán,ôngluônluôntỏvẻnghiêmnghị,làmchotôikhôngthoảimáilắm.Tôidodự,khôngbiếtcóphảitrìnhcôngtymẹvềsựviệcôngmuốngặpriêngkhông,vìnếuôngnàyđemcáigìkhóxửrabànvớitôithìsốmệnhcủadựánkhôngkhéophảiđìnhchỉ.

Ôngấybắtđầucâuchuyệnbằngcáchhỏivềgiađìnhtôi,lạicànglàmtôibốirốithêm.Sauđóôngđithẳngvàovấnđề,xincông ty tôi tặng khôngmột sân bóng đá! Tôi giật nẩymình,khôngcầmđượccảmxúc.Tôibảoôngrằngthươngthuyếtxong

hếtrồi,giáthànhcủachúngtôixuốngliêntụcđếngânđếncốtđếnxươngrồi,làmsaocóchỗđểxâymộtsânbóngđánữa?Tạisao lại không phát biểu sớm hơn, đợi đến giờ phút chốt hợpđồngrồimớinói?…Tronglòngtôinhưđiênlên,vừanóngruộtvừabựctức,songtôivẫncốnén.

Vịquanchứcnày liềnbảo tôihãybình tĩnhđểnghe“ổng”trình bày…Đây! Sân sẽ xây tại làng của ổng chứ không phảitrongđôthịnào.Đây,mặtbằngcósẵnrồikhôngcầngiải tỏahayđềnbùgìhết ráo!Đây, cácông chỉ cầnđemxeủiđất rồitrồngcỏlàxong.Rồinhớcắmthêmhaihộplướichothủmônhaibên,mónchinàyđâucóbaonhiêu!

Đúng,khôngcógìphảilalàng!

Tôi lấy lạibìnhtĩnh, làmcontínhnhẩmthấymónchi tiêunàycũngkhôngquá to.Nhưng tôicũngkhôngmuốnnhượngbộdễdàng,nênxinôngta“nhẹtay”trongthờigianthựchiệndựánđểđềnbùlạichiphícủacôngtychúngtôi.Ôngtahứasẽ“nhẹtay”.

Ngàyhômnay, làngcủa“ổng”đãcómộtsânbóngđátuyệtđẹp,chiphíxâydựngchẳngđánglàbaonhiêusovớisốđầutưchodựán.ThếlàthânphậnngườiViệtnàycũngđãcócôngvớimộtlàngquêtậnbênMaroc!

Bàihọccủasựviệcquábấtngờnàylàđàmphánkhôngbaogiờkết thúc!Khibạntưởngđã“chốt”rồi,bạnvẫncòncó thểtiếptục làmcontin…Vôsốngườicònđịnhđoạtđượctrênsốmệnhcủadựán,chodùhợpđồngđãký.

Khichủđầutưmuốnmua,mìnhlạikhôngbán!Vào năm 1995, tôi sang Mỹ, tới Portland, bang Oregon.

Portlandlàmộtđôthịtrungbìnhvớikhoảng600.000dân,còn

nếukểcảngoạiôvàvùngphụthuộcthìtổngcộngđược2triệudân. Đô thị Portland muốn trang bị một tramway (đường xeđiện)mới vàmuốn công ty của chúng tôi tham gia cuộc đấuthầu.

Vớisốdântrungbìnhhơnnửatriệu,đúnglàđôthịnàychỉcầnmộtloạitramcar,tứclàloạixeđiệnđiluôntrênđườngcủathànhphố,khôngcó lằndànhriêngmàngayđườngraycũngngoằnngoèotrênmặtbằngđôthị.

Tôigặpngườiphụtráchdựánvàcuộcđấuthầu.Ôngnàyrấttolớnvàđẹptrai,ănnóirấtlịchthiệp.ÔngnóivớitôimộtcáchđơngiảnlàđôthịPortlandcầnđúngcôngnghệcủaAlstom,rấtthíchnhữngmẫuxeđiệncủaAlstom.

Tôicảmơnôngấyvàhỏingaybênchủđầutưcómuốnmuađúngcôngnghệhiệnhữuhaymuốnđiềuchỉnhgìthêm.Ôngấytỏrangạcnhiênvànóirằngtấtnhiênhọmuốnđiềuchỉnhmộtsốthànhphầntrongcôngnghệcủachúngtôi,nhưlàmxerộngthêm,cóthêmchỗngồi,máyđiệnmạnhhơn…Thôngthường,chủđầutưnàocũngmuốnthiếtkếxeđiệntheohìnhảnhcủađôthị,vàđâylàmộtchuyệnđươngnhiênkhôngcógìphảibàntớibànlui.

Tuy nhiên, đúng vào lúc đó, Alstom không đượcHội đồngQuảntrịchophépđiềuchỉnhcôngnghệ,lýdolàđãđầutưquánhiều vào công nghệ rồi nên nay công ty chỉ muốn bán sảnphẩmsẵncó chứkhôngđiềuchỉnhnữa.Tôibèn lễđộ lựa lờinóivớiôngbạnlà“sorry”nhưngchúng tôivừachora loạixemới,nênsẽkhôngcókhảnăngđiềuchỉnhmộtcôngnghệvừađược tốiưuhóavàvừa ramắt.Ngoài ra tôi giải thích tại saocôngtycó tháiđộđó:chúngtôimuốnbánhàng loạtxegiốngnhauđểápdụngchínhsách“serie”côngnghiệp,chophépcôngnghệđượckhấuhao,vànhờvậygiábánsẽrất thấp.Nói tóm

lại,ý tôi là:nếuôngchịumuahàng tiêuchuẩnthì tôibánrẻ,cònnếuôngvẽvờimuốnđủthứ,kểcảvẽlạixecủachúngtôithì xin ông đi thăm các đối thủ của chúng tôi, nhưng ông sẽkhôngcóhàngrẻđểmuađâu!

Ông bạn người Mỹ nói rằng ông hiểu chính sách đó củachúngtôi,tuynhiênPortlandkhôngquantâmvềgiáthành!Họmuốnmuamộtcôngnghệđặctrưng,giốngnhưvàotiệmmayđểmaytheothướcđocủathợchuyênnghiệpchứkhôngmuaáomaysẵn.Tôilạinói“sorry”vìchúngtôikhôngchiềuôngđược!TôirờikháchhàngPortlandmàlòngkhôngvui,vìtrônghọquá“ngon”nhưngphíatôikhôngđượcphépthayđổidạngcủasảnphẩm.

Vàituầnsau,tôiđangngồitrongvănphòngParis,ôngấylạigọiđiệnthoạisang,nóirằngôngấysẵnsànghysinhnhiềuthứphảiđiềuchỉnhvàsẽkhôngđiềuchỉnhnữa,chỉcóđiềuthànhphố vẫn quyết định muốn mua xe rộng hơn… Tôi lại phải“sorry”,vìngaysaukhivề,tôiđãtrìnhbàyvấnđềlạivớilãnhđạocôngty,vàđãđượcxácnhậnlàcôngtysẽkhôngthayđổichínhsách.

Thếlàbênmuanhấtquyếtmuốnmua,nhưngbênbánnhấtquyếtkhôngbán.Thậtchuyệnlạđời,bạncóngờđượckhông?Nhưngbàihọcquáđắtgiá,vìrốtcuộcđốithủchínhcủachúngtôilấyđượcdựán.Chẳngquachúngtôiquênrằngkháchhànglàvua.Họsẽ luônluônlàvua,bạnnhớnhé.Khôngtuântheonguyêntắcđóthìchỉgặpthấtbạithôi!

“Nộichiến”trongcôngtytrêndựánbênBaTưLạimộtchuyệnbấtngờnữa,lầnnàyởBaTư.

Chuyệnxảyravàonăm1989.BaTưtừxưavẫngiữmộtcảm

tìnhrấtđặcbiệtvớiAlstomchúngtôi.AlstomđãbánchoBaTưnhiềucôngtrìnhcũngnhưnhiềuthiếtbịnặngvềđườngsắtvànhàmáy điện.Mỗi lần giao hàng làmột lần vui cho đôi bên.Maymắnchochúngtôi,tấtcảnhữngsảnphẩmđóđềuchạyrấttốt,vàtạmgọithếlà“hợpthủythổ”!Thậtvậybạnạ,cónhiềuđiềukhóhiểutrongviệcvậnhànhnhữngthiếtbịnặng.Cùngchungmột côngnghệ, cùng chungmột công xưởng sản xuất,đôikhi cùngchungmột loạthàng sảnxuất, thếmàmáychạytốtởxứnọlạikhôngchạytốtởngayxứlánggiềng.Cácđộikỹthuậtcủachúngtôi lắmlúccũngđiênđầu,khônghiểuđâurađâu!

Năm 1989,BaTưquyếtđịnhgiao cho chúng tôi 8nhàmáyđiệnchạybằngthanvớicôngsuất2x350MW.Chỉnộimộtdựánthôicũngđãđủđểlàmchochúngtôihạnhphúcvàbậnrộn,huống chi 8 lần như thế. Công ty chúng tôi xôn xao và độngviêntốiđađểthươngthuyếtvàthựchiện.Khôngthểnàođểrơidựánnàyvàotayđốithủ,nhấtlàkháchhàngchỉtrôngđợivàochúngtôi.Tìnhthếquáthuậnlợi…cóngờđâu…

Vào thời kỳ đó, nội tình trong công ty chúng tôi khá hỗnloạn,phải thừanhậnlànhưvậy.VốnchúngtôivừasápnhậpvớiGeneralElectricCompanyUK,mộtcôngtynhỏhơnchúngtôinhưng rấtnăngđộng.HaiphePhápvàAnh trong công tytranhgiànhảnhhưởng,vàngaytrongviệcthànhlậpHộiđồngQuản trị thôi cũng đã gặp bao nhiêu vấn đề. Sau đó đến việcchia ghế Tổng Giám đốc, rồi Giám đốc, rồi các ghế nhỏ hơn.Trongsuốtsáuthángcủanămđó,côngtychỉbiếtnộichiếnchứkhôngchămlonhiềuđếnnhữngchuyệnkhác.Bạnđọcnàođãsống trongmộtpha sápnhậpgiữahai công ty to chắchẳnđãhiểuđượccơnácmộng.

TrởlạidựánbênBaTư,cáigóccạnhoáiămcủasựsápnhập

làcảmxúctráingượccủakháchhàngBaTưđốivớiđơnvịPhápvàAnh vừa sápnhập của chúng tôi. Chủ đầu tư rất yêu phíaPháp,nhưnghọ lại từngcó rấtnhiềuviệckiện tụngchuacayvớiphíaGeneralElectricCompanyUK.Dođó,chủđầutưđặtđiềukiệnlànếugiaochoAlstomdựánthìcôngtyphảicamkếtthựchiệnnótạiPhápchứkhôngđượcphépđộngviêncácđơnvịAnhmớisápnhập!Thếcóchếtkhông,vìtìnhhuốngtạoranộichiếnkhôngthểtránhđược,màtôilạinằmngaytrênrốncủacơnlốcnày!PhíaPhápthìgiấunhẹmdựán,khôngchophíaAnhbiết,nhưngrồihọcũngbiếtvìbímậtnàorồicũngbịbậtmí! Phía Anh thì hỏi khó: sáp nhập với nhau làm gì nếu haicôngtyđãthànhmộtmàvẫnkhônghợptác?

Nộichiếnkéodài…đếnkhimộtnhânvậtquantrọngngườiAnhtrongHộiđồngQuảntrịtìmracáchgiếtdựán.Ôngấyvặnhỏichitiếtvềtừngthờikỳcủadựán,vàôngấyđãkhámphárarằng vào đúng tháng 18 của tiến độ công trình, công ty phảixuấtramộtsốtiềnlớnhơnvốnđiềulệcủacôngty.Cónghĩalàtrênlýthuyết,nếucórủironàobùngnổvàođúngtháng18thìcảcôngtyphảigiảithể!ThếlàvớitưcáchthànhviênHộiđồngQuảntrị,ôngấyphủquyết,khôngchophéptiếptụcdựán.ÔngấycònnóithêmmộtcáchđểugiảlàtrênthếgiớithiếugìdựántốtmàphảiquỵlụytheocácdựánnguyhiểmcủabọnBaTư.PhíaPhápkhôngdámphảnứngvìnhữnggìôngấydẫnchứnglàhoàntoànđúng,nhưngchỉđúngtrênlýthuyết,chứlàmgìcóchuyệnrủirotrùnghợpđếnthế.

Đâylạilàmộtbàihọcvôcùngđắtchochúngtôi,vìchúngtôiđãphảibỏlỡmộtcơhộikhôngbaogiờcólạiđượcnữa,do“nộichiến”.Phíamạnhphảichịuthuaphíayếuvìquálạcquan.PhíaPhápđãcósơhở,dùchỉ làsơhởtrên lýthuyết.Chúngtôiđãmêkháchhàng, thíchbuôn thíchbán; trongkhiđóphíaAnh

thựctếhơnnhiều-họchỉbánhàngkhiítrủiro,khikếtquảtàichính củadựán tốt, lợinhuận cao.Nghe “bọn”Anhdạyđời,“bọn”Phápkhôngkhỏibồihồisửngsốt.

Bạnạ,bánhaymuađềuphảilời,nếukhôngthìbánvớimualàmgì?Chân lýtốicaocủathươngthuyếtđấy!Bạncũngphảihọcthêmrằngtrongcôngtycủabạncóanlành,yênổnthìbạnmớicóhậuthuẫnđểbánhàng,bằngkhôngbạnnênởnhàđốiphóvớinộichiến.

NghĩlạicâuchuyệnBaTư,hômnaytôivẫncònnghẹnngào!

Haivợ,vợnàocũnglàvợcả…Chuyện này xảy ra cho công ty chúng tôi tạiWuHan bên

TrungQuốc,vàonăm1994.Vàolúcđó,côngtychúngtôicókhánhiềudựánbênTrungQuốc,vàcũngnhờvậytôicócơhộinớirộngđịabànhoạtđộngcủacôngty.Tôiđãđinhiềunơixamiềnduyên hải nhưQingDao,NanQing,WuHan chứ không còncắmđịaởlìtạiBắcKinh,ThượngHảihayQuảngChâu.

Vàonăm1994,tôiđivớicộngsựthămChủtịchtỉnhWuHan,mộtngườivuivẻ,hoạtbát,lúcnàocũngcóchuyệnvuiđểđónmờikháchtớithăm.VàchúngtôiđãnhanhchóngkýmộtMOU(biênbảnghinhớ)chophépAlstomđộcquyền tiếnhànhviệcxây một đường metro cho đô thị. Chúng tôi mừng rỡ mangMOUvềnhưmộtthắnglợimới,vìchưabaogiờcôngtychúngtôiđisâuđượcvàolãnhthổTrungQuốcnhưthế.

Tuynhiênchỉvàithángsau,mộtcôngtyconcủachúngtôibênTâyBanNhacũngđemvềmộtMOUđộcquyềngiốngynhưtrangMOUđộc quyền của công tymẹ. Hóa ra anh chàng ChủtịchWuHanđãký2MOUđộcquyềncho2côngtykhácnhautrênpháplý.Rõràng,anhnàyđãphạmluậtthươngmạiquốc

tế-đãđộcquyềnthìkhôngkývớihaicôngty,cònđãkývớihaicôngtythìkhôngđộcquyền.

Một dịp sau đó tôi lại có dịp gặp anhChủ tịchWuHan vàphânbuavớianhtamộtcáchrấtthẳngthắn.TôicònnóirõlàngườiPhápkhônglàmviệcđượcnhưthế.AnhchàngChủtịchbèn nói với cộng sựmột câu rồi bảo phải dịch cho chúng tôinghe, rằng bênTàu, ai cũng nhiều vợ,mà vợ nào cũng là vợcả…Ýcủaanhtalà“tôicứký,phíanàoxongsớmsẽlấyđượcdựán”.Tôiphảnđốivànóirằngnếucóđộcquyềnthựcsựthìchúngtôimớiđầutư.

Rốtcuộcnhìnlạisựviệc,khôngphenàolấyđượcdựáncả,cũngchẳngcógìđểtiếc.Tôihọcđượcbàihọcquýgiálàkháchhàngđôikhikhôngthànhthậtvớicôngtyđemdịchvụvàsảnphẩmtớiphụcvụ.Thếgiớingàyhômnay làmột thếgiớicủaquyềnlợi,bấtchấpnhữnghứahẹn,ràngbuộc,camkết.Nhưngđốivớitôi,sựviệctớinhưlàmộtbấtngờvàođúngtuổitôicòntintưởngvàogiátrịcaocảcủapháplý.

***

Tôicàngnóivềnhữngkỷniệmxaxưathìkýứclạicànggọinhữngkỷniệmvề.Mấy chụcnămbônba, saokểhết.Đểkếtluận,tôichỉxinnhắcnhởcácbạnnàođanghayđãvàocuộcđờibuônbánvàđàmphánlàtrênlộtrìnhcôngviệccũngnhưtiếnthâncóvôsốbấtngờ!Màbấtngờlàgìnhỉ?Bấtngờlànhữnggìcó thể xẩy ra bất cứ lúc nàomà trí khôn cũng như linh tínhkhôngđoánđượctrước,nóxuấthiệnvàođúnglúcbạnkhôngngờ.Bảnchấtcủanólàthế.

Cũngvìvậymàkhichiếnthắng,bạnhãykhiêmtốnđợitừng

giâytừngphútxemcóbấttrắcnàothìnhlìnhxuấthiện.Tươngtự,lúckhốnđốn,bạnhãytintưởngvàomộtsứcmạnhvôhìnhcó khả năng lật ngược thế cờ, từ đó thuận lợi cho bạn. Sứcmạnhnàysẽxuấthiệnbấtthìnhlìnhnếubạnnhẫnnạiđợinó,nếubạnđãlàmtấtcảnhữnggìsứclựccủabạnchophép,nếubạnđã chuẩnbị cho giả thiết bi đátnhất, cho tìnhhuống tốitămnhất.

Chữngờkhôngainắmvững.Toánhọc cũngchỉ tínhđượcxácsuất.Nhưngtrongxãhộiloàingườivẫncónhữngsứcmạnhgiốngnhưsóngngầm,sẵnsàngcứuvớtkẻnhiềuthiệnchí.

Trong suốt cuộc đời củamình, tôi đã cố làm bạn với một“thằng tên Ngờ họ Bất”. Lúc được lúc không, nhưng nhìnchung tôi cũng thấy thỏamãn với những gì hắn đem lại chomình.

T

Chương16

Nóichuyệnvềnghềnghiệp,chứcvụvàlươngbổng

ôidànhchươngkềcuốinàyđểbànvềnhữngđềtàimangtínhcánhânhơn.

Cuộcđờilắmlúctôicũngthấylạ.Khicòntrẻ,aicũngphải tranh thủhụt hơimớimong cóngày được lên chứchaytăng lương.Đếnkhi gần tuổi hưu trí chỉmong công việc chonhẹ,thậmchímuốnđượcvềnghỉsớm,thìxãhộilạicứnhắmvàomình,mờithamgiaviệcnày,chủtrìviệcnọ.Hồicòntrẻ,chỉmơcóngàylênlàmtrưởngphònghaygiámđốc,đếnkhicaotuổithìkhônglúcnàođượcyên,phảnứngtựnhiênlàtránhnénhữngkẻcứmuốnkéomìnhvào làmviệc, thậmchígiaochomìnhđủ loại tráchnhiệm, trongđó cónhững chức “bự”nhưchủ tịchhay tổnggiámđốc công ty.Khi có sức,khôngai cholàm. Khi chí khí đã mòn thì xã hội cứ động viên. Thật tráikhoáy!

Dođâucónhữngnghịchlýđó?

Tôichưabaogiờđi làmtạiViệtNamdùsuốtmộtcuộcđờibôn ba khắp năm châu. Do đó tôi phải khiêm tốn và tự cấmmìnhnóivềcáchtiếnthânvàthươngthuyết lươngbổngtrênthịtrườngviệclàmtạiViệtNam.

Nhưng ngược lại, từ khi tốt nghiệp Trường Quốc Gia Cầu

ĐườngcủaPháp (thuộc3 trườngcaođẳnghàngđầu) tôiđãđiquaởđấtngườitấtcảnhữngchặngđườngmàbấtcứmộtnhânviênnàocũngphảiquanếunhưkhôngcóaiđỡđầu,thậmchíthổi lên. Cái thang xã hội tôi phải leo không thiếu bậc nào,không ai nghĩ phải tặng cho tôi một ưu đãi nào. Tôi thuộctrườnghợpphảiđilàmhàngngàyđểsinhsốngngaytừkhiratrườngvàngườibạntưvấnduynhấtcủatôilànhậtbáovàcácmục rao vặt kiếm nhân viên. Tôi từng làm kỹ sư tư vấn tạinhữngcôngtymarketing,tínhtoándựán,ướclượngtínhkhảthikinhtếvàtàichánhcủanhữngdựánlớn.Sauđótôiđãvàomộtcôngtylớnchuyênvềđiệnlựcvàđườngsắt.TôiđãlàmtừKỹ sư trưởng lên tới Phó Giám đốc, rồi được giao chức Chủnhiệmmạngquốctếcủatổngcôngty.Sauđótôiđãsangcôngty lọc nước từ sông, lên đến chứcTổngGiámđốc vào nhữngnămtuổimàngườikhácđãtrởthànhtỷphú.Saucùngtôimớilêntớinấccuốicùngcủađờichuyênviên làChủtịchcôngty.Vào cùng tuổi đó thì ôngBillGates đã là người giàunhất thếgiớitừlâu,vàôngSteveJobsđãchếrachiếciPhone.Cũngvàotuổiđó thìôngClintonđã trở thànhTổng thốngHoaKỳ.Nóithế để luôn luôn tự nhắc nhở mình thật bé nhỏ trong cộngđồng,dođóphảithậtkhiêmtốn.Nhưngđiềumàtôihơntấtcảcácôngấylàtôiđãlàmđủmọinghề,nắmđủhếtcácnấcchứcvụ,miệtmài leo thang từngbước với sức tay và trí khôn.Vànhất là tôi đã làm những việc đó tại nước người, nói tiếngngười,đuavớicôngdâncácnướcsởtại.Tôiđãbịchấmđiểmtheokiểuthiênvịngược,màhễcứbằngđiểmthìphảinhườngchỗchoconôngcháuchacủaxứngườita.

Tôikhôngkểđếnnhữngnămchưatốtnghiệp,phải làmđủmọi nghề lao động để sinh tồn. Những kinh nghiệm trongkhoảng thời gian này không đáng kể vì thời đó làm chi có

chuyệnthươngthuyếtlươngbổng.Khilàmviệcchântay,maylắmlàmỗibuổisángcácôngsếpcôngtrườngnhậncholàmviệcthêmmộtngày.Vànếucácôngấythươnglắm,thìđếntrưavàogiờăncácôngấychođitheohầunước.

NhữngnămđầukhivàonghềTừngàyvàocôngsởlàmviệcthìtôirấtvấtvảtrongcáccuộc

thươngthuyếtvềmặtnghềnghiệp.Mỗicuốinăm,phảithươngthuyếtcholươngcủanămsau.Ôngsếpnóinặngnhẹđủđiều,nào là emkhông chămchỉ,nào là thiếu tập trung,nào làphíphạm quá nhiều cuộn giấy trắng, lọ mực đen trong khi làmviệc,nào làviệckhôngxongđúngngàyđúnggiờ,nàocóhômđếnsởmuộn.Rồingườitatráchtôicảkhivợđẻthìkhôngbáocáongay cho công ty, khi gia đình có tang thì tôi chạy vội đikhôngmột lờigiải thích.Vàcuốicùng,họchẳngchotôiđượcmộtlờithươngthuyếtphảnbiệnvàtựbênhvựcnàocả!Cứnhưông sếpnóihếthộnhânviên, tráchmócđủđiều, xongđi tớimộtkết luậnđángngạcnhiên là rốt cuộc tôi cũngchẳngkémngườinàokhácnênôngvẫnchấmđiểmtrungbìnhvàchotănglươngtheolạmphát.Ôngấycònnóithêmthếlàmaylắmchocậurồiđó.

Thúthật,saunhữnglờikhắtkhetuônnhưthácđổ,rồisauđóvẫnthưởngchoânhuệđượcgiữlươngtheođàcủalạmphátkhông khỏi làm chomột kỹ sư trẻ tuổi như tôi choáng vángbànghoàng.Nhiềunămsau,khiđếnlượttôiđứngcươngvịlàmsếp,tôimớihiểulàcácôngsếpcũthaynhauđốtnhânviêntrẻchỉ vì họmuốn đạtmộtmục đích duy nhất là tránh thươngthuyếtvớingườidướiquyền.Cácôngấynémbaonhiêuthứtồitệvàođầumìnhlàcốtđểchomìnhimmiệnglại.Vàsauđó,cácôngấyápdụngnhữngconsốdobangiámđốcđềxướngvàcho

phép.Phảinóinhữngconsốnàyquáhạnhẹp,thậtsựkhôngcóchỗchosựthưởngphạtcôngminh.Khilàmlínhtốtthìlươngbổngcógìđểthươngvớithuyết!Rồisaunàykhôngnhữngtôithươnglínhtốtcủatôi,tôiđâmthươngcảnhữngôngsếpnhỏlàm dưới quyền của tôi, vì họ cũng chẳng có gì trong tay đểkhuyếnkhíchnhânviên.Vậythìtráchgìhọ?

Chỉcóthếthôi,vậymàcũnglàmchothằngbéngâythơ,mớira đời chuyên viên, đã tưởng làmình đã thất bại trong cuộcthươngthuyếtvớiôngchủ!Lớnlênmớihiểurằngthậtrachẳngcógìnhưvậyhết!Lúcmìnhcònlàconsốkhông,mìnhvẫnthấyrốnmình to, nên khi sếpmời vào thương thuyết lương bổngcuốinăm,mìnhđãtưởngcó tầmquantrọngnàođó.Rồi lòngbồi hồi, tim rộn ràng, trí náo động, damặt đỏ gay, quyết chítranhthủvớiconsốkhông!Cóngờđâungayviệclàmcủamìnhnhânviênnàocũnglàmđược,thaythếđược.Vậythắcmắclàmchikhiđãhiểurachânlý?

Nhữngnămsauđó,khitôiđãtrởthànhmộtchuyênviêncógiá trên thị trường thì các ông ấy lại chơinhững trò chơimagiáokhác.Chẳnghạnthếnày.Cứđếnđộtháng9hoặctháng10,họ giao chomình việc phải làm xong trướcGiáng Sinh. Và ynhư rằng việc khó quá đángmình không làm xong, nên vàomùathươngthuyếttănglươngcácôngấylạidởtròchêbaiđủđiều, rồi rộng đường định đoạt hộmình, không chomình cóđượcmột ý kiến gì trên việc tiến thân. Rốt cuộc trong nhiềunăm,mìnhthấynỗ lựctranhthủđểtựbàochữacũngvô ích,nênquyếtchílàmreocứcâmnhưhến,chỉmởtainghehọnhinhô,rồihọcũngvẫnbốthíchomìnhmộtmứctănglươngkhảdĩchấpnhậnđược!Cònchuyệnchứctướcthìbạnạ,tôiđãhọcmộtbàihọcđíchđáng.Khôngbaogiờsếpngaytrênmìnhchomìnhlênchức.Vìchuyệndễhiểulàmìnhlênthìhọngồiđâu?

Thêmvàođó,một sự thậtphũphàng là trongbất cứ công tynào, tậpđoànnào,chỉcósếptrêncùngmớicóquyềnthựcsựchoai lên chức.Cónghĩanếu trongcuộcđời củabạnmàbạnchưabaogiờgặpsếptrêncùng,dùchỉmộtlần,thìbạnkhôngbaogiờnêntrôngmonggìvàoviệclênchức!Thươngthuyếtđểlênlươngđãkhôngcó,đểlênchứccũngkhôngcónốt!

Thếnhưngthúthậtcũngvẫncókẻđượctănglươngcaohơnnhiều, làm tôi hiếu kỳ muốn hiểu tại sao. Phần lớn nhữngngườinàylàmnhữngviệckhôngaithaythếđược,dođónếuhọtừ chức thìkhó lòngkiếmngườikhác,và cuối cùng sẽ cóhạichocôngty.Cácôngsếprấtsợnhữngnhânvậtnày.Họcứâmthầm,lặnglẽlàmviệctrongvănphòngcủahọ.Khingườikháchỏihọgiảiquyếtvấnđềnàynọbằngphươngphápgì,bằngứngdụnggì,thìhọkhôngbaogiờkhai.Đếnđúnggiờ,đúnghạn,họnộpbàivởnhưhọctrò,kếtquảluônluôntốt.Khôngcógìphảitráchmóchọ,nhưngkhólòngbắthọgiảibàybấtcứchitiếtnàođểgiúpchođồngnghiệphaysếptrênhiểurõviệchọlàm.Nếusếpđòihỏiquáđáng,họsẽphảnứngmạnh:“Anhtráchemcáigìchứ?Việcemlàmtốtcóđúngkhônganh?”.

Đốbạnđuổinhữngngườinàyđi,dùbạnghéthọđếnđâu!Vìhọluônluônlàmxongviệc,bạntráchhọsaođược?Nghệthuậtthươngthuyếtcủahọchínhlàítnói,ítkhoe,ítgiảibày.Họlàmxongviệc.Cóthếthôi.Cònlàmcáchnào,phươngpháprasao,họkhôngđểlộ.Cáitàicủahọlàkhôngtranhchấpvớiai,ởchứcvụnàocả.Họchỉ cần lươngcao thôi!Vàhọđạtđượckếtquảmongđợivìcôngtysợhọbỏđi.

Một loại khác mà thỉnh thoảng bạn có thể gặp là nhữngngườirấtgiỏivà sắc sảo.Nhữngngườinày thườngđược tănglươngkhủngnămđầutiêntrongcôngty,thậmchícảnămthứhainữa.Tuynhiên,chỉítlâusau,họbắtđầugâyphảncảm,vì

suốt ngày họ “gáy” công lao củamình. Công lao thì có thật,nhưngkhikểcôngnhiềuquá,ôngsếpbắtđầurun.“Thằngnàyđangnhắmchức củaôngphảikhông?”.Thế là chẳngbao lâusauhọkhôngđượclênlươngchútnàonữa,vàhơimộttílàbịôngsếpchỉtríchthảdàn.Môhình“sắcsảogáyoo”nàykhôngthọmấyđâu,nêntôixincảnhbáođểbạnđừngđivào lỗi lầmcủakẻkhác.

Thươngthuyếtthếnàođểtănglươngtiếnchức?Kinhnghiệmchothấykhôngcónhiềucáchlắmđâu,tuyvậy

mỗicánhâncóthể“múa”mộtkiểu,“hát”mộtcáchkhácnhau.

1. Dùsớmhaymuộn,phảikhiếncôngtytintưởngvàobạn.Nhưngaicũngbiếtsựtínnhiệmkhôngtựnhiênmàtới.Khimớivàocôngty,bạnđừngtìmgìxaxôicầukỳ,hãylogiành lấy sự tin tưởng củabangiámđốc.Bạnhãynóiđiđôivớilàm,vàlàmthìđúngnhưđãnói.Nếuhứathìphảicó,đúnggiờđúngviệc.Sựtínnhiệmđòihỏirấtnhiềuthờigian.Côngtycònthửtháchbạndàidài.Họchia sẻýkiếnvớinhauvềbạn;họđọckỹlưỡngnhữngbáocáovàvănbảnbạnviết;họkiểmsoátâmthầmxembạncóchơi“game”trênmáytínhcủabạnkhông,cóviếtnhảmtrênFacebookkhông,cóthườnggửiemailchongườitìnhkhông;rồisaucảthờigiandàihọmớiđặtchútniềmtinlênbạn.Nhưngcómộtđiềuhay,làkhihọtinbạnrồithìbạncómộtcáivốnlớnchophépbạntìmđượcmộtchỗđứngkháchơntrongcôngty.

2. Đừngbaogiờgâykhókhănthêmchocôngty-đừng“gâyrối”. Người gây rắc rối dễ bị tẩy chay, sẽ không đi đâuđượcxa.

3. Hãychocácsếptrênthấyrõbạnlàloại“problemsolver”(chuyên giải quyết vấn đề).Hễ họ bàn với bạn việc gì, ynhưrằngbạnluônluônđưaraítnhấtmộtgiảiphápchovấnđề.Ngượclại,bạnnhớchorằngđừngbaogiờtìmgặpđểxinsếpgiúpđỡ:“Sếpơi,emđangcóvấnđềkhôngbiếtgiảiquyếtrasao!”.Câunàytốikỵđấybạnạ.Khảnănggiảiquyếtcácvấnđềsẽđưabạnlêncao,rấtcaosaunày.Côngtynàocũngchỉtìmnhữngngườinhưbạn!Cònchờđợisếpchỉđạothìbạnsẽkhôngcómảymayhyvọnglêncao.

4. Bạnluônluônphảichứngtỏmìnhbiếtđiềuhành,ítnhấtlàđiềuhànhchínhmình.Vídụ:bạnquảnlýngânsáchtốt,khôngbaogiờtiêuquámứcđịnhtrước.Bạngửithôngtinluônluônkịpthời.Báocáocủabạnbaogiờcũngđíchxác,đúngđắnvàdễđọc,đầyđủchitiếtnhưngcôđọng.

5. Bạnluônluôngiữmình,khôngbaogiờphảnứngtháiquá.Tránh nhất là cười hô hố trong công ty, còn buồn thìkhôngbaogiờđượcbuồn,bạnnhớnhé!

6. Đếnkhithươngthuyếtlươngbổng,bạnkhôngcầnnhiềulời.Chỉnóirõlàbạnkhôngvuivớimứclươnghọcho.Rồisauđó,nếuthấychưathuyếtphục,bạncóthểđánhtiếngrằngcácbạnhọccũcủamìnhlàmviệctrongcôngtykhácđều được hưởng lương cao hơn bạn. Đừng giấu ý địnhrằng bạn cũng rất thèmmuốn được số lương ít nhất làtươngđương.Cáinàylàđòntâmlýđấybạnạ.Sếpsẽhiểulàbạnđãbắtđầuchúýđếnthịtrườngcôngviệcbênngoài.Nóithậtlàđếnnướcấymàhọcònkhôngchịuhiểunữathìbạnchỉcònnướcrađi,họcógiữlạicũngnhưkhông,trừkhi bạn thực sựquý công ty.Chỉ luật thị trườngmới cókhảnăngbắtbuộcsếptặngchobạnmứclươngbạnmuốn.

7. Mộtcáchkhác là làmchosếpyêumình.Cóngười tưởnglầm“yêu”trongcôngtycóthểđưatớiviệc“lêngiường”.Có rất nhiều phụ nữ đã thành công trong việc o bế sếp,thậm chí cũng có cả trường hợp nhân viên phái namquyếnrũđượcsếpnữ.Tuynhiên,tôikhôngnghĩbạncóthểđiđâuxavớimỹnhânkếnày.Tôidùngtừ“yêu”ởđâyvớiýlàyêuquýnhânviênđắclực,nhânsựtrungthành.Vì hễ bạn được xemnhưmột nhân vật hoàn toàn trungthànhvớimộtôngsếpnàorồithìđiđâusếpcũngkéobạntheo,vìthửhỏisếpsẽkiếmđâurangườitrungthànhnhưbạn!Thôngthườngsựnghiệpcủanhữngngườicóchứcvụlớn được xây dựng trên nền tảng sự quý trọng của cấpdưới.Sáchtửvigọicấpdướilà“tảhữu”(tảphùhữubật).Đến khi ông sếp lên chức và trở thành sếp lớn, chẳngchóng thì chày, bạn cũng lên theo, ít nhất cũng sẽ trởthành sếp nhỏ. Sau này khi ông ấy lên làmChủ tịch thìbạn sẽ cầm chắc một chức Phó tổng, thậm chí cả chứcTổngGiámđốcnếukhảnăngcủabạnchophép.Triếtlýxưathườngkhuyênphảithậttrungthànhvớimộtnhânvậtcótươnglaixánlạn,rồicứthếđeotheo.TụcngữbênPhápcòngọinhânvậttươnglainàylà“conngựabạnsẽcưỡicảđời”nếubạntrungthànhvớihọ.Trongtrườnghợp hi hữu này thì bạn cứ yên tâm, không bao giờ bạnphảinhọcnhằn thương thuyết lươngbổnghoặcchứcvụnữa.Ngườitađãyêumến,quýtrọngbạnthìhãybiếtđiều,đừng đòi hỏi, cứ nhẫn nại phụ tá cho họ. Rồi đến ngàylành tháng tốt, bạn cũng sẽ lên làm Chủ tịch với lươngkhủng.Tôi xin bàn thêm là âm dương ngũ hành có ảnh hưởngthựcsựđếnmốithânthiệngiữangườivớingười.Khibạn

làTổngGiámđốc,mạngThổchẳnghạn,thìkhônggìbằngcócácphụtámạngHỏa,rấtvượngchobạn.MạngHỏarấtthíchủnghộmạngThổmộtcáchkhólýgiải.Nếubạncứ theovòngâmdươngngũhành thìbạnsẽdễsuy ra người phải chọn để cộng tác:Kim -Thủy -Mộc -Hỏa -Thổ. Bạn cứ đi theo chiềunày để chắc rằngmạngtrướcsẽchechởvàủnghộmạngsau…Tôiđãquản lýnhânviênbênTâyÂubằngcáchnày.Dùchưabaogiờtôiđểlộra,nhưngtôiđãđạtđượcnhiềukếtquảtốtvềnhânsự.

8. Cómộtviệcnữatôikhuyênbạnnênlàmkhisếptrựctiếpcủabạnđivắng ít lâu:nênhọc thuộcbài của sếp.Vì thếnào sếp trêncùng sẽ có lúcgọiđếnbạnkhi thấy sếpcủabạnkhôngởtrongcôngty.Nếuvàođúngthờiđiểmđóbạntỏranhanhnhẹn,cóócbaoquát,đảmđang,lýluậnđanhthépvàcógiảiphápchomọihồsơthìquátốt!Tôiđánhcávớibạnlàsếptrênsẽấntượng,thấyngườidướigìmàchấtlượng lại cao thế.Chẳngmấy lâu saubạn sẽ khôngngạcnhiên vì được bổ nhiệm chức vụ cao hơn. Trong tìnhhuốngkểtrên,bạnchỉnhớmộtđiều làphảibáocáochosếp trực tiếp của bạn, bằng không ông này có thể đâmghenbóngghengió,vàhễhọđiênngườilênrồithìhọsẽsátphạtbạn.Ôngsếptrựctiếpsẽkhôngtráchbạncómặtkhisếplớngọi.Ôngấycònhãnhdiệncótronghàngngũmộtngườibiếnbáonữa làđằngkhác…Nhưngôngấysẽkhôngthathứnếubạnthiếukhiêmtốn.Bạnạ,khôngcógìnguyhiểmhơnlàcưỡimộtconngựađiên.Ởđây tôi có lời khuyên các bạn trẻnóng ruộtmuốn lênchứcnhanhkhivàođờinghềnghiệp.Aichẳngmuốnthế!Cónhiềungườicứtưởnglàmviệcchămchỉ,ngoanngoãn,

kỷ luật thìngày lênchứcsẽ tới.Điềunàykhônghẳnsai.Tuynhiên,nhữngngườinàyquênmấtrằngngoàiđời,giỏilà một chuyện, được thương và cho cơ hội lại là mộtchuyệnkhác.Ngườikhônkhéosẽtómbắtđượcnhiềucơhội hơn. Khôn khéo không có nghĩa làmưumô.Nhưngnăngđộngvàđầyócsángtạosẽmanglạinhiềucơhộihơnlàngười “ngồi ì”đợiđến lượtmình.Vídụkể trênminhhọađiềuđó.

9. Tôi sẽ thiếu sót với bạn nếu tôi không nhìn nhận rằngngoài đời, conngười nhìnnhau với đôimắt phần lớn làchủ quan. Khó lòng khách quan lắm! Tôi chưa bao giờthấy trườnghợpnàocó thểgọi làhoàn toànkháchquantrongsuốt40nămnghềnghiệpcủamình.Màhễchủquanthìkhótưởngtượngđượcsựchủquancóthểđixatớimứcnào.Tôi vừa có một cô nhân viên trong một ngân hàng nổitiếngkhóclócnóivớitôirằngcôchămchỉ,sếpbảogìcũngvângcũngdạ, làmviệcgìcũngbàibảnvàđúnghẹn,vậymàkhônghiểusao từ3 tuầnvừaqua,bất thình lìnhsếpdườngnhưđổiýkiếnvềcô…Điềutrarathìmớibiếtsếpcủacôvừabịcôbồmớithộpcổ.Nhưngvấnđềlàcôbồmớinàylạilàmcùngđộivớicônhânviênnóitrên,vàkhônghiểusaotừtrướcđếngiờvẫnghenghét cô.Thếnênchuyệnkhôngmay lạixảy tớivớingườikhôngcóchúttộitình…Chủquanlàthếđấybạnạ.Khólòngđoánđượcnhữngđộngcơđiềukhiểnýthíchcủaconngười.

ChuyệngiữasếpvàthuộccấpCóđủloạisếptrênthếgiannày.Điềuchắcchắnlàsếpphải

thương bạn thì bạn mới có phần thưởng. Nhưng thế nào làthương?Có sếp thì rất thíchbộhạ tuân lệnhnhư trongquânđội vậy; có ông lại thích được nghe phản biện (dịu dàng thôibạnạ);cóngườirấtquýchuộngnhânviênnóiítlàmnhiều;cóngườingượclại,thíchnhânviênvuivẻláutáu.Bấtkểrasao,bạnchỉnênnhớmộtđiều:sếpnàonóicũngđúngcả!Màchodùhọnóisai,thìhọvẫnđúng.Nếubạnlỡchoôngsếpnàohiểulàôngtasaibétthìngàykhaitửcủabạnđếnrồiđấy,vìdùcósai,người tađôikhi cũngcó lýdođểnói sai,bạncóbiếtnội tìnhtrongđóđâumàphán.Họ cũng có sếp củahọ, và sếp củahọcũngcósếpnữa.Nếunhưôngtrêncùngsaibétrồithìcácsếpdướicũngphảichấpnhậnthôi.Côngtyđâuphảilànơiđểbiểudiễnmàndânchủ?Ôngchủ làôngchủ.Bạnkhôngbằng lòngthìbạnphảirađi,vìluậtbấtdibấtdịchlàngườitrảlươngchobạn có thểđòihỏi bạnphải thựchiện chương trìnhhọquyếtđịnh.

Cũngcómộtloạithươngthuyếtkháctôiphảinóitớiđểchocuốn sách được đầy đủ: trường hợp bạn là sếp phải thươngthuyết với nhân viên. Bạn tưởng dễ, nhưng không đâu. Chịudướiquyềncũngkhổmàthựcthiquyềncũngkhổ.

Tôi sẽ kể chobạnnghemột chuyện thật trong công ty củatôi.Vàonăm2002,mộttrongnhữngcôngtybênMãLaicủatôiphảithayTổngGiámđốcngườiPháp.ÔngnàyhếtnhiệmkỳbanămnênxinvềPháp.TôilàChủtịchCôngty,phảikiếmngườithaythế.Biếtchọnaibâygiờ?BổnphậncủamộtChủtịchchỉvỏnvẹncóvàichuyện,trongđócóviệcbổnhiệmnhânviêncaocấp.Ýriêngcủa tôi làchọnngười trongcôngty,với lýdorấtđơngiản làvìcôngty làmnhữngviệcmangtínhkỹthuậtrấtcaonênkhókiếmngườiởngoài.Và thế làbên trongcông ty,bọnhọ“đánhnhaunhưmổbò”!PhóTổngGiámđốc,Giámđốc

hànhchánhvànhân sự,Giámđốc tài chánh,vàGiámđốckỹthuậtlàbốnngườitranhgiànhchứcvịTổngGiámđốc.

Tôi bèn nghĩ ra một kế dễ thực hiện. Tôi gọi cả bốn lênphòngvàchohọchọngiữagiảiphápmướnngườitừngoàihaybổnhiệmngườiởtronglênchứcTổngGiámđốc.Họphảibầukín,vàcuốicùngđềubầuchogiảiphápbổnhiệmbêntrong.

Tôiđềnghịcảbốnbầukínlầnnữaxemhọbầuchoaitrongsố họ, là cao thủ ngồi xung quanh tôi. Luật chơi là không aiđượcbầuchochínhmình.CuốicùngbangườiđồngthanhbầuchoPhóTổng,cònchínhanhtathìbầuphiếutrắngchotấtcảnhữngngườikia!

Tôithẳngthắnchohọbiếtmìnhbấtbìnhvìhọcứđấuđávớinhaunhiều,vànếutôibổnhiệmPhóTổngthìrồihọsẽvẫntiếptụcđấuđávớinhauthôi.Lúcấy,họmớihứavớitôisẽkhôngcóchuyệnđó.Tôibènbắthọkývàovănbảnrằng:Hễxíchmíchvô cớ với nhau thì tôi sẽ thẳng taymướn Tổng Giám đốc từngoàivào,vàcảbốnđềuracửa.Nhưngtôicũnghứarằngnếulàmviệcônhòavàđạtđượckếtquảtốt,tôisẽthưởnglớn.

Bạn ạ, chẳngphảinói, cả bốnđềubiết điềuvàmọi chuyệndiễnbiếntốtđẹp.Thựcra,kếcủatôicógìlàquỷquáiđâu?Tôichỉápdụngđúngnguyêntắc“cáiroivàcủcàrốt”,tụclệPhápgọithếlàcảphạtlẫnthưởng.Chỉápdụngmộttronghaithìsẽkhôngđạtđượckếtquảmongmuốn,nhưngápdụngcảhaivôcùnghiệuquả.

***

Chuyện kể thì nhiều, nhưng nói tóm lại, bạn đừng tưởngtrongnghềnghiệpnhấtthiếtcầnthươngthuyếtmớitiếnđâu!

Cócảngànvídụnhữngnhânvậtlênchứcrấtcaomàchưabaogiờ phải tìmkiếm, đòi hỏi, bày biện, thương thảo. Cái duyênmaycủanghềnghiệpcũnggiốngnhưmộtthứnghiệpchướng,muốn tránh cũng không được. Nói đâu xa, biết bao nhiêunguyênthủquốcgialàmộtđứatrẻnghèokhicònbé,thậmchícócảtrẻmồcôikhôngcóainuôi.

Bạncóthểhỏingượclạirằnghàngngàychúngtađượctrôngthấythiênhạthươngthuyếtnghềnghiệpráoriếtvàđạtđượckếtquả.Vídụgầnnhất lànhữngcầuthủbóngđá,cócầuthủđượcđưagiá lênđếnhàngmấychụctriệueuro.Nhậnxétcủabạnđúng,khôngthểchốicãirằngnếuhọkhôngthươngthuyếtráoriếtchưachắcgìgiácủahọlêncaovậy.NgạnngữPhápcócâu:“Cáingoạilệlàbằngchứngxácnhậnrằngthôngthườngcólệ!”.Bóngđálàngoạilệcũngnhưmộtsốbộmônthểthaohoặcthao diễn khác. Cầu thủ chỉ kiếm tiền trong rất ít năm nghềnghiệp.Thêmvàođó,họphảitrảchotrunggianmộtsốtiềnrấtlớn.Bạnkhôngthểnàovíbạnnhưmộtcầuthủbóngđá,vìsựnghiệpcủabạnsẽkéodài trên30 -40năm.Thếrồibạnchắckhông quên rằng thế giới chỉ cómột vài tài năng xuất chúngthôi,nhưZidane,Messi,Pelé,Ronaldo.Cáigì chỉcómột trênthế giới giá cũng cao. Còn bạn? Có cả trăm, cả nghìn ngườigiốngbạn,tốtnghiệpnhưbạn,cókhảnăngnhưbạn,dođókhólòngbạncóthểthuyếtphụcrằngbạnlàmộtnhânvậthiếmhoi.Nhưngnóichocùng,bạncónghĩthậtrằngMessicóthểtốgiálêncaomãikhông?Tôikhôngnghĩcóthể.Vìđộibóngmuahọcũngkhông sẵn sàngmuahọvới bất cứ giánào.Dođó,ngaytrong phạm vi bóng đá, tôi cũng không tin rằng việc thươngthuyếtsẽcónhiềuhiệuquảnhưmongđợiđâu.Cáigìcũngphảicólýlẽcủanó.

Vậy tôi chỉ khuyên bạn cứ phó mặc mọi chuyện cho trời,

chuyệngìphải tới sẽ tới.Xãhội sẽđánhgiábạnđúng.Chẳngchóng thì chày bạn sẽ có trách nhiệm tương đương với khảnăngcủamình.Hãycứmỗingàycốgắngthêmmộttí,tiếnmộttí,rồi trongtinhthầnđạo lý,bạncứ lữngthữngnghĩ tốt,nóitốt,làmtốt.Lúcxuithìmặcxui,lúcmaythìmặcmay.Sôngcókhúc,ngườicólúc,nhưngsớmhaymuộnchuyệngìphảitớisẽtới.

Luậttựnhiênlàkhôngxãhộinàođểmộtngườicókhảnăngmàlạiphảivềlâuvềdàilàmmãimộtviệckhôngxứngđángvớihọ.Xãhộisẽcầntớibạn,họsẽtậndụngkhảnăngcủabạn.Bạnkhéothìbạnsẽđinhanhhơnmộtchút.Bạnthậtthàchậmchạpthìbạncũngvẫnsẽtớiđíchvìsẽkhôngcóaicảnbạnđâu…Bạncứyêntâmbướctừngbướcchắcchắn.

Rốtcuộcbạnsẽkhôngphảithươngthuyếtvớiaiđâu,bạnạ!Nghịchlýcủathươngthuyếtchosựnghiệplàthựcrakhôngcóthương thuyết gì hết, trừmột vài trường hợp hơn kém chútđỉnhmàcuốicùngcũngsớmphụcthiệnvớilýtrímàthôi.Thịtrường côngviệc lànơi gạn lọc rất tinh tường.Kẻ giỏi khôngthoátmắtxanhcủacácchủcôngty,kẻxoàngcũngkhônglàmainhầmlẫnlâudài.

MộtchúttriếtlýsốngBạnạ,tôimuốnkểchobạnmộtcâuchuyệncónhiềungười

biếttớivàkểlại.

Tôi thườngsốngbênMãLai,mộtnước tuyệtvời,dânhiềnlànhchấtphác.

MộthômcómộtdukháchngườiMỹrủanhbạnngườiMãLaiđicâucá.

Ngồitrướccầncâu,haingườihànhuyên.AnhchàngMỹkể

lểsựtình,làmviệchộchơibaonhiêunămmớimuađượcnhàto,cửarộng,xemới.Anhấythanítcóthìgiờhưởngnhữngthứmàlươngbổngcaochophép,đếndulịchcũnghiếmkhiđiđượcvớivợcon.Cònchuyệnngồibờsôngcâucálàthựcsựhiếmhoi,cólẽnhiềunămmớiđượcmộtlần.ChonênanhấykếtluậnlàgiờđâyđượcngồihànhuyênvớingườibạnMãLailàmộthạnhphúckhôngtưởng.

AnhchàngMãLai trợnmắtnhìnanh chàngMỹvà chỉnóivỏnvẹnmột câu: “Anhbiếtkhông, tôiđi câu 3 lầnmỗi tuần!Tôitưởngaicũngnghĩnhưtôi,rõrànghạnhphúclắmanhạ.”

Thậtra,anhchàngMỹcòngiấumộtchuyệnlàanhbắtđầuđicâuvìbácsĩkhuyếncáoanhvềbệnhtim.Nếucứlàmviệcnhưhồicòntrẻthìchẳngbaolâunữabệnhtimsẽcókhảnăngtrầmtrọnghơn.

Bạnạ, saumộtcuộcđờichìmnổi, tôimớirút tỉađượcmộtbàihọcvềvaitròcủađồngtiềntrongcuộcsống.

Lúc còn trẻkhôngai chối cãi được là cần tiềnđể xâydựngtươnglai.Tuynhiên,dầndàtheothờigian,conngườidễthànhnô lệđồng tiền,đôikhi làmviệcquá sứcđểchạy theo sựhãohuyền,rồicànggiàungườita lạicàngráoriếtkiếmthêmnhưkhôngbaogiờđủ.Bạnạ,đuổitheotiềnthìkhôngbaogiờlàđủ,cuốc chạy sẽ không bao giờ ngừng. Cái nghệ thuật sống nằmchínhở chỗkhinào thấyđấng trêncaochođầyđủ,đủănđủmặcđủ tiêuxài với xãhội, bạnhãynhớđúng lúcđóbạnnênthayđổitriếtlýsống.Lúcđólàlúcbạnhãydừngtrướcngưỡngcửacủamộtkiếpvấtvảvìđồngtiền,bạnhãytừbỏnhữngtậtxấucủanhữngngườichạytheođồngtiềnnếuchẳngmaybạnhiểuchuyệnnàymuộn.

Vìsựnghiệplàtạocáigìcaoquýhơnthế,nólàmộtphươngcách để phụng sự xã hội, đóng góp theo khả năng củamình.

Tiềnchỉđángđứnghàngphươngtiện,làsựđềnbùcủanhữngđónggópđíchđángcủabạn,chứkhôngthểlàmụctiêu.Bạncóbiết những người giàu nhất trên thế giới không bao giờ đếmtiền?Bạn cóbiết ôngSteve Jobskhinhbỉ tiềnkhôngvà luônluônchạytheosựđammê-đammêchếtạomáyiPhonechothếgiới loài người, đammê tìm vẻ đẹp tuyệt đối cho chiếc điệnthoạikhácthường.Ôngđãđảolộncảcáchsốngcủathếgiớivớinhữngsángchếcủaông.Cáithúvịtrongcuộcđờinằmchínhởchỗđó,khôngphảilàtiềnmàcũngkhôngphảilàchứcvụ.

Bạnhãylàmnhữngviệcmìnhđammê,đừngtheođuổinghềnghiệpsẵncómộtcáchgượnggạochỉvìviệcđóchobạnnhiềutiền.Lúcbạnthựchiệnđượcđammê,bạnsẽhiểuđượchạnhphúcnằmởđâu:Nóởđúngchỗmàxãhộiquýtrọngbạn,kínhphụckhảnăngcủabạn;nóởđúngchỗchophépbạnsốnglànhmạnhvềsứckhỏevàtinhthần;nóởđúngchỗđểchobạncóthìgiờsốngvớigiađình,dạydỗconnhỏ;nóởđúngchỗchophépbạncóthìgiờchiasẻvuibuồnvớibằnghữu.

Để tiềnquyếnrũ,bạnsẽbị cuốnvàomộtcơn lốckhôngcókếtcục,mộtcuộcchơikhôngcóýnghĩa thật,đểrồibạnphảiđánhđổisứckhỏevàhạnhphúcvớimộtchútsĩdiệnvàmộtbồvật chất, những thứ bạn không thực sự cần thiết. Đáng haykhôngđáng,bạnhãytựsuyxét.Từngđiqualỗilầmđónêntôihiểurõ lắm.Maythay, tôiđãtừbỏcuộcchạyđuađó, tuyhơimuộnnhưngkhôngquámuộn.

Chương này nói về việc thương thuyết trong sự nghiệp,nhưngthậtrachẳngtáchbiệtvớichuyệnđời.Bạnhãynghetôi,chẳngcógìphải thương thuyếtđâu!Xãhộicóchỗxứngđángchomỗingười,bạncứyêntâm.

NHỮNGĐIỀUNÊNGHINHỚVÀLỜIKHUYÊNCỦATÔI

Thịtrườngcôngviệcđóngvaimộtquantòacôngminhđốivới khả năng của bạn. Nếu bạn giỏi và làm việc tốt, thịtrườngsẽđưabạnlên.Đừngtrôngmonggìnơicácôngsếpnhỏ.Cơhộichỉtớivớisếplớn.

Nếusếpcủabạnlàmộtngườikhôngtốt,chẳngchóngthìchàybạnsẽgặpnhiềuvấnđềvớihọvàdohọgâyra.Lúcđóbạnsẽnghẹnngàolắm.Nênchiataysớm.

Nếusếptốtvàtincẩnnơibạn,đừngnghĩquánhiềuđếnchuyệnlươngbổngmànênhướngmìnhvàosựthíchthúvớicôngviệc,thựchiệnnhữngdựánchung.

Cuộcđờinghềnghiệpsẽthúvịvàcónhiềuýnghĩa.

Bạnnênđitheotiếnggọicủađammênghềnghiệp.

Đammê sẽgiúpbạnđinhanhhơn,đi sớmhơn,đivữnghơntrongniềmhạnhphúc.

Nghềnàocũngsẽchobạnđủăn,đủmặc.Vậyđừngquantâmquánhiềuvàođồngtiền,mànêntìmkhungcảnhlàmviệcthưtháichophépcócuộcsốngcânbằngvớigiađình,bạnbèvàxãhội.

Dùởvịtrítrênhaydưới,bạnvẫnnêngiữtháiđộtíchcựcvàđạođức.Trênđườngdàibạnsẽkhôngbaogiờvấpngã.

Nghề nghiệp giống như một nghiệp chướng, nên bạnkhông cần thương thuyết với nó.Hãy vui vẻ chấp nhậnnó,vìdùsaobạncũngkhônglàmkhácđược,vậythắcmắclàmchi?

G

Chương17

Đạolývàphúclành

ần40nămduhànhkhắpthếgiớiđãchotôidùnghết18thẻ hộ chiếu đầy dấu hải quan biên giới; boarding pass(thẻlênmáybay)chấtđầycảmộtthùng;vàitrămkhách

sạntôiđãđiqua,cónơicưngụhàngtháng;cảchụcngàngiờthơthẩntronghàngtrămphitrườngkhichờđợilênmáybay.Tôicòngiữgần5thùngđầythẻtêncủanhữngngườitôiđãgặpgỡ,đãgiao lưu,đôikhi thân thiết trongmột thời gian, tới từhàngtrămquốcgia,nóihàngchụcthứtiếngkhácnhau,lýluậntheohàngchụckiểucách,vànayhọchỉcòn làmộtmảnhbìavuôngcũvàng trong thùng thẻ tên.Đôikhi có thẻ in cảhìnhchủ nhân, cho phép tôi ôn lại ký ứcmột cách đích xác hơn.Ngoài ra còncóhàng trămnghìn trangvănbảnvàhợpđồng;hàngchụcbộcompletsờnrách;nhữngđôigiàyđãmònmấtđếsau khi chạy từ quốc gia này sang thủ đô nọ; những quà lưuniệmchấtđầytủ;nhữnghìnhảnhchụpđượcrửalêngiấyảnhvàothờichưacómáyđiệntửcònbàylaliệttrongnhiềungănkéo,lúctìmkiếmthìkhôngtìmrahìnhảnhmìnhcần,lúcdọnngănkéolạiđộtnhiênsoạnranhữngtấmkỷniệmcủanhữngngườimàduyênsốđãchomìnhlàmviệccùng,thậmchíkínhmếntrongnhiềutháng,nhiềunăm.Rồithờigiancũngsẽchôndầnnhữngkỷvậtvàkýức.

Tôi đãviết quyển sáchnàyvớimột tâmhồn lâng lâng, với

mộttâmkhảmđầylưuluyếnnhớnhung.Trongnhữngbạnđọcsáchnày,thếnàocũngcóngườithấtvọng,nhấtlànếuhọtìmkiếmnhữngbíquyếtthươngthuyếtnhưnhữngchiêuthứcvõnghệ.Sáchnghiêncứuvàđàotạo thìkhôngranghiêncứuvàđào tạo, truyện không ra truyện, sách tham khảo không rathamkhảo, sáchvềhồiức cũnghông rahồiức!Chính tôi đãmuốnnhưthế,vàtôiđãgiaohẹnvớicácbạnnhưthếngaytừlờimởđầu.Tôiđãviếtngaytrongnhữngtrangđầutiênrằngsáchnghiêncứuđãcóhàngtrămhàngngàncuốn,còntruyệnthìvôkể.Tôikhôngmuốnsáchcủamìnhthuộcloạicốhữucổđiểnnào.Nhưngtôiđãkhôngnóihếtthựcsựtạisaotronglờimởđầu,đểchobạnđọckhámphácảnhữngtrangcuối.

Thờicònlàkỹsưtrẻtuổi,tôicómộtbạnđồngnghiệptuổiđãcao, vì quý tôi lắmnênhaykể cho tôinghevề cuộcđờinghềnghiệpcủaông.Nhữngcuộcđốithoạicủachúngtôigiốngnhưmộtôngngoạidạy cháuvậy.Tôinghe chuyện củaôngấymàkhôngbaogiờchán.Cứmỗikhigặpông,tôilạihỏi“Trưanayôngđidùngcơmtrưavớicháunhé”,thếlàtôilạiđượchưởngnhữnggiâyphúttuyệtvời.Nhữngbàihọccủaônglàvôgiá.

Từkỷniệmđó,tôiđãmuốnsáchcủamìnhgiốngnhưthế,ítnhất là trêntinhthần.Nóphải làmộtngườibạncầmtaycủanhữngngườihiếukỳmuốnbiếtthươngthuyếtthựcsựrasao,nghệthuậtthươngthuyếtnằmởchỗnào.Tôikhôngmuốnđivàoconđườnggiáokhoavìđốivớibộmônnày,giáokhoamàkhôngdựatrênkinhnghiệmchỉcònlàgiáođiều.Nhưngngượclạitôicũngkhôngmuốnvẽmộtthếgiớikhácthường,thậmchíhoangđường.Tôimuốnkểchuyệnthậtvềthươngthuyếtchocácbạnnghe.Bạnsẽđọcsáchcủatôitrênmáybay,ởtrongphitrường, lúc đợi tàu, trên giường khách sạn lúc sắp đi ngủ…trước khi phải đốimặt sáng hôm sau với những đối tác đàm

phán.

Tôi muốn bạn đọc hấp thụ một cách nhẹ nhàng, vừa đọctruyệnmàcũngvừangẫmnghĩ.

Nếuđúngnhưvậythìsáchcủatôiđãđạtđúngýnguyệncủatácgiả:nóphảilànhữngmẩuchuyệncủamộtôngbạncaoniênđã trầy vi tróc vẩy trongnghềnghiệp, đã đau đớn trong thấtbại,đãhạnhphúctộtđộkhithắngthế.

Nhưnghơnthếnữa,hơnthếnữabạnạ!

***

Tôithựcsựđãhọcđượcgì,đãghinhớđượcnhữngbàihọcnàonếunhìnlạisuốtmấychụcnămthựchành?

Bàihọcthứnhấtlàngườiđờisẽcưxửvớibạnynhưbạncưxửvớihọ.Cónghĩanếubạnnghĩkhiđithươngthuyếtmìnhsẽgiảdạngmộtgianhùngxảoquyệtnàothìbạnsẽgặpngaychínhnhữngngườinấy trướcmặt bạn.Ác giả ác báo.Cònnếunhưbạn cứ tớimột cuộc đàm phán với tấm lòng giản dị và chânthật,thìchodùvàingàyđầubạncógặpnhữngngườigianxảochăngnữa,chỉvàihômsaubạnsẽthấytínhhiềnchấtcủabạnchế ngự được đối tác. Bạn ạ, tôi xin nhắc lại cho bạn nhớ rõrằnghợpđồngchỉcóđượckhicảhaibênđềuký.Dođókhôngaicóthểbắtbuộcđượcbạnlàmcáigìkhôngđúngvớitưduyvàlươngtâmcủabạn,chodùhọlàmộttrămngườiquyềnthế.Bạnhãy ôn tồn và bình tĩnh trong tự tại. Bạn hãy thương thuyếttheonhịpđộdobạnđịnh.Bạnhãytựchủvàchủđộng.Vìbạnlàmộttronghai(hayđa)bên,màbênkiaphảitôntrọng.Vảchăngnếunhưbênkiakhông tôn trọngbạnđúngmức thìbạnphảirúttỉangaykếtluậnlàhọkhôngthựcsựcóýđẹplòngngay.

Bài học thứ hai là bạn hãy tự tin. Tôi thường gặp ngườikhôngtựtin,lúcnàocũngsợbịlừa.Khôngđâubạnạ.Khicôngty của bạn đã chọn bạn làmđại biểu hay trưởng đoàn, họ đãđánhgiábạncaobalầnđốivớinỗikhócủathươngthuyếtthìhọmớidámgửibạnđi.Vẫnbiếtrằngtrướcmặtbạncóthểlàmộttrămtiếnsĩnổitiếng,thậmchícógiảiNobel,nhưngđềtàithươngthuyếtcũngchỉcó thế.Vàođúng lúcđó,bạnhãynhớchuyện thằngBờm.Cógìđâumàphảikhớp,muabáncómỗicáiquạtmo!DùgiảiNobelcólớntiếngchăngnữathìcũngvẫnchỉcócáiquạtmothôi.Bànrabànvào,phongcáchcóhoamỹrồicuốicùnglạitrởvềcáiquạtmo!

Giữvữnglòngtựtin,đồngthờibạnvẫnnêngiữmộttháiđộkhoahọc làđặtnghivấn trên tấtcảnhữnggìngườikháchaychínhbạnđãnhìnnhậnlàchânlý.Liệuchọnphươngphápnàycóđúngkhông,liệulýluậnkiacómangtínhngụybiệnkhông,liệunhữnggìtrôngthấycóđúngmãimãikhônghaychỉnhấtthời?Tháiđộnghivấnnàylàmộtcâuhỏitriếtlýchungchung,bámvớitấtcảnhữngtrítuệluônluônmongmỏitìmthấychânlý.

Bàihọcthứbalàbạnphảibiếtgiátrịmọiviệc.Nếuđemcáiquạtmođibánthìbạnnênbiếtngaytừnguyênthủylàgiátrịcủanóchỉvỏnvẹncómộtnắmxôi.Chodùđólàphúôngđứngtrướcmặt hay làmột đồng bọn chăn trâu chăng nữa. Đây làmột điểm then chốt của thương thuyết. Có nhiều người đithươngthuyếtxong,đếnkhivềcứthắcmắcrằngmìnhđãbánhaymuahớ.Hớlàthếnào?Bạncóhàilòngvớigiákhông?Haylàbạnvẫntiếckhôngbánđượccaohơnhaymuađượcrẻhơn?Cáiloạilýluận“hớvớilờinhiều”làmộttháiđộthiếukhoahọcvàthườngđitừtưduy“lừamộtlầnđốitác”.Khôngđâubạnạ.Khi bạn biết giá trị thị trường của vật đổi tay thì điều quan

trọngngaysauđó làthiết lậpmốiquanhệ lâudàivớiđốitác.“Lừa một lần” là thứ chặn đứng sự nối tiếp. Cuộc thươngthuyếttừđósẽmấtýnghĩatriếtlýcủanó.

Bạn phải thấy ngay một điều: thương thuyết là một nghệthuật chứ không phải là một thứ học thuật. Do đó, khi đithươngthuyếtbạnphảitựcấmbảnthânluônluôntìmcáchtốiưuhóamọiviệc.Tôiđãquáquenvớimột sốnhânvật tốiưuhóacảngày, rồi cả tuần,cả tháng.Cuốicùnghọcứ tựhỏi tạisao cuộc thương thuyết nào cũng kéo dài hàng năm với họ.Ngaycảkhibạntốiưuhóavớichínhmình,bạncũngđãlíulưỡirồi trướcmột công cuộc vô cùng khó khăn, nói chi đếnmộtnhómngườivớiquyền lợi cùngcảmnhậnkháchquanvàchủquanquákhácnhau?Dođó,bạnhãynhớrằngkhingườigiaotếvớingườithìphảicốlàmsaochotốt,nhưngđừngbaogiờnuôiảotưởngsẽtìmramộtgiảipháptốiưuchomọingười.

Bàihọcthứtưlàbạnhãybỏởngoàiphònghọptấtcảnhữngthànhkiếncủabạn,nhữngđiềuchủquanbámvàodathịtcủabạn.Nhữngphảnứngdothànhkiếnvàdochủquansẽrấtkhóhiểuchođốitácvàđôikhikhônggắnliềnvớinộidungcủacuộcgặpgỡ.Tôiđãtừnggặpnhữngngườiđànôngrấtghétlàmviệcvớiphụnữ,màđếnkhivàothươngthuyếtphảingồiđốidiệnvớimộtbàluậtsưnổitiếng.Càngđisâuvàođàmphán,ngườiđànôngcànggiốngtròcười,đếnkhôihài.Thànhthửbàluậtsưkhôngcầnvõnghệgìnhiềuđểlậtngãngườiđànôngvớinhiềuthành kiến. Bạn cứ nhận cái duyên tới vớimình như làmộtmónquàcủaThượngĐế.Nếugặpngườimù,ngườiquè,ngườixấuxí,ngườiluộmthuộm,bạnlạicàngnênbỏhếtthànhkiến,vìnhữngngườikhuyếttậtphảigiỏinhưthếnàothìmớiđượcphonglàmđạibiểuchocôngtyngườitachứ!

Bàihọcthứnămlàcuộcthươngthuyếtnàocũngdễkhibạn

tìm chân lý qua sự thông cảm giữa đôi bên. Tìm lẽ phải tráibằngviệcgâygổ,mâuthuẫnsẽkhôngbaogiờra!Trái lại,haiphe(hayđaphe)màcốtìmhiểunhau,cốlạigầnnhau,cốnghenhausẽtìmthấymộtsựthôngcảmnàođó.Màhễthôngcảmthì rất nhanh chóng sẽ đồng nhất.Mà đồng nhất rồi thì việcviết hợp đồng chỉ còn làmột thủ tục tầm thường chứ khôngkhưkhưlàmộtchiếntrườngvôtận.

Muốn thông cảm thì phải kính trọng nhau. Đây là bài họcthứsáu.Cáihaytrongsựkínhtrọnglàkhôngphảinóira,màchỉcầncảmnhận.Bạnạ,khikínhtrọngthìphảithànhthậtđấynhé.Ngay khi có thamnhũng, bạn cũngnênnhớ rằngngườiđối tác của bạn đôi khi không phải là “thủ phạm”mà thôngthườnghọđượcchỉđịnhđểlèoláichosựtưlợicủangườikhác.Khiphảithươngthuyếtvềnhữngchuyệnkhôngtrongsángcholắm, bạn cũngnên giữ bình tĩnh,hết lòng giữ gìnphẩmchấtcủachínhmình,tránhhếtmọitưtưởngphánxét,màchỉnhậnlấy nhiệm vụ đưa cuộc thương thuyết tới bến. Mình khôngnhúng vào là được rồi. Mình không phải là quan tòa, cũngkhôngphải làđồnglõanếunhưkhôngcómộtchứngtíchnàocóthểchứngminhđiềugìsaiphápluật.Bạnnênđứngvàophephápluậtkhoahọcvàkháchquan.Triệuchứngkhôngphảilàbằngchứng.Linhtínhkhôngphảilàhiệnchứng.Bạnđừngbaogiờđểchínhbảnthânphạmtộiđồnglõa,dùvôtìnhhaycốý.Có một chuyện tôi muốn nhấn mạnh là trong suốt cuộc đờimình,tôiđãđượcchứngkiếnhiệntượngnhânquảkhánhiềurồi,chonêntôikhuyếncáocácbạntrẻđừngcoithườngchuyệnnày.Đạo đức là chìa khóa của sự an tịnh tâmhồn, của hạnhphúcbềnvững.Hướngđichínhlàđạođứcđó.

Bạnphảibiếtquýnhữngđốitácmàlịchsửchobạngặp,đâylà bài học thứ bẩy. Trong những người bạn cũ của tôi thời

thanhthiếuniênđãcóngườisaunàytrởthànhnhữngnhânvậtquantrọng,thậmchíđãcóngườitrởthànhThủtướngcủamộtquốcgiavĩđạitrênthếgiới.Bạnmàquýhọthìhọcũngsẽquýbạn.Đếnkhibạntớithămhọvớitìnhbạn,họcũngsẽđốiđáptương xứng. Khỏi phải nói, bạn sẽ được hưởng một cách tựnhiênnhữngquychếđặcbiệtdànhchonhữngngườibạnmàhọquýtrọng.

Việcthươngthuyếtkhônggiớihạntronghợpđồngđâubạnạ.Khiđàmphán,bạnđangtrựctiếpxâydựngmộtthếgiớimớichoxãhội,một thếđứngmớichocông tycủabạn.Tôimongbạnýthứcđượcđiềunày,vàđâylàbàihọcthứtám.Khiđàmphánvềnhàmáyđiệnhaymộtdựánhạ tầnghayđịaốc,bạnđangxâyđắpchoxãhội.Vậyhãyxâydựngmộtcáchnhiệttìnhbạnnhé.Dựánmàhạgiáxuốngmộtchút,nhândâncảnướcsẽphảitrảnợíthơn.Dựánmàđẹpvàbềnhơnmộtchút,xãhộisẽđượchưởngcáilợitrămnămđómàbạnđãtrựctiếpđónggóp.Nhân loại sẽmang ơn, dù cái ơn đó không thể hiện rõ ràng.Nhưngmộtngàykiaconcháucủabạnsẽhãnhdiệnbiếtđếnsựđónggóp.Sựtựhàođóchínhđángvàlànhmạnhlàmsao.

Bàihọcthứchínlàsựkhiêmtốn.Càngđi,bạncànggặpthêmngườiđời.Cànggặpcàngthấythếgiớicónhiềungườigiỏimàmình có cơ hội học của họmột cái gì đích đáng. Ngay trongnhữnglúcthươngthuyếtgaygonhất,chínhbảnthânbịđốitáchạđován,nhữnglúcđósaobàihọckhiêmtốnthấmthíathế!Bạncó thànhngười lànhờnhững tayđãmạt sátbạn,đãuốnnắn bạn, đã giáng xuống cho bạn những nhát búamà bạn sẽkhôngbaogiờquên.Từđóconngườicủabạnsẽcóthêmnhữngvếtsẹo.Chínhnhữngvếtsẹonàylànhữngbiachechởbạnhiệuquảnhấtsaunày.Vậytôichúcbạncónhiềusẹo,mỗivếtsẹosẽlà nhữngmũi thuốc ngừa (vaccine) tăng cường sức đề kháng

củabạn.Bảnnăngcủabạnsẽđượctăngcườngbởichínhtínhkhiêmtốnđó.

Cuộcđời làmột chùmrủi ro.Cóhàng triệu loại rủi ro.Màbảnchấtcủarủirolàkhôngaibiếtnócóxẩyrathậtkhônghaychỉởẩntiềmtàng.Nếunósẽxẩyrathìchỉcóthánhnhânmớibiếtđượclúcnào.Trướcmặtrủirobạnchỉcómộtvũkhítuyệtđốiđểđốikháng…đólàsựmaymắn!Maymắnlàcáigì,đếnđộtuổicaorồimàtôivẫnkhóđịnhnghĩa.Ba lầnmáybaycórủiro,ba lầntôikhôngbịmộtchútảnhhưởng.Trămlầntôi sắptrượt ngã trong thương thuyết, trăm lần thánh nhân đã cứugiải.Tôinhìnnhậnđó làdomaymắn.Maymắn lại càng làmchotôithêmkhiêmtốn,nhưnglầnnàylàsựkhiêmtốnđốivớimột sứcmạnhvôhình.Sứcmạnhcủa thánhnhâncó thểchechởbạncũngnhưcóthểtrừngphạtbạn.Nhưngtạisaothánhnhânlạichechởtôivàonhữnglúcđóthìtôihoàntoànkhôngbiết!

Tôichưabaogiờbịthánhnhântrừngphạt,tôixinkhiêmtốnnóisựthậtlànhưthế.Tôixinchúctấtcảcácbạnđượchưởngcái“quychếưuđãi”vôhìnhđó.Tôivữngtinnhưbànthạchlàquy chếđódành chonhữngbạnnàokhiêm tốnngayvới khảnăngcủachínhmình,kínhtrọngmỗingườitrongxãhội,cẩnmậttrongviệclàm,cómộtnhiệttìnhđặcbiệtvớicảxãhộiloàingười,cómộtđầuóccầutiếntíchcực.Tôi tinchắcvàosựcốgắng,nétcantrườngtrongkhókhăn,vàchắcchắnchữnhẫn,chữtâmlàchìakhóacủasựthànhcông.

Aimàhọcđượcchữngờ,bạnnhỉ?Nhưngchínhnghềthươngthuyếtlànghềchuẩnbịchochúngtatháiđộtriếtlývàtưtưởngđạođứctốtnhất trướcsựbấtngờ.Đạovà lýsẽgiúpchúngtathấutriệtđượcrủiro,biếnhóanóthànhnhữngcơhộiquýbáunhất.

Tôiđãgặpchữmay,tôiđãđượcthánhnhânphùhộtrongsựthành công và biến hóa những thất bại thànhnhững bài họcquý giá. Tôi xin chúc tất cả bạn đọc được luôn luôn hưởngnhữngphúclànhtươngtự.

Chúthích

[1] Giáo sư Phan Văn Trường đã tặng bản quyền cuốn sáchMộtđờithươngthuyếtchoQuỹHỗtrợGiáodụcLêMộngĐàodoCôngtyCổphầnXâydựngvàKinhdoanhĐịaốcHòaBìnhsánglập.

[2]Pakistan(Chúthíchcủabiêntậpviên)