Inlea propuesta de valor

P. 1 La Propuesta de Valor Paul Fox

La Propuesta de Valor

Dr. Paul Fox Ph.D.

17/02/2014


¿Quién soy yo?

• He trabajado para Startups: Fan Asylum, intouch

Group, Vision Marketing

• Intrapreneur: MCI Systemhouse (compró el centro de

datos de Apple cuando estaban casi en bancarrota)

• Consultaría: Diamondcluster – creando negocios en

Internet para empresas grandes

• “Fundador”: viajeria.com, allysguesthouse.com

• Profesor/Mentor: más de 50 proyectos/año.

• Enfoque principal: crear y desarrollar nuevos modelos

de negocio.

http://viajeria.com/

http://allysguesthouse.com/


@profefox paulbfox

https://twitter.com/Profefox


http://www.linkedin.com/in/paulbfox


Hay malas ideas …


… y muy malas ideas

www.howtobeadad.com www.montparnas.com

http://www.howtobeadad.com/

http://www.montparnas.com/articles/oops-award-for-bad-product-design-2009/


Pero normalmente el fracaso no viene por la idea en si

– hay algún problema con el modelo de negocio

Problema con la narrativa (la historia no tiene sentido)

(Magretta (2002): Why Business Models Matter)

• Las historias son importantes, y la historia tiene que

tener sentido para todos.

Éxito: Google tiene una muy buena historia tanto para

usuarios como para los negocios que ponen publicidad

Fracaso (potencial):

Groupon!

• Los negocios pierden dinero

• Atrae a gente buscando gangas

• No construye lealtad


¡Tengo una idea!

Un cliente/usuario

quiere hacer algo.

O puede con las soluciones que ya

existen o no.

Hay problemas que surgen en el

proceso de hacer lo que quiere

hacer.

Tu solución arregla los problemas y

ayuda al cliente a conseguir sus

objetivos (mejor).


FEASIBILITY VALUE

MARKET

PERSONAL

Is it worth doing?

Financial feasibility

Can I do it?

What will it take to do it?

Whom else do I need?

ASSESSING OPPORTUNITY “DOABILITY”

Do I want to do it?

What turns me on about it?

Why do I want to do it?

Exit strategies

Is it doable?

Technological feasibility

Market feasibility

Economic feasibility

Asesorar Oportunidades

Effectuation.org


Sarah Prevette: “Hay que enamorarse

del problema, no de la solución”

http://www.ashmaurya.com/2011/09/the-simple-shapes-of-startups/


The Lean Startup

• Startups no son versiones más pequeñas de empresas

grandes.

• Una Startup es una organización temporal diseñada

para la búsqueda de un modelo de negocio escalable y

repetible.

– Steve Blank

• Las Startups que tienen éxito son las que consiguen

iterar lo suficiente antes de que sus recursos se

agoten.

– Eric Ries


Libros Claves

• Business Model Generation

• Getting to Plan B

• Lean Startup

• Running Lean

• Startup Owner’s Manual

• The Lean Entrepreneur

• The Mom Test


Problema: Desconocido Solución: Desconocido

Source: Eric Ries

The Lean Startup


El Proceso Lean Startup

http://www.slideshare.net/ashmaurya/vetting-ideas

Velocidad

Aprendizaje

Focus


Customer Discovery

• 2 de cada 3 startups cambian su idea original

• Deja de vender, empieza a escuchar!

• Prueba tus hipótesis

• Descubrimiento Continua

• Pivotar o Persistir

• Sal del edificio!

Customer Discovery

Customer Validation

Company Building

Customer Creation

Pivot


La Propuesta de Valor

• Una Propuesta de Valor crea valor para un Segmento

de Clientes a través de una mezcla única de elementos

dirigida a las necesidades de los clientes.

• Ejemplos: novedad, rendimiento, personalización,

sencillez, diseño, marca/estatus, precio, accesibilidad,

usabilidad, etc.

• Pero no pongas sólo “rápido”, “mejor”, etc.

• Usa la declaración de posicionamiento


La declaración de posicionamiento (Positioning

Statement)

Crossing the Chasm, Geoffrey Moore


Ejemplo: Apple iPhone (5 minutos)

• Para enamorados de la música que quieren viajar con

estilo

• a quienes les encanta comunicar y combinar el trabajo y

el ocio, en cualquier hora o momento

• El iPhone es un smart phone Y un iPod, Y un aparato

para navegar en Internet.

• Que ofrece la legendaria usabilidad, la elegancia, la

interacción intuitiva, y el estilo de Apple.

• A diferencia de RIM Blackberry y Palm Treo

• El iPhone ofrece llamadas telefónicas de calidad, rápido

navegación del Internet, música, películas, y fotos que

toman vida en una pantalla grande en la mano.


Identifica el trabajo que hay que hacer http://www.youtube.com/watch?v=s9nbTB33hbg

http://www.youtube.com/watch?v=s9nbTB33hbg


Una vez identificado el trabajo que hay que hacer,

busca los problemas reales!

• “Mesa Sana es una app que propone recetas sanas para cualquier

3 ingredientes que tengas en la nevera.”

• ¿Entonces, por que la gente no quiere pagar por la app?

• El trabajo que hay que hacer no termina con las recetas, si no con

una comida sana hecha y puesta en la mesa.

• ¿Quien tiene esa necesidad? ¿Como la solucionan ahora?

• Problemas?

– Falta de tiempo

– No sabes cocinar

– Faltan más ingredientes / complementos

– Eres vago

– …


El Producto Entero

• “Easy Parking es una app que te ayuda encontrar,

reservar, y pagar por parking público”

• Error: puede que una app no solucione el problema

sólo

www.libelium.com

www.toledoblade.com www.streetsblog.org

http://www.libelium.com/

http://www.toledoblade.com/Technology/2013/03/06/Toledo-parking-meters-now-accept-smart-phone-payments.html

http://www.streetsblog.org/2012/01/18/city-tests-out-parking-sensors-but-so-far-just-for-space-finding-app/


El precio y el valor

• La percepción que el producto es caro suele ser un

síntoma del problema, y no el problema principal

• Normalmente cuando clientes dicen que el precio es

demasiado alto, es porque el valor no se encaja con

sus necesidades

VS


Segmentos de Clientes

• ¿Quienes son los clientes?

• ¡Recuerda que sólo monstruos como Google y

Facebook pueden decir “todo el mundo”!

• Buscad un nicho o nichos que necesitan tu

producto/servicio más que nadie – sé específico!

– e.g. madres ocupadas

– practicantes de deportes de alto riesgo

– empresarios que viajan más de 3 veces por mes, etc.


¿Quien es el …?

• Usuario?

• Influenciador?

• El que recomienda?

• El que toma la decision de compra?

• El que paga?

• El que puede sabotear?


Segmentos de clientes: un segmento es gente que

comparte el mismo dolor y usa el mismo lenguaje –

Brant Cooper

The Lean Entrepreneur


¡Sé Específico!


No, más específico

www.gentlechortle.com

http://www.gentlechortle.com/category/drawing/


Aún más específico: Personas

http://followsprocess.wordpress.com/2010/11/14/facilitating-data-driven-personas/


¡No empieces con 10 segmentos!

Haz un ránking de tus segmentos principales

Elige uno o dos para empezar

The Lean Entrepreneur


Prueba el Modelo de Negocio

“¡Sal del edificio!”


Prueba el Modelo de Negocio

“Todos tienen un

plan - ¡hasta que

te rompan la cara!”


Haz entrevistas sobre problemas antes de hacer

entrevistas sobre soluciones

• Que problemas vas a solucionar y para quien?


Entrevistas sobre el problema


¿Pero que debes preguntar?

La “Mom Test” – 3 reglas sencillas

Hacer

1. Dejar que hablen sobre

su vida

2. Preguntar sobre

situaciones especificas

en el pasado

3. Escuchar más

No Hacer

1. Hablar sobre tu idea

2. Hablar de lo que hacen

“normalmente”, o pedir

sus opiniones sobre el

futuro

3. Hablar tanto

La „Mom Test“ te dirige a temas sobre que

ni tu abuela te puede mentir!


Buena pregunta o mala pregunta?

• “Te parece una buena idea?”

• “¿Comprarías un producto que hiciera

X?”

• “¿Cuanto pagarías por tal producto?”

• “¿Que características tendría el producto

de tus sueños?”

• “Cuales son las implicaciones de eso?”

• “Cuéntame sobre la última vez que

tuviste ese problema.”

• “¿Que otras soluciones has probado?”

• “¿Que haces ahora para solucionar el

problema?”

• “¿Hay alguna pregunta que te debería

haber preguntado?”

Fracaso – pidiendo cumplidos

Fracaso– opiniones sobre el futuro

son mentiras!

Fracaso – pregunta cuanto pagan

ahora para solucionar el problema

Éxito– si sigues con “por que’s”

Éxito– ves si es un problema grave

Éxito – ejemplo específico – ¡hay

que profundizar!

Éxito – la competencia real

Éxito – ayuda a entender proceso

y precios

Éxito– a lo mejor has perdido un

problem importante!


¿Cuando puedes salir de la fase Customer Discovery?

• ¿Cuales son tus segmentos de cliente principales?

– ¿En cual vas a enfocar primero?

• ¿Cuales son tus clientes problemas principales?

– ¿Cuál genera más dolor y para que segmento?

• ¿Soluciona los problemas tu concepto de solución?

– ¿Están de acuerdo los clientes?

– ¿Cuanto pagarán?

• Puedes dibujar un “día en la vida” de tus clientes

– Antes de usar tu producto

– Después de usar tu producto

• Dibuja la organigrama de tus clientes

– ¿Quien es el usuario final? Quien paga? Quien tiene influencia

sobre la decisión de compra?


Lienzo de Propuesta de Valor

Paso 1: ¿quien es tu early adopter (segmento

principal)?

http://www.nadielabs.net/lienzo-de-propuesta-de-valor-descubre-que-quieren-tus-clientes/



Paso 2 – Observa el comportamiento de tu cliente

objetivo, de tu Early Adopter (parte derecha del lienzo).

• ACCIONES: ¿Qué es lo que hace tu cliente cuando se

enfrenta a una situación similar a la que tu

producto/servicio soluciona? ¿Cuáles son las

alternativas que utiliza?

• DOLOR: ¿Con qué dolores y problemas se encuentra

cuando utiliza las alternativas presentes en el

mercado?

• BENEFICIOS: ¿Qué beneficios obtiene tu cliente con

las alternativas presentes en el mercado?




Paso 3: Reflexiona sobre la propuesta de valor de tu

producto/servicio (parte izquierda del lienzo)

• SOLUCIÓN PROPUESTA: ¿Con qué producto o

servicio solucionas la necesidad de tu cliente?

• DISMINUCIÓN DEL DOLOR: ¿En qué medida y cómo

disminuye el sufrimiento y diluye los problemas

detectados actualmente en tu cliente?

• BENEFICIOS APORTADOS: ¿Qué beneficios “extra”

aporta tu solución aparte de los beneficios obtenidos

con las alternativas (en el apartado BENEFICIOS de la

parte de cliente)?



Conclusiones

• Tu negocio es el modelo de negocio, y no sólo el producto.

• Empieza con los problemas que tienen tus clientes

potenciales y con hacerte experto en todo su entorno.

• Prueba tu concepto con clientes reales antes de crear un

producto.

• Empieza con un segmento específico – una vez que tengas

saturado ese segmento puedes añadir más.

• Busca clientes con un dolor que están activamente

intentando solucionar.

• Aplica el ciclo de construir, medir, aprender

• Iteración es la clave, y el objetivo es aprender, no vender.


Muchas Gracias!

@profefox paulbfox



http://www.linkedin.com/in/paulbfox

Inlea propuesta de valor

Business

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