IHG e-Business
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Prof. Salvador AragónInstituto de Empresa
1.11.1
IHGe-Business
Sesión 5: Modelos de Negocio
Business to Business (B2B)
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Modelos de NegocioBusiness to Business
B2B
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B2C
C2C
B2B
C2B
Consumidor Empresa
Consumidor
Empresa
Ofe
rtan
te
Demandante
Modelo de Relaciones
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Modelos B2B
• Una Primera Aproximación
• Transacción Directa– La interacción entre empresas es directa– Extranets– EDI
• Transacción Indirecta– La interacción entre empresas requiere de
intermediarios– Marketplaces
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Evolución Modelos B2B
Ventas Online B2B
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
2000 2001 2002 2003 2004
$ B
illion
s
Marketplaces
Comercio Bilateral
Fuente: Forrester Reseach, 1999
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Modelos B2B
Buy Side
EDI /Extranet
Marketplaces
Sell SideUno
Varios
Compradores
Vendedores
VariosUno
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Modelos B2B de Transacción DirectaExtranets y EDI
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Público
La cebolla(Intranet - Internet - Extranet)
ClientesProveedores
Intranet(Privado)
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¿Qué son las Extranets?
• Red privada que:– Utiliza tecnologías Internet y redes de comunicación
públicas• TCP/IP• HTML
– Con el fin de compartir información y procesos de negocio con sus clientes, proveedores, u otros negocios.
• Orientadas a procesos.• Escalabilidad e interoperabilidad.
– Derivado del uso de tecnologías Internet
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Factores Críticos
• Seguridad y privacidad.– Firewall.– Certificados digitales.– Autentificación y encriptación.– Uso de VPN’s. Técnicas de tunneling de las redes
publicas
• Selección de procesos y relaciones comerciales. • Implicación de los socios.• Creación de estándares de intercambio de
información.
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Efectos sobre la comunidad de negocios.
• Cambio de la cadena de valor.• Desaparición de intermediarios.• Nuevas relaciones cliente - proveedor.• Capacidad de negociación.• Aumento de la competitividad.• Transparencia.• Disminución del coste de transacción.• Incremento de la seguridad.
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Comparación EDI - Extranet
• EDI: sistemas propietarios, necesidad de software propio, cuotas por “asociacionismo” y estándares impuestos
• Extranet y EDIWeb: tecnología Internet, estándares abiertos y compatibles, coste de cambio casi nulo.
• Efectos: reducción de costes y aumento de la competitividad. Ejemplo: ANX (Automotive Network eXchange)...XML/EDI
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Modelos B2B de Transacción Indirecta
Marketplaces
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¿ Qué es un Marketplace ?
• Es un punto de encuentro entre ofertantes y
demandantes
• A través de la red
• Con capacidades transaccionales variables
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Adaptado de David Kosiur “Understanding Electronic Commerce”, 1998
Tiempo-
Evolución de los Marketplaces
Procesos
Transacciones
Interactividad
Func
iona
lida
d
PresenciaVortex
Catálogos
Exchanges
e-Hubs
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Evolución de los Marketplaces
Vortex
Catalog
Exchange
E-Hub
Función Modelo
PresenciaPunto de encuentro
de la comunidad
InteracciónListado de
Productos / Servicios
TransacciónIntermediación pura en
Transacciones
ProcesosColaborative Commerce
( c-Commerce )
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Vortex ( Comunidad Virtual )
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Exchanges
• Puntos de agregación de oferta y demanda con el objeto de desarrollar transacciones comerciales
• Beneficios asociados al mercado– Agregación de oferta y demanda– Transparencia de precios– Transparencia de productos/servicios– Transparencia de disponibilidad
• Beneficios asociados a la transacción– Ejecución– Integridad– Gestión del riesgo
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Exchanges
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E-Hubs
• Puntos de agregación de oferta y demanda con el objeto de desarrollar transacciones comerciales y compartir procesos
• Algunas funcionalidades añadidas a los exchanges:– Forecasting
– Integración DCM (Demand Chain Management)
– Colaboración PLC (Product Life Cicle)
– Integración SCM (Supply Chain Management)
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Estructura del Mercadode
Marketplaces
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Estructura según mercado
• B2B Verticales
• B2B Horizontales
• Redes de Negocio
• Metamercados
• Global Trade Networks
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Marketplace Vertical• B2B VERTICAL:
– Especializado en un sector o industria– Factores clave de éxito:
• Dominio del sector: conocimiento y relaciones• Focus en un sector o industria• Creación de masa crítica de compradores y vendedores.
Invitación en el negocio de actores claves del sector (compradores o vendedores)
• Creación de catálogos maestros y con sofisticadas herramientas de búsqueda
– Riesgo:• Querer ampliar negocio en otros sectores industriales, donde el
dominio del sector se perdería.
*
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Marketplace Vertical: un ejemplo• www.e-difica.com
– Agrupa a participantes en el sector de la construcción• Dragados y OHL
– Incorpora diversos modelos de interrelación:• Gestión de catálogos
• Subastas
– Permite la coordinación de proyectos como un ASP
– Aporta servicios adicionales como:• Noticias
• Bolsa de trabajo
*
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Marketplace Vertical: Un ejemplo*
Prof. Salvador AragónInstituto de Empresa
Marketplace Vertical: Un ejemplo
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B2B: horizontal
• B2B HORIZONTAL:– Especializado en una función o proceso, tiene como
clientes empresas de todos los sectores.– Factores clave de éxito:
• Dominio de la función o proceso, conocimiento• Focus en la función a explotar• Alta capacidad de automatización del proceso• Amplia gama de productos y servicios de valor añadido• Habilidad de personalizar el proceso para responder a las
distintas industrias
– Riesgo:• querer ampliar el negocio a mercados verticales, relegando el
mercado horizontal a un servicio de back-end para los verticales.
*
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B2B horizontal: un ejemplo• Onemediaplace.com
– sector: Publicidad– participantes: empresas que necesitan publicidad masiva y
la compran a través de subastas on-line– servicios que presta:
• optimización de las compras de publicidad• Subastas• Seguimiento de la publicidad contratada• medios de pago integrados en el sistema
– Ingresos: comisión por transacción más ingresos por publicidad
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B2B horizontal: un ejemplo
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Redes de Negocio
• Impulsadas por un agente que combina:– Poder de compra– Clientes corporativos
• Agregan poder de compra• Sus ingresos se generán:
– Vía ahorro para el desarrollador– Ingresos por pertenencia:
• Canon de pertenencia• Canon transaccional
• Ejemplo:– Endesa Marketplace
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Metamercados• Tambien denominados Federated Net Markets• Conjunto de mercados verticales que comparter servicios de
soporte comunes proporcionados por ASPs o marketplaces horizontales.
• Beneficios:– Simplificación de la interlocución para el comprador– Economías de escala en la oferta de servicios– Generación de confianza al actuar como entidades de certificación
y cualificación.
• Ejemplos– Opciona– Telefónica B2B
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Metamercados
MRO
Servicios Financieros
Reclutamiento
Químico Construcción Automovil Hostelería
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Metamercados
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Global Trade Networks (GTN)
• Agrupaciones globales de marketplaces
• Intercambio de clientes
• Sectores globalizados
• ¿ Sostenibles ?
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Perspectivas
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Evolución Global B2B
Comparativa Ingresos B2B
0
200
400
600
800
1.000
1.200
1.400
1.600
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
USA ( Goldman Sachs)
EU-15 ( Durlarcher )
Japón ( MITI )
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Evolución B2B en Europa
Evolución eBuzz B2B en Europa (EU-15)
0
200.000
400.000
600.000
800.000
1.000.000
1.200.000
1.400.000
1999 2000 2001 2002 2003 2004
Mill
ones
US
$
Fuente: Durlarcher Research
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Evolución B2B en Europa
Evolución eBuzz B2B en Europa (EU-15)
0%
2%
4%
6%
8%
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12%
14%
16%
18%
1999 2000 2001 2002 2003 2004
% d
el P
NB
B2B Directo
B2B Intermediado
Fuente: Durlarcher Research
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Evolución B2B en Europa
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USA vs, EU-15
Evolución B2B
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%
100%
B2BIntermediado
B2B Directo B2BIntermediado
B2B Directo
EU-15 USA
2000
2001
2002
2003
2004
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Evolución B2B España
Evolución B2B en España
0,2%0,5%
1,1%
2,5%
4,9%
8,1%
0
10.000
20.000
30.000
40.000
50.000
60.000
70.000
80.000
90.000
100.000
2000 2001 2002 2003 2004 2005
Mil
lon
es €
0,0%
1,0%
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5,0%
6,0%
7,0%
8,0%
9,0%
10,0%
B2B Online
% Comercio entreempresas
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Evolución B2B España. Importancia
Importancia B2B
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
2000 2001 2002 2003 2004 2005
España
EU-15
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Evolución B2B España. Tipología
Tipología B2B España y EU-15
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
2000 2001 2002 2003 2004
% B
2B In
dir
ecto
España
EU-15
Fuente: Forrester, Ducharler, Elaboración Propia