Øget konkurrenceevne gennem øget salgsproduktivitet: Innovation i salget

1CBS Competitiveness Day© Geersbro & Ritter 2014

Øget konkurrenceevne gennemøget salgsproduktivitet:

Innovation i salget

Thomas RitterProfessor of Market Strategy and Business DevelopmentDepartment of Strategic Management and GlobalizationCopenhagen Business SchoolKilevej 14a – DK-2000 Frederiksberg+45 3815 2121 – [email protected]

Jens GeersbroAssociate Professor of Marketing and Sales Competence

Department of MarketingCopenhagen Business School

Solbjerg Plads 3 – DK-2000 Frederiksberg+45 3815 2128 – [email protected]


Salget er også blevet digitalt…


..og det skorter ikke på nye koncepter..


Men alligevel: Så var vores udgangspunkt en provokerende udtalelse:

”Igennem de seneste 10-20 år er produktiviteten ikke steget indenfor salg”


s eller S

Hvad er salg egentlig?


Der er seks relationsstrategier– og dermed seks forskellige processer

Akkvisition(at akkvirere)

Udvikling(at udvikle)

Blokering(at blokere)

Vedligeholdelse(at vedligeholde)

Afslutning(at afslutte)

Nedvikling(at nedvikle)

Nuværende kundeportefølje

Forringe Lige tilpas

Rigtigdygtig


Rigtigdygtig


Rigtigdygtig


Rigtigdygtig


Rigtigdygtig


Rigtig ygtig


Der er seks generiske relationsprocesser

At overbevise

At socialisere

At levere

At kontrollere

At bringe sammen

At lære


Så kan vi kortlægge salget i 36 kasser

At akkvirere

At udvikling

At vedligeholde

At nedvikle

At afslutte

At blokere

At

overb

evise

At

socialisere

At

kon

trollere

At

levere

At

brin

ge

samm

en

At

lære


Relationstilstand

Relationsnavigation – hvor er vi innovative?

Relationsstruktur- Kritikalitet- Afstand- Interface- Klima

Relationsværdi- Betaling- Volumen- Kvalitet- Sikkerhed

- Innovation- Information- Adgang- Motivation

Relationskvalitet-Tilfredshed-Tillid-Loyalitet/Commitment

Relationsstrategi

Relationsledelse


Undersøgelse om salgsinnovation

• Online spørgeskema• 16. april 2013 – 1. maj 2013• Antal udsendt: 2314• Brugbare svar: 409 (18%)


SalesInnovation

Market Success(R2=.055)

Salgsinnovation virker umiddelbart på performance…

.234

Nye/ændrede:• Processer• Værktøjer• Systemer

• Profit• Markedsandel• Vækst


SalesCompetence


Men ikke når salgskompetencen også tælles med…

SalesInnovation

.533n.s.


SalesCompetence

(R2=.111)


Salgsinnovation virker igennem salgskompetencen

SalesInnovation

.551

.333


CustomerDynamics

CompetitorIntensity

CompetitorDynamics

Top Management Focus

ResourcesTechnological

Dynamics

SalesInnovation(R2=.322)

Firm’sInnovativeness

Change in firm’s Innovativeness

External drivers: Internal drivers:

.112**

-.086* n.s.

.236***.150**

n.s. .285***

n.s.

(***p<0,001 **p<0,05 *p<0,1)

Hvad driver salgsinnovation?


Hvordan kommer jeg videre med salgsproduktiviteten i min virksomhed?

• Undersøg kunderelationerne• Beslut relationsstrategi(er)• Planlæg relationsprocesserne• Følg op

• Undersøg mulighederne for innovation i salget• Hvilke kompetencer ønskes påvirket?• Med hvilke tiltag?• Følg op


NEVER STOP COMPETING!

Øget konkurrenceevne gennem øget salgsproduktivitet: Innovation i salget

Business

Transcript of Øget konkurrenceevne gennem øget salgsproduktivitet: Innovation i salget