1. Parte 2

2. Qu es un PLAN de MARKETING? 3. PLAN de MARKETING Es un conjunto de prcticas y herramientas que permiten definir el Mercado Objetivo y cmo venderle. El Plan de Marketing define la Estrategia Comercial de un Emprendimiento: Qu, Cmo, Cunto y A Quin voy a venderle mi producto o servicio. 4. PLAN de MARKETING Un Plan de Marketing es un HOJA de RUTA, es saber adonde queremos llegar y cmo vamos a hacer para llegar. Si no sabemos donde vamos, cmo pretendemos llegar all? Un Plan de Marketing bien concebido, refleja la Mision, la Visin y los Objetivos bsicos que quiere alcanzar el Emprendedor o Empresario Pyme 5. OBJETIVOS bsicos de un PM Determinacin de estrategias efectivas para captar ms y mejores clientes. Controlar la vida til de los productos o servicios, desde su etapa de lanzamiento hasta la etapa de declinacin. 6. OBJETIVOS GENERALES de PM Analizar la situacin INTERNA (Fortalezas y Debilidades) yEXTERNA (Oportunidades y Amenazas) Identificar el segmento de productos. SEGMENTAR. Definir cmo queremos ser percibidos por los Clientescon respecto a la Competencia (POSICIONAR) Definir el MARKETING MIX (Precio, Producto, Promocin,PDV, Mercado Objetivo, Personal, Procesos,Logstica/Distribucin) Ejecutar Estrategias/Tcticas e Implementarprocedimientos de Control del Plan. 7. Resumiendo El Plan de Marketing es laplanificacin de estrategiasy tcticas con el objetivo esoptimizar los recursosdisponibles, y evitardecisiones equivocadas. Diferencia entre Planeacin y PLANIFICACIN 8. 95% de los Nuevos Emprendimientos fracasan en la implementacin de la Idea Creativa. Slo el 5% de los Nuevos Emprendimientos logran cumplir 2 aos funcionando. De ese 5%, slo el 70% logra cumplir los 5 aos por fallas en implementar Estrategias de Crecimiento. 9. Planificacin Formal vsPlanificacin Informal La complejidad del mercadoactual, no tiene espacios para lasaventuras de creatividad. La creatividad genera un golpe desuerte, permite identificar unaOPORTUNIDAD. OPORTUNIDAD 1% + TRABAJO dePlanificacin 99% 10. Niveles de PLANIFICACIN Planificacin Estratgica :Plan Estratgico (a 5 aos ms). Plan de Negocios. LargoPlazo Planificacin Tctica : Plan deMarketing (a 1 ao). MedianoPlazo Planificacin Operacional :Plan Promocional (1 a 6meses). Corto Plazo 11. Cmo disear unPLAN de MARKETING Definir y Listar todas las actividadesque llevaremos a cabo paracomercializar con xito un producto oservicio, el cual busca aprovechar unaoportunidad de mercadoinsatisfecha. Un Plan de MARKETING Formal debehacerse por escrito Un Plan de MARKETING bienredactado lleva entre 10 y 20 pginasde desarrollo. 12. PLAN de MARKETING en 4 Pasos Paso 1 Identificacin de Oportunidad de Mercado. Descripcin de la situacin del mercado actual, y cules son los objetivos que se quieren alcanzar. 13. PLAN de MARKETING en 4 PasosPaso 2 Investigacin del Consumidor potencial, MercadoObjetivo, Aspectos Legales del mercado yPosicionamiento previsto para el producto o servicio.(Estrategias) 14. PLAN de MARKETING en 4 PasosPaso 3 Desarrollo del Producto o servicio (caracteristicas ybeneficios), Punto de Venta (Canal de distribucin),Promociones, Poltica de Precios y descuentos,Financiacin, etc. (Tcticas) 15. PLAN de MARKETING en 4 PasosPaso 4 Puesta en Accin y Control de resultados financieros,anlisis de equilibrio, programacin de produccin,lanzamiento, comercializacin, logstica, etc. 16. PASO 1 : Oportunidad Identificacin de Oportunidad de Mercado. Descripcin de la situacin del mercado actual, y cules son los objetivos que se quieren alcanzar. 17. Cules son las caractersticas favorables que creesque presenta la situacin actual para el lanzamiento/desarrollo de tu producto o servicio? 18. Situacin Actual Definir la razn del ser del Plan de Marketing. Evaluar contexto econmico, poltico y social del pas y explicarporqu ese contexto ofrece una oportunidad. Explicar la posicin de la Empresa o Emprendimiento encuanto a mercados objetivo y competencia. Anlisis resumido del producto o servicio.. En caso de producto existente, anlisis de evolucin histrica. Si el producto es nuevo, se habla de expectativas. Determinar la importancia del producto o servicio para laempresa. Marcar la sintona con la Visin y Misin (tienen que estardefinidas previamente) 19. Situacin Actual (Ejemplos) Reduccin o Aumento de tasas de inters. Mayor o menor posibilidades de financiacin. Sin reglamentacin o muy reglamentado. Mayor o menor competencia. Mayores o menores precios, ms menos promociones. Ms del 50% de las mujeres trabajan fuera de su casa. Nuevos canales de distribucin Nuevos productos orientados a las nuevas necesidades del grupoobjetivo. 20. Definir OBJETIVOS para mi Emprendimiento/Empresa 21. Objetivos Describir qu se pretende obtener con elproducto/servicio a corto/mediano/largo plazo. Metas de participacin de mercado, volmen de ventas(en unidades, en dinero) y volmen de ganancias. Los objetivos deben ser realistas, alcanzables,mensurables, con tiempo bien definido Diferencia entre OBJETIVO y META 22. Objetivos Los OBJETIVOS en Marketing son las medidas del XITOdel Plan. Deben ser EVALUADOS en forma permanente para poderreaccionar ante imprevistos y se puedan tomar medidaspreventivas/correctivas rpidamente. Un OBJETIVO Bien Formulado cumple con 4 condiciones Clara definicin Mensurable, cuantificable Identificacin en el tiempo (1 ao, 3 aos, 5 aos) Alcanzable, realizable, realista 23. Objetivos (Ejemplos) Aumentar el 10% las Ventas del producto/servicio en el perodo En/Dic 2012, comparado con mismo perodo ao 2011. Aumentar un 15% la participacin de mercado del prod/servicio en el perodo Dic 2011/Dic 2014 Aumentar el ndice de recordacin de marca. Pasar del 20 al 35% comparando Enero 2012 y Enero 2013.IMPORTANTERevisar y Ajustar los OBJETIVOS una vez que se redact todo el PLAN 24. RE-Definir OBJETIVOS para miEmprendimiento/Empresa 25. PASO 2 : Marketing Estratgico Investigacin del Consumidor potencial, Mercado Objetivo, Aspectos Legales del mercado y Posicionamiento previsto para el producto o servicio. (Estrategias) 26. Quin es MI CONSUMIDOR /CLIENTE OBJETIVO? (Describirlo) 27. Marketing Estratgico Es la fase VITAL del Plan de Marketing. Es la recoleccin de informacin. La informacin debe ser CORRECTA, DETALLADA yCONFIABLE. Tomar el tiempo que sea necesario. Evaluacin del Consumidor Objetivo, el MercadoObjetivo, los Aspectos Legales y el Posicionamiento delProducto/Servicio. 28. Consumidor OBJETIVO Descripcin del PERFIL del Consumidor Objetivo Persona fsica o Empresa Edad, Nivel Socioeconmico, Cultural, Grupos de referencia, Estilo de vida, Perfil psicolgico, Estado civil, Profesin, etc Deseos y Necesidades actuales y potenciales. Qu le gusta ms, qu le gusta menos, qu le gustara recibir. Hbitos de uso/consumo y actitudes frente al segmento. Ciclo de compra/renovacin del Producto o Servicio Conocer y entender al consumidor del producto/servicio. 29. Cul es MI MERCADO OBJETIVO? (Dnde estn MIS Clientes) 30. Mercado OBJETIVO Desarrollo histrico del Mercado. Tamao del Mercado (local, regional, provincial, nacional) Nivel de Demanda (incial, creciente, madura, decreciente) Definir estacionalidad del producto. Porcentual deimpacto. Describir el impacto tecnolgico en el desarrollo delmercado. Posicin actual de la competencia real y potencial. Definir segmento del mercado 31. Mercado Objetivo Describir caractersticas del PUNTO de VENTA (Canales decomercializacin) referentes. Describir caractersticas de la PUBLICIDAD referentes. Describir caractersticas del PRECIO de mercado. Proyecciones Tamao de Mercado Objetivo Participacin de nuestra empresa o emprendimiento % Participacin de la competencia en el mercado % 32. Cul es el nivel de REGULACIN del Mercado conrespecto al Producto/Servicio que quiero lanzar? Est MUY REGULADO? Est POCO REGULADO? Hay MUCHOS CONTROLES? Hay POCOS CONTROLES? 33. Aspectos Legales Evaluar y describir los requisitos legales para laindustrializacin, comercializacin, fijacin de precios,comunicacin en referencia al producto o servicio. Sintona con el Cdigo de Defensa al Consumidor paraevitar prcticas ilegales o penadas. Identificar los rganos gubernamentales locales,provinciales, nacionales involucrados (permisos,autorizaciones, controles, etc.) Evaluar posibles medidas restrictivas del futuro. Investigar Regulaciones en otros pases ms avanzados. 34. Posicionamiento Descripcin OBJETIVA, breve y clara del producto o servicio : Cmo queremos que el CONSUMIDOR lo vea, lo perciba. 35. Cmo se me ocurri la IDEA paradesarrollar MI PRODUCTO/SERVICIO 36. PASO 3 Marketing Tctico Desarrollo del Producto o servicio (caracteristicas ybeneficios), Punto de Venta (Canal de distribucin),Promociones, Poltica de Precios y descuentos,Financiacin, etc. (Tcticas) 37. Marketing Tctico Producto Desarrollo histrico y evolucin (mercado nacional e internacional) Ciclo de Vida Caractersticas vs BENEFICIOS Desarrollo de Marca, Diseo, Etiquetas, Packaging Descripcin de la Calidad, Servicios y Garantas ofrecidos Descripcin de las formas de uso y cuidados. Descripcin del desarrollo de producto Descripcin de Investigaciones Previstas para desarrollar el producto o servicio. 38. Marketing Tctico Punto de Venta Definir los Canales de Distribucin del Producto o Servicio Describir la relacin entre los distintos canales. Definir la Logstica de Mercado, Poltica de Stocks yEntregas. Estimar Pronstico de Ventas a 12 meses, a 3 aos y a 5aos. Investigaciones previstas para definir el Punto de Venta. 39. Marketing Tctico Promocin Definir poltica de publicidad Definir como se desarrollar la Venta Personal y comoestar compuesto el Equipo de Ventas Describir Evento de Lanzamiento Identificar el Medio o Medios a travs de los cules secanalizar la publicidad y la promocin de ventas. 40. Marketing Tctico Promocin Relaciones Pblicas para llegar al Cliente de formas noconvencionales. Cuadro de Presupuesto de las distintas alternativas decomunicacin. Describir las Investigaciones Previas para desarrollar lastcticas de Promocin. 41. Marketing Tctico Precio Nivel asignado de PRECIOS y motivos (justificacin) para laseleccin de ese nivel. Describir las acciones para controlar los precios. Describir las acciones para comparar precios con lacompetencia. Estimar mrgenes de comercializacin (inversin vsganancia) de los distintos canales de venta. 42. Marketing Tctico Precio Descripcin de condiciones de pago, planes de financiacin,poltica de descuentos. Descripcin detallada de la estructura de precios. Descripcin detallada de la estructura de costos. Descripcin de las Investigaciones Previstas para definirtodo lo relacionado con el PRECIO. 43. Cmo me doy cuenta que mi negocio est BIEN ENCAMINADO? 44. PASO 4 : Accin y ControlPaso 4 Puesta en Accin y Control de resultados financieros,anlisis de equilibrio, programacin de produccin,lanzamiento, comercializacin, logstica, etc. 45. Resultados Financieros Proyecciones Financieras para los prximos 12 meses,prximos 3 aos y prximos 5 aos. Descripcin de hiptesis econmicas (inflacin, tasas deinters, etc) Estimacin prdidas y ganancias Anlisis y estimacin de retorno sobre inversin Parmetros Financieros del Producto/Servicio Ventas estimadas en unidades Precio unitario final Costo unitario final 46. Anlisis de Equilibrio Definicin de Fortalezas y Debilidades de la Empresa oEmprendimiento (Variables Controlables) Definicin de Oportunidades y Amenazas referidas alMercado (Variables Incontrolables) 47. Programacin Listar TODAS las acciones principales que se llevarn acabo en los prximos 12 meses, poner a cada una fechade inicio y fecha lmite, identificar lmites yresponsabilidades de cada una.(Es recomendable utilizar un Grfico de Barras, de rpida yfcil visualizacin) 48. Resumiendo Disear un PLAN de MARKETING es un proceso de coordinacin de personas, recursos y materiales con el propsito de lograr la plena satisfaccin de los clientes objetivo. En sntesis, qu compren nuestro producto o servicio 49. PLAN de MARKETING Lanzar un nuevo Producto o Servicio implica una inversin. Toda inversin implica un riesgo. Asumir un riesgo calculado es MUY diferente a embarcarse en unaaventura improvisada. Para eso sirve un Plan de MARKETING, para acotar el riesgo, paraencaminarse firmemente hacia el XITO.