Workshop Sales And Prospecting

40
Workshop Sales and Prospecting Ellen De Smaele Laura De Walsche Laetitia Gérard Michaël Huyghens Tine Nachtergaele Jill Santy

description

 

Transcript of Workshop Sales And Prospecting

Page 1: Workshop Sales And Prospecting

Workshop Sales and Prospecting

Ellen De Smaele

Laura De Walsche

Laetitia Gérard

Michaël Huyghens

Tine Nachtergaele

Jill Santy

Page 2: Workshop Sales And Prospecting

Het verkoopproces

Voorbereiding

Afsluiten

Prijspresentatie

Argumentatie opvolging

Fidelisatie

Behoefteanalyse

Onthaal

Page 3: Workshop Sales And Prospecting

“Als u zich vergeet voor te bereiden, bereidt u dan voor vergeten te

worden”

Page 4: Workshop Sales And Prospecting

Voorbereiding

Retail

– Kleding

– Infrastructuur

– Visitekaartje

– Schrijfgerief

– Presentatie/ promotie

– Brochures/ folders

– Productkennis

B2B

– Idem

+

– Sector

– 5 min. op voorhand

– Presentatiemateriaal

Page 5: Workshop Sales And Prospecting

Het verkoopprocesHet verkoopproces

Onthaal

Voorbereiding

Afsluiten

Prijspresentatie

Argumentatie opvolging

Fidelisatie

Behoefteanalyse

Page 6: Workshop Sales And Prospecting

Onthaal

Retail:

– Laat de klant wennen aan het kader

– Wees bezig

– Heet ze welkom• Hand!

• Naam/ voornaam

B2B:

- Koffer in de linkerhand

- Sleutels/ geld weg

- Wachten om te zitten

- Business card: links

Page 7: Workshop Sales And Prospecting

Onthaal

AGENDA

1. Luisteren

2. Presenteren

3. Prijs Houvast

OPENINGSZIN

Niet: ja/ nee - vragen

Wel: open vragen

Page 8: Workshop Sales And Prospecting

Het verkoopproces

Onthaal

Voorbereiding

Afsluiten

Prijspresentatie

Argumentatie

Behoeftenanalyse

opvolging

Fidelisatie

Page 9: Workshop Sales And Prospecting

Doel behoeftebepaling

• Interesse tonen• Argumentatie voorbereiden• Inspelen op behoeften van klant• Tijd winnen• Type klant ontdekken• Probeer gemeenschappelijk punt te vinden

Page 10: Workshop Sales And Prospecting

Soorten vragen

• Open vragen

• Gesloten vragen

• Doorvragen

Page 11: Workshop Sales And Prospecting

10 belangrijkste vragen10 belangrijkste vragen1. Huidige wagen ?2. Welk model/opties?3. Familiale situatie?4. Privé of Profesioneel gebruik?5. Transportbehoefte?6. Budget?7. Financiering?8. Aankoopmoment?9. Beslisser?10. Identiteit?

Page 12: Workshop Sales And Prospecting

Waarom hij het zegt

Wat hij zegt

Prijs

GarantieKorting

Levering

Kwaliteit

PrestigeSympathie Relatie

NabijheidReferenties

TijdZaken doen

Gemak

Rationele & Emotionele behoeftenRationele & Emotionele behoeften

Passie Sportiviteit

Page 13: Workshop Sales And Prospecting

SamenvattingSamenvatting

Ik herformuleer

Ja

Ik stel voor

Wie is hij ?Wat heeft hij ?Wat wil hij ?Wat kan hij ?

Wanneer kan of wil hij ?

Page 14: Workshop Sales And Prospecting

« Slechte verkopers praten over zichzelf »

« Verkopers praten over ons »

« Goede verkopers doen ons over onszelf praten »

Igor OBASCHLIB

Page 15: Workshop Sales And Prospecting

Het verkoopproces

Onthaal

Voorbereiding

Afsluiten

Prijspresentatie

Argumentatie opvolging

Fidelisatie

Behoefteanalyse

Page 16: Workshop Sales And Prospecting

Doorvertalen in functie van de klant

Goede kennis van de producten (modellen, opties, financieel,…)

Let op voor JARGON!

Feedback

Beroep doen op ALLE zintuigen.

LAAT DE KLANT IETS DOEN!

« Heeft u nog vragen? »

U-vorm

De argumentatie

Page 17: Workshop Sales And Prospecting

Het verkoopproces

Onthaal

Voorbereiding

Afsluiten

Prijspresentatie

Argumentatie opvolging

Fidelisatie

Behoefteanalyse

Page 18: Workshop Sales And Prospecting

Prijspresentatie

Voordelen

Voordelen

PRIJS!PRIJS!

• Verkleinen U kunt nu 30.000 euro betalen of 750 euro per maand

• Angsttechniek Als u het nu niet koopt is de kans groot dat hij weg is

• Colruyttechniek Als u ergens anders beter of vergelijkbaar voorstel vindt …

Page 19: Workshop Sales And Prospecting

Het verkoopproces

Onthaal

Voorbereiding

Afsluiten

Argumentatie opvolging

Fidelisatie

Behoefteanalyse

Prijspresentatie

Page 20: Workshop Sales And Prospecting

1.1. MoeilijkhedenMoeilijkheden

verkoper

koper

De afsluiting

Page 21: Workshop Sales And Prospecting

2. Koopsignalen detecteren2. Koopsignalen detecteren

Verbale

Vraag naar een detail

Positief waardeoordeel

Vraag naar financiering

Vraag naar iets extra

De afsluiting

Page 22: Workshop Sales And Prospecting

2. Koopsignalen detecteren2. Koopsignalen detecterenNon-verbale

Glimlachen

Elkaar aankijken

Lichaamshouding

Stilte

De afsluiting

Page 23: Workshop Sales And Prospecting

3. AfsluittechniekenDirecte ordervraag

Keuzetechniek

Klemtechniek

Aannametechniek

Angsttechniek

Colruyttechniek

De afsluiting

Page 24: Workshop Sales And Prospecting

offerte

financieringsvoorstel

brochure van het gamma + gekozen product

visitekaartje van de verkoper

voorstel tot contacteren

De opvolging

Page 25: Workshop Sales And Prospecting

Het verkoopprocesHet verkoopproces

Onthaal

Voorbereiding

Argumentatie opvolging

Fidelisatie

Behoefteanalyse

Prijspresentatie

Afsluiting

Page 26: Workshop Sales And Prospecting

Registratie klantRegistratie klant

Contact onderhoudenContact onderhouden

Buying windowBuying window

Fidelisatie

Page 27: Workshop Sales And Prospecting

Analyse Mistery Shopping

Page 28: Workshop Sales And Prospecting

Voorbereiding

• Allemaal propere voertuigen– Soms bandensporen op vloer

• Voldoende verlicht en verwarmd– Spots op auto’s , dikwijls TL- licht

• Voldoende parkeergelegenheid– Toch vaak tussen occasie/nieuwe wagens

• Ordelijke bureaus – Veel documenten

Page 29: Workshop Sales And Prospecting

Onthaal

• Wachttijd afhankelijk van drukte– Max. 10 minuten (1 weggegaan!)

– “ Kan ik u helpen?”

– Meesten geven hand

– Slechts enkelen zeggen onmiddellijk voornaam

• Niks te drinken aangeboden (~ korte wachttijd)– Koffie/waterautomaat voor zelfbediening

Page 30: Workshop Sales And Prospecting

Behoefteanalyse

• Naam & gegevens van klant vooral bij offerte, niet bij begroeting

• Vraag naar huidige wagen (2 niet!)

• Vraag naar verwachtingen– opties?

– werk/privé?

– 3 of 5 deurs?

• Eerder subtiele peiling naar budget (8 niet!)

Page 31: Workshop Sales And Prospecting

Argumentatie

• Allemaal heel grondige kennis– veel info over opties

– nadruk op promoties

– financiële details: opzoeken

• Spontane uitnodiging om in wagen te zitten

• Proefrit reserveren

Page 32: Workshop Sales And Prospecting

Afsluiten

• offerte meegeven

• brochures meegeven

• “denk er eens over na”, “bekijk het eens”

• voordelen herhalen

Page 33: Workshop Sales And Prospecting

Analyse Mistery Shopping

Page 34: Workshop Sales And Prospecting

Voorbereiding

• Allemaal propere voertuigen– Soms bandensporen op vloer

• Voldoende verlicht en verwarmd– Spots op auto’s , dikwijls TL- licht

• Voldoende parkeergelegenheid– Toch vaak tussen occasie/nieuwe wagens

• Ordelijke bureaus – Veel documenten

Page 35: Workshop Sales And Prospecting

Onthaal

• Wachttijd afhankelijk van drukte– Max. 10 minuten (1 weggegaan!)

– “ Kan ik u helpen?”

– Meesten geven hand

– Slechts enkelen zeggen onmiddellijk voornaam

• Niks te drinken aangeboden (~ korte wachttijd)– Koffie/waterautomaat voor zelfbediening

Page 36: Workshop Sales And Prospecting

Behoefteanalyse

• Naam & gegevens van klant vooral bij offerte, niet bij begroeting

• Vraag naar huidige wagen (2 niet!)

• Vraag naar verwachtingen– opties?

– werk/privé?

– 3 of 5 deurs?

• Eerder subtiele peiling naar budget (8 niet!)

Page 37: Workshop Sales And Prospecting

Argumentatie

• Allemaal heel grondige kennis– veel info over opties

– nadruk op promoties

– financiële details: opzoeken

• Spontane uitnodiging om in wagen te zitten

• Proefrit reserveren

Page 38: Workshop Sales And Prospecting

Afsluiten

• offerte meegeven

• brochures meegeven

• “denk er eens over na”, “bekijk het eens”

• voordelen herhalen

Page 39: Workshop Sales And Prospecting

Opvolgen

• Brochure van het gekozen product (1 niet!)

• Meesten: andere brochures van het gamma

• Iedereen krijgt visitekaartje

Page 40: Workshop Sales And Prospecting

Jullie conclusie?