5 Reasons Social Selling Beats Traditional Sales Prospecting
Workshop Sales And Prospecting
-
Upload
laetitia-gerard -
Category
Travel
-
view
1.324 -
download
1
description
Transcript of Workshop Sales And Prospecting
Workshop Sales and Prospecting
Ellen De Smaele
Laura De Walsche
Laetitia Gérard
Michaël Huyghens
Tine Nachtergaele
Jill Santy
Het verkoopproces
Voorbereiding
Afsluiten
Prijspresentatie
Argumentatie opvolging
Fidelisatie
Behoefteanalyse
Onthaal
“Als u zich vergeet voor te bereiden, bereidt u dan voor vergeten te
worden”
Voorbereiding
Retail
– Kleding
– Infrastructuur
– Visitekaartje
– Schrijfgerief
– Presentatie/ promotie
– Brochures/ folders
– Productkennis
B2B
– Idem
+
– Sector
– 5 min. op voorhand
– Presentatiemateriaal
Het verkoopprocesHet verkoopproces
Onthaal
Voorbereiding
Afsluiten
Prijspresentatie
Argumentatie opvolging
Fidelisatie
Behoefteanalyse
Onthaal
Retail:
– Laat de klant wennen aan het kader
– Wees bezig
– Heet ze welkom• Hand!
• Naam/ voornaam
B2B:
- Koffer in de linkerhand
- Sleutels/ geld weg
- Wachten om te zitten
- Business card: links
Onthaal
AGENDA
1. Luisteren
2. Presenteren
3. Prijs Houvast
OPENINGSZIN
Niet: ja/ nee - vragen
Wel: open vragen
Het verkoopproces
Onthaal
Voorbereiding
Afsluiten
Prijspresentatie
Argumentatie
Behoeftenanalyse
opvolging
Fidelisatie
Doel behoeftebepaling
• Interesse tonen• Argumentatie voorbereiden• Inspelen op behoeften van klant• Tijd winnen• Type klant ontdekken• Probeer gemeenschappelijk punt te vinden
Soorten vragen
• Open vragen
• Gesloten vragen
• Doorvragen
10 belangrijkste vragen10 belangrijkste vragen1. Huidige wagen ?2. Welk model/opties?3. Familiale situatie?4. Privé of Profesioneel gebruik?5. Transportbehoefte?6. Budget?7. Financiering?8. Aankoopmoment?9. Beslisser?10. Identiteit?
Waarom hij het zegt
Wat hij zegt
Prijs
GarantieKorting
Levering
Kwaliteit
PrestigeSympathie Relatie
NabijheidReferenties
TijdZaken doen
Gemak
Rationele & Emotionele behoeftenRationele & Emotionele behoeften
Passie Sportiviteit
SamenvattingSamenvatting
Ik herformuleer
Ja
Ik stel voor
Wie is hij ?Wat heeft hij ?Wat wil hij ?Wat kan hij ?
Wanneer kan of wil hij ?
« Slechte verkopers praten over zichzelf »
« Verkopers praten over ons »
« Goede verkopers doen ons over onszelf praten »
Igor OBASCHLIB
Het verkoopproces
Onthaal
Voorbereiding
Afsluiten
Prijspresentatie
Argumentatie opvolging
Fidelisatie
Behoefteanalyse
Doorvertalen in functie van de klant
Goede kennis van de producten (modellen, opties, financieel,…)
Let op voor JARGON!
Feedback
Beroep doen op ALLE zintuigen.
LAAT DE KLANT IETS DOEN!
« Heeft u nog vragen? »
U-vorm
De argumentatie
Het verkoopproces
Onthaal
Voorbereiding
Afsluiten
Prijspresentatie
Argumentatie opvolging
Fidelisatie
Behoefteanalyse
Prijspresentatie
Voordelen
Voordelen
PRIJS!PRIJS!
• Verkleinen U kunt nu 30.000 euro betalen of 750 euro per maand
• Angsttechniek Als u het nu niet koopt is de kans groot dat hij weg is
• Colruyttechniek Als u ergens anders beter of vergelijkbaar voorstel vindt …
Het verkoopproces
Onthaal
Voorbereiding
Afsluiten
Argumentatie opvolging
Fidelisatie
Behoefteanalyse
Prijspresentatie
1.1. MoeilijkhedenMoeilijkheden
verkoper
koper
De afsluiting
2. Koopsignalen detecteren2. Koopsignalen detecteren
Verbale
Vraag naar een detail
Positief waardeoordeel
Vraag naar financiering
Vraag naar iets extra
De afsluiting
2. Koopsignalen detecteren2. Koopsignalen detecterenNon-verbale
Glimlachen
Elkaar aankijken
Lichaamshouding
Stilte
De afsluiting
3. AfsluittechniekenDirecte ordervraag
Keuzetechniek
Klemtechniek
Aannametechniek
Angsttechniek
Colruyttechniek
De afsluiting
offerte
financieringsvoorstel
brochure van het gamma + gekozen product
visitekaartje van de verkoper
voorstel tot contacteren
De opvolging
Het verkoopprocesHet verkoopproces
Onthaal
Voorbereiding
Argumentatie opvolging
Fidelisatie
Behoefteanalyse
Prijspresentatie
Afsluiting
Registratie klantRegistratie klant
Contact onderhoudenContact onderhouden
Buying windowBuying window
Fidelisatie
Analyse Mistery Shopping
Voorbereiding
• Allemaal propere voertuigen– Soms bandensporen op vloer
• Voldoende verlicht en verwarmd– Spots op auto’s , dikwijls TL- licht
• Voldoende parkeergelegenheid– Toch vaak tussen occasie/nieuwe wagens
• Ordelijke bureaus – Veel documenten
Onthaal
• Wachttijd afhankelijk van drukte– Max. 10 minuten (1 weggegaan!)
– “ Kan ik u helpen?”
– Meesten geven hand
– Slechts enkelen zeggen onmiddellijk voornaam
• Niks te drinken aangeboden (~ korte wachttijd)– Koffie/waterautomaat voor zelfbediening
Behoefteanalyse
• Naam & gegevens van klant vooral bij offerte, niet bij begroeting
• Vraag naar huidige wagen (2 niet!)
• Vraag naar verwachtingen– opties?
– werk/privé?
– 3 of 5 deurs?
• Eerder subtiele peiling naar budget (8 niet!)
Argumentatie
• Allemaal heel grondige kennis– veel info over opties
– nadruk op promoties
– financiële details: opzoeken
• Spontane uitnodiging om in wagen te zitten
• Proefrit reserveren
Afsluiten
• offerte meegeven
• brochures meegeven
• “denk er eens over na”, “bekijk het eens”
• voordelen herhalen
Analyse Mistery Shopping
Voorbereiding
• Allemaal propere voertuigen– Soms bandensporen op vloer
• Voldoende verlicht en verwarmd– Spots op auto’s , dikwijls TL- licht
• Voldoende parkeergelegenheid– Toch vaak tussen occasie/nieuwe wagens
• Ordelijke bureaus – Veel documenten
Onthaal
• Wachttijd afhankelijk van drukte– Max. 10 minuten (1 weggegaan!)
– “ Kan ik u helpen?”
– Meesten geven hand
– Slechts enkelen zeggen onmiddellijk voornaam
• Niks te drinken aangeboden (~ korte wachttijd)– Koffie/waterautomaat voor zelfbediening
Behoefteanalyse
• Naam & gegevens van klant vooral bij offerte, niet bij begroeting
• Vraag naar huidige wagen (2 niet!)
• Vraag naar verwachtingen– opties?
– werk/privé?
– 3 of 5 deurs?
• Eerder subtiele peiling naar budget (8 niet!)
Argumentatie
• Allemaal heel grondige kennis– veel info over opties
– nadruk op promoties
– financiële details: opzoeken
• Spontane uitnodiging om in wagen te zitten
• Proefrit reserveren
Afsluiten
• offerte meegeven
• brochures meegeven
• “denk er eens over na”, “bekijk het eens”
• voordelen herhalen
Opvolgen
• Brochure van het gekozen product (1 niet!)
• Meesten: andere brochures van het gamma
• Iedereen krijgt visitekaartje
Jullie conclusie?