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Prof. Salvador AragónInstituto de Empresa

1.11.1

IHGe-Business

Sesión 5: Modelos de Negocio

Business to Business (B2B)


Modelos de NegocioBusiness to Business

B2B


B2C

C2C

B2B

C2B

Consumidor Empresa

Consumidor

Empresa

Ofe

rtan

te

Demandante

Modelo de Relaciones


Modelos B2B

• Una Primera Aproximación

• Transacción Directa– La interacción entre empresas es directa– Extranets– EDI

• Transacción Indirecta– La interacción entre empresas requiere de

intermediarios– Marketplaces


Evolución Modelos B2B

Ventas Online B2B

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

2000 2001 2002 2003 2004

$ B

illion

s

Marketplaces

Comercio Bilateral

Fuente: Forrester Reseach, 1999


Modelos B2B

Buy Side

EDI /Extranet

Marketplaces

Sell SideUno

Varios

Compradores

Vendedores

VariosUno


1.11.1

Modelos B2B de Transacción DirectaExtranets y EDI


Público

La cebolla(Intranet - Internet - Extranet)

ClientesProveedores

Intranet(Privado)


¿Qué son las Extranets?

• Red privada que:– Utiliza tecnologías Internet y redes de comunicación

públicas• TCP/IP• HTML

– Con el fin de compartir información y procesos de negocio con sus clientes, proveedores, u otros negocios.

• Orientadas a procesos.• Escalabilidad e interoperabilidad.

– Derivado del uso de tecnologías Internet


Factores Críticos

• Seguridad y privacidad.– Firewall.– Certificados digitales.– Autentificación y encriptación.– Uso de VPN’s. Técnicas de tunneling de las redes

publicas

• Selección de procesos y relaciones comerciales. • Implicación de los socios.• Creación de estándares de intercambio de

información.


Efectos sobre la comunidad de negocios.

• Cambio de la cadena de valor.• Desaparición de intermediarios.• Nuevas relaciones cliente - proveedor.• Capacidad de negociación.• Aumento de la competitividad.• Transparencia.• Disminución del coste de transacción.• Incremento de la seguridad.


Comparación EDI - Extranet

• EDI: sistemas propietarios, necesidad de software propio, cuotas por “asociacionismo” y estándares impuestos

• Extranet y EDIWeb: tecnología Internet, estándares abiertos y compatibles, coste de cambio casi nulo.

• Efectos: reducción de costes y aumento de la competitividad. Ejemplo: ANX (Automotive Network eXchange)...XML/EDI


Modelos B2B de Transacción Indirecta

Marketplaces


¿ Qué es un Marketplace ?

• Es un punto de encuentro entre ofertantes y

demandantes

• A través de la red

• Con capacidades transaccionales variables


Adaptado de David Kosiur “Understanding Electronic Commerce”, 1998

Tiempo-

Evolución de los Marketplaces

Procesos

Transacciones

Interactividad

Func

iona

lida

d

PresenciaVortex

Catálogos

Exchanges

e-Hubs


Evolución de los Marketplaces

Vortex

Catalog

Exchange

E-Hub

Función Modelo

PresenciaPunto de encuentro

de la comunidad

InteracciónListado de

Productos / Servicios

TransacciónIntermediación pura en

Transacciones

ProcesosColaborative Commerce

( c-Commerce )


Vortex ( Comunidad Virtual )


Exchanges

• Puntos de agregación de oferta y demanda con el objeto de desarrollar transacciones comerciales

• Beneficios asociados al mercado– Agregación de oferta y demanda– Transparencia de precios– Transparencia de productos/servicios– Transparencia de disponibilidad

• Beneficios asociados a la transacción– Ejecución– Integridad– Gestión del riesgo


Exchanges


E-Hubs

• Puntos de agregación de oferta y demanda con el objeto de desarrollar transacciones comerciales y compartir procesos

• Algunas funcionalidades añadidas a los exchanges:– Forecasting

– Integración DCM (Demand Chain Management)

– Colaboración PLC (Product Life Cicle)

– Integración SCM (Supply Chain Management)


Estructura del Mercadode

Marketplaces


Estructura según mercado

• B2B Verticales

• B2B Horizontales

• Redes de Negocio

• Metamercados

• Global Trade Networks


Marketplace Vertical• B2B VERTICAL:

– Especializado en un sector o industria– Factores clave de éxito:

• Dominio del sector: conocimiento y relaciones• Focus en un sector o industria• Creación de masa crítica de compradores y vendedores.

Invitación en el negocio de actores claves del sector (compradores o vendedores)

• Creación de catálogos maestros y con sofisticadas herramientas de búsqueda

– Riesgo:• Querer ampliar negocio en otros sectores industriales, donde el

dominio del sector se perdería.

*


Marketplace Vertical: un ejemplo• www.e-difica.com

– Agrupa a participantes en el sector de la construcción• Dragados y OHL

– Incorpora diversos modelos de interrelación:• Gestión de catálogos

• Subastas

– Permite la coordinación de proyectos como un ASP

– Aporta servicios adicionales como:• Noticias

• Bolsa de trabajo

*


Marketplace Vertical: Un ejemplo*


Marketplace Vertical: Un ejemplo


B2B: horizontal

• B2B HORIZONTAL:– Especializado en una función o proceso, tiene como

clientes empresas de todos los sectores.– Factores clave de éxito:

• Dominio de la función o proceso, conocimiento• Focus en la función a explotar• Alta capacidad de automatización del proceso• Amplia gama de productos y servicios de valor añadido• Habilidad de personalizar el proceso para responder a las

distintas industrias

– Riesgo:• querer ampliar el negocio a mercados verticales, relegando el

mercado horizontal a un servicio de back-end para los verticales.

*


B2B horizontal: un ejemplo• Onemediaplace.com

– sector: Publicidad– participantes: empresas que necesitan publicidad masiva y

la compran a través de subastas on-line– servicios que presta:

• optimización de las compras de publicidad• Subastas• Seguimiento de la publicidad contratada• medios de pago integrados en el sistema

– Ingresos: comisión por transacción más ingresos por publicidad


B2B horizontal: un ejemplo


Redes de Negocio

• Impulsadas por un agente que combina:– Poder de compra– Clientes corporativos

• Agregan poder de compra• Sus ingresos se generán:

– Vía ahorro para el desarrollador– Ingresos por pertenencia:

• Canon de pertenencia• Canon transaccional

• Ejemplo:– Endesa Marketplace


Metamercados• Tambien denominados Federated Net Markets• Conjunto de mercados verticales que comparter servicios de

soporte comunes proporcionados por ASPs o marketplaces horizontales.

• Beneficios:– Simplificación de la interlocución para el comprador– Economías de escala en la oferta de servicios– Generación de confianza al actuar como entidades de certificación

y cualificación.

• Ejemplos– Opciona– Telefónica B2B


Metamercados

MRO

Servicios Financieros

Reclutamiento

Químico Construcción Automovil Hostelería


Metamercados


Global Trade Networks (GTN)

• Agrupaciones globales de marketplaces

• Intercambio de clientes

• Sectores globalizados

• ¿ Sostenibles ?


Perspectivas


Evolución Global B2B

Comparativa Ingresos B2B

0

200

400

600

800

1.000

1.200

1.400

1.600

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

USA ( Goldman Sachs)

EU-15 ( Durlarcher )

Japón ( MITI )


Evolución B2B en Europa

Evolución eBuzz B2B en Europa (EU-15)

0

200.000

400.000

600.000

800.000

1.000.000

1.200.000

1.400.000

1999 2000 2001 2002 2003 2004

Mill

ones

US

$

Fuente: Durlarcher Research



Evolución eBuzz B2B en Europa (EU-15)

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

18%

1999 2000 2001 2002 2003 2004

% d

el P

NB

B2B Directo

B2B Intermediado

Fuente: Durlarcher Research


USA vs, EU-15

Evolución B2B

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%

100%

B2BIntermediado

B2B Directo B2BIntermediado

B2B Directo

EU-15 USA

2000

2001

2002

2003

2004


Evolución B2B España

Evolución B2B en España

0,2%0,5%

1,1%

2,5%

4,9%

8,1%

0

10.000

20.000

30.000

40.000

50.000

60.000

70.000

80.000

90.000

100.000

2000 2001 2002 2003 2004 2005

Mil

lon

es €

0,0%

1,0%

2,0%

3,0%

4,0%

5,0%

6,0%

7,0%

8,0%

9,0%

10,0%

B2B Online

% Comercio entreempresas


Evolución B2B España. Importancia

Importancia B2B

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

2000 2001 2002 2003 2004 2005

España

EU-15


Evolución B2B España. Tipología

Tipología B2B España y EU-15

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

2000 2001 2002 2003 2004

% B

2B In

dir

ecto

España

EU-15

Fuente: Forrester, Ducharler, Elaboración Propia