Aconeguir clients al cost més baix possible
-
Upload
barcelona-activa -
Category
Documents
-
view
213 -
download
0
description
Transcript of Aconeguir clients al cost més baix possible
Barcelona ActivaEmpresaAconseguir clients al cost més baix possible
Marcel Galli
ACTICOM NEGOCIS
Barcelona Activa Empresa
ÍNDEX:
• Concepte CLIENT
• Cost de captació d’un client
• Gestió de visites comercials
• Venem o ens compren?
• La fidelització de clients?
• El Boca – Orella
• Manteniment
Barcelona Activa Empresa
DESENVOLUPAMENT DE NEGOCI
Captació de nous clients (creixement Horitzontal)
Estratègia deCreixement
Vendes creuades a clients actuals
(creixement vertical)
Barcelona Activa Empresa
Què es un client?
Barcelona Activa Empresa
Amic
Client
Comprador
Públic objectiu
Barcelona Activa Empresa
Quant costa captar un client?
Barcelona Activa Empresa
-6
-4
-2
0
2
4
6
8
10
12
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
TEMPS
FACTU
RACIÓ
El cost de la venda
Barcelona Activa Empresa
Gestió de visites comercials
Barcelona Activa Empresa
Optimitza les rutes
Barcelona Activa Empresa
ZonaGastos
representaciónTOTAL
Promedio
mes
ENE-JUL
Teléfono
promedio
mes
Prom.
llamadas
JUL.SEP.O
CT.
Prom.
duración
llamada
Clientes con
Ventas en 2010
Clientes en
base de datos
(no
bloqueados)
% activos
s/Total en
2010
Alojamiento 1.507 € 195 €
Desplazamiento 2.293 € 272 €
Manutención 1.559 € 176 €
Alojamiento 1.477 € 228 €
Desplazamiento 5.662 € 702 €
Manutención 2.222 € 271 €
Alojamiento 1.104 € 241 €
Desplazamiento 3.466 € 416 €
Manutención 755 € 88 €
Alojamiento 2.156 € 262 €
Desplazamiento 2.777 € 304 €
Manutención 2.427 € 301 €
Alojamiento 1.450 € 189 €
Desplazamiento 2.236 € 276 €
Manutención 1.568 € 181 €
Alojamiento 1.907 € 301 €
Desplazamiento 1.089 € 161 €
Manutención 2.227 € 276 €
Alojamiento 827 € 118 €
Desplazamiento 2.182 € 265 €
Manutención 1.432 € 179 €
Alojamiento 1.134 € 138 €
Desplazamiento 1.466 € 172 €
Manutención 1.416 € 175 €
46.338 € 5.598 € 921 € 919 1.893 48,55%
35
91
1.41 min.
2.14 min.
1.35 min
2.32 min.
1.47 min.
2.46 min.
3.21 min.
1.42 min.
239
343
145
193
240
128
130 €
112 €
82 €
79 €
234
145
176 €
127 €
92 €
123 €
303
299
269
217
189
140
173
123
141
112
118
40
72
237
50,43%
27,59%
38,10%
59,07%
57,10%
41,14%
52,42%
51,61%
Gestiona els recursos
Barcelona Activa Empresa
1er: Què assoleixo RESULTATSEXIT
• Volum• Facturació• Marge • Quota
CONTRIBUCIÓVALOR
2n: Què faig DADESACTIVITAT
• nº vistes• dies de venda• venda promig
(es compara)
NIVELL EFICIENCIA
3er: Cóm ho faig QUALITATACTUACIÓ
• Cóm planifico• Feina feta• Punts forts• Àrees millora
GESTIO DESITUACIONS
4rt: Cóm créixer POTENCIAL
• Visió negoci• Orient. Comercl.• Cap. Anàlisi• Proyec. Desenv.
RECORREGUTPROFESSIONAL
Si les coses no van:
Del quantitatiu al qualitatiu
Potencial de Negoci
Barcelona Activa Empresa
venem?o ens compren?
Barcelona Activa Empresa
11ªª. Fase:. Fase: preparació eficaç de les entrevistes
• Avaluar el potencial del client
• Contactar per la visita
• Preveure motius de compra
• Preveure objeccions
• Preparar l’argumentari o discurs
• Seleccionar ajuts i suports
Gestió de les fases de la venda
Barcelona Activa Empresa
• Money
• Authority
• Need
PENSA SEMPRE EN EL MAN
Barcelona Activa Empresa
Prioritza objectius:
BALENES vs anxoves
Barcelona Activa Empresa
• Persones que tenen més “amics” que la resta.
• Coneixen a més gent, més diversa que la resta.
No connectors= 35 pax. (3-5 cercles socials)
Connectors = 100/200 pax (15-20 cercles)
Identifica i utilitza CONECTORS
Barcelona Activa Empresa
Esforç necessari per a tancar una venda
Nou: 7 Perdut: 25 Fidel: 1
Barcelona Activa Empresa
L'EXPLÍCIT (eines)L’IMPLÍCIT (Objectius)
22ªª. Fase:. Fase: La entrevista
Captar l’atenció
Aconseguir l’ interès
Fomentar el desig
Convenciment
Salutació i presentació
Preguntes
Argumentació
Tractament de les
objeccions
TANCAMENT
Barcelona Activa Empresa
ELEVATOR PITCH:
Cóm defineixes la teva empresa … en un MINUT?• Capta l‘ interès
• Quin problema resols?
• Quina es la teva proposta de valor?
• Sigues:
• Breu
• Fàcil d’entendre
• Atractiu
• Clar (no generis més preguntes que respostes)
Barcelona Activa Empresa
La venda NO nomLa venda NO nomLa venda NO nomLa venda NO noméééés s s s consisteix en aconseguir consisteix en aconseguir consisteix en aconseguir consisteix en aconseguir un client nou tambun client nou tambun client nou tambun client nou tambéééé
significa mantenir aquells significa mantenir aquells significa mantenir aquells significa mantenir aquells clients que ja sclients que ja sclients que ja sclients que ja s’’’’han han han han aconseguit abans i aconseguit abans i aconseguit abans i aconseguit abans i
vendrevendrevendrevendre’’’’ls nous productes.ls nous productes.ls nous productes.ls nous productes.
33ªª. Fase:. Fase: El seguiment
Barcelona Activa Empresa
Fidelització de clients(experiència)
Barcelona Activa Empresa
ALTES DE CLIENTS
32255135231152012
2730483514952011
3050263518902010
654321
PROMIG MENSUAL PER CENTRE
Barcelona Activa Empresa
2012
2011
2010
2009
2008
2007
2006
2005
2004 X
X
X
XX
X
XX
XX
X
X
X
X
X
X
XX
X
X
X
XX
X
X
Clientes que varen ser alta l’any 2004
Endreçats per la data de la seva darrera compra
Barcelona Activa Empresa
CLIENTS PERDUTS EN 1, 2 O 3 ANYS
63,0 %
52,8 %
40,2 %
3
32,2 %
21,2 %
11,1 %
4
61,7 %
51,7 %
45,0 %
5 621
44,7 %35,8 %47,6 %1 ANY
52,2 %45,8 %61,0 %2 ANYS
62,5 %55,0 %69,6 %3 ANYS
Barcelona Activa Empresa
BON TRACTE
VALOR ESCAS VALOR ELEVAT
MAL TRACTE
FIDEL
SABOTEJADOR
VULNERABLE
VULNERABLE
Barcelona Activa Empresa
Els treballadors de primera línea
han de tenir, si més no, el 95%
dels factors que determinen la
reputació de la seva empresa
entre els seus clients.
Barcelona Activa Empresa
Treballadors SERVEI Client
Barcelona Activa Empresa
Tots som comercials
Barcelona Activa Empresa
El boca - orella
Barcelona Activa Empresa
QUE ET RECOMANIN
• Les persones som:
• Socials per naturalesa
• Gregaris
• Patidors d’atacs d’importància
Barcelona Activa Empresa
QUE ET RECOMANIN
• Orientat als connectors
• Facilita la viralitat:
• Facilita el reenviament de l' informació
• Principals ingredients:
• Confiança en el prescriptor
• No guanyar res amb la venda
• Experiència positiva prèvia
• Imatge de marca (de l’empresa o del producte)
• Entusiasme i convenciment a l’explicar els avantatges pel client
Barcelona Activa Empresa
• La proximitat?
• La imatge?
• La recomanació?
• La necessitat?
• L’avantatge competitiu?
• Una oferta o promoció?
• El preu?
1.El Ganxo
Barcelona Activa Empresa
Barcelona Activa Empresa
PUBLICITY:
• Ser noticia: notes de premsa (en premsa especialitzada dirigida al nostre target).• Convertir els productes i la pròpia activitat en noticia
• Innovació
• Aliances estratègiques/Compres/fusions
• Incorporacions (Directius, Associats)
• Facturació
• Expansió geogràfica
• Unitats fabricades
• …
• Presentar-se a concursos
Barcelona Activa Empresa
PUBLICITY:
• Ser referent:
• Escriure llibres
• Facebook / xarxes socials
• Publicar articles
• Fer ponències
• Pertànyer a una associació (valor central)
• Joves
• Dónes
• Família
• …
Barcelona Activa Empresa
Experiències
• “Degustacions”
• Pilots
• Presentacions
• Party plan
Com parlaran del nostre producte si no el coneixen?
Barcelona Activa Empresa
2.LA SORPRESA
• Superant les expectatives
Barcelona Activa Empresa
Cóm es generen expectatives en els clients?
EXPECTATIVESEXPECTATIVESEXPECTATIVESEXPECTATIVES
Comunicacionscomercials
Experiènciasimilar
Preu pagat
Experiènciaanterior
Barcelona Activa Empresa
Manteniment
Barcelona Activa Empresa
Que no ens oblidin
• Enviament periòdic, per xarxes socials, e-mail o correu, d'articles i notícies d'interès.
• Relacions Públiques:
• Reunions de presentació o de celebració.
• Regals en dates assenyalades.
• Felicitacions de Nadal.
• Club de clients
• Visites comercials periòdiques
• Gestió del networking
• …
Barcelona Activa Empresa
RESUMINT:
Barcelona Activa Empresa
• Diferenciar entre comprador i CLIENT
• Recordar el cost que suposa captar un client
• Definir objectius: SEGMENTAR (apuntar a tot “el que es mou” surt molt car)
• Gestiona tots els recursos comercials amb eficiència.
• Comunica:– Atrau millor
– Capta l’atenció des del primer moment
• Fidelitza
• Aprofita les recomanacions
• Si no tanques avui... ja tancaràs demà