Workshop Sales and Prospecting

Ellen De Smaele

Laura De Walsche

Laetitia Gérard

Michaël Huyghens

Tine Nachtergaele

Jill Santy

Het verkoopproces

Voorbereiding

Afsluiten

Prijspresentatie

Argumentatie opvolging

Fidelisatie

Behoefteanalyse

Onthaal

“Als u zich vergeet voor te bereiden, bereidt u dan voor vergeten te

worden”

Voorbereiding

Retail

– Kleding

– Infrastructuur

– Visitekaartje

– Schrijfgerief

– Presentatie/ promotie

– Brochures/ folders

– Productkennis

B2B

– Idem

+

– Sector

– 5 min. op voorhand

– Presentatiemateriaal

Het verkoopprocesHet verkoopproces

Onthaal

Voorbereiding

Afsluiten

Prijspresentatie

Argumentatie opvolging

Fidelisatie

Behoefteanalyse

Onthaal

Retail:

– Laat de klant wennen aan het kader

– Wees bezig

– Heet ze welkom• Hand!

• Naam/ voornaam

B2B:

- Koffer in de linkerhand

- Sleutels/ geld weg

- Wachten om te zitten

- Business card: links

Onthaal

AGENDA

1. Luisteren

2. Presenteren

3. Prijs Houvast

OPENINGSZIN

Niet: ja/ nee - vragen

Wel: open vragen

Het verkoopproces

Onthaal

Voorbereiding

Afsluiten

Prijspresentatie

Argumentatie

Behoeftenanalyse

opvolging

Fidelisatie

Doel behoeftebepaling

• Interesse tonen• Argumentatie voorbereiden• Inspelen op behoeften van klant• Tijd winnen• Type klant ontdekken• Probeer gemeenschappelijk punt te vinden

Soorten vragen

• Open vragen

• Gesloten vragen

• Doorvragen

10 belangrijkste vragen10 belangrijkste vragen1. Huidige wagen ?2. Welk model/opties?3. Familiale situatie?4. Privé of Profesioneel gebruik?5. Transportbehoefte?6. Budget?7. Financiering?8. Aankoopmoment?9. Beslisser?10. Identiteit?

Waarom hij het zegt

Wat hij zegt

Prijs

GarantieKorting

Levering

Kwaliteit

PrestigeSympathie Relatie

NabijheidReferenties

TijdZaken doen

Gemak

Rationele & Emotionele behoeftenRationele & Emotionele behoeften

Passie Sportiviteit

SamenvattingSamenvatting

Ik herformuleer

Ja

Ik stel voor

Wie is hij ?Wat heeft hij ?Wat wil hij ?Wat kan hij ?

Wanneer kan of wil hij ?

« Slechte verkopers praten over zichzelf »

« Verkopers praten over ons »

« Goede verkopers doen ons over onszelf praten »

Igor OBASCHLIB

Het verkoopproces

Onthaal

Voorbereiding

Afsluiten

Prijspresentatie

Argumentatie opvolging

Fidelisatie

Behoefteanalyse

Doorvertalen in functie van de klant

Goede kennis van de producten (modellen, opties, financieel,…)

Let op voor JARGON!

Feedback

Beroep doen op ALLE zintuigen.

LAAT DE KLANT IETS DOEN!

« Heeft u nog vragen? »

U-vorm

De argumentatie

Het verkoopproces

Onthaal

Voorbereiding

Afsluiten

Prijspresentatie

Argumentatie opvolging

Fidelisatie

Behoefteanalyse

Prijspresentatie

Voordelen

Voordelen

PRIJS!PRIJS!

• Verkleinen U kunt nu 30.000 euro betalen of 750 euro per maand

• Angsttechniek Als u het nu niet koopt is de kans groot dat hij weg is

• Colruyttechniek Als u ergens anders beter of vergelijkbaar voorstel vindt …

Het verkoopproces

Onthaal

Voorbereiding

Afsluiten

Argumentatie opvolging

Fidelisatie

Behoefteanalyse

Prijspresentatie

1.1. MoeilijkhedenMoeilijkheden

verkoper

koper

De afsluiting

2. Koopsignalen detecteren2. Koopsignalen detecteren

Verbale

Vraag naar een detail

Positief waardeoordeel

Vraag naar financiering

Vraag naar iets extra

De afsluiting

2. Koopsignalen detecteren2. Koopsignalen detecterenNon-verbale

Glimlachen

Elkaar aankijken

Lichaamshouding

Stilte

De afsluiting

3. AfsluittechniekenDirecte ordervraag

Keuzetechniek

Klemtechniek

Aannametechniek

Angsttechniek

Colruyttechniek

De afsluiting

offerte

financieringsvoorstel

brochure van het gamma + gekozen product

visitekaartje van de verkoper

voorstel tot contacteren

De opvolging

Het verkoopprocesHet verkoopproces

Onthaal

Voorbereiding

Argumentatie opvolging

Fidelisatie

Behoefteanalyse

Prijspresentatie

Afsluiting

Registratie klantRegistratie klant

Contact onderhoudenContact onderhouden

Buying windowBuying window

Fidelisatie

Analyse Mistery Shopping

Voorbereiding

• Allemaal propere voertuigen– Soms bandensporen op vloer

• Voldoende verlicht en verwarmd– Spots op auto’s , dikwijls TL- licht

• Voldoende parkeergelegenheid– Toch vaak tussen occasie/nieuwe wagens

• Ordelijke bureaus – Veel documenten

Onthaal

• Wachttijd afhankelijk van drukte– Max. 10 minuten (1 weggegaan!)

– “ Kan ik u helpen?”

– Meesten geven hand

– Slechts enkelen zeggen onmiddellijk voornaam

• Niks te drinken aangeboden (~ korte wachttijd)– Koffie/waterautomaat voor zelfbediening

Behoefteanalyse

• Naam & gegevens van klant vooral bij offerte, niet bij begroeting

• Vraag naar huidige wagen (2 niet!)

• Vraag naar verwachtingen– opties?

– werk/privé?

– 3 of 5 deurs?

• Eerder subtiele peiling naar budget (8 niet!)

Argumentatie

• Allemaal heel grondige kennis– veel info over opties

– nadruk op promoties

– financiële details: opzoeken

• Spontane uitnodiging om in wagen te zitten

• Proefrit reserveren

Afsluiten

• offerte meegeven

• brochures meegeven

• “denk er eens over na”, “bekijk het eens”

• voordelen herhalen

Analyse Mistery Shopping

Voorbereiding

• Allemaal propere voertuigen– Soms bandensporen op vloer

• Voldoende verlicht en verwarmd– Spots op auto’s , dikwijls TL- licht

• Voldoende parkeergelegenheid– Toch vaak tussen occasie/nieuwe wagens

• Ordelijke bureaus – Veel documenten

Onthaal

• Wachttijd afhankelijk van drukte– Max. 10 minuten (1 weggegaan!)

– “ Kan ik u helpen?”

– Meesten geven hand

– Slechts enkelen zeggen onmiddellijk voornaam

• Niks te drinken aangeboden (~ korte wachttijd)– Koffie/waterautomaat voor zelfbediening

Behoefteanalyse

• Naam & gegevens van klant vooral bij offerte, niet bij begroeting

• Vraag naar huidige wagen (2 niet!)

• Vraag naar verwachtingen– opties?

– werk/privé?

– 3 of 5 deurs?

• Eerder subtiele peiling naar budget (8 niet!)

Argumentatie

• Allemaal heel grondige kennis– veel info over opties

– nadruk op promoties

– financiële details: opzoeken

• Spontane uitnodiging om in wagen te zitten

• Proefrit reserveren

Afsluiten

• offerte meegeven

• brochures meegeven

• “denk er eens over na”, “bekijk het eens”

• voordelen herhalen

Opvolgen

• Brochure van het gekozen product (1 niet!)

• Meesten: andere brochures van het gamma

• Iedereen krijgt visitekaartje

Jullie conclusie?