Chapter 11Database and Direct Response Marketing and

Personal Marketing

Nama Anggota :Nisya Bernadette 201260231

Jeremi Korayan 201260279Carolina Lestari 201260273

Mengembangkan Pelanggan yang Loyal

3 R • Recognition (Pengakuan)• Relationship (Hubungan)• Rewards (Imbalan)

Database Marketing Membangun HubunganDatabase Analytics

• Data-Driven Program • Data-Driven Communications • Direct Response Marketing 

Identifying customersDATABASE

Tugas di Database Marketing Membangun data warehouseDatabase coding dan analisisData mining Data-driven komunikasi pemasaranData-driven program pemasaran

Membangun Data Warehouse Operasional database

• Transaksi pelanggan • Mengikuti aturan akuntansi

Database Pemasaran• informasi pelanggan sekarang• informasi pelanggan lama• informasi prospek

Pemasaran Data Warehouse

Nama dan alamat pelanggan Alamat e-mail Riwayat kunjungan ke situs web perusahaan Sejarah setiap transaksi pembelian Sejarah interaksi pelanggan PertanyaanKeluhanPengembalian

Pemasaran Data Warehouse

Hasil survei pelanggan Preferensi dan profiles yang berasal dari pelangganSejarah Response dari kampanye marketing Data Ditambahkan Data demografis dan physcographisGeocoding (CACI Coder Plus) Coding database melalui analisa pelangganLifetime valueSegment cluster pelanggan Analisis RFM (recency, frecuency, moneter

Database Coding dan Analisis Personalized communicationKampanye Pemasaran Bentuk umum dari coding Cluster analisis nilai Lifetime Pelanggan

Lifetime Analisis Nilai Merupakan pendapatan keuntungan dari

customer melalui masa hubunganIndividual lifetime valueCustomer segment lifetime valuekey figures

• Pendapatan dan biaya • Tingkat retensi • Kunjungan atau pembelian per periode waktu

Data Mining profil Membangun profil dari kelompok customerMempersiapkan model yg memprediksikan

perilaku pembelian di masa depanDrivesMarketing communications Program Pemasaran

Mengapa Internet Penting Komunikasi Pelanggan Biaya rendah Tersedia 24 / 7Analisis metrik Waktu itu dibaca Berapa banyak waktu yang dihabiskan Pelanggan dapat mengakses informasi

tambahan Membangun ikatan dengan pelanggan

Mengapa membangun data warehouse? Why code data? Why mine data?

Membentuk One-on-One Communications Membangun HubunganUlangi Pembelian (Customer Loyalty)

Database-Driven Communications • Kode Identifikasi

• ID Pelanggan / password • Personalized greetings• Komunikasi setelah penjualan

• Informasi profil pelanggan • Terikat telemarketing

Database-Driven Marketing Programs Izin pemasaran Frekuensi / loyalty programs Customer relationship management

Steps in Building a Permission Marketing Program Mendapatkan izin Tawarkan kurikulum dari waktu ke waktu Memperkuat insentif untuk melanjutkan

tingkat hubungan Peningkatan izin Leverage izin untuk menguntungkan kedua

belah pihak

Successful Permission Marketing Pastikan penerima telah diberikan izinMembuat e-mail yang relevan Sesuaikan Program dengan melacak aktivitas

anggotaPemberdayaan Timbal Balik

Frekuensi Tujuan Program Menjaga penjualan, margin, atau keuntungan Meningkatkan loyalitas pelanggan yang ada Menginduksi cross-selling untuk pelanggan

yang sudah ada Membedakan merek paritasMendahului masuknya merek baru Mendahului atau menyesuaikan program

pesaing

Frekuensi Program Goals

• Mengembangkan loyalitas konsumen• Menyesuaikan dengan kompetisi• Menetapkan sasaran income yg lebih tinggi

 Principles

• Desain program untuk menambah nilai produk • Hitung biaya penuh untuk program tersebut• Desain program yg memaksimalkan motivasi konsumen untuk melakukan pembelian berikutnya

Customer Relationship Management Database Customize produk Customize komunikasi Dibangun pada dua metrik utamaLifetime valueShare of customer

Steps for Develop Customer Relationship Management Mengidentifikasi pelanggan perusahaanMembedakan pelanggan dalam hal

kebutuhan dan nilai nilai Berinteraksi dengan pelangganMeningkatkan efisiensi biayaMeningkatkan efektivitas interaksi Sesuaikan barang atau jasa

Customer Relationship Management Alasan Gagal

• Diimplementasikan sebelum strategi pelanggan yang solid dibuat• Mengeluarkan program CRM sebelum mengubah organisasi untuk mencocokkan program CRM• Menjadi teknologi riven daripada customer driven • Pelanggan merasa seperti mereka sedang diintai daripada sedang dirayu

Direct Response Marketing • Menargetkan produk untuk customers tanpa

menggunakan channel members lainnya Televisi Radio Majalah NewspapersInternet Respon langsung ke iklan Biaya-efektifMembangun hubungan Personalisasi komunikasi

Penjualan Langsung Penjual menghubungi teman, kerabat, rekan

kerja, dan lainnya dan memberikan mereka katalog kecil atau brosur pemasaran

Personal Selling Personal selling menawarkan kesempatan

tatap muka untuk membangun hubungan dengan konsumen

Personal selling tidak harus terbatas pada pembuatan penjualan, tetapi tujuan tambahan harus mengembangkan hubungan jangka panjang dengan pelanggan

Personal Selling Generating leadsKualifikasi prospek Akuisisi pengetahuan Presentasi penjualanPenanganan tujuanSales closingTindak lanjut