Lead Nurturing - 5 Schritte zu mehr Erfolg & best Practices [Webinar]

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Lead Nurturing:

5 Schritte zum Erfolg und Best Practices

Kai EgierskiDigital Marketing Manager, Northern EuropeOracle Marketing Cloud

04.05.2017 | 14:00 Uhr


Inhalte in diesem Webinar

1

2

3

Grundlegendes im Lead Nurturing

5 Schritte zu mehr Erfolg

Best Practices

Arten von Lead-Nurturing-Programmen

Q&A

@MktgCloud_de | @egierski

4

5

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Grundlegendes imLead Nurturing



… der Prozess der Pflege von Leads, die noch nicht kaufbereit sind.

Was ist Lead Nurturing?

(Quelle: SiriusDecisions)

Der Leads werden vom

Vertrieb bearbeitet

Der bearbeiteten Leads sind für den Vertrieb unqualifiziert

Der unqualifizierten Leads werden

kaufen innerhalb der nächsten

24 Monate bei einem Anbieter

20 %

70 % 80 %



Unternehmen mit Lead Nurturing generieren50% mehr verkaufsfertige Leads - Forrester



Erfolgreiches Lead Nurturing …

Erkennt und berücksichtigt Kundenbedürfnisse

Unterstützt bei der Kaufentscheidung

Steigert Interaktion und Dialog mit Ihren Kunden

Erhöht Loyalität und Kundenbindung

Erhöht die Conversionvon nicht qualifiziertenLeads zu Opportunities



Lead Nurturing ist mehr als nur E-Mail-Marketing

Stellen Sie sich Lead Nurturing als eine Kommunikationsserie vor, in der jeder Schritt ein klar definiertes Ziel verfolgt ...



Schlüsselelemente für erfolgreiches Lead Nurturing

Segmentierung„Mehr geben als nehmen"

ProgressiveProfiling

Kunden-

NurturingKundenfokus


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5 Schritte zu mehr Erfolgim Lead Nurturing



Schritt 01 – Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen…

Welchen Abläufen folgt die Kaufentscheidung?

Welche wunden Punkte hat meine Zielgruppe; welche Herausforderungen müssen Sie bewältigen?

Warum sollte sich unsere Zielgruppe für unser Produkt Interessieren?

Was muss unsere Zielgruppe wissen, um den Kauf zu tätigen?


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Unsere anspruchsvolle KundinPrinzessin Meg – Erbin des Throns von Mandoria


Schritt 02 – Identifizieren Sie, was Ihre Käufer motiviert...

Analysieren Sie Ihre bisherigen Kampagnen und lernen Sie aus Ihren Erfolgen und Misserfolgen.



Daniel Lee Senior Global Matchmaker

bei RoyalMatches.com

Online Marketing

Demand Generation

ROYALMATCHES

Unsere Marketer

MARKETING


Schritt 03 – Skizzieren Sie das ideale Kundenerlebnis…

• Beginnen Sie mit dem Endziel understellen Sie einen Entwurf.

• Entwickeln Sie einen Entwurf, der zu Ihren Stärken & Schwächen passt.

• Versuchen Sie bei derImplementierung, Hindernissevorab zu erkennen.

• Dokumentieren Sie Ihre Entscheidungen.


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Zielgruppe

Unverheiratete Adelige oder

Millionäre (w/m)

Customer Journey ZielAbonnement bei

royalmatches.comEntdeckt RoyalMatches.com

über Google Search, Empfehlungen oder Social

Media, liest unseren Content, möglicherweise besucht der

Kandidat/die Kandidatin eine unserer Veranstaltungen

(Kaufentscheidung könnte3 – 6 Monate dauern).

MARKETING

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Möglicherweise zynische Einstellung zu

Romantik.

Betrachtet Dating-Websites ggf. als unangemessen und

bevorzugt traditionelle Methoden.

Glaubt eventuell nicht, dass wir Zugang zu den

„richtigen Leuten“ haben.

HindernisseZielgruppe

MARKETING


Schritt 04 – Konzipieren Sie Ihr Lead-Nurturing-Programm…

Definieren Sie:

• das Ziel der Kampagne,

• den Kommunikationsfluss,

• den genutzten Content,

• die geeigneten Kanäle,

(Wann E-Mail; wann Telesales?)

• welche Auslöser Sie einsetzen,

• welche Rolle der Vertrieb im Ablauf

einnehmen kann.



Royalmatches.com hat über 1.000

Mitglieder.

Royalmatches.com wurde vom Grafen von Kurdistan 1882

gegründet.

Mit einem Heiratsvermittelernverdoppeln Sie Ihre

Chancen, die große Liebe zu finden

1 2 3

RoyalMatches entscheidet sich, eine Begrüßungskampagne zu implementieren

Was sind die drei wichtigsten Dinge, die unsere Leads wissen sollten?

MARKETING


Schritt 05 – Automatisieren Sie die Kommunikation!

Wichtig:

• Achten Sie darauf, wann sich Kunden für Mitteilungenan- und abmelden.

• Machen Sie es für die Kunden einfach, Voreinstellungen

zu verwalten, unabhängig davon, wie sie

mit Ihrer Marke interagieren.

• Halten Sie die Datensätze aktuell.



Und wenn sie nicht gestorben sind, dann leben sie noch heute.



• Keep it simple! Beginnen Sie mit einfachen Schritten & ergänzen Sie laufende Programme nach und nach.

• Identifizieren Sie Möglichkeiten zur Automatisierung & Personalisierung! Nutzen Sie dabei das Kundenverhalten & ihr Wissen über die Zielgruppe.

• Setzen Sie Nurturing-Programme für die verschiedenen Phasen der Kaufentscheidung ein!

• Messen Sie die Effektivität! Legen Sie aussagekräftige Kennzahlen fest.

Best Practices im Lead Nurturing



Nurturing-Programme zur Kundenbindung

Onboarding Kundenbindung &Cross- / Up-Sell

Produkt-nutzung



6 Arten von Lead-Nurturing-Kampagnen

Welcome-Nurture Awareness-Nurture Consideration-NurtureBeschleunigungs-kampagne

Onboarding-Nurture

Kundenbindungs-Nurture

ZIEL

Begrüßung neuer Leads

Vorbereitung auf Verkaufsgespräch

Präsentation der eigenen Lösung für die Bedürfnisse des Kunden

Hindernisse beseitigen; Kaufentscheidungbeschleunigen

Begrüßung neuer Kunden

Kunden binden und entwickeln

BES

CH

REI

BU

NG

• Unternehmens-vorstellung.

• Vorteile wiederholen.

• Nächste Schritte definieren.

• Opt-In für andere Angebote attraktiv machen.

• Dialog um Profil genauer zu bestimmen.

• Über Werte-versprechen informieren.

• Hilfestellung bei Problem-lösung.

• Alleinstellungs-merkmal ggüWettbewerbern.

• Werteversprechen wiederholen.

• Case Studies• Testimonials.

• Verkaufsgesprächeinfädeln.

• Entscheidungs-hilfen anbieten.

• Direkte CTAs zum Vertrieb.

• Danke sagen.• Support-Team &

Ansprechpartner vorstellen.

• Nächste Schritte definieren.

• Vorteile betonen.

• Tipps/Tricks zur optimalen Nutzung des Produkts.

• Feedback einholen.


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Marketing

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