DOON customer development

DOONCustomer

DevelopmentEen introductie in #CustDevBerry Groenendijk - DOON.nu

1Sunday, August 18, 13

Lean Startup van Eric Ries


Lean Startup leert ons...

... dat ideeën slechts een verzameling aannames cq. hypotheses zijn

... dat je hypotheses in feiten moet omzetten

... dat we moeten experimenteren om achter de feiten te komen

... om naar buiten te gaan, om je product te onderwerpen aan de kritische blik van je klanten

... om te luisteren

... om te leren van je experimenten, van je klanten

... om je aan te passen en opnieuw te beginnen, telkens weer ... en weer

... dat je uiteindelijk een succesvol product vindt voor een duidelijke doelgroep


Maar ...

Lean Startup is wat karig met informatie over HOE je nu experimenten uitvoert...


Customer Development - #custdev

Steve Blank

10 jaar ervaring met Customer Development in één boek

In the end, Blank believes companies get into trouble when they “fail to understand what customers want.” It’s easier to avoid failure if you “build a customer-centric business,” Blank said. “You need to get your hands dirty.”


Startup - begint met een zoektocht


Proces voor de zoektocht

Focus van dezepresentatie

problem-solution-fit product-market-fithet vermogen op te schalen

opschalenmarketingcampagne

zoektocht is voorbijopbouwen van bedrijf


Organization

Niemand heeft een functienaam!

Klein, multi disciplinair en cross-functioneel team

Autonoom opererend


Strategische partners Hoofdactiviteiten Waardepropositie Klantrelatie Klantsegmenten

KanalenMensen en middelen

Kostenstructuur Inkomstenstromen

Welke strategische externe part-

ners zijn nodig om het product

succesvol te kunnen creëren,

verkopen, leveren? Wat is hun

toegevoegde waarde in het hele

proces?

Wat zijn de noodzakeijke activi-

teiten om het product te kunnen

creëren, verkopen en leveren?

Wat is het aanbod voor de klant?

Bij welke behoefte pas het? Welk

probleem wordt er opgelost?

Welke vorm heeft het product of

dienst?

Hoe wordt de relatie met de

klant(en) gelegd en onderhoud-

en? Wat is de toegevoegde

waarde aan de relaties?

Voor wie wordt er waarde ge-

creëerd? Wat zijn de belangrijk-

ste klant groepen? Wat zijn hun

VSHFLȴHNH�NHQPHUNHQ�HQ�EH-

hoeftes?

Hoe worden de klanten bereikt?

Welke kanalen werken het beste?

Welke mensen en middelen zijn

intern nodig om het product suc-

cesvol te kunnen creëren, verko-

pen en leveren?

Wat zijn de kosten van de ontwikkeling? Wat zijn de belangrijkste

vaste- en variabele kosten na introductie? Welke kosten brengen de

kernactiviteiten en key resources met zich mee?

Hoe ziet het verdienmodel eruit? Waar zijn de klanten bereid voor te

betalen? Hoe is de prijs opgebouwd? Wat zijn alternatieve manieren

om inkomsten te krijgen? Hoe werkt het proces van betaling?

rbit

the

methodBusiness Model Canvas

The universe is your business...

t t + 1









proces?








dienst?









hoeftes?






pen en leveren?







rbit

the











proces?








dienst?









hoeftes?






pen en leveren?







rbit

the



t + 2Hypotheses

Experimenten

Customer Journey Map

Personas

Value Proposition Map

Hypotheses

Experimenten

Hypothese Feiten

Leren - Inzicht Leren - Inzicht

hypotheses, géén business wensen - stelt wel eisen aan het ontwikkelteam

Dashboard

Visie

Business Model Canvas

Pluspunten

Wensen / Dromen

Zorgen

DoelenBeschrijven wat het klantseg-

ment wat je wil bedienen gedaan

probeert te krijgen. Het zouden

concrete taken kunnen zijn die ze

proberen uit te voeren / te voltoo-

ien, problemen die ze proberen op

te lossen of behoeften die ze pro-

beren te voldoen.

Beschrijf de negatieve emoties, ongewenste

kosten / situaties, de risico’s en ervaringen die

klanten voor, tijdens en / of na ta(a)k(en) ervaren.

Beschrijf de voordelen die je klant verwacht,

wenst of verrast door zou worden. Dit kunnen

zowel functioneel nut, sociale voordelen, positi-

eve emoties en kostenbesparingen zijn.

Beschrijf hoe je producten en / of diensten winsten

voor klanten creëren.

Hoe creëren ze voordelen die je klant ver-

wacht, verlangt, of verrast door wordt? Met in-

name van functionele voordelen, sociale win-

sten, positieve emoties en kostenbesparingen.

PijnstillerBeschrijf hoe jou producten & diensten de pijn

van klanten helpt verlichten.

Hoe verminderen of elimineren ze negatieve

emoties, niet wenselijke

kosten / situatie’s en risico’s die je klant ervaart

voor, nu en tijdens de diverse ta(a)k(en).

Producten & ServicesMaak een lijst van alle producten en /

of diensten waaruit je waardepropositie

is opgebouwd. Welke producten en / of

diensten die je aanbied helpen klanten

een functionele, sociale, of basisbehoefte

op te lossen?

rbitthe

methodWaarde propositie Canvas

&DQ�\RX�GHȴQH�FXVWRPHU�YDOXH�ZLWK�]HUR�JUDYLW\"


Tips voor CustDev

“Ga naar buiten toe - spreek klanten”

Luister, luister... wacht of er nog wat komt en luister... wees geduldig

Dring jouw oplossing niet op, je wilt de pijn weten die de klant ervaart

Vraag: waarom? 5 keer!

Stel open vragen

Wees nederig, onderzoekend, open, toegankelijk en geduldig

Begin niet te vertellen over jouw oplossing

Volg de regels van het “Customer Development Manifesto”

1. There Are No Facts Inside Your Building, So Get Outside2. Pair Customer Development with Agile Development3. Failure is an Integral Part of the Search for the Business

Model4. If You’re Afraid to Fail You’re Destined to Do So5. Iterations and Pivots are Driven by Insight6. Validate Your Hypotheses with Experiments7. Success Begins with Buy-In from Investors and Co-

Founders8. No Business Plan Survives First Contact with Customers9. Not All Startups Are Alike10. Startup Metrics are Different from Existing Companies11. Agree on Market Type – It Changes Everything12. Fast, Fearless Decision-Making, Cycle Time, Speed and

Tempo13. If it’s not About Passion, You’re Dead the Day You Opened

your Doors14. Startup Titles and Functions Are Very Different from a

Company’s15. Preserve Cash While Searching. After It’s Found, Spend16. Communicate and Share Learning17. Startups Demand Comfort with Chaos and Uncertainty


Tips open vragen stellenOpen vragen: vragen waar je géén

enkelvoudig goed of fout antwoord op kan geven

“Before we start,” Ms. Nunn says, “take a look at just this page. What interesting words do you see?” After a few quiet moments, hands go up.

“Castle!” shouts Raymond. “Castles are cool! I have a model castle.”

“I can tell that’s an important word for you, Raymond. What clues does this word give you as to what the story might be about?”

“Knights? Usually castles have kings and knights.”

“Maybe it’s a fairy tale,” Keira adds.

“Hmm. Interesting,” Ms. Nunn muses. “What makes you think it might be a fairy tale?”

After the children have shared some thoughts on the nature of fairy tales, Ms. Nunn brings them back to her original question. “What are some other interesting words on this page?” she asks.

“Milkmaid,” offers Arnie. “What’s a milkmaid?”

“Hmm, what might a milkmaid be? Any guesses?”

“My grammy tells me a story about a milkmaid. It’s a girl and she works hard and she’s poor.”

“Oh, those might be some clues,” says the teacher. “What other clues could help us understand this word?”

https://www.responsiveclassroom.org/article/open-ended-questions

“Children’s learning naturally loops through a cycle of wonder, exploration, discovery, reflection, and more wonder, leading them on to increasingly

complex knowledge and sophisticated thinking. The power of open-ended questions comes from the way these questions tap into that natural cycle, inviting children to pursue their own curiosity about how the world works.”

Laten we hetzelfde bereiken bij volwassenen!

Dit wil je!

Wees oprecht nieuwsgierig naar hoe de klant denkt

Geef grenzen aan - richt je op je idee

Kies woorden die samenwerking stimuleren, niet competitie

Let op pseudo open vragen!

Vervang “Hoe kunnen we van deze grafiek de mooiste grafiek maken?”

door “Op welke verschillende manieren kunnen we deze grafiek mooi maken?”

Vragen die klinken als een open vraag maar waar het verlangen in doorklinkt naar een bepaald antwoord.

Wanneer je naar een gewenst antwoord aan het vissen bent, hebben mensen snel door dat je niet geïnteresseerd bent in hun gedachten,

kennis of percepties maar dat jij wilt dat zij vertellen wat jij wilt horen. Velen zullen stoppen met nadenken en raken minder betrokken. Of ze

proberen het antwoord te gokken wat jij als interviewer wil horen.




Waardepropositie Canvas

http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/08/achieve-product-market-fit-with-our-brand-new-value-proposition-designer.html

Pluspunten

Wensen / Dromen

Zorgen

DoelenBeschrijven wat het klantseg-

ment wat je wil bedienen gedaan

probeert te krijgen. Het zouden

concrete taken kunnen zijn die ze

proberen uit te voeren / te voltoo-

ien, problemen die ze proberen op

te lossen of behoeften die ze pro-

beren te voldoen.

Beschrijf de negatieve emoties, ongewenste

kosten / situaties, de risico’s en ervaringen die

klanten voor, tijdens en / of na ta(a)k(en) ervaren.

Beschrijf de voordelen die je klant verwacht,

wenst of verrast door zou worden. Dit kunnen

zowel functioneel nut, sociale voordelen, positi-

eve emoties en kostenbesparingen zijn.

Beschrijf hoe je producten en / of diensten winsten

voor klanten creëren.

Hoe creëren ze voordelen die je klant ver-

wacht, verlangt, of verrast door wordt? Met in-

name van functionele voordelen, sociale win-

sten, positieve emoties en kostenbesparingen.

PijnstillerBeschrijf hoe jou producten & diensten de pijn

van klanten helpt verlichten.

Hoe verminderen of elimineren ze negatieve

emoties, niet wenselijke

kosten / situatie’s en risico’s die je klant ervaart

voor, nu en tijdens de diverse ta(a)k(en).

Producten & ServicesMaak een lijst van alle producten en /

of diensten waaruit je waardepropositie

is opgebouwd. Welke producten en / of

diensten die je aanbied helpen klanten

een functionele, sociale, of basisbehoefte

op te lossen?

rbitthe

methodWaarde propositie Canvas

&DQ�\RX�GHȴQH�FXVWRPHU�YDOXH�ZLWK�]HUR�JUDYLW\"

Problem-Solution-Fit

Product-Market-Fit




VPC vs BMC

Canvas

“The Value Proposition Designer Canvas will allow you to better

describe the hypotheses underlying Value Propositions and Customers,

it will prepare you for customer interviews, and it will guide you in the

testing and pivoting.” - Alexander Osterwalder


Customer Journey Map

Gezichtspunt vanuit de klant

Raakpunten met je product of dienst

Identificeer pijnpunten, emoties

Gerelateerd aan waardepropositie canvas

voorbeeld CJM: http://www.tuzei8.com/2012/04/12-skills-an-agile-experience-designer-should-possess/

Voorbe

eld


http://www.tuzei8.com/2012/04/12-skills-an-agile-experience-designer-should-possess/

http://www.tuzei8.com/2012/04/12-skills-an-agile-experience-designer-should-possess/

PersonaFictief

Start met niet-gevalideerde persona

deel persona’s uit op kleine handzame

kaarten

hang ze aan de muur

helpt bij het nemen van de vele dagelijkse

beslissingen

helpt om te denken vanuit de klant

het is een ‘denk’ hulpmiddel


Tips voor Minimal Viable Product

Ontwikkel een product voor een kleine groep, niet een grote

Earlyvangelist: Je belangrijkste klanten

Bereidheid om te betalen. Visie, passie en bereidt om de “leap of faith” te maken en een vroeg

product te kopen.

Problem-Solution-Fitearlyvangelist is actief op zoek naar

een oplossing voor een probleem

Earlyvangelists vertellen graag, zij zijn het begin van virale groei

Kenmerk MVP: Bevat kernfuncties van je idee en bevat de kleinst mogelijke set aan functionaliteit Test je problem-solution-fit middels

een MVP


Meer info op doon.nu

Contact:[email protected]@doon.nu


mailto:[email protected]




DOON customer development

Documents

Transcript of DOON customer development