MARKETING APLICADO A LAPREVENCION DE RIESGOS

MARKETING APLICADO A LAPREVENCION DE RIESGOS

DESEOS.

• Son la forma que adoptan las necesidades humanas de acuerdo a la cultura y la personalidad individual.

• Un hombre en un día muy caluroso compra en Santiago una bebida bien helada (producto-deseo) pero lo que busca realmente es satisfacer su necesidad (sed).

NECESIDAD.

• Es el estado de privación que siente una persona.

– Son abundantes y complicadas.– Forman parte de la naturaleza humana.– Las personas buscan cosas que satisfagan sus

necesidades.

PRODUCTOS.

• Cualquier cosa que se comercializa en un mercado y que es capaz de satisfacer una necesidad o deseo.

PRODUCTO - DESEO.

No existe satisfacción del deseo.

PRODUCTO - DESEO.

Existe satisfacción parcial del deseo.

PRODUCTO - DESEO.

Existe satisfacción completa del deseo.

CONCEPTO DE VENTAS.

PRODUCTOSVENTAS Y PROMOCION

UTILIDADESMEDIANTE ELVOLUMENDE VENTAS

PUNTOCENTRAL.

MEDIOS. FINES.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

NECESIDADESDEL CONSUMIDOR

MERCADOTECNIAINTEGRADA

UTILIDADESMEDIANTE LASATISFACCION

DELCONSUMIDOR

PUNTOCENTRAL

MEDIOS FINES

SEGMENTACION DE MERCADO.

NO EXISTE SEGMENTACION DE MERCADO.

SEGMENTACION DE MERCADO.

EXISTE SEGMENTACION DE MERCADO.(según tipo de entretención preferido)

FOTOGRAFIAS COMPUTACION

BICICLETA BASQUETBALL

VARIABLES PARA SEGMENTAR EL MERCADO.

• Segmentación Geográfica:– Países– Regiones– Ciudades– Comunas

• Segmentación Demográfica:– Edad– Sexo– Ingresos– Nacionalidad– Ocupación– Tamaño de la familia

VARIABLES PARA SEGMENTAR EL MERCADO.

• Segmentación Psicográfica:– Clase social (alta, media, baja)– Estilo de vida (conservadores, snob)– Personalidad (extrovertidos, autoritarios)

• Segmentación por la Conducta:– Ocasión de compra (regular, especial)– Beneficios buscados (calidad, servicio)– Estatus del usuario (no usuario, ex usuario)– Tasa de uso (mediana, pequeña, grande)– Estatus de lealtad (medio, fuerte, ninguno)– Etapa de disposición (informado, interesado)– Actitud hacia el producto (positivo, negativo)

MERCADO.

• Lugar de encuentro entre oferentes(empresas) y demandantes (clientes).

– Precios y cantidad.– Compradores potenciales y reales.– Equilibrio versus desequilibrio.

EVOLUCION DEL MERCADO.

• Hombre autosuficiente (pescador, agricultor, etc.).

• Intercambio Descentralizado (cazador, pescador).

• Intercambio Centralizado (nace el comerciante)

• Intercambio Mundial (globalización del mercado)

¿QUE ES EL MERCADO?

• Son las personas y sus necesidades.

¿QUE CARACTERIZA A LOS SERVICIOS?

• Intangibles.• Heterogéneos.• Relación oferente y usuario.• Asociado a las personas.

¿QUE CARACTERIZA A LOS SERVICIOS?

MERCADO

EMPRESA

MARKETING MIX

COHERENCIA RENTABILIDAD

MERCADO META

¿CUAL ES EL VALOR DE UN CLIENTE?

• No es solo su compra instantánea (margen por unidad(es) vendida(s)

Son todas las compras que realiza a través de su vida, del producto y los nuevos clientes que genera (recomendación)

EMPRESA - CLIENTE.

• La idea pensar no en una relación temporal de corto plazo (ganancia de la venta) sino que en una relación de largo plazo.

• Lo ideal es que un cliente no solo compre el producto, sino que al vendedor.

SERVICIO DE CALIDAD AL CLIENTE.

• Mantenga una actitud positiva frente al cliente. Nunca se muestre deprimido ni enojado.

• Ponga lo mejor de usted para que el trabajo resulte bien y el cliente quede satisfecho.

• Trabaje para asegurarse que los clientes vuelvan.

• Brinde un servicio flexible al cliente.

¿POR QUE CALIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE?

• La competencia es cada vez más intensa.• La calidad en el servicio tiene una expresión

económica positiva (captar y mantener clientes)

• Permite conocer mejor al cliente.• Crecimiento de las empresas de servicio

(estrategia de diferenciación)

LA ATENCION RAPIDA.

• La rapidez de atención es indispensable.• Es importante conocer nuestros tiempos de

respuesta.• Debe indicarse al cliente cual es nuestra

velocidad de respuesta.• Si no podemos cumplir con el tiempo de

respuesta pactado debemos comunicarlo al cliente.

UNA ACTITUD POSITIVA.

• Ella se demuestra mediante:– Forma de atender.– Apariencia.– Lenguaje.– Sonido de la voz.– Uso del teléfono.

COMO CONOCER AL CLIENTE.

• Ello significa conocer:– Que quiere.– Que necesita.– Que piensa.– Que siente.– Saber si está satisfecho.– Conocer si volverá.– Saber si nos recomendará con sus conocidos.

¿QUE COSAS NECESITA EL CLIENTE?

• Ayuda.• Respeto.• Comodidad.• Satisfacción.• Un buen servicio.• Sentirse importante.• Saber que es escuchado.• Apoyo.

APRENDER A ESCUCHAR AL CLIENTE.

• Si no escucha atentamente al cliente, puede mal interpretar lo que él dice.

• Hay tres cosas que pueden pasar si no escucha atentamente a su cliente:

– Oirá lo que quiere oír.– Oirá lo que espera oír.– No reconocerá la diferencia entre una afirmación,

queja o pregunta.

LEALTAD AL CLIENTE.

• VENTAJAS– Facilidad para promocionar nuevos productos.– Generar ingresos (ventas reales y potenciales)– Facilidad de comunicación.– Es más fácil retener un cliente antiguo que conseguir

uno nuevo.– Permite difundir el buen servicio de nuestra empresa

( publicidad-ejemplo)

NEGOCIACION.

• Separe las personas del problema.• Concentrense en los intereses, no en las

posiciones.• Invente opciones de mutuo beneficio.• Insista en que los criterios sean objetivos.

NEGOCIACION.

Reparación Negociación Resultados

RETROALIMENTACION

NEGOCIACION¿COMO CREAR VALOR?

• Intereses compartidos.

• Intereses complementarios.

• Economías de escala.

• Intereses Diferentes.

NEGOCIACION.

Intereses opuestos

Intereses Compartidos

Intereses InteresesDiferentes Diferentes