1. BBP SD Estructura Organizativa
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Proyecto Evolución - SAP
Gerente Proyecto Cliente Leonardo Morales
Gerente Consultoría Pablo Ponte
Líder Funcional Raúl Arán
María Alejandra Soto
Pedro Rodríguez
Gonzalo Hernández
Estructura Organizativa Ventas y Distribución
Business Blueprint
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Líder Funcional Raúl Arán
María Alejandra Soto
Pedro Rodríguez
Gonzalo Hernández
Gerente de Proyecto Cliente Leonardo Morales
Gerente Proyecto LAT Pablo Ponte
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Contenido
1 Objetivo del documento..................................................................................................................... 4
2 Requerimiento................................................................................................................................... 4
2.1 Descripción de los elementos de las estructuras organizativas..............................................10
2.1.1 Elementos organizativos de Ventas y Distribución.............................................................10
2.1.1.1 Organización de Ventas..................................................................................................11
2.1.1.2 Canal de Distribución......................................................................................................12
2.1.1.3 Sector............................................................................................................................. 12
2.1.1.4 Área de Ventas...............................................................................................................13
2.1.1.5 Oficina de Ventas............................................................................................................15
2.1.1.6 Grupo de Vendedores.....................................................................................................18
2.1.1.7 Vendedores.................................................................................................................... 18
2.1.1.8 Centro de Suministro.....................................................................................................18
2.1.1.9 Puesto de Expedición.....................................................................................................21
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1 Objetivo del documentoEl presente documento es el primer entregable de la Metodología ASAP definición de la Estructura Organizativa requerida para poder llevar a cabo los procesos de negocios requeridos por la Organización.
Los capítulos que lo componen son:
Requerimiento
Estructuras Organizativas
o Descripción de los elementos de las estructuras organizativas
o Consideraciones de configuración
2 RequerimientoSe requiere disponer de una Estructura Organizativa que modele todos los procesos de negocio de la empresa. La misma debe ser flexible para permitir cambios futuros que puedan acontecer en la empresa por diversos motivos. Debe ser una estructura lo suficientemente explícita para que por si misma pueda dar a conocer los procesos de negocios.
Las definiciones y estructura financiera está documentada en le BBP de Estructura Organizativa Financiera.
La siguiente estructura permitirá llevar a cabo los procesos de Ventas y Distribución:
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Adicionalmente se ha diseñado la siguiente Estructura Administrativa de Ventas para las Oficinas de Ventas y Grupos de Vendedores:
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Los vendedores son datos maestros de acreedores en SAP. No se puede pre asignar un código para estos con antelación, son generados automáticamente por el sistema. El gráfico muestra una relación virtual entre los vendedores y los grupos de vendedores que se definen.
Las áreas de Control de Crédito se estructurarán de la siguiente manera:
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2.1 Descripción de los elementos de las estructuras organizativas
2.1.1 Elementos organizativos de Ventas y Distribución
La estructura organizativa de Ventas es la base para Gestionar los procesos de Ventas y Gestión de Créditos de los Clientes. Se contemplarán los siguientes elementos organizativos
2.1.1.1Organización de Ventas
Es la unidad Organizativa responsable de la comercialización de un producto ó servicio.
Se debe definir una Organización de Ventas, responsable de la comercialización y distribución.
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Unidad Organizativa SD
Organización de Ventas
Canal de Distribución
Sector
Área de Ventas
Oficina de Ventas
Grupo de Vendedores
Vendedores
Centro de Suministros
Puestos de Expedición
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Código Descripción
XX01 Automóviles
XX02 Motocicletas
XX03 Fuerza motriz
XX04 Repuestos
XX05 Taller
XX06 Servicios Adm. Logist
Donde XX son los últimos dos dígitos de la sociedad.
2.1.1.2Canal de Distribución
El canal de distribución es el canal a través del cual los materiales ó los servicios vendibles llegan a los clientes.
Se deberán crear 3 canales de distribución, el primero encargada de las ventas al mayor el segundo de las ventas al detal y el tercero de la venta de servicios.
Código Descripción
01 Propias
02 Agentes Comercios
03 Cadenas
2.1.1.3Sector
Puede ser definido como un grupo de productos ó una línea de productos.
Debido a que se maneja una amplia gama de productos, y estos a su vez manejan distintas políticas en cuanto a límites de crédito, descuentos, condiciones de pago y adicional a esto, existen un conjunto de restricciones por producto en donde no todos los clientes de la organización pueden acceder a todos los productos, se propone generar 14 sectores.
Código Descripción
01 Suzuki
02 Honda
03 UM
04 Piaggio
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05 Freedom
06 Loncin
07 Cadisa
08 Jialing
09 Keeway
10 Kymco
11 Acura
30 Repuestos
31 Taller
81 Otros ingresos
2.1.1.4Área de Ventas
SD está organizado según la organización de ventas, el canal de distribución y el sector. El área de ventas es una combinación de estas tres unidades organizativas.
Organización de Ventas Canal de Distribución Sector
XX01 Automóviles 01 Agencias Propias 01 Suzuki
02 Honda
11 Acura
02 Agentes Comercios 01 Suzuki
03 Cadenas 01 Suzuki
XX02 Motocicletas 01 Agencias Propias 01 Suzuki
02 Honda
03 UM
04 Piaggio
05 Freedom
06 Loncin
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07 Cadisa
08 Jialing
09 Keeway
10 Kymco
50 Wuyang
51 Zongshen
02 Agentes Comercios 01 Suzuki
02 Honda
03 UM
04 Piaggio
05 Freedom
06 Loncin
07 Cadisa
08 Jialing
09 Keeway
10 Kymco
50 Wuyang
51 Zongshen
03 Cadenas 01 Suzuki
02 Honda
03 UM
04 Piaggio
05 Freedom
06 Loncin
07 Cadisa
08 Jialing
09 Keeway
10 Kymco
50 Wuyang
51 Zongshen
XX03 Fuerza motriz 01 Agencias Propias 02 Honda
05 Freedom
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50 Robin
51 Idea
02 Agentes Comercios 02 Honda
05 Freedom
50 Robin
51 Idea
03 Cadenas 02 Honda
05 Freedom
50 Robin
51 Idea
XX04 Repuestos 01 Agencias Propias 30 Repuestos
02 Agentes Comercios 30 Repuestos
XX05 Taller 01 Agencias Propias 01 Suzuki
02 Honda
31 Taller
XX06 Servicios Adm. Logist 01 Agencias Propias 81 Otros Ingresos
Donde XX son los últimos dos dígitos de la sociedad
2.1.1.5Oficina de Ventas
Una oficina de ventas es una unidad organizativa en comercial que es responsable de las ventas dentro de una ó varias zonas geográficas. Pueden utilizarse para finalidades de informes. Las oficinas de ventas son opcionales.
Se propone generar las siguientes oficinas de ventas:
Código Descripción
0101 La Castellana
0102 Fundación zona 4
0103 Bolívar
0104 Aguilar Batres
0105 San Juan
0106 Atlántida zona 18
0107 Calle Martí
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0108 20 calle zona 10
0109 Zona 9 la torre
0110 Monte Real
0111 Petapa
0112 Villa Hermosa
0113 Villa Nueva
0115 HT Nva. Concepción
0116 Amatitlán
0117 Antigua Guatemala
0118 Chimaltenango
0119 Xela
0120 Mazatenango
0121 San Benito
0122 La libertad
0123 HT Coatepeque
0124 HT Santa Lucia
0125 Barberena
0128 HT Amatitlán
0129 Central Mayoreo
0501 Central Mayoreo
0502 Agencia Zona 4
0503 7ma Avenida
0504 Bolívar
0505 Roosevelt
0506 San Juan
0507 El Castaño
0508 Calle Martí
0509 Zona 18
0510 Villa Hermosa
0511 Villa Nueva
0512 Antigua Guatemala
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0513 Mazatenango
0514 Puerto De San Jose
0515 Retalhuleu
0516 Chiquimula
0517 San Benito
0518 Tecun Umán
0519 Puerto Barrios
0520 HT Amatitlán
0521 HT Escuintla
0522 HT Santa Lucia
0523 Power House
0524 Retalhuleu II
0525 HT Guastatoya
0526 HT Nva. Concepción
0527 HT Coatepeque
0701 Central 48
0702 7ma Avenida
0703 UM Zona 9
0704 San Juan
0705 Plaza Florida
0706 Calle Martí
0707 MetroNorte
0708 Atanasio
0709 HT Amatitlan
0710 HT Escuintla
0711 HT Santa Lucia
0712 Mazatenango
0713 HT Coatepeque
0714 HT Concepción
0715 HT Guastatoya
0716 Sto Tomas
0717 San Benito
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0718 Poptun
0719 Poptun II
0720 La libertad
0721 Sayaxche
0722 Trebol
0723 Santa Elena
0724 Central Mayoreo
2.1.1.6Grupo de Vendedores
El staff de una oficina de ventas puede subdividirse en grupos de vendedores. Por ejemplo, pueden definirse grupos de vendedores para sectores individuales.
Se propone crear 2 grupos de vendedores, el primero representará el grupo de vendedores internos y el segundo a los vendedores externos.
Código Descripción
ZCA Cadenas
ZAP Agencias Propia
ZFL Flotas
ZHI Hipertiendas
ZGE Gerencia
ZAC Agentes Comercio
ZDI Distribuidores
ZRT Ruteros
ZOV Otras Ventas
2.1.1.7Vendedores
Persona encargada de entablar un contacto directo entre el cliente en le empresa.
Se propone generar, tantos vendedores como la empresa posea.
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2.1.1.8Centro de Suministro
Lugar físico o lógico desde el que se suministra la mercancía al cliente.
Código Descripción
0101 La Castellana
0102 Fundación zona 4
0103 Bolívar
0104 Aguilar Batres
0105 San Juan
0106 Atlántida zona 18
0107 Calle Martí
0108 20 calle zona 10
0109 Zona 9 la torre
0110 Monte Real
0111 Petapa
0112 Villa Hermosa
0113 Villa Nueva
0115 HT Nva. Concepción
0116 Amatitlán
0117 Antigua Guatemala
0118 Chimaltenango
0119 Xela
0120 Mazatenango
0121 San Benito
0122 La libertad
0123 HT Coatepeque
0124 HT Santa Lucia
0125 Barberena
0128 HT Amatitlán
0129 Central Mayoreo
0501 Central Mayoreo
0502 Agencia Zona 4
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0503 7ma Avenida
0504 Bolívar
0505 Roosevelt
0506 San Juan
0507 El Castaño
0508 Calle Martí
0509 Zona 18
0510 Villa Hermosa
0511 Villa Nueva
0512 Antigua Guatemala
0513 Mazatenango
0514 Puerto De San Jose
0515 Retalhuleu
0516 Chiquimula
0517 San Benito
0518 Tecun Umán
0519 Puerto Barrios
0520 HT Amatitlán
0521 HT Escuintla
0522 HT Santa Lucia
0523 Power House
0524 Retalhuleu II
0525 HT Guastatoya
0526 HT Nva. Concepción
0527 HT Coatepeque
0701 Central 48
0702 7ma Avenida
0703 UM Zona 9
0704 San Juan
0705 Plaza Florida
0706 Calle Martí
0707 MetroNorte
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0708 Atanasio
0709 HT Amatitlan
0710 HT Escuintla
0711 HT Santa Lucia
0712 Mazatenango
0713 HT Coatepeque
0714 HT Concepción
0715 HT Guastatoya
0716 Sto Tomas
0717 San Benito
0718 Poptun
0719 Poptun II
0720 La libertad
0721 Sayaxche
0722 Trebol
0723 Santa Elena
0724 Central Mayoreo
2.1.1.9Puesto de Expedición
Los puestos de expedición son entidades de organización independientes en las que se efectúa la gestión y la supervisión de las entregas, así como la salida de mercancías. Una entrega sólo la procesa un puesto de expedición.
Código Descripción
L101 La Castellana
L102 Zona 4
L103 Bolívar
L104 Aguilar Batres
L105 San Juan
L106 Atlántida zona 18
L107 Calle Martí
L108 20 calle zona 10
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L109 Zona 9 la torre
L110 Monte Real
L111 Petapa
L112 Villa Hermosa
L113 Villa Nueva
L115 HT Nva. Concepción
L116 Amatitlán
L117 Antigua Guatemala
L118 Chimaltenango
L119 Xela
L120 Mazatenango
L121 San Benito
L122 La libertad
L123 HT Coatepeque
L124 HT Santa Lucia
L125 Barberena
L126 San jose Pinula
L128 HT Amatitlán
L129 Central Mayoreo
L701 Central 48
L702 7ma Avenida
L703 UM Zona 9
L704 San Juan
L705 Plaza Florida
L706 Calle Martí
L707 MetroNorte
L708 Atanasio
L709 HT Amatitlan
L710 HT Escuintla
L711 HT Santa Lucia
L712 Mazatenango
L713 HT Coatepeque
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L714 HT Concepción
L715 HT Guastatoya
L716 Sto Tomas
L717 San Benito
L718 Poptun
L720 La libertad
L721 Sayaxche
L722 Trebol
L723 Santa Elena
L724 Central Mayoreo
L501 Central Mayoreo
L502 Agencia Zona 4
L503 7ma Avenida
L504 Bolívar
L505 Roosevelt
L506 San Juan
L508 Calle Martí
L509 Zona 18
L510 Villa Hermosa
L511 Villa Nueva
L512 Antigua Guatemala
L513 Mazatenango
L514 Puerto De San Jose
L515 Retalhuleu
L516 Chiquimula
L517 San Benito
L518 Tecun Umán
L519 Puerto Barrios
L520 HT Amatitlán
L521 HT Escuintla
L522 HT Santa Lucia
L523 Power House
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L526 HT Nva. Concepción
L527 HT Coatepeque
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