Marketing Mix Alessandra Cavendish
O que é Marketing?
“O marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos
que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os
clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de
modo que beneficie a organização e seu público interessado”.
American Marketing Association
Peter Drucker
O que é Marketing?
“Pode-se considerar que sempre haverá a necessidade de vender. Mas o
objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda. O objetivo
do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou
o serviço seja adequado a ele e se venda sozinho. Idealmente, o
marketing deveria resultar em um cliente disposto a comprar. A única
coisa necessária então seria tornar o produto ou o serviço disponível”.
Peter Drucker
Mix de Marketing
“Conjunto de ferramentas de marketing que a empresa usa para perseguir seus
objetivos de marketing”
• São os fatores internos ou controláveis do marketing;
• Conjunto de elementos que compõem as atividades de marketing;
• O conjunto de decisões que definem a essência do marketing, que se divide em
quatro grandes grupos: decisões de produto, preço, promoção e praça.
Jerome Mc Carthy - 1960
4Ps
• Nasce da necessidade do cliente. Pode ser tanto uma necessidade criada como uma
necessidade inata descoberta pelos pesquisadores de marketing;
• Só tem utilidade se posicionado corretamente junto ao seu público consumidor;
• Um produto pode durar um mês como pode durar séculos Ciclo de vida do
produto.
Produto
4Ps
Produto
4Ps
Ciclo de Vida do Produto
Introdução: Crescimento lento das vendas e lucros mínimos
Crescimento: Rápido crescimento das vendas e lucro. Melhora do produto
Maturidade: Vendas se estabilizam e os lucros diminuem
Declínio: As vendas caem e os lucros também
4Ps
Produto
Tudo o que se refere ao produto ou serviço em si:
•Variedade de produtos O produto vai apresentar uma variedade?
• Qualidade O produto vai ser de qualidade?
• Características Como vai ser o produto?
• Nome de marca Qual será o nome do produto?
• Embalagem Qual será o tamanho da embalagem?
• Garantias O produto vai apresentar garantia?
Produto
4Ps
Mudança de embalagem
Produto
4Ps
Mudança de embalagem
Preço
4Ps
Por que o preço é uma variável muito importante?
• Tradicionalmente o preço tem funcionado como um dos principais
determinantes na decisão de compra;
• O cliente usa o preço como um dos atributos para avaliar, diretamente, a
qualidade do produto, principalmente quando não há outras informações sobre
o mesmo;
• O preço é o elemento do marketing mix que produz receita; os demais
produzem custos;
• É o elemento mais flexível dentre as outras variáveis, pois pode ser alterado
com mais rapidez;
• Uma estratégia de preço pode, se mal feita, levar um produto de excelentes
qualidades ou atributos ao fracasso total.
4Ps
Preço
• Preço de lista Qual será o preço cobrado?
• Descontos O consumidor terá desconto na compra?
• Prazo de pagamento Como será o prazo de pagamento?
• Condições de financiamento Quais serão as condições de financiamento?
• Facilidade de pagamento Em quantas vezes ele será vendido?
Preço
4Ps
Preço
4Ps
Decisão de preço
Penetração de Preço
Preço baixo Market Share Aumento do preço
Exemplo:
Preço Econômico
Custos de marketing e produção são mantidos ao mínimo
Exemplo:
Preço
4Ps
Exploração do Preço (Skimming)
Maximizar a margem de contribuição a cada nível de preços por meio de um processo de
adaptação contínuo
Exemplo:
Preço Premium
Produtos de alta qualidade com preço alto visando atingir a faixa alta do mercado
Exemplo:
• Trata-se de toda a estrutura de canais de distribuição e logística que viabilizam a
entrega ou aquisição do produto ao cliente;
• Há vários aspectos a se considerar, mas a decisão sobre a localização depende
muito do mix de produtos comercializados, assim como da demanda;
• Os pontos fortes e fracos de um local são determinados por algumas características:
1. O posicionamento do local
2. Vizinhos
3. Trânsito de pedestres e veículos
4. Estruturas existentes
5. Mix de lojas
6. Visibilidade da loja
7. Estacionamento
Praça (distribuição)
4Ps
4Ps
Praça (distribuição)
• Ponto fraco de alguns dos fabricantes Uma marca forte é desejada pelos pontos de
venda;
•Apesar de a seleção do local ser baseada, freqüentemente, em fatores oportunistas do
tipo disponibilidade e arrendamento favorável, uma análise quantitativa pode ser útil
para evitar um grande erro. Por exemplo, independentemente do baixo valor do
aluguel, ser a única loja em um shopping deserto não é vantagem alguma;
• Objetivo: Tornar o produto acessível sem perder espaço para a concorrência.
• Canais Quais serão os canais de distribuição?• Locais Onde o produto será vendido?• Estoque Como será o sistema de estoque?• Transporte Como os produtos serão transportados?
4Ps
Praça (distribuição)
4Ps
Praça (distribuição)
Força das marcas regionais - Guaraná Jesus
4Ps
Força das marcas regionais – Cerveja Polar - “A melhor é daqui”
Praça (distribuição)
Promoção
4Ps
• Depois que um produto se encontra disponível é preciso estabelecer comunicação
com o seu mercado consumidor;
• O propósito da comunicação é informar e persuadir o consumidor, é mostrar que no
mercado existem produtos que combinem com suas necessidades e desejos;
• Os consumidores que formam o mercado precisam saber que existe um produto, do
contrário, não podem saber como estes tem a possibilidade de satisfazer a seus
desejos e necessidades.
Promoção
4Ps
• São todas as atividades desempenhadas pela empresa para comunicar e promover
seus produtos ao mercado-alvo;
• Diz respeito à maneira como a empresa deverá comportar-se no sentido de
melhor comunicar-se com os seus clientes, tanto internos como externos;
• É importante que a utilização das mesmas, de forma isolada ou combinada, esteja
em sintonia com a estratégia básica de marketing, ou seja, com os objetivos de
marketing da empresa.
4Ps
Promoção
• Promoção de vendas
• Propaganda
• Força de vendas
• Relações públicas
• Marketing direto
• Ações no ponto-de-venda
• Patrocínios
• Concursos
Promoção
4Ps
Propaganda de lançamento do Kuat Eko
Promoção
4Ps
Ação de lançamento “O Último Exorcismo”
Mark
eti
ng
na p
ráti
ca
Mark
eti
ng
na p
ráti
ca
4Cs
Novo Mix de Marketing
• Início dos anos 90
Professor Lauterborn
O centro do marketing deve ser o cliente, não o produto.
Produto Cliente
Preço Custo
Praça Conveniência
Promoção Comunicação
4Cs
• Os 4C's têm como objetivo a satisfação do cliente, proporcionando
várias conveniências para este, afim de não somente efetuar a venda do
produto mas também conquistar a lealdade deste cliente pelo produto.
Para isto é preciso proporcionar um bom produto e uma comunicação que
seduza o cliente, somando a isto um custo que não supere as expectativas
do consumidor.
Novo Mix de Marketing
4Cs
Cliente
•Deve ser a principal preocupação da empresa;
• Deve ser o ponto de partida para a criação de qualquer produto;
• Importância do monitoramento de satisfação.
4Cs
Custo
• Preço não é função de custo e sim de valor segundo o ponto de
vista do cliente;
• Primeiro ver quanto seu público está disposto a pagar (preço
aceitável por mercado e por cliente) e depois definir quais custos a
empresa pode ter.
4Cs
Comunicação
• Já foi-se o tempo que a empresa mandava a mensagem e o cliente
passivamente a recebia;
• As empresas de hoje levam em conta as considerações do cliente:
sugestões, reclamações, críticas e opiniões.
4Cs
Comunicação
• 25 lojas próprias
• 170 mil clientes no EU QUERO FARM!
• Loja que mais vende por metro quadrado no
Iguatemi - SP
• Não faz campanhas para o grande público
• Peças e estratégias para o público
• Blog ADORO FARM
• Aplicativo pra iPhone
• Parcerias que reforçam conceito
Case – www.mundodomarketing.com.br
JOB
Identificar os 4Ps e 4Cs da Blackberry, analisar
cada um, dizer o que já é bom e o que pode ser
melhor, justificando com sua opinião.
Para19/11