Licenta Marketing Andreia

8/10/2019 Licenta Marketing Andreia

1/57

1

Introducere

Prezenta lucrare are ca principal obiectiv analiza nivelului de servire al clienilor n

cadrul firmelor de comer cu amnuntul. innd cont de dezvoltarea tehnologiilor

informaionale i a mijloacelor de comunicare cu clienii, orice firm trebuie s se

concentreze asupra ctigrii unui numr ct mai mare de clieni din segmentul cruia i se

adreseaz.Scopul oricruisistem logistic integrat este acela de a servi clienii n cele mai

bune condiii imai ales, la fel de bine sau mai bine dect concurena. Dealtfel, avantajul

competitiv oferit de mbuntirea nivelului serviciului este mai puternic i mai durabil dect

cel generat de o reducere de pre. Aceasta n condiiile n care, de exemplu, oricare

concurent poate imita orice politic de preuri, fr ns a avea posibilitatea de a faceacelai lucru n cazul unei politici de servire a clienilor.

Am ales aceast tem pentru a prezenta ct mai detaliat modul n care clinii sunt

servii n cadrul firmei S.C. CarmOlimp S.R.L. i pentru a face cunoscut faptul c i firmele

cu o conducere tnr pot avea succes.

Primul capitolul al lucrrii prezint aspecte conceptuale i metodologice privind

servirea clinilor la nivelul firmelor de comer cu amnuntul i cuprinde urmtoarele

subcapitole definirea comerului cu amnuntul, tipologiile comerului cu amnuntul, rolulfirmei de comer cu amnuntul, funciile firmei de comer cu amnuntul.

Al doilea capitol cuprinde prezentarea general a firmei S.C. CarmOlimp S.R.L.

scurt istoric, segmentarea pieei, piaa efectiv i piaa potenial, analiza SWOT i mix-ul

de marketing.

n al treilea capitol am realizat o cercetare de marketing privind inteniile, opiniile,

atitudinile i comportamentele populaiei braovene cuprivire la achiziionarea de mezeluri

i preparate din carne.


2/57

2

Cap. 1. Aspecte conceptuale si metodologice privind servirea clienilor

la nivelul firmelor de comer cu amnuntul

Comerul cu amnuntul este o component important a procesului de distribuie,ntruct permite livrarea bunurilor i serviciilor ctre consumatorul final. Multe instituii,

productori, angrositi i detailiti, efectueaz activiti de comer cu amnuntul, dar cea

mai mare parte a acestor activitai este nfaptuit de detailiti, firme care obin ctigu ri, n

principal, prin comercializarea serviciilor i produselor ctre consumatorul final.

1.1. Definirea comerului cu amnuntul

Dicionarele de specialitate definesc ntr-o manier clasic comerul cu amnuntulc fiind o form de circulaie a mrfurilor a crei funcie const n a cumpra produse

pentru a le revinde apoi consumatorilor sau utilizatorilor finali.

Philip Kotler1este de prere c noiunea de comer cu amnuntul include toate activitile

impliate n vnzarea produselor sau serviciilor direct ctre consumatorul final, spre a fi

folosite n scopuri personale, necomerciale. Tot el mai afirm c un detailist sau o unitate

de vnzare cu amnuntul este orice ntreprindere comercial al crui volum de desfacere

provine n primul rnd din comerul cu amnuntul.Orice organizaie care vinde consumatorilor finali, fie c este vorba de un

productor, de un angrosit sau detailist, face comer cu amnuntul, nu conteaz cum sunt

vndute bunurile sau serviciile ( personal, prin pot, la telefon, prin automate de vnzare

sau pe internet), sau unde sunt vndute ( ntr-un magazin, pe strad sau acas la

consumator).

n economia modern vnzarea propriu-zis trebuie s includ n preocuprile sale

i realizarea unor servicii care s duc la creterea gradului de satisfacere a clientului,servicii pe care le pot realiza nii comercianii cu amnuntul, cum ar fi cele de consulting,

ajustajul unor produse dar i o serie de servicii ce sunt asigurate mpreun cu alte unit ti

de specialitate cum ar fi transportul mrfurilor la domiciliul consumatorilor, instalarea i

garaniile post cumprare, asisten social, diverse servicii personale. Ultimele evoluii

contureazo interferenntre bunurile vndute i serviciile destinate satisfacerii anumitor

1

. Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editia a III-a , Editura Teora, Bucuresti 2003


3/57

3

nevoi cum ar fi vnzarea diferitelor bunuri de folosinndelungati abonamente privind

ntreinerea acestora, att n perioada de garanie ct i postgaranie, origanizarea unor

evenimente familiale sau servirea mesei la domiciliu. Conturarea i apariia unor astfel de

fenomene va face ca att coninutul activitii de comer cu amnuntul ct ifunciile sale

s devinmult mai complexe, ducnd chiar la regndirea rolului n cadrul procesului de

servire a consumatorilor. Privind toate aceste aspecte, comerul cu amnuntul reprezint

un ansamblu de activiti i relaii organizate i desfurate de uniti specializate pe

circulaia mrfurilor, n scopul aprovizionarii consumatorilor sau utilizatorilor finali. Comerul

cu amnuntul este nfptuit de societi comerciale cu capital public sau privat, regii

autonome, cooperative, uniti proprii ale productorilor, diverse organizaii obteti,

asociaii etc.

Comerul2cu amnuntul acopero gam larg de sectoare, majoritatea activitilor

de comer cu amnuntul desfurandu-se n magazine. n ultimii ani comerul cu

amnuntul se desfaoar i n afara magazinelor, cum ar fi vnzrile prin pot, prin

telefon, la domiciliu, automatele de vnzri i numeroasele mijloace electronice de vnzare

acestea extinzndu-se n mod semnificativ.

Comerul cu amnuntul poate fi clasificat n funcie de anumite criterii:

Tipul de proprietate;

Natura mrfurilor;

Tipuri de puncte de vnzare;

Amplasarea punctelor de vnzare

Forme ale vnzrii cu amnuntul far magazine.

1.2. Tipologiile comerului cu amnuntul

Structura comerului cu amnuntul, prezinto tipologie complex, att din punct devedere al formelor de comercializare, ct i sub aspectul procesului de vnzare a

mrfurilor.

Pornind de la caracteristicile merceologice ale grupelor de mrfuri ce formeaz

obiectul comerului cu amnuntul, activitatea acestuia se structureaz n trei domenii

distincte: alimentare, de alimentaie public i nealimentare.

2. Balasescu, S., Balasescu, M., Marketingul n comerul cu amnuntul, Editura Univeritatii Tran ilvania dinBrasov, 2010


4/57

4

O alt abordare tipologic a comerului cu amnuntul are n vedere formele de

realizare a comerului cu amnuntul. Activitatea detailitilor se poate realiza prin

intermediul magazinelor (comer stabil) sau n afara acestora (comer mobil i fr

magazine).

1.2.1. Comerul cu amnuntul derulat prin intermediul magazinelor 3

Cunoate forme variate, dat fiind numrul foarte mare al detailitilor, caracteristicile

acestora extrem de diverse itendinele recente manifestaten consum.

Principalele forme pe care le mbrac detailitii sunt:

Magazinele universale

Principalele trasturi formulate iniial de A.Boucicut fondatorul marilor magazine

franceze i preedinte al firmei AU BON MARCHE, acum peste 100 de ani, i-au pstrat

valabilitatea:

suprafaa comercial de minim2500 mp;

accesul liber n magazin;

o larg posibilitate de alegerea produselor;

preul produselor fixat i marcat pe fiecare produs;

utilizarea sistematic a reclamei;

multiple servicii comerciale;

amenajarea magazinului pentru a crea imagine de spectacol;

oferta se compune din 200-300 de mii de referine;

caracterul de unitate comercial multiraionala, fiecare raion constituind un

magazin specializat.

Magazinele specializateComercializeaz o linie ngust de produse oferind o bagat varietate sortimental n

cdrul respectivei linii. Aceste magazine comercializeaz mbrcminte, nclminte,

electronice, electrocasnice, mobil etc. Acest tip de magazine ofer o multitudine se

servicii de informare, de coniliere etc.

3Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului, Editura Teora, 2001


5/57

5

Supermagazinele

Acestea sunt magazine mari (400-2500 m), constutuite pe un singur nivel, cu

autoservire, care ofer servicii de cerere curenta- alimentare i nealimentare.

Supermagazinele ruleaz mari volume de marf, fapt pentru care preul produselor sunt

mai mici. Numarul produselor destinate spre vnzare depete frecvent cteva mii, gama

sortimental este foarte variat, iar produsele sunt aranjate conform principiilor de

merchandising.

Hipermagazinele

Acest tip de magazine sunt mai mari dect supermagazinele. Un hipermagazin ocup

aproape 10.000 m, adic mrimea a ase terenuri de fotbal. Hipermagazinele combin

facilitile oferite de supermarketuri, de magazinele care ofer reduceri de preuri i dedepozite. Ele desfac o gam foarte variat de mrfuri, att produse achiziionate n mod

obinuit ct i bunuri de folosin ndelungat, c mobila, aparatele electrocasnice,

articolele de mbrcminte. Acestea opereaz ntr-un mod foarte asemntor depozitelor.

Produsele sunt asezate n rafturi de metal; elevatoarele se deplaseazprintre culuare n

timpul programului pentru a completa mrfurile vndute.

Hipermagazinele au ntregistrat un mare succes pe plan mondial. Spre exemplu,

Crrefour, marele detailist francez, deine sute de astfel de magazine gigantice n Europa,Americ de Sud i Asia.

Principalul avantaj al acestor magazine este mrimea lor, ns poate s reprezinte i un

inconvenient pentru anumii clieni. Muli oameni, n special cumprtorii mai n vrst evit

s umble prea mult prin magazine. Apoi n ciuda marimii lor i a volumului mare de

vnzri, multe hipermagazine ofer o gam destul de limitatde produse.

Centrele comerciale

Sunt spaii comerciale unde pe aceeai suprafasunt oferte spre vnzare att produse

ct i servicii legate de petrecerea timpului liber ( alimentaie public, cinematografe,

curtorie chimic, servicii bancare etc.); n astfel de amplasamente pot fi ntlnite diverse

tipuri de magazine, n special de mici dimensiuni i specializate. Un centru comercial este

de obicei amplsat n jurul unei mari uniti comerciale.

Un contru comercial poate fi proiectat sub forma unui mall. Mall-ul presupune un

ambient specific, spaiile comerciale sunt incluse n aceeai construcie fiind ocupate de

ctre firme specializate ce ofer, n general, produse i servicii de marc la preuri ridicate.


6/57

6

Superetele

Sunt mici magazine, cu o suprafa de vnzare de pnla 400 m, comercializeaz n

principal produse alimentare n regim de autoservire i care au cel mult 5 raioane de

mrfuri.

Buticurile

Sunt mici magazine specializate, organizate de obicei, pe o suprafacomercial, n

interiorul unui magazin sau centru comercial. Asigur un ambient deosebit, n care

etaleaz i vnd articole de mod, produse de artizanat; toate mrfurile sunt de cea mai

buncalitate.

Magazinele de proximitate

Sunt n general mici magazine care deservesc o clientel apropiat, ceea ce ne face s

le numim magazinele de langa cas.Aceste magazine comercializeaz, n principal,

produse de uz casnic din ctegoria mrfurilor alimentare.

Cele mai multe magazine de proximitate sunt n general mici magazine tradiionale

independente care au urmtoarele caracteristici:

Coincidena ntre proprietar i gestionarul magazinului

Sortiment limitat de mrfuri

Structura organizatoric elementar cu absena de angaja i sau prezena

limitat

Prezena vnztorului

Drogheriile

Au aparut n Americ, iniial pentru vnzarea medicamentelor, produselor

farmaceutice i a unor mrfuri nealimentare (ziare, articole de papetarie etc.) Sub acestnume se ntalnesc i n Europa, inclusiv n Romnia.

Magazinele cu preuri unice

Aparute iniial n SUA sub forma magazinelor populare au ajuns n Europa dupa anul

1909 (n Anglia). Principalele caracteristici ale acestor magazine sunt vnzarea n sistem

de autoservire al unui sortiment larg, dar puin mai profund, de bunuri de consum la preuri

tot mai mici.


7/57

7

Magazinele discount

Practic autoservirea i n mod sistematic, preuri ct mai mici. Aceste magazine

respect n general, formatul i modul de organizare al unui supermarket, accept s

obtinmarje mici de profit, dar ruleaz un volum mare de marf. Ei negociaza i cumpr

direct de la productori, iar spaiile de vnzare sunt amenajate cu minimum necesar,

pentru a elimina mai multe costuri. Au o suprafade peste 400 m, prezintun sortiment

limitat cuprins ntre 500-600 de produse i au o localizare n zone cu populaie numeroas.

Magazinele hard-discount

Comerciani de tip hard-discount i-au focalizat eforturile n comercializarea

punctelor de vnzare n jurul centrelor de distracie sau a depozitelor, implementarea

magazinelor n zone atractive din punct de vedere comercial, aceste implanturi au fostfacute n funcie de suprafaa de vnzare a fiecrei unitti, implementarea original a

magazinelor n zonele cele mai sensibile cu putere sczut de cumprare, populaie

imigrantsau n regiuni afectate economic.

Magazinele productorilor

Sunt ituate, de regul n incinta unitilor productoare i vnd produsele proprii la

preuri care se situeazuneori la jumtate din preurile la care vnd ali detailiti. Au ns

un amplasament incomod, iar sortimentul este limitat.

Automate comerciale

Se folosesc la vnzarea bunurilor de us curent cum ar fi sucuri, buturi ca lde, ziare

dulciuri, CD-uri, DVD-uri, jocuri pe calculator. Se amplaseaz n instituii publice, mari

magazine, staii de benzin etc. Ofer avantajul servirii non-stop, autoservirii i igienei.

1.2.2. Comerul n afara magazinelor

Acest tip de comer mai este mprit n comer mobil i comer far magazine.

Comerul mobil

Const ntr-o activitate realizat de puncte de vnzare ce se deplaseaz dintr-o

parte n alta a pieei. Acest tip de comer poate i executat de urmatoarele tipuri de unit i

sau puncte de vnzare:

Tonete fixe sau mobile;

Chioscuri mobile;


8/57

8

Furgonete i autofurgonete;

Rulote i autobuze magazin.

Deine o pondere mic n volumul vnzrilor cu amnuntul.

Comerul far magazine

Comerciantul apeleaz la un evantai foarte larg de practici comerciale pentru a

pune la dispoziia cumprtorului mrfurile necesare fr a necesitaprezena acestora n

magazine sau alte puncte de vnzare. Principalele variante ale acestui tip de comer sunt:

Vnzrile la domiciliu;

Vnzrile prin coresponden i/ sau catalog

Teleshoppingul;

Telemarketingul

Vnzrile prin internet

Consumatorii romni sunt reticieni la vnzarea din u n u, ca i la

telemarketing, datorit nencrederii n aceste metode i a cunostinelor sumare despre ele.

1.3. Rolul firmei de comer cu amnuntul

Valorificarea oportunitilor pieei i finalizarea efectiv a activitii intreprinderilor de

comer sunt condiionate de ajungerea mrfurilor la consumatorii i utilizatorii finali i de

satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute.

Analiza rolului economic al comerul cu amnuntul trebuie s plece de la ideea c

vnzarea cu amnuntul este indispensabiln viaa economic a unei societai, deoarece,

prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispoziia consumatorilor acolo unde

acetia se gsesc i sunt oferite potrivit posibilitilor de cumprare ale acestora. Un

asemenea rol ramne acelai, fie c este vorba de comerul tradiional, realizat prin

intermediul micilor magazine cu o suprafaa redus, fie c se au n vedere noile suprafee

comerciale ale cror dimensiuni ating zeci de mii de metri ptrai. Singurele aspecte care

vin s nuaneze importana rolului respectiv sunt date de modul de aprovizionare al fiecrui

tip de unitai, complexitatea sortimental, metodele de vnzare, facilitaile acordate

cumparatorilor i serviciile asigurte acestora.

De-a lungul timpului au aparut noi tipuri de magazine pentru a satisface preferinele

mult diferite ale consumatorilor n privina servirii dar i a serviciilor specifice prestate.

Astfel au aparut patru niveluri de servire pentru a putea fi pe plac fiecrui consumator :


9/57

9

a. Autoservirea4este cheia de bolt a tuturor unitilor de vnzare cu rabat.

Muli clieni sunt dispui s se ocupe singuri deprocesul de localizare- cumprare-alegere,

pentru a economisi bani.

b. Alegerea neasistat- clienii i gsesc singuri bunurile cutate, chiar dac pot

s cear asisten. Clienii i finalizeaztranzaciile pltind unui angajat din personalul de

vnzare pentru articolul cumprat.

c. Oferta limitatde servicii- aceti detailiti au o ofertmai ampl de bunuri, iar

clienii au nevoie de mai multe informaii i de asisten.

Magazinele ofer i unele servicii cum ar fi posibiliti de creditate i privilegii n

privina returnrii mrfii.

d. Oferta complet de servicii- personalul de vnzare este gata s acorde

oricnd asisten n fiecare etap de localizare-cumprare-alegere. Clienilor crora le

place s fie servii de cineva, prefer acest tip de magazin.

Firmele de comer cu amnuntul au rolul de a decide asupra a trei variabile ale

produsului: asortarea produselor, mixul de servicii i atmosfera existenta n interiorul

magazinelor.

1. Mixul de servicii:

Serviciile pre-cumprare: includ acceptarea prin telefon i prin post a

comenzilor, publicitatea, expunerea n vitrin i n interiorul magazinului, cabinele de

prob, orarul zilnic i sptmnal, primirea la schimb a produselor vechi cnd este

cumprat un model nou.

Servicii post cumprare: includ transportul i livrarea, mpachetarea cadourilor,

ajustrile i returnrile, modificrile i adaptrile la dimensiuni de comand, instalrile,

operaiunile de gravare.

Servicii auxiliare: includ informaiile generale,ncasarea cecurilor, parcarea,serviciile de restaurant, de reparaii, spaii amenajate pentru toalet, servicii de

supraveghere a copiilor.

4

Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului, Editura Teora, 2001


10/57

10

2. Varietatea produselor:

Aceasta trebuie s corespund ateptrilor consumatorilor. Detailistul trebuie s

decid ct de asortate vor fi produsele oferite (n profunzime i amploare). Un alt element

al varietii produselor este reprezentat de calitatea mrfurilor: Clientul este interesat nunumai de varietatea produselor ci i de calitatea lor. Indiferent de asortarea i calitatea

produselor, ntotdeauna vor exista productori care s ofere o asortare i o calitate

asemntoare. Prin urmare detailistul are rolul de a gsi noi modaliti pentru a se

diferenia de concureni. El poate face acest lucru prin mai multe moduri:

n primul rand, poate oferi mrfuri pe care nu le au i ceilalti concureni, ca n

cazul propriilor mrci de produse sau al mrcilor na ionale care implic acorduri

de exclusivitate.n al doile rnd, detailistul poate pune n valoare mrfurile prezentnd

caracteristicile acestora clienilor care dein calitatea de membrii ai respectivelor

magazine sau a celor care sunt apreciai n mod deosebit de firm.

n al treilea rnd, detailistul se poate diferenia prin oferirea unor sortimente de

produse care s corespund foarte bine segmentelor alese.

3. Atmosfera din interiorul i exteriorul magazinului:

Reprezint un alt element al arsenalului detailitilor. Atmosfera este important pentru

influienarea hotrrilor clientului n legatur cu magazinul ca i a experienei de

achiziionare a acestuia. Exist un numr de elemente care contribuie la crearea

atmosferei magazinului: modul n care acesta arat, prezentarea vitrinelor, aspectul strazii

pe care se afl, a parcrii- influieneaz impresia clienilor asupra magazinului nc nainte

de a intra n el.

Aspectul exterior al magazinului este un element important ntruct el determin

atractivitatea magazinului pentru client. Modul de aranjare, decorul culorile i alte elemente

senzoriale, ca muzic, ambian i mirosul specific contribuie la atmosfera general,

imprimnd magazinului o caracteristic specific ce-l deosebete de celelate magazine.

Magazinul trebuie s prezinte o atmosfer care s corespundsegmentelor alese de

pia, s atrag atenia i s determine clienii s-i fac cumprturile din acel magazin.


11/57

11

1.4. Funciile firmei de comer cu amnuntul5

Faptul c prin activitatea desfuratcomerul cuamnuntul reprezint o legtur

ntre consumator i productor, fie n calitate de veriga intermediar independent, fie

mpreun cu comerul cu ridicata, genereazo serie defuncii specificeacestuia n cadrul

circulaiei mrfurilor. Dintre acestea, trei prezinto importanmai deosebit:

1. Prima dintre cele trei funcii mai importante ale comerului cu amnuntul se refer la

faptul c acesta cumpr mrfuri pe care apoi le revinde n cantiti mici. n virtutea

acestei funcii, comerul cu amnuntul cumpr mrfuri n partizi care s corespund

capacitii de stocare a fiecrei uniti din reeaua de distribuie, partizi care apoi sunt

descompuse, mrfurile respective fiind puse la dispoziia diferitelor ctegorii de clieni ncantiti mici i foarte mici, uneori chiar n limite inferioare etalonului de vnzare (de

pild, vnzri comensurabile prin intermediul submultiplilor metrului, litrului sau

kilogramului). O asemenea funcie genereaz, la rndul sau, avantaje incontestabile

pentru clientel care,pe de o parte, nu trebuie s-i investeasc veniturile dect pentru

achiziionarea cantitilor de produse strict necesare, iar, pe de alt parte, este feritde

grija depozitrii unor cantiti de produse care i-ar depi consumul .

2. Cea de-a doua funciea comerului cu amnuntul are n vedereasigurarea prezenei

unitilor sale n toate zonele, localitile i punctele populate.Omniprezena unitilor

comerciale cu amnuntul presupune att o amplasare a acestora n toate punctele de

consum, de condiiile de acces specifice localitilor sau zonelor geografice n care sunt

amplasate, ct i deschiderea acestora n toate zilele anului potrivit unui program

corespunztor solicitrii segmentelor de consumatori aprovizionai. n consecin,

asigurrea omniprezenei comerului cu amnuntul are n vedere att comerul realizat

de marile magazine universale, de micile magazine din cartiere i din unele sate saucabane din muni, ct i diferitele forme realizate prin intermediul comerului mobil sau

prin coresponden.

3. Cea de-a treia funcie important pentru comerul cu amnuntul, are n vedere

asigurrea unui sortiment foarte larg i complex, punnd la dispoziia populaiei

toate produsele realizate de productorii industriali sau agricoli. De menionat c

5

.http://www.scritube.com/management/STRATEGII-N-AMPLASAREA-NTREP13469.php


12/57

12

aceast funcie specific comerului cu amnuntul are n vedere, pe de o parte,

posibilitile teoretice ale acestuia de a se aproviziona de la toi productorii sau de la

toate ntreprinderile comerciale cu ridicata (de la cele cu statut de importator), iar, pe de

alt parte, ia drept premis natura i scopul marilor suprafee de vnzare care au fost

create tocmai pentru a forma i asigura universalitatea sortimentului de mrfuri ce

urmeaza fi pus la dispoziia populaiei sau de a asigura universalitatea sortimentului

de mrfuri din sectorul n care acioneaz.

Prin intermediul acestei funcii se asigur cumprtorilor att posibilitile maxime

de aprovizionare cu mrfurile necesare sau dorite, ct i largi posibiliti de alegere a

produselor pe care le considera fi cele mai adecvate satisfacerii nevoilor. n legaturcu

aceast funcie mai trebuie subliniat faptul c n analiz trebuie s se aib n vedere

cteva elemente, cum ar fi nivelul cotidian, nivelul de dezvoltre tehnico -tiinific a

societii, punctele de referin, capacitatea de cumprare a populaiei din fiecare localitate

i natura cerinelor din fiecare punct de consum care, mpreun, contureaz cmpul de

formare a cererii i ofertei, ct i dimensiunile sferei de confruntare a acestora, fenomen ce

i pune amprenta, n ultiminstan, asupra universalitii trebuinelor.

1.5. Decizii de marketing privind amplasarea spaial a unitilor comerciale

cu amnuntul.6

Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vnzare este una din deciziile

importante pe care trebuie s le ia un comerciant. Caracterul deosebit al acestei decizii

este dat de natura aciunilor pe care le reclam, numinduse marketingul spaial al unei

firme comerciale.

Dac pentru ntreprinderile productoare deciziile privind alegerea locurilor de

productie se iau aproape exclusiv n raport cu diverse aspecte logistice (apropierea defurnizorii de materii prime, ci, rute i mijloace de transport, capacitile de depozitare),

pentru firmele de comer cu amnuntul deciziade alegere a amplasrii magazinului sau

punctului de vnzare are o cu totul alt semnificaie.

Detailitii au obiceiul s spunc exista trei chei ale succesului: locaia, locaia i

iari locaia. Ei pot s-i amplaseze magazinele n interiorul zonei centrale a oraului,

6

. Balasescu, S., Balasescu, M., Marketingul n comerul cu amnuntul, Editura Univeritatii Tranilvania dinBrasov, 2010


13/57

13

ntr-un centru comercial regional, ntr-un centru comercial comunitar, ntr-un pavilion

comercial sau n interiorul unui magazin de mari dimensiuni.

Localizarea unui punct de vnzare are importante implicaii financiare, i se face

prin determinarea ariei de pia n care va opera, definirea ariei de atracie propiu-zis

exercitate i pe baza previziunii vnzrilor.

Principiile utilizate n evaluarea amplasrii unui magazin detailist sunt:

Principiul interceptrii: un loc comercial trebuie s aib capacitatea de a intercepta

sau a atrage consumatorii;

Principiul atraciei cumulative: un grup de magazine asemntoare are o putere de

atracie cumulate superioarsumei atraciilor individuale ale punctelor de vnzare,

localizate izolat.

Principiul compatibilitii: magazinele ofer mrfuri, de regul complementare, fapt

ce duce la creterea atractivitii magazinului;

Principiul accesibiliii: consumatorii trebuie s aib un succes facil la locul de

amplasare a magazinului.

Trebuie sreinem dou reguli n legatur cu zona de atracie comercial:

1. Un cumprtor se va deplasa cu att mai departe pentru o achiziie cu ct costul

acesteia este mai important pentru el.

2. Un cumprtor se va deplasa cu att mai departe pentru a cumpra ceva cu ct

alegerea ofertei este mai important pentru el.

n cazul marilor magazine i a centrelor comerciale se poate aduga o a treia regul

i anume: cumprtorul se va deplasa cu att mai departe pentru o cumpratura cu ct

suprafaa de parcare este important pentru el.

Factorii care influeneazmrimea ariei de atracie:

o Mrimea unitii comerciale;

o Importanapunctelor de vnzare adiacente;

o Nivelul veniturilor popupaiei;

o Topografia terenului;

o Facilitilede circulaie: spaii de parcare etc.

o Dinamislum administraiei publice locale i al agenilor economici;

o Punctele de interes al ariei de pia care constituie obiectul de analiz, servicii,

activiti culturale, sportive.


14/57

14

n ceea ce priveste metodele i modelele utilizate pentru determinarea ariei de

atracie a unui punct de vnzare detailist putem enumera:

Metode empirice: metoda reperarii clienilor, metode bazate pe masurarea

distraciei sau a timpului afectat parcurgerii traseului de ctre cumprtori;,

metoda coeficienilor bugetari.

Metodele gravitaiile comerciale: metodele fondate pe deplasrile i atracie

comercial a populaieide servit; modele de preferinpentru un anumit centru

comercial/ magazin.

Metode bazate pe previziunea vnzrilor: raportul vnzare/suprafa; zona

proximal; metoda analogiei; modelele gravitaionale.

Cnd se pune problema determinrii ariei de atracie, comercianii pot apela la

instrumentul numit harta comercial sau a spaiului pieei. Harta comercial este un

instrument de evideniere grafic i de analiz a dimensiunilor spaiale ale pieei unei

uniti comerciale, ale reelei de uniti din cadrul unui centru de polarizare comercial-

centru comercial, centru urban sau o alt zona geografic.

Bibliografie

1. Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editia a III-a , Editura Teora, Bucuresti 2003;

2. Balasescu, S., Balasescu, M., Marketingul n comerul cu amnuntul, Editura

Univeritatii 3.Tranilvania din Brasov, 2010;

3. Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului, Editura

Teora, 2001;

4. Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului, Editura

Teora, 2001;

5. http://www.scritube.com/management/STRATEGII-N-AMPLASAREA-

NTREP13469.php(consultat la 9.03.2012).
http://www.scritube.com/management/STRATEGII-%C3%8EN-AMPLASAREA-%C3%8ENTREP13469.phphttp://www.scritube.com/management/STRATEGII-%C3%8EN-AMPLASAREA-%C3%8ENTREP13469.phphttp://www.scritube.com/management/STRATEGII-%C3%8EN-AMPLASAREA-%C3%8ENTREP13469.phphttp://www.scritube.com/management/STRATEGII-%C3%8EN-AMPLASAREA-%C3%8ENTREP13469.phphttp://www.scritube.com/management/STRATEGII-%C3%8EN-AMPLASAREA-%C3%8ENTREP13469.phphttp://www.scritube.com/management/STRATEGII-%C3%8EN-AMPLASAREA-%C3%8ENTREP13469.php


15/57

15

Cap. 2. Prezentarea general a firmei S.C. CarmOlimp S.R.L.

2.1. Scurt istoric7

S.C. CarmOlimp S.R.L. i-a nceput activitatea pe 12 Decembrie 1993 cu produse

vndute sub marca Carmolimp. Rspunsul pieei fiind mult mai mult dect pozitiv a urmat

o constant cretere a capacitii de producie. Firma a facut numeroase investiii n utilaje

ultramoderne pentru a se asigura c produsele oferite sunt de cea mai nalt calitate.

Fondat n 1993 ca o afacere de familie, CarmOlimp s-a dezvoltat ntr-o scurt perioad

de timp, ajungnd unjuctor important nu numai pe piaa alimentar din Romnia dar i n

zootehnie, agricultur, i construcii.

n scurt perioad de la nfiinare CarmOlimp a adoptat o filozofie puternic de a

crea valoare pentru cumprtorii, acionarii, salariaii i partenerii de afacerii. Aceast

valoare este creat datorit principiilor care au stat la baza activitilor derulate: eficien,

consecven, responsabilitate, tradiie. Obinerea rezultatelor de eficien au dus la

dezvoltarea firmei n noi activiti precum agricultur, construcii, distribuie i leasing.

Pentru a crea valoare CarmOlimp a urmat o strategie de integrare vertical a procesului de

producie strns legat de ideea extinde-te sau expir.

Cu toate c nceputul a fost n industria alimentar, abatorizarea i prelucarareacrnii de porcin i bovin fiind n continuare cea mai important activitate ntreprins,

firma s-a diversificat dezvoltnd activiti profitabile n diferite sectoare i industrii, una

dintre cele mai importante activiti derulate fiind zootehnia. Cresterea animalelor a

adugat o nou dimensiune firmei, devenind o for important n decizia extinderii n alte

industrii precum agricultura i construciile.Dezvoltarea rapid a firmei a fost cauzat de

reinvestirea continu a profitului i n special de oamenii deosebii care constituie aceast

7http://www.carmolimp.ro/descriere.html(consultat la data de 12.03.2012)
http://www.carmolimp.ro/descriere.htmlhttp://www.carmolimp.ro/descriere.htmlhttp://www.carmolimp.ro/descriere.htmlhttp://www.carmolimp.ro/descriere.html


16/57

16

firm - conducerea, salariaii i partenerii de afaceri.Consecinele adiciei pentru excelen

pot fi observate n toate produsele CarmOlimp, indiferent de brandul pe care aceste

produsel poart.

Cerina tot mai ridicat pentru produsele Carmolimp i dorina de aliniere a

standardelor de fabricaie cu standardele Europene a dus in 2003 la construirea unei noi

fabrici i abator cu o capacitate de producie de 10 tone la 8 ore. Investiia a fost finanat

parial de Uniunea European prin programul SAPARD. CarmOlimp S.R.L. a fost prima

firm din Romnia gata s semneze un contract de co -finanare cu Agenia SAPARD.

Noua fabric se aliniaz tuturor standardelor impuse n fabricile de preparate din

carne din rile membre Uniunii Europene. Investiia a folosit ca oportunitate pentru

modernizarea liniei de utilaje folosite. Fabrica a fost retehnologizat n msur de peste

90%, noile utilaje avnd n dotare tehnologie ultramodern.

Noul abator a creat noi oportuniti firmei, avnd n dotare trei linii de abatorizare -

porcine, ovine i bovine. CarmOlimp este ntr-o situaie unic datorit faptului c este una

dintre primele i singurele firme autorizate pe piaa autohton s abatorizeze oi i cai.

Carcasa de miel, vac i cal au fost deja comercializate printe altele pe piaa Greciei,

Ungariei i a Italiei - cu contracte ferme n derulare, n timp ce preparatele din carne vor fi

livrate doar pe piaa intern.

Compania produce peste 120 de tone de carne pe zi i deine, deasemenea, un

abator cu o secie de tranare care are o capacitate de peste 80 de tone/zi. n prezent,

CarmOlimp opereaz un numr de 50 magazine proprii i peste 60 de uniti n sistem

franciz. Pornit n 1993 ca o afacere de familie, CarmOlimp reuete s controleze

ntregul flux de la furc la furculi, avnd n dotare att terenurile agricole, fermele i

fabricile de procesare, ct i lanul de distribuie al produselor.

CarmOlimp nseamn servicii complete ce fac un circuit total, oferind clienilor tot

ce le este necesar, la cele mai nalte cote, la preuri avantajoase, iar mulumirea lucruluibine fcut i stimuleaz s i doreasc mai mult.

2.2. Oferta societii8

Societatea are o gama diversificat de produse din vit i porc pentru toate

gusturile, preparate din carne i carne proaspat. Preparatele din carne cuprind o gam

8http://www.business-adviser.ro/comunicate/carmolimp-carne-vrac-versus-carne-ambalata-in-atm.html

(consultat la data de 12.03.2012)
http://www.business-adviser.ro/comunicate/carmolimp-carne-vrac-versus-carne-ambalata-in-atm.htmlhttp://www.business-adviser.ro/comunicate/carmolimp-carne-vrac-versus-carne-ambalata-in-atm.htmlhttp://www.business-adviser.ro/comunicate/carmolimp-carne-vrac-versus-carne-ambalata-in-atm.htmlhttp://www.business-adviser.ro/comunicate/carmolimp-carne-vrac-versus-carne-ambalata-in-atm.html


17/57

17

de 170 de produse cum ar fi salamuri( salam Victoria, salam de cas, salam uscat),

crnai(afumai, raneti), parizer, cremvuti, specialiti(ceaf de porc,cotlet de porc).

Firma a hotrt s se extind i asupra pieei de lactate prin firma Carmolact.nc

n derulare, proiectul Carmolact este unul la fel de bine intenionat ca i celelalte, care i

propune s asigure populaiei lapte i produse derivate, pentru consum, n baza normelor

de calitate i de igien atent supravegheate, laptele constituind alimentul de baz al

copiilor, spre care grija firmei se ndreapt cu atitudine printeasc.

Pe pia exist firme productoare mai mari sau mai mici, dar produsele pe care le

obin nu sunt ntotdeauna satisfctoare. Printr-o aprovizionare defectuoas cu materie

prim, printr-un ambalaj ineficient, printr-o igien precar, valoarea nutritiv a laptelui se

pierde, de asemenea, prin procesul tehnologic de obinere a diverselor derivate din lapte.

De aceea se dorete s se ofere produse de cea mai bun calitate. Acest lucru va fi posibil

datorit calitii laptelui colectat de la efectivul propriu de animale. De asemenea prin

metode moderne de procesare se urmrete s se pstreze calitatea i valabilitatea

produselor lactate ct mai mult timp. n acest mod clienii vor putea analiza i cumpra

produse pentru a atinge n final cel mai bun produs.

Din dorina de a nu depinde de nimeni n ceea ce privete aprovizionarea populaiei

a fost conceput societatea de distribuie Districarm pentru a practica un comerexpenditiv

si eficient. Deviza const n faptul c independena nseamn reuit maxim. Avnd la

dispoziie o ntreag reea de fabricaie, distribuie i vnzare se pot mica mai repede n

folosul ceteanului ale crui alegeri trebuie onorate.

Activitatea de comercializare a fost creat n baza aceluiai concept de deservire

prompt i ireproabil a populaiei. n acest scop au fost nfiinate magazine mixte,

urmrind asigurarea cumprtorului cu toate bunurile necesare, n aceeai locaie,

ajutndu-l s economiseasc timp i bani. n aceast idee, magazinele sunt aprovizionate

cu carne i preparate din carne, dar i cu alte alimente, mbrcminte, articole de uzcaznic sau materiale de construcii. Acum clienii fideli tiu c gsesc orice le este necesar,

n imediata lor apropiere, fr efort, fr stresul alegturii dintr-un magazin n altul.

Asigurndu-se de seriozitatea furnizorilor, clienii pot beneficia de un bun raport pre -

calitate, pentru toate mrfurile. Este acordat o mare importan comunicrii permanente

cu clientela, punndu-i la dispoziie materiale de informare i promovare a noilor produse,

fiind n acelai timp receptivi la sugestiile acesteia.

Prin intermediul reelei de supermarketuri 'Olimp' se va gsi carne, preparate dincarne, psri, pete, lactate, legume congelate, dulciuri. Clientul trebuie s poat pune pe


18/57

18

mas, oricnd, orice i dorete, iat de ce activitatea de distribuie are o mare importan.

Din respect pentru clieni, ale cror gusturi alimentare s-au mbogit n ultimi ani, sunt

realizate importuri pentru produsele neautohtone, tot mai des cerute pe pia.

Pentru a putea asigura prompt magazinele cu marfa dorit, sunt testai n

permanen cumprtorii, spre a le cunoate nemulumirile i a le remedia n cel mai scurt

timp. O aprovizionare eficient nseamn rapiditate i profesionalism. Pe lang aceste

supermarketuri au fost deschise magazine specializate n vnzarea produselor din carne

deschise n judeele din Romnia. n Braov sunt deschise n prezent 4 astfel de

magazine, n piaa Astra, piaa Dacia.

Dorinaconst n cumprtori exigeni, numai aa firma i poate ridica standardele

la nivelul magazinelor occidentale, att de apreciate pentru abundena i calitatea mrfii.

2.3. Conducerea i personalul firmei9

Societatea comercial are director general, director economic, director de

producie, director de vnzari, are 2 asociai, un administrator i 7 sedii secundare. Firma

este segmentat pe mai multe departamente: juridic, serviciul financiar, resurse umane,

contabilitate.

Fig. 2.1. Grafic evoluie salariai

S.C. CarmOlimp S.R.L. a fcut angajri din anul 2001 pn n anul 2010 cuexcepia anului 2009, cnd numrul mediu de angajai a fost de 339. Din 2000 pn n

2010 numrul de angajai a crescut cu 208, adic cu 141,50%. Cei mai muli angajai au

fost n anul 2010- numr persoane angajate fiind de 355, iar cei mai puini angajai au fost

n anul 2001 numarul fiind de 147. Potrivit ultimului bilan contabil numrul angajailor

CarmOlimp , a crescut cu 16 persoane, adic cu 4,72 % fa de anul precedent.

9http://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.html(consultat la data de 12.03.2012)
http://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.html


19/57

19

2.4. Concureniifirmei CarmOlimp

n momentul de fa, piaa mezelurilor din Romnia este disputat de patrumari

productori:

Cris-Tim Caroli Foods

Elit, Scandia Aldis

Carmolimp se situeaz pe locul 7, lucru absolut normal, datfiind faptul c piaa de

profil se ridic la peste 600 de milioane de euro anual.

Fig. 2.2. Cifra de afaceri realizat de ctre Carmolimp n perioada 2006- 2010

n acest grafic se poate observa c cifra de afaceri a firmei S.C. CarmOlimp S.R.L.

a crescut considerabil fa de anul 2003 n care cifra de afaceri era de 9.658.356 RON,

ajungnd n 2010 la o cifr de afaceri de 84.685.368, creterea fiind spectaculoas.

n jur de 700-800 de productori nregistrai pe piaa crnii i a mezelurilor din

Romnia se lupt la ora actual pe o pia care a atins n 2010 aproximativ 600 milioane

euro, ns conform estimrilor aceast cifr ar putea s creasc.


20/57

20

Potrivit unor studii de pia, consumul anual de carne i de mezeluri in Romnia

este estimat la 160.000 de tone, mai mult de 75% reprezentnd consumul de produse

ieftine din gama salamurilor, parizerului i crnailor.

2.5. Segmentarea pieei10

Pe orice pia exist numeroase criterii de segmentare a pieei, iar piaa me zelurilor

nu face excepie. Aceste criterii pot fi: dup motivul pentru care clientul cumpr produsul

(consumatorii finali cumpr i utilizeaz produsul sau serviciul pentru uzul personal sau al

gospodriei, ei i satisfac strict dorinele nonbusiness i constituie ceea ce se cheam

"consumatorii pieii", utilizatorii industriali, organizaii business, industriale sau instituionale

care cumpr produsul sau serviciul pentrul uzul business-ului propriu), dup criteriulgeografic( regional, naional), dupa criteriul demografic (vrst, sex, religie),dupa criteriul

socio-economic. Educaia schimb preferinele de cumprare crend gusturi distincte.

Ocupaia poate fi criteriul care determin i puterea de cumprare a clienilor.

Puternic atomatizat, piaa procesatorilor de carne i a productorilor de mezeluri

este dominat de productorii autohtoni i continu s fie caracterizat de existena unui

foarte mare numr de branduri. La ora actual, n Romnia, activeaz circa 500 de

productori, care se lupt pe o pia a mezelurilor ce a dezvoltat circa un miliard de euro nanul 2010 i care, ntr-un scenariu optimist, va rmne cam la aceeai valoare i n acest

an.

Anul 2009 a consemnat pentru prima dat n ultimul deceniu o scdere a vnzrilor,

piaa urmnd s se comprime cu valori cuprinse ntre 3 si 5%. Pe de alt parte, recesiunea

nu va aduce schimbri majore la vrful productorilor de mezeluri din Romnia, primii cinci

dintre acetia urmnd s controleze circa 40% din totalul valorilor i volumelor pieei.

Pentru perioada aprilie 2010 -martie 2011 primii cinci productori de mezeluri controlau

38,9% din vnzrile volumice ale pieei, deinere cu 0,9% mai mare comparativ cu cea

consemnat n perioada aprilie 2009-martie 2010. i din punctul de vedere al valorilor de

vnzare, ponderea companiilor din top cinci a crescut n aprilie 2010-martie 2011

comparativ cu perioada aprilie 2009-martie 2010 cu 1,4%, respectiv de la 39,8% la 41,2%.

Din punctul de vedere al producatorilor, 2011 nu va aduce o schimbare a ierahiei, primele

10http://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.html(consultat la data de 15.03.2012)
http://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.html


21/57

21

cinci locuri fiind ocupate de: Cris-Tim, Caroli Foods, Elit, Scandia i Aldis, Carmolimp

situndu-se pe locul 7.

Fig 2.3. Segmentarea pieei salamului dup tipul produsului

Raportndu-ne la valorile vehiculate de ARC, salamul de var a avut vnzri de

19.926 tone i a dezvoltat o valoare de 68 de milioane de euro. n topul preferinelor,

salamul de var este urmat de salamul Victoria, care are o cot de 12,8 %, salamul cu

sunc - cu 10,3%, salamul de porc - 6,5% i salamul de cas,care are o pondere de 5,2%.

Celelalte tipuri de salam au mpreun, 45,9% din pia.

Fig. 2.4. Segmentarea pieei mezelurilor dup tip perioada aprilie2010- martie 2011

Pentru perioada aprilie 2010- martie 2011 i privit din perspectiva distribuiei

segmentelor de produse, salamurile reprezint n continuare cea mai vndut categorie deproduse de pe piaa mezelurilor, cu o treime din pia. Crnaii i cremvutii sunt al doilea


22/57

22

segment ca importan, cu 20,3% din pia, iar segmentul specialitilor i-a consolidat cea

de-a treia poziie, cu 17,10% din volumele comercializate.

Din punctul de vedere al segmentrii dupa ambalaj, piaa mezelurilor din Romnia

este o pia de tip vrac. Astfel, vnzarea volumic pe retail se face n proporie de 78,9%

n varianta vrac, n timp ce valoric procentul este de 77,8%. Procentul deinut de produsele

vidate vndute pe reeaua de retail a crescut de la 4,7% n perioada aprilie 2009-martie

2010, la 6% n perioada aprilie 2010-martie 2011. La fel s-a ntmplat i pentru produsele

ambalate sub forma Kcan, care i-au mrit ponderea de la 7,6% n perioada aprilie 2009-

martie 2010, la 8,4% n perioada aprilie 2010-martie 2011. Un alt segment de pia este

ponderea canalelor de retail.

2.6. Analiza SWOT a firmei S.C.CarmOlimp S.R.L.

Punctele tari

localizarea firmei

deinerea unor ferme proprii ceea ce constituie resurse proprii

raportul pre-calitate favorabil

produse de calitate

o serie de domenii de activitate (alimentaie, comercializare si distribuie, construcii

si amenajri interioare, financiar, relaxare)

o bun segmentare a pieei

echip de conducere experimentat i unit

utilizarea reelelor de supermarket-uri i hypermarket-uri pentru promovarea i

vnzarea produselor

reea proprie de magazine

tehnologie de vrf (echipamente moderne) clieni fideli

viteza de reacie decizional la modificrile produse pe pia

existena unei imagini favorabile despre firm

primirea de fonduri Sapard

Punctele slabe

lipsa unei strategii promoionale bine puse la punct lipsa comenzilor on-line


23/57

23

lipsa produselor premium

Oportuniti

mrirea capacitilor de depozitare prin construirea de depozite i modernizarea

celor existente

implicarea n proiecte de anvergur

distribuirea produselor i n alte mari orae ale Romniei

posibiliti de extindere a nomenclatorului de produse i/sau servicii

Ameninri

schimbarea nevoilor, gusturilor sau preferinelor clienilor

apariia de noi firme concurente pe pia

preurile extrem de concureniale la produsele asemntoare

reducerea veniturilor

presiunea crescnd a concurenei

cretere mai lent, stagnare sau chiar recesiune a pieei

criza financiar

2.7. Mix-ul de marketing

2.7.1. Strategia de produs

Pe baza datelor prezentate n acest capitolul, strategia de produs a firmei

S.C.Carmolimp S.R.L. se poate prezent astfel:

a) n ceea ce privete atitudinea firmei fa de diversificarea produciei (dimensiunile

gamei de produse) S.C Carmolimp S.R.L. poate opta pentru o strategie a

diversificrii sortimentale materializat n multiplicarea sortimentelor de produse, a

gusturilor, a ambalajelor. Diversificarea gamei de produse poate fi dezvoltat pe

direcia diversificrii orizontale prin deschiderea de noi linii tehnologice n cadrul

gamei de produse.

b) Referitor la nivelul calitativ al produselor, Carmolimp va opta pentru o strategie a

stabilirii calitative consolidndu-i statutul tocmai prin aceast caracteristic a ofertei

sale. Este tiut faptul c produsele Carmolimp fac parte dintre cele mai apreciate


24/57

24

produse din punct de vedere calitativ. Deci ntreprinderea va opta n continuare

pentru strategie a calitii ridicate.

c) Gradul de nnoire a produselor face i el obiectul unor direcii strategice, astfel,

Carmolimp i propune s realizeze noi produse concomitent cu o mbuntire n

mod relativ, prin nfiinarea unor noi linii de fabricaie. Deci, ca direcii strategice,

poate opta pentru asimilarea de noi produse dar i pentru perfecionarea produselor

existente.

2.7.2. Strategia de pre

Strategia de pre a S.C. Carmolimp S.R.L va reflecta att influena unor factori

externin primul rnd ale factorilor pieei ct i influena condiiilor interne, reflectate ncosturile produselor, ce vor impune firmei o anumit conduit n politica sa de preuri:

a) Nivelul preurilor de care va depinde aderena produselor la pia, accesibilitatea lor

la consumatori, poate fi considerat criteriul dominant al strategiei, astfel, societatea

poate opta, ca i pn acum, pentru o strategie a preurilor nalte deoarece

investiiile nu permit coborrea preului. Calitatea care primeaz n faa preului la

achiziionarea preparatelor din carne i care la Carmolimp este superioar, acoper

acest nivel ridicat al preurilor.b) Gradul de diversificare a preurilor (gama preurilor) practicate este un alt criteriu de

difereniere a strategiilor. innd cont de gradul de diversificare sortimental a

produselor cu care se adreseaz pieei, S.C. Carmolimp S.R.L. poate opta pentru

utilizarea unei game de preuri echivalent gamei de produse.

c) n ceea ce privete gradul de mobilitate a preurilor, Carmlimp opteaz pentru

strategia unei relative stabiliti a preurilor.

2.7.3. Strategia de distribuie

Alegerea canalelor de distribuie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de

distribuie adecvate fiecrei categorii de produse constituie decizii de market ing

importante, cu efecte pe termen lung asupra activitii societii.

Distributia nationala a produselor CarmOlimp se face atat prin intermediul centrelor

regionale de distribuie din Bacu, Braov, Craiova i prin intermediul reelei de magazine

proprii care nsumeaz peste 40 magazine plus nc 70 magazine tip franciz, ct i prindistribuitori locali. Acoperirea la nivel naional fiind de peste 66%. Marciile proprii ale


25/57

25

colaboratorilor firmei sunt foarte importante avnd ca obiectiv creerea de valoare

adugata pentru partenerii notri ct i posibilitatea unei oferte ct mai calitative pentru

clientul final.

Colaborarea cu lanurile moderne de magazine a nceput cu Penny Market i Pludi

Market mai apoi continund cu Lidl Romania pentru care produc marca proprie.

Zonele acoperite sunt

evideniate n culoarea verdei reprezint 2/3 din

suprafaa rii.

Fig. 2.5. Distribuie- acoperire teritorial

2.7.4. Strategia de promovare

Elaborarea politicii promoionale constituie un proces complex, de maxim

responsabilitate pentru organele de decizie, deoarece societii nu-i este indiferent

cheltuirea unor fonduri bneti importante fr s estimeze i eficiena acestui efort.

a) La nivelul obiectivelor urmrite prin desfurarea activitii promoionale firma a

optat ntr-o prim faz pentru strategia axat pe marc (ntrirea mrcii), dup care -i poate orienta eforturile n direcia extinderii imaginii ntreprinderii (societatea i va

lansa pe pia produsele noi n contextul mrcii consolidate).

b) Modul de desfurare n timp (gradul de continuitate) a activitii promoionale

constituie un alt criteriu de difereniere a opiunilor strategice.

Societatea poate opta n acest caz pentru o strategie a activitii promoionale

intermitente, desfurarea cu intermiten a unor aciuni promoionale este dictat i de

factori de sezonalitate. Obiectivul principal al ntreprinderii va fi atragerea nou-


26/57

26

cumprtorilor relativi (consumatori fideli sau nu ai altor mrci) i creterea gradului de

fidelitate a consumatorilor produselor Carmolimp.

c) n funcie de rolul activitilor promoionale, societatea va opta, legat de cele

menionate la punctul anterior, pentru o strategie ofensiv.

d) n ceea ce privete poziia fa de structurile pieei, Carmolimp poateopta pentru o

strategie difereniat, adaptndu-i aciunile potrivit caracteristicilor fiecrui segment

de pia n parte.

e) Un ultim criteriu de difereniere strategic promoional l constituie sediul

organizrii activitii promoionale. Din acest punct de vedere societatea poate

adopta decizia organizrii activitii apelnd la instituii specializate, caracterizate

prin profesionalismul elaborrii unor soluii de cel mai nalt nivel, dar i cu fore

proprii. Se utilizeaz i argumente materiale (faciliti acordate intermediarilor,

rabaturi) i argumente verbale (informaii; fluturai, pliante, calendare de buzunar,

mesaje).

Carmolimp nseamn mult mai mult dect facilitate modern de producie,zootehnie

i agricultur. Carmolimp nseamn experiena cumulate ntr-un timp ce depete 18 ani,

a unei echipe de peste 1000 de oameni, cu o capacitate de a oferi soluii care depesc un

doar simpla ofert a unor produse de calitate. Avnd n dotare att fermele, fabricile de

procesare, ct i lanul de distribuie a produselor, cei de la CarmOlimp reuesc s

controleze ntreg fluxul de la furc la furculi al calitii produselor 100% romneti.

Bibliografie

1.http://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.html(consultat la data de

15 03. 2012)

2. http://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaz

a+la+un+miliard+de+euro_art67.html(consultat la data de 15.03.2012)

3.http://www.carmolimp.ro/descriere.html(consultat la data de 12.03.2012)

4.http://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.html( consultat la data de

12.03.20
http://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.carmolimp.ro/descriere.htmlhttp://www.carmolimp.ro/descriere.htmlhttp://www.carmolimp.ro/descriere.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.htmlhttp://www.carmolimp.ro/descriere.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.fabricadecarne.ro/piata+mezelurilor+si+a+preparatelor+din+carne+stagneaza+la+un+miliard+de+euro_art67.htmlhttp://www.firmepenet.net/Carmolimp-Srl-Cod-Fiscal-4894710.html


27/57

27

Cap. 3. Cercetarea de marketing cu privire la achiziionarea de carne i

preparate din carne

3.1. Motivarea temei

Motivul pentru care am ales sa fac cercetarea n domeniul crnii i a preparatelor

din carne a fost pentru a vedea dac populaia din Braov este interesat s achiziioneze

astfel de produse si cum putem diversifica aceasta ofert pentru a satisface ateptrile

consumatorilor. Dei evoluia consumului de carne fa de perioada comunist a cunoscut

o cretere semnificativ. se observ faptul c din ce n ce mai muli romni au inceput s

adopte un stil de via mai sntos renunnd la carne i preparate din carne .

Firma CarmOlimp, de-a lungul ntregii sale existene a adoptat o strategie de

dezvoltare agresiv, bazat pe diversificare i calitate avnd o conducere tnr, din acest

motiv am ales aceast firm pentru a vedea dacstrategie de dezvoltare adoptat de ei a

fost sau nu eficint pentru firm i ce prere are populaia Braoveandespre firma S.C.

CarmOlimp S.R.L.

Scopul pentru care am ales s fac cercetarea n domeniul carnii i a preparatelor

din carne, mai exact pe carne si preparate din carne, produse de firma Carmolimp a fostacela de a vedea opiniile, atitudinile i comportamentul populaiei Braovenecu privire la

calitatea, diversitatea sortimental, preurile practicate de aceast firm. Aceast cercetare

va fi util celordin firma Carmolimp care vor s ii mbunteasc modul de servire al

clinilor, diversitatea sortimental si calitatea produselor oferite.


28/57

28

3.2. Obiectivele i ipotezele cercetrii

3.2.1. Obiectivele cercetrii

Tabel 3.1. Obiectivele cercetrii

Aspecte de baz ntrebrile cercettorului Obictivele cercetrii

1. Identificarea

principalelor

comportamente

privind achiziionarea

produselor din carne

i a preparatelor din

carne

1. Obinuii s achiziionai

carne i produse din

carne?

2. De unde achiziionai

preparate din carne?

3. Firmele cunoscute din

Braov din acest

domeniu?

4. Ce sum cheltuie

populaia braovean

pentru achiziionarea de

carne i produse din

carne?

5. Ce cumpar cel mai despopulaia braovean?

6. Ct de des se cumpar

astfel de produse?

1. Identificarea populaiei care

consum carne i preparate

din carne.

2. Specificarea locului de unde

se fac cumparturile.

3. Identificarea celor mai

cunoscute firme din Braov.

4. Puterea de cumprare a

populaiei.

5. Produsele care se vnd cel

mai bine.

6. Frecvena cu care se

cumpr carne si preparate

din carne


29/57

29

2. Atitudinea populaiei

braovene privind

criteriile dup care se

ia decizia de

cumprare

1. Dupa ce criterii se decide

achiziionarea de carne i

preparate din carne?

1. Identificarea criteriilor care

conduc la luarea unei decizii

de cumprare a preparatelor

din carne.

3. Opiniile populaiei

braovene cu privire

la firma Carmolimp

1. Cum apreciaz

diversitatea ofertei de

produse?

2. Cum apreciaz modul de

servire al firmeiCarmolimp?

3. Cum sunt preurile

comparativ cu celelalte

firme?

1. Gama de produse trebuie

imbuntit sau nu.

2. Servirea se face n bune

condiii, pe placul clientului.

3. Poziionarea preurilor.

4. Intenia populaiei

braovene privind

achiziionarea

preparatelor din carne

1. S-a achiziionat carne i

preparate din carne in

urmtoarele 6 luni de la

Carmolimp?

1. Ct populaie a achiziionat

carne de la Carmolimp.

5. Caracterizarea

respondenilor

4. Cum pot fi imprii

respondeni n funcie de

diferite criterii?

5. Ce caracteristic exist

ntre caracteristicile

respondenilor i diferitele

variabile ale cercetrii

1.mprirea respundenilor n

funcie de vrst si sex.

2. Stabilirea legturilor ntre

caracteristicile respondenilor

i principalele variabile ale

cercetrii.


30/57

30

3.2.2. Ipotezele cercetrii

Ipoteze generale

Majoritate populaiei Braovene consum carne si preparate din carne.

Locuitorii n marea lor majoritate i fac cumparturile din supermarket.

Prospeimea crnii este un element esenial pentru braoveni.

Consumatorii sunt atrai de ofertele promoionale ale productorilor de carne.

Marea majoritate a celor care achiziioneaz carne i preparate de carne sunt

mulumii de calitatea oferit.

Braovenii nu sunt foarte mulumii de preurile pe care le practic firma Carmolimp.

Ipoteze statistice

1. H0: 60% din braoveni achiziioneaz carne i produse din carne din supermarketuri

H1:Un procent diferit de 60% din braoveni achiziioneaz carne i produse din

carne din supermarketuri.

2. H0: cel mult 86% din populaia braovean consum carne i preparate din carne.

H1: mai mult de 86% din populaia braovean consum carne i preparate dincarne.

3. H0: cel puin62% din populaia braovean a cumprat carne i preparate din carne

din ultimele 6 luni

H1: mai puin de 62% din populaia braovean a cumrat carne i preparate din

carne n ultimele 6 luni.

Legturi ntre variabile

1. H0: nu exist legtur ntre obinuina de a consuma carne i produse din carne i

venitul populaiei cercetate.

H1: exist legtur ntre obinuina de a consuma carne i produse din carne i


2. H0: nu exist legtur ntre consumul de produse CarmOlimp din ultimile ase luni i

profesia populaiei cercetate.


31/57

31

2

2

E

qpzn

H1: exist legtur ntre consumul de produse CarmOlimp din ultimile ase luni i

profesia populaiei cercetate.

3.3. Metodologia cercetrii

n cadrul acestei cercetri am aplicat metoda cantitativde cercetare deorece am

dorit s msor anumite variabile din punct de vedere cantitativ n vederea lurii celor mai

bune decizii i mbuntirea calitii produselor i serviciilor oferite de S.C. Carmolimp

S.R.L.

Acest chestionar va fi aplicat pe populaia din municipiul Braov , care are o vrst

mai mare de 18 ani.

n vederea determinrii mrimii eantionului trebuie s avem n vedere nivelul deprecizie al estimrii (eroarea admis), ct i intervalul de ncredere. Pentru acest lucru am

luat n considerare un nivel a erorii de admise de 3% la un nivel de ncredere de 95%,

cruia, conform tabelului distribuiei z, i corespunde valoarea 1,96. Nu beneficiez de

informaii cu privire la p (procentul celor care au rspuns DA) , aadar acesta va fi

considerat de 50%.

Astfel, mrimea eantionului n va fi calculat dup formula:

Unde:

z2- ptratul coeficientului z corespunztor nivelului de

ncredere;

p- estimarea procentului n caz de succes sau a celor

care spun DA;

q- estimarea procentului n caz de insucces sau a celor care spun NU;

E- eroarea admis exprimat ca procent;

n- mrimea eantionului.

Cunoscnd toate datele, rezult:

z = 1,96; p = 50%; q = 50%; E = 3%

pq 1


32/57

32

10673

505096,12

2

n

persoane

Pentru aceast cercetare am realizat iniial o eantionare n grup mprind

municipiul Braov n cele 12 cartiere din cadrul crora am extras aleatoriu un numr de

cartiere care vor fi incluse n eantion. S-a realizat o list a strzilor ce constituie aceste

cartiere i s-au extras aleatoriu un numr de 8, 6, respectiv 11 strzi. La nivelul acestor

strzi s-a fcut un inventar al imobilelor i s-a extras un eantion de 1000 de imobile din

lista constituit.

n continuare s-a efectuat o anchet rapid la nivelul acestui eantion, prin

chestionarea tuturor persoanelor care locuiesc n respectivele imobile. S-a realizat o list a

celor care sunt consumatori de carne i preparate din carne, constituind cadrul de

eantionare pentru cea de-a doua faz. Pentru stabilirea eantionului ce urmeaz a fi

chestionat, din lista celor propui se extrage un eantion de 100 de persoane utiliznd o

eantionare aleatoare efectuat prin metoda bilei nerevenite n cadrul creia o unitate

tras nu mai este reintrodus n urn (din urna cu cei care consum carne i preparate din

carne s-au extras un numr de 100 de proprietari care vor constitui eantionul pe care se

va aplica chestionarul).

Chestionarul realizat pentru aceast cercetare se adreseaz persoanelor care

consum carne i preparate din carne i cuprinde un numr de 20 de ntrebri referitoare

la produsele firmelor care comercializeaz carne, dar mai ales la firma Carmolimp.

Scalele folosite pentru ntocmirea acestui chestionar sunt:

- scala nominal cu posibilitate de alegere simpl (ntrebarea 17), cu posibilitate de

alegere multipl (ntrebrile 2,3, 7, 16), dar i scala binar sau dichotomic

(ntrebrile 1,6);

- scala ordinal (ntrebrile 11,18, 20);

- scala nominal cu posibilitate de alegere unic (ntrebrile 4,10,19)

- scala semantic (ntrebrile 8, 12, 14)

- scala numeric (ntrebarea 5, 13)

- scala stapel (ntrebarea 9)

- scala lui Likert (ntrebarea 15)


33/57


34/57

34

din punct de vedere statistic sau nu. Pentru aceasta se aplic testul t-Student pornind de la

ipotezele:

H0: = p

H1: p

Unde: = % din totalul populaiei pe o anumit grup de vrst

p= % din total eantion pe o anumit grup de vrst

Se calculeaza raportul critic:

Utiliznd functia TINV din Excel se obine valoarea teoretic t;df=1,98, pentru un

nivel de semnificaie =0,05 i un numr de grade de libertate df=99. df= n-1= 100-1= 99.

Raportul critic (tobs) se comparcu mrimea teoretic i se accept ipoteza H0, n

conformitate cu regula de decizie (tobs=0,42


35/57

35

3.5. Analiza ntrebrilor relevante pentru cercettor

1. Obisnuiti s consumai carne i produse din carne?

Din tabelul frecvenelor realizat n SPSS,

putem constata c dintre cei 100 de

membri ai eantionului 86 % din

persoane au rspuns DA i 14% din

persoane au rspuns NU .

Fig. 3.1. Consumul de carne

2. De unde obinuii s achiziionai astfel de produse?

Tabel 3.4. De unde achiziioneaz consumatorii carne i preparate din carne

Responses Percent ofCasesN Percent

Magazine generale 22 20.8% 25.9%

magazine despecialitate

34 32.1% 40.0%

supermarket 50 47.2% 58.8%

Total 106 100.0% 124.7%

Din tabelul frecvenelor putem observa c din cei 100 de respondeni 20,8% dintre

ei prefer magazinele generale, 32,1% magazinele de specialitate, 47,2% supermarketurile

iar un procent de 14% nu au rspuns la acest ntrebare.


36/57

36

3. Ce firme productoare de mezeluri i preparate din carne din Braov cunoatei?

Tabel 3.5. Firme din Braov productoare de carne i preparate din carne

Din tabelul de mai sus putem observa c din cei 100 de respondeni cei mai muli

cunosc firma Sergiana cu un procentaj de 35% fiind urmat de Carmolimp cu un procent

de 31% i doar 29 din respondeni cunosc firma Panfil. Din cei 100 de intervievai 15%

persoane nu au rspuns.

4. Cu aproximaie de cte ori pe an consumai mezeluri i preparate din carne?

Din acest grafic reiese c din cei

100 de respundeni

10,47%,respectiv 34,9%dintre

aceti consum mezeluri i

preparate din carne zilnic,

respectiv sptmnal i doar

4,7% de mai multe ori pe an.

Fig. 3.2. Consumul pe an de mezeluri i preparate din carne

Responses

N PercentPercent of

Cases

Ce firme din brasovcunoasteti?

carmolimp 62 31.0% 72.9%

sergiana 70 35.0% 82.4%

gepeto 39 19.5% 45.9%

panfil 29 14.5% 34.1%

Total200 100.0% 235.3%


37/57

37

5. Ce importan au urmatoarele aspecte pentru dumneavoastr atunci cnd

cumprai produsele unei firme pe o scal de la 1 la 5?

A. Imaginea firmei pe pia

Tabel 3.6. Imaginea firmei pe pia

Frequency Percent Valid PercentCumulative

Percent

Valid 1-foarte imporant 22 22.0 25.6 25.6

2.00 37 37.0 43.0 68.6

3.00 23 23.0 26.7 95.3

4.00 2 2.0 2.3 97.7

5-deloc important 2 2.0 2.3 100.0

Total 86 86.0 100.0

Missing 88.00 14 14.0Total 100 100.0

Din cei 86 de chestionai care au rspuns la aceast ntrebare, 22 de persoane,

respective 25,6% au spus c imaginea firmei este foarte important iar 2 peroane au spus

ca nu este deloc important. Restul au acordat valori ntre 1 i 5 astfel: 37 au acordat 2

puncte, 23 au acordat 3 puncte i 2 au acordat 4 puncte.

B. Prospeimea produselor.Tabel 3.7 Prospeimea produselor


Percent


2.00 13 13.0 15.1 95.3

3.00 3 3.0 3.5 98.8


Total 86 86.0 100.0

Missing 88.00 14 14.0

Total 100 100.0

Din cei ce au rspuns la aceast ntrebare 69 au afirmat c prospeimea produselor

este foarte important, o singur persoan a spus c acest aspect nu este important, iar

restul au acordat puncte ntre 1 i 5 astfel: 13 persoane au acordat 2 punce, i 3 persoane

au acordat 3 puncte.


38/57

38

C. Produsele au un pre relativ mic

Tabel 3.8. Preurile produselor


Percent


2.00 38 38.0 44.2 68.6

3.00 25 25.0 29.1 97.7

4.00 1 1.0 1.2 98.8


Total 86 86.0 100.0

Missing 88.00 14 14.0

Total 100 100.0

Cu privire la preurile produselor 21 au spus c preul mic al produselor este unaspect foarte important, o singur persoan a afirmat c acest aspect nu este deloc

important, iar restul au acordat puncte ntre 1 i 5 astfel: 38 au acordat 2 puncte, 25 au

acordat 3 i o singur persoan a acordat 4.

D. Atitudinea vnztorilor

Tabel 3.9. Atitudinea vnztorilor


Percent


2.00 29 29.0 33.7 59.3

3.00 24 24.0 27.9 87.2

4.00 10 10.0 11.6 98.8


Total 86 86.0 100.0

Missing 88.00 14 14.0

Total 100 100.0

n tabelul de mai sus putem observa c 22 persoane au afirmat c atitudinea

vnztorilor este un aspect foarte important iar o singur persoan a afirmat c este un

aspect fr importan. Restul dintre acetia au acordat puncte ntre 1 i 5 astfel: 29 de

persoane au acordat 2, 24 au acordat 3, i 10 au acordat 4.


39/57

39

E. Ofertele promoionale

Tabel 3.10. Ofertele promoionale


Percent


2.00 27 27.0 31.4 59.3

3.00 26 26.0 30.2 89.5

4.00 8 8.0 9.3 98.8

5-delocimportant

1 1.0 1.2 100.0

Total 86 86.0 100.0

Missing 88.00 14 14.0

Total 100 100.0

n tabelul de mai sus putem observa c 24 persoane au afirmat c ofertele

promoionale suntun aspect foarte important iar o singur persoan a afirmat c este un

aspect fr importan. Restul dintre acetia au acordat puncte ntre 1 i 5 astfel: 27 de

persoane au acordat 2, 26 au acordat 3, i 8 au acordat 4.

6. Ai consumat n ultimile 6 luni produse comercializate de firma CarmOlimp?

Din tabelul frecvenelor realizat

n SPSS, se observ c din cei

100 de membrii ai eantionului

24 de subieci au rspuns nu,restul de 62 de persoane au

rspuns da iar 14 nu au raspuns.

Fig. 3.3. Consumul populaiei


40/57

40

7. Ce categorie de produse ai ales?

Tabel 3.11. Categoria de produs cumprat

Responses

N PercentPercent of

Cases

Ce categorie de produse atiales?

carnati 24 17.4% 38.7%

sunci 16 11.6% 25.8%

specialitati 30 21.7% 48.4%

carne macra 29 21.0% 46.8%

carne tocata 26 18.8% 41.9%

pateuri 13 9.4% 21.0%

Total 138 100.0% 222.6%

Din totalul de 100 de respondeni doar 62 au rspuns la aceast ntrebare, ntructunii dintre subieci au omis aceast ntrebare. Astfel, cele mai multe rspunsuri s-au

nregistrat pentru specialiti, acestea reprezentnd 21,7% din totalul rspunsurilor

nregistrate la aceast ntrebare n timp ce pentru pateuri au optat doar 13 dintre

respondeni , adic 9,4 %

8. Ct de mulumit suntei de calitatea produselor?

Din datele prezentate n grafic putem spune c 46 dintre persoane din totalul de 100respondate respectiv 73 %

sunt mulumii de produsele

firmei Carolimp i doar 10,

adic 15,9% sunt pe deplin

mulumite de calitatea

produselor i un procentaj

foarte mic de 1% nu sunt

mulumii. Din totalul

respondenilor 37 de

persoane nu au rspuns la

ntrebare.

Fig 3.4. Mulumirea clienilor cu privire la calitatea produselor


41/57

41

9. Cum apreciai diversitatea ofertei de produse ale firmei CarmOlimp?

Tabel 3.12. Diversitatea ofertei de produse ale firmei CarmOlimp


Percent

Valid 3.00 9 9.0 17.6 17.6

2.00 19 19.0 37.3 54.9

1.00 20 20.0 39.2 94.1

-1.00 2 2.0 3.9 98.0

-2.00 1 1.0 2.0 100.0

Total 51 51.0 100.0

Missing 88.00 37 37.0

99.00 12 12.0

Total 49 49.0

Total 100 100.0

Semnificaia procentelor din total este urmtoarea: 39,2% cred c diversitatea

sortimental este medie, 37,3 % o consider destul de bun iar 17,6% foarte bun.Cei

care cred c firma Carmolimp are o diversitate sczut sunt ntr-un procentaj foarte mic

respectiv 2 % si 1%.

10. Care este frecvena cu care cumprai produsele Carmolimp?

Tabel 3.13. Frecvena cu care sunt cumprate produsele CarmOlimp

Din tabelul frecvenelor putem spune c 23,8% consum carne i preparate din

carne de 2 ori pe lun, 19% mai rar dect o dat pe lun si doar 11,1 % consumde maimult de 4 ori pe lun.


Percent

Valid mai rar decat o data pe luna 12 12.0 19.0 19.0

o data pe luna 11 11.0 17.5 36.5

de 2 ori pe luna 15 15.0 23.8 60.3

de 2-3 ori pe luna 8 8.0 12.7 73.0

de 3-4 ori pe luna 10 10.0 15.9 88.9

peste 4 ori pe luna 7 7.0 11.1 100.0

Total 63 63.0 100.0

Missing 88.00 37 37.0

Total 100 100.0


42/57

42

11. Ce sum ai cheltuit n ultima lun pentru consumul de mezeluri i produse din

carne?

Tabel 3.14 Suma cheltuit pe lun pentru achiziionarea mezelurilor ipreparatelor din carne


Percent

Valid 15-30 11 11.0 17.5 17.5

30-60 26 26.0 41.3 58.7

60-90 16 16.0 25.4 84.1

90-120 10 10.0 15.9 100.0

Total 63 63.0 100.0

Missing 88.00 37 37.0

Total 100 100.0

Conform tabelului putem spune c 41,3 % dintre respondeni au cheltuit n ultima

lun pentru achiziionarea de carne i produse din carne ntre 30 -60 RON, iar 15,9 % au

cheltuit ntre 90- 120 RON. Au existat i 37 de persoanecare nu au rspuns la aceast

ntrebare.

12. Comparativ cu celelalte firme, preurile pentru produsele Carmolimp unde credei c

se situeaz pe urmatoarea scal?

Persoanele care

consider ca preurile

practicate de firma

Carmolimp sunt mari sunt

n procent de 1, 6 %,

ieftine 6,3 % iar cel mai

mare precentaj l au

persoanele nehorrte

cu 71,4 % din totalul de

100 de persoane

chestionate.

Fig. 3.5. Preurile produselor CarmOlimp n raportcu ale concurenilor


43/57

43

13.n ce masur suntei satisfcut de mezelurile i preparatele din carne pe care le

consumai ?

Din 100 de persoane

chestionate au rspuns

doar 63, 2 declarndu-

se nemulumii i doar 7

foarte mulumii.

Fig. 3.6. n ce msur sunt mulumii consumatorii de mezelurile i preparatele dincarne

Estimarea parametrilor populaiei: din tabelul realizat n SPSS rezult c

respondenii sunt mulumii de produsele achiziionate ,la nivel mediu 3 (25%), mediana

indicnd un grad de mulumire situate la nivelul 4. S-a acordat gradului de mulumire att

nivelul minim 1 ct i nivelul maxim 5 rezultnd o amplitudine situat la nivelul 4.

14. Cum apreciai modul de servire al firmei Carmolimp ?

Dintr-un eantion de 100

de chestionai 47,6 %

dintre ei au afirmat c

modul de servire al firmei

Carmolimp este bun,12,7 % raspunznd c

servirea este foarte bun

iar 37 de persoane nu au

rspuns la aceast

ntrebare.

Fig 3.7. Modul de servire al firmei Carmolimp


44/57

44

15. Exprimaiv opinia n legtur cu urmatoarea afirmaie: "Peste un milion de romni

prefer regimul lacto-vegetarian , renunnd complet la consumul de carne.

Tabel 3.15. Opinia consumatorilor cu privire la afirmaia: "Peste un milion de romani prefer

regimul lacto-vegetarian, renunnd complet la consumul de carne"


Percent

Valid dezacord total 1 1.0 1.0 1.0

dezacord 25 25.0 25.8 26.8

nici/nici 32 32.0 33.0 59.8

acord partial 29 29.0 29.9 89.7

acord total 10 10.0 10.3 100.0

Total 97 97.0 100.0

Missing 88.00 1 1.0

99.00 2 2.0

Total 3 3.0

Total 100 100.0

n legtur cu aceast afirmaie un procentaj de 10,3 % a fost total de accord,1%

dezacord total, iar procentajul cel mai mare este de 33 % revenind persoanelor

nehorrte.

16. Care sunt motivele pentru care nu consumai mezelurii preparate din carne?

Tabel 3.16. Motivul pentru care intervievaii nu consum mezeluri i preparate din carne

Responses

N PercentPercent of

Cases

Motivele pentru care nuconsumai

sunt vegetarian 5 20.0% 27.8%

nu sunt sanatoase 10 40.0% 55.6%

experieneleneplcute

7 28.0% 38.9%

religia 3 12.0% 16.7%

Total 25 100.0% 138.9%

Din acest tabel reiese c 55,6 % dintre cei care nu consum carne, nu fac acest

lucru pentru ca nu sunt sntoase, 28% au avut o experien neplcut i doar 20% sunt

vegetarieni.


45/57

45

17. Sexul dumneavoastr ?

Din tabelul frecvenelor putem

observa c nu exist non-rspunsuri,

iar din cei 100 de membrii ai

eantionului 60 % sunt de sex

feminin iar restul de 40% sunt de

sex masculine.

Fig 3.8. Sexul respondenilor

18. n ce categorie de vrst v ncadrai?

Tabel 3.17. Vrsta respondenilor


Percent

Valid sub 20 7 7.0 7.0 7.0

20-29 62 62.0 62.0 69.0

30-39 25 25.0 25.0 94.0

40-49 5 5.0 5.0 99.0

peste 50 1 1.0 1.0 100.0

Total 100 100.0 100.0

Cei mai muli dintre chestioni au o vrst cuprins ntre 20-29 de ani 62 %, urmai

de cei cu vrsta cuprins ntre 30-39 de ani 25 % , sub 20 de ani 7% , 40-29 de ani 5 % i

doar 1% cei cu vrsta de peste 50 de ani.


46/57

46

19. Care este profesia dumneavoastr?

Tabel 3.18. Profesia respondenilor

Frequency Percent Valid Percent

Cumulative

PercentValid elev,student 43 43.0 43.0 43.0

muncitor 12 12.0 12.0 55.0

salariat in sfera serviciilor 12 12.0 12.0 67.0

salariat cu studii medii 6 6.0 6.0 73.0

salariat cu studiisuperioare

20 20.0 20.0 93.0

patron, manager 2 2.0 2.0 95.0

liber profesionist 1 1.0 1.0 96.0

casnica 2 2.0 2.0 98.0pensionar 2 2.0 2.0 100.0

Total 100 100.0 100.0

Din 100 de chestionare 43 % sunt elevi/studeni urmai de cei cu studii superioare

cu 20% iar cel mai mic procentaj l-au avut liberii profesioniti 1% , pensionarii 2% i

casnic 2%.

20. V rog s precizai intervalul n care se ncadreaz venitul dumneavoastr net lunar.

Tabel 3.19. Venitul respondenilor


Percent

Valid sub 500 13 13.0 13.1 13.1

501-1000 27 27.0 27.3 40.4

1001-1500 38 38.0 38.4 78.8

peste 1500 21 21.0 21.2 100.0

Total 99 99.0 100.0

Missing System 1 1.0Total 100 100.0

n tabelul de mai sus se remarc faptul c toi respondeni au raspuns la aceast

ntrebare. Astfel 38,4 % dintre totalul subiecilor au un venit cuprins ntre 1001-1500 Ron,

27,3% au venitul cuprins ntre 501-1000; 21,2 % au venitul de peste 1500 Ron i 13,1 %

dintre persoane au venitul sub 500 Ron.


47/57

47

12.3. Testarea ipotezelor cercetrii pentru medii i procente

1. H0: 60% din braoveni achiziioneaz carne i produse din carne din supermarketuri

H1: u

n procent diferit de 60% din braoveni achiziioneaz carne i produse din

carne din supermarketuri.

Tabel 3. 20. Statistici descriptive asupra magazinelor generale

N Mean Std. Deviation Std. Error Mean

Magazine generale 86 .2558 .43888 .04733

Tabel 3.21. Rezultatele testului Student

Test Value = 0.6

T df Sig. (2-tailed) Mean Difference

95% Confidence Interval of theDifference

Lower Upper

Magazine generale -7.273 85 .000 -.34419 -.4383 -.2501

Zobs= -7,27

Za/2= 1,98Zobs


48/57

48


Test Value = 0.86

t df Sig. (2-tailed) Mean Difference

95% Confidence Interval ofthe Difference

Lower Upper

Obisnuiti ca consumati carnesi produse din carne?

.02 99 1.000 .00000 -.0692 .0692

obst 0,02

2/at 1,98

2/aobs tt => H0

Prin urmare, putem garanta cu o probabilitate de 95% cel mult 86% din populaia

braovean consum carne i preparate din carne.

3. H0: cel puin 62% din populaia braovean a cumprat carne i preparate din carne

din ultimele 6 luni

H1: mai puin de 62% din populaia braovean a cumrat carne i preparate din

carne n ultimele 6 luni.

Tabel 3.24. Statistice descriptive privind consumul

N Mean Std. Deviation Std. Error Mean

Ati consumat in ultimele 6 luniprodusele comercializate defirma Carmolimp?

86 .7209 .45117 .04865


Test Value = 0.62

t df Sig. (2-tailed) Mean Difference

95% Confidence Interval of theDifference

Lower Upper

ati consumat in ultimele 6 luniprodusele comercializate defirma Carmolimp?

2.075 85 .041 .10093 .0042 .1977


49/57

49

obst 2,07

2/at 1,98

2/aobs tt => H0

Prin urmare, putem garanta cu o probabilitate de 95% cel puin 62% din populaia

braovean a cumprat carne i preparate din carne din ultimele 6 luni

3.6. Analiza legturilor dintre variabilele cercetrii

1. H0: nu exist legtur ntre obinuina de a consuma carne i produse din carne i


H1: exist legtur ntre obinuina de a consuma carne i produse din carne i


Tabel 3.26. Frecvenele obsevate i cele ateptate n tabelul de contingen

Obisnuiti ca consumati carne siproduse din carne?

TotalNU DA

va rog sa precizati intervalulin care se incadreaza venitul

dumneavoastra net lunar

sub 500 Count 1 12 13

Expected Count 1.8 11.2 13.0

501-1000 Count 4 23 27


1001-1500 Count 5 33 38


peste 1500 Count 4 17 21


Total Count 14 85 99


Din analiza sumara diferenelor dintre frecvenele observate i cele ateptate se

observcexistdiferene la nivelul tuturor subgrupurilor formate prin ncruciarea celor

dou variabile. Diferene mai mari se nregistreaz n rndul persoanelor cu venituri

cuprinse ntre 10011500 lei, dar si n rndul persoanelor cu venituri aflate n intervalul

5011000 lei. Pentru categoria de venituri cuprinse intre 10011500 lei apare un numar

mai mare de consumatori de carne i produse din carne dect cel asteptat, cu o scdere

corespunzatoare n cazul celor care nu consum carne i produse din carne, pentru care

frecvena ateptateste mai mare dect cea observat. O situaie inversapare n cazul


50/57

50

persoanelor cu venituri de peste 1500. Pentru a testa semnificaia global a acestor

diferene se aplic testul 2 .

Tabel 3.27. Rezultatele testului2

Value df

Asymp. Sig. (2-

sided)

Pearson Chi-Square .902 3 .825

Likelihood Ratio .943 3 .815

Linear-by-Linear Association .580 1 .446

N of Valid Cases 99

Pentru a se vedea ce decizie trebuie luat se compar 2calc = 0,902 cu valoarea

teoretic 2;df din tabelul repartiiei

2 ; avnd n vedere nivelul de semnificaie ales i

numrul gradelor de libertate calculate astfel : df = (r-1)(c-1), unde r reprezint numrul de

rnduri iar c numrul de coaloane. Pentru c 2calc = 0,902

Licenta Marketing Andreia

Documents

Transcript of Licenta Marketing Andreia