NEGOCIACIÓN EN CHINANEGOCIACIÓN EN CHINANEGOCIACIÓN EN CHINANEGOCIACIÓN EN CHINA

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NEGOCIACIÓN EN CHINANEGOCIACIÓN EN CHINARicardo Altimira Vega, Phd

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INDICEINDICEINDICEINDICE

1. OBJETIVOS

2. MODELO 3X3

3. HERRAMIENTAS

4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD

5. CONCLUSIONES

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11. OBJETIVOSOBJETIVOS11. OBJETIVOSOBJETIVOS

1. ORDENAR CONCEPTOS …y CONSEJOS

2. COMPARTIR PERCEPCIONES SOBRE INTERCULTURALIDAD

3. PROPONER UN “KITT” PRÁCTICO

4. ABRIR UNA VÍA DE COMUNICACIÓN: raltimira@profesor.ie.edu

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11. 1 ORDENANDO CONCEPTOS1 ORDENANDO CONCEPTOS11. 1 ORDENANDO CONCEPTOS1 ORDENANDO CONCEPTOS

SHANGAI 2006

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11. 1 ORDENANDO CONCEPTOS1 ORDENANDO CONCEPTOS11. 1 ORDENANDO CONCEPTOS1 ORDENANDO CONCEPTOS

SHANGAI 1906

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11. 1 ORDENANDO CONCEPTOS1 ORDENANDO CONCEPTOS11. 1 ORDENANDO CONCEPTOS1 ORDENANDO CONCEPTOS

UN PRESENTE UN PASADO

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1.2 PERCEPCIONES DE INTERCULTURALIDAD PERCEPCIONES DE INTERCULTURALIDAD1.2 PERCEPCIONES DE INTERCULTURALIDAD PERCEPCIONES DE INTERCULTURALIDAD

CULTURA & TRADICIONESNUEVA CULTURA & NUEVAS TRADICIONES

…UN FACTOR COMÚN ...

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… y un camino por transitar…

COMO????

CUANDO????

QUIENES????

DE QUE FORMA????DE QUE FORMA????

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2. MODELO 3X32. MODELO 3X32. MODELO 3X32. MODELO 3X3

• PREPARACIÓN:– PRELIMINAR– ESTRATÉGICA– TÁCTICA

• ENCUENTRO:– INTRODUCCIÓN/ SONDEO– REGATEO/ NÚCLEO– CIERRE (ACUERDO vs. PLAN B)

• IMPLANTACIÓN:– REPASO– CUMPLIMIENTO … O NO– RE - NEGOCIACIÓN

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3. HERRAMIENTAS3. HERRAMIENTAS3. HERRAMIENTAS3. HERRAMIENTAS

• LISTA DE DATOS/ INFO:

• LISTA DE PREGUNTAS:

• LISTA DE INTERESES:

• LISTA DE CONCESIONES:

• LISTA DE TÓPICOS:

• INVENTARIO

• PREGUNTARIO

MAPA (™ Steve Cohen)

MATRIZ DOY – DES

• HOJA DE RUTA

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4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD

I: ESTRATEGIAI: ESTRATEGIAI: ESTRATEGIAI: ESTRATEGIA

Autor: Stephen Weiss, York University - Canadá

1. DEFINIR EL PERFIL DEL OTRO

2. DEFINIR MI PERFIL

3. IDENTIFICAR DIFERENCIAS

4. DECIDIR:

• VOY A SU CULTURA

• TRAIGO A MI CULTURA

• UTILIZO INTERMEDIARIO

• IMPROVISO “CONTROLANDO”

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II: CONFLICTO CROSS CULTURAL (II: CONFLICTO CROSS CULTURAL (CC33))II: CONFLICTO CROSS CULTURAL (II: CONFLICTO CROSS CULTURAL (CC33))

CC33 = Σ C = Σ Cppi i CC33 = Σ C = Σ Cppi i

Autores: R. Altimira, O. Lai & X. Muñoz Vivas; IE

Donde:

C3 : conflicto cross cultural

Cpi: conflicto unitario derivado de diferencias de perfil

4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD

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4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD4. GESTIÓN DE LA INTERCULTURALIDAD

III: CONFLICTO UNITARIO (CIII: CONFLICTO UNITARIO (Cppii))III: CONFLICTO UNITARIO (CIII: CONFLICTO UNITARIO (Cppii))

• PASAPORTE ≡ Lugar de nacimiento + Lugar de residencia

• PASADO ≡ Edad + experiencias

• PRINCIPIOS ≡ Cultura agraria + moral confuciana

+ recelo a forastero

• PROTOCOLO ≡ …

• PODER ≡ …

• PROFESION ≡ …

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5. CONCLUSIONES5. CONCLUSIONES5. CONCLUSIONES5. CONCLUSIONES

• DETENER EL RELOJ ….Y EL CALENDARIO• DETENER EL RELOJ ….Y EL CALENDARIO

• LEER CONFUCIO Y LAO• LEER CONFUCIO Y LAO

• ESCRIBIR MI GUIÓN• ESCRIBIR MI GUIÓN

• CONCIDERAR UN “ZHONGJIAN MEN”• CONCIDERAR UN “ZHONGJIAN MEN”

• CONSULTAR ESPECIALISTAS

ANTES – DURANTE Y DESPUES

• CONSULTAR ESPECIALISTAS

ANTES – DURANTE Y DESPUES

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ANEXOSANEXOSANEXOSANEXOS

PROVERBIOS Y ESTRATEGIAS CHINASPROVERBIOS Y ESTRATEGIAS CHINASPROVERBIOS Y ESTRATEGIAS CHINASPROVERBIOS Y ESTRATEGIAS CHINAS

“Dejar una prenda para salvar la carreta”

Concesiones parciales para lograr el objetivo principal

“ Atraer al tigre fuera de la montaña”

Sacar de contexto

“Cuando el árbol cae los monos disparan”

Concentrarse en el líder

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ANEXOSANEXOSANEXOSANEXOS

PROVERBIOS Y ESTRATEGIAS CHINASPROVERBIOS Y ESTRATEGIAS CHINASPROVERBIOS Y ESTRATEGIAS CHINASPROVERBIOS Y ESTRATEGIAS CHINAS

“Fabricar un ladrillo para obtener jade”

Pelear por algo de poco valor para obtener un

mayor beneficio.

“Golpear la hierba para asustar la serpientre”

Atacar un blanco secundario para hacer que el enemigo haga públicos secretos importantes.

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GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN!!!GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN!!!GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN!!!GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN!!!