1CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

Øget konkurrenceevne gennemøget salgsproduktivitet:

Innovation i salget

Thomas RitterProfessor of Market Strategy and Business DevelopmentDepartment of Strategic Management and GlobalizationCopenhagen Business SchoolKilevej 14a – DK-2000 Frederiksberg+45 3815 2121 – ritter@cbs.dk

Jens GeersbroAssociate Professor of Marketing and Sales Competence

Department of MarketingCopenhagen Business School

Solbjerg Plads 3 – DK-2000 Frederiksberg+45 3815 2128 – geersbro@cbs.dk

2CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

Salget er også blevet digitalt…

3CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

..og det skorter ikke på nye koncepter..

4CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

Men alligevel: Så var vores udgangspunkt en provokerende udtalelse:

”Igennem de seneste 10-20 år er produktiviteten ikke steget indenfor salg”

5CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

s eller S

Hvad er salg egentlig?

6CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

Der er seks relationsstrategier– og dermed seks forskellige processer

Akkvisition(at akkvirere)

Udvikling(at udvikle)

Blokering(at blokere)

Vedligeholdelse(at vedligeholde)

Afslutning(at afslutte)

Nedvikling(at nedvikle)

Nuværende kundeportefølje

Forringe Lige tilpas

Rigtigdygtig

Forringe Lige tilpas

Rigtigdygtig

Forringe Lige tilpas

Rigtigdygtig

Forringe Lige tilpas

Rigtigdygtig

Forringe Lige tilpas

Rigtigdygtig

Forringe Lige tilpas

Rigtig ygtig

7CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

Der er seks generiske relationsprocesser

At overbevise

At socialisere

At levere

At kontrollere

At bringe sammen

At lære

8CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

Så kan vi kortlægge salget i 36 kasser

At akkvirere

At udvikling

At vedligeholde

At nedvikle

At afslutte

At blokere

At

overb

evise

At

socialisere

At

kon

trollere

At

levere

At

brin

ge

samm

en

At

lære

9CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

Relationstilstand

Relationsnavigation – hvor er vi innovative?

Relationsstruktur- Kritikalitet- Afstand- Interface- Klima

Relationsværdi- Betaling- Volumen- Kvalitet- Sikkerhed

- Innovation- Information- Adgang- Motivation

Relationskvalitet-Tilfredshed-Tillid-Loyalitet/Commitment

Relationsstrategi

Relationsledelse

10CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

Undersøgelse om salgsinnovation

• Online spørgeskema• 16. april 2013 – 1. maj 2013• Antal udsendt: 2314• Brugbare svar: 409 (18%)

11CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

SalesInnovation

Market Success(R2=.055)

Salgsinnovation virker umiddelbart på performance…

.234

Nye/ændrede:• Processer• Værktøjer• Systemer

• Profit• Markedsandel• Vækst

12CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

SalesCompetence

Market Success(R2=.308)

Men ikke når salgskompetencen også tælles med…

SalesInnovation

.533n.s.

13CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

SalesCompetence

(R2=.111)

Market Success(R2=.303)

Salgsinnovation virker igennem salgskompetencen

SalesInnovation

.551

.333

14CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

CustomerDynamics

CompetitorIntensity

CompetitorDynamics

Top Management Focus

ResourcesTechnological

Dynamics

SalesInnovation(R2=.322)

Firm’sInnovativeness

Change in firm’s Innovativeness

External drivers: Internal drivers:

.112**

-.086* n.s.

.236***.150**

n.s. .285***

n.s.

(***p<0,001 **p<0,05 *p<0,1)

Hvad driver salgsinnovation?

15CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

Hvordan kommer jeg videre med salgsproduktiviteten i min virksomhed?

• Undersøg kunderelationerne• Beslut relationsstrategi(er)• Planlæg relationsprocesserne• Følg op

• Undersøg mulighederne for innovation i salget• Hvilke kompetencer ønskes påvirket?• Med hvilke tiltag?• Følg op

16CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

NEVER STOP COMPETING!