Introduction au Customer Development

Ronan Amicel

@amicel

Founder Institute Paris — 12 novembre 2013

Ronan Amicel

Geek & Entrepreneur !

Founder @ Pocket Sensei !

Hacker in Residence @ TheFamily

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The Big Vision

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The Big Vision

The Plan

La plupart des startups se plantent.

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Quizz

La principale cause d'échec des startups :

A. Elles n'ont pas écrit assez de lignes de code ?

B. Elles n'ont pas assez bien pitché ?

C. Personne ne voulait de leur produit ?

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Le plan A

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Le planqui marche

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« A startup is an organization formed to search for a repeatable and scalable business model. »

Steve Blank

Point de départ

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Problème Solution Propositionde valeurunique

Avantageinjuste

Segments clients

CanauxIndicateurs clés

Structure de coûts Sources de revenus

Hypothèse

Hypothèse

Hypothèse

Hypothèse

Hypothèse

Hypothèse

Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse

Hypothèse

Hypothèse

Point de départ

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Problème Solution Propositionde valeurunique

Avantageinjuste

Segments clients

CanauxIndicateurs clés

Structure de coûts Sources de revenus

Hypothèse

Hypothèse

Hypothèse

Hypothèse

Hypothèse

Hypothèse

Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse Hypothèse

Hypothèse

Hypothèse

PAS POUR

AUJOURD’HUI

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« There are no facts inside your building, so get outside. »

Steve Blank

À qui parler une fois dehors ?

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Ma maman trouve que c’est une idée formidable !

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Un investisseur m’a dit que mon projet

était intéressant !

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Parlez àvotre marché cible

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Comment leur parler ?

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Je sais, je vais faire un questionnaire !

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Non.

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Un focus-group, alors ?

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Non.

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Interviewsface à face

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Parler de quoi ?

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Valider le problème

• Est-ce que l’on comprend réellement le problème de nos clients ?

• Est-ce qu’il y a assez de gens pour qui ce problème est réellement important ?

• Est-ce qu’il est assez important pour qu’ils en parlent à leurs amis ?

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Valider la solution

• Le produit répond-il au problème ?

• Valeur / positionnement / prix

• App ou site web : mesurer l’usage

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Les deux ennemisde la validation

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Méfiez-vousde vous même

Listen, don’t sell !

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Méfiez-vousde vous même

Biais de confirmation

(tendance à favoriser les informations qui confortent nos opinions ou croyances)

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Méfiez-vousde vos interlocuteurs

Ils sont trop polis pour vous dire non.

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Méfiez-vousde vos interlocuteurs

Ils ont du mal à imaginer des produits ou technologies qui n'existent pas.

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Méfiez-vousde vos interlocuteurs

Ils ont du mal à prédire correctement leur comportement futur.

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Méfiez-vousde vos interlocuteurs

Ils surestiment les efforts qu'ils seraient prêts à faire.

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Conseils pratiques

• Une personne à la fois

• Préparer : définir ses objectifs et ses questions à l’avance

• Séparer étude du comportement et demande de feedback

• Se réjouir d’entendre des choses qu’on ne voudrait pas entendre

• Aller au delà des réactions polies

• Poser des questions ouvertes

• Écouter, plutôt que parler

• Encourager sans influencer

• Suivre son intuition et creuser

• Reformuler ou déformer pour confirmer

• Demander des mises en relation

• Rédiger le compte rendu rapidement

• Après : rechercher des régularités et utiliser son jugement

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http://giffconstable.com/2011/07/12-tips-for-customer-development-interviews-revised/

Reconnaître vos early adopters

Le client reconnaît l'existence du problème.

Le client ne se résigne pas à accepter le problème.

Le client a déjà investi des ressources (temps, argent...)pour essayer de résoudre ce problème

Le client a déjà commencé à changer son comportementpour essayer de résoudre ce problème

Le client n'a pas de contraintesqui l'empêchent d'essayer votre solution

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Source : Cindy Alvarez

Bonus : Bibliographie

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