- 3 P A R C I A L E S 3 0 %
- 1 F I N A L D E T O D O E L C O N T E N I D O D E L A M A T E R I A 3 0 %
- 1 R E V A L I D A , R E E M P L A Z A A L F I N A L , 8 0 % A S I S T E N C I A , > 3 5
-T R A B A J O S G R U P A L E S 1 0 % ( P O R G R U P O S )
- A U X I L I A T U R A 1 0 %
- 1 P R O Y E C T O F I N A L 2 0 % ( P O R G R U P O S )
-P A S O 1 . O R G A N I Z A R G R U P O D E 5 A 7 P E R S O N A S
-P A S O 2 . E N T R E G A R L I S T A P O R O R D E N A L F A B É T I C O E S C O G E R U N J E F E D E G R U P O
MARKETING INDUSTRIAL
INTRODUCCIÓN Y CONCEPTOS DE MERCADO Y MARKETING
P O R Q U E A P R E N D E R M A R K E T I N G ? ?
- T o d a s l a s o r g a n i z a c i o n e s n e c e s i t a n a p l i c a r a l g ú n t i p o d e m a r k e t i n g p a r a s o b r e v i v i r
- A l o s c o n s u m i d o r e s l e s p r o p o r c i o n a u n a m a n e r a d e e n t e n d e r
e l m e r c a d o y p a r a s a t i s f a c e r d i f e r e n t e s n e c e s i d a d e s y d e s e o s
- E l m a r k e t i n g a f e c t a l a v i d a d e t o d o s
- M i e n t r a s m á s c o n o z c a d e m a r k e t i n g m á s e f i c i e n t e s e r á u s t e d c o m o e m p r e s a r i o o c o m o c o n s u m i d o r
Intercambio
descentralizado
Intercambio
centralizado
EVOLUCIÓN HISTÓRICA DEL MERCADO
Autosuficiencia
BA
DC
BA
DC
BA
DC
E
Búsqueda y negociación
Aparece la imagen del comercianteBúsqueda de beneficios
El comprador se adapta
Especialización
Aparición de la moneda
Que haya dos o mas partes.
Cada parte debe contar con algo a lo que el resto de
las partes de valor.
Disposición de negociar.
Libertad para aceptar o rechazar ofertas.
Capacidad de comunicación y entrega del producto
intercambiado.
INTERCAMBIO TRANSACCIÓN RELACIÓN
CONCEPTOS BÁSICOS
Es el acto de obtener un producto deseado de una empresa ofreciendo algo a cambio
Es cuando la relación de intercambio llega a término
Transacciones repetitivas
PIRÁMIDE DE ABRAHAM MASLOW
DEMANDADESEO
NECESIDADES
DEMANDA
ENCONTRAR
INCREMENTAR
CAMBIAR
DISMINUIR
DONDE ACTÚA EL MARKETING
DONDE ACTÚA EL MARKETING
El marketing actúa fundamentalmente sobre la demanda, pero no la crea, la necesidad debe existir de manera manifiesta o latente.
No es fácil traducir en términos operativos los deseos de los consumidores
El 90% de los nuevos productos fracasan en los 2 primeros años:
No saben que lo necesitan
No lo pueden comprar
No saben que existe
No lo acaban de entender
PRODUCTOS, BIENES, SERVICIOS, IDEAS
Es un objeto físico, tangible, que se puedever y tocar, puede destruirse o no.
Consiste en una aplicación de esfuerzoshumanos o mecánicos a personas.
Se entiende todo aquello que puedasatisfacer una necesidad
Es un concepto, una filosofía, una opiniónuna imagen o una cuestión.
CONCEPTOS BASICOS
Diferencia entre valores positivos (funcionales, estéticos, psicológicos) y negativos (esperas, aprendizajes, desechos, etc.) proporcionados por el producto
Resultado de comparar la percepción de los beneficios recibidos con las expectativas generadas
DEFINICIÓN DE MARKETING??
Mc Carthy: Actividad que dirige el flujo de bienes y servicios desde el productor al consumidor con el objetivo de satisfacer a los consumidores y permitir a la empresa alcanzar sus objetivos.
Stanton: El marketing es un sistema total de actividades empresariales encaminadas a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores actuales y potenciales.
Kotler: Proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean; creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.
DEFINICIÓN DE MARKETING??
La American Marketing Association, 1988: Marketing es una función de las organizaciones y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para gestionar las relaciones con los clientes mediante procedimientos que beneficien a la organización y a todos los interesados.
VALOR4ps TODOSCLTE RELTRANS
ORIENTACIÓN PARA LA ADMINISTRACIÓN DE MARKETING
La administración de marketing, planifica,
organiza, dirige y controla programas
diseñados para crear, ampliar y sostener
intercambios benéficos, con el propósito de
alcanzar los objetivos establecidos
ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN
Los consumidores optarán por los productos disponibles que sean asequibles
La empresa debe enfocarse en mejorar la eficiencia de la producción y de la distribución
Lewitt 1960 Miopía del marketing
ES ÚTIL CUANDO:
- La demanda es superior a la oferta, la empresa debe aumentar su producción.
- Cuando el costo del producto es alto (se busca economías de escala)
ORIENTACIÓN A LAS VENTAS
Los consumidores no comprarán suficiente cantidad de productos, salvo que la organización realice promociones a gran escala.
Adopta una perspectiva de interior a exterior
ES ÚTIL CUANDO:
- Se trata de productos que el comprador no piensa comprar
- Actividades no lucrativas
- Marketing político
ORIENTACIÓN AL MARKETING
La organización debe definir necesidades y los deseos de los mercados meta, a los que debe satisfacer con mayor eficacia y eficiencia que la competencia
Adopta una perspectiva de exterior a interior
ES ÚTIL CUANDO:
- Siempre
VENDER NO ES MARKETING
La venta solo es una función del marketing, si el especialista de marketing logra identificar debidamente las necesidades de los consumidores, desarrolla buenos productos, les fija un precio adecuado, los distribuye y promueve bien, estos productos se venderán con facilidad.
“El propósito del marketing es conocer y entender tan bien al cliente que el producto encaje…y se venda solo” Drucker
PUNTO DE
PARTIDAENFOQUEFábrica Productosexistentes
Ventas yPromociones
Utilidades porvolumen de ventas
Necesidades delos clientesMercado Mercadotecnia
IntegradaUtilidades mediantela satisfacción de losclientes
ORIENTACIÓN A LA SOCIEDAD
La organización debe definir necesidades y los deseos de los mercados meta, a los que debe satisfacer con mayor eficacia y eficiencia que la competencia, de tal manera que conserve o mejore el bienestar de los consumidores y de la sociedad.
Asume conflicto entre los deseos de los consumidores a corto plazo y su bienestar a largo plazo.
ES ÚTIL CUANDO:
- Ahora
Las acciones de RSC no deben perseguir directamente un incremento en las ventas sino un comportamiento auténtico de generación de valor para la sociedad.
COMO DEBE DEFINIRSE UN NEGOCIO
¿QUE OFRECE A SUS CLIENTES?
ORGANIZACIÓN RESPUESTA ORIENTADA AL PRODUCTO
REPUESTA ORIENTADA ALA SOCIEDAD
KODAK Fabricamos cámaras y películas
Ayudamos a conservar bellos recuerdos
HEWLET-PACKARD
Fabricamos impresoras y computadoras
…………………………………..
CATERPILLAR Fabricamos maquinaria para la construcción
…………………………………..
FNI
ING. INDUSTRIAL
La respuesta orientada a la sociedad hace énfasis en la calidad del vida individual y el bienestar de la sociedad.
POR QUÉ ES IMPORTANTE SATISFACER A LOS CLIENTES?
VENTAS
Menos atención a la competencia
Menos sensible al
precioRentable Tiempo
Altos índices de satisfacción y altos costos de cambio
Se debe encontrar el equilibrio entre crear más valor para los clientes y generar beneficios para la empresa.
MERCADO
Conjunto de personas
que tienen capacidad económica y legal para comprar
que desean o pueden desear algo
que necesitan un producto o servicio
El comportamiento global del mercado se exterioriza y se mide por medio de la demanda
Mercado real Mercado virgen
Mercado potencial
Número máximo de compradores a quienes se puede dirigir una oferta comercial
El que en un momento dado demanda un producto
LÍMITES DEL MERCADO
FÍSICOS: locales, regionales, nacionales, internacional
CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES: tercera edad, estudiantil, infantil, etc.
USO DEL PRODUCTO: en función de la aplicación del producto.
CLASIFICACIÓN DEL MERCADOSegún el tipo de comprador:
Particulares. Se clasifican por sexo, edad, nivel social, vol. de compra, etc.
Empresas. Se clasifican por tamaño, tipo y propiedad
Organismos Públicos. Se clasifican por competencias y centralización.
Otras instituciones. Asociaciones profesionales, culturales, benéficas, deportivas, etc.
CLASIFICACIÓN DEL MERCADOSegún el tipo de producto ofertado:
Productos agropecuarios
Materias primas
Manufacturados
Servicios
Activos financieros
Ideas
CLASIFICACIÓN DEL MERCADOSegún el número de competidores:
Monopolio, un solo oferentes muchos demandantes
Oligipolio, pocos oferente y muchos demandantes
Competencia oligopolística, muchos oferente y muchos demandantes y el productos es diferenciado
Competencia perfecta, muchos oferentes y muchos demandantes y el producto es homogeneo
TRABAJO DE GRUPO HACER UN RESUMEN DE LA LEGISLACIÓN EN NUESTRO PAÍS APLICABLE AL COMERCIO PARA REGULAR EL COMERCIO Y PARA PROTEGER A LOS CONSUMIDORES.
CLASIFICACIÓN DEL MERCADOSegún el tipo o forma de la relación de intercambio:
Subasta
Licitaciones
De relaciones
Contractuales
Franquicias
Obligacionales
LA DEMANDA
Es el volumen total que compraría un grupo determinado de consumidores, en un área geográfica definida en un tiempo definido, en un entorno definido y bajo un programa de marketing definido
ANALIZAR LA DEMANDA ES:
MEDIR LA DEMANDA: en unidades físicas, en valores monetarios, en términos de participación
EXPLICAR LA DEMANDA: identificar la variables que determinan la demanda y sus interacciones averiguando cómo influyen en su comportamiento Variables controladas instrumentos de marketing, variables no controladas, competencia, proveedores, etc.
PRONOSTICAR LA DEMANDA: en función del comportamiento actual, futuro y de las variables se realiza una previsión del nivel de demanda futuro.
ANALIZAR LA DEMANDA:
Agregado
Por segmento
Cualitativo
Agregado
Por segmento
Cuantitativo
Métodos para la analizar la demanda
Subjetivo
Series temporales Análisis Causa-Efecto
Investigación de mercados
Evalúa la cantidad o el
importe que el mercado demanda
Estudio del proceso de
decisión de compra y de los factores que
influyen en el
Métodos basados en estimaciones
Métodos formales e informales
Análisis histórico
Análisis causal
LAS FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN DE MARKETING:
Análisis Planificación
Control Ejecución
Coherente con la estructura organizativa
El control del plan anualRentabilidad por productoEficiencia de las ventasControl estratégico, etc.
Eficaz y eficiente
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